VENDEDORES

VENCEDORES
Dicas para se transformar
em um Vendedor Excepcional
1 edio
So Paulo
VENDEDORES
VENCEDORES
Dicas para se transformar
em um Vendedor Excepcional
Jos Ricardo Noronha
Copyright Jos Ricardo B. Noronha 2011
Todos os direitos reservados
Todos os direitos reservados e protegidos pela Lei no 9.610, de 19/02/1998.
Reviso: Myrian Elizabeth Dauer
Capa: Stella Dauer
Diagramao: Stella Dauer
Projeto Livro Digital: Ricardo Sato
Impresso: Prol Grfca
Este Livro pode, em suas verses digitais, ser transmitido atravs de meios eletrnicos (Redes
Sociais, Internet, e-mail etc.), com a devida citao e crditos ao Autor.
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Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP)
(Cmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)
Noronha, Jos Ricardo
So Paulo/SP
ISBN 978-85-912972-1-4
1. Vendas 2. Vendas Consultivas 3. Vendas B2B Motivao
ndices para catlogo sistemtico:
1. Vendedores Vencedores
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Sumrio
Dedicatria . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Agradecimentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Prefcio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Introduo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Captulo 1 - As difculdades forjam os grandes
Vendedores e os grandes Vencedores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
Captulo 2 - Acredite no seu Sonho . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Captulo 3 - Descubra os seus fatores de motivao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
Captulo 4 - Paixo e Vendas: uma combinao poderosa . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Captulo 5 - Invista em seus pontos fortes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Captulo 6 - Esteja sempre bem preparado(a) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Captulo 7 - A importncia de saber ouvir . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
Captulo 8 - Comunique-se bem e seja um(a)
grande contador(a) de histrias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Captulo 9 - Preciso fechar a venda amanh! E agora, o que fao? . . . . . . . 103
Captulo 10 - Dinheiro importante. Mas no tudo! . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
Captulo 11 - A importncia da Educao Continuada . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
Captulo 12 - Seja um vendedor de grandes experincias . . . . . . . . . . . . . . . . 123
Captulo 13 - Encante (de verdade) seu cliente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
Captulo 14 - Utilize a tecnologia a seu favor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Captulo 15 - By the way, do you speak English? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
Captulo 16 - Seja um batedor de metas pessoais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
Captulo 17 - Tenha uma vida fnanceira ajustada . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
Captulo 18 - Always be yourself . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
Captulo 19 - Faa muito bem o que voc tambm
no gosta e tenha muito sucesso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
Recomendaes de Leitura . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
Quem Jos Ricardo Noronha? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183
Distribuio do Livro / Contato com o Jos Ricardo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185
minha Esposa Evelise, que sempre esteve a meu lado nas
alegrias e tristezas e que alm de cuidar de mim, cuida das nossas
duas princesas com o maior amor do mundo. O seu suporte,
confana e amor foram fundamentais para chegarmos at aqui.
Te amo!
s minhas flhas Maria Eugnia e Ana Ceclia, por serem minhas
fontes de constante inspirao. Vocs so os maiores presentes que
Deus nos deu. Obrigado por existirem. Amo vocs!
minha me Beth, que com muito amor, dedicao e carinho
transmitiu valores e princpios que levarei comigo para sempre.
Obrigado por tudo Mame. Amo a Senhora!
Ao meu saudoso pai, Lalo Noronha, de quem tenho certeza ter
absorvido a paixo por Vendas e pelo nosso Tricampeo Mundial
So Paulo Futebol Clube. tica, honestidade e sinceridade so
apenas alguns dos muitos valores que absorvi do Senhor. Descanse
em Paz e continue me iluminando em tudo!
Dedicatria
A todos os meus queridos Clientes, com os quais aprendi, ainda
aprendo e continuarei a aprender todos os dias como me tornar
um Vendedor melhor e o Melhor Vendedor.
A todos os meus lderes e colegas da GlobalEnglish e amigos
vendedores que como eu so apaixonados pela nobre Arte de
Vender e pelo fascinante mundo das vendas.

A todos os meus amigos e amigas prefaciantes que de forma to
gentil e carinhosa aceitaram o convite deste amigo Vendedor.
Aos meus queridos amigos e gurus Eugnio Mussak, Gustavo
Cerbasi, Igor Trafane e Robert Wong a quem sou no apenas
grato pelo prefcio e comentrios, mas tambm pelos inmeros
conhecimentos e sabedoria compartilhados.
A todos os profssionais envolvidos na transformao de mais
um grande sonho em realidade e em especial Stella Dauer,
Myrian Elizabeth Dauer e Ricardo Sato.
E principalmente a DEUS, pelo dom da vida e por todas as
graas que at hoje me tem sido concedidas.
Agradecimentos
13
Prefcio
O que dizem os meus Gurus
- Voc vai vender tudo o que eu produzir.
- Negativo, voc que vai produzir tudo o que eu vender.
Este dilogo atribudo a dois dos irmos Studebaker, os legen-
drios empreendedores americanos de origem germnica, que come-
aram produzindo carroas em South Bend, no pequeno estado de
Indiana, e que chegaram a ter uma das mais cobiadas marcas de au-
tomveis, hoje objeto de colecionadores fanticos no mundo inteiro.
A diviso de tarefas entre os irmos (eram cinco) foi uma das
razes do sucesso de seu empreendimento. A rpida conversa aci-
ma certamente ocorreu entre o irmo responsvel pela produo e
o irmo responsvel pelas vendas, e o que se conclui que ambas as
funes corporativas so igualmente importantes. No se vende o
que no se pode entregar, e no se produz o que no ser vendido.
Mas h uma segunda mensagem implcita no dilogo, e esta a
da valorizao de uma das mais nobres funes do mundo capita-
lista: a arte de vender, a grande interface entre a empresa e o mer-
cado, entre a indstria e seu consumidor, que , em ltima anlise,
a razo de sua existncia.
Na atualidade sofsticada do mundo contemporneo, globaliza-
do, informatizado, informado, o vendedor deixou de ser o patroci-
nador do escambo e passou a ser o catalisador do progresso.
Por isso este livro do vendedor Jos Ricardo Noronha ex-
tremamente bem-vindo. Quando comecei a leitura, confesso que
esperava uma espcie de manual com dicas prticas, resultado da
vasta experincia de seu autor no campo das vendas. medida
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que eu viajava por suas pginas, entretanto, percebi que, sim, elas
trazem dicas teis e aplicveis, mas surpresa h muito mais
em seu contedo. H uma maravilhosa histria de vida, repleta de
ensinamentos que podem ser aproveitados por qualquer pessoa,
desde que dotada de uma mente inquieta e um esprito suave.
O vendedor caipira, flho de So Joo da Boa Vista, radicado
em So Paulo e cidado do mundo, dotado de trs qualidades
que, quando juntas, criam um conjunto invencvel: conhecimento
terico, experincia prtica e paixo pelo que faz.
Calejado pela lida diria, com suas conquistas e suas decepes,
Jos Ricardo percebeu o valor do aprendizado que pode ser ob-
tido daqueles que viveram antes. Leitor voraz, estudioso discipli-
nado, foi buscar conhecimento acadmico, formou-se advogado,
completou seu MBA na FIA, uma das mais prestigiosas escolas
de negcio do Brasil, cujo bero a Universidade de So Paulo,
e j ensaia os passos para estudar nos Estados Unidos. Graas a
isso, neste livro voc encontrar uma riqussima bibliografa, que
no apenas compe uma lista nas pginas fnais, mas faz parte das
descries, aliando as experincias do autor s teorias clssicas de
vrios autores.
Lendo, percebemos que vendedor que honra o nome no vende,
realiza sonhos. E se orgulha disso. O corretor de imveis resolve o
problema da moradia, bem primrio e imprescindvel. um m-
gico que ajuda a encontrar aqueles tijolos arranjados harmonica-
mente e os faz coincidir com o desejo e com a capacidade de paga-
mento de seu cliente.
O vendedor de automveis nos d rodas e a consequente mobi-
lidade; o de seguros, sossego; o de passagens, viagens; o de roupas,
calor e vaidade; e assim por diante. O vendedor vende mais do que o
produto explcito, vende o valor tcito. Apresenta solues para an-
siedades de consumo. um terapeuta pragmtico. Jos Ricardo no
vende apenas cursos de ingls on-line. Ele tem certeza de que, no
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mundo globalizado em que vivemos, est abrindo as portas do futu-
ro para seus clientes, ajudando-os a criarem infnitas possibilidades.
Por isso se orgulha do que faz. E por orgulhar-se, faz bem feito.
Em minha observao percebo algo que no combina em ab-
soluto com a misso do vendedor, independentemente de sua rea
de atuao: uma frequente baixa autoestima (no o caso do Jos
Ricardo, claro). Em nosso pas, diferentemente dos Estados Uni-
dos, a capital mundial do consumo e, portanto da venda e, por-
tanto, dos vendedores, parece que a profsso no valorizada.
comum o sentimento de que se vendedor porque no se conse-
guiu ser outra coisa.
Trata-se de uma postura mental pequena e altamente preju-
dicadora dos resultados, que dependem, sim, de uma autoestima
elevada. Pergunto eu: como ter em baixa sua auto-apreciao con-
siderando que voc a pessoa capaz de resolver o problema de seu
cliente e melhorar a vida dele, criando felicidade? Como pode ser
infeliz o catalisador da felicidade?
E ainda h que considerar que o vendedor no tem um cliente,
tem dois. O dono do produto e o dono do dinheiro. A troca de
mos, o que proporcionada pelo vendedor, satisfaz, portanto, a
dois senhores. Alegria dobrada!
E o que um Vendedor Vencedor? algum que entende do
produto? Que conhece o mercado? Pode at ser, mas sua verdadei-
ra especialidade no essa. Ele entende de gente. E a que mora
a beleza. Gente tem necessidades, ambies, vaidades, e tambm
inseguranas, limitaes, medos. O Vendedor Vencedor lida com
todos esses sentimentos como o pintor transfere as tintas da palhe-
ta para a tela. O quadro o cenrio da venda. Ele cria harmonia,
equilbrio, soluo, beleza. Transforma o til no belo, aumentando-
-lhe a utilidade e justifcando-lhe a existncia.
Vendedor se comunica. Sempre lembrando que a comunica-
o tem dois sentidos. O verdadeiro comunicador aquele que
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sabe escutar. S ento decodifca a informao recebida e a trans-
forma em resposta, em argumento. Vendedor no fora venda,
encontra soluo para os problemas das necessidades. Ouvir,
refetir, arguir, esclarecer, organizar, acalmar, situar, argumentar,
resolver. E ento vender.
Maravilhosa essa tal de relao comercial, quando se tem em
mente que ela uma variante da relao humana.
Obrigado, Jos Ricardo. Todos seus conhecimentos e sua ex-
perincia esto agora disponveis, e, o mais importante, acompa-
nhados de mais uma qualidade, essencial para ser um Vendedor
Vencedor: sua imensa generosidade.
Negcio fechado!
Eugenio Mussak - Mdico por formao, Educador por devoo,
Escritor por doao e Palestrante por opo.
Existem diversas maneiras de construir riqueza. A mais bvia
investindo parte do que se ganha. Porm, existe uma infnidade
de formas criativas de prosperar, que tornam fascinante o debate
sobre enriquecimento. Jos Ricardo Noronha est praticando uma
delas, ao compartilhar, com este livro, os caminhos que seguiu para
atingir o sucesso em vendas. Com um jogo aberto e recomenda-
es sinceras, o objetivo do autor ajudar mais pessoas a alcanar
realizaes como as que ele alcanou. Sei que esse um dos cami-
nhos para a construo de riqueza, porque fz a mesma escolha.
No tive ainda a oportunidade de comprar algo dele, no sentido
literal da palavra, mas, sem dvida, o que me motivou a escrever
foi um processo de venda.
Quando recebi de Jos Ricardo o convite para prefaciar sua obra,
eu estava em um perodo intenso de minha vida. Filha recm-nas-
cida, prestes a mudar de apartamento, fm de ano se aproximando e
agenda esgotada para os prximos meses. Por isso, a resposta mais
natural seria educadamente recusar a honra. Entretanto, algo me
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atraiu fortemente para atender a esse pedido. A breve leitura das
primeiras linhas de texto me tomou pela mo e fez com que eu
garimpasse tempo para leitura em minha agenda. Valeu a pena!
Jos Ricardo no apenas mais uma pessoa que cruzou meu
caminho. Ele no s leu meus livros e participou de minhas pales-
tras, mas tambm criou uma maneira de no ser esquecido. Como?
Est muito bem explicado neste livro. Jos Ricardo Noronha um
vendedor em essncia. Como afrmei, sei disso sem nunca ter com-
prado nada dele, pelo menos no sentido de receber algo em troca
de dinheiro. Apesar de ter lidado diretamente com centenas de mi-
lhares de pessoas no Brasil e exterior nos ltimos anos, a atitude
dele valorizou os breves momentos que tivemos juntos e fez com
que se destacasse dessa multido. No sei explicar ao certo os mo-
tivos. Talvez sua autoconfana, sua empatia, seu olhar sincero e
marcante so apenas hipteses. Mesmo sem ter o que vender, ele
soube criar valor no relacionamento com um professor, que hoje
pode ser chamado de amigo sem falsa modstia.
Vender vai alm do simples convencimento. a arte do relacio-
namento, da confana, da construo de uma ideia que bastante
clara no mundo das fnanas: ter crdito. Isso Jos Ricardo faz bem.
Parte desse aprendizado veio com a dedicao ao conhecimento,
parte veio com os erros da vida, e o nobre papel do autor facilitar
os caminhos de quem busca resultados atravs das vendas.
Eu me deliciei com a leitura, e espero que voc tambm encon-
tre tempo para esses ensinamentos, que considero extremamente
ricos. Sucesso!
Gustavo Cerbasi - Consultor, Professor, Palestrante e Autor de
Best-Sellers como Casais inteligentes enriquecem juntos
O Jos Ricardo Noronha um dos melhores presentes que a vida
me deu. Bom pai, bom amigo, bom marido e bom flho. Meu amigo
h 35 anos e o melhor dentre aqueles tantos que a vida me deu.
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Fizemos juntos 1 e 2 graus no colgio, catecismo, viajamos de
mochila nas costas pela Europa, moramos juntos na poca de fa-
culdade, somos padrinhos de casamento um do outro e dividimos
bons e maus momentos de nossas vidas h dcadas. Recebi sua pri-
meira flha em batismo e a sua amizade como uma beno.
Como profssional um dos trabalhadores mais dedicados e
competentes que eu conheci. Devoto perseguidor de resultados
daqueles gigantes que nenhum empresrio gostaria de enfrentar no
campo de batalha. O seu sucesso como vendedor d-se to somente
porque ele escolheu o setor de vendas para se dedicar, pois ele da-
queles que se daria bem em qualquer atividade que escolhesse atuar.
O Jos Ricardo um Vendedor. Que sorte da rea de Vendas!
Igor Tadeu Trafane - Empresrio em Srie e Presidente da
CBTH Confederao Brasileira de Texas Holdem
Um Vencedor algum que transforma seus sonhos em rea-
lidade, enquanto um Vendedor algum que realiza o sonho da
transformao para um cliente. E quando voc combina os dois,
ou seja, um Vendedor Vencedor, voc tem um bicho raro! Este o
caso do meu amigo Jos Ricardo Noronha.
Para quem no sabe, a etimologia de vender tem sua origem
do latim venum, que deriva da palavra Vnus, deusa do Amor e da
Beleza. Portanto, devemos entender que vender um ato de amor,
um ato do belo. Que maravilha! E para vender podemos usar v-
rias ferramentas, tais como Marketing, Eventos, Branding, Propa-
ganda, Promoes, Merchandising e a Internet. Mas, a ferramenta
mais importante e efcaz o bom relacionamento que, em ingls,
traduz-se como relationship, palavra que tem a mesma origem de
relative, que quer dizer parente. Portanto, ao iniciar um relacio-
namento comercial ou profssional com seu cliente, interno ou ex-
terno, estamos construindo, na verdade, um elo de parentesco com
essa pessoa, ela passa a ser parte da nossa famlia. Deduz-se, ento,
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que um Vendedor Vencedor cria relacionamentos que devem ser
prximos e duradouros, e no apenas espordicos e oportunistas.
Posso citar, com conhecimento de causa e por experincia pr-
pria, que o Noronha tem mantido essa aproximao e relaciona-
mento comigo de forma exemplar. Desde que o conheo, ele tem
procurado estreitar e aprofundar esse lao de amizade, pois tem
genuno interesse nas pessoas, uma qualidade bem diferente do
mero interesse. Quando se tem interesse, normalmente o pensa-
mento que passa pela cabea do Vendedor o seguinte: O que
eu preciso fazer para transferir o dinheiro do bolso do meu clien-
te para o meu?. Entretanto, quando se tem genuno interesse, o
pensamento passa a ser o seguinte: O que eu preciso fazer para
tirar do meu bolso para colocar no bolso do meu cliente?. O vetor
muda de direo e esta atitude faz toda a diferena!
Alm do mais, no meu entender, o Vendedor Vencedor tem
uma qualidade especial, isto , ele tem humildade. E humildade
tem origem na palavra humano e ambas as palavras derivam do
latim humus, que a Me Terra. E a Me Terra tem muito a nos
ensinar, ou seja, praticarmos a humildade, estarmos prontos para
servir e sermos tolerantes e generosos.
De acordo com o dicionrio, dica uma informao ou indi-
cao pontual, boa, pragmtica e til. Aproveite as boas dicas deste
livro, que esto ressaltadas e enquadradas ao longo de toda a obra,
para que voc trilhe o caminho do Vendedor Vencedor. Boa leitura!
Robert Wong - Consultor, autor e, acima de tudo, um ser humano
O que dizem os Lderes e CEOS
Fiz questo de contar: a palavra Deus aparece nada menos que
19 vezes neste livro do vendedor caipira e vencedor. Tambm esto
presentes palavras como amor, paixo, emoo, confana e humil-
dade. Que tal fazer negcio com algum que efetivamente respira
estes valores?
20
Este livro a cara do Z Noronha que conheo. E como se diz
entre as mes que habitam a Serra da Mantiqueira, Z Noronha
pode at j ter tido medo, mas no tem vergonha de ser um apaixo-
nado por clientes e pessoas.
Sobre carreira e vida, Z traz lies e dicas sensacionais que em-
bora Peter Drucker tenha brilhantemente realado recentemente,
a cidade de So Paulo j conhece e aplica h quase 100 anos: Non
Dvcor, Dvco (No sou Conduzido, Conduzo
1
)!
Celso Torino Superintendente de Operaes da Itaipu Binacional
Conheci Jos Ricardo Noronha em setembro de 2009. ramos
parte da Turma 37 iniciando o curso de MBA Executivo Interna-
cional da Fundao Instituto de Administrao (FIA). Desde o
primeiro encontro ele me chamou a ateno. Chamou a ateno
pela energia, alegria e positivismo que transmitia. Embora nesses
primeiros encontros na sala de aula nosso relacionamento fosse
de colegas, a semente de uma grande amizade j estava plantada.
Atravs de interaes nas salas de aula, em projetos de grupo e tro-
ca de ideias e experincias em viagens internacionais nos tornar-
mos grandes amigos.
Jos Ricardo um daqueles indivduos lutadores que aprovei-
tam os desafos que a vida lhes apresenta, tornando se fortes e ven-
cedores, capazes de instigar sentimentos de lealdade, confana, e
respeito. Enfm sentimentos inspirados por lderes.
Em Vendedores Vencedores, Jos Ricardo relata de forma sim-
ples seu desenvolvimento como profssional de vendas e mais im-
portante como ser humano. uma histria de aprendizagem e su-
cesso. uma leitura fcil, mas com mensagens e lies profundas.
Encorajo a todos que dediquem tempo para ler e entender as men-
sagens. Ao fnal, compreendero como um lder formado. Sem
1 Frase em latim presente no braso da Cidade de So Paulo.
21
dvida nenhuma, Jos Ricardo um lder. Sinto-me afortunado de
poder cham-lo de amigo.
Edward Ruiz Scio Diretor da Deloitte
Foi em meados de 2009 que adentrei uma sala de aula nas ins-
talaes da FIA-Fundao Instituto de Administrao, com o ob-
jetivo de realizar testes de lgica, ingls e redao, como parte do
processo seletivo para cursar o MBA Executivo Internacional. No
conhecia nenhum dos futuros colegas que ali estavam, mas uma das
primeiras pessoas que cumprimentei possua uma personalidade
marcante, olhar vivaz, era comunicativo e incisivo em seus questio-
namentos. Tomei-o ento como uma referncia do nvel de alunos
que pleiteavam assim como eu entrar nesse cobiado MBA, sendo
que minha admirao ao mesmo tempo se converteu em mais apre-
enso diante dos testes que iramos realizar. Pensei comigo: esse o
nvel das pessoas que querem fazer o MBA! Ser que estou altura?
Mas fomos aprovados e foi com satisfao que aquele personagem
se tornou meu colega na turma 37 do nosso MBA: Jos Ricardo
Noronha ou, carinhosamente, nosso Z Ricardo.
Sua presena marcante, sorriso largo, voz possante e o accent
(sotaque) caipira de So Joo da Boa Vista, caracterizaram-no
como um colega singular para toda a classe. Sempre presente nas
rodas de amigos, conversava com todos sem distino, demons-
trando real interesse pelos seus interlocutores. Z Ricardo no sim-
plesmente conversava socialmente, mas absorvia aquilo que os
colegas falavam e sua brilhante memria com frequncia retomava
assuntos e detalhes discutidos muito tempo atrs.
Ao ler Vendedores Vencedores, vejo o prprio Z Ricardo.
Mais do que uma obra acadmica com dicas preciosas, no apenas
para os profssionais de vendas, o livro uma linda e transparente
histria de vida. Ao escrever esse livro Z Ricardo se expe com
ousadia, como o deve ser um legtimo vendedor.
22
O livro um refexo de experincias pessoais e vivncia intensa,
sempre lastreada pela f em Deus, pelo amor e respeito verdadei-
ros para com a famlia, pela postulao de valores humanos, enfm
uma demonstrao de maturidade de vida crescente que se torna
exemplo para as novas geraes. A obra no um propsito em
si mesma, mas muito mais que isso, a narrativa incontestvel de
propsitos de vida bem defnidos. De leitura fcil, fuente e agra-
dvel, Vendedores Vencedores traz no apenas orientaes para
uma bem sucedida carreira de vendas, mas tambm refexes de
vida que sero preciosas para todos os leitores.
Hilrio de Macedo Oliveira - Economista, Especialista pelo
MBA Executivo Internacional da FIA, Gerente de Administrao de
Fornecedores no Ps-Venda da Embraer
Conheci a Z Ricardo durante o MBA da FIA (educao con-
tinuada como ele gosta dizer) e desde as primeiras aulas deu para
perceber sua paixo pelo mundo da vendas. Ele fcava bravo quan-
do algum professor colocava a rea de vendas relegada a decises
de marketing, esquecendo-se que estratgia e planejamento sem
execuo de nada valem. Na execuo, entramos todos aqueles
que nos sentimos vendedores.
Nunca imaginei que em uma conversa em Londres ele estaria
revelando para mim todo o Captulo 1 deste livro. Claro que com
muito mais detalhe e percebendo o sentimento que to difcil de
colocar no papel.
Z Ricardo escreveu um livro imperdvel de ler, com muitas
anedotas pessoais, nas quais voc seguramente se sentir identi-
fcado. Mas tambm com muitas dicas de como ser vencedor, nas
vendas e na vida.
um livro para todos. Lembre-se que todos os dias estamos
vendendo algo para algum, seja isto um produto, uma ideia, etc.
Horacio Balseiro Presidente da BIC
23
Do mesmo jeito simples e efciente com que se comunica, Jos
Ricardo divide conosco neste livro muitos anos de aprendizagem,
leituras, experincias profssionais e pessoais.
O resultado um livro de fcil e agradvel leitura, com dicas
preciosas para obteno de sucesso no somente na carreira, como
tambm na vida particular do leitor.
Este vendedor caipira e sonhador, como ele mesmo se autode-
nomina, nos d neste livro uma verdadeira injeo de motivao.
Leitura obrigatria!
Milton Vendramine VP de Vendas da Schaefer Brasil
O livro fruto de um dos sonhos do meu amigo Jos Ricardo
Noronha que um apaixonado pela rea de vendas onde seu maior
sonho de um dia se tornar o melhor Palestrante Profssional do
Brasil nessa rea.
Tive o privilgio de conviver com ele durante o MBA Executivo
Internacional na FIA/USP onde logo se nota que est no sangue o
seu dom da oratria. Posso afrmar que ele um vencedor, pois
algum que faz voc rir, algum que faz voc acreditar em coisas
boas e que convence voc de que existe uma porta destrancada so-
mente esperando para que voc abra.
O autor traz dicas para nos transformar em um vendedor ex-
cepcional e em 19 captulos narra sua trajetria e mostra o cami-
nho para ser um Vendedor Vencedor, para quem deseja evoluir
na carreira independente da rea de atuao. A ideia do livro
transferir as experincias pessoais e profssionais de Jos Ricar-
do ao longo de sua carreira, sempre tendo mo seus conceitos
ticos, que fazem voc olhar para o futuro de uma forma muito
melhor com relao aos nossos desafos e que o resultado depende
somente de ns.
Wilson Rossi CEO Snior Txi Areo
24
O que dizem os Professores e Mestres
Muitos me perguntam: melhor focar na teoria ou na prtica? O
que vale mais: modelos, teoremas e leis ou o conhecimento prtico, a
vivncia do dia-a-dia, o contato real com empresas e consumidores?
O que eu costumo responder que a teoria sem prtica no tem
resultado real, no efetiva e a prtica sem teoria uma ao com
pouca efccia. Portanto, o melhor conciliar as duas coisas: prti-
ca com fundamentao terica.
No entanto, a melhor combinao mesmo a aplicao da teo-
ria com prtica e ainda fazer esta juno trabalhando com algo que
gostamos. Assim, o livro Vendedores Vencedores um exemplo
real desta afrmao.
O referido livro fruto da vivncia prtica e terica do autor,
Jos Ricardo Noronha, pessoa extremamente competente e apaixo-
nada pelo que faz e que agora nos brinda com lies valiosas sobre
um assunto que domina como poucos.
Aqueles que tm o conhecimento terico de marketing e vendas
percebero o quanto estes modelos funcionam no mundo real. J
os que passaram a vida toda negociando, vendendo e lidando com
consumidores podero verifcar o quanto podero melhorar seus
resultados buscando novas qualifcaes e aplicando teorias j es-
tudadas e consolidadas.
Ao fnal de sua leitura, voc perceber que este livro passar no
s a ser o guia de trabalho para todos que querem vender seus pro-
dutos, servios e ideias para outras pessoas, mas principalmente
para aqueles que alm de bons vendedores querem ser vencedores.
Uma boa leitura, timas vendas e excelentes vitrias!
Leandro Jos Morilhas - Administrador e consultor empresa-
rial. Professor Coordenador da Graduao da Faculdade FIA de
Administrao e Negcios. Professor dos MBAs Executivo Inter-
nacional, Recursos Humanos e Comrcio Exterior da Fundao
Instituto de Administrao.
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O que dizem os Lderes de Vendas, Vendedores e Amigos
O Z Ricardo um amigo de pouco tempo, mas uma daquelas
pessoas que com cinco minutos de conversa, voc j tem a impres-
so que o conhece desde pequeno. comunicativo, franco e aberto.
Extremamente ligado famlia, aos amigos e igualmente dedicado
sua carreira profssional.
Obstinado pelo aprendizado contnuo, aproveita toda e qualquer
situao para extrair dela algum tipo de aprendizado, que normal-
mente compartilha com os amigos. Dessa prtica, j comum da per-
sonalidade do Z Ricardo, nasceu o livro Vendedores Vencedores.
De leitura fcil, baseada em fatos e experincias reais, envolve o
leitor desde o incio e facilita a leitura rpida sem perder a compre-
enso. Um livro que realmente faz sentido e que , sem dvida al-
guma, um manual de dicas que serve no somente aos profssionais
de venda, mas a todos os profssionais. Leitura super recomendada!
Acio Andrade Controller Financeiro Philips
Vendedores Vencedores uma viagem ao mundo da experin-
cia, no um livro de autoajuda, mas sim um livro que nos leva a se
repensar na profsso de Vendedor, mas Vendedor com V maisculo.
De fcil leitura e altamente motivador, este livro ajudar a gera-
o Y pensar em sua carreira e a entender o que ser um vende-
dor de sucesso. Se voc j negociou em sua vida (sempre negocia-
mos na vida!), no h como no se identifcar com seu contedo
de grande valia para um mundo globalizado e extremamente com-
petitivo em que vivemos.
Fazer aquilo que gostamos nos torna pessoas felizes e de bem
com a vida. E assim fez Jos Ricardo Noronha, um homem de fa-
mlia e um profssional que se orgulha de ser vendedor, que com
muita determinao e f nos demonstra neste livro que sim pos-
svel vencer e ser muito feliz nesta profsso.
Amauri Bathe Diretor de Relacionamento Eagles Flight
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Jos Ricardo escreve de forma to envolvente que conduz o lei-
tor como se estivesse de fato com ele pessoalmente num bate papo
agradvel. A maneira com a qual ele expe suas lies entrela-
ando com suas experincias pessoais ilustra de forma contagiante
esta narrativa.
Poucas vezes na vida conheci profssionais que falassem de
sua carreira e de seus projetos e objetivos com tanta paixo e en-
tusiasmo. Jos Ricardo uma pessoa extremamente determinada
que persegue seus objetivos de forma obstinada. Este livro mostra
bem essa sua caracterstica, transmitindo muita segurana ao leitor
do aprendizado acumulado por ele ao longo de sua rica trajetria
profssional. uma leitura leve, interessante e recomendada para
qualquer profssional!
Ana Luiza Loureiro Segall Scia Diretora da Assert Recrutamento
Diante de um mundo totalmente conectado onde a velocidade
da informao se renova em ciclos de tempo cada vez mais curtos
fundamental que todo profssional de vendas mantenha-se atu-
alizado. A tolerncia falta de habilidades de vendas cada vez
menor e aquele profssional que pouco se dedica a aprofundar os
conhecimentos a respeito de si mesmo, do seu negcio e do merca-
do em que atua, ter chances reduzidas de ser um Vencedor.
As Empresas ou Pessoas desejam comprar de Vendedores que
realmente entendam suas necessidades e que detenham profundo
conhecimento do mercado, dos servios e produtos que esto ofe-
recendo. Soma-se a tudo isto a paixo, o respeito, o entusiasmo e
o comprometimento do Vendedor pelo seu Cliente ou Futuro
Cliente. O autor Vendedor Vencedor deste livro de forma brilhan-
te soube descrever isto.
A obra de fcil compreenso e repleta de experincias verda-
deiras. Contm dicas que o autor com muita humildade e habili-
dade soube expressar para que possam ser absorvidas por todos.
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As indicaes de bibliografa complementares so excelentes. Re-
comendo a todos mergulharem na leitura deste fantstico livro!
Carlos Farina Gerente de Vendas GlobalEnglish
Meu primeiro encontro com o Jos Ricardo foi ao incio da
sua jornada no mercado de Ingls. Ns nos conhecemos no meu
escritrio no fnal de um dia longo e duro, quando poca ele
representava um sofware inovador para a formao em Ingls.
Ambicioso e determinado a alcanar sucesso, seu charme hipno-
tizante e entusiasmo me convenceram imediatamente que eu o
veria brilhando no futuro. Fiquei cativado e atrado por seu en-
tusiasmo, energia, carisma e acima de tudo pela sua paixo por
aquilo que ele estava fazendo, especialmente para as vendas. Sou
sem dvida, um f incondicional do Z Ricardo at hoje. Estou
certo de que Jos Ricardo sempre soube, mesmo naquela poca,
que a sua contribuio para as vendas resultariam em um livro
onde ele seria capaz de compartilhar seus dons e experincias
quando fosse chegado o devido momento. No tenho dvidas de
que a essncia desse livro vai orientar e esclarecer muitos profs-
sionais para se tornar vencedores.
Tenho a honra de chamar Jos Ricardo meu amigo, e minha
admirao por suas realizaes perene.
David Goldich CEO da Paradigm
Vendedores Vencedores um livro muito importante para to-
dos ns vendedores. Com certeza serve de inspirao e guia para
quem est comeando e motivao para os dinossauros do mun-
do comercial que precisa de profssionais como voc, motivador,
inovador, persistente, honesto, criativo, companheiro, lder e acima
de tudo fel ao nosso Deus.
A vida nunca foi fcil para o Jos Ricardo, mas com muita per-
severana, inspirao e ambio, ele provou a todos que o conhe-
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cem que possvel (We can do it). Muito me honra ser seu amigo
e t-lo como membro da nossa famlia a ponto das nossas flhas
serem melhores amigas, mesmo com toda a distncia entre elas.
Mesmo to distante, sinto-me feliz por voc e por ser seu amigo.
Continue nos surpreendendo com estes projetos que nos fazem to
bem. Parabns, sorte e muito sucesso meu amigo!
Eduardo Bernardes Gerente Geral e Diretor de Vendas JBS
Austrlia
Voc caro leitor reconhecer claramente que Jos Ricardo No-
ronha veio vida para viv-la intensamente. Incrvel a emoo no
texto. Quem o conhece, chega a se emocionar. Ele observa que
aprende muito a arte da venda persistindo em seus sonhos aliado
vivncia de sua religio, muito estudo e super aberto, disposto e
ativo para seu aperfeioamento como pessoa e vendedor.
Atento s oportunidades que a vida lhe deu at nos momentos
onde ela foi extremamente severa, vemos nas pginas a seguir que
devemos nos manter confantes mesmo diante das adversidades
e perseverantes em nossos sonhos. Ousaria dizer que um belo
manual para nos tornarmos mais confantes em tudo aquilo que
sonhamos. Parabns e agradeo a Deus pela nossa amizade.
Eduardo Frederico Presidente da Periodical Time
Jos Ricardo um daqueles sujeitos que como eu carrega nas
veias o sangue simples e singelo do interior do Estado de So Pau-
lo. Alm de partilharmos a mesma paixo clubstica, e sermos tri-
colores doentes, partilhamos ainda o mesmo erre carregado no
sotaque que nos identifca a lguas de distncia. Jos um destes
sujeitos simples, apaixonados pelo que faz, que transpira amizade e
gera empatia nos primeiros 2 segundos de conversa. Posso afrmar
que no existe nada no mundo que Jos Ricardo no seja capaz de
vender. Se pudesse resumir tudo que est neste livro, eu resumiria
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a capacidade de ser verdadeiro. isto que o Jos, verdadeiro.
isto que ele colocou neste livro. A sua verdade.
Nesta obra, Jos Ricardo nos apresenta de uma forma tocante,
sua evoluo na carreira de vendas e a conquista de seus objeti-
vos profssionais com o consequente sucesso nas suas atividades de
vendas. Este sucesso no aconteceu por acaso. fruto de atitudes
marcantes pessoais e profssionais que se sucederam em meio a um
turbilho de desafos em sua vida pessoal e profssional. E justa-
mente no acompanhamento da evoluo da carreira e da vida de
Jos Ricardo que se entende o real impacto de suas atitudes para o
atingimento do sucesso.
Atitudes descritas neste livro, tais como a persistncia incans-
vel na busca de objetivos, a resistncia e a unio na superao de
obstculos e, o mais importante, o amor profundo pela vida, pela
famlia e pelo trabalho, so fatores fundamentais que moldam um
empreendedor de sucesso numa carreira de vendas. A leitura de
Vendedores Vencedores permite um prazeroso e rpido mergu-
lho no modo de agir do autor e nos leva a entender como ele supe-
rou os desafos e atingiu seus objetivos. Aproveitem!!
Jos Fernando Coelho - Gerente de Servios de Sofware IBM
Amrica Latina
Algumas pessoas costumam dizer que bons vendedores tm
sangue nos olhos, porm depois de anos acompanhando equipes
de vendas, e em especial a carreira do amigo Jos Ricardo Noro-
nha, concluo que bons vendedores tm brilho nos olhos.
Em todas as oportunidades que conversamos sobre vendas, seu
entusiasmo, foco e paixo sempre transpareceram com intensidade.
Destaco o texto do Captulo 6 sobre clientes difceis, onde se
pode diferenciar vendedores de Vendedores Vencedores, como o
caso do meu grande amigo Jos Ricardo.
Juliano Dutra Diretor Geral Noah (Grupo Chieko Aoki)
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Bairrista incorrigvel, sou destes que se orgulham dos amigos
que saem da provncia e vencem na metrpole. Jos Ricardo Bit-
tencourt Noronha um vencedor. Vencedor porque um profs-
sional de referncia na rea de vendas. Vencedor porque um pai
de famlia exemplar. Vencedor porque valoriza suas razes. Vence-
dor porque no esconde suas emoes. Esta obra, que um pre-
cioso manancial para vendedores ou aspirantes, costura dicas va-
liosas e relatos de experincias profssionais do autor com histrias
emocionantes e curiosas da sua vida pessoal. Leitura agradvel e
essencial pra quem quer vender e vencer.
Lauro Augusto B. Borges blogueiro e membro da Academia
Sanjoanense de Letras
Vendedor de Emoes!!
Quando escolhi a profsso de locutor esportivo no tinha a di-
menso de como difcil conquistar mentes e coraes. A cada dia
fco mais convicto que esse um dom especial.
Aprendi que essa conquista feita a todo o momento, nos pe-
quenos gestos e palavras. Quando estou l falando para milhes de
pessoas durante um evento esportivo, estou levando para o pblico
um pouco das minhas experincias de vida. O amigo Jos Ricardo
Noronha uma dessas experincias fascinantes que tenho o privi-
lgio de absorver de tempos em tempos.
Tudo que o Noronha faz com conhecimento, tcnica e acima
de tudo emoo. Z Ricardo amigo pra valer, e na intimidade com
os mais prximos, ainda mais sedutor na defesa de suas ideias e
conceitos. Ele vende com a maestria daqueles que amam o que
esto fazendo. Daqueles que amam suas famlias e seus amigos.
Alis, essa intensidade ele traz do bero. Se ele tem algum segredo
pra ser to bom naquilo que faz, acho que contei aqui.
Luis Roberto de Mcio Jornalista e Locutor Esportivo da Rede
Globo de Televiso
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Sinto-me honrado em prefaciar esta obra de notvel saber no
que tange s estratgias de vendas onde o autor, com muita arte e
talento discorre sobre os contornos e performances que do desta-
que ao Vendedor que tenha como meta, como objetivo, tornar-se
um VENDEDOR VENCEDOR.
A jornada do autor repleta de sonhos, expectativas, experin-
cias, crescimento, satisfao, aprendizado, responsabilidade, discipli-
na, seriedade e vises do mundo atual, no qual vivemos a era digital.
Relato inteligente, didtica incrvel, bom humor e extraordin-
ria fora de vender e ser o melhor dos melhores VENDEDORES.
Transmite f, confana, talento e conhecimento pleno de todas as
nuanas que envolvem a arte de Vender.
Deixou para trs tudo que lhe era familiar e confortvel - como
exemplo o brilhante curso de Direito que concluiu numa das mais
conceituadas e aclamadas Universidades do Brasil - e embarcou
numa nova jornada em busca de aprendizado, aprimoramento e
perfeccionismo no campo das Vendas.
Teve a coragem de encarar e perdoar algumas adversidades (ou
realidades difceis e desagradveis) que o mundo dos negcios lhe
apresentou. Mas mesmo assim, conseguiu vencer e pe a prova de
tudo isso nas pginas do livro que apresenta para os queridos ami-
gos e leitores.
Maurcio Moura Diretor Comercial da Carbinox
O Jos Ricardo, ou JR como sempre o chamei carinhosamente
realmente um vendedor vencedor e um profssional excepcional.
Ele o tipo de pessoa que nos nivela por cima, e que alm de par-
ceiro e mesmo como concorrente, permite que o relacionamento
profssional seja inspirador e ganha-ganha para todos.
Nos 15 anos que nos conhecemos minha admirao por ele s
fez crescer. As lies que ele apresenta aqui neste livro so pareci-
das com ele como pessoa: honestas, p-no-cho, prticas e pragm-
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ticas. Seu lema de its all about them (the client) and not us serve
como mantra dirio, uma lio de humildade, daquelas que fcam
para sempre e que nunca saem de moda.
Este o tipo de livro que se recomenda a todos que decidem
fazer da profsso de vendedor uma histria de sucesso ou nas suas
prprias palavras: um legado.
Monica Szwarc Country Manager Bridge Linguatec
Na atual era do conhecimento, onde o mercado exige cada vez
mais formao especializada e capacitao contnua, Jos Ricardo
leva ao leitor orientaes valiosas de como transformar-se em um
vendedor de alta performance.
J nos primeiros captulos possvel acompanhar a trajetria
profssional do autor e constatar que dentre algumas valiosas di-
cas, o vendedor que deseja destacar-se deve sempre se preparar
muito bem para a reunio de negcios, escutar o cliente, entender
suas dores e necessidades, demonstrar o real interesse em ajudar o
cliente e fazer com que ele se sinta nico e especial.
Ter uma Misso, um Propsito, Garra, Disciplina, Persistncia,
Paixo e F so caractersticas fundamentais que o autor destaca,
e que necessariamente devem estar presentes em vendedores que
almejam o sucesso profssional e pessoal. Investir nos pontos for-
tes pessoais e continuar estudando e se atualizando so condies
sine qua non
2
para obter autoconhecimento e deste modo cami-
nhar rumo ao sucesso.
Vendedores Vencedores uma excelente obra e deve fazer parte
da leitura de todos os profssionais de vendas!
Roberto Caropreso Gerente de Contas GlobalEnglish
2 Sine qua non ou condio sine qua non uma expresso que se originou do termo legal em
latim que pode ser traduzido como sem o qual no pode ser. Indispensvel.
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Ao ler o livro Vendedores Vencedores, revivi com bastan-
te nostalgia as conversas que tive com o autor durante o curso
de MBA Internacional da FIA, turma 37, e principalmente nossa
viagem durante o mdulo internacional na Europa quando tive a
oportunidade de ouvir sua experincia sobre a prtica de vendas,
seus conceitos, valores e muitas das dicas e lies aqui transcritas.
Atravs de uma leitura fcil e agradvel destaco e busco aplicar
a recomendao e exerccio do autor sobre Planejamento Pessoal,
aos quais o captulo 16 se dedica, referente questo do equilbrio
entre Pessoal, Famlia, Trabalho e Dinheiro para ser feliz. Outra
lio bastante efetiva referente importncia da comunicao,
captulo 8, onde o autor traz dicas prticas para se falar melhor. Es-
tes exemplos, entre outros, confrmam que este livro serve a todos
os profssionais, no somente aos da rea de Vendas.
Jos Ricardo extraordinrio, autntico, apaixonado pela pro-
fsso e pela famlia, prtico, tico, humilde, motivado e com con-
tedo, tal qual o seu livro. No tenho dvidas sobre a possibilidade
de ele se tornar o melhor palestrante e vendedor do Brasil.
Rodrigo Barbosa Diretor Financeiro e Comercial Magna Closures
Quando conheci Jos Ricardo, ele trabalhava na Englishtown
e estava em um evento junto com dois outros representantes da
empresa. Desse trio, quem mais me chamou a ateno foi o jovem
vendedor de sorriso aberto. J nesta ocasio, destacava-se do grupo
pelo seu comportamento sem artifcios e o franco entusiasmo com
que fazia o approach a possveis clientes.
Acompanhei sua ida para a GlobalEnglish e lembro-me de t-lo
incentivado neste novo desafo, certo de que ele seria instrumental
no crescimento desta empresa de e-learning, mais adequada para
profssionais na rea de negcios. E assim foi indo de sucesso a
sucesso! No tenho dvidas de que tudo que Jos Ricardo coloca
neste livro, ele ps e continua pondo em prtica. No so apenas
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dicas de um livro de autoajuda de como se tornar um ideal, no
caso um vendedor vencedor. So propostas que vm do acmulo
de experincias de vida de algum que as vivenciou e as pratica no
seu dia a dia.
Sui Wong Martello Scia Diretora da English Consult
O que dizem os Clientes
Escrito pelo real Vendedor Vencedor, o livro de um apren-
dizado intrigante e de puro prazer na narrativa. Conheo o Jos
Ricardo h mais de 10 anos. Algumas das histrias j conhecia e
sempre entendi que deveriam ser compartilhadas com o pblico,
outras, as quais tive conhecimento durante a leitura, fzeram com
que tivesse a certeza que algumas pessoas vivem situaes somente
para compartilh-las com os outros.
Nascemos precisando vender, nossa imagem, valores, ideias,
produtos, servios e outras tantas coisas que formam quem somos.
O relato deste brilhante profssional, o qual considero uma refe-
rncia no foco ao cliente, aprofunda ainda mais nossa bagagem de
conhecimento, sem deixar de lado a leveza e a consistncia dos va-
lores aprendidos.
Alexandre Sonntag Gerente de Gesto de Conhecimento Vale
Conheci o Jos Ricardo no incio do movimento do e-Learning
no Brasil, no incio dos anos 2000. Desde essa poca j trabalha-
mos como parceiros de negcio, onde eu como consultor utilizava
as solues de aprendizado de Ingls que ele vendia, e depois como
cliente, quando tambm recomendei e comprei seus produtos, e
posso dizer: o Z Ricardo realmente um profssional de vendas
diferenciado.
Nesse livro ele, em uma linguagem simples e direta, captu-
ra bem seu aprendizado em mais de 20 anos vendendo solues
para clientes no mundo todo. O jovem vendedor em comeo de
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carreira encontrar no livro dicas preciosas. Para o vendedor mais
experiente, o livro serve como uma fonte de refexo, reciclagem e
novas abordagens. Como ele bem descreve no Captulo 13: Quer
fazer a diferena de verdade? No tenha clientes, tenha fs. Eu cer-
tamente me tornei um f do Z!
Antonio Salvador Vice Presidente de Recursos Humanos da
HP Brasil
Conheo Jos Ricardo Noronha h alguns anos e posso afrmar
que o profssional de vendas mais entusiasmado e competente
que encontrei nestes mais de 30 anos de carreira. A leitura deste
primeiro livro do estimado JR me trouxe timos ensinamentos
(que ele humildemente chama de dicas) no somente sobre vendas,
mas tambm de superao e misso, que ele consegue transmitir
atravs da sua fascinante (e jovem) histria de vida. Tenho certeza
que Vendedores Vencedores ir presentear os leitores com mo-
mentos de uma agradvel e enriquecedora experincia.
Aramice Francisco de Souza - Gerente Executivo de Treina-
mento
Trata-se de um livro interessante que se perfaz na forma de um
sincero e emocionante depoimento de vida. Jos Ricardo Noronha
desenvolve sua histria com simplicidade e ao mesmo tempo traz
a intensidade de algum que lutou muito por aquilo que acredita.
Nesse dilogo franco e informal, o autor revela sua trajetria pro-
fssional de coragem, entusiasmo e paixo pela vida, claramente
refetidos no livro.
Esta obra faz um aporte valioso no universo da literatura cor-
porativa. O carisma pessoal do autor se traduz plenamente nesse
relato aberto e cativante, fazendo interagir suas prprias experin-
cias com estudos desenvolvidos por renomados autores e empresas
de consultoria.
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Convido o leitor a conferir a fascinante histria de vida de Jos
Ricardo e tirar o mximo proveito dos ensinamentos de um Ven-
dedor Vencedor, pioneiro no mercado de ferramentas de aprendi-
zagem a distncia, cujas maiores crenas sempre se pautaram nos
valores de inovao, credibilidade e excelncia. Desejo-lhe uma
tima leitura e aprendizado!
Elisa Furusho - Executiva da rea de Recursos Humanos de
empresas como AES Eletropaulo, Altana Pharma, Microsof e atual-
mente, na rede de hotis Blue Tree.
O amigo Jos Ricardo acima de tudo um vencedor, pelas suas
qualidades pessoais, atitudes e profssionalismo. Ser um vendedor
vencedor consequncia das atitudes com os seus clientes, pois a
arte de vender acima de tudo entender as necessidades dos clien-
tes e se antecipar na oferta de solues que possibilitem uma expe-
rincia nica e diferenciada de consumo.
Considerando as trs proposies possveis de valor para os
clientes, de acordo com Tracy and Wiersema, a excelncia opera-
cional, intimidade com o cliente e liderana em produto e inova-
o, as solues ofertadas pelo Jos Ricardo ultrapassam esses limi-
tes e levam os seus clientes a uma experincia nica de consumo,
suportada principalmente pela credibilidade, confana e certeza
da qualidade de entrega.
A experincia que tive como cliente do fornecedor Jos Ricardo mos-
tra que vender a arte de entender o cliente em todas as suas dimenses,
de se colocar no lugar dele e estabelecer uma relao duradoura e sus-
tentvel, baseada principalmente na confana e credibilidade.
Recomendo a leitura deste livro no s pela qualidade do con-
tedo baseada nas melhores lies, prticas e experincias do pro-
fssional Jos Ricardo, mas tambm pelas suas qualidades pessoais
e a relao do cliente amigo que ele estabelece em todas as suas
relaes e contatos profssionais.
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Jos Ricardo parabns por compartilhar sua experincia e leitor
aproveite as lies de um Vendedor Vencedor!
Nivaldo T. Marcusso - Diretor de EAD da Anhembi Morumbi e
Professor de cursos MBA da FIA, FIPE, UNISAL, FATEC e FIAP.
Foi deliciosa essa experincia em prefaciar uma conquista to
importante de um amigo que se tornou um grande executivo de
empresas e um verdadeiro Vendedor Vencedor. Neste livro Jos
Ricardo demonstra a pessoa que conheo h anos, de esprito e
inteligncia elevados, mantendo sempre a simplicidade humana e
praticidade profssional na oferta de uma soluo que atenda inte-
gralmente aos anseios de seus Clientes.
A contextualizao que voc pode dar ao cenrio dos negcios
e abordagem do Vendedor, no necessariamente o profssional de
vendas, mas qualquer um de ns que se encontre em situaes do
mundo corporativo que requeiram a habilidade em se vender uma
oportunidade para a organizao, tambm digna da alma do
Vendedor Vencedor e parceiro de negcios Jos Ricardo que tive o
imenso prazer em fechar contratos na gesto de Recursos Huma-
nos e que trouxeram experincias fantsticas para a minha carreira.
No poderia deixar de mencionar neste prefcio nossa experi-
ncia e Best Practice do ano de 2002, na elaborao do Programa
Online de Idiomas para a Accenture Techonology Solutions, sub-
sidiria da consultoria Accenture, que mais tarde se transformou
em um contrato de dimenso mundial para a empresa-me. Fico
extremamente orgulhoso em fazer parte da jornada de vida do Jos
Ricardo, como amigo e parceiro de negcios! Que Deus ilumine
o propsito desta obra assim como iluminou o profssional e ser
humano Jos Ricardo.
Tiago Panicacci Diretor de RH Starbucks Brasil
39
Introduo
A ideia de escrever este Livro ou eBook surgiu h alguns anos
de uma conversa com o grande amigo Eduardo Passos, que me
encorajou a dar incio a uma nova jornada de compartilhamento
das minhas experincias e histrias com o mundo. Pensei comigo:
por que no?
Leitor atento e voraz que sou, devo confessar que tal convite
s aguou ainda mais um desejo latente que eu j tinha de trans-
ferir para o papel as minhas experincias, minhas felicidades (e
as angstias e os momentos tristes tambm, porque no?), minha
histria de superao e principalmente a minha paixo pelo en-
cantador e cada vez mais profssional mundo das Vendas. Alis,
todas as dicas aqui apresentadas podem ser aplicadas por todo
profssional que deseja evoluir na carreira, independente da sua
rea de atuao.
Sou um afortunado, por ter tido a beno de ter uma famlia to
espetacular e amigos igualmente carinhosos e fis que sempre es-
tiveram ao meu lado nos bons e principalmente nos maus momen-
tos. Momentos estes que sero compartilhados com voc e de onde
tirei uma srie de lies e experincias que aqui se transformaram
em dicas que espero lhes sero to teis quanto foram para mim.
Falarei muito de Misso ao longo de todo o livro, mas j posso
lhe antecipar que a deciso estratgica de distribu-lo graciosamen-
te em suas verses digitais partiu de um desejo mais que consciente
de devolver ao mundo e sociedade de que fao parte, uma mins-
cula frao das incontveis bnos recebidas de Deus ao longo de
toda a minha vida.
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O livro Vendedores Vencedores , portanto, um compndio
de experincias pessoais com ensinamentos tericos e prticos
obtidos ao longo dos ltimos 13 anos nas milhares de reunies e
conference calls com meus clientes e prospects (a quem tam-
bm chamo de futuros clientes), nas constantes interaes com
inmeros vendedores brilhantes e outros nem tanto, nas conver-
sas com grandes amigos gurus como Robert Wong e Eugnio
Mussak, na participao em inmeros Congressos e Seminrios
de Vendas, Administrao e Estratgia nacionais e internacionais
e nas fascinantes e inspiradoras leituras sobre vendas, negociao,
estratgia, fnanas pessoais e temas correlatos de obras de grandes
autores como Cesar Souza, Carlos Alberto Julio, Dale Carnegie,
Eduardo Bom ngelo, Gustavo Cerbasi, Jack Welch, Jim Collins,
Malcolm Gladwell, Marcus Buckingham, Ozires Silva, Peter Dru-
cker, Philip Kotler, Stephen Covey, Tomas Friedman e William
Ury dentre tantos outros que tambm serviram de inspirao para
esta nova e deliciosa jornada.
Atravs de dicas que considero vitais para o sucesso em vendas,
espero contribuir de forma direta e objetiva para o seu sucesso pes-
soal e profssional.
E como gerenciamento de expectativas tarefa essencial para
todo Vendedor Vencedor, eu j lhe antecipo que este livro no
traz e nem teria a pretenso de trazer frmulas prontas ou metodo-
logias cientfcas que possam imediatamente e sem grandes esfor-
os ser aplicadas para a acelerao e multiplicao das suas vendas.
Este livro tem uma Proposta diferente. Ele se prope a lhe apre-
sentar de forma sucinta, direta e objetiva uma srie de dicas for-
temente baseadas em experincias e lies reais e pessoais, que de
forma humilde penso que uma vez aplicadas corretamente, pode-
ro impactar de forma muito positiva as suas mudanas de atitude
e de comportamento e por sua vez iro diretamente turbinar as
suas vendas, a sua carreira e a sua vida.
41
Vale tambm dizer que a aplicao da grande maioria das dicas
que aqui irei compartilhar com voc demanda um investimento
realmente precioso e cada vez mais raro no nosso j to atribulado
cotidiano de vendedores e profssionais de todas as reas: Tempo.
Sim, para implementar as mudanas que entendo serem ne-
cessrias para melhorar suas habilidades de Vendedor e profssio-
nal de sucesso, voc precisar investir um tempo bastante signi-
fcativo para ler, aprender e principalmente praticar uma srie de
atividades e conceitos que a sim, tenho certeza iro transformar
positivamente sua VIDA. Por isso, fca desde j a recomendao
de leitura de todos os livros e artigos que fazem parte da biblio-
grafa desta obra.
Sou profundamente agradecido a voc pelo prestgio da leitura
atenta das dicas deste vendedor caipira e emotivo que se considera
um Vencedor na Vida e que sonha humildemente em transfor-
mar a vida de outros tantos profssionais atravs do compartilha-
mento de experincias pessoais que efetivamente mudaram minha
vida, dando a ela um verdadeiro SENTIDO que o de atravs dos
dons que me foram dados por DEUS ajudar a construir um mundo
cada vez MELHOR.
Espero que a leitura deste livro seja to prazerosa quanto foram
todos os meses de trabalho absolutamente deliciosos e intensos em
que me dediquei a escrev-lo.
Muito obrigado, uma tima leitura e boas vendas!
Jos Ricardo Noronha
www.facebook.com/josericardonoronha (Agradeo seu Curtir)
www.josericardonoronha.com.br
43
Captulo 1
As dificuldades forjam os
grandes Vendedores e os
grandes Vencedores
Sou um caipira cheio de grandes SONHOS. Nasci na linda e cre-
puscular So Joo da Boa Vista em So Paulo, uma cidade peque-
na, aprazvel e que tem a belssima Serra da Mantiqueira como a
sua mais perfeita e enaltecedora moldura.
Na Cidade dos Crepsculos Maravilhosos, tive os melhores
Pais, irmos, amigos e infncia que toda criana pode sonhar. Tive
tambm incontveis experincias e momentos memorveis que
certamente ajudaram na formao e viabilizao dos grandes so-
nhos e realizaes que sero aqui compartilhados com voc.
Desenvolvi desde muito cedo um desejo profundo de prosperar
na vida, ainda que quele momento eu ainda no tivesse uma no-
o plena do que prosperar efetivamente signifcasse para mim.
Com o passar dos anos e com a proximidade do vestibular, de-
senvolvi um desejo muito slido de me tornar um bem sucedido
Executivo Global, destes que tm oportunidades de negociar e
interagir com gente no mundo inteiro.
Sa de So Joo aos 17 anos de idade levando na mala, no co-
rao e na alma o grande sonho de me tornar alto Executivo e
brilhar muito mesmo em So Paulo, cidade que me encantou desde
44
muito pequenininho quando das inesquecveis viagens com o meu
saudoso pai, Lalo Noronha, de quem absorvi alm da paixo pelo
nosso Tricolor Paulista, o amor e a paixo pela interao real, le-
gtima e verdadeira com as pessoas, algo que o mundo das vendas
nos presenteia dia a dia.
Os primeiros anos da minha vida profssional e acadmica em
So Paulo foram bastante intensos. Tive a oportunidade de iniciar
minha carreira em um Grupo de Empresas do mercado imobili-
rio, onde pude aprender e crescer bastante tendo trabalhado nas
mais diversas reas e vivenciado inmeros desafos e onde pude
absorver novos conhecimentos e tambm novas competncias.
Tendo tido as mais diversas experincias em reas absolutamente
distintas de um mesmo Grupo como Imobiliria, Construo Ci-
vil, Agropecuria e Aviao Executiva dentre outras, cresci muito
como ser humano e igualmente como profssional.
L passei os primeiros oito anos da minha vida profssional.
Nesse perodo, fui promovido vrias vezes tendo chegado a um
cargo de nvel executivo j aos 23 anos. Se de um lado as promo-
es serviam para me mostrar que tinha algum talento, de outro
elas me atrapalharam bastante criando a falsa percepo de que
nada iria atrapalhar o acelerado ritmo de crescimento profssional
que eu experimentava desde os meus 18 anos de idade.
Esta falsa percepo fez com que eu me tornasse arrogante,
bobo e negligente com a minha sade fnanceira pessoal, pois de
forma desmedida consumia mais do que ganhava, o que era uma
insanidade em tempos em que ainda reinavam no Brasil taxas bas-
tante elevadas de infao.
Enfm, cresci de forma acelerada no aspecto profssional sem
ter me preocupado em momento algum em criar reservas que me
permitissem enfrentar quaisquer potenciais problemas fnanceiros
que pudessem aparecer minha frente.
Hoje, tenho a certeza de que no foi somente Inteligncia Fi-
45
nanceira que me faltou no incio da minha carreira profssional.
Faltou tambm muita humildade para entender que a despeito de
um incio promissor na vida profssional, aquela fase ainda era ini-
cial, onde a probabilidade de cometer erros e falhas era muito gran-
de e que tais erros poderiam impactar negativamente na sequncia
da minha carreira. Errei tambm por acomodar-me na perigosa
zona de conforto em que muitos profssionais acabam caindo e que
simplesmente destrona a viabilizao dos nossos grandes sonhos e
propsitos de vida, em virtude da averso ao risco e da acomoda-
o com um bom cargo e uma boa remunerao.
Infelizmente, este Grupo se viu envolvido em um grande escn-
dalo pblico que culminou com a falncia das Empresas e milhares
de profssionais desempregados, dentre os quais, este hoje Vende-
dor Vencedor que quela poca ainda no havia entendido quais
eram os seus verdadeiros dons, talentos e pontos fortes e de que
forma eles poderiam efetivamente ser aprimorados para transfor-
mar seus sonhos em realidade.
Vendedor por Acaso
Sim, eu como outros tantos colegas vendedores (dentre os quais voc
querido leitor ou leitora pode eventualmente se incluir), virei vende-
dor por acaso. Tendo desenvolvido at ento uma carreira em uma
empresa que fcou marcada negativamente no mercado, eu posso lhe
afrmar que encontrei difculdades extremas para me recolocar.
No tenho vergonha tambm de dizer que eu estava literalmente que-
brado, pois alm da no existncia de reservas fnanceiras, os ltimos
meses de funcionamento das empresas foram realmente muito difceis.
Era chegada a hora de me reerguer. Sem pieguices, era chegada
a minha Hora da Fnix, o momento do meu ressurgimento e do
meu renascimento profssional.
Grandes perdas = grandes lies
46
Se de um lado, eu me sentia injustiado por tudo e por todos aque-
les que fechavam as portas para mim to logo entendiam que minha
nica experincia profssional havia sido em uma empresa falida e
envolvida em escndalo pblico, eu hoje entendo que fui naquele mo-
mento especfco presenteado por Deus que me apresentou a primeira
oportunidade real de me transformar em um Vendedor Vencedor.
O ano era 1998. O amigo / irmo Igor Trafane, hoje celebridade e
autoridade no mundo do Pquer nacional e internacional, era po-
ca Scio Proprietrio da Rede de Escolas Centro Cultural America-
no (mais tarde transformada em Yeski e que hoje faz parte do Gru-
po Multi das Escolas Wizard, Yzigi, SOS e Microlins dentre outras).
Profssional de um talento e faro de negcios impressionantes, o Igor
me convidou para montarmos juntos uma empresa de representao
comercial de sofwares de ensino de Ingls no Brasil.
Tnhamos conhecido este Sofware em uma Feira de Franquias
e imediatamente fcamos absolutamente excitados com as inme-
ras possibilidades de comercializ-lo em diferentes mercados (cor-
porativo, educacional e varejo).
Ciente de que era chegado o momento da minha grande virada
e do meu renascimento profssional, percebi que se fazia necessrio
recomear minha jornada em uma rea que defnitivamente no
dominava: a rea de Vendas. Para tornar esta tarefa ainda mais
motivadora e desafadora, se aliava minha inexperincia como
vendedor a baixssima penetrao dos mtodos de Educao a Dis-
tncia nos mercados corporativo, de varejo e educacional do Brasil.
Tnhamos ali, portanto, uma combinao no exatamente pro-
missora do ponto de vista de negcios: um vendedor inexperiente,
um mercado ainda incipiente e clientes cticos ou muito pouco in-
teressados em promover mudanas signifcativas nos modelos de
aprendizagem tradicionais que j utilizavam.
No amor graas a Deus tudo corria perfeitamente bem. No ano
seguinte (1999), me casei com a minha melhor amiga, confdente,
47
parceira, mulher, scia e hoje a linda mame das minhas duas f-
lhas, a bela e doce Evelise.
A dicotomia entre a tristeza por estar quebrado e a felicidade
extrema por dar incio a uma nova e fascinante fase da minha vida
pessoal (casamento) e profssional (agora como Vendedor e no
mais como Executivo) era absolutamente clara.
Infelizmente a tristeza pelo mau momento profssional foi ma-
jorada por problemas ainda maiores, que no puderam e que na
verdade no tinham como ser solucionados.
Se j estvamos fragilizados pela situao fnanceira deplor-
vel que nos encontrvamos, dois grandes acontecimentos em uma
mesma semana tornaram todo o cenrio da nossa vida de recm
casados ainda mais difcil. Com uma diferena de menos de uma
semana, o meu sogro foi diagnosticado com a recidiva (retorno) de
um tumor serssimo no crebro e o meu pai foi acometido por um
infarto do miocrdio, o popular ataque do corao.
Se quase todos os que se casam podem se dar ao luxo de encarar
os primeiros anos do casamento como uma grande lua de mel,
posso lhe dizer que o nosso caso era no mnimo diferente.
Agora, tudo parecia conspirar contra ns: sem nenhum dinheiro
(e o que pior com muitas dvidas) e com os dois pais hospitalizados
aqui em So Paulo. A dura rotina das semanas e meses seguintes in-
clua visitas dirias s UTIs de dois hospitais da Zona Sul de So Pau-
lo onde os nossos pais lutavam bravamente contra as suas doenas.
Como infelizmente a vida no nos d brechas que nos permitam
parar tudo o que nos rodeia para nos dedicarmos quilo que real-
mente desejamos focar em um momento especfco, eu dei incio s
atividades de venda do sofware de ensino de Ingls, que, alis, era
um produto excepcional e que tinha um potencial bastante elevado
de se tornar de grande valor para indivduos, empresas e escolas.
Se as condies psicolgicas ainda estavam longe das ideais, eu
no podia permitir que os problemas pessoais que naquele momen-
48
to enfrentava pudessem afetar a qualidade dos relacionamentos e
dos servios que eu prestava aos meus primeiros clientes, especial-
mente levando em conta que eles viriam a ser as minhas principais
referncias e os meus reais cartes de visita a partir de ento.
Alis, dali veio uma das minhas primeiras lies da vida de
um Vendedor Vencedor: seu cliente pode at se preocupar
com voc, mas antes de qualquer coisa ele quer que o seu
produto ou servio seja bom (preferencialmente timo),
que tenha uma boa (preferencialmente tima) relao
custo x benefcio, que voc e sua empresa entendam suas
necessidades, o atendam bem, excedam suas expectativas e
que resolvam seus problemas.
Os primeiros meses de vendas foram de muita atividade (enten-
da-se: muito trabalho e pouco resultado - $$) e principalmente de
muito aprendizado. Hoje posso dizer com bastante franqueza: errei
muito! Mas, o que mais importante : aprendi muito tambm!
Alis, erros assim so bastante comuns na vida da grande maioria
dos vendedores e um dos principais objetivos deste livro o de
compartilhar com voc uma viso prtica de como agir de forma
proativa para evitar tais problemas.
Errei muito ao falar demais e ouvir e perguntar de menos.
Errei muito ao tentar atender meus clientes sem antes
entender plenamente as suas reais necessidades e desejos.
Errei muito tambm ao fazer pr-julgamentos (sejam eles
positivos ou negativos) de pessoas e empresas.
Quando as coisas comearam a engatar positivamente no as-
pecto profssional, a sade do meu sogro fcou novamente bastante
debilitada. Diante das circunstncias difceis e pouco favorveis
49
sua recuperao, ele teve de ser novamente hospitalizado em So
Paulo. Desde o incio, os mdicos nos foram bastante francos di-
zendo que as chances de sobrevivncia eram muito baixas. Certo
dia, j em uma data prxima do Natal de 1999, um padre que vi-
venciava o nosso indisfarvel sofrimento externado nos momen-
tos de oraes e desespero na Capela do Hospital, conversou aten-
tamente conosco e nos deu uma orao que hoje faz parte da nossa
histria de vida: Providncia Divina do Sagrado Corao de Je-
sus: Providenciai. Ele nos explicou que aquela orao era muito
poderosa, pois ela nos ajudava a pedir que Deus providenciasse o
que fosse melhor para quem estvamos rezando (quele momento
o meu Sogro) e no o que fosse melhor para ns.
Algumas semanas depois no dia 25 de Janeiro de 2000 (Dia de
So Paulo), o Sr. Larcio faleceu e o cho nossa frente nos faltou
de verdade pela primeira vez. Tristes e muito fragilizados diante
de uma perda inestimvel como a de um pai, eu e a Evelise demos
sequncia nossa vida. Sim, querido(a) leitor(a), a vida continua-
va, tendo agora o Seu Larcio como mais um anjo no cu que s
encheria nossa vida com muito mais Luz.
De volta s vendas, sentia cada vez mais que eu poderia de fato
me diferenciar de outros tantos milhares de profssionais que dia-
riamente se tornam vendedores ao acaso sem ter qualquer inte-
resse e desejo real de se aprimorar em uma rea to nobre, desa-
fadora, fascinante e recompensadora. Eu sentia dia a dia que havia
nascido para aquilo.
A interao com pessoas e empresas novas todo dia. Os novos
conhecimentos sobre empresas, consumidores e seus respectivos an-
seios e necessidades. A no existncia de uma rotina chata e mon-
tona de estar todo dia em um nico lugar, percorrendo os mesmos
trajetos e interagindo com as mesmas pessoas. Os desafos e metas
semanais, mensais e anuais. Os momentos mgicos de assinatura de
contrato. O xtase provocado pelas grandes e polpudas comisses.
50
Tudo aquilo realmente me fascinava. Alm disso, enxergava
em tudo o que fazia vendendo Sofwares de Ingls um enorme e
nobre propsito: de um lado, o de tornar meus clientes corpora-
tivos, escolas e universidades mais produtivos e lucrativos atravs
do incremento das habilidades de ingls de seus profssionais e
alunos, e de outro, de melhorar a vida dos milhares e milhares de
profssionais e jovens, pois melhores habilidades em ingls so
essenciais para ter acesso a uma educao de melhor qualidade, a
melhores oportunidades profssionais e a todo um novo mundo
de cultura, artes e entretenimento onde as boas habilidades em
Ingls fazem toda diferena.
Eis aqui outra lio fundamental e que aprendi muito cedo
na minha vida como Vendedor: a realizao profssional s se
d quando alm da satisfao das nossas necessidades, dentre
elas as fnanceiras, h tambm um grande propsito envolvido.
E o meu era bastante claro e simples: Transformar a
forma com que as pessoas aprendiam ingls e ajud-las a se
tornarem melhores pessoal e profssionalmente.
A primeira grande venda
Falando em propsito, a minha primeira grande venda foi para
o Colgio Objetivo / Unip, onde pude sentir que com aquela venda
iria melhorar sensivelmente as habilidades de ingls de milhares
e milhares de jovens do pas todo que chegariam muito mais bem
preparados ao vestibular e principalmente melhor preparados para
prosperar em suas vidas. Alis, no Objetivo, aprendi muito sobre
inmeros conceitos essenciais para qualquer Vendedor Vencedor:
Gerenciamento do Ciclo de Vendas: a importncia de se geren-
ciar cada fase do Ciclo de Vendas com grande disciplina e foco
no resultado fnal desejado;
51
A importncia de fazer as perguntas corretas (especialmente as
abertas) que nos permitem entender perfeitamente as necessi-
dades e desejos do cliente e muitas vezes a de despertar no clien-
te a percepo de uma nova necessidade que nem ele ainda tinha
percebido existir;
A importncia de se ter um Patrocinador Executivo (algo essen-
cial no mercado de Vendas Corporativas B2B
1
) e de ter todos
os principais players envolvidos no processo atuando ao seu
lado como seus vendedores internos;
Flexibilidade: a importncia de entender profundamente as ne-
cessidades do cliente e se necessrio empreender mudanas no
produto, servio ou at mesmo nos modelos comercias pratica-
dos para desta forma atender e encantar o seu cliente;
O desejo real de fazer a diferena para o Cliente.
Foi no Objetivo tambm que ouvi um dos primeiros feedba-
cks bastante lisonjeadores na minha ainda fase inicial da carreira
de vendedor. O Prof. Nasr, Diretor Geral do Objetivo e da Unip,
do alto dos seus mais de dois metros e do seu incrvel vozeiro
me disse que fcava sempre muito impressionado com a minha
habilidade de me comunicar bem e de vender minhas ideias com
competncia, entusiasmo (do grego en + theo, que signifca ter
Deus dentro de si) e simplicidade para os mais diversos pblicos.
Se de um lado, eu precisava me policiar e me conter para no ter
o meu ego infado demais (ego um complicador para muitos
vendedores), de outro pude entender que eu j conseguia naque-
le momento compartilhar com os meus clientes o desejo real de
1 Um livro muito legal para ampliar conhecimentos e habilidades na rea de Vendas Cor-
porativas (B2B) o Vendas B2B Como negociar e vender em mercados complexos de
Renato Romeo(Romeo 2007). Romeo, que tambm colunista da Revista PME da Editora
Abril, tem um Blog que sempre traz dicas e artigos super interessantes. No deixe de se
cadastrar: http://www.vendasb2b.blogspot.com/
52
ajud-los a criar projetos que lhes trouxessem grandes resultados
e que a contrapartida dos resultados que eram por eles obtidos
seria exatamente a medida da minha remunerao. Ali aprendi
algo que seria fundamental para a minha vida:
Its all about them. Its not about us.
tudo sobre eles. No sobre ns (em traduo livre).
Entendi ali tambm que quando somos capazes de gerar valor
para os clientes dos nossos clientes, o relacionamento que ali se
forma s tende a fcar cada vez mais slido e de longo prazo. Neste
caso especfco, os alunos do Objetivo eram os grandes benefci-
rios, pois tinham uma tima soluo adicional para aperfeioar
suas habilidades de ingls. Portanto, os clientes (alunos) do meu
cliente (Objetivo) estavam satisfeitos e enxergavam real valor nas
solues que eu vendia, ou seja, no basta deixar o cliente satisfeito,
preciso ajud-lo a resolver problemas, cumprir metas e prosperar.
Digo tudo isso, pois uma das grandes falhas da maioria dos ven-
dedores a de sempre colocar seus anseios, expectativas, necessi-
dades e desejos frente dos de seus clientes. Quantas vezes j no
me deparei com amigos e amigas e principalmente comigo mesmo
fazendo o possvel e o impossvel para fechar uma venda, tendo por
foco exclusivo a to desejada e sonhada comisso?
Outra regra de ouro para o Vendedor Vencedor sempre
colocar as necessidades, expectativas e desejos de seus
clientes frente dos seus. A comisso e a boa remunerao
devem ser resultado direto da melhoria de um processo, da
melhoria das vendas, da lucratividade, da plena satisfao,
da superao das necessidades e expectativas e da resoluo
dos problemas do cliente.
53
Quantas outras vezes tambm j no me deparei com situaes
ainda mais extremas onde os vendedores (este aqui absolutamente
includo) j tinham planejado e em muitos casos at comprome-
tido o dinheiro das comisses que ainda nem tinham recebido e
que nem sequer tinham a certeza de que receberiam visto que as
vendas ainda no estavam 100% sacramentadas?
Se mesmo com a boa venda feita ao Objetivo, os resultados ain-
da no eram sufcientemente slidos para dizer que eu j havia me
transformado em um grande Vendedor Vencedor, as boas perspec-
tivas me enchiam de motivao para aprender e vender ainda mais.
Diante dos nmeros crescentes e da boa performance vendendo
Sofware em CD-ROM, fui convidado em 2001 para fazer o start-up
da rea de Negcios Corporativos da Englishtown no Brasil, em-
presa que lder global na oferta de cursos de Ingls Online para o
mercado de varejo.
Do ponto de vista de posicionamento estratgico e de planeja-
mento de carreira, a grande mudana era que a partir daquele mo-
mento eu no mais venderia CD-ROM (ou CBT Computer Based
Training Treinamento baseado em Computador) e passaria a
vender solues de Treinamento Corporativo via Web (ou WBT
Web Based Training Solues de Treinamento via Internet) e que
teria a partir de ento uma oportunidade real de desenvolver car-
reira em uma empresa multinacional. Desta forma, todos os prin-
cipais desafos, dentre os quais o de me tornar um evangelizador
no ainda embrionrio mercado de Educao a Distncia no Brasil,
permaneciam absolutamente intactos.
O processo de aprendizagem, to importante para qualquer
vendedor profssional, tambm continuava a todo vapor. Toda e
qualquer reunio, apresentao para pequenos e grandes grupos
ou ligao telefnica para mim se confgurava como uma nova
oportunidade de adquirir novos conhecimentos e competncias
ou aprimorar as habilidades j adquiridas. Alis, para todo Ven-
54
dedor Vencedor a aprendizagem contnua deve se confgurar em
um objetivo constante e uma meta a ser sempre perseguida (vide
captulo 11 deste livro).

Um dos fatores que efetivamente diferencia o Vendedor
Vencedor dos Perdedores a capacidade de entender
que na sociedade atual de mudanas drsticas e aceleradas
que vivemos, faz-se crucial se manter sempre atualizado e
antenado com as novas tendncias e principalmente s
novas necessidades, desejos e expectativas das pessoas e
das empresas.

Esta atualizao e busca constante por novos conhecimentos s
possvel a partir do entendimento pleno de que somente os ven-
dedores fora de srie tero lugar no cada vez mais especializado e
globalizado mundo em que vivemos.
Diante disso, cada vez mais eu me interessava em entender pro-
fundamente o negcio, as necessidades e principalmente os desa-
fos de cada cliente antes de dar incio a uma nova abordagem ou
mesmo a uma nova fase do ciclo de vendas.
Eis aqui outra lio fundamental que aprendi desde cedo no
mundo das vendas profssionais: preparao tudo. Alis,
sou adepto da mxima que diz: 80% do sucesso de qualquer
venda se concentram nos 20% iniciais dela.
No existe nada pior que um Vendedor mal preparado. Alis,
so eles que contribuem para a m fama da profsso de Vendedor.
Com alguns anos de bagagem como vendedor profssional, eu
j tinha at mudado o rito das minhas oraes, agradecimentos e
pedidos diante de Deus, de um lado agradecendo pelas inmeras
graas j alcanadas (dentre elas a chegada da nossa primeira prin-
55
cesa, a Maria Eugnia) e de outro pedindo a ele que continuasse me
enchendo de sade e motivao para continuar a prosperar naque-
la carreira que a cada dia que se passava mais me encantava.
Sem querer me distanciar do tema principal deste livro que o
de compartilhar com voc dicas e experincias que entendo iro lhe
ajudar a se tornar um Vendedor Vencedor e sem querer apelar de-
mais para o lado emocional (ainda que eu enxergue que Emoo
seja fundamental para o sucesso de todo Vendedor Vencedor), eu
relato abaixo outra passagem triste deste perodo to movimentado
de muita aprendizagem e tambm de grandes difculdades.
No incio de 2003, eu e a minha famlia fomos passar um fnal de
semana na nossa linda So Joo da Boa Vista. Como era de praxe,
levei comigo o meu laptop e tambm inmeros disquetes (talvez
os mais novos profssionais da gerao Y sequer entendam o que
vem a ser isso) para fazer o backup da minha mquina. Como toda
a nossa famlia de l, acabvamos fcando pouco em casa. Eis que
depois de uma visita casa dos meus pais, ns nos deparamos com
a nossa casa inteira revirada por ladres. Sim, nossa casa em So
Joo tinha sido assaltada. Levaram absolutamente tudo, at nossas
escovas de dente. E logicamente, levaram tambm meu notebook
e todos os disquetes que serviriam para fazer o backup. Como
diriam meus conterrneos: ta fase dura, s!
E da voc pode me perguntar se eu tirei alguma lio disso
tambm, e eu lhe respondo: lgico que sim! Entendi que, especial-
mente para vendedores de servios como eu, importantssimo
utilizarmos a tecnologia a nosso favor (veja o captulo 11 deste li-
vro) seja para tarefas to corriqueiras como um backup dirio via
inmeros servios online disponveis (muitos deles inclusive gra-
tuitos), seja para tarefas mais complexas e igualmente importantes
como a de manter todo o histrico de ligaes, reunies, vendas,
etc., com os clientes devidamente registrados em um sofware de
CRM Customer Relationship Management (ou Gesto de Relacio-
56
namento com o Cliente em traduo livre e onde o Salesforce.com
um timo exemplo).
Este episdio tambm me fez pensar se realmente fazia sentido
manter duas casas, uma em So Paulo onde residia j h algum
tempo e onde tinha absoluta convico que continuaria a morar
para construir minha carreira, e outra em nossa cidade natal, es-
pecialmente levando em considerao que quele momento espe-
cfco da vida ns realmente no tnhamos condies de manter
duas casas. Alis, o captulo 17 deste livro trata exatamente do tema
equilbrio fnanceiro na vida do vendedor.
Este triste episdio do roubo tambm fez com que, por mais incr-
vel que parea, a minha f em Deus crescesse ainda mais, at porque
eu estava bastante convicto quele momento que somente com muito
esforo e f seria capaz de superar aquela fase to difcil e realizar os
grandes sonhos da minha vida, que a despeito das difculdades, per-
maneciam intactos. Fui descobrir depois que esta postura especfca
encontrava resguardo no Paradoxo de Stockdale, que foi populari-
zado por Jim Collins. Jim Stockdale, foi o militar de mais alta patente
da Guerra do Vietn. Mantido em cativeiro por mais de oito anos e
torturado por repetidas vezes, Stockdale manteve-se frme diante dos
fatos mais brutais com que convivia e sobreviveu. E o que diz exata-
mente o Paradoxo de Stockdale? Que importante manter a f em
que podemos e que iremos vencer no fnal, independentemente das
difculdades, e que ao mesmo tempo fundamental encarar e enfren-
tar a dura realidade da nossa situao seja ela qual for.
F fundamental em qualquer coisa que faamos em nossas
vidas. Pea, reze e principalmente agradea por tudo o que
voc j tem em sua vida. Celebre as pequenas vitrias e
as pequenas graas diariamente. Encare e enfrente os
problemas de frente.
57
Eis que na manh fria do dia 02 de novembro de 2003, um
domingo triste e com aquela garoa bastante caracterstica do
Dia de Finados, logo aps a missa das 11 horas na Igreja de San-
ta Terezinha em Higienpolis, recebi uma ligao da minha me
dizendo que meu pai tinha tido um acidente vascular cerebral
bastante severo quando (triste coincidncia) visitava o tmulo
do meu av no Cemitrio Municipal de So Joo da Boa Vista.
Aquela fatdica manh ficou marcada para sempre em minha
memria, pois infelizmente no tive mais a oportunidade de
conversar com meu pai e de lhe agradecer mais uma vez pelo
amor, pelo carinho, pelos valores e princpios ensinados e pelas
inmeras lies de vida que ele tinha me dado. Hoje entendo
que Deus nos deu trs dias para nos acostumarmos ideia de
que o papai estava de partida. No dia 05 de novembro de 2003
ns nos despedimos dele, passando a contar agora com dois an-
jos no cu cuidando da nossa famlia: o Sr. Larcio, pai da Eve-
lise e o Sr. Larcio (Seu Lalo), meu Pai. O cho nos faltava pela
2 vez. E a vida, mais uma vez tinha de continuar.
Por isso mesmo, vamos voltar a falar de vendas. J sem os dois
pais, eu e minha mulher traamos um pacto de nos mantermos
ainda mais fortes como casal e de nos ajudarmos mutuamente para
a plena realizao dos nossos sonhos pessoais e profssionais (que
alis, precisam ser sempre congruentes para o bem da carreira e do
casamento tambm).
Outra dica essencial para o sucesso como Vendedor
Vencedor: uma vida equilibrada essencial para se obter
sucesso pessoal e profssional. De nada adianta ser merecedor
de tima remunerao, mas gozar de uma sade pfa que
pode lhe trair a qualquer momento. De nada adianta ganhar
muito e tambm gastar muito.
58
E tenha sempre a certeza de que nada adianta buscar
viabilizar sonhos que sejam incompatveis com os da(o)
sua(eu) esposa(o) ou companheira(o).
E como j disse antes e aqui reforo um dos grandes sonhos
deste caipira cada vez se fortalecia mais: o de me tornar um Ven-
dedor Vencedor. Um vendedor realmente extraordinrio e que
pudesse atravs das minhas habilidades, causar um impacto posi-
tivo no mundo e deixar um bom legado
2
para as geraes seguin-
tes. querido(a) leitor(a), meu propsito ou os meus gran-
des e verdadeiros propsitos de existncia cada vez se tornavam
maiores e mais desafadores e amplos.
Em 2004, ainda mais consciente de que as minhas principais ha-
bilidades, talentos e pontos fortes (autoconhecimento fundamen-
tal, vide captulo 5 deste livro) realmente poderiam dar vazo aos
meus grandes sonhos e propsitos de vida, iniciei a minha jornada
na GlobalEnglish (www.globalenglish.com), empresa que oferece
aos seus clientes corporativos solues completas on demand de In-
gls de Negcios e que tem por foco incrementar a produtividade, a
lucratividade e a Fluncia Corporativa (Enterprise Fluency) atra-
vs da melhoria das habilidades de ingls de seus profssionais. Eis
que ali comeava uma relao extremamente bem sucedida onde
enxerguei desde o incio grande congruncia com os meus valores,
princpios, desejos e sonhos. Desta tima experincia na GlobalEn-
glish pude absorver outra dica que considero absolutamente essen-
cial para todo Vendedor Vencedor e para o bom profssional em
qualquer rea de atuao:
2 Um livro que recomendo aos interessados em ampliar os conhecimentos sobre pessoas que
fzeram e fazem a diferena no mundo e deixaram e deixaro importantes legados (a quem o
autor chama de fguras de transio) o timo Deixe um Legado de Paulo Kretly (Kretly
2008). A propsito, voc j pensou no legado que quer deixar para as prximas geraes?
59
importantssimo que VOC defna a empresa em que
quer trabalhar, e no como em mais de 90% dos casos que a
Empresa ou o Mercado o faam por voc. Repito: voc quem
deve escolher a empresa que ir trabalhar e que ir usufruir
dos seus dons e talentos. E esta escolha deve ser baseada em
uma anlise ampla dos seus valores, princpios, desejos, sonhos
e habilidades especfcas e dos valores, princpios, sonhos e
Misso da empresa em que deseja trabalhar.
Mais importante ainda que voc realmente acredite em sua
empresa, em seus produtos e solues e que acredite em voc
mesmo! Caso contrrio, voc estar no lugar errado e fazendo
a coisa errada!
Sei que isso soa utpico demais, mas a felicidade plena na pro-
fsso de Vendedor Vencedor e de todo profssional bem sucedido
em qualquer rea de atuao s se d quando trabalhamos em uma
empresa - que inclusive pode ser a nossa mesmo (Voc S/A) - onde
exista plena congruncia entre os desejos e sonhos pessoais e os dese-
jos e misso corporativos e onde podemos realizar todo o nosso po-
tencial
3
. E quo mais simbitica for esta relao, melhores sero as
suas vendas e resultados, pois um vendedor que realmente acredita
em sua empresa, em seus produtos, servios e solues e principal-
mente em si mesmo tende a vender com muito mais facilidade que
aqueles que no acreditam na empresa em que trabalham e muito me-
3 Falando em realizao plena do nosso potencial, um livro que recomendo a todos os ven-
dedores e profssionais o Super Dicas para Conquistar um timo Emprego (Wong, Su-
perdicas para conquistar um timo emprego 2008) do meu querido amigo e guru Robert
Wong. So 60 dicas valiosas vindas de um super especialista que foi considerado pela Te
Economist um dos mais destacados headhunters (caadores de talentos) do mundo por seu
genuno interesse nas pessoas e por seu talento em descobrir qualifcaes, desconhecidas
at pelo prprio candidato.
60
nos nas solues que comercializam. por isso que tantos vendedo-
res esto defnitivamente no trabalho errado, pois no sentem prazer
algum naquilo que realizam e defnitivamente no amam o que fazem.
Outros tantos acabam deixando com que a rotina marcada pela repe-
tio, mesmice e averso mudana dominem suas vidas fazendo-os
entrar na perigosa zona de conforto, que deve ser evitada a todo custo.
Amor, eis um componente essencial para todos ns vendedores
e profssionais de sucesso. Eu amo vender!
Enfm, hoje percebo com bastante clareza que todas as etapas
difceis que atravessei ao longo dos primeiros anos da minha vida
de casado e como vendedor profssional me trouxeram alm de
sentimentos plenos como a enorme saudade de um pai e de duras
lies de vida, a certeza de que as difculdades sempre existiro e
que elas devem servir de aprendizado e combustvel para que pos-
samos nos tornar cada vez melhores naquilo que fazemos e ama-
mos e para que possamos seguir frmes e fortes em direo reali-
zao dos nossos verdadeiros sonhos, dos nossos reais propsitos e
da nossa MISSO nesta Terra.
No deixe que as grandes difculdades sua frente
atrapalhem e inviabilizem seus grandes sonhos. Encontre e
realize a sua Misso!
61
Captulo 2
Acredite no seu Sonho
Talvez voc j tenha percebido que sou um sujeito que acredita ve-
ementemente na fora e no poder dos grandes sonhos. No entanto,
sempre fui muito consciente e nunca me acomodei, at porque de-
cidi perseguir tais sonhos 100% consciente dos grandes esforos e
mudanas de comportamento que seriam exigidos para viabiliz-los.
J lhe disse que penso ser minha Misso na terra ajudar mi-
lhares de empresas e profssionais a se tornarem melhores, seja
atravs da melhoria da produtividade e resultados, seja atravs do
incremento das habilidades de vendas de milhares de vendedores
e profssionais que como voc e eu, sonham em se transformar em
Vendedores Vencedores.
Defnitivamente no posso negar que o caminho que escolhi e que
trilho h mais de 13 anos como vendedor de solues de Ingls ba-
seadas em tecnologia no foi nada fcil, especialmente em seu incio.
Iniciei um negcio prprio de representao comercial sem ca-
pital e sem nenhum conhecimento sobre o mercado em que iria
atuar. Enfm, iniciei o meu negcio muito mais baseado no fator
necessidade (como a imensa maioria dos empreendedores no
Brasil ainda faz) do que no fator oportunidade que deve ser o
62
determinante quando se inicia um novo empreendimento. No en-
tanto, por mais paradoxal que possa parecer eu tambm enxerguei
desde o incio uma excelente oportunidade de negcios na venda
dos Sofwares de Ingls.
Desta forma, como a minha necessidade pessoal era muito
grande, eu percebi desde o incio que precisaria entender de forma
profunda e explorar com inteligncia extrema a excelente oportuni-
dade que eu tinha pela frente: a de me tornar um excepcional vende-
dor e at quem sabe uma importante referncia no ainda embrion-
rio mercado de Educao a Distncia no Brasil. A contrapartida seria
uma excelente remunerao e uma grande realizao profssional.
Como aqui tambm j relatei, os primeiros anos como vendedor
foram muito duros (em todos os aspectos) e em muitos momentos
eu sequer tinha dinheiro para pagar os bilhetes de metr e de ni-
bus para ir ao escritrio e tambm para visitar meus futuros clien-
tes. ramos eu e minha esposa (que tambm j disse aqui cumpria
o papel de esposa multitarefas) poca minha Scia, Secretria,
Gerente Financeira, Gerente de Suporte e Gerente de Atendimento
ao Cliente dentre outras tantas funes igualmente importantes na
enxuta estrutura hierrquica da nossa Empresa.
Vrios foram os dias em que no tnhamos dinheiro para pagar
os bilhetes de nibus que nos levavam e traziam de volta a Higie-
npolis, onde morvamos, para o centro da cidade, onde na movi-
mentada, histrica e popular Rua Baro de Itapetininga, mantnha-
mos o nosso Escritrio, que era como voc pode imaginar, muito
simples mesmo.
O que fazamos ento? Aos que no so de So Paulo, Higie-
npolis um bairro muito prximo do centro da capital paulista,
uma facilidade importante para um casal que quele momento
especfco dispunha em muitas ocasies apenas da gostosa e saud-
vel opo da caminhada para chegar ao Escritrio e ao fnal do dia
voltar para casa.
63
O Inesquecvel Lanche de 1 Real
Muitas foram as vezes em que voltvamos para casa e parvamos
em um destes carrinhos de lanche (trailers) de porta de faculda-
de (aqui no caso a Universidade Presbiteriana Mackenzie) e nos
delicivamos com um X-Salada de R$ 1,00. A despeito do seu
baixo custo, o sabor era delicioso e ns nunca mais vamos nos es-
quecer destes deliciosos momentos que hoje fazem parte da nossa
linda histria de vida.
H exatos 12 anos, estvamos l neste carrinho nos deliciando
com dois X-Salada quando recebi no meu celular pr-pago (j
sem crdito para efetuar chamadas) a ligao de um futuro grande
cliente, um daqueles que nos enchem os olhos e que turbinam os
sonhos de qualquer vendedor profssional.
Lembro-me daquela conversa com absoluta riqueza de detalhes.
O Diretor de Treinamento daquele futuro cliente me disse que eles
pensavam em inicialmente oferecer o sofware que eu vendia para
algo em torno de 2.000 a 5.000 profssionais.
Wow, aquilo soava como msica aos ouvidos de um vende-
dor, que se de um lado se apaixonava e se encantava cada dia
mais por aquele novo mundo de grandes desafos, de outro pre-
cisava como ningum fechar uma grande venda como aquela
para deslanchar de vez em sua nova profsso, e para dentre ou-
tras necessidades to triviais voltar a ter dinheiro para pagar as
passagens de nibus.
Lembro-me tambm de uma frase que disse minha esposa:
Amor, pode anotar. Eu ainda vou me transformar em um super par-
ceiro dessa empresa oferecendo a nossa soluo para milhares e mi-
lhares de profssionais.
Se os primeiros meses e anos como vendedor no foram exa-
tamente maravilhosos em termos de vendas, as reaes e conse-
lhos de inmeros amigos e futuros clientes tambm no eram
dos mais animadores.
64
Desde que dei incio minha carreira de Vendedor com foco
em solues de treinamento baseadas em tecnologia, as reaes,
comentrios e conselhos de inmeros amigos e tambm de mui-
tos prospects sobre a minha profsso de Vendedor de Cursos de
Ingls Online eram no mnimo diferentes, para no dizer desa-
nimadoras:
Z, voc louco de vender Ingls pela Internet! Ningum compra isso!
Z, larga mo disso. Brasileiro s aprende de forma presencial.
Educao a Distncia s funciona para Japons
Z, tem algum que compra isso?
Z, e a pessoa aprende mesmo?
Z, brasileiro no tem cultura de e-Learning!
Mesmo diante de tantas sugestes um tanto quanto desalen-
tadoras, eu tinha convico absoluta de que iria prosperar, pois j
enxergava com muito mais clareza que a tecnologia iria causar um
impacto profundo na forma como as pessoas aprendiam, visto que j
vivamos em um mundo de mudanas aceleradas e que por sua vez
iriam exigir, principalmente das grandes organizaes uma postura
diferente e mais democrtica na oferta de solues de treinamento e
desenvolvimento. Estas mudanas fariam com que os cursos de In-
gls que historicamente eram oferecidos para pouqussimos funcio-
nrios passassem a ser oferecidos para um grande nmero de profs-
sionais, para fazer face aos novos desafos de uma economia cada vez
mais globalizada e muito mais prspera em oportunidades globais,
onde o ingls defnitivamente a lngua mais que ofcial.
Eis que doze anos depois, aquela mesma grande empresa com
que conversei em frente ao carrinho de lanches de R$ 1,00 j h
mais de seis anos um dos nossos maiores e mais importantes clien-
tes no Brasil, com mais de 20.000 profssionais e alunos treinados
com as solues de Ingls Online que comercializo. Ou seja, um
65
dos meus grandes sonhos se transformou em mais uma enorme
realizao pessoal.
E sim, se voc atentou ao fato de que demorei outros seis anos
para transform-los em cliente, voc acertou em cheio. Foram ne-
cessrios exatos seis anos de muito trabalho, disciplina e persistn-
cia (traos absolutamente fundamentais em todo Vendedor Ven-
cedor) para conquistar este grande cliente.
Acredite no seu sonho e no se deixe abater nos momentos de
maior difculdade, que certamente sempre acontecero em qual-
quer mercado e em qualquer atividade profssional. Trabalhe duro,
enfrente os problemas de frente, tenha f e incremente suas habili-
dades e pontos fortes. Fazendo isso, os seus grandes sonhos tero
muito mais chance de se realizarem.
1
Enfm, o que realmente sempre me motivou foi o enorme
SONHO de impactar os resultados dos meus clientes e mudar
positivamente a vida dos milhares e milhares de usurios dos
sofwares que comercializo. Foi tambm a crescente PAIXO
por Vendas e a CONFIANA plena de estar no lugar certo,
com as competncias certas e na hora certa.
1
E tenho sonhos ainda maiores: ser o melhor pai do mundo. Ser
o melhor marido do mundo. Ser o melhor flho, ser o melhor
amigo, ser o melhor vendedor, ser o melhor palestrante, ser o
melhor lder e por a vai
Quer motivao maior que essa?
1 O Livro Empresas feitas para Vencer (Collins 2001) do aclamado guru Jim Collins uma
tima referncia para voc ampliar seus conhecimentos sobre os principais traos que for-
jam as grandes empresas e os grandes lderes (que ele chama de Lderes Nvel 5, que cons-
troem a excelncia em suas organizaes atravs da combinao de muita humildade pes-
soal e determinao profssional). de Jim Collins que tomei emprestado o termo a pessoa
certa no lugar certo.
67
Captulo 3
Descubra os seus fatores
de motivao
Para vender muito, preciso estar Motivado. E para estar moti-
vado, preciso vender muito. Ou ser que no mundo das vendas
poderamos aplicar o famoso Paradoxo de Tostines: Motivao
traz Dinheiro ou Dinheiro traz Motivao?
Brincadeiras a parte se levarmos em considerao que a moti-
vao formada por um conjunto de fatores, no h como negar
que a remunerao sim um dos grandes formadores da motiva-
o do profssional de vendas e de qualquer bom profssional, mas
defnitivamente no o nico. Alis, veja o Captulo 10, que trata
exatamente do Tema Dinheiro.
Certa vez, meu amigo, guru e prefaciante deste livro Eugnio
Mussak
1
, da Sapiens Sapiens Desenvolvimento Integral e Colu-
nista da Revista Voc S/A, foi chamado para palestrar em um
1 Eugnio Mussak autor do excelente livro Metacompetncia(Mussak 2006) que aborda
de forma muito interessante uma nova viso do trabalho e da realizao pessoal. tima e
recomendada leitura para vendedores que querem se transformar em metacompetentes.
Eugnio tem tambm uma coluna mensal na Revista Voc S/A com dicas sempre preciosas
e o programa de rdio semanal Papo de Lder na Rdio Estado ESPN de So Paulo. Sou
f do Eugnio e tenho certeza que voc tambm ser!
68
Evento para Corretores de Imveis. O tema escolhido era Moti-
vao, tema levantado pela empresa que o havia contratado em
virtude exatamente da falta de motivao de boa parte de seus
funcionrios.
Antes de dar incio palestra, o Eugnio questionou os Corre-
tores acerca dos principais fatores e motivos que os levavam falta
de Motivao. Para sua surpresa, eles constataram dentre outros fa-
tores, o trabalho cansativo nos fnais de semana e a no percepo
de valor e sentido no trabalho como Corretores de Imveis. Ora,
quer valor e motivao maiores que vender o bem mais precioso e
sonhado por todos os brasileiros: o sonho da casa prpria?
Mas enfm, a histria acima ilustra um componente importante
do sucesso na vida de qualquer Vendedor Vencedor. Quando fa-
lamos em Motivao (os motivos que nos levam ao), percebe-
mos que so poucas as pessoas que de fato questionam, entendem e
sabem quais so verdadeiramente os fatores que as motivam.
O prprio Eugnio Mussak diz que as pessoas so motivadas
por trs principais fatores:
Necessidades: que so ligadas ao instinto de evitar sofrimento;
Desejos: que so ligados ao instinto de obter prazer;
Sonhos: que so ligados capacidade de imaginar o futuro.
Para que tenhamos sucesso em nossas carreiras como vende-
dores, muito importante que os trs aspectos acima estejam pre-
enchidos, pois aquele vendedor que no tem desejos e sonhos e
s vende por necessidade (sobreviver, para pagar suas contas, se
alimentar etc.), certamente no ter grande xito, e nunca se trans-
formar em um Vendedor Vencedor.
Um dos mais brilhantes mestres que tive na minha vida aca-
dmica foi o Professor Lino Rodrigues, Professor da USP e do
MBA Executivo Internacional da FIA/USP, que dentre outros
69
tantos conceitos igualmente fascinantes compartilhou conosco o
de valor estendido.
E o que valor estendido? De uma forma muito simples e bas-
tante aplicvel ao mundo das vendas, valor estendido pode ser en-
tendido como tudo aquilo que excede a percepo das caractersti-
cas e benefcios adquiridos pelo cliente.
O exemplo acima dos Corretores de Imveis ajuda bastante.
Qual o valor estendido do produto vendido pelo Corretor de
Imveis? A concretizao do grande sonho da casa prpria. Uma
vida melhor. Uma vida de maior conforto para a famlia. Uma
vida mais segura. Uma grande realizao pessoal. A atuao como
agente de mudana da vida de outra pessoa. E assim por diante.
Um exerccio muito interessante que lhe sugiro entender o va-
lor estendido do produto ou servio que voc comercializa.
Produto ou Servio Valor Estendido
Eu particularmente costumo dizer que no vendo cursos de in-
gls. Vendo ferramentas de negcios que tm por foco a melhoria
da comunicao e da produtividade dos nossos clientes corpora-
tivos. Vendo uma soluo que ir ajudar os nossos usurios a ob-
terem promoes em suas empresas. Vendo uma das habilidades
70
e competncias mais exigidas pelo mercado. Vendo um melhor e
mais amplo acesso ao mundo do conhecimento (lembrando que a
maior parte da informao disponvel no mundo, com especial n-
fase internet, est em ingls). Vendo a alegria e a grata satisfao
de poder absorver novas culturas e de visitar novos pases.
isso tudo que vendo. O ingls apenas o meio. O fm deter-
minado pelos nossos alunos e pelos nossos clientes.
Costumo tambm dizer que no dou palestras. Divido com
meus clientes inmeras histrias e experincias pessoais que en-
tendo possam fazer a diferena nos seus resultados (Lucro) e trans-
formar positivamente a vida de seus profssionais (Misso).
E voc j sabe o que realmente o motiva?
Se ainda no, hora de fazer uma profunda refexo para en-
tender quais so os principais fatores que efetivamente o motivam
a todos os dias levantar-se da cama com aquela gana, com aquela
garra, com aquela vontade de brilhar e com aquele desejo que so-
mente os grandes Vencedores Vendedores tm de vender mais,
melhor e de forma realmente espetacular.
Um exerccio bastante simples que lhe proponho identifcar
as atividades nas quais voc enxerga que poder ser o melhor do
mundo, que o mercado (empresas ou pessoas) esteja disposto a
lhe pagar por isso e que tais atividades sejam as que realmente
lhe despertam paixo. Este exerccio, alis, baseia-se no concei-
to de porco espinho
2
adotado por Jim Collins no processo de
identifcao das grandes empresas. Aqui, podemos usar a ana-
logia dos grandes atletas e craques de futebol. Neymar (que em
2011 com apenas 19 anos j foi apontado para o prmio de me-
lhor jogador do mundo pela FIFA), por exemplo, um garoto
2 Jim Collins recorre fbula grega O porco espinho e a raposa fazendo aluso ao fato da
raposa saber muitas coisas e do porco-espinho apenas uma coisa muito importante (foco
essencial).
71
super talentoso e que est fazendo um trabalho onde defniti-
vamente pode vir a se tornar o melhor do mundo, muito bem
pago para fazer isso e alm de tudo tem enorme prazer no que
faz. Esta compreenso das atividades nas quais voc pode ser o
melhor do mundo absolutamente fundamental para que voc
esteja sempre auto-motivado.
Quer motivao todos os dias? Identifque as atividades
que enxerga que poder ser o(a) melhor do mundo, que o
mercado esteja disposto a lhe pagar por isso e que lhe deem
enorme prazer!
73
Captulo 4
Paixo e Vendas: uma
combinao poderosa
J falei algumas vezes aqui da importncia de fatores emocionais
(Amor e Paixo dentre outros) para o to desejado sucesso em
Vendas. A rea Comercial ainda caracterizada por ser uma rea
onde a grande maioria dos profssionais no planejou e muitas ve-
zes sequer desejou seguir uma carreira de vendedor profssional.
A profsso de vendedor no tem o glamour de outras tantas pro-
fsses, talvez at por esta caracterstica de ainda ser encarada como
uma rea marginal ou secundria onde militam milhes de pro-
fssionais com e sem formao acadmica e sem uma capacitao
realmente adequada e orientada a Vendas. Talvez seja este um dos
principais motivos de hoje no conhecermos tantos vendedores.
Conhecemos sim executivos de contas, consultores de vendas, ge-
rentes de relacionamento, key account executives e assim por diante.
Penso que ao fnal do dia, somos todos vendedores e precisamos ter
orgulho disso. E para termos orgulho, precisamos buscar de forma
constante e incansvel a capacitao to necessria que nos far ter
credibilidade e reconhecimento cada vez maiores no mercado.
Originalmente estudamos para nos tornar administradores,
advogados, contabilistas, engenheiros, mdicos, psiclogos, eco-
74
nomistas, dentistas, agrnomos, arquitetos, bilogos e por a vai.
Os nossos prprios pais criaram expectativas em torno destas car-
reiras digamos assim, mais tradicionais. Eu particularmente ainda
no encontrei um pai ou uma me que dissesse sonhar que o flho
se tornasse vendedor. Ou seja, ns no nos preparamos de forma
apropriada para nos tornarmos vendedores. Ns na verdade nos
transformamos em vendedores em virtude de inmeros fatores ex-
ternos como necessidade, oportunidade e percepo da existncia
de boas habilidades interpessoais dentre outros.
S que muitos de ns ao percebermos ser a rea de vendas uma
rea deliciosa, desafadora, divertida e bastante recompensadora
do ponto de vista fnanceiro, damos ento incio a um processo
de encantamento que por sua vez leva paixo, a to necessria
paixo por vendas. Se voc no um apaixonado por vendas e por
vender, j passado o momento de reavaliar todo o seu planeja-
mento de carreira, pois no h nada pior que um vendedor que
no apaixonado pelo que faz. E se voc apaixonado por vendas,
mas no tem paixo alguma pela empresa em que trabalha ou pelos
produtos, servios e solues que vende, tambm passada a hora
de buscar um novo desafo, pois voc pode estar desperdiando o
seu talento e as suas competncias no lugar errado.
No capitule tambm se tiver que abandonar uma empresa ou
um empreendimento que j o absorveram demais e que no lhe
trouxeram os resultados esperados, pois muitas vezes nos torna-
mos cegos para entender que mesmo sendo apaixonados por uma
empresa ou determinados produtos e solues, o mercado no se
mostra receptivo ou interessado por eles.
Voc, como eu, j teve milhares e milhares de experincias de
venda e de compra de produtos e servios. Fazemos isso diaria-
mente. Talvez voc se lembre que foram poucas as vezes em que se
deparou com vendedores com aquele brilho nos olhos bastante
caracterstico das pessoas apaixonadas. Este mesmo brilho nos
75
olhos deve ter ajudado aquele vendedor ou aquela vendedora que
o atendia a criar uma experincia de compra muito mais agradvel,
nica e talvez inesquecvel.
O processo de persuaso, to essencial no mercado de vendas
complexas de servios corporativos, por exemplo, certamente fca
muito mais facilitado quando a paixo do vendedor pelos produ-
tos, servios, solues e pela empresa que representa, fca eviden-
ciada. Sim, a paixo contagiante e ajuda a criar uma energia posi-
tiva em todos as fases de interao com os nossos clientes, seja no
pr-vendas, na venda propriamente dita e tambm no ps-venda
1
.
Quando somos apaixonados por aquilo que fazemos, ns bus-
camos nos tornar melhores naquilo dia a dia, ms a ms e ano aps
ano. Investimos recursos prprios para adquirir novas competn-
cias e tambm para incrementar as habilidades j existentes. Tor-
namo-nos interessados em entender novas tcnicas e estratgias de
vendas. Adoramos ouvir histrias de outros vendedores e profs-
sionais de sucesso. Acordamos todos os dias com aquele enorme
desejo de prosperar e vender muito, que somente os apaixonados
tm. Quando no somos, ns simplesmente encaramos todo dia
como outro dia ordinrio qualquer. No h o desejo e muito me-
nos o interesse em prosperar, e acabamos nos transformando em
vendedores medocres.
Falo e repito quantas vezes for preciso: eu amo vender! Eu sou
apaixonado pelo que fao! E hoje tenho a certeza de que este
um dos componentes que me diferenciam no mercado, pois um
vendedor profssional, bem treinado, interessado em prosperar,
investidor em si prprio, comprometido com seus valores e com
os da sua empresa e apaixonado pelo que faz, tende a entregar re-
1 Fases da venda: prospeco (saiba tambm identifcar os seus no clientes), pr-aborda-
gem, abordagem, levantamento de necessidades, apresentao do produto, servio e solu-
o, superao de potenciais objees, fechamento e ps-venda.
76
sultados sempre superiores para si prprio e para a empresa que
trabalha ou representa.
Importante reforar que se de um lado a paixo um compo-
nente crucial em vendas, de outro igualmente fundamental pon-
tuar que no basta ser somente apaixonado pelo que faz. Este livro
aborda outros inmeros fatores que tm impacto direto na melho-
ria das vendas. No entanto, importante encarar a paixo como a
cereja do bolo. O bolo que tem em seu processo de preparao v-
rias fases como a correta seleo dos melhores ingredientes, a utili-
zao das medidas corretas de cada um deles e o esmero e carinho
em seu preparo, fca ainda mais gostoso quando tem a deliciosa
cerejinha em cima. Entendamos todas as fases do ciclo de venda
como as do feitio daquele bolo delicioso que a vov fazia. Todas
as fases so importantes e se bem executadas tendem a apresentar
um timo resultado e um bolo muito gostoso. E se a cobertura com
cerejas que a Paixo estiver presente, o bolo tende a ser simples-
mente delicioso.
Encontre uma ocupao que voc adore e no ter que
trabalhar um nico dia em sua vida
Confcio
77
Captulo 5
Invista em seus pontos fortes
Ainda vejo muitas organizaes e profssionais gastarem preciosos
recursos como tempo e dinheiro para identifcar, analisar e cor-
rigir suas fraquezas. Esta busca constante pela identifcao dos
pontos fracos faz com que organizaes, profssionais e vendedo-
res negligenciem as aes mais cruciais e que permitiro atingir o
seu mximo potencial: as que esto ligadas revelao, ampliao
e mxima explorao dos nossos pontos fortes.
O Instituto Gallup (Clifon 2006)
1
realizou uma pesquisa com
mais de 2 milhes de profssionais de 101 empresas em 63 pases.
A questo crucial colocada foi a de quantos realmente sentiam que
seus pontos fortes estavam em ao. A surpresa: apenas 20% dos
profssionais que trabalhavam nas grandes empresas participantes
da pesquisa achavam que usavam seus pontos fortes todos os dias.
Dado bastante preocupante e que precisa ser analisado atenciosa-
mente por ns profssionais da rea de vendas, que muitas vezes
1 O Livro Descubra seus Pontos Fortes(Clifon 2006) de Marcus Buckingham e Donald
O. Clifon uma excelente recomendao de leitura para voc se aprofundar sobre este
tema especfco.
78
ainda nos vemos altamente focados em descobrir e atenuar nossos
pontos fracos ao invs de entender quais so os pontos fortes que
realmente nos diferenciam e que so nossos principais diferenciais
competitivos pessoais no cada vez mais concorrido e seletivo mer-
cado de vendedores profssionais. Este processo de entendimento
passa por algumas fases importantes que incluem a localizao, a de-
nominao e o consequente desenvolvimento destes pontos fortes.
Como voc j percebeu, tenho por crena pessoal que devemos
trabalhar de forma incansvel para afnar e desenvolver nossos
pontos fortes.
E so tambm os nossos pontos fortes os principais elementos
que devem formar a nossa motivao, pois quando entendemos
quais so nossas reais e mais fortes habilidades e trabalhamos de
forma inteligente para nos benefciarmos delas, os resultados ten-
dem a ser muito melhores. Vendedores e profssionais que adoram
o que fazem despertam todos os dias muito mais motivados, pois
tm a grata satisfao de mais um dia colocar em prtica os seus
pontos fortes. Se ao contrrio, nos esforamos de forma demasiada
(e equivocada) para consertar nossas fraquezas, acabamos deslo-
cando o nosso foco e as nossas energias em reas ou habilidades
que nunca nos faro ser os melhores naquilo que fazemos. Recorro
novamente ao guru Jim Collins para reforar que o processo de
identifcao das nossas principais competncias e talentos passa
tambm pelo entendimento das reas em que por mais que nos
esforcemos nunca teremos a chance de sermos os melhores. Resu-
midamente: quando identifcamos nossos pontos fortes que per-
mitem nos tornarmos os melhores naquilo que fazemos, o tempo
e a energia gastos na identifcao e na melhoria das fraquezas so
absoluto desperdcio.
J vi muitos vendedores excepcionais se transformarem em ges-
tores e lderes de vendas medocres, muito em virtude de terem
sido incapazes de entender que muitos dos pontos fortes que os ha-
79
viam transformado em super vendedores no seriam plenamente
aproveitados em novas funes administrativas e executivas, onde
algumas das novas competncias exigidas se confguravam exata-
mente nas suas fraquezas. Exemplo: bastante possvel que voc
mesmo conhea um vendedor frustrado por ter assumido uma
funo executiva e onde hoje sente falta do contato direto com o
cliente e da experincia prtica de vendedor na rua.
H mais de uma dcada eu entendi que a rea de Educao Cor-
porativa seria a rea onde eu iria desenvolver uma carreira e uma
histria de longo prazo. Percebi ao longo dos anos com mais expe-
rincia e com as minhas habilidades e talentos melhor lapidados
(educao contnua essencial) que tinha pontos fortes e talentos
que me permitiriam sonhar e realizar grandes coisas. De forma
consciente organizei minha vida em torno destes talentos e pontos
fortes e percebi que quanto mais os aplicasse maiores seriam as
chances de me tornar mais produtivo, efciente, bem sucedido e re-
alizado pessoal e profssionalmente. Neste cenrio, posso lhe dizer
que abri mo de alguns convites bastante interessantes para assu-
mir posies de liderana em outras empresas, exatamente por en-
xergar que eu acabaria me distanciando da posio de vendedor
e consequentemente de alguns dos meus principais pontos fortes.
Para reforar ainda mais os conceitos acima, permita-me com-
partilhar com voc alguns ensinamentos do mestre Peter Drucker:
Vivemos em uma era de oportunidades sem precedentes:
se voc tiver ambio e inteligncia, chegar ao auge da
profsso que escolheu, a despeito de onde tenha comeado.
Mas, com as oportunidades, vm as responsabilidades.
Atualmente as empresas no administram a carreira de
seus funcionrios. Os trabalhadores do conhecimento de-
vem, na prtica, ser seu prprio CEO. Cabe a voc con-
quistar seu espao, saber quando mudar o curso e man-
80
ter-se atuante e produtivo durante uma vida profssional
que pode durar cerca de cinquenta anos. Para fazer tudo
isso com maestria, necessrio cultivar uma compreenso
profunda de si mesmo, no apenas conhecer seus pontos
fracos e fortes, mas tambm saber como aprender e como
trabalhar com os outros, ter conscincia de seus valores e
de onde pode contribuir da melhor forma. Afnal, a ver-
dadeira excelncia alcanada somente quando possvel
colocar os pontos fortes em ao. (Drucker 2006)
Sou grande f de Peter Drucker, considerado por muitos o
homem que inventou a Administrao. Em um dos seus mais
brilhantes artigos chamado Gerenciando a si mesmo(Drucker
2006) (de onde extra os trechos acima), Drucker fala da fun-
damental importncia de conhecermos nossos pontos fortes e
fracos para que desta forma possamos aprender a desenvolver a
ns mesmos.
Drucker defende tambm que uma pessoa s pode ter um bom
desempenho com base em seus pontos fortes e que ningum depen-
de de seus pontos fracos, muito menos do que simplesmente no
capaz de fazer. Drucker tambm afrma que a descoberta de seus
pontos fortes s se pode dar atravs da anlise de feedback, algo
que deve ser feito com regularidade e que lhe permitir concen-
trar-se nos seus pontos fortes que lhe faro produzir resultados
cada vez melhores.
Concordo com ele. Alis, quem sou eu para discordar de Peter
Drucker?
2
2 Fica aqui a recomendao de que voc leia e releia este primoroso texto Gerenciando a si
mesmo presente no livro Drucker: O Homem que inventou a administrao(Drucker 2006)
e que coloque em prtica os grandes ensinamentos deste mestre. Alis, todos os artigos que
fazem parte da coletnea deste Livro so fabulosos e merecem ser lidos e relidos inmeras
vezes, pois a despeito das datas em que foram redigidos, continuam absolutamente atuais.
81
Todos os pontos acima esto relacionados a algo essencial na
defnio do perfl de um Vendedor Vencedor ou de qualquer
profssional realmente bem sucedido na sua rea de atuao. E
como se chama este algo essencial? Autoconhecimento.
O autoconhecimento s possvel quando alm da percepo
aguada dos seus pontos fortes e fracos, que voc tambm saiba
quais so os princpios e valores que o norteiam, assim como quais
so os seus reais objetivos pessoais e profssionais. Caso contrrio,
bem possvel que voc nunca consiga ser o real dono da sua vida,
pois no sabe nem onde est e muito menos aonde quer chegar.
Seria pretenso demais imaginar que um livro sobre vendas for-
temente baseado em experincias e lies reais de um vendedor
fosse esgotar um assunto to importante. O que aqui pretendo
despertar em voc o desejo real de embarcar em uma nova jornada
de autoconhecimento que lhe permitir conhecer e refnar os seus
pontos fortes que sero essenciais para buscar o sucesso to deseja-
do por todos ns Vendedores Vencedores.
83
Captulo 6
Esteja sempre bem
preparado(a)

A falha na preparao a preparao para a falha
Benjamin Franklin
Infelizmente ainda so poucos os vendedores que de fato se preo-
cupam em planejar e elaborar uma boa estratgia para o to alme-
jado sucesso em Vendas.
Vender negociar. E para negociar bem, muito importante
que estejamos bem preparados e que conheamos a fundo as ne-
cessidades e interesses da outra parte.
William Ury, Professor da Universidade de Harvard, autor do ex-
celente livro Como chegar ao Sim
1
(Ury 2005) e um dos maiores
1 O excelente Livro Como chegar ao sim(Ury 2005) de Willian Ury leitura obrigatria para
todo vendedor profssional. Ury, que considerado um dos maiores especialistas do mundo
em Negociao, elenca em suas palestras sete etapas importantes em uma negociao que
so divididas em trs grandes reas:
1. Concentrao nas pessoas: procure uma nova perspectiva; coloque-se no lugar da outra parte.
2. Caminhar para a soluo de problemas: concentre-se nos interesses e no nas posies;
crie opes que proporcionem benefcios mtuos; use critrios objetivos para decidir o que
justo;
84
especialistas em negociao do mundo, tendo conduzido negociaes
complexas como as do Oriente Mdio e da Guerra da Etipia, ressalta
que as pessoas tm grande difculdade em se colocar dentro das men-
tes das pessoas com as quais esto negociando. Ury que prega que,
consciente ou inconscientemente, negociamos todos os dias da nossa
vida pessoal e profssional, tem uma proposta que indica os fatores
chave para uma negociao de sucesso e que pode ser assim resumida:
1. Separar as pessoas dos problemas;
2. Centrar-se nos interesses e nas opes;
3. Ter claro o que se pode ganhar e perder no processo.
E exatamente dentro deste cenrio que emerge a importn-
cia de um bom planejamento e de uma boa estratgia de negocia-
o. Ainda so poucos os vendedores que conseguem enderear
os principais tpicos de uma negociao de sucesso e isso se d
principalmente em virtude de um distanciamento da percepo de
quais so realmente as principais habilidades de negociao.
Em um estudo conduzido h alguns anos pelo Consultor Rena-
to Hirata da Hirata Consultores, com uma base de dados formada
por mais de 15.000 participantes, esta defcincia do negociador
brasileiro foi claramente detectada.
Tal estudo utilizou a metodologia do Dr. John Hammond e traou o
perfl dos negociadores de alta performance no mundo todo, com espe-
cial nfase aos negociadores norte-americanos. Inicialmente obteve-se
uma lista das 14 principais habilidades dos negociadores de Alta Per-
formance e na sequncia essa lista, em ordem aleatria, foi apresentada
aos participantes da pesquisa, para que eles indicassem qual a impor-
tncia de cada item para a obteno de sucesso nas suas negociaes.
3. Troca de Propostas: desenvolva alternativas para o caso de no chegar a um acordo;
construa uma ponte dourada entre voc e a outra parte
85
A principal habilidade do negociador de Alta Performance
exatamente a Preparao Estratgica. Tal habilidade, no entanto,
em uma escala de 1 a 14 ,foi apontada pelos brasileiros como ape-
nas a 10 mais importante, e por sua vez apontaram como a habili-
dade nmero 1 a Habilidade na Resoluo de Problemas, que havia
sido classifcada como a 8 habilidade mais importante no Estudo
do Dr. Hammond. Ou seja, os brasileiros ainda precisam melho-
rar bastante suas habilidades relacionadas preparao estratgica
para a boa negociao. Dentro do macro tema Preparao Estra-
tgica, reforo que absolutamente fundamental que ns vendedo-
res sejamos verdadeiros experts nos produtos, servios e solues
que comercializamos e nos dos nossos concorrentes tambm e que
sejamos reais especialistas no mercado em que atuamos.
2
Alm disso tudo, fundamental que voc se transforme no
vendedor de confana
3
e no vendor of choice (fornecedor esco-
lhido em traduo livre) pelos seus clientes. Tanto para um quanto
2 Recentemente a Consultoria McKinsey realizou uma pesquisa com 1.200 tomadores de de-
ciso em empresas de pequeno, mdio e grande porte, onde fcou evidenciado que embora
os clientes afrmem que o preo uma das principais preocupaes, sim a experincia de
compra como um todo, onde o domnio de conhecimento sobre os produtos, servios, sobre
o mercado e de que forma tais produtos e servios faro a diferena nos negcios do cliente
que so absolutamente os pontos essenciais para a compra de servios corporativos (B2B).
No deixe de ler os dados desta Pesquisa no endereo: https://www.mckinseyquarterly.com/
Te_basics_of_business-to-business_sales_success_2586. No deixe tambm de se inscre-
ver para ter acesso gratuito aos timos artigos da McKinsey (s em Ingls): https://www.
mckinseyquarterly.com/home.aspx
3 O livro Speed of Trust(S. M. Covey 2006) de Stephen M.R. Covey uma obra prima de-
dicada nica e exclusivamente ao incrvel poder que a Confana tem em todos os relacio-
namentos que temos em nossa vida. Seja em relacionamentos pessoais, profssionais ou
familiares, Stephen M.R. Covey (que tive a imensa satisfao de conhecer pessoalmente em
uma destas coincidncias que s Deus explica, pois eu falava dele para um amigo em So
Paulo e de repente ele apareceu no mesmo restaurante em que estvamos Incrvel!) prega
que o elemento essencial que deve estar presente e que o grande responsvel por perenizar
e fortalecer nossos relacionamentos a Confana. Leitura mais do que recomendada.
86
para outro, o ponto nevrlgico est na construo de relaciona-
mentos duradouros.
Preparao nunca demais
Deixe-me compartilhar com voc uma experincia pessoal muito
interessante. Certa vez eu visitava um futuro cliente que uma
grande multinacional com presena no Brasil h mais de 80 anos.
Por ser uma empresa com milhares de profssionais que poderiam
se enquadrar como pblico alvo das solues de Ingls Corpora-
tivo que comercializo, eu dediquei algo em torno de quatro horas
de trabalho de pesquisa para entender os negcios, desafos e ob-
jetivos desta empresa no Brasil e tambm os resultados fnanceiros
tanto no Brasil quanto nos Estados Unidos, onde fca a sua sede.
Este trabalho incluiu a leitura de todos os principais tpicos que
tivessem alguma relao ou impacto relacionados s habilidades de
comunicao de ingls, presentes nos Relatrios Anuais, Trimes-
trais e tambm os Relatrios que companhias abertas norte-ame-
ricanas esto sujeitas apresentao anual junto SEC (Comisso
de Valores Mobilirios) nos Estados Unidos. Tpicos como lucra-
tividade, percentual dedicado a treinamento e desenvolvimento e
endividamento global e local tambm faziam parte da pesquisa fei-
ta exclusivamente para esta empresa.
Eis que durante a minha reunio com a Equipe de RH e Desenvol-
vimento Humano desta empresa eu fui indagado da seguinte forma:
Jos Ricardo, como voc conseguiu tantas informaes confden-
ciais, visto que voc tem a em sua apresentao informaes que ns
mesmos desconhecemos?. Imediatamente eu disse que no se trata-
vam de informaes confdenciais. Eram na verdade informaes
disponveis no site de Relaes com Investidores daquela Empresa.
at possvel que este no seja o melhor exemplo para aqui
compartilhar com voc, pois sem querer criou-se por alguns mo-
mentos um desequilbrio de percepes onde talvez o cliente possa
87
ter se sentido inferiorizado diante de uma situao no mnimo pe-
culiar onde um potencial fornecedor estava mais munido de infor-
maes importantes do que ele prprio.
No entanto, pude sentir que, a partir daquele momento, eles f-
caram muito mais interessados em conhecer as solues que lhes
apresentava, pois eu j tinha lhes mostrado que estvamos real-
mente bem preparados para atender s necessidades que eles ti-
nham de fomentar as habilidades de Ingls de Negcios de seus
profssionais e que poderamos de fato ajud-los a fazer mais com
menos, algo que fazia total sentido dentro do momento estratgico
da empresa que objetivava melhorar os indicadores de performan-
ce de treinamento (KPIs Key Performance Indicators ou indica-
dores chave de desempenho) com uma poltica de gerenciamento
de custos mais inteligente. Ou resumidamente: eles queriam fazer
mais com menos e ns nos mostramos preparados desde o incio a
ajud-los com isso.
4
Seja um Eterno Insatisfeito com voc mesmo!
Sempre ciente de que o mercado tem seus processos de seleo na-
tural (d-lhe Darwin) cada vez mais amadurecidos, toda vez que
me deparo com um cliente j existente ou com um futuro cliente
( assim que chamo os prospects), eu imagino que ele j tenha
tido a oportunidade de se reunir por inmeras vezes com outros
tantos bons vendedores.
4 Um livro de leitura agradvel e rpida sobre o tema negociao o A Magia dos Gran-
des Negociadores de Carlos Alberto Jlio(Julio, A magia dos grandes negociadores 2005).
Neste livro, Jlio traz as 10 Regras de Ouro dos Bons Negociadores. Uma das principais
e mais interessantes dicas a de como estabelecer rapport (empatia) com diferentes tipos
de interlocutores: pragmtico (querem ser tratados sem intimidade e rapidamente), expres-
sivo (buscam relacionamento, elogio e rapidez), afvel (buscam intimidade, proximidade,
assessoria e tempo) e analtico (no querem intimidade e prezam o tempo e a informao).
Leitura super recomendada!
88
Este exerccio, que de fato envolve uma constante insatisfao
com as minhas prprias habilidades e talentos, me fora a prepa-
rar-me cada vez melhor, pois sei (ou pelo menos imagino e assim
condiciono e estimulo o meu crebro a pensar assim) que se, antes
de mim outros vendedores talentosos j tentaram vender seus pro-
dutos, servios, ideias e solues, quase certo que depois do meu
encontro, outros tantos bons vendedores tambm o faro.
Desta forma, eu sempre me questiono: qual a principal men-
sagem que pretendo deixar absolutamente solidifcada na mente
e no corao do cliente ou futuro cliente ao fnal da reunio, te-
lefonema ou conference call e de que forma tal mensagem pode
fcar umbilicalmente ligada necessidade especfca que pode ser
resolvida pelas solues que vendo? Alm de ser um exerccio pro-
fundamente interessante visto que no montono, ele me permite
entender cada vez melhor os pontos de vista, as necessidades, os
desejos e as expectativas dos meus clientes.
Estar bem preparado fundamental. Por isso mesmo, alm de
dar ateno a todos os canais de feedback formais (lderes, pares,
subordinados, clientes, fornecedores etc.) e informais (amigos,
familiares, colegas vendedores e no vendedores de outras reas
etc.) que o cercam, busque sempre o seu extra mile (milha ex-
tra em traduo livre). Faa com que cada reunio, cada venda
e cada nova interao com um cliente sejam melhores do que
foram as de ontem e muito melhores das que aconteceram h
meses e anos.

Saiba lidar com clientes difceis
Seus clientes mais insatisfeitos so sua maior
fonte de aprendizado
Bill Gates
89
Um desafo bastante recorrente no mundo das vendas o de lidar
com clientes difceis. Posso lhe assegurar que em nenhum merca-
do voc ir escapar deles. Por isso mesmo, recorro brilhante colo-
cao do lder e fundador da Microsof, Bill Gates onde ele afrma
que seus clientes mais insatisfeitos so os mais importantes, pois
so eles que se constituem na sua grande fonte de aprendizagem.
Tendo lidado com inmeros clientes difceis ao longo de toda a
minha carreira profssional, posso de forma humilde corroborar o
pensamento de Bill Gates. Muitos dos meus clientes mais difceis
se tornaram grandes clientes e parceiros, pois a sua postura mais
crtica e demandadora foi sempre crucial para que pudssemos
incrementar e at criar e desenvolver novos processos, tcnicas e
solues, que por sua vez impactaram positivamente em todos os
nossos clientes. Por isso mesmo, d ateno ainda mais especial aos
seus clientes difceis. Oua-os com ateno redobrada e demonstre
profundo respeito a todas as suas colocaes. Tenha humildade.
No assuma uma posio excessivamente defensiva. Busque sem-
pre colocar-se na posio do cliente e aja de forma inteligente e
proativa para levar adiante as suas queixas, anseios e sugestes. En-
care a potencial resistncia do cliente como uma chance real de se
tornar ainda melhor e superar tais objees
5
. Se a gnese do pro-
blema estiver relacionada busca por melhores preos e descontos,
esforce-se ao mximo para demonstrar o valor superior que seus
produtos e solues iro proporcionar (seja um vendedor de be-
nefcios e de valor e no de preo). Busque a resoluo do proble-
5 As objees do cliente devem ser entendidas como sinais claros de que se interessam e
querem comprar seus produtos, servios e solues. No as entenda como rejeio pessoal.
Por isso mesmo oua atentamente, faa perguntas abertas e corretas, no confronte (pois
isso pode intimidar o cliente e trav-lo para lhe dizer o que realmente o preocupa) e tenha
absoluto domnio sobre seus produtos e sobre o seu mercado para fornecer a melhor, mais
adequada e embasada resposta s objees apresentadas pelo cliente e seguir frme e forte
rumo ao to desejado fechamento.
90
ma. Assuma a responsabilidade pelas decises. Do the right thing
(faa a coisa certa em traduo livre), como sempre me dizia
um dos lderes mais brilhantes, inspiradores e humanos que tive:
Deepak Desai.
Inmeras pesquisas comprovam que clientes que viram suas re-
clamaes e queixas devidamente atendidas por seus fornecedores
tm grandes chances de se tornarem clientes fis e de longo prazo.
Transforme o limo em uma limonada!
Termino este captulo com mais uma lio do mestre Peter
Drucker (Drucker, O Gerente Efcaz 1990), que penso ser absolu-
tamente relacionada melhor gesto de clientes difceis e proble-
mas: Defnir o problema pode ser o elemento mais importante na
tomada de decises efcazes e justamente aquele ao qual os exe-
cutivos prestam menos ateno. Uma resposta errada ao problema
certo pode normalmente ser recuperada e corrigida. Mas a resposta
certa para o problema errado muito difcil de consertar porque
difcil de diagnosticar.
Preparao, preparao e preparao.
91
Captulo 7
A importncia de saber ouvir
Acabei de falar da importncia de um bom planejamento e de uma
boa preparao estratgica para o sucesso em vendas.
Falei tambm da importncia de se conhecer profundamente as
necessidades e interesses da outra parte, ou resumidamente, sobre
como construirmos rapport (ou empatia que a habilidade para
captar e compreender os sentimentos de outras pessoas). Para que
tudo isso acontea, fundamental que saibamos ouvir.
Saber ouvir muito mais importante do que saber falar.
Muitos confundem o bom vendedor com o bom comuni-
cador ou com o bom falador. No entanto, trata-se de uma
viso equivocada e distorcida da realidade do mundo cada vez
mais profssionalizado das vendas. Os clientes, sejam eles pes-
soas fsicas ou jurdicas, esto cada vez mais bem informados e
exigentes. Por isso mesmo, eles querem ser ouvidos
1
. Querem e
1 Alm de ouvir atentamente, muito importante que a sua body language (linguagem cor-
poral vide Captulo 8), transmita ao cliente a percepo real de que voc est 100% atento
92
merecem que suas demandas, necessidades e anseios sejam ple-
namente entendidos.
Quantas no foram as vezes que ouvi depoimentos de pseu-
do-vendedores que se tornaram vendedores por se considera-
rem bons comunicadores. Como j fz questo de dizer no incio
deste livro, o erro de se considerar um grande e exmio comuni-
cador e confundir esta importante habilidade como a mais im-
portante para se tornar um grande vendedor bastante comum
e inclusive me atrapalhou muito nos primeiros anos da minha
carreira. Ainda hoje, eu me policio bastante para ouvir mais e
falar menos.
Vrios so os estudos, teses e pesquisas que comprovam que os
melhores vendedores so aqueles que melhor ouvem e que melhor
sabem perguntar. E no basta ouvir atentamente. preciso ouvir
com empatia (para estabelecer confana e integridade, as pessoas
precisam ouvir e verdadeiramente tentar compreender umas s ou-
tras). (S. Covey 2005)
Dr. Ozires Silva, autor do livro Cartas a um Jovem
Empreendedor(Silva 2007)
2
e um dos homens mais importantes
da nossa histria contempornea, por ter idealizado e concebido
a empresa que hoje coloca o Brasil nos cus do mundo nas asas
da Embraer, disse certa vez que seus ouvidos tinham sado roucos
e ouvindo-o de verdade. Importante tambm saber incluir alguns dos pontos que foram
ditos pelo cliente ou prospect em seu discurso de vendas. Isso demonstra que voc realmente
ouviu e entendeu os problemas e necessidades por ele enfrentados o que far com que a
conversa se torne ainda mais fuida e profunda.
2 Cartas a um Jovem Empreendedor um livro rpido e delicioso que traz dicas prticas
de um dos mais visionrios, competentes e inspiradores lderes brasileiros, Dr. Ozires Silva,
com quem j tive a grata satisfao de trocar algumas impresses e ideias sobre o mercado
de Educao a Distncia no Brasil. Movido por um grande sonho, o Dr. Ozires criou a Em-
braer, empresa que hoje nos enche de orgulho. Leitura super recomendada para aqueles que
sonham em empreender.
93
de uma reunio de tanto ouvir. Faamos do sbio conselho do Dr.
Ozires um novo e saudvel hbito.
Em um mercado cada vez mais infado de vendedores (a maior
parte sem perfl adequado e sem desejo de se tornar realmente pro-
fssional), um dos principais diferenciais de sucesso dos Vendedo-
res Vencedores certamente a plena percepo das necessidades
e interesses do seu Cliente, algo que s se consegue com ouvidos
muito atentos e realmente interessados em ouvir as suas histrias
e problemas. Pacincia tambm fundamental, pois muitos ven-
dedores atropelam a conversa em virtude de avaliaes prematuras
sobre as necessidades reais do cliente.
Em mercados muito comoditizados, como o de vendas de ser-
vios de Outsourcing e BPO (Terceirizao de Mo de Obra), por
exemplo, a vitria que se caracteriza pela conquista do cliente,
est muitas vezes no detalhe do detalhe. E para chegar l preciso
ter ouvidos muito atentos para captar de forma precisa as necessi-
dades, desafos, fatores de deciso
3
e expectativas do cliente, pois
o fator principal da tomada de deciso da outra parte poder ser
revelado nas entrelinhas de uma boa e produtiva reunio (onde
voc deve sair rouco de tanto ouvir) ou ao longo de todo o ciclo
de vendas em doses homeopticas.
No me envergonho em dizer que tenho inmeras experincias
pessoais negativas para compartilhar com voc. Vrias delas acon-
teceram nos primeiros anos da minha carreira como vendedor
profssional e talvez ainda aconteam hoje, mas em menor nme-
ro. Quantas no foram as reunies em que eu simplesmente fala-
3 No mercado de vendas corporativas so muitos os fatores de deciso (muitas vezes elenca-
dos nos Pedidos de Proposta RFP Request for Proposal): preo, competncia compro-
vada da equipe de suporte e atendimento, qualidade geral do servio e Acordo de Nvel de
Servio (SLA Service Level Agreement) entre outros. De qualquer forma, eu reitero que as
vendas e as relaes sempre se do entre pessoas. People buy from people (Pessoas com-
pram de pessoas em traduo livre).
94
va sem parar dos inmeros recursos e benefcios das solues que
vendia sem sequer entender quais eram a realidade e as necessida-
des especfcas daqueles clientes? E para piorar ainda mais, muitas
foram as reunies em que eu sa da sala com a ntida impresso
de ter causado um enorme impacto com as minhas incrveis ha-
bilidades de comunicao. Enfm, estava muito mais preocupado
comigo mesmo do que com os meus clientes.
Pobre coitado deste vendedor caipira que teve de apanhar mui-
to para entender que o bom processo de comunicao s se d
quando h perfeito equilbrio entre os interlocutores e que muitas
vezes este equilbrio s ocorre quando assumimos um papel muito
mais de ouvinte do que o de um tagarela que fala sem parar.
Oua muito, fale pouco e feche a venda. Alis, Deus no nos
deu dois ouvidos, dois olhos e apenas uma boca toa, certo?
95
Captulo 8
Comunique-se bem e seja
um(a) grande contador(a)
de histrias
O sucesso em vendas depende, e muito, da habilidade de comuni-
cao de todos ns, profssionais de vendas. Saber ouvir (captulo
7) e se expressar bem so habilidades importantes e que exigem um
preparo especfco e rduo para a melhor performance em Vendas.
E este captulo se dedica exatamente habilidade de falar melhor.
Vale aqui reforar que a boa capacidade de comunicao s se
d quando h um perfeito equilbrio entre a capacidade de ouvir
e a boa habilidade de falar, no devendo nunca confundir o fa-
lar com o comunicar.
Como j disse antes, penso que a mais crtica e fundamental
das habilidades da comunicao seja exatamente a de ouvir. J
lhe disse tambm que sempre tive muita difculdade por ouvir de
menos e falar de mais. De qualquer forma, alm de saber ouvir,
fundamental que voc saiba falar bem e que saiba apresentar de
forma adequada os benefcios e funcionalidades de seus produtos,
servios e solues e que seja claro o bastante para demonstrar de
que forma eles iro resolver os problemas do cliente.
Para Vendedores Vencedores saberem compartilhar e
vender eficazmente seus conhecimentos e ideias fundamental
96
que deem ateno especial s suas habilidades de comunicao
oral e escrita.
Enganam-se aqueles que imaginam que a habilidade de comu-
nicao (o falar bem) algo que j nasce conosco, e que no pode
ser desenvolvida ou aprimorada. Boas habilidades orais deman-
dam, como outras tantas habilidades aqui exploradas, muito esfor-
o e tempo de dedicao para aprimor-las.
O sucesso do Professor Reinaldo Polito, um dos maiores es-
pecialistas em comunicao do Brasil e autor de vrios best-
-sellers, a prova inequvoca de que tal habilidade pode e deve
ser sempre aprimorada.
Abaixo eu compartilho com voc as 10 Dicas de Ouro para
Falar Melhor, elaboradas pelo Prof. Polito
1
:
Seja Voc Mesmo
Nenhuma tcnica mais
importante que a sua
naturalidade
Tenha um vocabulrio
adequado ao pblico
Evite grias e termos incomuns e
quase sempre incompreensveis.
Pronuncie bem as palavras
Sem exagero!
Cuide da gramtica
Um erro nessa rea poder
comprometer toda a sua
performance
Fale com boa intensidade
Nem alto nem baixo demais.
Sempre de acordo com o
ambiente
Tenha postura correta
Fique sempre bem posicionado.
1 O Prof. Reinaldo Polito disponibiliza em seu site www.polito.com.br uma srie de artigos e
dicas gratuitas que certamente o ajudaro a refnar suas habilidades de comunicao.
97
Fale com boa velocidade
Nem rpido, nem lento demais
Tenha incio, meio e fm
Toda fala, seja uma simples
conversa, seja uma apresentao
para grandes plateias, precisa ter
incio, meio e fm
Fale com Ritmo
Alterne o volume da voz e
a velocidade da fala para
construir um ritmo agradvel de
comunicao
Fale com emoo
Fale com entusiasmo. Vibre com
a sua mensagem, demonstre
emoo e interesse nas suas
palavras e aes. Assim, ter
autoridade para interessar e
envolver os seus ouvintes.
Desta forma, se voc ainda no se sente seguro para um me-
lhor desempenho ao se comunicar, tenha certeza de que esta uma
habilidade que pode e deve ser desenvolvida, alis, como tudo na
vida do Vendedor Vencedor. As dicas acima devem ser encaradas
como um bom ponto de partida.
Body Language
E falando em comunicao, cuide bem da sua linguagem cor-
poral e atente sempre aos inmeros sinais e gestos emitidos
pelo seu cliente e interlocutores, pois eles quase sempre for-
necem dicas preciosas sobre indicadores positivos e negativos
que lhe sero muito teis para o melhor direcionamento da sua
conversa. Dentre os sinais positivos valem ser citados o contato
direto olho no olho, olhos atentos e receptivos e testa relaxada.
Dentre os sinais e gestos negativos olhos dispersos e testa tensa
so bastante comuns.
98
Seja um(a) grande contador(a) de histrias
Penso que voc j deve ter assistido ao timo flme Forrest Gump:
O Contador de Histrias. Se ainda no, no deixe de assisti-lo,
pois de forma descontrada e emocionante ele fala de uma das ha-
bilidades mais requeridas e valorizadas pelo mercado de vendas
profssionais que a de storytelling (ou contao de histrias em
traduo livre). Vendemos todos os dias. Vendemos nossas ideias,
nossas solues e nossas habilidades. Vendemos ns mesmos. Em
novos mercados como os de vendas complexas (B2B) e de servios
de elevado valor, a contao de histrias ganha cada vez mais es-
pao como uma nova e valorosa competncia, pois ao fnal do dia
todos esto interessados em ouvir boas histrias. Histrias reais,
convincentes e inesquecveis que estimulem a emoo, inspirem,
infuenciem e provoquem a ao dos nossos clientes rumo com-
pra das solues, produtos e servios que comercializamos.
Paixo (captulo 4) certamente um importante elemento que
auxilia os grandes contadores de histrias. A preparao (captulo
6) que envolve o pleno entendimento do problema enfrentado pelo
cliente e que pode ser resolvido pelos produtos e servios que voc
comercializa (usar exemplos claros de outros clientes ajuda muito)
outro ingrediente para tornar a sua histria ainda melhor. Falo
aqui do processo de persuaso, que se amparado nica e exclusiva-
mente em fatos frios e caractersticas tcnicas e funcionais dos nos-
sos produtos, servios e solues, no tem grandes possibilidades
de prosperar. A persuaso, to fundamental em diversos processos
de venda, prescinde dentre outras competncias da habilidade do
vendedor em utilizar elementos emocionais que tornem a sua his-
tria a mais convincente e marcante possvel.
Penso e reforo ser o papel do bom vendedor e do bom profs-
sional de qualquer rea criar relacionamentos baseados em con-
fana e em experincias memorveis e inesquecveis que fnquem
o nosso nome e o das nossas empresas e solues na mente e no
99
corao dos clientes e do mercado. aqui que emerge a importn-
cia de nos tornarmos bons contadores de histrias. E para desen-
volvermos esta habilidade, algumas dicas bsicas (a maior parte
delas abordadas neste livro de forma mais aprofundada em outros
captulos) podem lhe ser bastante teis:
Paixo: suas narrativas devem ser sempre pontuadas por este
elemento to fundamental que ir ajud-lo a capturar a mxima
ateno e o corao do seu interlocutor. Quanto mais elementos
emocionais a sua narrativa contiver, maiores sero as chances de
voc conquistar o corao dos seus clientes;
Preparao: fundamental entender de forma precisa os proble-
mas e as necessidades do cliente para refnar o seu discurso e a sua
histria sobre como seus produtos e solues iro resolver tais pro-
blemas e adicionar valor real aos negcios do cliente. Entenda este
processo como a ligao entre o lado A e o lado B de uma ponte. A
onde o seu cliente est hoje com seus problemas e necessidades e
B onde ele poder chegar se fzer uso dos seus produtos, servios e
solues. Ser este engenheiro responsvel por conectar o ponto A
ao B requer do vendedor profssional outra importante competn-
cia que a de ser um educador e estrategista do seu cliente, pois
seremos ns que muitas vezes conseguiremos desenhar um panora-
ma futuro que nem mesmo o cliente havia vislumbrado;
Ouvidos atentos: Lembre-se que a maioria das pessoas com-
pra produtos e servios fortemente baseados em emoo. Por isso
mesmo, crucial que voc busque sempre entender o que motiva
o seu cliente do ponto de vista emocional. Este entendimento fa-
cilitar enormemente a construo de uma histria convincente e
marcante. Torne-se um ouvinte assduo, para capturar e processar
de forma adequada outras grandes histrias que iro formar e ref-
nar o seu prprio repertrio de novas histrias;
Tecnologia: use de forma inteligente a tecnologia e as redes sociais
para difundir e propagar as histrias de sucesso dos seus clientes,
100
lembrando sempre que as pessoas esto muito mais interessadas em
ouvir histrias reais e pessoais do que em ler os manuais e folhetos
tcnicos da sua empresa. No tenha receio de pedir ao seu cliente que
compartilhe as histrias de sucesso advindas dos resultados obtidos
atravs da utilizao dos seus produtos, servios e solues com ami-
gos, familiares e grupos associativos dos quais faam parte, principal-
mente atravs das redes sociais. Tente evitar o uso excessivo de fer-
ramentas como o PowerPoint, que tendem a esfriar as conversas,
atrapalhar o desenvolvimento e diminuir o tom passional da sua his-
tria. Uma boa apresentao em PowerPoint precisa estar amparada
em bullets ou tpicos que daro suporte histria a ser contada. A
histria propriamente dita no pode e no deve estar toda transcrita
no PowerPoint, pois quando nos tornarmos excessivamente objeti-
vos e evitamos o lado emocional, nosso desempenho acaba fcando
mais frio e assim no conseguimos infuenciar nossos ouvintes
2
;
Bom humor e dramatizao: como no flme Forrest Gump
saiba usar nos momentos apropriados situaes bem humoradas
e/ou inusitadas para ilustrar ainda melhor a sua histria. Se voc
no se sentir vontade, grave algumas destas tiradas e as treine
em casa e na empresa com seus familiares, amigos e colegas, pois a
dramatizao um componente bastante desejvel para tornar sua
histria ainda mais marcante;
Linguagem: a melhor linguagem a ser utilizada em uma histria
marcante e cativante sempre a do cliente. fundamental que voc
se utilize de linguagem, termos e expresses que tenham relevncia
para cada cliente e cenrio especfcos. claro que o ncleo das
suas grandes histrias dever ser sempre o mesmo (pois a prtica
2 Um timo livro para refnar suas habilidades de apresentao em pblico o Faa como
Steve Jobs (Gallo 2010) de Carmine Gallo, onde ele revela o mtodo de apresentaes do
gnio criador da Apple e apresenta tcnicas simples e estruturadas para apresentaes de
sucesso carregadas de emoo e histrias memorveis e estimulantes que lhe permitiro
vender muito mais.
101
o levar perfeio; alis, uma dica de ouro em vendas pratique,
pratique e pratique). No entanto, saiba adequar cada histria com
detalhes e linguagem que tenham absoluta correlao com aquele
cliente e com as necessidades e problemas por ele enfrentados. Ini-
cie toda conversa e negociao com uma apresentao customiza-
da e personalizada s necessidades e realidade especfcas de cada
cliente. Em muitos dos meus clientes (dos quais sou consumidor
fel de produtos e solues), eu fao questo de dar incio histria
dizendo o quo satisfeito estou por usar produtos e solues to
bons (falsidade defnitivamente proibida aqui) e o quo feliz es-
tou por estender e solidifcar ainda mais esta parceria.
Alis, eu mesmo abri mo deliberadamente do recurso de con-
tao de histrias ou storytelling ao escrever este livro, exatamen-
te por acreditar que a minha histria de superao e aprendizado
pode ajudar outros milhares de profssionais e empresas a se torna-
rem ainda melhores.
Outra dica de ouro que voc se torne um(a) leitor(a)
assduo(a) e voraz. O saudvel hbito da leitura lhe permitir
ampliar seus conhecimentos sobre cultura geral e tambm so-
bre a sua rea especfca de atuao e ir melhorar considera-
velmente a sua habilidade de escrita e consequentemente suas
habilidades de comunicao oral. A leitura tambm ajuda a
desenvolver a memria.
S se comunica bem quem l muito e pratica a escrita e a boa
comunicao oral todos os dias. quase impossvel se tornar
um timo comunicador, sem ter boas habilidades de escrita.
Cuide da sua linguagem corporal e esteja atento(a) aos sinais e
gestos emitidos pelo cliente.
Seja um(a) grande contador(a) de histrias!
103
Captulo 9
Preciso fechar a venda
amanh! E agora, o que fao?
Penso que voc como eu deve ter enfrentado esta situao centenas
e centenas de vezes. A profsso de vendedor exige de ns alm
de muito preparo, tcnica e paixo, um controle emocional muito
forte para fazer frente presso sempre existente para batermos
nossas metas semanais, mensais, trimestrais e anuais.
Alguns profssionais lidam bem com a presso e outros tantos
sofrem demasiadamente, pois se a ansiedade gerada pela presso
constante em torno das metas e objetivos a serem atingidos no
for bem administrada ela pode causar um impacto extremamente
negativo no apenas em sua performance individual de vendas mas
principalmente em sua sade.
Deixe-me compartilhar meu desafo relacionado ao melhor ge-
renciamento da ansiedade. Tenho uma tendncia de me envolver
de corpo e alma com as empresas com que trabalho e com os clien-
tes que compem a nossa carteira de clientes. Se de um lado isso
positivo, pois reitera uma caracterstica sempre desejvel em um
vendedor profssional que a de comprometimento com sua em-
presa (vestir a camisa) e com os clientes (foco no e do cliente),
de outro os excessos praticados, seja em nmero de horas trabalha-
104
das ou nas preocupaes profssionais erroneamente transportadas
para a vida pessoal, geram uma enorme ansiedade que atrapalha
imensamente a busca do equilbrio to desejvel entre o bom aten-
dimento aos clientes, a boa performance de vendas, a sade e a vida
pessoal e familiar.
J perdi muitas noites de sono com contratos que precisavam
ser assinados no dia seguinte ou at o fnal daquela semana ou ms
especfcos. Tive tambm outras tantas noites de sono mal dormi-
das quando me vi impossibilitado de resolver problemas enfren-
tados por clientes ligados s solues que tinha vendido a eles. E
o que estas noites mal dormidas me ajudaram na resoluo dos
problemas? Em absolutamente nada.
As preocupaes defnitivamente fazem parte da nossa vida e
ns no podemos ignor-las. O que no podemos deixar aconte-
cer que as preocupaes, especialmente as relacionadas ao nosso
trabalho como vendedores, aniquilem a capacidade de resoluo e
a criatividade necessrias para buscar solues. Mais importante
ainda no deixarmos que as preocupaes em excesso atrapa-
lhem as nossas vendas e a nossa qualidade de vida.
bastante possvel que voc esteja agora balanando a cabea
dizendo que falar fcil e que o difcil colocar em prtica uma
estratgia para a melhor gesto das preocupaes e do estresse
provocado por elas. Se eu estiver correto sobre a interpretao a
distncia dos seus pensamentos, eu lhe digo que sempre pensei o
mesmo: eu sei que me preocupo demais, mas ainda no sei como
deixar as preocupaes de lado. O que posso lhe dizer que, se ain-
da h muito a melhorar (como todas as habilidades do vendedor
profssional) em relao ao controle da minha ansiedade e das mi-
nhas preocupaes, eu j melhorei bastante em relao ao incio
da carreira onde eu enfrentava vrias e seguidas noites de insnia.
As trs dicas abaixo so absolutamente pessoais, simples e ba-
seadas nas difculdades que j enfrentei e nas que ainda enfrento.
105
Penso que elas podero ajud-lo a reduzir a ansiedade e a lidar me-
lhor com as preocupaes:
1. Tenha f em Deus e em voc mesmo.
Ao rezarmos e orarmos temos uma tendncia de na maioria
das vezes pedir muito mais do que agradecer. Acredito que isso
atrapalhe bastante, pois cria em ns um senso de insatisfao
interminvel. Reze bastante e agradea a Deus pelas inmeras
e pequenas bnos. Agradea pelas coisas simples e que so as
mais importantes na vida como ter sade, ter uma famlia, ter
um trabalho, ter disposio para trabalhar e assim por diante. E
tenha f em voc mesmo. Um trao bastante caracterstico dos
supervendedores a autoconfana. E esta autoconfana no
nada mais do que a percepo plena das suas habilidades e po-
tencialidades e da certeza de que o trabalho j realizado foi feito
com grande competncia e que os ainda a realizar o sero com
igual ou at maior esmero.
2. Descubra e invista nas coisas que lhe do prazer.
No h problema algum em ser apaixonado pelo que faz. Ao con-
trrio, como eu j disse aqui, paixo um aliado extremamente
poderoso dos vendedores e bons profssionais. No entanto, no po-
demos deixar que o trabalho e somente o trabalho ocupe a nossa
vida 24 horas por dia. Descubra o que realmente lhe d prazer e
invista mais tempo de qualidade nestas atividades. Eu adoro co-
zinhar. Eu amo ler e escrever. Outra atividade extremamente pra-
zerosa a de caminhar e correr. E como bom vendedor sempre
motivado por metas, comprei um acessrio chamado Nike+ que
monitora todas as minhas corridas, cria grfcos de desempenho
e me permite estabelecer metas de distncia, tempo e frequncia.
Amo tambm reunir-me com os meus grandes amigos para beber,
comer e jogar conversa fora. Sou fascinado por viajar. Amo brincar
106
de teatro com minhas flhas. Enfm, invista nas coisas alm traba-
lho que lhe do prazer.
3. Compartilhe seus problemas com quem ama.
Penso que a boa e equilibrada relao com quem amamos pres-
supe dentre outros tantos fatores a cumplicidade. Em vendas,
muitas vezes sofremos sozinhos, criando monstros e cenrios
sombrios que defnitivamente no existem. Tendo passado por
difculdades extremas como as que passei ao lado da minha es-
posa, posso lhe dizer que um dos principais motivos que nos
fzeram sair vitoriosos foi a cumplicidade absolutamente plena
entre ns dois. Como bom ter algum que possa ouvir nossos
problemas e muitas vezes ajudar na sua resoluo em virtude da
viso externa e diversa da nossa. E como importante ouvirmos
os problemas de quem amamos e tentar ajudar, seja com uma
viso diferente ou simplesmente com o apoio sentimental para
super-los.
E como os tpicos aqui abordados so a preocupao e a an-
siedade, eu recomendo que voc compre o livro ou o audiolivro
Como parar de se preocupar e comear a viver de Dale Carnegie
(Carnegie, Como parar de se preocupar e comear a viver 2011),
que traz dicas certamente muito mais profundas e embasadas, tc-
nica e teoricamente que as deste vendedor caipira
1
. Se voc no
tiver tempo (olha ele aqui de novo), eu j lhe antecipo que Dale
Carnegie elenca trs grandes princpios fundamentais para vencer
as preocupaes:
1 Este livro especfco eu li enquanto me exercitava nas alamedas do condomnio onde
moro, nas ruas das muitas cidades que visito para encantar meus clientes e no trnsito quase
sempre congestionado de So Paulo, dentre outros lugares no exatamente ligados ao saud-
vel prazer da leitura. O audiolivro , portanto uma excelente opo para afnarmos as nossas
habilidades quando estamos presos no trnsito ou quando estamos caminhando, correndo
ou malhando na Academia (a propsito, se voc ainda sedentrio, hora de se mexer).
107
1. Viva em compartimentos dirios hermeticamente fechados.
2. Como enfrentar problemas:
a. Pergunte a si prprio: o que de pior pode acontecer?
b. Prepare-se para aceitar o pior.
c. Tente melhorar a situao partindo do pior.
3. Lembre-se do preo exorbitante em termos de sade que
pode vir a pagar pelas preocupaes! Este recado est bastante
alinhado minha dica logo acima de que voc oua este e outros
tantos timos audiolivros j disponveis enquanto se exercita.
No posso mentir que muitas vezes ainda tenho noites de sono
um tanto quanto movimentadas em virtude do descontrole da an-
siedade e do excesso de preocupaes. No entanto, posso lhe dizer
que as minhas tcnicas pessoais e as de Dale Carnegie aliadas a
uma rotina muito mais disciplinada de exerccios, tm me ajudado
a dormir muito melhor.
Ah, e a resposta objetiva pergunta tema deste captulo (Preci-
so fechar a venda amanh. E agora, o que fao?? Infelizmente ainda
no tenho, mas prometo que assim que descobrir irei imediata-
mente compartilhar com voc.
Boa noite!
109
Captulo 10
Dinheiro importante.
Mas no tudo!
Ricardo Semler, em seu best-seller Voc est Louco! (Semler 2006), cer-
ta vez foi chamado por ningum menos que David Rockfeller, para falar
para um grupo de bilionrios na Europa. Em seu peculiar estilo desa-
fador e um tanto quanto heterodoxo, Semler provocou aqueles afortu-
nados ao question-los sobre quais seriam os motivos que os levavam a
querer acumular ainda mais dinheiro, tendo conseguido ao fnal obter
a concordncia da grande maioria deles de que, ningum acumula di-
nheiro pelo simples prazer de acumular. Nas palavras de Semler:
Dinheiro em excesso, como gasolina estocada num posto, infa-
mvel. Ganho em demasia vira um risco. Dinheiro, portanto, serve
a necessidades, depois a desejos, emoes e excentricidades que um
saldo de conta bancria impresso no fornece. E, como disse, nunca
conheci algum que trabalhe apenas por dinheiro, mesmo que ache
que o faa, completa Semler.
Concordo com Semler. Dinheiro apenas o meio que nos leva a
fns e objetivos muito maiores
1
. Para ns vendedores muitas vezes
1 Um livro que recomendo a todos A Bola de Neve de Alice Schroeder (Schroeder 2008) que
a biografa de um dos homens de maior sucesso no mundo, o bilionrio e lendrio Warren
110
o dinheiro colocado erroneamente como um grande fm. Penso
ser absolutamente saudvel estabelecermos metas de ganhar x ou
y por ms ou ano. No entanto, sou absolutamente contrrio ideia
de que esta deva ser a meta mais importante.
Ciente das minhas defcincias em reas que considerava essen-
ciais dominar, decidi por conta prpria empreender ao longo dos
ltimos 13 anos uma jornada implacvel e incansvel em busca de
conhecimentos que suprissem lacunas que enxergava serem essen-
ciais para o meu sucesso como um vendedor de alta performance e
como um legtimo Vendedor Vencedor.
Alm das inmeras oportunidades de cursos e especializaes
no Brasil e no exterior que me foram dadas pelas Empresas que tive
a honra de trabalhar e representar, eu decidi por conta prpria que
tambm investiria um valor bastante signifcativo do meu tempo
2
,
que j um bem mais que precioso, e do meu dinheiro para o aper-
feioamento profssional.
No captulo 11 deste livro, eu falo mais detalhadamente sobre este
investimento que sempre fz, ainda fao e que continuarei fazendo
com absoluto foco no incremento das minhas habilidades e compe-
tncias como Vendedor Vencedor.
Bufett. A sua fascinante histria de vida desde a infncia em Omaha, seus princpios, valores e a
forte disciplina que o tornaram no apenas um dos homens mais bilionrios de todos os tempos,
mas tambm em um cone do mundo capitalista e mais recentemente da flantropia, ajudaram
milhes de pessoas (incluindo este vendedor metido a escritor) a melhor equacionar suas vidas
entre o to desejvel e sonhado sucesso fnanceiro e as grandes realizaes pessoais que devemos
todos buscar. Alis, Bufett soube sempre capitalizar seus pontos fortes (outro ponto bastante
recorrente neste livro). Ele, por exemplo, nunca investiu em empresas de tecnologia, simples-
mente por no entend-las. No entanto, sempre usou muitas das suas caractersticas pessoais
como pacincia e senso prtico para entregar resultados superiores aos seus investidores.
2 Um livro muito interessante que indico A Trade do Tempo de Christian Barbosa(Barbosa
2008), que dentre outros tantos conceitos legais prope a diviso das atividades em trs cri-
trios: Importante, Urgente e Circunstancial. Boa dica para voc gerenciar este que talvez
seja o bem mais precioso que temos: o tempo.
111
Portanto, no meu caso especfco, alm de prover satisfao s
minhas necessidades mais bsicas ligadas sobrevivncia e tam-
bm s de maior conforto e realizao pessoal, o dinheiro sempre
foi um importante aliado (meio) para atingir novos fns (metas
e objetivos pessoais e profssionais) que para serem viabilizados
precisavam alm do talento, desejo, determinao e garra, de um
investimento fnanceiro igualmente vigoroso que me possibilitasse
incorporar novos conhecimentos e habilidades para refnar ainda
mais os meus pontos fortes e dons.
A derradeira lio de Steve Jobs
Mais recentemente vimos o mundo inteiro se emocionar com a
morte do gnio Steve Jobs. Jobs, que criou um imprio fncado em
produtos e solues absolutamente geniais e inovadoras teve a sa-
tisfao de ver ainda em vida a sua Apple em muitos momentos
ser avaliada como a empresa mais valiosa do mundo, o que o tor-
nou no apenas um dos poucos homens a entrar para a galeria dos
grandes personagens que mudaram a histria do mundo ao lado
de Henry Ford e Tomas Edison, mas tambm num dos grandes
bilionrios do mundo. E eu lhe pergunto: voc acredita que a gran-
de motivao de Steve Jobs era o dinheiro?
Tenho plena convico que Steve Jobs nunca foi movido pelo
desejo de se tornar bilionrio. O que efetivamente o movia era o
sonho de transformar o mundo com seus produtos e ideias bri-
lhantes. O dinheiro era apenas uma das contrapartidas que o su-
cesso lhe traria. E mesmo com tanto dinheiro, Jobs manteve-se
absolutamente fel ao seu estilo despojado e que acabou se trans-
formando em sua marca nica e pessoal: camisa preta, cala jeans
e tnis New Balance.
Peo que no me entenda mal. No estou dizendo que dinhei-
ro no importante. Dinheiro importante sim! Mas ele nunca
deve ser entendido como fm em si, pois quando isso acontece os
112
nossos desejos, sonhos e propsitos de vida passam a ter papel de
coadjuvantes em nossas carreiras, pois camos na perigosa cilada
de focarmos todos os nossos melhores esforos e dons em torno do
acmulo pelo acmulo. Fuja disso!
Portanto, se voc trabalha apenas pelo prazer de acumular
dinheiro, talvez seja o momento de rever as suas prioridades.
pagar para ver.
113
Captulo 11
A importncia da Educao
Continuada
Nunca as empresas investiram tanto em capacitao e treinamen-
to, alm de polticas cada vez mais agressivas de remunerao, para
a reteno de seus profssionais e talentos como agora, pois so eles
os seus mais preciosos e valiosos ativos na Era do Conhecimento
que vivemos.
Por qu? Em um mundo onde as vendas esto cada vez mais espe-
cializadas e os compradores e vendedores cada vez mais bem prepa-
rados e exigentes, o conhecimento passa a ser o ou um dos prin-
cipais componentes de sucesso em qualquer segmento de mercado.
Na Era Industrial, o que valia era o maquinrio das Indstrias e
a sua efetiva capacidade de produo em grande escala. Na Era do
Conhecimento em que hoje vivemos, o conhecimento e a capaci-
dade intelectual presentes nas empresas e em seus profssionais e a
sua consequente capacidade em transformar tal conhecimento em
novos produtos, servios, processos ou solues inovadores, sem
sombra de dvidas o grande diferencial competitivo. A prpria ex-
panso da Internet no gerou uma grande quantidade de players
que efetivamente vieram a desafar modelos j to arraigados
Economia Global? Sim, sem dvida alguma.
114
Exemplos?
Telefonia convencional versus Skype;
Cursos de ingls tradicionais versus GlobalEnglish
(vender preciso hoje e sempre) www.globalenglish.com;
Call centers locais versus call centers na ndia;
Servios de tecnologia locais versus servios de tecnologia ter-
ceirizados (Ofshore) em algum canto do mundo (a IBM de
Hortolndia atende empresas do mundo inteiro); dentre tantos
outros exemplos.
Outras empresas surgiram e ainda jovens j se transformaram
em cones de inovao e em grandes e bem sucedidas corporaes
globais. O Facebook e o Google
1
so hoje duas das empresas mais
valiosas do mundo e tm a inovao e a incrvel competncia de
jovens absurdamente talentosos e empreendedores em seu DNA.
Penso que neste cenrio de mudanas aceleradas e forte estmu-
lo ao conhecimento contnuo, os Vendedores Vencedores tm
que ser alm de autodidatas, senhores absolutos da sua capacitao
profssional, pois ela que defnir o seu sucesso ou o seu fracasso.
No se pode adotar uma postura passiva sempre esperando que
a sua empresa empregadora ou a que voc representa cuide do seu
desenvolvimento profssional.
Os exemplos acima citados (Facebook e Google) dizem muito
sobre a nova ordem da economia global, onde o conhecimento
muito mais acessvel e democrtico, o que torna o desafo da sua
1 No incio de Outubro de 2011, Facebook e Google tinham valor de mercado de 100 e 167
bilhes de dlares respectivamente. Tambm no incio de Outubro de 2011, o jovem Mark
Zuckerberg de apenas 27 anos anunciou ao mundo mudanas de regras bastante signifcativas
em seu Facebook que neste momento j contava com mais de 800 milhes de usurios. Dentre
as importantes mudanas, merece destaque a que ir fazer com que compartilhemos de forma
ainda mais facilitada alm das nossas experincias e fatos dirios o nosso conhecimento.
115
capacitao e transformao pessoal em um profssional realmente
diferenciado ainda maior.
Novos produtos e servios surgem com uma velocidade impres-
sionante e com uma diferena bastante expressiva do que antes se
percebia, como to bem pontua em seu fantstico livro O Mundo
Plano(Friedman 2007), Tomas Friedman. Hoje o seu e o meu
concorrente tambm (seja na pessoa fsica ou na pessoa jurdica)
pode estar na ndia, na China, no Leste Europeu ou no Mxico e as
empresas e profssionais precisam estar devidamente capacitados e
prontos para os desafos de um mundo cada vez mais conectado,
sem barreiras e como diz Friedman plano.
Em vendas, o cenrio no diferente. Ao contrrio, o cenrio
at mais complexo, pois com a velocidade que novos produtos,
servios e necessidades surgem, o profssional de vendas passa a
ser muito mais requisitado como algum que tem a capacidade
de transformar novos produtos e servios em grandes sucessos de
vendas e com uma velocidade cada vez maior.
E se aqui, no houver o preparo e a capacitao necessrios, no
tenha dvidas de que algum o far em seu lugar. Neste cenrio,
no basta estar bem informado, j que a quantidade de informaes
disponveis acerca de qualquer assunto infnitamente superior
nossa capacidade e possibilidades de absoro (em especial pelo
fator tempo
2
que nos limita bastante), alm do fato de todos (sem
exceo) terem acesso s mesmas informaes (d-lhe Google).
2 Todos ns j ouvimos a frase Tempo Dinheiro inmeras vezes. Na carreira de Vendedor, a
boa gesto do tempo e do dinheiro absolutamente essencial para atingirmos o to desejado
sucesso. O livro Mais Tempo, Mais Dinheiro(Christian Barbosa 2009) escrito a quatro mos
por Gustavo Cerbasi (considerado um dos maiores especialistas em fnanas pessoais do pas) e
Christian Barbosa (considerado o maior especialista em gerenciamento de tempo e produtivi-
dade do pas), traz dicas excepcionais para ajud-lo a gerenciar melhor o seu tempo e tambm o
seu dinheiro. Alis, ambos tm sites muito legais com inmeros recursos gratuitos (www.chris-
tianbarbosa.com.br e www.maisdinheiro.com.br). Leitura e navegao super recomendados.
116
O desafo est na fltragem de toda esta informao e na
posterior converso dela em conhecimento. Informao no
processada apenas informao. Informao processada e
compartilhada conhecimento adquirido. Eis o diferencial que
voc deve perseguir.
Esta busca constante do conhecimento deve ser sempre orienta-
da maximizao de seus pontos fortes. E este conhecimento pode
ser dividido em dois tipos distintos: o conhecimento factual e o co-
nhecimento emprico, onde de forma bastante resumida e simplif-
cada o primeiro pode ser entendido como o contedo e o segundo
que mais difcil representado por tudo aquilo que no ensinado
e nem encontrado nas salas de aula. A boa notcia para todo profs-
sional e vendedor que ambos podem ser adquiridos e refnados.
MBAs, Especializaes, Cursos de Ingls, Cursos pela Internet,
Livros, Jornais, Revistas, Palestras, Seminrios etc. Todos se conf-
guram em importantes ferramentas para uma capacitao constante
(conhecimento factual), que o que o mundo de hoje exige. Alm
disso, as experincias obtidas no seu cotidiano so extremamente va-
liosas (conhecimento emprico), pois cada cliente nico, cada ne-
cessidade singular e cada venda tem a sua peculiaridade, criando
desta forma um ciclo interminvel de novas experincias, que por sua
vez precisam igualmente ser convertidas em novos conhecimentos.
Eduardo Bom ngelo, ex-Presidente da Brasilprev, autor do livro
O Empreendedor Corporativo(Angelo 2003), Consultor, Membro
de Conselhos de grandes empresas e um dos mais brilhantes lde-
res empresariais do Brasil, sustenta que ningum fca desemprega-
do. Ele prega que desempregado o conhecimento que as pessoas
tinham e que hoje no encontram qualquer aplicabilidade.
117
Concordo com ele. E uma srie de grandes empresas nacionais
e multinacionais corrobora esta tese, j que no conseguem pre-
encher todas as vagas que tm disponveis, simplesmente por no
encontrarem no mercado, profssionais com todas as habilidades e
competncias requeridas.
Se voc ainda imagina que conhecimento no faz a diferena,
tora para no fazer parte deste grupo de pessoas que tem conheci-
mentos sem qualquer empregabilidade no mundo atual.
O ativo mais valioso de uma organizao do Sculo 21
ser formado pelos seus trabalhadores do conhecimento
e pela sua produtividade
Peter Drucker, 1999
Seja um eterno insatisfeito com o conhecimento que voc j de-
tm. Busque sempre mais. Invista em voc mesmo, sem esperar que os
outros o faam por voc. E enxergue cada Real e cada hora gastos em
capacitao como investimentos de longo prazo, pois no h nada mais
valioso no mundo que o conhecimento que por ns adquirido. Impor-
tante tambm refnar o conhecimento em torno dos seus pontos fortes e
talentos, pois como j disse aqui so eles que faro a diferena e que lhe
permitiro atingir a excelncia em vendas e na sua atividade profssional
em qualquer rea de atuao. Entenda que o retorno de investimento
citado acima pode (de possibilidade) sim se dar no curto prazo, mas
aqui vale reforar outra regra de ouro no mundo das vendas: gerenciar
expectativas fundamental, pois sempre melhor super-las do que no
alcan-las em virtude do seu mau e incorreto dimensionamento.
O Sonho da Realizao do MBA
Para terminar este captulo, compartilho com voc mais uma hist-
ria de enorme realizao pessoal e profssional. Sou Bacharel em Di-
118
reito pela PUC/SP. Em virtude de uma srie de fatores e situaes im-
previstas na minha vida pessoal e profssional (muitas delas descritas
no captulo I deste livro), eu acabei no desenvolvendo uma carreira
ligada rea Jurdica, o que no exclui de forma alguma a utilidade,
a amplitude e a efetiva aplicabilidade dos conhecimentos adquiridos
nesta que uma das principais Faculdades de Direito do pas.
Quando me dei conta que j estava literalmente apaixonado pelo
mundo das Vendas e pela igualmente fascinante rea de Educao
Corporativa e que gostaria de me tornar um Palestrante Profssional,
entendi que seria necessrio aperfeioar uma srie de habilidades e
competncias que certamente seriam requeridas pelo mercado e que
lapidariam os meus pontos fortes. Especifcamente para a carreira de
Palestrante, eu entendi que precisaria de pelo menos uma dcada de
aquisio de novos conhecimentos (factual e emprico) e principal-
mente de inmeras experincias prticas (bem e mal sucedidas) para
que em um determinado momento de maior amadurecimento na car-
reira, eu pudesse dar vazo a mais este Sonho de compartilhar com
milhares de profssionais histrias que realmente lhes agregassem va-
lor e que efetivamente lhes trouxessem elementos reais que pudessem
ser aplicados para a melhoria das suas habilidades, talentos e vendas.
Empreendi desde ento uma busca frentica por novos co-
nhecimentos, competncias e habilidades que pudessem dar em-
basamento e suporte aos meus sonhos e desejos cada vez maiores
de prosperar e brilhar como um Vendedor Vencedor e um Pales-
trante de grande sucesso.
As difculdades fnanceiras nos primeiros anos da carreira de Ven-
dedor, aqui j relatadas, defnitivamente no foram impeditivas para
que eu conseguisse participar de inmeros Congressos, Seminrios, Pa-
lestras e Cursos gratuitos onde absorvi conhecimentos e experincias
que me foram, ainda so e para sempre sero extremamente teis para
construir a minha carreira e tambm boa parte dos relatos e experin-
cias que hoje tenho a enorme satisfao de aqui compartilhar com voc.
119
Com uma vida fnanceira cada vez mais equacionada e equili-
brada, passei a investir ainda mais tempo e dinheiro em Cursos,
Palestras e Seminrios das reas mais diversas at para ampliar o
meu conhecimento para alm das fronteiras da Educao Corpo-
rativa, rea em que fui aos poucos me tornando especialista.
Ao longo de todos estes anos, a ideia e o sonho de voltar s
cadeiras escolares agora em um MBA Executivo foram se soli-
difcando. Eis que em 2009, depois de uma extensa pesquisa das
melhores e mais bem classifcadas Escolas de Negcios do Brasil,
tomei a sbia deciso de investir no meu to sonhado MBA. A Es-
cola (FIA/USP) e o curso escolhido (MBA Executivo Internacional
com mdulos de estudo no Brasil, nos Estados Unidos - University
of Vanderbilt, na Frana - EM Lyon Business School e na Inglaterra -
University of Cambridge) foram absolutamente certeiros.
No h como negar que o investimento envolvido em um MBA
de ponta com mdulos no exterior bastante elevado. No entanto,
como eu j reforcei, penso que o investimento em educao um
investimento precioso e que nos permite colher excelentes resul-
tados no curto, mdio e longo prazos. Os dois anos que passei na
FIA foram anos realmente intensos, maravilhosos e inesquecveis.
Tive a certeza de que este foi um dos meus maiores ($) e tambm
melhores investimentos, pois um MBA como este no apenas nos
acrescenta novos conhecimentos, competncias e habilidades, mas
tambm um excepcional networking com profssionais brilhantes
das mais diversas indstrias e das mais diversas reas de atuao
(Finanas, Vendas, Marketing, Jurdico, Suprimentos e Operaes
dentre outras to importantes quanto), o que muito indicado para
ampliarmos nossos conhecimentos alm das fronteiras do mundo
das vendas. Ou seja, a viso holstica que um MBA de ponta como
este nos propicia faz valer todo o investimento fnanceiro e as pra-
zerosas e centenas (qui milhares) de horas de dedicao que um
excelente curso como este exige.
120
E falando em sonhos novamente, qual o meu prximo so-
nho relacionado Aprendizagem Contnua? Ganhei uma Bolsa de
Estudos atravs de um Convnio existente entre a USP Univer-
sidade de So Paulo e a University of Vanderbilt (Owen School of
Management) em Nashville Estados Unidos. Alis, este livro foi
fnalizado em sua 1 edio no fnal de 2011 quando me preparo
para um minissabtico de dois meses em Nashville que promete
ser intenso e rico em novos conhecimentos e experincias, muitos
dos quais pretendo compartilhar em um futuro prximo com voc
atravs da minha pgina no Facebook: www.facebook.com/joseri-
cardonoronha e no meu site: www.josericardonoronha.com.br.
Dica de Ouro: o CIEE (www.ciee.org.br) promove regular-
mente em So Paulo e tambm nas suas sucursais no Brasil
todo Eventos focados nas mais diversas reas de conhecimento
e s mais diferentes indstrias. So Eventos gratuitos, onde Pa-
lestrantes, Escritores, Empresrios e Gurus de grande destaque
em suas respectivas reas lideram palestras brilhantes e do
gratuitamente seus livros aos participantes.
Outros dois grandes e excelentes Eventos que contam com uma
extensa lista de palestras gratuitas so o Conarh Congresso Na-
cional de Recursos Humanos (www.conarh.com.br), que acontece
anualmente no ms de Agosto e a ExpoManagement (www.expo-
management.com.br) que acontece todo ano no ms de Novembro.
Outro recurso que eu recomendo e que igualmente gratuito
o TED (www.ted.com). O TED um site onde grandes Lderes,
Palestrantes, Escritores, Empresrios, Executivos etc., com-
partilham em palestras fantsticas de em mdia 15 minutos
histrias que podero impactar forte e positivamente sua vida.
O TED j tem um evento local que acontece anualmente em
So Paulo: http://www.tedxsaopaulo.com.br/
121
No fnal deste livro, voc ir encontrar como recomendaes de
leitura uma srie de livros e artigos que eu fortemente recomen-
do para lapidar ainda melhor as suas habilidades, competncias e
principalmente seus pontos fortes. So livros e artigos realmente
excepcionais e que tenho certeza lhe agradaro bastante e sero
de grande valia na sua tambm fascinante e incessante jornada em
busca de mais conhecimento.
Aprenda a aprender!
123
Captulo 12
Seja um vendedor de
grandes experincias
J falei em captulos anteriores da importncia de ouvir muito para
conhecer as necessidades e os interesses reais de seus clientes.
Se voc efetivamente fzer isso com xito, estar muito melhor
habilitado para no mais ter de vender produtos ou servios. Voc
se transformar em um Vendedor de Solues e Experincias.
Sim, consumidores e clientes corporativos no buscam mais ape-
nas produtos ou servios. Todos esto em busca de solues e ex-
perincias que sejam verdadeiramente nicas e prazerosas.
A Experincia do Novo Carro
Recentemente, decidi comprar um carro novo para a minha espo-
sa. Como no poderia ser diferente, fui a algumas concessionrias
com ela e com toda a minha patota feminina (somente a Meg, nos-
sa cachorrinha fcou para trs) em busca da marca e modelo que
melhor se adequassem s necessidades e expectativas dela.
No entanto, ela j tinha praticamente defnido o carro e o mo-
delo que gostaria e com que na verdade j h algum tempo sonha-
va. Ou seja, ainda que o vendedor ou vendedora X ou Y e que a
concessionria Z ou W ainda no soubessem, aquela venda j esta-
124
va praticamente 100% sacramentada. Eu pensava comigo mesmo:
este defnitivamente o tipo de cliente que todo vendedor sonha.
Domingo de sol logo aps a Missa l estvamos ns na con-
cessionria prontos para negociar a compra do to sonhado e novo
carro da minha esposa. Fomos, como a maioria das famlias fazem,
uma concessionria perto de casa. Imagine a cena: duas crianas
absolutamente encantadas com aquele que poderia vir a ser o novo
carro da famlia, o veculo que as levaria todos os dias para a escola,
para o bal, para as aulas de ingls (infelizmente ainda no vendo
Ingls para crianas) e para as outras inmeras atividades que os
papais e mames leitores to bem conhecem.
Minha esposa igualmente encantada at se sentou direo do
carro e me perguntou se eu achava que ela estava bem Enfm,
todos os sinais de compra estavam ali escancarados apenas es-
pera de um afortunado vendedor para tirar o pedido. Passados
mais de 20 minutos sem que ningum ali viesse nos dar ateno,
eu comecei a lembrar das experincias anteriores naquela mesma
concessionria quando das revises programadas do ento atual
carro da minha esposa, que era da mesma marca. Cada reviso era
uma jornada diferente e cada vez mais angustiante e absoluta-
mente desprazerosa. Prazos de entrega no cumpridos, inmeros
problemas srios detectados aps os check-ups iniciais e faturas
cada vez mais altas e absolutamente dissonantes de um carro que
aparentemente no tinha problema srio algum e que no mnimo
se pressupunha um veculo confvel de uma montadora idem.
A luz amarela estava acesa e todos os componentes emocio-
nais daquele momento ainda aguados pela baguna que minhas
flhas j faziam no bagageiro do carro, passaram a dar espao a
componentes muito mais racionais no processo de compra.
Vamos comprar um carro destes em uma concessionria que
sequer d ateno a potenciais compradores de um carro to caro?
Vamos mesmo comprar um carro da mesma marca do carro atual,
125
para o qual as revises tinham se tornado experincias de absoluto
desgosto pessoal e at de momentos de fria com o absoluto des-
respeito ao consumidor? Ns realmente precisamos comprar um
carro to bacana e ter na garagem dois excelentes veculos que iro
simplesmente dobrar nossos custos de manuteno, seguro etc.?
A luz amarela de Espere virou luz vermelha de Pare e ns
todos voltamos para casa com uma nova tarefa e um novo compro-
misso: o de iniciarmos outro processo de busca e escolha do novo
carro da minha esposa levando agora em considerao todos os
tpicos racionais acima elencados.
Para no me alongar muito, fomos a outra concessionria de
outra marca, famosa por ser uma das marcas de maior satisfao
ao cliente no Brasil (veja como a boa experincia atrai de forma
espontnea inmeros novos clientes). Entramos na concessionria
no domingo seguinte, e fomos pronta, elegante e efcientemente
atendidos por uma excelente Vendedora. Vendo que estvamos
com nossas flhas, ela imediatamente as levou para uma cafeteria
dentro da concessionria e ofereceu pes de queijo e refrigerantes.
J ciente de que o carro era para a minha esposa, ela disparou per-
guntas absolutamente certeiras, tais como:
Este ser o carro principal da famlia?
De que forma este veculo ser utilizado?
Quais so as caractersticas mais importantes
em um carro para a senhora?
Na sequncia, ela j nos ofereceu o Test Drive e fcou com os
olhos absolutamente atentos s expresses faciais e gestos corpo-
rais de minha esposa, aos meus e aos das minhas flhas. , eu no
posso negar que realmente amo o mundo das vendas e que moni-
toro cada atividade e cada movimento de todos os vendedores com
os quais interajo.
126
Venda feita naquele dia mesmo. Ah, que dia era esse? O dia do
aniversrio da minha esposa. Posso lhes dizer que ela fcou abso-
lutamente exultante e minhas flhas idem. No dia da entrega do
carro, a Vendedora (que depois s vim a confrmar que defnitiva-
mente se tratava de uma Vendedora Vencedora) me ligou e suge-
riu que eu passasse em uma foricultura e que comprasse um buqu
de fores para colocar no banco do novo carro da minha esposa,
que fcou ainda mais emocionada com o lindo lao vermelho sobre
o novo veculo.
Enfm, eis aqui a descrio de uma grande e absolutamente pra-
zerosa experincia de compra, onde defnitivamente todas as mi-
nhas expectativas foram superadas.
A Experincia do Objeto de Desejo
Outra experincia muito interessante que aqui compartilho com
voc foi uma vivida na linda e intensa Nova York. Antes de mais
nada, importante lhe dizer que eu sempre me presenteio. Isso
mesmo! Toda grande venda, toda meta atingida, toda promoo
ou premiao extra comemorada em grande estilo.
No incio de 2009 eu havia sido premiado como o vendedor de
melhor performance em vendas diante das metas previamente es-
tipuladas no mundo inteiro. A nossa Conferncia de Vendas (Sales
Kickof) que aconteceu em janeiro de 2009 j foi em um lugar que
prontamente encarei como um grande presente e como mais uma
grande recompensa de Deus, pois eu nunca tinha imaginado que
pudesse e que iria um dia conhecer lugar to fascinante: Hava!
Aloha! O vendedor caipira de solues de Ingls via Internet
para empresas estava no Hava. A terra das grandes ondas, das
praias famosas e das belssimas paisagens. De l eu partiria para
Nova York, onde j de frias iria encontrar minha esposa para ce-
lebrarmos mais um momento mgico da minha carreira de Ven-
dedor Vencedor e da nossa intensa e vitoriosa vida conjugal. Bas-
127
tante disciplinado que sou (outra caracterstica que entendo ser
absolutamente fundamental para o Vendedor Vencedor) eu j
tinha tudo 100% esquematizado: hotis, restaurantes, peas, tea-
tros e compras (muitas compras, pois para todo bom brasileiro os
Estados Unidos so hoje uma verdadeira perdio consumista).
Na bela praia de Waikiki, conversava eu com um grande amigo
nativo da Big Apple que me perguntou onde eu iria fcar em Nova
York. Disse que fcaria no mesmo hotel onde fcava todos os anos.
Um hotel bastante simples, com tima localizao e de baixo cus-
to na movimentada regio da Times Square. Prontamente ele me
questionou: Ei JR (como meus amigos gringos me chamam), voc
foi o melhor Vendedor da Empresa em 2008 e vai fcar em um Hotel
simples assim?!? Por favor no faa isso. Escolha um Hotel 5 Estrelas
e celebre este momento to especial ao lado da sua esposa!
Confesso-lhe que o conselho do amigo Bob me causou um im-
pacto imediato. Pensei comigo mesmo: quantas outras vezes eu te-
ria a oportunidade e os recursos necessrios para viabilizar uma
viagem to especial como aquela? Imediatamente cancelei a reser-
va no hotel mais simples e fz a reserva em um excelente hotel (no
era 5 Estrelas, pois os preos de hotis assim em Nova York so
impraticveis), onde iria no apenas celebrar o ano maravilhoso
que tinha tido, mas tambm celebrar uma Lua de Mel ( assim eu
e minha esposa chamamos as nossas viagens a ss todos os anos)
ainda mais especial, pois em 2009 celebrvamos os nossos 10 anos
de casados.
Chegamos em Nova York, eu vindo do Hava e ela de So Paulo,
e no belo hotel em que fcamos fomos agraciados com uma srie de
mimos em virtude daquela data to especial para ns dois. Ganha-
mos caf da manh como cortesia por 2 semanas. Fomos tambm
agraciados com uma garrafa de vinho e morangos cobertos de cho-
colate. Enfm, experincia nota 10 mesmo. Para tornar ainda mais
especial aquele momento to iluminado e nico onde celebrva-
128
mos inmeras conquistas, eu fui cinematogrfca 5 Avenida com
a minha esposa para presente-la com uma destas bolsas que so
o sonho de consumo de 10 entre 10 mulheres. Naquela Avenida
que se confgura como uma das mais exclusivas e caras do mun-
do, e onde se pressupe que s seramos atendidos e mimados por
vendedores absolutamente fora de srie, posso lhe dizer que fomos
realmente surpreendidos. Positiva e negativamente.
Vamos primeiro experincia negativa em uma das lojas mais
exclusivas do mundo onde as famosas e desejadas bolsas de duas
letras so verdadeiros objetos de desejo e fascnio feminino. Entra-
mos na loja e nenhum vendedor ou vendedora, veio falar conosco.
Penso que o que pode ter acontecido que nenhum deles efeti-
vamente tenha vislumbrado em um primeiro olhar crtico que
tivssemos o perfl de consumidores daquela marca.
Dica de Ouro: Nunca subestime o poder de compra de nenhum
cliente. E evite os pr-julgamentos, pois eles so perigosssimos.
Mesmo diante de uma situao no mnimo estranha, continua-
mos caminhando pela loja em busca daquela que poderia vir a ser
o valioso presente que queria dar minha esposa para materializar
uma data que para ns era mgica, especialmente levando em con-
siderao os duros anos que tnhamos passado logo aps o nosso
casamento e que aqui j foram rapidamente compartilhados com
voc. Como de praxe em qualquer loja, especialmente as femini-
nas, minha esposa decidiu pegar em suas mos uma daquelas bol-
sas. Eis que de forma absolutamente rude, ela foi interpelada por
uma vendedora que foi bastante categrica: Ei, a Senhora no pode
tocar nas bolsas! Se quiser ver alguma delas, por favor me avise.
Se at ento ela no tinha verdadeiramente se encantado com
nenhuma das bolsas (se voc mulher, entende perfeitamente o
que quero dizer sobre este encantamento com uma bolsa espec-
129
fca), a forma rude e pouqussimo gentil daquela vendedora nos fez
naquele momento imediato abandonar a loja.
1
Mais alguns passos frente e chegamos a uma outra loja, des-
tas que igualmente se confguram como o sonho de consumo de
talvez 11 entre 10 mulheres, e que hoje tem como garota propagan-
da uma linda jovem que fez um sucesso estrondoso na super bem
sucedida srie de flmes de um menino mago que encantou e con-
quistou o mundo inteiro. Fomos imediatamente atendidos por um
senhor trajando um terno de caimento impecvel (daquela mesma
marca obviamente) e que nos perguntou se aceitvamos um caf,
uma gua ou um ch, algo profundamente elegante, especialmente
para futuros clientes que vinham do ambiente externo cujos ter-
mmetros marcavam quele momento 10 graus negativos.
Agradecemos pela gentileza e dissemos que iramos apenas dar
uma olhada na loja. J na rea de bolsas femininas, ele de forma
muito sutil, perguntou minha esposa se ela buscava um mode-
lo ou um estilo especfco de bolsa. Ela disse que no, at porque
aquela poderia vir a ser a sua primeira bolsa daquela marca to
desejada. Passados poucos minutos, vi os olhos da minha espo-
sa brilharem intensamente. Sim, ela tinha achado A Bolsa que
imediatamente a conquistou como mais um grande presente pelos
nossos 10 anos de casamento. O timo vendedor da loja se aproxi-
mou e a ajudou na retirada daqueles rolinhos de papel que servem
para dar volume s bolsas. Percebendo que ela estava absolutamen-
te encantada, ele prontamente a direcionou a um grande espelho,
1 Importante ressaltar que no quero e nem pretendo desqualifcar a famosa e desejada mar-
ca das duas letras. No entanto, quero reforar que toda e qualquer experincia de compra
se d entre pessoas e que o processo de fdelizao se d entre pessoas. E o exemplo acima
tambm bastante elucidativo no sentido de dizer que uma nica experincia de compra
absolutamente negativa com uma vendedora ou grupo de vendedores de uma loja especfca
me afugentou no apenas no dia da potencial 1 compra, mas de outras tantas potenciais
oportunidades, que efetivamente aconteceram com uma marca concorrente.
130
onde ela pudesse ter uma ideia mais ampla de como fcaria o seu
look com a nova bolsa nos braos (se voc mulher, entende bem
isso tambm).
Foi paixo a primeira vista e eu confortavelmente sentado
em uma deliciosa poltrona de couro s dei uma rpida olhadela
no preo e balancei positivamente a cabea confrmando que com
enorme prazer iria presente-la.
A intensidade do momento foi to grande que ela imediatamen-
te comeou a transferir todas as coisas da bolsa antiga (carteira,
batom, perfume, carto do hotel, etc., etc., etc.) para a bolsa nova
que eu ainda nem sequer tinha pagado. O vendedor a ajudou com
esta tarefa to chata e ao fnal s pediu licena a ela para retirar
o cdigo de barra da bolsa para que eu pudesse acompanh-lo at
o caixa para providenciar o pagamento.
Pagamento feito, compra realizada e momentos nicos propor-
cionados por uma experincia de compra verdadeiramente singu-
lar registrada para sempre.
Eis que no fnal de 2011 ela j era a feliz proprietria de outras 3
bolsas desta mesma marca e que foram adquiridas em outras cida-
des onde tivemos o mesmo tratamento diferenciado e experincias
igualmente fenomenais de compra.
isso o que todos ns buscamos. No queremos apenas com-
prar um carro legal ou uma bolsa bacana. Queremos que este mo-
mento to mgico e que simboliza uma nova conquista ou um novo
sonho atingido e que ali se materializa em um novo automvel ou
em uma nova bolsa seja de fato um momento singular e inesquec-
vel e que tenha tudo para gerar o desejo consciente ou inconsciente
de viver novos momentos assim.
Mesmo quando estamos comprando produtos e servios mais
simples ns buscamos experincias de compra agradveis, pois o
ato de comprar em si j absolutamente prazeroso para a grande
maioria das pessoas.
131
Saiba surpreender seu cliente. Saiba proporcionar a ele expe-
rincias nicas e que certamente iro ajud-lo a multiplicar
esta mesma experincia com outros tantos amigos e familiares,
assim como eu estou aqui fazendo com voc.
Saiba tambm que a experincia ruim que voc proporcionar
ao seu cliente ser com muito mais facilidade compartilhada
com centenas de outros potenciais clientes, como eu tambm
estou aqui fazendo com voc.
Por isso mesmo, trate o seu cliente com absoluta maestria, pois
ele sim o seu grande Vendedor, e ser o responsvel direto
pelo seu Sucesso ou pelo seu Fracasso.
Lembre-se que na Era das Redes Sociais que a boa e princi-
palmente a m experincia compartilhada e pulverizada
com uma velocidade e voracidade que infelizmente no
temos como controlar.
Seja ento um Vendedor de Grandes Experincias!
133
Captulo 13
Encante (de verdade)
seu cliente
Quer fazer a diferena de verdade? No tenha clientes,
tenha fs! Eles certamente atuaro como seus discpulos
junto ao mercado.
J falei bastante sobre isso no captulo 12 Seja um vendedor de
grandes experincias, e pretendo neste captulo falar sobre algo
que to ou ainda mais potente que a grande experincia pro-
porcionada ao seu cliente. Irei falar de como proporcionar ao seu
cliente um verdadeiro Encantamento com voc e com os produ-
tos e servios que voc comercializa.
No custa lembrar que os melhores vendedores e os
verdadeiros Vendedores Vencedores so aqueles que
conhecem profundamente as necessidades e desejos de seus
clientes e os respectivos mercados em que atuam, so exmios
ouvintes, so bons comunicadores, que entregam muito mais
do que efetivamente prometeram, que propiciam (cont.)
134
(cont.) aos seus clientes experincias realmente prazerosas de
compra e relacionamento e que acima de tudo colocam sempre
os interesses dos seus clientes acima dos seus.
Os traos acima so apenas alguns dos muitos que formam e for-
jam o perfl dos grandes vendedores. Mas voc j deve ter se depara-
do com vendedores e tambm com empresas que tm um dom ex-
tra. Vendedores e empresas que realmente encantam. Vendedores e
empresas que so de fato encantadores. Talvez voc at j tenha se
questionado sobre o que estes vendedores e estas empresas realmen-
te tm de diferente que os destacam e os diferenciam da multido.
Eis aqui a minha modesta opinio especialmente sobre os vende-
dores. Tais vendedores que so na verdade encantadores so pela
lgica os mais disciplinados, pois esto constantemente em busca
do extra mile, o que signifca na prtica que nunca esto satisfeitos
com o que j conseguiram e principalmente com os resultados su-
periores que j proporcionaram aos seus clientes. Estes vendedores
so tambm os mais queridos pelos seus clientes, o que pressupe
algo muito simples: que voc deve buscar sempre que os clientes
gostem de voc e que voc goste deles. Eles tambm so os que
constroem as mais slidas relaes de confana e se transformam
em consultores, assessores e amigos de seus clientes. Os encantado-
res tambm sabem conquistar toda a rede de infuncia e tomada
de deciso de seus clientes (e dentro das suas prprias empresas),
dando a mxima ateno a todos os stakeholders (partes interessa-
das em traduo livre) envolvidos. Eles no conquistam apenas a
confana de seus clientes, eles conquistam as suas mentes e cora-
es. A paixo com que vendem suas ideias e histrias transforma
provveis compradores em clientes e clientes em entusiastas fis.
Entendo ser o trabalho do vendedor realmente profssional so-
mente comparvel ao de um artista. Sim, os grandes artistas preci-
135
sam de tempo, recursos e ambientes adequados para que consigam
produzir suas obras primas. Eles tambm precisam de grandes est-
mulos internos e externos que permitam transferi seja para as telas,
para as partituras ou para as suas msicas toda a intensidade que so-
mente a inspirao interna e a real motivao podem proporcionar.
Imagino que voc possa agora estar pensando consigo mesmo:
Wow, este cara t viajando agora. , talvez eu at esteja, mas hoje
eu realmente enxergo a venda como uma grande arte. E como qual-
quer grande artista, a obra prima s se d depois de muito trabalho,
esforo, disciplina, alguma inspirao e muita execuo e prtica.
Malcolm Gladwell, autor dos excelentes Blink: a deciso num pis-
car de olhos, O ponto da virada e Outliers (Fora de Srie) (Gla-
dwell 2008) afrma neste seu ltimo best-seller que no existe nin-
gum realmente fora de srie que tenha atingido este patamar sem
ter investido 10.000 horas de prtica, que so equivalentes a trs horas
por dia (ou 20 horas por semana) de treinamento durante 10 anos.
w
Sim, voc leu corretamente. Quer ser um fora de srie
dentro dos parmetros estabelecidos por Malcolm Gladwell?
Rale muito por 10.000 horas para se tornar um
Vendedor Fora de Srie.
Se recorrermos a Aristteles, entenderemos ainda melhor o
conceito acima:
Somos aquilo que fazemos repetidamente. A excelncia,
portanto, no um ato, mas um hbito
Aristteles
Gladwell estudou em profundidade as fascinantes histrias de
gnios da msica como Beatles e Mozart e de empresrios e em-
preendedores de gigantesco sucesso como Bill Gates dentre tantos
136
outros. Chegou concluso de que no foram apenas os talentos
e dons fantsticos que os haviam transformado em fora de srie.
Todos eles tiveram oportunidades absolutamente incomuns das
quais souberam se benefciar e para as quais estavam devidamente
preparados. Ou seja, no se pode negar que sorte importante.
Mas mais importante ainda estar preparado para usufruir das
grandes oportunidades que muitas vezes aparecem a nossa frente e
que simplesmente no so aproveitadas, por no estarmos devida-
mente preparados. Isso inclusive me faz lembrar uma frase clebre
de Tomas Jeferson, que foi o 3 Presidente dos Estados Unidos:
Eu acredito demais na sorte. E tenho constatado que, quanto mais
duro eu trabalho, mais sorte eu tenho.
Cirque du Soleil: O espetculo do encantamento
Talvez voc tambm j tenha assistido algum espetculo do Cirque
du Soleil (www.cirquedusoleil.com). O Cirque du Soleil
1
uma com-
panhia de circo canadense liderada por um ex-artista de rua (seu
nome Guy Lalibert e ele hoje um dos mais bem sucedidos ho-
mens de negcio do mundo) que simplesmente revolucionou o meio
ao criar um novo modelo de negcios e de entretenimento onde o
Encantamento se faz presente em cada um de seus maravilhosos
espetculos. Se os circos antigos que nos acostumamos a visitar em
nossa infncia nos trazem alm das deliciosas lembranas das risa-
1 Alis, fca outra grande dica: no deixe de ler o excelente livro A Estratgia do Oceano
Azul(Kim 2005), que uma obra-prima que nos faz pensar e refetir profundamente sobre
como podemos criar o nosso oceano azul em vendas. A grande maioria das empresas e
consequentemente seus profssionais de vendas, ainda navegam em oceanos sangrentos
que aniquilam suas margens de rentabilidade e se tornam cada vez menos atraentes aos
olhos dos investidores. Este Livro muito til para ns vendedores e para todo profssional
que almeja o sucesso, pois ele nos desafa a pensar de forma diferente sobre como podemos
criar uma nova estratgia, um novo posicionamento ou mesmo uma nova forma de vender
e de se relacionar que nos diferencie no mercado.
137
das absolutamente descomprometidas daqueles palhaos hilarian-
tes, no podemos fugir tambm da lembrana daquelas grandes lo-
nas mal cuidadas, das cadeiras e estruturas caindo aos pedaos, do
amadorismo extremo desde os caixas at a prosaica venda dos saqui-
nhos de pipoca. Como este era (e ainda ) um modelo praticamente
fadado a deixar de existir, Lalibert inovou ao criar um modelo de
negcios em que faz uso de todo o encantamento natural que aquele
circo de antigamente j nos trazia, com todo o profssionalismo e
os inmeros recursos tecnolgicos de que hoje dispomos.
O resultado da combinao dessa magia que todos ns carrega-
mos desde a nossa mais tenra infncia com servios absolutamente
excepcionais (a compra dos bilhetes feita via Internet onde voc j
v em uma foto qual a viso precisa a partir da sua poltrona, poltro-
nas extremamente confortveis, ambientes com ar condicionado na
medida e teatros ou mesmo lonas extremamente bem equipados e
confortveis) e apresentaes simplesmente fascinantes de ginastas,
palhaos e malabaristas dentre outros artistas profssionais, formou
um novo modelo de negcios que defnitivamente encantador e
que permite que a Companhia Cirque du Soleil pratique preos com-
patveis com este timo combo de produto mais servios absoluta-
mente Premium que ela oferece aos seus clientes.
Cirque du Soleil: Eis aqui um exemplo perfeito de
Encantamento de Cliente, que s foi possvel a partir do
entendimento real das necessidades e expectativas do grande
pblico consumidor de entretenimento e tambm da percepo
e anlise aguadas do macro cenrio que j indicava h
algum tempo que as pessoas esto cada vez mais em busca de
novas e deliciosas experincias e que esto defnitivamente
dispostas a pagar um alto preo por isso, desde que tenham
suas expectativas sempre superadas.
138
Apenas como referncia: o espetculo mais recente a chegar ao
Brasil do Cirque du Soleil foi o Varekai em setembro de 2011 com
ingressos que partiam de R$ 140,00 e chegavam a R$ 395,00. Alis,
se voc ainda no assistiu a um dos espetculos ao vivo ou por
DVD, por favor faa-o e se surpreenda.
O que mais podemos absorver desta fascinante histria do Cir-
que du Soleil? Que quando somos realmente capazes de superar as
expectativas dos nossos clientes e provocar neles um verdadeiro
encantamento, o nosso sucesso como profssional de vendas ou em
qualquer rea de atuao ser mera consequncia, pois estes clien-
tes se tornaro na verdade nossos discpulos (termo que pego
emprestado do consultor Csar Souza).
Alis falando nele, Csar Souza, autor do best-seller Voc do
tamanho dos seus sonhos(Souza, Voc do tamanho dos seus
sonhos, 2003), ex-executivo de grandes empresas como a Ode-
brecht e que hoje atua como Consultor de Empresas e Palestrante,
desenvolveu um termo muito interessante e inteligente que o da
Clientividade(Souza, Talentos e Competitividade 2000), que
prega que toda e qualquer empresa precisa ter seu foco absoluto na
satisfao plena dos desejos de seus clientes. E isso deve envolver
todos os funcionrios da empresa.
Como a grande maioria das empresas somente se sustenta e se
pereniza pelas suas vendas e lucros, penso que o Vendedor Ven-
cedor deve focar todos os seus melhores esforos para promover
no apenas a mera satisfao dos clientes (isso para mim e tambm
para o mercado j commodity) e superao das expectativas de
seu cliente. O foco deve estar altamente orientado em surpreend-
-lo. Penso que bastante possvel que voc esteja agora se pergun-
tando: e como que eu posso satisfazer e superar as necessidades
dos meus clientes e ainda surpreend-los?
Lembre-se que como voc, eu tambm sou com enorme orgulho
um Vendedor e que entendo que, para ns profssionais de vendas,
139
atender e sempre superar as expectativas dos nossos clientes no
uma tarefa das mais fceis, pois a presso por resultados muitas ve-
zes no nos deixa tempo til e de qualidade para o cultivo do bom
relacionamento com os clientes j conquistados e para o questiona-
mento perene sobre se todas as demandas que voc pode suprir com
os seus produtos e servios j esto devidamente atendidas.
Um dos fatores essenciais superao das expectativas do clien-
te est diretamente ligado relao entre as expectativas geradas
durante todo o processo de venda e a efetiva entrega e percepo
geradas sobre os produtos ou servios que voc comercializa.
Tendo bem gerenciado e superado as expectativas do cliente, o
primeiro passo j foi dado. Agora falta surpreend-lo. E s conse-
gue surpreender quem tem elevadssima orientao para o cliente e
suas necessidades visveis e invisveis, quem entrega sempre muito
mais do que se prope e quem busca sempre criar e fomentar re-
lacionamentos verdadeiramente prazerosos com seus clientes. S
assim conseguimos cativ-los e fdeliz-los.
Sendo assim, importante que voc se policie ao mximo para
gerar expectativas no mnimo condizentes com a certeza que tem
do que voc e a sua empresa so capazes e que iro entregar. Aqui,
alis, reside outro pecado mortal dos vendedores. Muitas vezes
pressionados pelas agressivas metas que perseguimos, ns temos
uma tendncia perigosa de prometer muito mais do que aquilo que
sabemos que podemos entregar. Desta forma, geramos no cliente
uma falsa percepo de que entregaremos muito mais do que aqui-
lo que est ao nosso alcance e disso surge a gnese de grande parte
da insatisfao dos clientes. E aqui que mora o perigo. Cliente que
no bem atendido pode se transformar em ex-cliente, e o que
pior, no grande vendedor do seu concorrente.
Alis, saiba sempre que os clientes j existentes so as molas pro-
pulsoras do sucesso de qualquer organizao e de qualquer Ven-
dedor Vencedor, pois so eles que efetivamente tm o poder de
140
ajud-lo a conquistar novos e importantes clientes, alm de pode-
rem sempre comprar mais produtos e servios (solues) que voc
comercializa. Se voc ainda no desenvolveu o hbito de pedir aos
seus clientes por referncias, comece a faz-lo desde j, pois este
um dos principais e mais saudveis hbitos dos super vendedores
2
.
Para enaltecer a importncia do bom relacionamento com os
clientes j existentes, eu recorro ao mestre Philip Kotler (Kotler
2009), que aponta quatro estratgias bsicas de crescimento:
Vender mais produtos que j existem para clientes
que j existem;
Vender produtos adicionais para os clientes que j existem;
Vender mais produtos que j existem para novos clientes;
Vender novos produtos para novos clientes.
Talvez voc ainda no tenha percebido, mas neste captulo eu
j lhe vendi o Cirque du Soleil e talvez tenha at despertado em
voc o desejo inconsciente de experimentar um saquinho de pi-
poca Premium por salgados R$ 23,00, no prximo espetculo
do Cirque du Soleil
Encante e surpreenda sempre seu Cliente. O sucesso ser
mera consequncia.
2 Em um estudo realizado por Harvard em 1999 com 100.000 vendedores, foram identifca-
dos os 10 principais traos e hbitos dos super vendedores: 1. Foco em novos top prospects;
2. Uso de coaches para entender as necessidades dos clientes; 3. Extensa pesquisa antes do
primeiro contato; 4. Fazer questes e ouvir muito; 5. Ser um provedor de solues; 6. Ende-
rear mensagens apropriadas de Marketing; 7. Reconhecer as mudanas dos compradores;
8. Saber fechar a venda; 9. Construir relacionamentos duradouros; 10. Pedir por referncias
e feedback dos clientes.
141
Captulo 14
Utilize a tecnologia
a seu favor
No 1 captulo deste livro eu falei sobre uma situao problemtica,
e que , alis, muito corriqueira na vida dos vendedores, a de ter to-
dos os dados armazenados no laptop ou no computador perdidos
seja diante de um problema tcnico ou como no meu caso espec-
fco diante do furto do laptop.
Apaixonado por tecnologia desde sempre, percebi ali que pre-
cisava usar de forma mais inteligente a tecnologia como uma po-
derosa aliada no incremento da minha produtividade diria e da
minha constante e ardorosa busca por novos conhecimentos.
Muitos de vocs j devem conhecer e imagino, apreciar o
grande lder que Rudolph Giuliani. Rudolph Giuliani que vi-
rou celebridade global ainda frente da Prefeitura de Nova York
naquele fatdico 11 de Setembro de 2011 quando quase 3.000
pessoas tiveram suas vidas ceifadas, compartilhou comigo e com
outros tantos milhares de executivos na Expo Management de
2009, histrias e experincias verdadeiramente interessantes so-
bre como ele implantou polticas pblicas que hoje so referncia
no mundo inteiro, e dentre as quais se destaca a Poltica de Tole-
rncia Zero ao Crime.
142
Giuliani foi enftico ao dizer que o maior controle da crimina-
lidade em NY s seu deu atravs do uso massivo das novas tecno-
logias disponveis, dentre as quais uma que fora desenvolvida pela
IBM e que lhe permitia acompanhar em tempo real os principais
delitos cometidos na Big Apple em dashboards (painis) que
detalhavam rea por rea quais eram os crimes e infraes mais
comuns. Com esta informao em mos, fcava muito mais fcil
alocar os times certos (dotados das competncias corretas) para
aquelas regies. Assim, reas geogrfcas que tinham maior n-
mero de delitos relacionados ao trfco de drogas, eram quase que
imediatamente tomadas pelas equipes de represso s drogas e as-
sim por diante.
Giuliani tambm compartilhou conosco outra experincia
muito interessante. Ele, como eu, leitor voraz. Com uma agen-
da sempre muito atribulada e pontuada por viagens nacionais e
internacionais, Giuliani sofria bastante ao montar suas malas de
viagens, pois elas se tornavam cada vez mais pesadas e incmodas
em virtude do excessivo nmero de jornais, livros e revistas que
ele sempre levava consigo. Com a chegada do Kindle (leitor digital
de livros da Amazon e que hoje briga diretamente com o iPad da
Apple e com outros tantos leitores digitais e tablets), a tarefa de
Giuliani tornou-se muito mais simples e prazerosa, pois ele podia
carregar em um nico aparelho de menos de 200 gramas milhares
de livros, revistas e peridicos com absoluta convenincia. Alis,
sou um feliz e orgulhoso proprietrio de um Kindle da Amazon
e de um iPad da Apple tambm. Os dois so meus companheiros
quase que inseparveis.
Exemplos como os dois acima e que foram incorporados s es-
tratgias pessoais e administrativas de um renomado lder poltico
global (Giuliani hoje potencial candidato das prvias do Partido
Republicano norte-americano para as Eleies Presidenciais de
2012), so bastante elucidativas e nos ajudam a entender como a
143
tecnologia pode ser grande aliada do profssional moderno e do
Vendedor Vencedor.
Em um mundo cada vez mais conectado, em que os gadgets
(aparelhos eletrnicos) e sofwares melhoram e se tornam
ainda mais completos e efcazes dia a dia, no usar recursos
tecnolgicos para aumentar as vendas e para aprimorar o
seu conhecimento, passa a ser um importante diferencial
competitivo. Para o seu concorrente.
A tecnologia deve ser sua aliada, no sua inimiga. E para isso,
no necessrio utilizar todas as tecnologias e aparelhos dispon-
veis. Sou grande f da convergncia, ou seja, daqueles aparelhos
que tm a capacidade de unir diferentes funcionalidades em um
nico dispositivo. Alis, como j disse acima, sou f de todos os
produtos da Apple e at preciso me policiar para no fcar o dia
todo envolvido demais com os iPods, iPads e iPhones da vida.
Os smartphones (celulares com Internet, e-mail e Agenda den-
tre outros aplicativos) vieram para fcar, e hoje j fazem parte do
arsenal de vendas de um enorme nmero de empresas que os uti-
lizam para maximizar suas vendas e melhorar o fuxo de comuni-
cao com seus vendedores e clientes, gerando grandes benefcios
em toda sua a cadeia de produo. A tecnologia cumpre outro pa-
pel fundamental na vida de todo vendedor. ela que nos ajuda no
nosso planejamento dirio, semanal, mensal e anual, seja atravs
dos sofwares de relacionamento com clientes CRM Customer
Relationship Management (muitos deles hoje disponveis via In-
ternet como o Salesforce), seja atravs dos inmeros aplicativos que
se incorporaram ao nosso cotidiano como verdadeiras ferramentas
de produtividade como o Word, o Excel e o PowerPoint dentre
outras tantas solues (entre elas, outras tantas gratuitas como o
pacote de aplicativos Open Ofce).
144
Outra dica muito legal fazer uso constante de ferramentas
de anotaes disponveis via Internet que nos permitem registrar
todas as boas ideias (algumas certamente brilhantes) que muitas
vezes temos no trnsito entre a visita a um cliente e outro, ou na
recepo de uma empresa e que ao fnal do dia simplesmente es-
quecemos. Eu uso o Evernote (www.evernote.com) que absoluta-
mente gratuito e me ajuda enormemente no melhor gerenciamento
e organizao das minhas ideias e pensamentos.
E em tempos marcados pelo crescimento vertiginoso das fer-
ramentas sociais, vai outra dica de ouro: seja o mais cuidadoso e
zeloso que puder ao usar as inmeras redes sociais hoje dispon-
veis, pois o seu uso cada vez mais recorrente nos processos de
seleo e contratao de profssionais. Um levantamento recente
realizado pela fornecedora de solues de recrutamento online Jo-
bvite revelou que nada menos que 89% das empresas americanas
usam redes sociais para contratar novos profssionais. Muito em-
bora o Linkedin seja a rede profssional mais relevante quando do
processo de seleo de profssionais, h um nmero crescente de
empresas e recrutadores que prestam cada vez mais ateno aos
perfs de candidatos e tambm de seus prprios profssionais nas
outras redes mais informais como Orkut, Facebook e Twitter. Con-
sidere tambm que seus clientes, gerentes, colegas, subordinados
e concorrentes podem ter acesso a tudo o que voc escreve. Seja
o mais prudente que puder e tambm cuidadoso para no revelar
informaes confdenciais de seus clientes e sobre a sua empresa
1
.
Lembre-se de cuidar do seu ativo mais importante que a sua
credibilidade! E em tempos onde nossa vida particular est cada
1 O livro Liderana Aberta (Li 2011) de Charlene Li traz uma srie de dicas para empre-
sas e profssionais relacionadas ao bom e inteligente uso das redes sociais. Com inmeros
exemplos de estratgias implantadas por grandes empresas como IBM, Microsof e Dell a
autora discorre com maestria sobre um tema to atual e desafador como o representado
pela utilizao adequada das principais redes sociais.
145
vez mais escancarada na Internet, no custa nada ter muito zelo
com as informaes e mensagens que postamos, pois so elas que
podem ajudar e tambm atrapalhar na construo (e muitas vezes
destruio) da imagem de profssionais de grande credibilidade
que queremos vender ao mercado.
Como profssionais de vendas e de sucesso, precisamos usar as
redes sociais com inteligncia para que elas nos permitam vender
mais e melhor e, alm disso, para nos ajudar a vender o nosso me-
lhor e mais exclusivo produto: ns mesmos.
Somos todos vendedores de ns mesmos!
No confe em sua memria.
Use as inmeras ferramentas tecnolgicas disponveis (muitas
delas gratuitamente) para se tornar ainda mais produtivo.
Faa bom e inteligente uso das redes sociais para fortalecer
a sua imagem e a sua credibilidade diante do mercado
e para vender mais.
147
Captulo 15
By the way, do you
speak English?
1
Ainda jovem tive a oportunidade de estudar fora do pas como
hoje fazem milhares de jovens e profssionais conscientes de que
boas habilidades de ingls so cada vez mais fundamentais para
o sucesso no mundo corporativo. Se h vinte anos eu enxergava o
ingls como diferencial competitivo, hoje eu posso lhe dizer que
esta uma das habilidades mais importantes e exigidas pelo mer-
cado. Alis, quis o destino que o ingls fosse um dos fatores que
mais me apoiaram na grande virada da minha vida quando me
transformei em vendedor profssional e dei melhor vazo aos meus
dons, talentos e pontos fortes.
Ter boas habilidades de ingls se transformou em um dos mais
importantes pr-requisitos do mercado. Pegue como exemplo os
processos de seleo de trainees das grandes empresas nacionais e
multinacionais e voc ver que o diferencial no mais falar ingls
e sim dominar outras lnguas. Talvez voc tenha atentado que no
usei at agora o termo Ingls Fluente. O fz propositalmente, pois
na grande maioria dos casos, no se faz necessrio ser fuente em
1 By the way, do you speak English? (A propsito, voc fala Ingls? em traduo livre).
148
ingls, o que tecnicamente dentre tantas teorias que abordam este
tema, requer que o profssional tenha um domnio da comunicao
em ingls que seja no mnimo equivalente a 70% das habilidades
que j detm no seu idioma materno.
lgico que para alcanar promoes e posies executivas na
rea de vendas ou em qualquer outra rea de atuao, voc precisa-
r incrementar suas habilidades de ingls e atingir o que o merca-
do considera Ingls Fluente. Perceba tambm que eu no limitei
tais promoes s empresas multinacionais. Ingls essencial para
qualquer profssional que realmente deseja ocupar posies execu-
tivas, pois a falta de ingls poder lhe custar a perda de oportunida-
des na sua prpria empresa que pode eventualmente ampliar seus
esforos de internacionalizao ou de atendimento a clientes do
exterior e tambm a de novas oportunidades em empresas trans-
nacionais que cada vez mais buscam bons profssionais de vendas
para seus quadros.
Profssional atuante neste mercado especfco de Educao Cor-
porativa h mais de 13 anos, posso lhe assegurar que j me deparei
com centenas de situaes e desculpas onde especialmente profs-
sionais de vendas, tentavam me explicar as suas baixas e insuf-
cientes habilidades de ingls diante das demandas cada vez cres-
centes do mercado.
2
Um enorme nmero de profssionais reclama
do tempo cada vez mais escasso e das metas e desafos cada vez
maiores. Outros tantos reclamam da rotina atribulada de reunies,
visitas e todas as atividades correlatas ao cotidiano de um vende-
dor profssional. Muitos (pasme!) dizem no ter apreo e interes-
se algum por desenvolver suas habilidades no idioma de Willian
Shakespeare simplesmente por no gostarem da lngua.
2 Se voc tiver interesse em ampliar os seus conhecimentos sobre Ingls Online para o Mer-
cado Corporativo, eu o convido a dar uma boa olhada na apresentao do meu Trabalho
de Concluso de Curso na FIA/USP, onde trato exatamente deste tema especfco: http://
josericardonoronha.com.br/about/
149
No entanto, desculpas como essas e outras tantas ainda mais
estapafrdias de nada adiantam, ao contrrio s atrapalham, pois
o mercado tem se mostrado cada vez mais exigente diante das in-
meras oportunidades de comrcio global que se aceleram dia a dia
com as mais diversas ferramentas tecnolgicas que permitem que
uma pequena, mdia ou grande empresa no Brasil possa comercia-
lizar e transacionar seus produtos, servios e solues em qualquer
parte do mundo.
Como voc pode ento desenvolver melhor suas habilidades de
ingls, para fazer face s demandas crescentes por esta crucial habi-
lidade? Claro, que como o timo Vendedor que sempre almejo ser,
eu lhe indico que se torne um usurio das solues corporativas da
GlobalEnglish, que so de fato solues perfeitas para profssionais
ocupados como voc e eu. Acredito com muita fora no excepcio-
nal poder da Internet para acelerar a produo, difuso e compar-
tilhamento de conhecimento. Com as inmeras ferramentas tecno-
lgicas de que hoje dispomos e com as inmeras que ainda esto
por vir, a oferta de excelentes ferramentas de Ingls via Internet s
fez se intensifcar ao longo dos ltimos anos.
A Educao a Distncia hoje uma grande realidade em um
pas que, se de um lado ainda extremamente carente da oferta de
uma educao de qualidade vinda do governo, de outro j dispe
de um grande nmero de excelentes solues a distncia que em
nada fcam devendo s solues tradicionais de ensino. Muito ao
contrrio, dados recentes do ENADE (Exame Nacional de Desem-
penho de Estudantes) comprovam que alunos que ingressaram em
cursos superiores na modalidade de EAD tm apresentado melhor
desempenho que os alunos que fazem os mesmos cursos nos mo-
delos tradicionais.
E a disciplina, voc pode me perguntar? Imagino que esta seja
talvez uma das suas principais dvidas, pois ela absolutamente
recorrente dentre a grande maioria dos clientes e usurios das so-
150
lues de Ingls Online que comercializo. Tenho uma viso pecu-
liar sobre a disciplina exigida nos modelos de Ensino a Distncia.
No irei discordar nunca que disciplina um componente absolu-
tamente essencial para a melhor aquisio de novos conhecimentos
nas mais diversas reas, incluindo aqui a nossa to querida e pro-
fssional rea de vendas. No entanto, entendo ser um pensamento
enganoso acreditar que voc no conseguir um bom desempenho
na aquisio de uma nova habilidade (aqui especifcamente a de
falar bem ingls) por imaginar que no ter a disciplina necessria
de faz-lo via Internet ou atravs de qualquer forma no tradicio-
nal que seja.
Se voc no se interessar em melhorar seu Ingls utilizando so-
lues via Web, faa-o de outra forma. O que no se pode fazer
negligenciar uma competncia que hoje exigida pelo mercado
e que pode ser sim, o fel da balana entre a sua escolha como o
novo Gerente de Vendas da sua empresa ou mesmo de uma nova
organizao e a de outro profssional detentor de um conjunto de
habilidades e competncias muito equivalente ao seu, mas que dis-
pe de um elevado nvel de funcia no Ingls. Alis, j vi este flme
incontveis vezes.
Retorno ao captulo 3 deste livro que aborda o tema Motivao
e reforo os conceitos do amigo Eugnio Mussak de que a motiva-
o s se d quando esto preenchidos trs grandes componentes:
Necessidades, Desejos e Sonhos.
Falarei primeiro do componente Necessidade. Ainda que a mi-
nha viso possa lhe parecer um tanto quanto parcial (e talvez seja
mesmo), penso que voc j tem a certeza da importncia do ingls
no mercado cada vez mais profssional que vivemos. No se engane
dizendo que para a sua rea ou empresa especfcas o ingls no
importante. Ingls de fato no importante. Ingls hoje fun-
damental, seja para voc crescer profssionalmente, seja para voc
adquirir novos e preciosos conhecimentos.
151
Desejo. importante tambm que voc entenda que para apren-
der um novo idioma, que voc dever realmente desejar faz-lo,
exatamente por entender que ele lhe trar novas fontes de prazer.
Sonho. Falei inmeras vezes da importncia de se ter grandes
sonhos. Falei tambm que muitas pessoas vislumbram grandes so-
nhos e nunca colocam em prtica planos de ao para efetivamente
realiz-los, o que acaba se transformando em fonte de eterna in-
satisfao. Se voc sonha em se tornar um Vendedor Vencedor,
um timo Gerente de Vendas, um respeitado Diretor de Vendas ou
at quem sabe Presidente de empresa, saiba que o seu sonho ter
muito mais chances de se realizar se voc se dispuser a investir um
bom tempo para adquirir boas habilidades de ingls.
Se voc ainda no tem e nem vislumbra no curto prazo uma
necessidade veemente de aprender ingls, use o tempo a seu favor
e comece desde j a melhorar esta habilidade to essencial.
E se voc j tem esta necessidade na sua carreira ou na sua em-
presa, hora de correr atrs do prejuzo. Estude muito, leia muito,
assista DVDs sem legenda e principalmente pratique o mximo
que puder. S assim, voc estar pronto a assumir novos e delicio-
sos desafos na carreira.
Domine a Lngua Portuguesa
J falei da importncia de refnar as habilidades de Ingls diante
de um mercado cada vez mais globalizado e exigente. No entanto,
antes de incrementar suas habilidades de Ingls, d especial aten-
o Lngua Portuguesa. Em vendas, h um jargo real e bastante
verdadeiro que se aplica ao nosso cotidiano: a primeira impresso
a que fca. Sendo assim, alm de ter uma apresentao impecvel
(vestir-se bem), uma preparao digna de consultor de alta per-
formance, ouvidos super atentos s necessidades do cliente e uma
histria marcante e memorvel para compartilhar, seja o mais
cuidadoso e atencioso que puder com a Lngua Portuguesa. Evite
152
aqueles erros grosseiros de portugus como para mim fazer, ns
vai, menas, h 10 anos atrs e por a vai. Lembre-se que o sau-
dvel hbito da leitura lhe far um(a) comunicador(a) cada vez me-
lhor e que a prtica constante ir ajud-lo(a) a se comunicar cada
vez melhor. E quando for se comunicar atravs de e-mails, propos-
tas e correspondncias diversas faa bom uso das ferramentas de
correo ortogrfca e gramatical dos principais processadores de
texto disponveis no mercado.
Make it happen! (Faa acontecer!)
A GlobalEnglish oferece um aplicativo gratuito chamado
Lingo com elevado foco em Ingls de Negcios para celulares
IPhone e Android. Have fun (divirta-se)!
Ter boas habilidades de ingls muito importante. Mas antes
de falar bem ingls, domine a Lngua Portuguesa!
153
Captulo 16
Seja um batedor de
metas pessoais
Como vendedores profssionais, somos sempre motivados e esti-
mulados a superar todas as metas que nos so colocadas. O enorme
esforo e energia empreendidos tendem a ser quase sempre recom-
pensados com boas comisses, bnus, premiaes e promoes.
Isso sem dvida algo bastante estimulante e saudvel, para cons-
truirmos estratgias e planos de ao cada vez melhores e possamos
sentir o delicioso sabor da conquista e superao de todas as metas.
No entanto, pude perceber ao longo de toda a minha carreira de
vendedor profssional, que um trao bastante caracterstico na gran-
de maioria dos vendedores e profssionais que quase sempre h
uma tendncia de colocarmos nossos melhores esforos em torno da
viabilizao das nossas metas corporativas e que muitas vezes as nos-
sas metas pessoais so deixadas de lado, relegadas a segundo plano
e muitas vezes absolutamente negligenciadas. E o que so estas tais
metas pessoais? So as metas que ns traamos para ns mesmos e
que nos permitiro ter uma vida muito mais equilibrada.
1
Penso que
1 Robert Wong, em seu excelente livro O Sucesso est no Equilbrio (Wong, 2006) aborda
de uma forma muito interessante e particular os componentes de uma vida equilibrada.
154
todos ns devemos nos disciplinar no sentido de darmos igual ou at
maior ateno s nossas metas pessoais do que s metas traadas
pelas empresas em que trabalhamos.
Quantas no foram as vezes que ouvi de colegas e amigos
vendedores que de fato negligenciavam at a prpria definio
de quais eram as metas pessoais que perseguiam. Na contrapar-
tida, estes mesmos vendedores sabiam com absoluta preciso de
detalhes quais eram os objetivos e metas corporativos a serem
atingidos. Disso extraio um questionamento importante: ser
que saudvel e recomendvel que vendedores profissionais
como ns, j to acostumados a monitorar e perseguir nossas
metas de vendas, no tenhamos por escrito as metas pessoais e
anuais que perseguimos?
Proponho responder este questionamento de forma cate-
grica: no, no nem recomendvel e muito menos saudvel
esquecermo-nos de estabelecer metas pessoais. E vou alm, me
propondo a fazer um importante convite: estabelea desde agora
e persiga suas metas pessoais com o mesmo ou at com maior
afnco, dedicao, determinao e paixo que voc j dedica s
suas metas corporativas.
Abaixo, eu compartilho com voc o meu Planejamento Pessoal
que contempla quatro grandes reas que entendo serem essenciais
para uma vida equilibrada e de grandes realizaes. Este planeja-
mento revisado anualmente e feito a quatro mos, pois envolve a
minha esposa. Voc ir perceber que o meu Planejamento Pessoal
Compartilhando experincias pessoais, Robert d exemplos claros na vida de tantos profs-
sionais (ele prprio includo) que se viram em muitos momentos dando muito mais ateno
s suas metas corporativas do que propriamente s suas metas pessoais, o que logica-
mente gera um grande e indesejvel desequilbrio. Wong ensina em seu livro a equilibrar
a vida profssional (representada pelo trabalho), a vida pessoal (social e amorosa) e a vida
espiritual (valores e religio) para atingir um estado de equilbrio, sabedoria e iluminao.
Leitura mais do que recomendada.
155
dividido em quatro grandes quadrantes: Pessoal, Famlia, Trabalho
e Dinheiro. Cada uma destas reas incorpora aes e situaes que
entendo serem fundamentais para a vida equilibrada e feliz que
sempre persigo.
Por ltimo, divido com voc algumas dicas que considero im-
portantes quando da construo do seu Planejamento Pessoal (a
semelhana com as metas que j perseguimos em nossas empresas
mera coincidncia):
Estabelea metas realistas e tente ser o mais especfco que pu-
der (correr 100 quilmetros ou economizar R$x por ms, por
exemplo);
Nos primeiros anos, crie metas menos agressivas, pois o prazer
gerado pelas primeiras metas atingidas lhe dar mais confana
para estabelecer metas maiores ano a ano;
Se for casado(a), faa deste exerccio um exerccio do casal;
Tenha a disciplina de revisitar suas metas mensal, bimestral ou
trimestralmente e de fazer os potenciais ajustes necessrios;
Crie mecanismos acessrios que deem suporte s metas que fo-
ram estabelecidas
2
;
Celebre cada meta atingida da mesma forma e com a mesma
intensidade com que j o faz quando fecha uma grande venda ou
bate uma agressiva meta de vendas.
2 Exemplos de mecanismos acessrios: crie uma planilha de oramento anual e outra de
fuxo de caixa pessoal o que permitir melhorar a gesto das suas fnanas pessoais e fami-
liares. Crie tambm um documento que contemple seus objetivos fnanceiros de curtssimo,
curto, mdio e longo prazo. Recomendo tambm a leitura dos excelentes livros de Gusta-
vo Cerbasi (Cerbasi, Casais Inteligentes Enriquecem Juntos 2004) (Cerbasi, Investimentos
Inteligentes 2008), Mauro Halfeld (Halfeld 2007) e de Jos Godoy, Luiz Gustavo Medina e
Marco Gazel (Jos Godoy 2010). Reforo a dica para que voc visite o timo site de Gustavo
Cerbasi (www.maisdinheiro.com.br), onde encontrar inmeras dicas, artigos, planilhas e
simuladores gratuitos.
156
Dica de ouro: leia o brilhante artigo escrito pelo Professor da
Harvard Business School, Clayton M. Christensen chamado
How will you measure your life (Christensen 2010) (em
traduo livre: Como voc vai medir a sua vida) que fala
exatamente sobre como montar uma boa estratgia para a sua
vida com dicas prticas e extremamente valiosas.
PLANEJAMENTO PESSOAL 2011
Pessoal
Ter maior controle sobre o meu estresse e ansiedade. Ser
mais racional.
Fazer Esportes pelo menos 4x por semana e 100 kms de
caminhada/corrida por ms (Sade).
Estar mais prximo dos meus grandes amigos.
Dedicar mais tempo s atividades comunitrias (ECC /
Igreja Catlica / Sociedade Civil).
Tirar frias de 30 dias.
Trabalho
Conseguir um faturamento superior a R$
Ser o melhor e mais inspirador Lder para os
meus funcionrios.
Ser o melhor vendedor que qualquer empresa
pode querer ter.
Fazer mais networking e cuidar melhor da minha
empregabilidade.
Ser o Melhor Palestrante de Vendas das maiores
e melhores empresas.
Ajudar minha esposa no negcio pessoal dela.
157
Famlia
Dedicar mais tempo s minhas flhas e minha esposa.
Fazer pelo menos 1 viagem ao ano com toda a famlia.
Fazer pelo menos 1 viagem ao ano s com a esposa.
Estar mais prximo da minha me e dos meus irmos.
Dinheiro
Economizar. Ter dinheiro disponvel (incluindo reservas)
hoje e sempre.
No assumir nenhuma dvida com juros. Compras s
vista.
Ganhar R$ / ano. Mdia mensal de R$
Poupar na mdia R$ por ms
Ter uma reserva em dinheiro ao fnal de 2012 superior
a R$
Ultrapassar a marca de R$ em patrimnio lquido em
Dez./2012.
159
Captulo 17
Tenha uma vida financeira
ajustada
Acabei de falar da importncia de estabelecer metas pessoais.
Dentre elas, inclu as metas fnanceiras, sempre to delicadas espe-
cialmente para ns vendedores, que temos boa parte ou em muitos
casos a totalidade da nossa remunerao, atrelada nossa perfor-
mance de vendas.
Antes de me aprofundar sobre este tema, penso ser importante
reforar que no sou um grande especialista em fnanas pessoais
como o Gustavo Cerbasi, autor do best-seller Casais inteligentes
enriquecem juntos(Cerbasi, Casais Inteligentes Enriquecem Jun-
tos 2004) e de outros livros de sucesso e a quem tenho a enorme
honra e privilgio de ter como um dos prefaciantes deste livro. Foi
com a execuo de muitas das dicas dele e de outros especialistas
que com muita disciplina, determinao e foco me tornei um ven-
dedor bem sucedido em termos de resultados pessoais e corporati-
vos e um investidor inteligente.
Como citei no incio do livro, os primeiros anos da minha car-
reira profssional foram bastante movimentados e marcados por
uma rpida ascenso profssional. J disse tambm que me faltou
alm de humildade, a inteligncia fnanceira de me aproveitar da
160
combinao de bom salrio e custos fxos baixos que me permiti-
ria desde muito cedo desenhar uma estratgia para a minha inde-
pendncia fnanceira. Resultado? Aos 26 anos de idade eu estava
absolutamente quebrado e com uma enorme dvida a saldar em
Bancos e Administradoras de Carto de Crdito. Na classifcao
do Gustavo Cerbasi, eu defnitivamente me encaixava no estilo
Descontrolado
1
, marcado pela indisciplina, pagamento desne-
cessrio de juros e absoluta desorientao.
Quebrado e com um novo negcio onde a minha remunerao
era 100% decorrente dos resultados efetivamente gerados (vendas),
entendi que precisaria criar uma estratgia de curto, mdio e longo
prazo que me permitisse em um primeiro momento buscar o equi-
lbrio entre as potenciais receitas que teria decorrentes das vendas
e a quitao das despesas pessoais e dos acordos frmados com os
credores e nos momentos seguintes construir um bom patrimnio
com o mais baixo nvel de endividamento possvel.
A construo desta estratgia envolveu, antes de qualquer
coisa, uma mudana radical de postura em relao ao dinheiro,
que devo lhe confessar no foi a parte mais difcil, pois como o
dinheiro era muito limitado eu fui praticamente obrigado a ser
muito mais consciente no seu uso e no entendimento das suas
limitaes e potencialidades. Esta fase chamarei de Mudana
de Postura.
O segundo momento foi e ainda marcado como uma fase de
assimilao de conhecimento em srie sobre como fazer uma boa
gesto fnanceira, pessoal e familiar. Participei e ainda participo
de inmeras palestras, workshops e cursos (boa parte gratuitos)
e tambm j li e ainda leio dezenas de livros sobre investimentos,
1 Gustavo Cerbasi em seu timo livro Casais Inteligentes enriquecem juntos(Cerbasi, Ca-
sais Inteligentes Enriquecem Juntos 2004) defne 5 perfs de como lidamos com o dinheiro:
Poupadores, Gastadores, Descontrolados, Desligados e Financistas. Livro mais que reco-
mendado para todos os vendedores e profssionais de quaisquer reas!
161
planejamento de aposentadoria, seguros e gesto tributria dentre
outros. Esta fase chamarei de Educao Financeira.
O terceiro momento foi e ainda se caracteriza pela construo
efetiva de um planejamento fnanceiro em que levei em considera-
o sonhos e objetivos de curtssimo, curto, mdio e longo prazo e
que sempre contou com a participao direta da minha esposa. De-
fnimos juntos como casal uma srie de metas, objetivos e planos que
se por um lado eram absolutamente motivadores, de outro exigiam
uma disciplina bastante rgida que inclua e inclui o preenchimento
no exatamente prazeroso e constante de planilhas de fuxo de caixa,
oramento mensal e anual e patrimnio lquido familiar, dentre ou-
tros tantos instrumentos acessrios (j citados no captulo anterior).
Chamarei esta fase de Planejamento Financeiro e Execuo.
O quarto momento o do usufruto das grandes conquistas que
a boa gesto fnanceira nos trouxe. A satisfao que temos hoje de
comprar tudo o que queremos vista (sempre pedindo descontos)
para ns dois um grande presente. A no existncia de grandes
dvidas que gerem incertezas e que nos tornem muito mais susce-
tveis diante das inevitveis crises fnanceiras globais e familiares
outro fator que tambm nos deixa muito felizes. O planejamen-
to da aposentadoria hoje algo prazeroso, pois j conseguimos
vislumbrar claramente o quanto teremos para viabilizar novos e
distintos sonhos, muitos deles bastante caractersticos da melhor
idade como viajar bastante pelo Brasil e pelo mundo. A esta fase
darei o nome de Usufruto das conquistas.
E como conseguimos tudo isso, sendo que ns como voc so-
mos vendedores?
A maior parte das dicas j est direta ou indiretamente acima
citada. Penso que a mudana de postura nos levou a investir
conscientemente em nossa educao fnanceira, que nos ajudou
a construir um planejamento fnanceiro e uma execuo efcazes
e que por sua vez nos permitiram usufruir de algumas grandes
162
conquistas e que nos permitiro realizar sonhos ainda maiores no
mdio e no longo prazo. Todas as etapas acima descritas tiveram
como componentes sempre presentes, uma forte disciplina e uma
estratgia sempre voltada execuo. Estes trs componentes (dis-
ciplina, estratgia e execuo) que j fazem parte da nossa vida
como vendedores, so absolutamente fundamentais para atingir o
sucesso na vida fnanceira tambm.
Ainda tenho grandes sonhos (olha eles aqui de novo) relaciona-
dos ao usufruto das conquistas que o bom planejamento fnanceiro
e a sua boa execuo iro me proporcionar.
Ficam aqui vrias dicas para uma melhor gesto fnanceira pes-
soal baseadas na grande transformao do meu perfl de Descon-
trolado para Investidor Inteligente:
Invista em sua Educao Financeira;
Leia inmeros livros e artigos sobre fnanas pessoais;
Participe de cursos, workshops e palestras sempre com a men-
te aberta e disposta a assumir novos compromissos pessoais e
familiares relacionados forma com que voc se relaciona com
o dinheiro;
Estabelea metas e as monitore regularmente atravs de plani-
lhas e outros instrumentos acessrios;
Tenha metas de curto, mdio e longo prazo;
Tenha absoluto controle sobre o quanto ganha, o quanto gasta e
o quanto pode poupar;
Minimize o quanto puder suas despesas fxas, o que ir lhe ajudar
a ter dinheiro e recursos disponveis nos meses de vacas magras;
Inclua a poupana mensal dentre as despesas fxas;
Renegocie suas dvidas para obter taxas de juros mais baixas;
Elimine os passivos;
S compre vista;
Economize;
163
No caia na tentao de assumir dvidas de longo prazo que nos
tornam refns e suscetveis a crises (cada vez mais frequentes,
diga-se de passagem);
Planeje corretamente sua aposentadoria e preste ateno s taxas
de carregamento e administrao dos Planos de Previdncia;
Tenha recursos disponveis para imprevistos;
Invista com disciplina e inteligncia
2
;
Torne-se um expert em juros compostos;
Compre ativos que gerem renda;
Diversifque suas fontes de renda;
Trabalhe com foco na sua independncia fnanceira;
Poupe, invista e usufrua;
Comemore as pequenas e as grandes conquistas.
Os resultados que voc pode esperar desta mudana de postu-
ra? Ciente de que um dos maiores problemas enfrentados pelos
vendedores a nossa inabilidade em bem gerenciar nosso suado
dinheiro, posso lhe assegurar de uma posio bastante confortvel
de quem j passou muita difculdade no apenas em virtude dos
percalos diversos da vida, mas tambm pela incompetncia no
trato com o dinheiro, que to logo voc tenha uma vida fnanceira
equilibrada os seus resultados, o seu nimo e a sua motivao para
prosperar e vender iro crescer ainda mais, de forma exponencial.
No fcil, mas d para fazer!
Tenha uma vida fnanceira equilibrada e venda e viva muito
mais e melhor!
2 Investir adiar o consumo e aplicar o dinheiro agora, para pegar mais dinheiro de volta no
futuro. E s existem duas perguntas: uma quanto voc vai pegar de volta, e a outra quando.
As taxas de juros o custo de pegar dinheiro emprestado explicou Bufett, so o preo do
quando. Elas esto para as fnanas como a gravidade est para a fsica. (Schroeder 2008).
165
Captulo 18
Always be yourself
Como eu disse desde o incio, este livro no traz e nem teria a pre-
tenso de trazer modelos cientfcos e hermticos que uma vez re-
plicados lhe traro o sucesso to desejado.
Ao contrrio, de forma muito humilde este livro e este vendedor
tm sim um grande desejo embutido: o de, atravs de experincias,
situaes positivas e negativas e adversidades pessoais por mim
enfrentadas, compartilhar com voc dicas que entendo possam
ser to teis para voc quanto o foram para mim. Diante disso,
quero pedir a sua especial ateno a um ponto que considero ab-
solutamente essencial para o sucesso na profsso de Vendedor:
a originalidade. Sim, seja sempre voc mesmo. Seja original. Seja
autntico. No tenha medo de errar. No tenha medo de se expor.
Ao contrrio, no deixe nunca de usar o seu jeito e personalidade
nicos como alguns dos seus verdadeiros e mais importantes dife-
renciais competitivos no mercado.
Eu mesmo quando vim de So Joo da Boa Vista para So Paulo,
em muitos momentos me esforava para imitar o sotaque paulistano.
Muitos dos sons absolutamente artifciais que eram produzidos eram
permeados de inmeros momentos em que o sotaque caipira vinha
166
tona, formando, portanto, um sotaque absolutamente falso. Penso
hoje que em muitos momentos eu tinha um receio exacerbado de
ser encarado e entendido por clientes, amigos e fornecedores como
um grande caipiro (que realmente sou) e que aquilo impactaria
negativamente em meus relacionamentos. Ledo engano. Percebi ao
longo do tempo que foram exatamente o meu sotaque e o meu jeito
pr l de caipira, alguns dos responsveis por criar uma caracterstica
que realmente me diferenciava no mercado. Hoje, posso lhe dizer que
praticamente todos os meus clientes j se divertiram e ainda se diver-
tem com o meu impagvel sotaque sanjoanense.
Um grande amigo que foi Diretor de Treinamento de um dos
nossos maiores clientes no Brasil, toda que vez que me apresentava
para dar incio s Palestras para seus funcionrios em auditrios
pelo Brasil todo, pedia que todos atentassem ao meu excepcional
sotaque londrino. Como algumas partes das apresentaes se da-
vam em Ingls, aquilo j chamava ateno de todo mundo. No en-
tanto, logo na sequncia ele j dizia que o sotaque londrino no
era de Londres, e sim de Londrina, no Paran.
Somos todos o resultado de uma srie de vivncias e experin-
cias passadas que nos forjaram e nos ajudaram (ou atrapalharam)
na construo da nossa jornada at ento aqui na Terra.
Como quero focar nas lies positivas, penso que bastante
possvel que grandes lderes e personagens diversos possam ter im-
pactado positivamente sua vida. E quando falo em grandes lde-
res, defnitivamente no me refro apenas aos Lderes como so
comumente chamados os homens pblicos, grandes empresrios e
atletas fora de srie que de fato tem algum impacto como refern-
cias positivas em nossas vidas. Refro-me muito mais a personagens
comuns que foram e ainda so a grande e constante fonte de inspi-
rao e motivao para todos ns. Falo do meu Pai e da minha Me.
Falo do seu Pai e da sua Me. Falo de amigos que tenho como ir-
mos. Falo de alguns dos meus gurus que hoje prefaciam este livro e
167
que at hoje dividiram tanta sabedoria comigo e que to fortemente
me infuenciaram. Falo daquele amigo seu, hoje distante, que tanto
infuenciou e que tanto ajudou a chegar onde voc hoje est
1
.
So estas pessoas, unidas s inmeras experincias passadas,
que se transformaram nas grandes referncias que ajudaram e in-
fuenciaram na construo da sua e da minha personalidade. Uma
personalidade absolutamente nica com incrveis dons, talentos e
competncias que muitas vezes sequer atentamos. Portanto, ab-
solutamente saudvel termos boas e marcantes infuncias.
No entanto, como eu mesmo j fz, percebi ao longo da minha
vida que um erro frequente das pessoas tentar emular excessiva-
mente o comportamento e os principais traos de uma determina-
da pessoa que as tenha infuenciado, seja ele um lder pblico, um
grande empresrio ou mesmo um irmo ou amigo prximo, dentre
outras tantas possibilidades. E quando imitamos em excesso, ns
simplesmente apagamos a nica e singular luz que pode nos fazer
brilhar muito: a nossa mesmo.
E por falar em personagens, deixe-me lhe sugerir um flme
emocionante. Sou um afcionado pelas belssimas produes tea-
trais da Broadway em Nova York e de West End em Londres. Elas
se confguram para mim como alguns dos meus grandes presentes
(celebrar essencial!). Foi em Londres que tive o imenso prazer
de assistir pela primeira vez o musical Billy Elliot, que conta a
histria de um garoto que descobre o seu incrvel talento para a
dana e que a partir da enfrenta uma enorme resistncia familiar
para colocar em prtica o seu verdadeiro e abenoado dom, e de se
transformar em um exmio bailarino da famosa e super concorrida
Escola Real de Bal de Londres (Royal Opera Ballet).
1 Alis, eu lhe proponho um exerccio: liste em uma folha os 5 Lderes que mais impac-
taram e infuenciaram em sua vida. Tenho certeza de que voc ir se surpreender com os
resultados.
168
O flme e a pea que se ambientam entre os anos de 1984 e 1985,
contam a histria da famlia de Billy Elliot, cujo pai e irmo eram
mineiros de uma mina de carvo estatal envolta em uma grande
greve. Imaginem, portanto a durssima resistncia que Billy en-
frentou da sua famlia ao se deparar com o seu sonho de se tornar
bailarino profssional. Em uma das passagens mais emocionantes
desta obra-prima, Billy ouve um conselho de sua me: Always
be Yourself (Seja sempre voc mesmo). Como no posso e no
devo tirar o seu desejo de assistir ao flme ou pea, vou parar por
aqui, com o convite para que voc tambm se emocione com esta
linda histria.
De qualquer forma, pego emprestado desta cena clebre mais
uma dica de ouro que tenho certeza ir melhorar no apenas suas
habilidades como grande profssional de vendas mas que tambm
poder ajudar na to necessria jornada do autoconhecimento a
entender quais so os seus talentos, habilidades, pontos fortes e
dons realmente nicos:
Always be Yourself ou Seja sempre voc mesmo pode
parecer uma destas tantas frases de auto-ajuda inteis. No
entanto, entendo ser esta uma das frases mais poderosas e que
podem provocar um impacto fortssimo no nosso to desejado
e rduo sonho de nos transformarmos em Vendedores
Vencedores e profssionais de sucesso.
A propsito, se voc ainda no ouviu falar em Personal Bran-
ding, eu recomendo que voc busque mais informaes e novos
conhecimentos que permitam construir uma estratgia de marke-
ting pessoal para viabilizar a venda, com sucesso, do seu melhor
produto: voc mesmo. Especialmente para vendedores como voc
e eu, aqui includos todos aqueles que ainda no perceberam que
so sim ao fnal do dia vendedores de si mesmos, a estratgia de
169
criao de uma marca pessoal passa pelo pleno entendimento das
nossas grandes competncias, talentos e dons (pontos fortes) e das
caractersticas singulares que nos diferenciam da multido, que se-
ro os grandes responsveis pela criao da nossa marca pessoal,
diferenciada e nica no mercado. Tudo isso tem um objetivo ainda
maior: cuidar do nosso principal ativo que se chama credibilida-
de. Para isso, uma consultoria profssional em Personal Branding
talvez possa ser um timo investimento. E se no tiver dinheiro
para esta consultoria especfca? H inmeros sites (a maioria em
ingls) com informaes e dicas
2
muito legais para voc construir
a sua marca pessoal.
Seja autntico e genuno! Voc s tem a ganhar com isso!
2 H um eBook muito interessante e gratuito com boas dicas relacionadas a Personal Bran-
ding (Brogan s.d.): Personal Branding for the Business Professional - http://chrisbrogan.
com/img/broganbranding.pdf
171
Captulo 19
Faa muito bem o que voc
tambm no gosta e tenha
muito sucesso
Chegando ao fnal do livro, que defnitivamente representou para
mim um dos momentos mais prazerosos e de maior realizao da
minha vida, eu comecei a me questionar sobre qual seria a mensa-
gem fnal que gostaria de compartilhar com voc.
Lembrei-me imediatamente da melhor, mais brilhante e ines-
quecvel Professora de Redao e Portugus da minha vida, Dona
Vilma Nasser Rezende, l na minha deliciosa e crepuscular cida-
de natal, So Joo da Boa Vista. Dona Vilma sempre me explicou
que uma boa redao deve ser iniciada com um determinado t-
pico e que a sua boa concluso deve girar em torno de um fecha-
mento com chave de ouro em torno deste mesmo tpico.
Tudo bem que um livro algo um pouco mais amplo do que
uma simples redao, mas de forma muito singela, vejo hoje um
livro como uma grande redao, que aqui gira em torno do tema
Vendedores Vencedores.
Eis que me vi desafado a revisitar inmeras vezes a Proposta
inicial deste livro, que era a de compartilhar com voc dicas for-
temente baseadas em experincias e lies de vida reais, pessoais
e nicas e de alguma forma lhe desafar e instigar a pensar dife-
172
rente sobre eventuais mudanas de atitude e comportamento que
podero impactar no somente em melhores vendas, mas princi-
palmente em uma vida muito melhor. Neste momento lembrei-me
tambm de um pequeno livreto que ganhei de um grande amigo
meu que um dos melhores e mais competentes Vendedores
Vencedores com que tive e tenho a grata satisfao de interagir e
aprender, o Ben Lawrence.
Este livreto se chama: Te Common Denominator of
Success(Gray 2005) (O denominador comum de sucesso) de Al-
bert E.N. Gray. Mr. Gray era um dos executivos de vendas de maior
sucesso da Prudential, uma das mais respeitadas empresas de se-
guros do mundo e era muitas vezes chamado a compartilhar suas
experincias de sucesso com seus times e colegas. Eis que Gray se
interessou em saber e pesquisar a fundo o que Sucesso realmente
signifcava. Atravs do estudo detalhado de inmeras biografas e
autobiografas de homens de retumbante sucesso, Gray percebeu
que seu principal fator no estava ligado ao hard work ou trabalho
pesado, visto que muita gente tinha trabalhado muito pesado e
mesmo assim no tinha conseguido atingir o to desejado sucesso.
O que era ento este denominador comum de sucesso que ele
buscava? Gray descobriu que:
O denominador comum do sucesso o segredo de sucesso
dos homens bem sucedidos - reside no fato de eles terem
criado o hbito de fazer coisas que os perdedores no fazem
Albert E.N. Gray
A proposta deste livro no foi a de apresentar nenhum grande
ou mega-inovador conceito que vai j, a partir de amanh impul-
sionar suas vendas. A proposta foi sim a de lhe trazer inmeras
dicas fortemente baseadas em experincias, aprendizados e lies
173
reais que, como tambm disse desde o incio, iro precisar de tem-
po, disciplina, determinao e um forte desejo e comprometimen-
to para coloc-las em prtica.
Talvez muitas das dicas que aqui compartilhei, como a de estu-
dar muito e incansavelmente e a de desenvolver suas habilidades
de ingls, no iro se encaixar perfeitamente aos seus desejos e so-
nhos. E talvez elas nem se encaixem sua agenda.
A rea de vendas se profssionaliza dia a dia e nos desafa a adqui-
rirmos uma srie de novas habilidades e a utilizarmos um nmero
cada vez maior de novos dispositivos, sofwares e tcnicas, todos
eles com o claro objetivo de nos tornar mais produtivos e lucrativos.
Ainda assim, vejo muito vendedor profssional simplesmente igno-
rando a utilizao necessria e adequada de alguns destes recursos,
simplesmente por alegar que no gosta disso ou daquilo.
No entanto, importante saber que para que voc tenha muito
sucesso e consiga se transformar em um legtimo(a) Vendedor(a)
Vencedor(a), defnitivamente precisar fazer muito bem um mon-
te de coisas de que no gosta (no confundir em focar em suas
fraquezas). E que talvez seja este um timo momento para voc
redefnir algumas estratgias de melhoria exatamente nestas reas
ou em atividades especfcas que voc no gosta, mas que sero es-
senciais para viabilizar os seus grandes sonhos e propsitos.
No deixe de fazer o download deste Livreto Te Common De-
nominator of Success(Gray 2005) (O denominador comum de su-
cesso) de Albert Gray via Internet. Tenho certeza de que voc ir se
questionar profundamente sobre os principais hbitos que forjam
os profssionais de vendas de enorme sucesso. Tenho tambm uma
convico muito forte de que voc e eu podemos chegar l!
Disciplina, conhecimento, foco, equilbrio, amor, resilincia, su-
perao, f, crena, honestidade, tica, determinao, preparao,
atendimento, habilidades de negociao, nimo, desejo, sonho, pai-
xo, propsito, emoo, entusiasmo, energia, atitude positiva, cora-
174
gem, tenacidade, boa comunicao, ouvidos atentos, desejo genuno
de ajudar pessoas e empresas, prtica, envolvimento, persistncia,
perseverana, ousadia, autoconfana, respeito, criatividade, ateno
aos detalhes, curiosidade, adaptabilidade, empatia, empreendedo-
rismo, humildade, modstia, simplicidade, pacincia, praticidade,
amor ao prximo, gentileza, gratido, afeto, execuo, iniciativa, ino-
vao, priorizao, retido, contribuio, capacidade de infuenciar,
reputao, credibilidade, bom senso, pontualidade, responsabilida-
de, ttica, integridade, cortesia, diplomacia, intuio, colaborao,
discernimento, dignidade, fexibilidade, profssionalismo, autoco-
nhecimento, bom humor, senso de urgncia, sinceridade, auto-es-
tima, dedicao, franqueza, persuaso, inteligncia emocional, com-
prometimento, transparncia, organizao, lealdade, autogesto,
trabalho em equipe, posicionamento, renovao, simpatia, cuidado
com a aparncia, planejamento, ambio, reciprocidade, altrusmo,
tolerncia a risco, gerenciamento do tempo, sorte e estratgia so
certamente muitos dos fatores que iro impulsionar o seu sucesso
1
.
Penso que boa parte destes fatores carrega em seu escopo uma
srie de atividades que defnitivamente no gostamos de fazer. Po-
demos at ignor-las ou negligenci-las, mas sero elas que faro a
real diferena entre quem ter e quem no ter SUCESSO. Portan-
to fca aqui a minha ltima dica de ouro deste livro:
Faa MUITO BEM tambm o que voc NO GOSTA de
fazer e tenha muito SUCESSO!
1 Quem sabe em um futuro prximo eu no possa escrever um novo livro abordando dicas em
torno destes outros tantos fatores fundamentais para o sucesso na vida dos Vendedores Ven-
cedores. Por isso mesmo, eu mais uma vez estendo o convite para estabelecermos um canal
constante e direto de troca de informaes atravs do meu Site (www.josericardonoronha.
com.br) e das mdias sociais, pois a sua experincia poder ajudar outros milhares de vende-
dores a se tornarem profssionais de vendas de grande SUCESSO e Vendedores Vencedores.
175
Alis, talvez voc j tenha percebido que um dos verbetes mais
utilizados ao longo de todo o livro sucesso. E o que sucesso? Se
recorrermos ao dicionrio iremos nos deparar com vrias acepes:
1. Aquilo que sucede; acontecimento; fato; ocorrncia. 2. Qualquer
resultado de um negcio, de um empreendimento. 3. Bom resultado;
xito; triunfo. Se no dicionrio j no to simples conceituarmos
sucesso, no mundo das vendas esta uma tarefa ainda mais es-
pinhosa. Por isso mesmo, eu espero que este livro possa ajudar a
estabelecer os seus prprios padres de sucesso, pois algo que j
percebi que quanto mais nos utilizamos de fatores externos para
avaliar o nosso sucesso (a grama do vizinho sempre parece mais
verdinha que a nossa), mais insatisfeitos somos. Pergunte a voc
mesmo o que sucesso signifca para voc e trace um plano e uma
estratgia para atingi-lo. No deixe se contaminar pelos padres
de sucesso que so estabelecidos pelo mercado e pelos outros (ter
um carro x, uma casa no valor y e uma conta bancria com z reais
ou dlares). Se sucesso para voc ver os flhos realizados pessoal
e profssionalmente e usufruir de uma aposentadoria tranquila em
uma casa ao p da serra (alguns dos meus sonhos), busque-o com
toda paixo, determinao, f e disciplina do mundo.
Agradeo a voc do fundo do corao pela leitura atenta deste
livro e espero que ele possa lhe ser de grande valia e que tenha dado
tanto prazer quanto eu tive em escrev-lo.
Ficarei muito feliz se voc puder dividir comigo e com outros
tantos vendedores e profssionais as suas impresses e sentimentos
atravs da minha pgina no Facebook, no meu site e nas principais
mdias sociais. E fcarei verdadeiramente honrado se voc puder
indicar e presentear este livro aos seus amigos, familiares, clien-
tes, fornecedores etc., pois como disse no incio um dos meus dos
grandes objetivos o de devolver ao mundo uma minscula frao
das inmeras graas que recebi de Deus (atender ao meu chama-
do aqui na Terra) e poder ajudar milhares de pessoas com dicas
176
simples, mas que entendo serem extremamente teis para todos os
Vendedores Vencedores e profssionais que desejam e sonham
em se tornar profssionais de sucesso.
Desejo a voc todo o SUCESSO do mundo e que Deus o(a) ilu-
mine em tudo!
Um grande e carinhoso abrao,
Jos Ricardo Noronha
www.facebook.com/josericardonoronha (Agradeo o seu Curtir)
www.josericardonoronha.com.br
177
Recomendaes de Leitura
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Negcio Editora, 2003.
Barbosa, Christian. A Trade do Tempo. So Paulo: Campus, 2008.
Bosworth, Michael. Solution Selling: Creating in Difcult Selling
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Brogan, Chris. Personal Branding for the Business Professional.
Carlos Alberto Martins, Arnaldo Schvartzer e Pedro Henrique Alves
do Couto Ribeiro. Tcnicas de vendas. Rio de Janeiro: FGV, 2009.
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Blogs Harvard Business Review: blogs.hbr.org
Blog do Renato Romeo: http://www.vendasb2b.blogspot.com/
Carmine Gallo: www.carminegallo.com
CIEE: www.ciee.org.br
Cirque du Soleil: www.cirquedusoleil.com
Conarh: www.conarh.com.br
Christian Barbosa: www.christianbarbosa.com.br
eBook Personal Branding: http://chrisbrogan.com/img/brogan-
branding.pdf
Evernote: www.evernote.com
Expo Management: www.expomanagement.com.br
Facebook Jos Ricardo: www.facebook.com/josericardonoronha
GlobalEnglish: www.globalenglish.com
GlobalEnglish Lingo aplicativo gratuito: http://www.globalen-
glish.com/whatwedo/products/globalenglish_lingo/download
GlobalEnglish para Pessoas Fsicas:
http://www.globalenglish.com/howtobuy/pricing/for_individuals
Google: www.google.com
GlobalEnglish para Empresas:
http://www.globalenglish.com/howtobuy/pricing/for_businesses
Gustavo Cerbasi: www.maisdinheiro.com.br
Jos Ricardo Noronha: www.josericardonoronha.com.br
Jobvite (Pesquisa Redes sociais): http://recruiting.jobvite.com/
news/press-releases/pr/jobvite-social-recruiting-survey-2011.php
McKinsey Quarterly: www.mckinseyquarterly.com/home.aspx
Nike+: www.nikeplus.com
Pesquisa McKinsey (Vendas B2B):
www.mckinseyquarterly.com/The_basics_of_business-to-busi-
ness_sales_success_2586
Reinaldo Polito: www.polito.com.br
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Revista Venda Mais: www.vendamais.com.br
Salesforce: www.salesforce.com
TED: www.ted.com / www.tedxsaopaulo.com.br
TCC Jos Ricardo FIA/2011 (Ingls Online para Empresas):
http://josericardonoronha.wordpress.com/about/
Filmes:
Antes de Partir (Te Bucket List), EUA, 2007, Direo de Rob Rei-
ner,
Billy Elliott (Idem), Inglaterra, 2000, Direo de Stephen Daldry
Forrest Gump (Idem), Estados Unidos, 1984, Direo de Robert Ze-
meckis
Doao Comunidade de Amor Rainha
da Paz:
Tenho mais um pedido super especial a fazer. Caso tenha gosta-
do e se sentido tocado(a) de alguma por forma por este livro, eu
humildemente peo que voc faa uma doao de qualquer valor
para a Comunidade de Amor Rainha da Paz, que uma entidade
sem fns lucrativos mantida pela Parquia Bom Pastor (Igreja Ca-
tlica) de Alphaville (Santana de Parnaba/SP) e por um grupo de
voluntrios da nossa comunidade que presta assistncia a crianas
e adolescentes carentes, portadores de necessidades especiais e de-
fcincias mltiplas. Trata-se de um projeto maravilhoso e emo-
cionante, onde podemos de forma muito humilde dar uma singela
contribuio para a viabilizao de uma vida mais digna para estas
crianas e suas famlias.
Para mais informaes sobre a Rainha da Paz, visite o site para
conhecer o magnfco trabalho que por eles desenvolvido: www.
abcrainhadapaz.org. Voc tambm poder ajudar de outras for-
182
mas (tornando-se voluntrio, fornecendo o CNPJ da Comunidade
quando da solicitao da Nota Fiscal Paulista, se transformando
em mantenedor ou doando roupas e equipamentos). Que Deus lhe
pague por esta doao e pela sua ajuda!
Dados para depsito:
Banco Bradesco 237
Agncia 1955-0
c/c: 10.000-5
Banco do Brasil 001
Agncia 1596-2
c/c: 25.760-5
Associao Benefcente Comunidade
de Amor Rainha da Paz
CNPJ: 04.711.046/0001-70
183
Quem Jos Ricardo Noronha?
Jos Ricardo B. Noronha Vendedor (com enorme orgulho!), Ba-
charel em Direito pela PUC/SP e MBA Executivo Internacional
pela FIA/USP onde obteve nota mxima em seu Trabalho de Con-
cluso de Curso que trata do Tema Solues de Ingls Online e a
melhoria da produtividade e competitividade global de empresas
globais e em processo de internacionalizao e onde teve a enor-
me honra e privilgio de ser o Orador da Turma 37.
Vendedor Vencedor com mais de 13 anos de experincia em
vendas de Solues de Ingls de Negcios e Ferramentas de Produ-
tividade para Empresas Fortune 500 e Exame 500, Jos Ricardo
apaixonado pelo mundo da Educao Corporativa e especialis-
ta em solues de Ingls de Negcios para Empresas Nacionais e
Multinacionais.
184
Jos Ricardo Vendedor, Diretor de Vendas e Lder da
GlobalEnglish (www.globalenglish.com) no Brasil, pas n 1 em
nmero de usurios nos mais de 150 pases em que a empresa
opera, com mais de 150 clientes corporativos. Parceira estratgica
de grandes empresas nacionais e multinacionais, a GlobalEnglish
(www.globalenglish.com) oferece aos seus clientes solues com-
pletas on demand de Ingls de Negcios que tm por foco incre-
mentar a produtividade, a lucratividade e a Fluncia Corporativa
(Enterprise Fluency) atravs da melhoria das habilidades de In-
gls de seus profssionais.
Jos Ricardo tambm Palestrante Profssional e um exmio e
carismtico Contador de Histrias. As palestras de Jos Ricardo
Noronha so tailor-made, ou seja, customizadas de acordo com
as necessidades especfcas de cada Cliente e Pblico Alvo.
Os principais temas abordados so: Vendas, Vendas B2B, Ven-
das Consultivas, Superao, Inspirao, Atitude, Educao Corpo-
rativa, e-Learning, Liderana, Motivao, F e Negcios, Relacio-
namento e Atendimento.
Jos Ricardo Noronha na Internet:
Agradeo o seu Curtir em minha pgina no Facebook:
www.facebook.com/josericardonoronha
Web: www.josericardonoronha.com.br
Linkedin: http://br.linkedin.com/in/josericardonoronha
E-mail: ricardonoronha@uol.com.br
Contato para Palestras: ricardonoronha@uol.com.br
185
Distribuio do Livro / Contato com
o Jos Ricardo:
Como este livro gratuito em suas verses digitais, eu humilde-
mente lhe peo que caso goste da leitura, que compartilhe com
seus amigos, familiares, equipes de vendas, colegas vendedores e
funcionrios com a dica para que faam o download da edio
sempre mais atualizada no meu site (www.facebook.com/joseri-
cardonoronha) para que eles tambm possam como voc, receber
notcias, dicas, vdeos e informaes sempre teis relacionadas ao
fascinante mundo das vendas.
E se no gostar? Por favor, entre em contato comigo imediata-
mente, pois o seu feedback ser fundamental para que eu possa en-
tender melhor seus anseios e expectativas e buscar a melhoria con-
tnua dos meus Textos, Livros e Palestras. Feedback primordial!
Peo tambm que estabelea um contato direto e constante co-
migo atravs dos inmeros canais de tecnologia hoje disponveis
compartilhando comentrios, sentimentos, mudanas de atitude
advindas das dicas deste livro, histrias de sucesso e tambm as de
fracasso do seu dia a dia que entenda possam ser compartilhadas
para que possamos juntos melhorar, desenvolver e dignifcar ainda
mais a to nobre profsso de Vendedor Profssional.
Ficarei super agradecido com o seu Curtir na minha pgina
no Facebook: www.facebook.com/josericardonoronha
Muito obrigado!
Jos Ricardo Noronha