MODELO DE HARVARD

1978 Se renen acadmicos

de las Universidades de Boston
Modelo adaptable a todo
tipo de negociacin
Desarroll el concepto de
"negociacin basada en
intereses

El proceso enfatiza el
Ganar Ganar
R. Fisher
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
Las Personas
Los Intereses
Las Opciones
Los Criterios
Los 4 Elementos
Separe las personas
del problema
Concntrese en los Intereses
y no en las Posiciones
Invente opciones de
mutuo beneficio
Insista en usar criterios
objetivos
MODELO DE HARVARD
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
Los 7
principios
Los intereses
Las opciones
Las
alternativas
La legitimidad
La
comunicacin
La relacin
Los
compromisos
MODELO DE HARVARD
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA

1.- Separe las personas del problema

Tenga en cuenta que los negociadores son
personas:
Sea consciente que la otra parte tiene valores,
emociones, background, puntos de vista personales

Los negociadores estn interesados en la sustancia
y en la relacin:
No confunda la relacin con el problema:

2.- Concntrese en los intereses y no en las
posiciones

Las posiciones, son las demandas, reclamos o
pretensiones que efectan las partes.

Discutir en base a posiciones genera antagonismo y
muchas veces la ruptura.

Ejemplo de una posicin podra ser la que plantea un
propietario: que me pague el alquiler adeudado y que
me devuelva la propiedad.
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
2.- Concntrese en los intereses y no en las
posiciones

Los intereses, son los reales motivos que generan una
demanda o reclamo, es decir, una posicin.

Son las necesidades, deseos, preocupaciones, temores
y/o aspiraciones que las partes buscan satisfacer
para lograr un acuerdo satisfactorio.

Si no se resuelven los intereses, en la prctica se
mantiene latente la posibilidad de un conflicto.

NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
2.- Concntrese en los intereses y no en las
posiciones

Uno puede estar exigiendo dinero (posicin); la
negociacin estar centrada, entonces, en lograr ese
dinero. Esta gestin slo ser eficiente si se obtiene
la totalidad de lo que se pretende, o al menos la
mayor cantidad; pero esto muchas veces es imposible.
Por ello conviene centrarse en otros componentes de
lo que pretendo obtener: para qu quiero lo que estoy
exigiendo (intereses).
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2.- Concntrese en los intereses y no en las
posiciones

Ejemplo: una persona que alquila un departamento, le
interesa fundamentalmente, adems de la renta
mensual, que la persona a quien alquila su propiedad,
sea cuidadosa, que la mantenga en buen estado, que
sea una persona honesta y decente, adems de
cumplidora.
Sus intereses al alquilar un departamento, podra ser,
adems, el obtener una renta para pagar con ella la
pensin de estudios de su hijo.
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
2.- Concntrese en los intereses y no en las
posiciones
As podemos ver que lo que realmente quiere no es
indefectiblemente una suma de dinero, sino que con
ella luego pagara, por ejemplo, la educacin del hijo;
el real inters pasa del dinero al formacin del hijo.
Aqu es posible encontrar la primera posibilidad de
intercambio: ya no se discute por un nico objeto
(dinero), sino que se ha abierto la discusin a dos
elementos (dinero y educacin).
Si uno no est dispuesto a ceder o entregar dinero,
tal vez s lo est en proveer educacin.
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2.- Concntrese en los intereses y no en las
posiciones
Se podr identificar, entonces, que lo que necesito es
la educacin del hijo; pero dicho objetivo puede ser
satisfecho no solo con dinero, sino tambin por medio
de otras cosas. Aqu las posibilidades de lograr
intercambios se han ampliado an ms; ya no se
discute por dinero o educacin, sino por cosas ms
generales.
No ser imprescindible obtener una suma de dinero,
sino realmente la formacin del hijo. Y esto se puede
lograr a travs de otras cuestiones que no
necesariamente son dinerarias.
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
2.- Concntrese en los intereses y no en las
posiciones
Los intereses definen el problema
Vea los intereses como los motivadores detrs de las
posiciones
Las posiciones son las decisiones y los intereses son
la causa de estas decisiones
Aproveche el hecho de que por cada inters pueden
existir varias posiciones que lo satisfacen
No asuma que si las posiciones son opuestas los
intereses tambin lo sern.
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA

3.- Invente opciones de mutuo beneficio

En la mayora de las negociaciones hay cuatro
obstculos principales que impiden la invencin de
gran nmero de opciones:

a) juicios prematuros;
b) la bsqueda de una sola respuesta;
c) el supuesto de que el pastel es de tamao fijo;
d) la creencia de que la solucin del problema de ellos
es de ellos
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4.- Insista en crear criterios objetivos

Es conveniente identificar algunos criterios objetivos
de antemano, y pensar cmo sera la aplicacin en su
caso.
Los criterios objetivos deben ser aplicables, por lo
menos en teora, a ambas partes.

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4.- Insista en crear criterios objetivos

Por ejemplo, la tradicional manera de dividir un
bizcocho entre dos nios: el uno lo corta, y el otro
escoge. Ninguno de los dos puede quejarse de que la
reparticin fue injusta.

Por ejemplo, en un divorcio, antes de decidir quin ha
de recibir la custodia de los nios, los padres pueden
acordar cules seran los derechos de visita de uno de
ellos. Esto ayuda a obtener derechos de visita que
ambos consideren equitativos.
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA

Algunas tcticas engaosas:

1. Engao deliberado:
En este caso, la forma ms comn es la distorsin
acerca de los hechos. Afirmaciones falsas. No confe.
2. Autoridad ambigua:
Cuando nos hacen creer que ellos cuentan con una
autoridad que no es real. Antes de empezar averige
el grado de autoridad de la otra persona.
3. Guerra Psicolgica:
Tctica destinada a hacernos sentir incmodos, de
manera que tengamos un deseo inconsciente de
terminar la negociacin lo ms pronto posible.
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA

Algunas tcticas engaosas:

4. Ataques personales:
Agresiones utilizadas en la comunicacin verbal y no
verbal. Atacando su status, vestimenta, sugerir que
uno es ignorante, interrumpiendo la conversacin.
5. El juego del bueno y el malo:
Como en las pelculas de policas donde un polica
vapulea al delincuente, y una vez que se cansa aparece
otro polica que parece ms flexible, le ofrece al
delincuente un cigarrillo, y lo interroga.
6. Amenazas:
Son presiones que muchas veces tiene un efecto
contrario y hacen ms difciles las decisiones.
NEGOCIACIN COOPERATIVA O INTEGRATIVA

Algunas tcticas engaosas:

4. Ataques personales:
Agresiones utilizadas en la comunicacin verbal y no
verbal. Atacando su status, vestimenta, sugerir que
uno es ignorante, interrumpiendo la conversacin.
5. El juego del bueno y el malo:
Como en las pelculas de policas donde un polica
vapulea al delincuente, y una vez que se cansa aparece
otro polica que parece ms flexible, le ofrece al
delincuente un cigarrillo, y lo interroga.
6. Amenazas:
Son presiones que muchas veces tiene un efecto
contrario y hacen ms difciles las decisiones.
LA CONCILIACIN

DEFINICIN

La Conciliacin es un mecanismo alternativo de
resolucin de conflictos, mediante la cual las partes
en una controversia exponen sus posiciones ante un
tercero llamado conciliador, que colabora a que stas
superen sus diferencias, identificando los intereses
de las mismas. El conciliador puede proponer
soluciones no obligatorias a las partes, quienes en
ltima instancia deciden en qu trminos resolvern
su controversia de la manera ms justa para ambas.
Dicha actividad esta destinada a lograr un acuerdo
inteligente entre las partes que ponga fin a sus
conflictos y con el cual se restablece realmente la paz
social.
LEY APLICABLE

En el Per la conciliacin est regulada por las
siguientes normas:

Ley N 26872, Ley de Conciliacin.
Decreto Legislativo N 1070, que modifica la Ley de
Conciliacin.
Decreto Supremo N 014-2008- JUS, Reglamento de
Ley de Conciliacin.
Ley N 29876, Ley que modifica el art. 9 de la Ley de
Conciliacin (inexigibilidad de la conciliacin)

De esta forma se establece un sistema conciliatorio
nico para la totalidad de la repblica del Per.
Conciliacin Procesal
(Dentro de un
Proceso Judicial)
Ley de Conciliacin
Extrajudicial
Ley N 26872
LA CONCILIACIN
ADMINISTRATIVA
(Dentro de un Procedimiento
Administrativo)
Conciliacin Extrajudicial
(Es decir, fuera de un
Proceso Judicial)
CLASES DE CONCILIACIN
CLASES DE CONCILIACIN