Plan de Marketing Cooperativa Capual 2014

PORTAFOLIO DE TITILO
ADMINISTRACIN DE
EMPRESA MOCIN
MARKETING
Cooperativa de Ahorro y Crdito - CAPUAL

SECCIN: 002-V
ANDRS ADRAN FERNNDEZ GMEZ
Taller de Plan Integrado
Profesores: Natali Pea Francisco Camus
Portafolio de Titilo Administracin de Empresa Mocin Marketing Seccin: 002-V

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Plan de Marketing Cooperativa de Ahorro y Crdito CAPUAL
I Resumen Ejecutivo:
Actualmente la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual Unin Area Limitada est orientada a
sentar las bases de un desarrollo sostenido para los prximos aos, por esta razn es fundamental
la utilizacin de herramientas que permitan el desarrollo sostenido y a su vez puedan genera buenos
para continuar trabajando de forma exitosa para con todos sus socios.
De esta manera se refleja en el presente informe el anlisis situacional de la empresa, el cual
comprende el entendimiento de los factores ambientales, externos e internos, que le rodea a la
empresa. El macro y el microambiente a travs de un anlisis externo donde se muestran las
oportunidades y amenazas del entorno para el mercado, y el anlisis interno determinante de las
debilidades y fortalezas de dicha institucin, las cuales pueden ser utilizadas para generar una
ventaja competitiva. Todo esto de la mano de un plan de marketing para resaltar las verdaderas
cualidades de esta institucin.
Adems de un anlisis minucioso para la implementacin de estrategias del marketing mix que
permitan su desarrollo acorde a los objetivos deseados en la venta de los productos y servicios que
ofrece la institucin.
El Plan Estratgico ha de servir como una gua y orientacin en el desarrollo de las actividades de los
directivos, funcionarios y personal de la Cooperativa Capual
por perodo razonable, plan que ser utilizado como una poderosa herramienta de gestin interna
que responda a las perspectivas y retos del desarrollo futuro de la Cooperativa.
Su ejecucin permitir consolidar su presencia en el mercado, ofertando a los socios ptimos
servicios de crdito y construyendo una slida imagen institucional respecto a otras entidades
similares en respuesta a cambios en el entorno y las exigencias inherentes a su desarrollo
institucional. Es decir que el presente plan de marketing mantendr la Misin, Visin, los objetivos
generales as como el enfoque logstico, fijando mediante un anlisis de las cinco fuerzas de PORTER
que reflejan las diferentes reas a nivel global que afectan directamente la empresa y que en
conjunto con el F.O.D.A donde se observan de manera externa los factores que afectan tanto en las
(oportunidades y amenazas) como de los Factores Internos (fortalezas y debilidades) para generar
una imagen objetiva de esta Institucin y en base a ella plantear ejes estratgicos que brinden pautas
para el seguimiento de sus acciones y de los planes operativos que se muestran desarrollados en
est informe.


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II ndice
Contenido
I Resumen Ejecutivo: ........................................................................................................................... 1
II ndice ................................................................................................................................................. 2
1. ASPECTOS GENERALES ..................................................................................................................... 5
1.1 Historia Cooperativas de Ahorro y Crdito en Chile................................................................. 5
1.2 Anlisis Actual de las Cooperativas Chilenas. ........................................................................... 6
2. COOPERATIVA CAPUAL: .................................................................................................................. 6
2.1 Misin Visin de la Cooperativa Capual: ............................................................................... 6
2.2 Estructura organizacional: ......................................................................................................... 7
2.3 Objetivos: ................................................................................................................................... 7
2.4 Organigrama: Anexo1 ................................................................................................................ 8
2.5 Planteamiento del Problema: ................................................................................................... 8
2.6 Soluciones: ................................................................................................................................. 9
III. Anlisis Situacional: P.E.S.T.A ......................................................................................................10
3.1 Anlisis Poltico y Legales: .......................................................................................................10
3.2 Marco Econmico: ...................................................................................................................11
3.3 Anlisis Social: ..........................................................................................................................12
3.4 Factores tecnolgicos: .............................................................................................................13
3.5 Factores de tipo Ambiental: ....................................................................................................13
4. Tabla Comparativa Matriz F.O.D.A ...............................................................................................14
4.1 Fortalezas de la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual ..................................................15
4.2 Debilidades de la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual ...............................................15
4.3 Oportunidades de la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual ..........................................16
4.4 Amenazas de la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual ..................................................16
5. ANLISIS P.O.R.TE.R Anlisis del Mercado ................................................................................17
5.1 Poder de negociacin de los Compradores o Clientes: (Nivel Medio) ..................................17
5.2 Poder de negociacin de los Proveedores o Vendedores: (Nivel Bajo) ...............................18
5.3 Amenaza de nuevos competidores entrantes: (Nivel Medio) ..............................................18
5.4 Amenaza de productos sustitutos: (Nivel Alto) .....................................................................18
5.5 Rivalidad entre los competidores: (Nivel Alto) ......................................................................19
5.6 Conclusin del Anlisis P.O.R.T.E.R .........................................................................................19
6. Condiciones Neutras. .....................................................................................................................20
6.1 Medios de comunicacin: ........................................................................................................20
6.2 Entorno de inters especial: ....................................................................................................20

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6.3 Ratios financieros: Con los que contaba Cooperativa Capual Ao (2012 y 2013) ..................21
7.1 Principales competidores y sus productos. ................................................................................22
7.1.1- Determinar competidores: (Competencia Directa) ............................................................22
7.2 Competidores Directos y sus principales caractersticas: ......................................................23
a) Coocretal: ...............................................................................................................................23
b) Coopeuch: .............................................................................................................................24
c) Oriencoop: .............................................................................................................................25
d) Detacoop: ..............................................................................................................................26
e) Ahorrocoop: ..........................................................................................................................26
7.3 Competencia Indirecta de Cooperativa Capual: (Entidades Bancarias) .................................27
7.4.1 Competidores Indirectos: (Casas Comerciales y Multitiendas) ......................................28
1.4.2: Competencia Indirecta Secundara: (Casa de empreo y Compra-Venta de Oro) ........28
8. Condiciones de la Empresa: (Cooperativa de Ahorro y Crdito CAPUAL). ....................................29
8.1 Descripcin de productos o Servicios .....................................................................................29
8.2. Segmentacin Actual. .............................................................................................................32
8.3 Tipos de clientes ......................................................................................................................32
8.4 Posicionamiento ......................................................................................................................32
9. Problemas y Oportunidad. ............................................................................................................33
9.1 PROBLEMAS: .............................................................................................................................33
9.2 OPORTUNIDADES: ....................................................................................................................33
10. Mercado Objetivo .........................................................................................................................34
10.1 - Variables de Segmentacin: ................................................................................................35
a) Geogrficas: ...........................................................................................................................35
b) Demogrficas: ........................................................................................................................35
c) Psicogrficas: ..........................................................................................................................35
d) Conductuales: Enfoque Vals. .................................................................................................36
e) Socioeconmicas: ..................................................................................................................36
10.2 Por qu es el mercado elegido? ..........................................................................................36
11. Objetivos de marketing ................................................................................................................37
11.1 Volumen de Proyeccin de ventas: ........................................................................................37
11.2 Cuota de Mercado-Participacin: .........................................................................................38
11.3 Rendimiento de la inversin: ................................................................................................38
11.4 Rentabilidad: .........................................................................................................................39


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12. Estrategias: ...................................................................................................................................39
12.1: Estrategia de Seguidor. .........................................................................................................39
12.2 - 4P..........................................................................................................................................40
12.3 3P .........................................................................................................................................40
12.4 Matriz BCG ..........................................................................................................................41
13. Plan de Marketing Propuesto: ......................................................................................................42
13.1 Realizacin del Posicionamiento ...........................................................................................42
13.2 - Estrategia de Diferenciacin: ..............................................................................................43
13.3 - Tipo de Segmentacin a utilizar: .........................................................................................43
13.4 - Medios de Comunicacin para realizar la publicacin: ........................................................44
13.5 - Medios utilizados: ...............................................................................................................44
13.5.1 - Objetivos Comunicacional:...........................................................................................45
14. Estado de Prdidas y Ganancias ..................................................................................................45
14.1 - Proyeccin de unidades, precios y costos unitarios.............................................................45
14.2 - Estado de Proyecto de Resultados .......................................................................................45
15. Control y Seguimiento ................................................................................................................46
15.1. Clculo y explicacin del Punto de Equilibrio: .....................................................................46
15.2. Desarrollo y Justificacin del Margen de Rentabilidad .........................................................47
15.3. Carta Gantt (Anexo2) ............................................................................................................47
15.4. Revisiones Trimestrales Real vs. Proyectado ......................................................................48
16. Conclusin ....................................................................................................................................49
17. Agradecimientos ..........................................................................................................................50
Bibliografa y Fuentes: .......................................................................................................................51


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1. ASPECTOS GENERALES
Las asociaciones cooperativas surgen como una respuesta a las necesidades de promover el
desarrollo comunitario, ya que stas, son asociaciones abiertas y democrticas que proceden de una
visin econmica de tipo comunitaria, en donde el poder lo tienen los seres humanos y no el capital,
su principio fundamental es la ayuda mutua y todos los asociados tienen los mismos derechos al
igual que las mismas responsabilidades.

Cooperacin:
La cooperacin es un hecho natural y por tanto, universal y eterno, en que la sociedad exige la
existencia de fines comunes a los individuos asociados, y, por consiguiente, la comunidad de
esfuerzos para realizar tales fines. Esforzarse de comn acuerdo, o por comn consenso, o por
instinto, para lograr un efecto nico perseguido por todos los que actan es cooperar.

Cooperativa
Es una asociacin de personas organizada voluntariamente para servirse as mismo o a la
comunidad. Existen diversas tipos de cooperativas como por ejemplo las cooperativas
Agropecuarias, Agrcolas, de Trabajo, de Provisin, de Provisin de servicios Pblicos o de las FF.AA,
de Vivienda, de Consumo, de Ahorros y Crdito adems de las cooperativas de Seguros.
1.1 Historia Cooperativas de Ahorro y Crdito en Chile.
La historia del Cooperativismo en Chile ha sido analizada con distintos enfoques en su nacimiento y
desarrollo. Gran parte de los investigadores coinciden que el Cooperativismo comienza en los aos
60 con la clase obrera en forma espontnea y no organizada.
Las Cooperativas de ahorro y crdito, son instituciones locales, con participacin de la comunidad
y brindan servicios financieros a sus cooperados.
El organismo encargado de supervisar a las cooperativas y fomentar el crecimiento del sector
cooperativo en Chile es el Departamento de Cooperativas, del Ministerio de Economa, Fomento y
Turismo. Dependiente de la Subsecretara de Economa y Empresas de Menor Tamao, tiene a su
cargo las funciones que le establece la Ley General de Cooperativas, en sus artculos 108 y 109 y
como consecuencia de esto le corresponde el fomento del sector cooperativo, mediante la
promocin de programas destinados al desarrollo de la gestin y capacidad empresarial, la dictacin
de normas que contribuyan al perfeccionamiento del funcionamiento de las cooperativas, el registro
de las cooperativas vigentes y la supervisin y fiscalizacin de las mismas.
Cabe destacar que algunas de las cooperativas que de acuerdo al artculo 87 de la Ley General de
Cooperativas, las instituciones de este tipo cuyo patrimonio exceda las 400.000 unidades de
fomento, quedarn sometidas a la fiscalizacin y control de la SBIF Superintendencia de Bancos e
Instituciones Financieras, respecto de las operaciones econmicas que realicen en cumplimiento
de su objeto.
Haciendo una reminiscencia, el desarrollo del cooperativismo a lo largo de su historia ha sido
considerado de diferentes formas, ya sea como doctrina poltica o como modo de produccin dentro
de todo tipo de economas que han venido evolucionando a travs de los tiempos, sin embargo, en
la actualidad es considerado como un plan econmico que fomenta el ahorro y la inversin,
generando un movimiento importante de la vida de muchos pases, tomando en cuenta que de
acuerdo a las necesidades se han desarrollado diferentes clases de cooperativas.


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1.2 Anlisis Actual de las Cooperativas Chilenas.
En Chile existen ms de 4.991 cooperativas a Marzo del 2014, las que cuentan con 1.315.000
asociados.
El total de cooperativas vigentes en el Departamento de Cooperativas del Ministerio de Economa,
al 1 de Marzo del 2014 es de 4.991, las que cuentan con ms de un milln de asociados. De ellas,
2.404 se encuentran vigentes y 667 estn en la Regin Metropolitana.
Adicionalmente y de acuerdo a ese catastro, se puede indicar que a nivel nacional existen 84
cooperativas dedicadas al ahorro; las ms numerosas son las campesinas (450); de vivienda cerrada
(709) y de Agua Potable (171).
En Chile, la Iglesia Catlica ayud al nacimiento y primeros pasos del cooperativismo, en particular
el de ahorro y crdito, con ello la Iglesia buscaba atenuar los problemas econmicos de los ms
necesitados, con este claro objetivo, se organizaron de manera tal que los interesados fueron
formando sus propios capitales para favorecer con prstamos fciles a quienes ms lo necesitaban,
formando as los primeros "bancos" para los pobres (Cooperativas de Ahorro y Crdito).

2. COOPERATIVA CAPUAL:
Resea Histrica: CAPUAL nace como proyecto en el ao 1958, con 147 pioneros e integrantes de
la Imprenta e Intendencia de la Fuerza Area de Chile, que deciden intentar crear una Sociedad
Cooperativa de Ahorros. Estos esfuerzos logran su objetivo el 15 de Abril de 1959 mediante el
Decreto Supremo N 469, el cual otorg la Personera Jurdica de COOPERATIVA DE AHORRO Y
CRDITO UNIN AREA LIMITADA.
Desde 1970, las oficinas de la Cooperativa funcionaron en la calle Concha y Toro N 36, luego en el
ao 1985 se trasladan a la Avenida Libertador OHiggins N 2274, edificio de tres pisos adquirido por
la Cooperativa, donde se establece Como Sede Central hasta la actualidad.
CAPUAL, es una Organizacin que no persigue fines de lucro, se rige por la Ley General de
Cooperativas (Ley N 19.832), es supervisada y fiscalizada por el Departamento de Cooperativas,
dependiente del Ministerio de Economa Fomento y Reconstruccin. Por su gran volumen de activos
a partir del ao 2006 se convierte en una institucin supervisada por la SBIF Superintendencia de
Bancos e Instituciones Financieras.
Datos Generales de la Cooperativa Capual:
Con 55 aos de experiencia, 34 Oficinas a lo largo de todo el Pas y ms de 38.000 Socios. CAPUAL,
Cooperativa de Ahorro y Crdito, se perfila como una entidad financiera en constante crecimiento,
slida y rentable. Basndose frreamente en los principios del Cooperativismo, trascendiendo lo
meramente econmico hacia una instancia Social; reflejada en la constante preocupacin por la
entrega de herramientas para la formacin integral de nuestros Socios.
2.1 Misin Visin de la Cooperativa Capual:
Misin: Otorgar un ptimo servicio de apoyo econmico de valor y calidad a nuestros Asociados,
con el objeto de propender a elevar y generar un mejor estndar de vida individual y familiar,
promoviendo un proceso de integracin y participacin social.
Visin: Insertar a CAPUAL, como una Cooperativa Lder en la Intermediacin Financiera, con una
variada lnea de productos, otorgando excelente rentabilidad y beneficios a sus Socios y Clientes.

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2.2 Estructura organizacional:
a) Junta General de Socios: Es la autoridad Suprema de la Cooperativa. Constituida por la
reunin de socios que figuren inscritos en el Registro Social. La Junta General Anual de Socios
se celebra durante el mes de abril de cada ao. Y es la que se encarga de tomar las daciones
ms importantes a nivel nacional.
b) Consejo de Administracin: Organismo colegiado que dicta las polticas a seguir por la
Cooperativa, planifica y proyecta los distintos ndices econmicos y financieros con los que
se debe operar, regula la reglamentacin vigente, elabora los proyectos a corto, mediano y
largo plazo. Presidido por su Presidente: Juan Caro Morales.
c) Existe una Junta de Vigilancia: Organismo encargado de la fiscalizacin de las operaciones
realizadas por la Cooperativa, su contabilidad, inventario y balance con la finalidad de
verificar el cumplimiento legal de cada una de estas acciones.

2.3 Objetivos:
Objetivo General:
La implementacin un plan de Maerkting para la cooperativa de ahorro y crdito Capual que permita
sobresalir de nuestra competencia, dndonos a conocer fuertemente a travs de los medios de
comunicacin como una entidad lder en la industria de cooperativas de ahorro y crdito, logrando
a su vez un posicionamiento optimo como una entidad que pueda prestar servicios financieros de
manera transparente a todos nuestros socios y nuevos ahorristas, pudiendo as entregar la confianza
de administrar sus recursos de forma segura y responsable bajo criterio de riesgo prudente. Todo
esto a travs del diagnstico de los factores externos e internos que afectan a la entidad, con el
propsito de dinamizar las operaciones de la Institucin mediante la explotacin de las ventajas
competitivas y de esta forma comunicrselas al mercado mediante una correcta campaa de
publicidad enfocada al pblico objetivo.
Objetivos Secundarios:
- Diagnosticar la situacin actual de la Cooperativa a travs del anlisis interno y externo que
afectan a la Cooperativa Capual.
- Ejecutar una investigacin del mercado de usuarios de cooperativas de ahorro y crditos
para conocer al cliente potencial.
- Definir el segmento de mercado al cual se dirigir el plan a travs de la macro y micro
segmentacin junto a las variables de segmentacin ms idneas.
- Definir estrategias corporativas de marketing a travs de la visualizacin de los resultados
facilitados por el anlisis FODA y establecer criterios para el diseo de la nueva campaa.
- Definir las acciones, tcticas y actividades que permitan desarrollar la implementacin de
las estrategias corporativas y departamentales.
- Analizar econmicamente y financieramente la ejecucin del plan estratgico en su
totalidad mediante el uso de un esquema estructurado.
- Establecer los lineamientos de control de las acciones estratgicas que propone el plan, para
conocer los resultados a mediano y largo plazo.

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2.4 Organigrama: Anexo1

Anexo1. Organigrama estructural Cooperativa Capual.
2.5 Planteamiento del Problema:
Describe el o los problemas de la empresa.
El principal inconveniente es que cliente, no puede retirar parte de sus ahorros hasta
pasados los 180 das, una vez ha ingresado a la Cooperativa Capual.
Vale decir, que si para hacer ingreso a la misma debe hacer un abono mensual de $5.000
pesos cada mes, debern transcurrir 6 Meses (180 das), para poder hacer retiro de sus
fondos, ya sean parcial o totalmente. (Cuyo monto total ascendera a los $30.000 Pesos)
Problemas segundarios:
a) Sitio web y presencia en las redes sociales deficiente.
b) Formas de pago escasas, nicamente por planilla o en sucursales.
c) Modalidad en los planes de Inversin poco flexibles. (Retiro)
d) Sistema de atencin al cliente poco motivado.
e) Sucursales pequeas y antiguas, falta renovacin.
f) Denota falta de un departamento de Marketing y promocin.
g) Demoras en trmites para devolucin de dineros.


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2.6 Soluciones:
A) Se propone la creacin de unos planes de ahorros de diferentes periodos y porcentajes de
ganancias. Un ejemplo;
Plan A: Ahorro mensual de $2.000 pesos, retirables tras transcurrir 180 das.
Plan B: Ahorro mensual de $4.000 pesos, retirables tras transcurrir 90 das.
Plan C: Ahorro mensual de $5.000 pesos, retirables tras transcurrir 60 das.

B) Cobrar una pequea penalizacin, por retiro de fondos anticipados. Pero con la posibilidad
de retirarlos en cualquier momento, sin importar la cantidad de das que estos lleven en la
cooperativa.

C) Otra Alternativa sera poder retirar parte de los fondos, en cualquier momento del periodo
de 180 das, pero sin superar el 50% de estos, vale decir, si el cliente tiene en su cartera de
ahorros $ 20.000 pesos, equivalentes a 4 meses. Solo podra retirar $10.000 pesos,
equivalentes a 2 meses de ahorro, es decir el 50% del total, de tal forma de incentivar el
continuo ahorro, dando la posibilidad de retiro y evitar que el cliente termine el contrato
con la Cooperativa Capual.


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III. Anlisis Situacional: P.E.S.T.A
3.1 Anlisis Poltico y Legales:

El actual gobierno de la presidenta Michelle Bachelet est impulsado con decisin el
proyecto de reforma tributaria, con el pretende obtener una suma de recursos permanentes
para emprender la transformacin del sistema de educacin chileno y enfrentar, de una vez
por todas, la tan criticada desigualdad. Dado a est panorama el sector cooperativo se ha
encontrado apoyadas en ese sentido pero con algo de incertidumbre por el no
pronunciamiento al respecto por parte de las autoridades, ya que en su esencia promueve
la ayuda mutua, la solidaridad y la educacin, ofrece un modelo verdaderamente poderoso
para vencer la desigualdad, observable en mltiples experiencias de cooperativismo exitoso
que se pueden mostrar en Chile, es por esta razn que las autoridades deben entender
cabalmente el rol de las cooperativas en la batalla permanente contra la desigualdad,
oportunidad en donde todos participarn por el bien del pas y de las propias empresas,
cualquiera sea su configuracin y giro.
Cabe destacar que; las seis cooperativas de ahorro y crdito ms grandes del pas, que estn
supervisadas por la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras (SBIF) y por el
Departamento de Cooperativas del Ministerio de Economa. En conjunto ests entidades
crearon la asociacin gremial Coopera (05/05/2014). El objetivo de la nueva entidad es
potenciar el rol que cumplen las Cooperativas de Ahorro y Crdito (CAC) en el desarrollo del
pas. Cooperar para crecer es su principal objetivo y el lanzamiento de la nueva imagen de
esta Asociacin que coincide con una campaa de posicionamiento que pretende dar a
conocer y comunicar el aporte que entregan las cooperativas tanto a la sociedad como a
quienes estn asociados a ellas, generando un movimiento de inclusin financieras en
segmentos de ingresos ms bajos. Asimismo, busca aumentar el nivel de conocimiento de
las personas respecto de los servicios y beneficios que ofrecen las CAC.
En el marco legal se asientan las bases por lo cual se desarrollan las cooperativas de Ahorro
y Crdito. Establecindose los parmetros legales por los que se guan, presentes en la Ley
General de Cooperativas #20190, se extraen de este los antecedentes y requisitos
necesarios para la formacin y trascendencia de estas empresas.
Dado al nivel operacional que maneja la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual, que en
su capital excede las 400.000 unidades de fomento, est queda bajo la fiscalizacin y control
de la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras. En acuerdo al artculo 87 de
la ley general de cooperativas en chile, respecto de las operaciones econmicas que realicen
en cumplimiento de su objeto.
Decoop o Departamento de Cooperativas, es un departamento dependiente de la
Subsecretara de Economa, Fomento y Turismo del Gobierno de Chile. Tiene a su cargo las
funciones que le establece la Ley General de Cooperativas, en sus artculos 108 y 109 y como
consecuencia de esto le corresponde el fomento del sector cooperativo, mediante la
promocin de programas destinados al desarrollo de la gestin y capacidad empresarial, la
dictacin de normas que contribuyan al perfeccionamiento del funcionamiento de las
cooperativas, el registro de las cooperativas vigentes y la supervisin y fiscalizacin de las
mismas.


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3.2 Marco Econmico:
En estos momentos en chile se produce una desaceleracin que se viene dando desde el
2013, donde chile creci un 4%, muy por debajo del 4,6% del ao 2012. Todo esto dado por
la crisis europea y la devaluacin de la moneda del viejo continente.
Para el presente ao 2014, el Banco Central de chile mantiene una proyeccin del 4%
considerando un mejor entorno externo, con un mayor crecimiento mundial y riesgos
financieros ms acotados, informacin que se corrobora con instituciones financieras.
Todo esto gracias al constante crecimiento que ha tenido el pas, liderado principalmente
por el dinamismo de la Minera y el comercio. Donde la demanda interna ha decrecido y ha
aumentado la demanda externa, generados nuevos mrgenes de ganancia mediante las
exportaciones que ha subido a un "7%" en comparacin del ao anterior.
Por ende se proyecta un aumento de la salud en la cartera de los chilenos que da lugar a
mayor seguridad crediticia y poder econmico, lo que los hace partcipe de la obtencin de
crditos, beneficiando a las instituciones bancarias y entidades de ahorro y crdito como lo
es la Cooperativa "Capual".
As mismo como se menciona en el anlisis poltico, pese a que la nueva reforma tributaria
que promueve la actual presidenta Michelle Bachelet sera de gran ayuda para la sociedad
chilena en general, no lo ser tanto para los pequeos y medianos empresarios, que se vern
afectados directamente pues se especula que se elevara los impuestos de las empresas de
un 20% a un 25%.
Entre los riesgos que enfrentara la economa chilena en 2104 el ms importante estara
asociado al comportamiento de China, su principal mercado receptor de exportaciones, que
registrara un crecimiento en torno al 7,6% y que podra hacer retroceder el avance Chile en
su contexto global.
De la mano con los resultados mencionados, es relevante mencionar que IPC en Chile ha
aumentado hasta el 5,0% en Abril de 2014. La tasa de variacin anual del IPC en Chile en
Abril de 2014 ha sido del 5,0%, 12 dcimas superior a la del mes anterior. La variacin
mensual del IPC (ndice de Precios al Consumo) ha sido del 0,6%.
Hay que destacar la subida del 1,8% de los precios de Medicina, en contrasta con el descenso
de los precios de Vestimenta y calzado del -0,1%, y una variacin interanual del -5,1%.
De la mano va el ltimo punto mencionado respecto al IPC, en donde tambin xito una
subida de precios de la energa afectando directamente a la industria de la minera, que es
una de las principal fuentes de financiamiento del pas, esto a su vez ocasiono una bajada
en el precio del Cobre, gatillado por la disminucin de la demanda del producto interno
bruto, que se prev para el final del primer semestre 2014 c

El pasado 30 de Abril del presente ao el Instituto Nacional de Estadsticas (INE) public que
la tasa de desempleo del trimestre mvil enero-marzo fue de 6,5%, registrando aumentos
de 0,4 punto porcentual (pp.) respecto del trimestre mvil anterior y de 0,3 pp. en doce
meses. La cifra se ubic sobre las expectativas de los analistas que haban pronosticado un
nivel de desocupacin de 6,3% para el periodo.
- Como resultado de este ltima estadstica las empresas crediticias se vern afectadas en
gran medida pues las devoluciones de crditos no se ejecutarn como se es de esperar.
(Estimacin Relativa)

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3.3 Anlisis Social:
El Consumo como producto nacional, una frase tpica empleada por los economistas y
psiclogos que estudian el comportamiento de compra de los chilenos. La penetracin del
consumo forma parte constitutiva de la vida de las personas pues es necesario, en si es cmo
se relacionan, las conversaciones, en aspiraciones, que repercuten en la constitucin
individual y colectiva de los chilenos, a la vez que determinar la forma de ser de las
personas y su desenvolvimiento en la vida diaria, tanto el que envuelve a cada individuo
como aquel que se construye como sociedad.
El chileno promedio es un gran consumista, pero tambin es un gran pagador. Mediante un
reciente estudio realizado por la Universidad de Chile; revela que el 89% de los Chilenos
utiliza y ha utilizado crditos para realizar compras de gran valor, ya sea para consumo
persona o empresarial. Por esta razn, es un enlace poderoso a la hora de considerar la
banca tradicional y las instituciones crediticitas como lo son las Cooperativas, pues chile es
y ser una sociedad consumista.

El endeudamiento como problemtica social emergente. Tambin es cierto que los chilenos
en los ltimos aos han experimentado una gran expansin en el acceso al crdito por parte
de las instituciones financieras como las cooperativas, y en particular de los crditos
Hipotecarios. Esto ha conducido a importantes incrementos del endeudamiento, en
especial de los quintiles de clase media-baja.
Dando como resultado seales de endeudamiento y sobreendeudamiento en la ltima
dcada, as como lo demuestran las Encuesta Financiera de Hogares y la Encuesta de
Proteccin Social.
Tambin se aade que la cantidad de endeudamiento va de la mano con el sueldo lquido
obtenido por persona.


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3.4 Factores tecnolgicos:
La tecnolgica y los avances en materia de pagos he inversiones van pisando fuertemente. Al
menos eso se en pases ms desarrollados donde la seguridad la toman muy en cuenta.
Empresas como Google.INC. Ofrecen servicios de seguridad en dos pasos para hacer ms
seguros los accesos a las cuentas en pginas web. Como es utilizado en la actualidad por muchas
entidades bancarias.
En donde mediante una previa configuracin con el telfono celular
o Smartphone podemos sincronizar las claves para hacerlas ms
seguras y utilizar diferentes claves al a hora de ingresar a nuestra
cuenta. Servicio conocido como Google Verificacin de Dos Pasos

Por otro lado la posibilidad de realizar inversiones, peticiones de
crdito y depsitos de fondos con tan solo una computadora y conexin a internet es ya una
realidad. La seguridad que hoy en da ofrece la web, y la cantidad de formas de compras que
surgen cada da, lugar para invertir y productos que comprar hace que hoy en da sea ms fcil
comprar desde casa o tener la posibilidad de verificar tus inversiones sin salir de la comodidad
de nuestro hogar. Y que es urgente que las empresas comiencen a implementar para no
quedarse atrs en esa competencia tecnologa hacia el cliente, que cada vez est mas
evolucionado.

3.5 Factores de tipo Ambiental:
En este apartado podemos decir que Chile es un pas altamente Turstico, y que gran parte de la
econmica entrante se efecta en la temporada de verano con la afluencia de extranjeros al pas
que visitan y adems de la gran cantidad de Chilenos que suelen viajar a lo largo y ancho del
pas.
Por esta razn los factores climticos juega un papel importante, al a hora de realizar grandes
viajes, pues de haber buen clima existir la posibilidad de ir de vacaciones, realizar
reestructuraciones en el hogar o invertir en mejor calidad de vida, y a su vez la necesidad en
muchas ocasiones de avances crediticios para realizar estas actividades.
Por otro lado cabe mencionar que Chile en este ltimo tiempo ha estado en dficit de lluvias, lo
que ha significado sequa en gran parte del pas, como resultado de esto muchos agricultores y
empresarios han perdido gran parte de sus cosechas y patrimonio, afectando a las cooperativas
del sector y entidades financieras que hayan entregado crditos para subsanar en parte esos
daos.


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4. Tabla Comparativa Matriz F.O.D.A

MATRIZ
FODA
FORTALEZAS (F)
1. Cooperativa Capual
Supervisada por la
Superintendencia de Bancos
e Instituciones financieras.
(SIBF)
2. Crecimiento consistente de
su cartera en los ltimos 2
aos.
3. Personal especializado en
micro finanzas y
cooperativismo.
4. Sucursales en todo el pas.
5. Servicio de multiproductos.
DEBILIDADES ( D)
1. Falta de un departamento de
marketing especializado.
2. Carencia de una Base de datos
de comparativa con la
competencia a nivel nacional.
3. Altos costos de operaciones
dado a su reducido tamao.
4. Falta de procesos
automatizados.
5. Falencias en el programa de
capacitacin del personal.
6. Limitados medios de pago.
7. Evaluacin de riesgo lenta.
OPORTUNIDADES ( O )
1. Baja tasa de inters a
sus competidores.
2. Demanda insatisfecha
de otras instituciones.
3. Mayores segmentos de
mercado.
4. Facilitar la entrega de
crditos emergentes a
los clientes.
5. Fomento de parte de
gobierno para el
incentivo de ahorros en
alusin a las COACS.
ESTRATEGIAS ( FO )
1. Capacitar al personal en
nuevas ferias de finanzas o
cursos impartidos.
2. Regularizar todos los estados
de peticiones por parte de la
SBIF.
3. Realizar campaas en pos de
dar a conocer los excelentes
resultados de la cooperativa
Capual al mercado.
4. Realizar nuevos anlisis de
mercado objetivo y
estrategias acordes al target.
ESTRATEGIAS ( DO )
1. Inyectar fondos de inversin
para la realizacin de un
departamento de marketing,
generando nuevos enfoques
hacia los clientes.
2. Actualizar las bases de datos y
software utilizados para
administracin.
3. Realizar cambios en los
protocoles de entrega de
crditos.
4. Gestionar convenios y/o
contratos para incentivar el
ahorro constante.
AMENAZAS ( A )
1. Decrecimiento de la
economa chilena.
2. Creciente control por
parte del gobierno en
las tasas de inters de
servicios financieros.
3. Incertidumbre por la
aplicacin de la nueva
reforma tributaria.
4. Contradicciones y
cambios en los
requisitos por la SBIF.
5. Desconocimiento de la
sociedad hacia las
COACS en general.
ESTRATEGIAS ( FA )
1. Explotar y entregar al afiliado
conocimiento de sus
responsabilidades y deberes
para el correcto
entendimiento.
2. Generar nuevos incentivos
para la peticin de crditos
en beneficio de las personas.
3. Generar campaas de
concientizacin respecto a
las COACS, para su
utilizacin.
4. Resaltar la variedad de
servicio y productos que se
entregan en la cooperativa
Capual.
ESTRATEGIAS ( DA )
1. Mejorar el ambiente de trabajo
de los empleados y
preocupacin respecto a su
formacin y perfeccionamiento.
2. Consolidar a los grupos de
trabajos ya establecidos y
genera nuevos lazos de
proyectos para mejoramiento
de crditos y planes de ahorro.
3. Actualizar los estndares y
requisitos para el retiro y
obtencin de los fondos /o
ganancias trascurrido el tiempo
pactado.
4. Aumentar las bases de datos
para la correcta y expedita
verificacin de riesgo de
clientes.


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Nota: COACS = Cooperativas de Ahorro y Crditos.

4.1 Fortalezas de la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual

1. Cooperativa Capual Supervisada por la Superintendencia de Bancos e Instituciones financieras.
(SIBF)

2. El software financiero y redes informticas permiten controlar de forma efectiva los
movimientos financieros.
3. Los ndices de liquidez adecuados que permiten solucionar obligaciones de corto plazo.

4. Crecimiento consistente de su cartera en los ltimos 2 aos.

5. Slida posicin patrimonial que le permita enfrentar posibles crisis financieras.

6. Personal especializado en micro finanzas y cooperativismo.

7. Ubicacin fsica de las instalaciones de Cooperativa le permite estar cerca y a la disposicin de
sus socios en diferentes regiones con ms de 35 establecimientos.

8. Poder de liderazgo a nivel de los directivos.
9. Servicio con multiproductos para los clientes afiliados.
10. Actores de colocaciones dentro de los primeros 10 a nivel nacional.

4.2 Debilidades de la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual

1. Falta de una planificacin financiera y presupuestaria para cada rea.

2. Falta de un departamento de Marketing especializado con personal capacitado en el tema junto
a una carencia en el plan de marketing.

3. Procesos de evaluacin de riesgo a los prospectos sumamente lento.

4. Falta de una base de datos efectiva para comparar su participacin en el mercado nacional.

5. No se ha estructurado el manual de funciones y responsabilidades.

6. Altos costos operativos, dado su reducido tamao.

7. Ausencia de una matriz de riesgo operativo.
8. Falta de procesos automatizados.

9. Falencias en el programa de capacitacin del personal. (Constantemente)
10. Limitados medios de pago para efectuar los depsitos o retiros.


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4.3 Oportunidades de la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual

1. Se puede conseguir financiamiento con una tasa ms baja que las instituciones Bancarias.

2. Tasas de inters atractivas impulsan la captacin de recursos monetarios.

3. Demanda insatisfecha, por los trmites engorrosos de obtencin de crditos en entidades bancarias.

4. Diversidad de proveedores competitivos en el mercado, Competitividad.

5. Mayores segmentos de mercado para las COACS.

6. Incremento de socios (clientes) dentro de las COACS.

7. Capacidad de los clientes para realizar transacciones dentro de las COACS.

8. Facilidad de las COAC para la realizacin de crditos emergentes y rpidos.

9. Crecimiento del sector microempresarial a nivel nacional.

10. Fomento por parte del Gobierno de Chile a las Micro y Medianas empresas con facilidades para el
crecimiento favorable.
11. Incentivar el ahorro y la colocacin de crditos disminuyendo el riesgo.

4.4 Amenazas de la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual

1. Decrecimiento de la economa Chilena genera menor liquidez, capacidad de compra y de ahorro en
duda.

2. Creciente control por parte del gobierno sobre costos y tasas de inters en los servicios financieros
tiende a reducir el margen de las COAC y por tanto su competitividad a nivel de mercado.

3. Incertidumbre producida por la ley de reforma tributaria.

4. No existe una regulacin nica para las cooperativas de ahorro y crdito que promueva su desarrollo
constante.

5. Cambios y contradicciones en los requisitos para estar regulada por la SBIF (Superintendencia de
Bancos e Instituciones Financieras en Chile).
6. Socios inactivos prefieran a la competencia.
7. Desconocimiento por parte de los socios de todos los productos y servicios que ofrecen las COAC.
8. El poder de la competencia indirecta en el sector financiero es muy fuerte, especialmente por parte
de los bancos y cajas ahorros.


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5. ANLISIS P.O.R.TE.R Anlisis del Mercado

El modelo de Las Cinco Fuerzas de Porter, es una herramienta para analizar la atractivitad de una
estructura de la industria y/o mercado en particular y es una herramienta debeladora para guiar una
nueva estrategia, en este caso se realizar para el mercado de Cooperativas en Chile.
El anlisis se logra por la identificacin de 5 fuerzas competitivas fundamentales:
Niveles de medicin de dificultad a considerar: Baja, Media y Alta.

5.1 Poder de negociacin de los Compradores o Clientes: (Nivel Medio)
Los consumidores en Chile tienen mltiples opciones para operar a nivel financiero, por lo que el cliente
puede cambiar fcilmente de proveedor. Por ello, la estrategia de retencin de clientes, toma especial
relevancia para la institucin de las cooperativas proveedora del servicio crediticios especialmente
mientras mayor renta tiene la persona, mayores son sus posibilidades de acceso al crdito, ya sea en
entidades bancarias o del Retail como competencia, siempre estar sujeto claro est, al estado
crediticio. Sin embargo, en el caso de los compradores de menores rentas, ven posibilidades ms
reducidas de acceso, ya que sus bajos ingresos y baja experiencia crediticia no lo hacen sujeto de crdito.
Y en el caso particular del segmento de pensionados, sus posibilidades crediticias se restringen
principalmente a las Cajas de Compensacin, ya que los bancos o cooperativas tradicionales no los hacen
sujeto de crdito por las condiciones particulares de stos.


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5.2 Poder de negociacin de los Proveedores o Vendedores: (Nivel Bajo)
Principalmente para toda cooperativa o entidad financiera los instrumentos e insumos requeridos para
la operacin de una entidad financiera, como equipamiento computacional, redes, infraestructura o
comunicaciones son encontrados en mltiples oferentes y sin mayores problemas, no generando un
contra para el negocio, pues siempre se puede cambiar de proveedor si un servicio de apoyo no cumple
con los estndares de la cooperativa Capual. Uno de los insumos con menores oferentes es el de
informacin financiera, como la deuda total o la morosidad, la cual se provee rigurosamente por la
SBIF para todas las Cooperativas y entidades financieras. Adems los datos financieros de los clientes
y potenciales clientes se pueden conseguir sin mayores problemas mediante los servicios de Dicom y/o
Equifax.
5.3 Amenaza de nuevos competidores entrantes: (Nivel Medio)
El ingreso de nuevos competidores al mercado en calidad de Cooperativas al negocio de Crditos a las
personas se estima ms restrictivo, ya que adems de las exigencias de capital para hacer inicio de
actividades es requerida una infraestructura, personal especializado y experiencia, para en primer lugar
obtener las autorizaciones entregadas por la SBIF "Superintendencia de Bancos e Instituciones
Financieras" y entonces se precisa llevar esta nueva entidad a una posicin alta de seguridad y
reconocimiento para obtener xito en el proyecto.
Sin embargo, para est servicio a nivel de oferentes de Crditos y Ahorros, la situacin es distinta, ya
que hoy muchos actores estn en ese nivel y puede ofrecer un servicio similar o sustituto al que entrega
la cooperativa.
Como es el caso de las entidades Bancarias y Casas comerciales del retail, que aprovechando su
fidelizacin como rol de comerciantes, tienen la facultad dentro de su abanico de servicios, el entregar
avances en efectivo, crditos para realizar compras e inclusive el ofrecimiento de seguros.

5.4 Amenaza de productos sustitutos: (Nivel Alto)
Uno de los sustitutos ms fuertes que el crdito de consumo enfrenta, son las tarjetas de crdito. Este
ltimo producto puede operar incluso con crditos en cuota asociados, manteniendo todas las funciones
propias de una tarjeta de crdito, como los avances en dinero efectivo y las compras en comercio. La
industria bancaria de hecho promociona la modalidad de compras en cuota a precio contado con este
instrumento financiero. Y en el caso de las casas comerciales, el principal elemento de crdito son sus
tarjetas de crdito y avances en efectivo. A pesar de esto un importante segmento de la poblacin sigue
prefiriendo el tradicional crdito en cuotas, explicado probablemente por la mayor simplicidad y orden
financiero que ste permite.
En el caso del servicio de ahorro de las cooperativas, se puede denotar que todos los bancos hoy en da
dan la posibilidad de ahorrar en diferentes tipos de cuentas, y a su vez obtener un beneficio por sus
ahorros cada ao. Por ende, y considerando que el total de chilenos que tiene cuenta bancaria, tambin
adjunto se encuentra el servicio de ahorro por cartola o tarjeta, se hace complejo el escenario para las
cooperativas, independiente que ests entreguen en ocasiones mayores intereses por el tiempo
transcurrido de ahorro.

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5.5 Rivalidad entre los competidores: (Nivel Alto)
La rivalidad que existe entre las cooperativas es sumamente alto, pues existe una fuerte competencia
entre los actores de esta industria, por los servicios que entregan y las caractersticas de estos, que son
muy similares y a la vez se deben quitar los clientes. Ya que existen en chile 84 cooperativas dedicadas
al ahorro y crditos, adems de cientos de oferentes de prstamos a personas, entidades bancarias con
divisiones especializadas y casa comerciales que ofrecen servicios sustitutos a los mismos clientes que
estn en las cooperativas o bancas actualmente, pero consideramos a 5 entidades cooperativas que son
las principales supervisadas por la SBIF, al igual que Capual.
Adems se debe considerar a los 10 emisores de ms de 20 millones de tarjetas casas comerciales
(fuente SBIF). Esto hace necesario definir muy bien las estrategias de entrada, ya que las ventajas
competitivas que soportaran el negocio, debern ser lo suficientemente fuertes para brindar xito y
permanencia con el pasar de los aos.
5.6 Conclusin del Anlisis P.O.R.T.E.R
- El modelo de las fuerzas de Porter es una herramienta que se puede utilizar para estudiar el
entorno de cualquier tipo de industria, y que por lo demostrado da buenos resultados este
anlisis ayudara a formular estrategias ms efectivas para un mejor Marketing en General.
- Si observamos la cantidad de pequeas cooperativas que existen y que no logran llegar a la
etapa de madures pues en la etapa de introduccin fracasan, muchas veces es por la falta de
anlisis de su entorno de saber qu es lo que los rodea o a que se enfrenta, definitivamente
realizar el modelo de las fuerzas de Porter es vital para el xito de las estrategias que el negocio
decida seguir.
- En industrias como el sistema de Cooperativas, donde existen la entrega de Crdito, la utilizacin
de modelos de anlisis como el de las cinco fuerzas de Porter, es de gran importancia para
determinar cmo y de donde se puede obtener una ventaja competitiva, dado a que la
competencia en este mbito es feroz, de igual forma existen otros tipos de estrategia pero en
especial en esta industria por las regulaciones siempre ser obligatorio seguir muy de cerca lo
que la competencia este realizando y as lograr mediante el estudio del entorno una ventaja
competitiva relevante para nuestro pblico objetivo.
+ En Chile las empresas Cooperativas, no cuentan con gran desarrollo de Marketing, salvo algunas
excepciones, que analizaremos ms adelante. Realizamos una investigacin para conocer cunto y qu
sabe la poblacin sobre las Cooperativas. De esto se desprende que ms del 50% de la poblacin no sabe
lo que es una empresa Cooperativa. Tambin pudimos concluir que un bajo porcentaje de la poblacin
es capaz de recordar o reconocer a las Cooperativas dentro del mercado. Lo que es evidente debido a
que las mismas empresas no realizan estrategias de Marketing donde se muestre su naturaleza
Cooperativa, o que simplemente no conocen la empresa debido a que esta no cuenta que una imagen
corporativa desarrollada y, peor an, un plan de Marketing de los propios productos y/o servicios que
entregan.
Una excepcin representativa, es el caso de COOPEUCH. Esta cooperativa de Ahorro y Crdito, tiene un
alto grado de recordacin por parte de los encuestados (Top of Mind de 42.6%), gracias a su desarrollo
de Marketing, amplia gama de servicios, presencia en medios escritos, radio y televisin, Tarjeta
Coopeuch Mastercard. Reconocida como empresa cooperativa.


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6. Condiciones Neutras.
6.1 Medios de comunicacin:
Mediante el anlisis de los medios de comunicacin en donde Capual se da a conocer y contrastando
estos con una breve entrevista telefnica mantenida en el transcurso de esta investigacin.
Se deduce que la Cooperativa Capual tiene un bajo ndice de exposicin al pblico. Puesto que no realiza
campaas masivas ni en medios de comunicacin conocidos a excepcin del peridico El Mercurio
una vez al ao para mostrar su posicin como Cooperativa importante fiscalizada por la
Superintendencia de Bancos e Entidades financieras.
Se menciona a su vez, que cooperativa Capual tiene entrega de Informes financieros una vez al ao hacia
la SBIF y mediante los resultados la cooperativa realiza una Anual en y en ocasiones mensuales de los
actos ms importantes y resultados obtenidos en el transcurso de dicho tiempo. Pero lamentablemente
tan solo lo expone en su sitio web.
Y en efecto, la cooperativa Capual solo tiene un medio de comunicacin masivo que es su sitio web y
con una afluencia de trfico escasa, puesto que no est posicionada en los principales buscadores de
Internet, como una empresa solida a nivel nacional de crdito y ahorro. Participacin Baja.
6.2 Entorno de inters especial:
Est punto hace referencia a quienes pueden afectar o son afectados por las actividades de una
empresa. Ya sean favorables o desfavorables en su gestin. Conocido tambin como Stakeholder, siendo
un elemento esencial en la planificacin de una estrategia de negocios como la presente.
Para la Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual, se pueden nombrar los siguientes: (Paste Interesada
Externa)
a) Los Socios: Ests personas son las que forman la cooperativa en s, y si los resultados son
negativos, sern los mayores afectados.
b) Los Clientes: Quienes depositan en cuentas de ahorros, su fondos para el crecimiento de los
mismos.
c) Las personas que solicitan crditos a largo plazo, quienes se vern afectados indirectamente si
la gestin es deficiente.
d) Los Inversionistas: Quienes entregan gran parte de los fondos utilizados para el crecimiento
constante de la empresa.
e) El Gobierno y SBIF: Puesto que si ocurre algn tipo de estafa o malversacin de fondos, ser
responsable por su mala fiscalizacin y contencin de los afectados.
Stakholder: (Paste Interesada Interna)
a) Los Trabajadores de la empresa: Todas aquellas personas que son funcionaras de esta
entidad y que si quiebra o cierra quedarn sin trabajo.
b) Los Principales Socios y ms antiguos. Quienes lideran en la junta directiva y son los ms
interesando en que el negocio prosper.

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6.3 Ratios financieros: Con los que contaba Cooperativa Capual Ao (2012 y 2013)
Activos 2013
MM$
2012
MM$
Disponible: 4.111,3 8.567,4
Total de Colocaciones 83.790,7 89.758,9
Total de Colocaciones Netas. 73.692,8 83.588,9

7. Condiciones de la Competencia
La parte financiera de la banca privada goza de buenas estrategias publicitarias, las cuales han hecho
que muchos agricultores y pequeos comerciantes quieran participar, pero pocos de ellos pueden de
cumplir con los requisitos que estas actividades demandan para poder obtener algn beneficio. En un
caso de tener posibilidades de obtener algn crdito muchos de estos salen los montos pocos deseados
y en tiempos muy demorados y esto hace que mucho de los clientes desistan de realizar movimientos
financieros en alguna banca privada.
En el caso de las cooperativas, se destaca por sobre todas COPEUCH, inclusive con fondo de
desgravamen es de acuerdo al monto del crdito, y los intereses que se pagan por los ahorros estn
entre 1 %.
Los servicios que prestan las cooperativas se otorgan de acuerdo a la liquidez de la institucin, y van
otorgndose de acuerdo a la prioridad y a la finalidad para la que se lo requiere.
Las cooperativas para vender sus servicios se basan en las campaa publicitaria a travs de la radio, hojas
volantes, con trpticos, y a travs de clientes satisfechos que realizan comentarios favorables a favor de
la institucin y en muchos casos solo este tipo de comentarios ayudado a muchas de ella porque la
confianza que muchas han logrado a echo que permanezcan y se desarrollen.


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7.1 Principales competidores y sus productos.
7.1.1- Determinar competidores: (Competencia Directa)
Para seleccionar los principales (Competencia Directa) competidores de la Cooperativa Capual, se
debe tener en consideracin una segmentacin en donde los participantes posean caractersticas
principales, se define segmentacin como el proceso de dividir un mercado en grupos identificables,
ms o menos similares y significativos.
Para que de esta forma puedan representar un verdadero competidor para la cooperativa Capual en
s, una de las principales caractersticas que se pueden medir con claridad, son los volmenes de activos
representados en unidades de fomento que ests puedan manejar. Por esta razn se han considerado
6 competidores directos para la cooperativa Capual cuyos montos totales de activos en patrimonio
excedan las 400.000 unidades de fomento al da de hoy.
Ya que de esta forma pasan a ser automticamente sometidas a la fiscalizacin de la Superintendencia
de Bancos e Instituciones Financiaras o SBIF como se le conoce.
Actualmente son fiscalizadas por SBIF las siguientes:
- Cooperativa de Ahorro y Crdito Talagante (Coocretal)
- Cooperativa de Ahorro y Crdito Coopeuch
- Cooperativa de Ahorro y Crdito Oriente Limitada (Oriencoop)
- Cooperativa de Ahorro y Crdito el Detallista Limitada (Detacoop)
- Cooperativa de Ahorro y Crdito Financieros Diego Portales Ltda (Ahorrocoop)
+ Entre ests se encuentra la Coopearativa Capual cuyo nivel de activos e importancia en el mercado
es igualmente considerable y por ende un fuerte competidor.
Por otro lado las estn las dems instituciones cooperativas, que si bien estn presentes en el mercado,
no representan una amenaza como tal, por lo tanto estas son supervisadas por el Departamento de
Cooperativas, dependiente de la Subsecretara de Economa del Ministerio de Economa, Fomento y
Turismo.


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7.2 Competidores Directos y sus principales caractersticas:
a) Coocretal:
Coop De Ahorro Y Credito Talagante Ltda: Coocretal, es una Cooperativa de Ahorro y Crdito que
promueve el ahorro y la inversin de sus Socios, entregando instrumentos de ahorro y financiamiento a
sus asociados pertenecientes a todos los sectores socioeconmicos, buscando apoyarlos en maximizar
su bienestar personal y econmico, buscando a la vez entregar y promover los principios y valores
cooperativos.
Productos: Cooperativa de Ahorro Coocretal, ofrece la posibilidad de entregar Crditos y recepcin de
Captaciones para todos sus socios afiliados a esta cooperativa.
a) Tiene diferentes tipos de crditos que se adaptan a necesidades distintas.
- Crdito de consumo Personal: Universal, de libre disponibilidad, automotriz.
- Crditos Comerciales: Agrcola, Microempresa, y de financiacin Corfo.
b) Captaciones: Se pueden realizar depsitos como: Capital Accionario, Deposito a Plazos, Libreta de
ahorros futuro, con acceso a una cuenta Vista. Adems ofrece una garanta estatal de los depsitos.
c) Seguros: Por fallecimiento, seguro de Vida, Seguro de accidentes personales.
(Trabajan con seguros BanChile. S.A)
Canales de Distribucin: Cooperativa Cocretal ofrece sus servicios a travs de sus 16 sucursales que
posee en diversas regiones del pas.
Polticas de Comunicacin: Las comunicaciones podrn ser efectuadas por un aviso en un Diario de
circulacin local, regional o nacional, segn lo estime conveniente el Consejo de Administracin. Para
informacin importante a sus afiliados: Las comunicaciones sern realizadas por correo certificado al
domicilio registrado por el socio en la Cooperativa. (Estatuto Social) Abstracto.


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b) Coopeuch:
La mayor cooperativa del sector que actualmente muestra un 8% de participacin de mercado de los
crditos de consumo, alcanza un 80% de las colocaciones emitidas por todas las cooperativas, y
representa 95% de sus utilidades.

Con ms de 570.000 socios entre Arica y Punta Arenas, Coopeuch es actualmente la Cooperativa de
Ahorro y Crdito de mayor tamao a nivel nacional y una de las ms importantes de Amrica Latina. Su
red de 86 oficinas le permite alcanzar con sus servicios financieros una cobertura nacional, brindando
soluciones financieras giles y eficientes a vastos sectores de la comunidad, incluyendo a algunas
localidades situadas en puntos muy distantes de los grandes centros urbanos.

Productos: Cooperativa de Ahorro Coopeuch, tiene diferentes productos al alcance de sus clientes.
a) Crditos: Enfocados a todo tipo de personas y necesidades: Crdito de Consumo, Crdito para la
Tercera edad, de salud, Crdito Automotriz, Universitario y Educacional y Crdito para la vivienda propia.
b) Depsito a Plazos: Alternativa de ahorro que te permite conocer desde un inicio la rentabilidad que
obtendrs al final del perodo estipulado.
c) Seguros: En Coopeuch, se pueden contratar servicios de seguros, tales como; Seguro de Cuenta de
ahorro, seguros de tarjetas, hipotecarios y de proteccin al crdito.
Canales de Distribucin: Cooperativa Coopeuch ofrece sus servicios de ahorro, crdito y seguros a travs
de su red de ms de 86 oficinas a lo largo de todo el pas.
Polticas de Comunicacin: Dicha entidad entrega sus noticias y actos importantes a travs de su sitio
web y canales de comunicacin masiva como Youtube, pues contempla una sala de prensa en su pgina
web, y adems constantemente realiza comerciales en televisin. Por esta, la cooperativa Coopeuch, es
la ms importante y conocida en Chile.


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c) Oriencoop:
Ms de medio siglo de experiencia y consolidada trayectoria en el mundo de las microfinanzas, han
hecho de Oriencoop una de las cooperativas de ahorro y crdito ms importantes y grandes del pas a
travs de una oferta de servicios como crditos de consumo, comerciales, productos de inversin,
seguros y factoring
Productos: Cooperativa de Ahorro Oriencoop, ofrece diferentes productos a sus clientes. Como crditos
personales y comerciales.
- Crdito de consumo Personal: Universal, de libre disponibilidad, automotriz.
- Crditos Comerciales: Para micro empresas, agrcolas, y empresarios entusiastas.
- Factoring: Fomento y desarrollo del empresariados y sus cuentas.
b) Ahorro: Porque ahorrar para su futuro nunca fue tan atractivo. Entrega Ahorros Flexibles, Ahorro
escolar y de cuenta Vista Fcil.
c) Seguros: Comenzando con Seguros de Cesanta, entrega la posibilidad de tener seguros de vida
educacional, de proteccin y beneficios por capital fijo.
e) Cuenta especial: Corresponde al aporte de capital que realizan los socios de Oriencoop para contribuir
al patrimonio de la cooperativa, y que se representa a travs del pago mensual de la cuota de
participacin.

Canales de Distribucin: Gracias a su constante esfuerzo y liderazgo, Cooperativa OrienCoop, cuenta con
cerca de 26 sucursales a lo largo y ancho del pas, adems de un edificio exclusivo para inversionistas
pyme.
Polticas de Comunicacin: Oriencoop, hace presencia mediante su sitio web y sus diferentes medios de
comunicacin en diarios y revistas. Adems mensualmente enva un boletn con las ltimas noticias y
acontecimientos que involucran a esta cooperativa.


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d) Detacoop:
Coop De Ahorro Y Credito Detacoop es una Cooperativa de Ahorro y Crdito fundada el 29 de Junio de
1970, especializada en la entrega de servicios financieros, en especial crditos y ahorros. Su objetivo es
mejorar las condiciones de vida de sus socios con igualdad de derechos y obligaciones siendo una de sus
caractersticas fundamentales la distribucin del excedente correspondiente a operaciones con sus
socios en forma equitativa.
Productos: Especializada en Ahorro y crditos.
a) Ahorro: Depsitos a plazos, Depsitos a plazos con inters mensual, Libreta de ahorros, Libreta
de ahorro para la vivienda, Libreta de ahorros para la educacin.
b) Crditos: De consumo universal de Datacoop, Crditos para pensionados, crditos Pyme,
crditos con garanta hipotecaria, financiamiento para agrcolas.
Canales de Distribucin: Cooperativa DataCoop, ofrece sus servicios a travs de sus sucursales fsicas
ubicadas, con 23 sucursales en el norte sur y centro del pas.
Polticas de Comunicacin: Sus medios de comunicacin para la entrega de noticas e informacin se
realiza a travs de mensajera, y presencia en internet con su pgina web. Poca visibilidad en los medios
masivos de comunicacin.
e) Ahorrocoop:
Ahorrocoop, obtuvo su autorizacin legal con fecha 1 de Julio de 1965. Naci de la unin de los socios
de la Caja de Compensacin Metalrgica, Caja de Comercio, Caja Fabril, SODIMAC e IFICOOP.
Ahorrocoop Ltda., abre sus puertas por primera vez en la ciudad de Santiago. Se caracteriza por ser una
accin organizada de esfuerzo propio, cuya meta es alcanzar un fin en comn de progreso econmico y
social.
Productos: Cooperativa de Ahorro Coocretal, ofrece la posibilidad de entregar Crditos y recepcin de
Captaciones para todos sus socios afiliados a esta cooperativa.
-Crdito de consumo: Para personas naturales mayores de 18 aos.
-Crditos Automotriz: Seguro de auto para todos tipo de cliente.
b) Cuentas de Ahorro: Ahorro gigante, Ahorro Ganancia, inteligente, estudiante y rpido.
Canales de Distribucin: Las sucursales se encuentran ubicadas en Santiago, Rancagua, Curic, Talca,
Linares, Chilln y Concepcin. Sin embargo, a travs de sus ejecutivos de terreno, la cooperativa est
presente con los productos y servicios, desde la Regin de Valparaso hasta la Regin de la Araucana,
cubriendo as una extensa zona geogrfica del pas.

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Polticas de Comunicacin: AhorroCoop responde al doble objetivo de dar a conocer la actividad de la
compaa a nivel nacional y, a la vez, posicionarla en el mercado como una de ahorro y crdito de
consumo, mediante su pgina web o noticias que se marcan en radios y peridicos.
7.3 Competencia Indirecta de Cooperativa Capual: (Entidades Bancarias)
El mercado en donde ese encuentra la Cooperativa de Ahorro y Crdito "Capual" es feroz y
excesivamente competitivo, no solo por sus competidores directos, con otras cooperativas que le
puedan hacer competencia. Sino que adems existen multitud de servicios sustitutos, o entidades que
entregan los mismos o similares servicios que la Cooperativa Capual.
Los principales Competidores indirectos de las Cooperativas es la Banca privada que esta orientado a un
segmento pasivo, es ms poderoso y reconocido a nivel social. Y debemos sumar el Banco estatal, "Banco
Estado" Que es una entidad bancaria referente para muchos chilenos.
Actualmente en Chile existen 24 instituciones bancarias que bridan servicios de banca similares.
Estos que atienden a un total aproximado de 3,7 millones de clientes, de acuerdo al nmero de personas
que mantienen deudas en el sistema bancario.
Pero de esta gran cantidad, existen 18 que se consideran de acuerdo a la Superintendencia de Bancos e
Instituciones Financieras, como "Bancos Establecidos en Chile" y los cuales tienen mayor peso a la hora
de ser elegidos por el pblico chileno a la hora cuidarles su dinero, que son los siguientes:
Banco de Chile
Banco Internacional
Scotiabank Chile
Banco de Crdito e Inversiones
Corpbanca
Banco Bice
HSBC Bank (Chile)
Banco Santander-Chile
Banco Ita Chile
Banco Security
Banco Falabella
Deutsche Bank (Chile)
Banco Ripley
Rabobank Chile
Banco Consorcio
Banco Penta
Banco Paris
Banco Bilbao Vizcaya Argentaria, Chile.
+ Todas estas entidades, tiene la facultar de percibir capital y trabajar con el mismo. Para lograr esto,
presentan una serie de herramientas y servicios al cliente, como por ejemplo "Los Crditos", ya sean de
consumo personal, de hipoteca o automotriz. Siendo competidores feroces para las Cooperativas.
Adems ofrecen Tarjetas de Crdito Nacionales e Internacionales para compras en todo el mundo, lo
que genera mayor lazo comercial pues luego las personas son atadas financieramente hablando.

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Por su puesto que las entidades financieras mencionadas tambin ofrecen cuentas de Ahorro y servicios
de seguro, por lo que es otro punto en contra para las cooperativas, puesto que lo servicios son similares.
La nica diferencia importante que podramos destacar, es que en las Cooperativas las tasas de inters
son menores y los plazos de devolucin ms flexibles.
Adems que estas, son dirigidas por los socios los cuales tienen un voto cada uno en la toma de
decisiones respecto a acontecimientos importantes en la cooperativa, al contrario de los Bancos,
quienes los mayores inversionistas son los que mayor importancia tienen en ese aspecto.

7.4.1 Competidores Indirectos: (Casas Comerciales y Multitiendas)
Un actor relevante en el sistema financiero nacional son las casas comerciales o multitiendas, quienes a
travs de la emisin y activacin de tarjetas de crdito, a Marzo 2013 cuentan con 27,7 millones de
plsticos vigentes, permeando fuertemente sectores de menores ingresos de la poblacin.
Las cuales incluyen en su abanico de usos la posibilidad de sacar avances en efectivo, lo que se traduce
en pequeos crditos que compiten indirectamente con el servicio de crdito que ofrece Capual.
Adems de la posibilidad de comprar en cuotas y seguir engrandeciendo la deuda, pues dicha casas
comerciales ostenta gran variedad de productos en sus espacios de venta al pblico.
Entre los principales actores encontramos a Ripley, Falabella y Paris.
Otras de las entidades se muestran a continuacin:
ABCdin, Pars, Corona, Falabella, Hites, Johnsons, La Polar, Ripley y Tricot.
1.4.2: Competencia Indirecta Secundara: (Casa de empreo y Compra-Venta de Oro)
Las casa de empeo, como la estatal Tia Rica se considera un fuerte sustituto en de alguno servicios
que ofrecen las entidades de cooperativas de ahorro y crdito, como lo es Capul.
Pues entregan dinero en efectivo a cambio de joyas u objetos de valor, ya sea por un tiempo
determinado o indeterminado. Haciendo esto, una competencia a la entrega de crditos. Pues es dinero
al momento, cuando una persona lo precisa.
Tambin existen las empresas de Compra-Venta de Oro. Y dentro del universo de casas de compra y
venta de oro, se seleccion a GOLDEX dado que es la empresa que tiene mayor presencia a nivel
nacional. Cabe destacar que no se tiene informacin de todos los indicadores de gestin respecto al
negocio de GOLDEX. Pero si son un fuerte competidor para las cooperativas.


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8. Condiciones de la Empresa: (Cooperativa de Ahorro y Crdito CAPUAL).

Con 55 aos de experiencia, 34 Oficinas a lo largo de todo el Pas y ms de 38.000 Socios. CAPUAL,
Cooperativa de Ahorro y Crdito, se perfila como una entidad financiera en constante crecimiento, slida
y rentable. Basndose frreamente en los principios del Cooperativismo, trascendiendo lo meramente
econmico hacia una instancia Social; reflejada en la constante preocupacin por la entrega de
herramientas para la formacin integral de nuestros Socios.
CAPUAL, es una Organizacin que no persigue fines de lucro, se rige por la Ley General de Cooperativas
(Ley N 19.832), es supervisada y fiscalizada por el Departamento de Cooperativas, dependiente del
Ministerio de Economa Fomento y Reconstruccin. A partir del ao 2006 es una institucin supervisada
por la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras.
Nombre empresarial: COOPERATIVA DE AHORRO Y CRDITO UNIN AREA LIMITADA.
Socios y Clientes de la cooperativa Capual:
CAPUAL, Cooperativa de Ahorro y Crdito, en su calidad de institucin sin fines de lucro, busca entregar
a sus Socios el mximo de beneficios econmicos y sociales, otorgando excelentes alternativas en
productos de ahorro y crdito con tasas de inters que representan ventajas comparativas con respecto
a las instituciones del mercado financiero formal, complementando estas reas financieras con su
poltica permanente de Accin Social.

8.1 Descripcin de productos o Servicios
a) Productos Capual: Crditos
Crdito de Consumo: Destinado a financiar sus necesidades personales de financiamiento, de rpido
acceso en cualquiera de nuestras oficinas de Arica a Punta Arenas e Isla de Pascua. Crdito a tasa fija de
hasta 500 UF los que pueden ser pactados en cuotas desde 6 a 60 meses.
Crdito de Urgencia: Destinado a financiar imprevistos que no estaban planificados. Crdito rotativo a
tasa fija por un monto mximo de $ 350.000 en cuotas desde 6 a 48 meses.
Crdito de Enlace: Anticipamos su desahucio al momento de acogerse a retiro de alguna de las ramas
de las Fuerzas Armadas. Anticipamos hasta el 80% de su desahucio.
Crdito Comercial: Crdito destinado a MYPES para financiar sus proyectos de inversin, capital de
trabajo, activo fijo o cubrir necesidades de financiamiento de su empresa destinado a socios, personas
jurdicas y personas naturales.
Crdito Agrcola: Destinado a agricultores propietarios, arrendatarios o medieros, que posean hasta 12
hectreas de riego bsico, no sobrepasen 3500 UF en activos y sus ingresos provengan principalmente
de la tierra trabajada. Se otorga en cuotas mensuales, anuales, trimestrales o semestrales, segn la
actividad agrcola a financiar.

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b) Productos Capual: Inversiones
"Aseguramos su inversin con las mejores tasas del mercado"
Depsitos a Plazo en Pesos:
Fijos o renovables automticos
Montos desde $50.000
Desde 30 a 89 das
Sin Gastos asociados
Tasas promocionales
Depsitos a Plazo en UF:
Fijos o renovables automticos
Montos desde $50.000
Desde 90 das
Sin Gastos asociados
Tasas promocionales
Depsitos a Plazo de Renta Mensual:
Mantiene la tasa de inters por el perodo pactado.
Retire los intereses mensualmente, hgalos efectivos por cuponera
Los intereses no podrn retirarse antes del vencimiento pactado.
La liquidacin del depsito a plazo ser cancelada con cheque nominativo.
Este depsito no permite su giro anticipado.
Libreta de Ahorro Clsica:
5,0% nominal anual
Monto mnimo de apertura $3.000
Giros diarios hasta 30 UF
Sin gastos asociados

Libreta de Ahorro Escolar:

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5,0% nominal anual
Monto mnimo de apertura $3.000
Bonificacin de 10% en tasa si al ao no registra giros
Expira solo cuando se cumple 18 aos de edad
Libreta de Ahorro Dorada:
5,5% nominal anual
Monto mnimo de apertura $2.000.000
Exigencia de saldo diario (monto mnimo de apertura)
Comisin trimestral por saldo insuficiente UF 0.6

c) Otros Beneficios del Club de Beneficios Capual:
Tarjeta de Club de Beneficios: Acceso a Subsidios- Devolucin del 1%
Los Socios Institucionales (FACH, DGAC y Capredena) podrn recibir la devolucin del 1% del total
de sus cuotas pagadas en abril de cada ao.
La devolucin contempla las cuotas pagadas en el periodo de abril a marzo, hacindose efectiva en
abril del mismo ao.
Concurso Sucursales: Premio a los socios.
Estimulo estudiantil: Premio en dinero a los mejores estudiantes de padres socios.
Otros Servicios: Asistencia Legal, Mausoleo y Avisos Clasificados.


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8.2. Segmentacin Actual.
Una adecuada segmentacin permitir a la cooperativa Capual, desarrollar con normalidad las
operaciones que sea necesarias para un ptimo funcionamiento en post resultados eficientes para los
clientes y de la propia entidad.
El mercado objetivo para la cooperativa de crdito y ahorro Capual, apunta fundamentalmente a un
segmento socioeconmico medio-bajo de personas de 18/60 aos, adems de a pequeas empresas
para el ofrecimiento de herramientas de (Micro-crdito para Pymes y pequeos emprendedores), pues
son las personas idneas que precisan de capitales de diversos montos y ndoles distintos, los cuales no
tienen acceso en la banca tradicional o no les conviene por las altas tasas de inters por parte de las
entidad financiaras y en donde la Cooperativa Capual presenta una amplia gama de Crditos adaptados
para los diferentes requerimientos del micro empresario o personas natural, ya sean de consumo
personal o para inversin empresarial.

8.3 Tipos de clientes
8.3.1 Cliente Externo:
Se traducen en la sociedad chilena en general, segmentada por los parmetros ya establecidos que se
encuentra en todo el territorio y que tiende a ser selectivo para poder realizar sus ahorros o acceder al
uso de crditos. En si son todos los clientes y socios actuales y/o potenciales de la cooperativa de ahorro
y crdito Capual.
8.3.2 Cliente Interno:
Mientras los clientes internos son los empleados que estn continuamente relacionndose con otro
empleado dentro de la misma cooperativa e incluso con el cliente externo. Y que estos a su vez cumplen
un rol fundamental a la hora de entregar un servicio de excelencia, pues son la cara visible hacia el
pblico en general.
Se considera socios de la cooperativa a todas aquellas personas depositantes con regularidad y que
gozan de los beneficios de esta institucin.

8.4 Posicionamiento
La cooperativa de ahorro y crdito "Capual", posee su posicionamiento en la mente de los consumidores
como un competidor fuerte, aplicara una estrategia de diferenciacin en sus servicios, especficamente
en el servicio de ahorro a largo plazo y el crdito de consumo personal, con planes de ahorros y
beneficios a sus afiliados, estas son variables dependiendo las necesidades del cliente y en las cuales
existirn mercados, Capual se hace presente haciendo que la cooperativa sea destacada a diferencia de
su competencia.


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9. Problemas y Oportunidad.
9.1 PROBLEMAS:
Problemtica de la cooperativa Capual ms evidentes, se mencionan a continuacin. El objetivo principal
de est plan de marketing es eliminar parte de las problemticas que se establecen, para lograr crear
nuevas oportunidad para esta empresa, de tal forma que logre despertar la atencin del pblico objetivo
que se encuentra deseoso de una renovacin para satisfacer las necesidades que no logra obtener en
otras entidades financieras o de cooperativa.
El sitio web de la empresa es antiguo y poco estructurado, no tienen presencia en las redes sociales
deficiente.
Las formas de pago o depsito son escasas, nicamente por planilla o en sucursales. Sin contar que las
modalidad en los planes de Inversin son poco flexibles y no cuentan con todos los beneficios que se
pueden encontrar en otras cooperativas.
Se expone adems que el sistema actual de atencin al cliente poco informado y no tiene la motivacin
necesaria para poder responder al pblico.
Se denota que no existe un departamento de Marketing y promocin, pues su esfuerzo por darse a
conocer en bajo o casi nulo, adems los trmites para devolucin de dineros son exageradamente
extensos y poco accesibles.
9.2 OPORTUNIDADES:
Realmente se puede observar que la tasa de inters es ms baja que la de sus principales competidores.
Se debe realizar las gestiones necesarias para tratar de satisfacer las necesidades de un pblico
insatisfecho con el sistema financiero actual.
Generar nuevos nicho de mercado para atacar a ese segmento que no se incluye en ninguno de los
planes actuales, para poder captar ese pblico hambriento.
Facilitar la entrega de crditos emergentes a los clientes que lo precisen, con protocolos que sean ms
expeditos y de esa forma entregar un servicio ms eficiente. Sera de gran utilidad poder actualizar las
bases de datos de los clientes en tiempo real.


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10. Mercado Objetivo
Tamao: Considerando que el Pblico objetivo al cual apunta la Cooperativa Capual se trata de personas
Hombre o Mujeres, de entre 20 a 64 aos. Se toma de referencia una tabla del ltimo censo nacional
realizado en Chile.

Para este, encontramos que el mercado objetivo que estara al alcance de la Cooperativa y el
cual se encontrara en condiciones de acceder a los servicios de esta entidad, sean Crditos o la
posibilidad de gestin de un Ahorro mensual.

Se presenta que, sumando ambos sexos de personas entre los grupos de personas de 20 a 24
aos, hasta el grupo de personas de 60 a 64 aos.

Se traduce en un total de 10.531.663 personas en todo chile quienes seran el pblico general
estimado de la Cooperativa.

Ha est cifra, se le ha de restar el 20%. Valor estimado que refleja a los grupos de personas de
un estrato social Abc1 con el 10%, y otro 10% que expresa a la poblacin de escasos recursos
categorizados como estrato social E.)
Poblacin ABC1 y E, en representacin del 20%: 2.106.332 de personas.
Siendo la cifra final estimada de: 2.106.332 - 10.531.663 = 8.425.331

En conclusin; Se llega a una estimacin de que el mercado objetivo final de Cooperativa de
Ahorro y Crdito Capual Lda, es de: 8.425.331 personas


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10.1 - Variables de Segmentacin:
a) Geogrficas:
Cual es una Cooperativa a nivel Nacional con presencia en todo el territorio de la repblica de Chile, con
35 Oficinas desde el Norte al Sur, pasando por la zona centro incluyendo la zona Austral de nuestro pas.
Presencia en: La regin Metropolitana, en las siguientes comunas: Las Condes, La florida, Maip,
Republica y en la comuna del Bosque.
En el Norte: Arica, Iquique, Calama, Antofagasta, Cerro Moreno, Copiap y La Serena.
En el Centro: San Felipe, Los Andes, Quintero, Valparaso, Villa Alemana, Rancagua, Curic, Talca.
Incluyendo Isla de Pascua.
En el Sur: Chillan, Concepcin, Los ngeles, Talcahuano, Valdivia, Temuco, Puerto Montt, Osorno y
Castro.
Presencia en la Zona Austral: Coyhaique y Punta Arenas.
b) Demogrficas:
Para efectos de la cooperativa Capual; apunta a segmentos socioeconmicos medios y bajos de personas
y a pequeas empresas (micro-crditos). Personas de entre 20 a 64 aos, ya sean mujeres u hombres,
en si profesionales independiente o dependientes con una renta fija y/o empresarios con un capital
estimatorio, siendo el principal producto ofrecido el crdito de consumo.
c) Psicogrficas:
La personalidad de estos consumidores que acuden a la cooperativa Capual, en busca de un crdito o
tienen la posibilidad de realizar una inversin a largo plazo los podramos dividir en dos grupos, pues se
trata de dos personas diferentes.
Estn las personas que precisan de un crdito: Cuyas intenciones son las de cubrir un gasto ya realizado
o iniciar un proyecto, pues se encuentran que no tienen los fondos necesarios para ello. Dichas personas
son empresarios o personas con algn tipo de motivacin para iniciar sus propios proyectos, y tienen
ganas de sobresalir del resto. Se pueden dar que nicamente precisan de crditos de urgencia, pues en
este punto se trata de personas erguidas que nicamente utilizarn el servicio para esa ocasin. De
cualquier forma clientes por impulso debido a un objetivo.
Existen las personas que tienen la posibilidad de iniciar un ahorro: Estas se pueden considerar personas
con visin de futuro, que tienen la posibilidad de destinar parte de sus ingresos haca el un ahorro para
momentos de escasez, quizs visionarios y con un sentido de la inversin a largo plazo desarrollado.


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d) Conductuales: Enfoque Vals.
Los clientes que acuden a la Cooperativa Capual, se pueden segmentar por sus conductas de vida,
personas que buscan emprender y quieran invertir o empezar algn proyecto, precisando de la
necesidad de un crdito. Tambin en clientes que mediante el ahorro buscan alcanzar sus sueos y
disfrutar en un futuro de multiplican beneficios, como viajes, descuentos, comodidades y buena vida en
general para los suyos. Personas quienes piensan en formar familia en el futuro o personas
independientes conservadoras econmicamente hablando, tambin pueden brindarse mayor seguridad
si sienten que sus ahorros mantienen y/o aumentan su valor.

e) Socioeconmicas:
Cooperativa Capual, se dirige a un pblico de personas con un nivel socioeconmico medio, medio-bajo.
Hablamos de personas que precisen de un crdito pero que puedan a su vez pagarlo. O bien ests
mismas, tengan la posibilidad de ahorrar parte de sus ingresos mensualmente. En Chile, se puede dividir
estas personas por su clasificacin en vista a sus ingresos netos percibidos mensualmente, dirigindose
especficamente a una clasificacin C2, C3 y D.

10.2 Por qu es el mercado elegido?
Se trata de un mercado especfico para la oferta que entrega la Cooperativa Capual, tratndose de un
grupo de personas minoritarias con caractersticas similares que cumplen con los parmetros idneos
para la oferta que entrega dicha cooperativa, de tal forma de satisfacer la carencia que estas personas
tienen y que no han logado satisfacer con otras entidades. Es por esta razn que est segmento en
especfico se hace clave para desarrollar el proyecto que se trata de entregar, de tal forma de obtener
beneficio mutuo. Un cliente satisfecho es mejor que 10 sin satisfacer.


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11. Objetivos de marketing

11.1 Volumen de Proyeccin de ventas:

Aumentar el volumen de ventas anual en un 5% para el ao 2015, respecto al ao 2014.
Considerando que en el ao 2012, Capual, manejaba cerca de 199 millones de pesos por conceptos de
inscripcin y mantencin de socios, especficamente, en su rea de Giros Capitales, y considerando que
en el ao 2013 ha disminuido en un 15%, se espera recibir el ao 2014 con una cifra cercana a los
descritos en la siguiente tabla:
Ao 2012 Ao 2013 Ao 2014
199,6 MM$ 169,66 MM$ 144,21 MM$

+ De esta forma se espera lograr que para el ao 2015, el ingreso por conceptos de inscripcin y
mantencin de socios, en su rea de Gros Capitales, aumente en un 5%.
Ao 2014 Ao 2015
144,21 MM$ 151,42 MM$

+ Incrementar la participacin de mercado de Capual en 5 puntos para el ao 2014 y mantenerlo durante
el 2015, para el ao 2017 se proyecta una participacin de mercado en un 15,6%.
Participacin de Mercado Ao
8% 2008
13% 2014
13% 2015
15,6% 2017


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11.2 Cuota de Mercado-Participacin:
Las cooperativas de ahorro y crdito son instituciones cuyo objeto nico y exclusivo es brindar servicios
de intermediacin financiera a beneficio de sus socios. Su principal producto son los crditos de
consumo, que representan ms del 85% de sus colocaciones totales. Le siguen en importancia los
crditos destinados al financiamiento de viviendas (9%) y a empresas (4%). En diciembre del 2013, las
cooperativas concentraban el 4.5% de la deuda total de los hogares, equivalente a 12% de la deuda no
bancaria.
Segn cifras del Ministerio de Economa, Fomento y Turismo del Gobierno de Chile, en diciembre del
2013 existan ms de mil cooperativas vigentes registradas en el Departamento de cooperativas. 21 Las
cooperativas de ahorro y crdito son supervisadas por dos organismos gubernamentales. El primer
grupo, constituido por aquellas cuyo patrimonio supera UF 4000 (US$ 130 mil, aproximadamente a
diciembre 2013, y que corresponde al 1% del total de cooperativas y al 92% del total de sus colocaciones,
es supervisado por la SBIF. Las restantes son supervisadas por el Ministerio de Economa, Fomento y
Turismo segn su relevancia econmica.22
Como se puede observar en el siguiente grafico de pastel, la cooperativas ms importantes se ven
reflejada este, y el mercado que en aquel entonces (1013) tena la cooperativa CAPUAL, corresponda al
8%. Por lo que para el ao presente y considerando un crecimiento de un 4% durante los peses pasados,
se podra estimar que la Cooperativa Capual al da de hoy, ostenta un mercado del 10% al 12%
aproximadamente.

Mercado de 2013 de las cooperativas en Chile.
11.3 Rendimiento de la inversin:
La inversin precisada para el presenta plan de marketing haciende a $200.000.000 millones de pesos
y ser precisada para llevar a cabo el plan de marketing durante 1 ao (365das) una vez se realicen los
cambios expuestos en est informe y se utilicen para inversin en promocin en campaa publicitaria.


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11.4 Rentabilidad:
La rentabilidad esperada, que se estima pueda darse por la inversin propuesta es de la utilizacin de
100.000 millones por ao contar del ao 2014 hasta el 2015. Teniendo en consideracin todas aquellas
nuevos estrategias que se utilizarn para el mejoramiento de los servicios de la cooperativa Capual.

Inversin Total: MM$ Ao 2014: MM$ Ao 2015: MM$
$ 200.000.000 $ 100.000.000 $ 100.000.000

12. Estrategias:
12.1: Estrategia de Seguidor.
En conformidad con el plan de marketing establecido y habiendo realizado el anlisis externo e interno
de la empresa sus principales caractersticas, se ha determinado realizar una estrategia de Seguimiento
del mercado o Seguidor. Donde se tomar como referencia al competidor lder de la industria de las
cooperativas (Copeuch).
Este ltimo marcara los parmetros para ir avanzando en conformidad con el resto de los competidores
sin perder el objetivo principal. Tanto en polticas de productos, precios o promocin de los servicios de
Capual.
De esta forma se asegura que la empresa siga gestionando sus clientes con nuevos parmetros
establecidos en el presente informe, de tal forma que a futuro obtenida resultados similares al del
competidor lder del mercado.
Desarrollo en Mercado:
Mediante las nuevas directrices del plan de marketing se espera agregar valor a los servicios que se
entregan actualmente por parte de la cooperativa capual, hacindolos ms atractivos para el pblico
objetivo, y des est forma se obtenga la rentabilidad esperada.


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12.2 - 4P
Producto: Cooperativa Capual, ofrece servicios de Crdito y Ahorro para distintos grupos de personas
adems de pequeas empresas, dichos servicios ya se encuentra en una etapa de madurez y estn
constantemente en crecimiento para llegar de mejor manera el cliente.
Se pueden encontrar Crditos de consumo personas para distintas necesidades.
Por otro lado se ofrecen planes de inversin en UF y Pesos Chilenos, de diferentes tiempos y periodos.
Precio: El servicio que ofrece la cooperativa est a la par con los de sus competidores entregando
siempre las mejores tasas de inters para hacer del mismo ms atractivo, las tasas de comercializan en
UF y ests irn aumentando exponencialmente con el pasar del tiempo.
Plaza: Cooperativa Capual; ofrece sus servicios de operaciones en sus diferentes sucursales establecidas
a lo largo de todo el pas. Con ms de 34 oficinas para atender a sus clientes y afiliados.
Promocin: El plan de marketing se centra en la actualizacin y modernizacin de los planes de
inversin. Adems de una nuevo rediseo de las pasarelas de pago y pagina web. Por esta razn, una
vez generado el cambio se darn a conocer mediante una importante campaa de marketing a travs
de los diferentes medios de comunicacin para darse a conocer fuerte mente y llamar la atencin de su
pblico.

12.3 3P

Personas: Las personas son el pilar fundamental de la cooperativa, sin ellas est entidad no existira pues
se nutre de ellas y son la que generar las confianza para que esta se mantenga y genere ganancias para
la entidad y las personas involucradas en ella. Por lo que debe existir una excelente relacin con el
cliente.
Procesos: El la Cooperativa se utilizan una infinidad de procesos por los cuales se han de dar para poder
generar el correcto funcionamiento de la misma, siempre es necesario que tanto el cliente como el
empleado los lleven a cabo de tal forma de generar un grado de contacto cercano. Asegurando de esta
forma la calidad del servicio y su correcta entrega. Los medios de pago son un punto importante a
considerar en este paso.
Presentacin: El ambiente y la atmosfera que se presenta al cliente al momento de llegar a una sucursal
es sumamente importante, habla de la empresa y de su servicio como cooperativa. Los bienes que se
tienen, la infraestructura y el diseo son lo que el cliente ve y promueve. Para sentirse en confianza y
optar por dicho servicio, en si es todo lo que puede ayudar al cliente a conseguir lo que desea y que
como cooperativa Capual entrega.


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12.4 Matriz BCG
Los productos y servicios financieros que oferta la Cooperativa de Ahorro y
Crdito CAPUAL son los siguientes.
Crditos: De Consumo, de Urgencia, de Enlace, Comercial y Agrcola.
Inversiones: A Plazo Fijo en Cuentas de Ahorro. (Pesos y UF)
Otros: Tarjeta de beneficios, Subisdios, Educacin y Servicios varios.

- Aplicando la matriz BCG se presenta la condicin de los productos de acuerdo a su participacin de
mercado: La matriz del BCG es una herramienta que optimiza la gestin de cartera de productos al
determinar la prioridad de los mismos de acuerdo a la participacin y crecimiento en el mercado.
Producto Estrella: Son productos nuevos con alta participacin en el mercado, incluyen los productos
que van acordes a la moda y de los que se espera lleguen a ser las futuras vacas lecheras. En la
cooperativa Capual esta lnea est definida por los crditos debido a que representa la mayor
concentracin del paquete de servicios que coloca la institucin.
Producto Vaca lechera: Son los productos clsicos, imprescindible que perdieron su momento de auge,
aunque no poseen un alto rendimiento en ventas, su constancia asegura el posicionamiento de la
empresa, por lo que las cuentas de ahorros de nuevos socios se colocan en este cuadro por lo que la
Cooperativa debe prestar mayor atencin al desarrollo del producto y explotacin del segmento de est
mercado.
Producto Interrogantes: Son los productos modernos con baja participacin en el mercado y
perspectivas de conquista. En este cuadro se sita la Tarjeta de Beneficios lo cual se halla en vas de
explotacin y mayor colocacin en el mercado chileno actual.
Producto Perro: Se consideran a los productos que poseen un reducido volumen de ventas y baja
participacin en el mercado, pero su importancia radica en mantener ocupado ese nicho del mercado.
Es evidente que en la cooperativa las inversiones a plazo fijo se ubican como producto perro debido a la
baja tasa de inters pasiva muy baja que no atrae al inversionista y los altos montos para iniciar depsitos
con relativo margen de ganancia, debido a la situacin de encarecimiento de precios en el pas se torna
ms imposible disponer recursos econmicos para el ahorro de las familias chilenas.


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13. Plan de Marketing Propuesto:
13.1 Realizacin del Posicionamiento
La cooperativa de ahorro y crdito "Capual", continuar con el posicionamiento establecido, con
estrategias de diferenciacin en sus servicios, especficamente en el servicio de ahorro a largo plazo, en
el cual se generarn nuevos planes para ingresar, con montos variables dependiendo las necesidades
del cliente y en las cuales existirn nuevas clusulas de inversin que promuevan el ahorro continuo.
Haciendo que la cooperativa sea destacada a diferencia de su competencia.
+ Cabe destacar que todos los funcionarios sern instruidos en seminarios y charlas para el buen manejo
de los clientes, para de esta forma se tengan directivos serios y un personal altamente calificado y
comprometido, brindando un servicio personalizado, satisfaciendo las necesidades de los socios de una
manera amable y oportuna.
Con servicios financieros que se irn acoplando a las necesidades reales de todos los chilenos y chilenas,
adems de la diferenciacin de servicios se aplicarn estrategias de fidelizacin como: rifas, sorteos y
promociones especiales para todos los socios de la cooperativa.
Por otra parte, se establecern parmetros para inicio de actividades a nivel social, para apoyar a causas
de ndole comunitario, como desastres naturales, aportes voluntarios a otras entidades sin fines de lucro
y que apoyan una causa justa como lo son las fundaciones (diabticos, ancianos y nios sin hogar), de
tal forma de hacer de la misma una cooperativa ms reconocida a nivel nacional, por sus esfuerzos en
apoyo a la comunidad.
Mejoras en la prestacin de servicios de Ahorro:
Como se propuso en primera instancia, para la mejora de la empresa y notoriedad por parte de los
clientes, se realizar la creacin de planes de ahorros de diferentes periodos y porcentajes de ganancias.
Quedando de la siguiente manera para fondos de ahorro menores.
Plan A: Ahorro mensual de $2.000 pesos, retirables tras transcurrir 180 das.
Plan B: Ahorro mensual de $4.000 pesos, retirables tras transcurrir 90 das.
Plan C: Ahorro mensual de $5.000 pesos, retirables tras transcurrir 60 das.

Se eliminar la prohibicin de no retiro de fondos de ahorro, pero se cobrar una pequea penalizacin,
por retiro de fondos anticipados. Pero con la posibilidad de retirarlos en cualquier momento, sin
importar la cantidad de das que estos lleven en la cooperativa.
Como se propone, el cliente podr retirar sus fondos en cualquier momento en el periodo de 180 das,
pero sin superar el 50% de estos, vale decir, si el cliente tiene en su cartera de ahorros $ 20.000 pesos,
equivalentes a 4 meses. Solo podra retirar $10.000 pesos, equivalentes a 2 meses de ahorro, es decir el
50% del total, de tal forma de incentivar el continuo ahorro, dando la posibilidad de retiro y evitar que
el cliente termine el contrato con la Cooperativa Capual. Adems se le premiar a los clientes que
completen dicho periodo con incentivos monetarios en beneficio de su cartera.


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13.2 - Estrategia de Diferenciacin:
La cooperativa de ahorro y crdito Capual, establecer una nueva estrategia de diferenciacin para
captar a un segmento poco explotado mediante un nuevo servicio financiero denominado "nuevo
emprendedor", este servicio estar dirigido al segmento de profesionales de entre 18 a 29 aos que han
terminado la universidad y estn interesados en iniciar un proyecto o una micro empresa que requieran
de capital para emprender su negocio propio y no tienen fondos para hacerlo.

Este servicio financiero "nuevos emprendedor" tiene por objeto dar la oportunidad a emprendedores
de cualquier regin que tienen la iniciativa de crear y emprender nuevos negocios en todo Chile.
Crdito nuevo emprendedor ser un servicio que estar disponible cuando los clientes lo necesiten o
cuando tengan necesidad de capital para llevar a cabo un proyecto empresarial, con una tasa de inters
minina y con la flexibilidad de devolver el crdito una vez la empresa comience a ser rentable.

El nuevo servicio que ofertara la cooperativa se dar a conocer a travs de una publicidad agresiva ya
sea por radio, televisin y prensa, para que las personas interesadas conozcan de que se trata este tipo
de servicio. Dando a conocer al posible cliente que este servicio financiero es la mejor alternativa para
formar su propio negocio de esta manera se reforzar el mensaje publicitario y el nombre de la
cooperativa a travs de las campaas de publicidad mediante los diferentes medios de comunicacin.

13.3 - Tipo de Segmentacin a utilizar:
Segmentacin por Renta:
La renta es una de las variables de segmentacin ms frecuentemente utilizada en la industria bancaria,
y perfectamente aplicable a la industria de las Cooperativas ya que resulta ser una variable que define
con proximidad las caractersticas del cliente y comportamientos de uso y pago de productos financieros.
Por esta razn, se ha determinado la utilizacin de est segmentacin interna a la hora de captar nuevos
clientes que precisen de un crdito de mayor tamao. Hoy es posible encontrar segmentos de clientes
prime, los cuales son atendidos con un mayor nivel de personalizacin, en oficinas especialmente
habilitadas, con servicios especiales como caf y peridicos, y a los cuales se les intenta captar con
acciones publicitarias dirigidas a este target especfico. De esta forma un cliente activo, puede
convertirse en un mejor cliente y con una cuota de fidelizacin satisfactoria.


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13.4 - Medios de Comunicacin para realizar la publicacin:
Para poder llevar a cabo la publicacin y viralizacin de esta nueva estrategia e informar al pblico
objetivo de la cooperativa Capul de estas nuevas condiciones en sus depsitos de ahorro a corto y
mediano plazo, adems de su nuevo programa de apoyo al Nuevo empresario. Se realizan acciones de
marketing, como lo es la filmacin de un breve spot publicitario aludiendo al apoyo al nuevo
emprendedor, adems de destacar el apoyo social que Cooperativa Capual quiere entregar, realizando
as un cambio de imagen, nueva y fresca para denotar el cambio de rumbo que la empresa tomara, ms
compromiso y mayores beneficios a sus afiliados.
De esta forma se incentiva el ahorro y la disposicin de crditos para todas las personas que lo precisen,
destacando los bajos costos de inters y la facilidad de acceso al mismo.

13.5 - Medios utilizados:
Se usaran diferentes medios de comunicacin, tanto gratuitos como de pago.
Comenzando con el fortalecimientos de la presencia en lnea, con una renovacin y actualizacin de la
pgina web y sus contenidos. Adems de la viralizacin de forma gratuita de las franjas publicitarias en
YouTube y las diferentes redes sociales como Facebook, Twiiter y Flicker.
Como medio de apoyo a esto, se realizar una inversin en los medios masivos de comunicacin ms
utilizados por los potenciales clientes.

Televisin: Canales de televisin nacionales: TVN, Canal13 y la Red.
En diferentes horarios especificados en la Carta Gantt, que sern un apoyo fundamental para dar a
conocer rpidamente y de manera precisa las nuevas caractersticas de la cooperativa Capual y adems
ser de utilidad para la recordacin de marca hacia nuestros clientes actuales y potenciales.
Radio: El medio de msica y audio siempre es bien recibido por el pblico en general.
As mismo gracias a una previa investigacin de mercado, midiendo parmetros de formacin, edad e
inters. Se deduce que las dos emisoras ms escuchadas por el pblico objetivo deseado son "Radio Bio-
Bio (43.2, Radio y Cooperativa (108.3).
Para la realizacin de una cua informativa que entregue la ms informacin necesaria e importante en
un corto lapso de tiempo en una campaa auditiva directa y potente.
Lanzamiento de una Cua Radial en las emisoras previamente mencionadas:
A una sola voz:
La Cooperativa de Ahorro y Crdito Capual, con ms de 50 aos al servicio de la comunidad forma parte
de un grupo selecto de las mejores 6 Cooperativas a nivel nacional, bridando a sus afiliados toda su
experiencia y apoyo en el mundo financiero.
Con una variedad de servicios tanto en Ahorro como en Crditos, para toda situacin, con las mejores
tasas de inters del mercado, y la innovacin en gestin para micro empresarios, con un plan de "Nuevo
emprendedor" para obtener crdito sin mayor complicacin y la devolucin del mismo una vez usted
generar rentabilidad. No lo olvide, Cooperativa Capual.

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13.5.1 - Objetivos Comunicacional:
- Representar la visin de la compaa en la mente del consumidor y generar recordacin de marca
para su futuro accionar.
- Influir positivamente en la mente de las personas para asociar el servicio de ahorro como su
necesidad.
- Generar inters por el mundo de las Cooperativas.
- Identificar la empresa con el cliente.

14. Estado de Prdidas y Ganancias

2014 2015
Unidades 28.842 30.284
Precio Venta Unitario $ 5.000 $ 5.000
Costo Unitario $ 1.195 $ 1.195
Fuentes: www.sbif.cl

14.1 - Proyeccin de unidades, precios y costos unitarios

tems 2014 % 2015 %

Ingreso por Ventas $ 144.210.000 100% $ 151.420.000 100%

Costos $ 34.466.190 23,9% $ 36.189.380 23,9%

Margen Operacional $ 109.743.810 76,1% $ 115.230.620 76,1%

Gastos de Administracin $17.910.882 12,42% $18.806.364 12,42%

Comunicacin $16.000.000 11,08% $10.000.000 6,68%

Utilidad antes de Impuestos $75.832.928 52,6% $86.424.256 57%

14.2 - Estado de Proyecto de Resultados


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15. Control y Seguimiento
15.1. Clculo y explicacin del Punto de Equilibrio:

Costos Variables = Materia Prima +
Costo de
Venta Costos de Venta $500
CV = $ 695
Costos Fijos
Totales
$
300.000.000
CV = $ 695 x Producto
cv = $ 695 + $ 500
cv = $ 1.195

Punto Equilibrio =
Costos Fijos
Totales / Margen Contribucin por Unidad
Qe = $ 13.000.000 / 5000 - 1195
Qe = $ 13.000.000 / 3805
Qe = 3.417 Unidades

Fuente: www.dt.gob.cl

Ingreso por Venta 3.417 x $5.000 $ 17.085.000
Costo Venta 3.417 x $1.195 $ 4.083.315
Margen
Contribucin $ 13.001.685
Costos Fijos $ 13.000.000
Utilidad $ 1.685

Fuente: www.sbif.cl


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15.2. Margen de Rentabilidad

15.3. Carta Gantt (Anexo2)

tems 2014 % 2015 %

Ingreso por Ventas $ 144.210.000 100% $ 151.420.000 100%

Costos $ 34.466.190 23,9% $ 36.189.380 23,9%

Margen Operacional $ 109.743.810 76,1% $ 115.230.620 76,1%

Gastos de Administracin $ 17.910.882 12,42% $ 18.806.364 12,42%

Comunicacin $ 16.000.000 11,08% $ 10.000.000 6,68%

Utilidad antes de Impuestos $ 75.832.928 52,6% $ 86.424.256 57%

Beneficios Totales
$ 162.257.184
Inversin Total
$ 41.000.000

Rendimiento
396%

Aos
2013 2014 2015
Flujos -$ 15.000.000 $ 75.832.928 $ 86.424.256

Rentabilidad 39,57

Fuente: www.sbif.cl


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15.4. Revisiones Trimestrales Real vs. Proyectado

Control de eficiencia:
Para que la inversin sea efectiva, se realizaran investigaciones internar por parte de algunos
funcionarios para verificar la nueva estructura creada en el presente plan de Marketing, donde
se observarn y evaluaran los cambios realizados, implementacin y merchandising en terreno.
Control del plan trimestral:
Teniendo en consideracin los objetivos impuestos y para comprobar su efectividad tras el
periodo de implementacin. Se llevar a cabo un anlisis trimestral de las ventas, de la
participacin del mercado, de la relacin de gastos comerciales vs inversiones, un anlisis
financiero y una visita a los principales puntos de venta por personal especializado.
Control estratgico:
Para determinar si la cooperativa Capual est llevando a cabo la implementacin y generacin
del plan estratgico, se realizarn anlisis de los balances una vez obtenidos para cotejarlos con
los de trimestres pasados en la misma fecha, pero en correlacin con la nueva estrategia.
Control de rentabilidad:
Para llevar a cabo un real conteo de la rentabilidad se llevara a cabo un sumario interno
constantemente los ndices de crecimiento de la cartera de clientes Capual y de morosidad por
parte del personal ejecutivo a cargo.
Controles preventivos:
Para evitar cualquier tipo de incidente, perdida de informacin o daos en la base de datos de
los clientes de la Cooperativa Capual, se llevarn a cabo Copias de Seguridad de forma
automatizada y enviadas directamente a un servidor encriptado en la Nube. Adems se crearn
puntos de alerta en las carteras, tanto de nuevos clientes, como de clientes morosos; para que
antes de que sea demasiado tarde, se pueda realizar un conteo de las muestras y establecer en
que se est fallado.
Analizar en las reuniones de trabajo con el personal de cartera: Ya sean problemas surgidos,
novedades, fijacin de nuevas metas, logros alcanzados, planificar visitas a morosos, revisar el
estado de los juicios, sugerir reformas al Reglamento de Crdito, nuevos conceptos para mejorar
la atencin a los clientes e inversionistas.


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16. Conclusin
Como sntesis del presente portafolio, se comprende que se han establecidos nuevas metas,
estrategias y objetivos para llevar a cabo con tal de mejorar la percepcin del cliente hacia la
cooperativa Capual y el funcionamiento del mismo. Pues se han realizado diversos anlisis de
mercado, tanto externo como interno para encontrar las debilidades ms notorias para la
entidad, se han observado nuevas oportunidades y se ha establecido un plan de Marketing para
el completo mejoramiento de la misma. Gracias a la informacin entregada por el Anlisis
Porter, Foda y Pesta; los cuales facilitan la entrega y diversificacin de datos relevante de la
empresa y su entorno, de tal forma de lograr seleccionar cada uno de ellos para obtener una
solucin acorde a las necesidades de la empresa aludida.
El siguiente objetivo ser poner en prctica dichos cambios, reestructura la forma de trabajo y
comenzar a operar bajo estndares de calidad ms alto y de mejor nivel, para estar a la par con
los competidores actuales y a su vez brindar un excelente servicio al cliente potencial de la
cooperativa Capual, que cada da est ms empoderado y busca mejores resultados, para sus
inversiones y mejores tasas de inters para los crditos ofrecidos.
Para finalizar, esperamos que cooperativa Capual haga uso de estas nuevas herramientas que se
le entregan para que logre su objetivo en un menor periodo de tiempo, y tome en consideracin
las sugerencias aqu vertidas, recordando que siempre ser necesario la constante revisin para
el perfeccionamiento de las tcnicas de marketing, de tal forma de lograr un mejor resultado a
final del ao y posicionarse como es de esperar en la eleccin de los consumidores.


P g i n a 50 | 51
17. Agradecimientos
Afortunado me considero por haber podido realizar est informe en su totalidad que representa la
culminacin de cerca de 3 aos de estudios de nivel superiores. Los cuales me han hecho crecer
como persona y a su vez me han nutrido de grandes experiencias donde he conocido lo que
realmente es un mercado y lo cuan competente puede llegar a ser.
Agradezco al Instituto Tcnico profesional DUOC UC por los conocimientos recibidos y por haberme
permitido desarrollar mi carrera, a la Directora de Carrera Ingrid Vollrath por su capacidad de
liderazgo y conocimientos. Adems un especial cario a los profesores(as) que han sido los
transmisores de conocimientos y simpata constante.
A m querida familia por su incondicional apoyo tanto en lo econmico como emocional y que han
sido la fuerza necesaria para seguir adelante y lograr todas mis metas.
Y por su puesto a mi polola Carla Pantoja Fernndez, quien es mi fuente de inspiracin, mi
compaera de caminos y la mujer que ms amo.


P g i n a 51 | 51
Bibliografa y Fuentes:
http://www.fecrecoop.cl/
www.sbif.cl
www.sernac.cl
http://www.datosmacro.com/paro/chile
http://www.sbif.cl/sbifweb/servlet/Portada?indice=0.0
http://www.capual.cl/capual/revista_dic_2012.pdf
http://www.bancafacil.cl/bancafacil
http://buscador.emol.com/amarillas/cooperativas
http://www.emol.com/noticias/economia/2013/04/20/594449/crecimiento-de-chile-seria-el-
quinto-mayor-en-2013-entre-paises-ocde-brics-y-a-latina.html
http://www.decoop.cl/
http://capual.cl/capual/
http://www.plataformaurbana.cl/archive/2008/07/25/desarrollo-humano-en-chile-02-la-cultura-
del-consumo-el-mall-y-el-espacio-publico/
http://www.ehowenespanol.com/efectos-presentarse-beneficios-desempleo-info_488227/
http://www.elmostradormercados.cl/destacados/pinera-es-optimista-sobre-crecimiento-de-pib-
chileno-2013-en-sombrio-panorama-mundial/
http://www.pulso.cl/noticia/economia/economia/2014/02/7-37873-9-pib-per-capita-de-chile--se-
habria-situado-el-2013-por-debajo-de-los-us19-mil-.shtml
http://www.cnnchile.com/
http://www.ministeriodesarrollosocial.gob.cl/beneficios-sociales/
http://www.elclarin.cl/web/index.php?option=com_content&view=article&id=5555:chile-
consumista&catid=13:politica&Itemid=12

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