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O QUE E FRANQUIA APRESENTACAO PUBLICOS-ALVO, CAPITULO 01 - © QUEE FRANQUIA? Te Grigor do Siero de Franguics no Mundo 2 Franguias 12. Fetes Singles Piimeita Ceragio ‘Geraroes Stperiores 2.3 Evolueao do Sistema — Breve Resumo ‘3 Conceito de Frangvia — De acordo com allei 8.955/94 Siem '3°2 Glgue Dibrencioe “Sitema de Franquias" do“Sstemo de Permisdo", \Concgee e “Licenciamento” Conc Caracterstions CAPITULO 2 - COMO TORNAR'SE UM FRANGUEADOR 2.1 Etapas 2:2 Por que Utitzar 0 Sistema de Fronqui 2:3 Guat es Vontagens parse Franqieodor 2.4 Quais os Desatios para o Fr 2.5 Quais as Principais Resporsabilidedes do Franqueador CAPITULO 3 - COMO ADQUIRIR UMA FRANGUIA 0) Come Combate suimrenda cei? 322 Ateandlae 3.3 Detiigdo da Fronqula 3,1 Parpisier ue o condita ate Eeaer oe Ere 3.4 Processo Normaimente Uniizado Pelas Empresas Fronqueodloras ta Selegdo de Franqueados eee ence one eee 3.6 Rempenachlisades do Gemcquead 3,7 Astmotura do Contato e Proximos Passos REFERENCIAS ANEXOS lei r# 8.955, de 15 de dezembro de 1994 [Associaze Brasileira de Franchising ~ ABF 10 19 10 10 10 ul u 2 13 13 4 5 5 16 7 v7 18 18 19 20 21 21 23 25 25 26 26 or 2 30, INTRODUCAO A disponibilizacéio e distribuigdo deste documento junto as fliadas e beneficiérias da CACB @ fruto de um convénio firmado entre a propria CACB, a CAIXA Economica Federal, a Associagao Brasileira de Franchising — ABF @ 0 Ministerio do Desenvolvimento, Indistria © Comércio Exterior - MDIC, em que a CACB se propés a sorvir do canal de divulgagéo © coordenar acées para garantr a dissominaséo do conceiio de franquia junto ds suas filiadas e beneficidrias. Por sua vez, a CACB divulgaré a presente cariilha contendo fundamentos sobre o conceit de franquia por meio do Programa de Gerardo de Receita e Servicos — PROGERECS da CACB. SC) PROGERECS CAIMA O que é franquia? APRESENTACAO A cartilha © QUE E FRANQUIA? é fruto do trabalho do grupo técnico de desenvolvimento e expanstio do forum setorial de franquias coordenado pelo Ministério do Desenvolvimento, Indistria e Comércio Exterior ~ MDIC. Esse material emo objetivo de esclarecere conscientizor, de maneira introdut6ria, sobre o conceito de franquia a0 péblico interessado em geral e tem a pretensdo de servir de fercamenta, para a disseminacdo do conceito de franquias no Brasil e familiarizagdo das pessoas {0 sistema, suas coracteristicas fundamentals ¢ particuloridades praticas. Ocontetido da cartilha é direcionado para dois grupos distintos e complementares. Por um lado, 0 potancial franqueador, um empresario que dosoja expandir sou nogécio, identifica preliminarmente o sistema de franquias como alternativa inleressante, mas ainda tem dévidas sobre o que deve fazer. Por cutto lado, 0 potencial franqueado, em sua maioria um pequeno investidor que pretende montar um negécio proprio e vé o sistema de franquias come oportunidade segura de ingresso ao mundo dos negécios. Esse pequeno investidor e futuro ‘empresirio inicialmente se questiona sobres caminhos para se iornar um franqueada, as vaniagens © desvantagens, como analisar uma oportunidade de franquia para comprer, qual a melhor franguia para ele, entre outras questées. A cartiha © QUE E FRANQUIA® pretends, de forma objetiva, mostrar as principais, caracterfsticas do sistema de franquias e de maneira prética tiror dividas bésicas que potenciais franqueadores e franqueados possam vir a fer sobre como ingressar com seguranca no mundo das franquias. Ministerio do Desenvolvimento, Industria e Comércio Exterior 8 PUBLICOS-ALVO © Empresérrios © empresas de pequeno, médio e grande porte, que j@ ctuam ro mercado com sucesso hd tempo sufciente para sentirem-se seguros quanto é sustentabildade de seu negécio e que desejam expandi-lo por meio da cnacao de rede de unidades franqueadas que se multipicardo de acordo com os planos de ‘expanse da omprosa para outros estados © municipios dentro 6 fora do Brasil. © Interessados em ingressar em rede de franquias como franqueado ou consfiuir um negécio préprio. + Outas pessoas, inclusive membros do Poder Legislative, Executive, Judicidrio, patticipanies de entidades de classe e de organizagdes governamentais ou néo, que desejem conhecer es fundamentos de um sistama de franquias ‘ CAIMA O que é franquia? CAPITULO 1 - © QUE E FRANQUIA? 1.1 ORIGEM DO SISTEMA DE FRANQUIAS NO MUNDO. Pesquisando a histéria, encontramos exemplos de préticas comerciais que s2 assemelham oo sistema de franquias atual desde o século XIl, em Londres. Mas, de forma geral, considerc-se que o sistema de franquias comecou nos EUA apés a guerra civil, quando a empresa de maquinas de costura Singer estabeleceu uma red= de lojas que uilizavam sua marca na fachada e revendiam seus produtos. E preciso esclarecer que o sistema de franquics nao resultou de um momento de inventividade de uma pessoa criativa. Ele surgiv e evoluiu como solugao encontrada Bor empress em rexposa a preblema que enfentavam relacionados @ votade de expandir seus negéclos ao mesmo tempo em que necessifavam manier suas caracteristicas fundamentais, pois assim os consumidores o preferiam ante autros. A evolugdo © crescimento do sistema, porianto, vem acontecendo de forma natural continua, paralelamente 4 diminuicdo das fronteiras geograticas dos paises, pois 0 sistema de franquias em sua esséncia esté diretamente relacionado ao crescimento = ‘expansiio de negécios. 1.2 GERACOES DE FRANQUIAS © sistema de franquias desde que foi descoberto vem ovoluindo no sentide de melhorar e consolidar a relocéio “ganhaganha” entre franqueadores e franqueados. A evolicdo pode ser classficada em geracées, contudo, vale ressaltar que uma franquia de terceira geracdo ndo é superior em termos de nagécio a uma de primeira geracdo por exemplo, o que as difere é a forma do franqueamento. 1.2.1 Franquias Simples Primeira Geracéo As redes de franquias de primeira geragéo caracterizam-se por possulrem apenas a licenca restrito de direitos de uso da marca e distribuicdo do produto, com ou sem exclusividacle. HG pouco ou quase nenhum suporte operacional e mercadalogico. So designadas também "Franquia de Marca”. Ministério do Desenvolvimento, Industria © Comércio Exterior 10 Capitulo 1 Segunda Geracao Neste modelo, além da licenca restrita de direitos de uso da marca e distribuicdio de produtos, com ou sem exclisividade, os franqueados recebem algum tipo de supore ara 0 operardo do negécio. O fipo e qualidade do suporte variam muito de rede para rede. Geralmente so direcionados a comprarem produtos de determinado fornecedor homologado que garante a qualidade necessdria dos produtos a serem (relvendidos. Quando o franqueador fornece os produtos aos fronqueados, sua femuneracdo é embutida no preco dos produtos, © apoio inicial dado aos franqueados freqientemente se restringe ao fornecimento de normas e padroes de comunicagtio visual e arquifetura para montagem da unidade franqueada e respectiva operacdo. A gestdio do negécio nesse tipo de franquia 6 integrelmente responsabilidade dos franqueados, que identifica no produto que esto vendendo e no marco do franqueador o principal fator de sucesso do negécio. © franqueador no define padrées relacionados & gestéc, tampouco eina os franqueados nesse particular. Um grande passo evolutivo foi dado quando algumas redes perceberam que os franqueadas assistidos em suas necessidades de gestéio de sua franquia eram mais bem-sucedides que outros que ndo o eram. Esses franqueadores rapidamente deram ‘conta que seu negécio também ganhava muito com isso. ‘Ao possibilitorem maior suporte aos franqueados, sua rede de franquias © marca finham mais oportunidades compeftvas e dessa manera desenvolveram padrées a serom seguides pelos franqueados relacionados & qualidade da gesiéo da unidade franqueada promoveram a evolugéio do sistema criando © modelo de franquia de negécios formatados. 1.2.2 Franquias de Negécios Formatados Esse grupo de franquias tem em comum, como 0 proprio nome diz, © formato do negécio integral, mas ao mesmo lempo, como o negécio de cada rede é diferente dos demais, cada uma dos redes de franquias tem de desenvolver seus proprios padrdes de trabalho a parir de experiéncias bem-sucedidas. Como estamos falando fambém de padrées relacionados a gestéo de um negécio que exige dinamismo pela necessidade competitiva inerente co sistema, esses mesmos padres também devem evoluir continuaments, o que exige que o franqueador seja bastante ativo em identificar lacunas oportunidades evoluivas em seu sistema de franguias. i CAI%A O que é frang Terceira Geracao e Geracées Superiores Nas franquias de negécio formatado, o franqueador concede ao franqueado a licengarestrita de direitos de uso do sua marca, os direitos de distribuicdo de produtos ou servicos proprios ou de terceiros, com excusividede dentro de determinades limites territoriais, agregado a um sistema de gestio @ operacéo do negécio comprovadamente de sucesso. © suporte operacional do franqueadex & intenso © hi monitoramento da operacao dos franqueados para que estes permanecam dentro de padrdes predefinidos. E os padrées predefinidos existem por expressarem de forma prética elementos que levam 0 negicio em queskio ao sucesso, Ray Kroc revolucionoy os negécios de franquias nos Estados Unidos criando o sistema de franquia emprescrial com a rede McDonald's. Ele defendia o principio de que Yo verdadeiro de um empreendimento néio 6 0 que se vende, mas como s3 vende" e que “o verdadeiro produto de uma empresa é a prépria empresa”. Para fazer isso funcionar, além de criar padrées de trabalho em sinfonia as suas: ctengas (o que deu muito certo), ele desenvolveu métodos para multiplicar esses mesmos padrées por meio de uma rede de lanchenetes com a mesma qualidade. Investiu muito em estutura para possibiliar apoio, suporte ¢ orientagdo continues @ consistentes para a rede, sempre buscando a padronizacao ¢ a evolicdo da operacdo da rede. © empreendimento passou a ser encarado come 0 produto € a franquia e franqueados como os mais importantes clientes. © “sistema de franquia empresaria!” ndo parou de evoluir, com foco cada vez mais forte no ralacienamento, sempre visando a solugdes para que franqusadores @ franqueados tenham sucesso em seus negécios. E como resultado o sistema esti presente e crescendo em todo o mundo. Ministério do Desenvolvimento, Industria 2 Comércio Exterior 2 Capitulo 1 1.2.3 Evolucao do Sistema - Breve Resumo Décoda ‘Acontedimentos Significativos asredes Meonold’s, Burger King, KFC, Dunkin 50. ‘outros. nos EVA. ‘Depuracto no sistem com as ei especicas de Fanquias ie ‘Algom movinenta no Bras (Yéxig, CAA e poucos auras). 7 Inlrnaciondizacie— dos EUA pare fora ean a El, hgua Chiro, totic). 80 $Sepes Kana Blo Fon — ABE 0 sistema de franguies “explode” no aes vezmalsforle no mundo dos negbcos. de servis comecim @ ec ne re n Trageate na cece ea eer te ee plone relaconamento entre franquecdo, lene staai See remount Aprovacdio no Congresso da Lei de Fronquias Brusitira n? 8.95/94. 200, tua | Skncosbenctonernsmots to proton do ma. 1.3 CONCEITO DE FRANQUIA — DE ACORDO COM ALEIN® 8.955/94 “Franquia empresarial 6 0 sistema pelo qual um franqueador cade ao franqueado o direito de uso da marca ou patente, associado ao direito de distibuicdo exchisiva ou semiexclusiva de produtos ou servicos e, eventualmente, tambSm ao direlto de uso de tecnologia de implantagéo e administragéio de negécio ou sistema operacional desenvelvides ov detidos pelo frenqueadar, mediante a remunerasée direla ov inditeta, sem que, no entanto, fique caracterizado vinculo empregaticio.” 2 CAI™ O que é franqui 1.3.1 Terminologias Adotadas Franqueader: E a pessoa juridica que autoriza terceiros (os franquecclos) a fazerem uso restito de uma marca cujos direitos sao préprios. Nos sistemas mais avongados, também sdo transmitides padrées e conhecimentos necessarios para a operacao bem sucedida do negécio. © conhecimento transmitido permite a um franqueado implantar, oporar 9 administrar sou proprio nogécio. Franqueade: Pessoa fisica ou juridica que adquire uma franquia. Franquia: Uma unidade de determinada rede, © termo ainda designa o sistema como um todo no Brasil. Territério: Area geagréfica de atuo¢éo de uma franquia determinada em contrato firmado entre as parles, com garantia de exclisividede ou preferéncia do franqueado. Re Zemuneragdo paga ao franqueador pelo franquecdo em contra partida 4 cesséo dos direitos da franquia co franqueado. Fundo de Propagande: E um fundo em que todos os franqueados de uma determinada rede cortribuem espectficamente para viabil zacdode aces de marketing publicidade da rede que sejam comuns a todos. Esse fundo & adninistrado pelo franqueador, podendo ter tombem a participagao representantes dos franqueados. Cireular de Oferta do Franquia: Documento obrigalério pela lei de franquias 8.955/94. Deve conter todos os dados e informacdes necessérias para o condidato @ franqueado pode: analisar a oportunidade de investimento em determinada fronquia. Ministério do Desenvolvimento, Industria @ Comércio Exterior u Capitulo 1 Frangeias Pernisio Coacessio licencionento Fite rib od os nent — Praesens (oanies autora, por meio de contmto, um ria nel festina 0 autorizor 0 150 a usar marcas ¢ outros ctaoi, de cr concedente, ferceiras de marco imenemeamrazony |b | baron, rk sempre asscciades ao direity de. {situ pelo poder ‘nm modatidads de seein ered producao ou dstibuicin exclusiva -concedente @ pessva | concorréncio, d pessoa ‘ou semi-exclusve de prodtos ov {isin o join ue juridica ov coxsércio. deempesa que Some cysdade operaionl ea: rs cont Bipireece aie pu pram detminado remueeraio dt ou int, (Ueto? 8987/95) ‘sem qu, no ent, 2 comderie Fela de consumo, frm de um mean grupo ec mic ox vinelo empregntico, sp em relay 02 fonngeendo o sts empregatos, cindaque duran o peo de Ateinamento (Len? 8955/98). : CAIXA O que é franquia? Caracteristicas Frewaiedade_[Peruissio cones ronan tiene Prove Peo Wt mciio | Nin precio’ | Wo sprecro Gontatado | Dette Detain ngs |Vrivelprém | Varied porém ea) tale deterinads Dispenbidode | xine trio | Exelicinsin | Negnnin nr os | Negocio ene as a terckos pares tes Selb dos | ross de habitindo | Press de hilo | Proceso d habit | Pees de hails candidates |eventuinente—fevetoimete brio | sempre digonneta, | sempre dponie « sberio por petods | poroeodos n= |i dofranqueas itt do endo pedeteminals | dterminalos Persouolidode | Cris obeivos de | Citios objetios de | Cres de exclho | Citris de escola as | Peso fra ejuidka [Pesca jue | Pessoa fajita | Psu fice juice me juice | eso ii ida in Restcdes [Poli lena os | Pobcdde pn des. Polio restiin | Negouro ene os rar: meio |repes de nego | dos rad ops pre evo powss> | prtin ao rocsso | pia eo poe Sekt sei set dvadoo obit de | Gnd bit de ego cates delgsi émoopl | dekann&mnopio paves desert pbk, | dear ible, ‘oi empiri so bio de nanobio de de die de won franguemenio | fhaqveamente teceins de mara e/ou Alene enparia|Dekpaormenia rode ga moony a piles 5 exces d know hor mar pode seis Ministétio do Desenvolvimento, Industria © Comércio Exterior 6 Capitulo 2 CAPITULO 2 - COMO TORNAR-SE UM FRANQUEADOR 2.1 ETAPAS © empresdrio que deseja expandir o seu negécio uilizando o sistema de franquias, deve antes avaliar se esta preparado para a expansao, A-expansdo de negécios requer estrutura fisica, recursos financeiros, humanos e um planejcmento muito bem feito. Isso requer andlise profunda das reais condipoes da empresa e uma preparacGo antes de iniciar o proceso de venda de franquias. A concessdo de franquias ainda requer preparacdo especifica da empresa no sentido de salvaguardar 0 negocio. Qs passos minimos recomendados para qualquer empresdrio que deseja utilizar 0 sistema de franquias para expansdo sdo: 1*Etapa: — Comhecer todas as particularidades do sistema de franquias: a lei, as Jurisprudénetas e alguns casos de sucesso e de insucesso. 2° Etapa: Avatar a franqueobilidade do negécio: @ andlise das condigées da empresa e posicionamento da marca e dos produlos/servicos no mercado; @ avaliacéo do mercado e concorrentes; @ verificagéo da viabilidade econdmicofinanceita da operacéo do franqueado; 4 dofinigéo do plano de expansdo, quantas unidades serio abertas, em quanto tempo e em quais regides; @ definigio dosinvestimentos necessdrios pora colocar em praticao plano de expansdo, estrutura fisica e de pessoal e o respectivo horizonte de retorno desse investimento. @ CAINA © que é franquia? 32 Etapa: Desenvolver o formato da franquia e preparar a operacéo da franquia para mulliplcacéio de acerdo com os padrées tecnicos e de qualidade predefinidos. Devem ser elaborados manuais de procedimentos contendo os normas da franquia. (Os manuais seréo desenvolvidos de acordo com as particularidades do negscio, por exemplo: Manual de Gestéo, Manual de Produtos, Manual de Marketing & Vendas ete. A padronizagio dos processos de negécio posibillaré a expanstio. da rede com a manuiengéio da operacao uniforme. 42 Etapa: Yalidaro Sistema Formatado O sistema formatado deve ser, antes de lancado no mercado, testado e validade por meio, ao menos, do una unidade piloto. Tal procedimonte permite a corregtio de alguns aspectos do sistema projetado antes da Implementagdo. 2.2 POR QUE UTILIZAR O SISTEMA DE FRANQUIA Sob © ponto de vista do franqueader, o sistema de franquias é uma estatégia segura para expandir seu conceito de negécio e marca. Trata'se de um canal de distribuicio exclusivo e direto que poderé ter um crescimento rapido por melo de recursos financeiros humanos de terceiros, administracéo descentralizada e oportunidade de entrar em cidades, estados e paises desconhecidos ‘operacionalmente pelo franqueador, proporcionando maior penetracdo de mercado. 2.3 QUAIS AS VANTAGENS PARA © FRANQUEADOR As principais vantagens sto: @ @ expansdo em rede é feita com investimentos menores que os necessdrios quando feita com capital proprio, pois 0 franqueado ao investir em nova franquia Ministério do Desenvolvimento, Industria fe Comércio Exterior 8 Capitulo 2 financia grande parte da expansdo; foco na produgtio eno desenvolvimento de novos produtos e servicos; 0s franqueados sio parceiros altamente motivados, alingindo performance superior que unidades préprias; + héa criactio de canal de distribuicdo leal e diferenciado; alia. a marca e o know how 4 forca de trabalho e relacionamentos locais dos franqueados, feralecendo cada vez mais @ marca; + ha descentralizacéo de estrutura que gera beneficics de custos fixos menores do que com unidades préprias; 4 ocescimento da rede permite ganhos significativos com economia de escala; ¢ osistema permite abrir varias uniciades simultaneamente em diferentes mercados e dessa maneira hé uma ocupacao de territério mais rapida; 4% viabiliza mais agses de marketing fortalecendo a marca. 2.4 QUAIS OS DESAFIOS PARA O FRANQUEADOR ‘A exponsao por meio do sistema de franqulas também raz desafios para o empresirio franqueador na gestéio da rede ¢ no relacionamenio com 0 franqueado, entre eles: % se 0 projsio de franquia néo for corretamente concebido, poderé ndo ser sustenlavel a médio e longo prazos; ‘¢ sea implantacio do projeto néo for feita de maneira adequada, @ estrutura da rede de franquias poderé ser comprometida e ficard frégil; + a.cdminisiracdo do negécio passa a ler parfcipagéo de parceircs franqueados, direta ou indiretamente, e independente da vontade do franqueador; + alideranga do franquecdor seré testada a todo momento; + se ndo fiver boa estrutura de suporte e de selecdo de franqueados, corre orisco de ser penalizado pelo mau desempenho dos franqueedes que poderé ocationar: 1 unidades franqueadas deficitrias; BE yYazamento de informacées, perda de sigilo de operario; a CAINA © que é franquia? 1 criacdo de concorrentes; 1 descaracterizacao operacional perda de padiées de operardo; 1 uso indevide da marca, entre outros. 2.5 QUAIS AS PRINCIPAIS RESPONSABILIDADES DO FRANQUEADOR Em relaséio ao negécio: # possuir negécio proprio compativel com a operacdo franqueadla, com experiéncia significativa anterior € rentabilidade positiva; 4 possuir marca propria; + possuir experiéncia na operagéo © geste do negécio a ser franqueado; 4 inovar sempre, de forma marter a competiividade de seus produtos e negécio ‘no mercado; ¢ desenvolver e transmitir padres de conhecimentos inerentes ao sucesso do negocio em quesiao; + desenvolver novas tecnologias ¢ metodologios; ¢ realizar pesquisas constantes para onalisar mucangas, tendéncias etc. + desonvolver noves produtos ¢ fornecedores. Em relasdo ao franqueado: 4 transferir © conhecimento adquirido ao longo dos anos de opsrastio para os futuros franqueados; 4 autorizar 6 dirsito de uso da marce @ franquear © sistema conforme regras predefinidas; ¢ estruturar rea de sports e apoio ao franqueado com profissioncis capacitados para garantir a reproduc da qualidade e sucesso da operacdo nas unidades de acordo com a necessidade de seu proieto de franquias; ¢ gerar, sempre que possivel, ganhos de economia de compras em escalo; + monitorar os padrées de qualidade de todos os processos e franquias. Ministério do Desenvolvimento, Industria © Comércio Exterior 20 Capitulo 3 CAPITULO 3 - COMO ADQUIRIR UMA FRANQUIA Oprimeiro passo para quem deseja adquitir uma franquia 6 conhecer warias franquias @ buscar as que mais se identificam com os habitos. Muitas pessoas sonham em ter um negécio proprio franqueado mas ndo concretizam esle sonho. Alguns, por inseguranca na escoha do negécio, outros por falta de orientocdo. Dévidas e insegurancas dessa natureza so sanadas com pesquisa dstalhada sobre {8 vérias franquias, em que serdo conhecidas as empresas franqueadoras e respectiva estrutura e servicos, © mercodo em que atuam e os empresarios que esto por tnd de cada negécio franqueado. ‘A-escoha da franquia deve envolver 0 seguinte processo realizado palo candidato: -conhecimento do sistema de franquias; auto avaliasao; avaliagéo de algsmas eportunidades de negécio; avaliacGo do investimento necessdrio; conhecimento da empresa franqueadora. oo eee 3.1 COMO CONHECER © SISTEMA DE FRANQUIAS © candlidato deve procurar conhecer as principais pattcularidades do sistema de franquias. Ele pode obter informagdes sobre o sistema por meio de sites de franquias, entre eles 0 da Associagdo Brasileira de Franchising — ABF www.abf.com-br, revistas, especializadas, por exemplo o Guia de Franquias encontrado em bancas de jornais = livrarias, além de livros especializados sobre o tema. Tanto em sites como nas revistas ou livros, o candidato vai encontrar matérias sobre franquias de sucesso, problemas enire as redes, além da divulgacdio das oportunidads de negécio. © impotiante & comecar a enlender as vaniagens @ desvantagens dessa forma de fazer negocio. A CAINA O que é franqui 3.2 AUTO-ANALISE Independente de umo andlise de vantagens e desvantagens do sistema de franquias, © candidato precisa fazer uma aute-andlise para definir se tem ou ndo perfil para ser um franqueado ¢ definir o melhor tipo de franquia que se enquadra em seu perfil de empreendedor e cabs em suas condigées financeiras. Pontos a serem considerados: Caracteristicas pessoais: Qual o tipo de aiividade ou negécio que melhor se encaixa a seu perfil pessoal. Capacidade de investimento: Quanio tem de disponibilidade financeira para aplicar no negécio © manter reserva financeira adequada para a manuiencao essoal/familiar durante os primeitos meses de operacco. Habilidades e conhecimentos: Quais habilidades ou conhecimentos adquiridos ‘a0 longo dos anos e que poderdio ser dteis para a operagdo do negécio. Objetivos de vida a curto, médio e longo prazo: Os contratos de franquia sGo geralmenie de cinco cnos. E importante 0 candidato avaliar quais si seus objetivos neste periodo, uma vez que eventual rescisiio do contrato de franquia exigiré do fronqueado reserva de tempo em que ele ndo empreenderé negécio similar ao do franqueador e a transferéncia de unidade de franquia estara sujelta a regras predefinidas. Disponibilidade e vontade de aprender: © franqueaco ideal é aquele que quer aprender sempre e esta disposto a seguir regras e recomendagdes sobre a operacdo do negécio; portanto, o candidato deve avaliar até que ponto ele tem perfil e vontade de seguir regras e evoluir continuaments. Dedicacéio ao negécio e vontade de ganhar dinheiro (ambicdo): O fato de comprar uma franquia ndo quer dizer que 0 negécio ande sozinho, ov ainda que 6 franqueador vai resolver os problemas da franquia. E preciso dedicagdo, garra € muito trabaho para obier resuliados, como alias em todo e qualquer negécic. ‘A vantagem da franquia é que se trata de negécio com marca, conceito e modelo consolidados no mercado, o que torna as chances de sucesso bem maiores. Ministério do Desenvolvimento, Industria @ Comércio Exterior n Capitulo 2 Persisténcia, determinaciio e visto de médio e longo prazo: Para ndo ficar desmotivado com 0 negécio logo nos primeiros meses, € preciso conhecer bem © negécio e fazer as projecces de resultado da franquia. Nenhum negdcio em seu inicio dé resukados significativos. A maioria leva de seis meses a um ano para atingir © ponto de equilibrio (receita = despesas), ¢ de um ano e melo a dois anos para gerar bcros. Um negécio ndo substitui um emprego e uma franquia também é um negécio. Lastro financeiro para investir ¢ resistir: O candidato deve avaliar qual a capacidade efetiva de investimenio para sustentar a operacao em funcionamento alé atingir © ponto em que ela comecar a gerar lucros e ainda poder se manter pessoolmente durante esse periodo. & fundamental que seja feito um plano de investimentos. ‘Um decisdo de investimento em fronquias ndo deve ser tomada sé emocionalmente. Para no comer este risco, € ideal que um candidato a franqueado, caso néo saiba ele mesmo analisar racionclmente o negocio, pega orientacéo de terceiros, preferencialmente espaciaistas, para fazer todas as andlisesfinanceiras. A compra de ‘uma franquia née deve ser por impulso, ¢ sim ato consciente ¢ muito bem pensado. 3.3 DEFINICAO DA FRANQUIA Tendo conhecimentos sobre o sistema ¢ feita a cuto-andlise, o préximo passo seré a defini¢do do ipo de negécio que mais se encaixa ao perfil do candidato, portanto, esse mesmo candidato deverd: @ _identificar os negécios nos segmentos que mais se idenificam com sev perfil; definir_ em que regio, cidade ov municipio pretende instalar © negécio; selecionar algumas franquias e iniciar « busca de informagées, conkecendo as empresas franqueadoras, a estrutura dessas empresas, quantos anos de mercado, a imagem e 0 conceilo da marca e as franquias instaladas etc.; ‘@ pedir informacSes sobre investimentos necessérios e detalhes do sistema de franquia de cada franqueedora selecionada; ‘@ conhecer em profurdidade os nimeros do negécio. Fazer as simulagées de resultados ~ investinento, prazo de retomno, lucratividade médio, capital de giro necessério etc.; “ CAIXA O que é franquia? ° « o conhecer alguns franqueados exfranqueades e enirevi informacées sobre 0 negécio; analisar a Circular de Oferta de Oferta de Franquia e oContrato de Franquia; preferenciaimente com 0 apoio de especialista no sistema de franquias envoher a familia no processo de deciséo. Glos para obter 3.3.1 Perguntas que © Candidate Deve Fazer ao Franqueador: ooo eereoees . . . . . . . . . perfil de franqueado; quais os principais desafios do negéclo; uais as unidades proprias em furcionamento hd quanto tempo operam; cestrutira da fanqueadora; estrutura para crescimento/expanséo; rao de atvacdo da franquia: minimo para colocar outa unidade préxima; ‘exigéncia de dedicacdo do franqueado; nivel de autenomia do franqueads para inovagbes; tipo de assisiencia e suporte (aprovacdo de ponto/tempo de treinamento/ ‘manuais operacionais/conselho de franqueados); ‘em quanto tempo se instala a loja; suporie dade pelo franqueador para inauguracio; jtas @ unidade franqueada pelos delegados do franqueador; fundo de propaganda: como é aplicado; freqiiéncia de existéncia de comércio eletrénico (ecommerce); dimersionamento de equipe ~ quantidade de tumos; projecdio de faturamento mensal médio; previsiio de prélabore; informacdes para fazer projecdes de resultados da franquia. Ministério do Desenvolvimento, Industria © Comércio Exterior 2 Capitulo 2 3.4 PROCESSO NORMALMENTE UTILIZADO PELAS EMPRESAS FRANQUEADORAS NA SELECAO DE FRANQUEADOS Geralmente © processo se inicia « partit do primeiro contato do condidato com a ‘empresa, A partir de entéo o franqueador na maioria das vezes: . oe ae ee © sistema e selicita © preenchimento analisa © cadasto do candideto; solicita referéncias pessoais; realiza entrevista pessoal; presenta o negécio de forma mais detalhada e tira dovidas; analisa © perfil do candidato; realize novas entrevistas do condidato com diferentes profissionais na empresa; aprova ov néo © candidato; se aprovado entiega a Circular de Oferta de Franquias e Minuta do Contrato; caguarda deciséo do candidato; assina contrato de franquia. CC 3.5 QUAIS AS VANTAGENS PARA O FRANQUEADO ¢ tem direitos de uso de uma marca consolidada e de prestigio; + conta com produtos © corvicos diferonciados; ‘# conta com a experiéncia do franqueador o que minimiza os risces; + fem possibilidade de troca de experiéncia com outros franqueados; Inca o operasdo com mélodos profisional: de gesldo © com ‘acompanhamento; & fem acesso a economia de escala; & recebe orientagtes permanentes sobre a operagtio da unidade — treinamentos & manuais; ‘# pode focor nos resultados de svo unidade. r CAIMA © que é franquia? 3.6 RESPONSABILIDADES DO FRANQUEADO: ‘nico responsével pelos resultados da franquia; investir e reinvestir no negdcio; assegurar a gestio com pessocl qualiicado e com perfil adequado; remunerar o franqueador pelo uso do sistema — pagamento dos royalties; seguir e preservar as regras do sistema; contribuir para © aperfeicoamento do sistema fornecendo feedback para o franqueador. ee eeee 3.7 ASSINATURA DO CONTRATO E PROXIMOS PASSOS Na assinatura do conirato 0 candidato deve solicitar ao franqueador um cronograma dos préximos passos e esclarecimentos dos detalhes sobre 0 suporte que vai receber até a inaugurardo do franquia. Boa Sorell REFERENCIAS A Esséncia do Franchising ~ Martin Mendelsoha Franqueando sev negécio — Prof. John Stanworth e Prof. Dovid Purdy, afiiados oo Ceniro Internacional de Pesquisas em Franchising (International Franchising Research Center ~ FRC) Site werwabf.com.br ~Associasio Brasileira de Franchising ~ ABF © Mito do Empreendedor — Michael E. Gerber Guia Ofcial Franquias 2006 ‘Manual Pratico SEBRAESP — Franchising: Como tornar sua empresa uma franquia - Marco Aurélio Militel Site vow. suafrenquia.com.br Site yewrw:management.com.br Site wow franchise.org - International Franchise Association —IFA fem inglés) Ministério do Desenvolvimento, Industria @ Comércio Exterior % Anexos. ‘ANEXOS Lei n® 8.955, Dispde sobre © conrato de franquic empresarial (franchising) e dé oulras providéncias, © PRESIDENTE DA REPUBLICA, no uso da atribuigdo que lhe confere o art. 62 da Consiiicto, "Faso saber que © Congreso Nacional decks ev sarcono a seguinte lei: Art. 12- Os contratos de franquia empresarial séo disciplinados por esta Art. 2-Franquicer ricl € 0 sistema pelo qualum franc ‘cede ao franc ica an neice ok mci socio et a oye SeucieN eR nS ‘ou semi-exclusiva de produtos ou servicos e, eventualmente, também ao direito de uso do tecnologia de implantagdo © odminisragdo de nogécio ou sistoma operacional desenvolvidos ou detidos pelo franqueader, mediante remuneracao direta ou indireta, sem que, no entanio, fique caracierizado vincule empregaticio. Art. 3° - Semare que o fronqueador tiver interesse no implantactio de sisema de franquia empresarial, deveré fornecer ao inferessado em fornar-se franqueado uma Circular de Oferta de Franquia, por escrito e em linguagem clara e acessivel, contendo obrigatoriamente as seguinies informagées: |-histérico resumido, forma societériae nome completo ov razae socialdo franqueador @ de todas as empresas a que esteja diretamente ligado, bem como os respectivos rnomes de fantasia e enderecos; 15 de dezembro de 1994. |I- balangos e demonstragbes financeiras da empresa franqueadora relativos aos dois Ultimos exercicios; IIL- indicagéo precisa de todas as pendéncias judiciais em que estejam envolvidos © franqueader, as empresas controladoras e fitlares de marcas, paientes e direitos ‘autorais relativos & operacdo, e seus subfranqueadores, questionandoespecificamenie ‘© sistema da franquia ou que possam direlamente vir a impossibilitar o funcionamento da franquia: IV - descrigo detalhada da franquia, descrigéo geral do negécio e das atvidades que serdo desempenhadas pelo franqueado; é CAIXA O que é franquia? V- petil do “franqusado ideal” no que se refere a experiéncia anterior, nivel de escolaridade e outras caracieristicas que deve tet, obrigatéria ou preferenciclmente; VL requisitos quanto ao envolvimento direto do franqueado na eperacéo e na administragéo do negécio; VIl- especificagées quanto co: 4) total estimado do investimento iricial necesséirio & aquisigdo, implantagtio © entrada em operacdo. da franquia; ») valor da taxa inicial de fiiagtio ou taxa de franquia e de caugiio; < valor estimado das instalacées, equipamentos e do estoque inicial e suas condigSes de pagamento; Vill - informagies cloras quanto a taxas periédicas e outros valores a serem pagos pelo franqueado ao franqueador ou a terceiros por este indicados, detalhando ‘as respectivas bases de cdlculo © o que as mesmas remuneram ou o fim a que se destinam, indicando, especficamente, o seguinte, ‘a) remuneragdo periédica pelo uso do sistema, da marca ou em troca dos servicos efetivamente prestados pelo franqueador ao franqueado ("royalties"); ») aluguel de equipamentos ou ponto comercial; «} taxa de publicidade ou semelhante; d) seguro minimo; e ) outros valores devidos ao franqueador ou a terceiros que a ele sejam ligadk X- relacdo completa de todos os franqueados, subfranqueades e subfranqueadores da rede, bem como dos que se desligaram nos dltimos doze meses, com nome, endereso telefone; X- em relagdo ao territério, deve ser especificado o seguinte: a) se @ garaniida ac franqueado exclusividade ou preferéncia sobre determinado lerrtirio de alvacéo e, caso positivo, em que condicées o faz; € b) possbilidade de 0 franqueado realizar vendas ou prestar servigos fora de seu lerritorio ou realizar exportacdes; XI - informagées claras e detalhades quanto @ obrigacao do franqueado de adquirir quaisquer bens, servicos ou insumos necessdirios 4 implantacdo, operardo ov administra de suc franquia, apenas de fornecedores indicados e aprovados pelo ‘ranqueador, oferecendo ao franqueado relacao completa desses fornecedores; Ministério do Desenvolvimento, Industria @ Comércio Exterior m8 Anexos XIl-indicagdo do que é efetivamente oferecido ao franqueado pelo franqueador, no que se refere a: 4) supervisdo de rede }) sorvicos de orientagdo © outros prostados ao franqueado; ¢] treinamento do franqueado, especificando duracdo, conteddo e custos; d) ireinamento dos funcionérios de franqueado; @) manuais de franquia; f} auxilio na andlise e escolha do ponto onde sera instclada a franquia; {9} “layout” e padrées arquilelonicos nas instalagdes do franqueado; XIll- situagdo perante o Instituto Nacional de Propriedade Industrial - INPI das marcas ‘ou patentes cujo uso estard sendo autorizado pelo franqueador; XIV - sitagéio do franqueade, apés.a expiracéo do contrato de franquia, em relardio o: a) "know how’ ou segredo de inddstiaa que venhaa Ter acessoem funcéoda franquia;e }) implantagdo de alividade concorrente do atividade franqueador; XV - modelo do contrato-padrao e, se for o caso, também do pré-contrato-padrao de Haig ee one fines ei come) inclusive dos respectivos aanexor e prazo de va Art. 42. Circular Oferta de Franquia deverd ser enlregue oo candidaio a franqueado ‘no minimo 10 (dez) dias antes da assinatura do contrato ou pré-contrato de franquia ‘ov ainda do pagamento de qualquer tipo de taxa pelo franqueado ao franqueador ov a empresa ou pessoa ligada a este. Paragrafo nico. Na hipétese do néio cumprimento do disposto no caput deste artigo, © franqueado poder argiir a anulabilidade do contrato e exigir devoluctio de todas 4s quonfias que jé houver pago ao franqueador ou « terceiros por ele indicados, « titulo de taxa de fiiacdo e "royalties", devidomente corrigidas, pela variagéio da remuneragée bdsica dos depésitos de poupanga mais perdas © danos. Art. 5°- (Vetado).. Art. 62- © contrato de franquia deve ser sempre escrito ¢ assinado na presenga de 2 (dues) testemunhos ¢ ter validade independentemente de se levado a registo perante cartério ou orgao piblico. Art. 72- A sangdo prevista no parégrafo énico do art. 4° desta Lei aplica-se, também ao franqueador que veicular informacdes falsas na sua Circularde Oferta de Franquia, x CAI“ A que é franquia? sem prejutzo das sanges penais cabjveis. Art. 8°. © disposto nesta Lel aplicase aos sistemas de franquia instalados @ operados no terrtério nacional. Art. 92. Para os fins desta Lei, o tormo franqueadar, quando utlizado em qualquer de seus dispositivos, serve também para designar o subfranqueador, da mesma forma que as disposigdes que se refiram ao franqueador aplicam-se ao sublranqueado. Art. 10° Esta Loi enka em vigor 60 (sessenta} dias apés sua publicagao. Art. 112 - Revogam-se as disposig&es em contrério, AssociagGo Brasileira de Franchising ~ ABF ABF A Associagao Brasileira de Franchising 6 uma entidade sem fins luerativos, criada em 1987. Hoje o ABF desfruta de um grande prestigio e de uma imagem consolidada no mercado. Possui cerca de 600 assaciados, divididos enire franqueadores, franqueados @ prestadores de servicos que, nos tltimos anos, vém participando de diversas acées para 0 desenvolvimento do sistema no Brasil Representada por duas Diretorias Seccionais no Rio de Janeiro e em Minas Gerais, além de uma Diretoria Regional em Pernambuco, a ABF aumentou a sua akiacdo ‘em @mbito nacional. Nesses anos, a entidade dedicouse d realizagio de indmeras afividades, sempre visando beneficiar assocados, promovendo conferéncias, simpésios, seminGrios, palestras, cursos, além de encontra de formagdo técnica sobre 0 Franchising. No panorama internacional, a ABF vem se destacando por sou perfil empreendedor. ‘A associagéio 6 membrofundador do WFC {World Franchise Councill, entidade que congrega as mais importanies associagSes no mundo, bem como a da FIAT |. Integra ainda © quadro da IFA (International Franchise Association}, além de ser mombro correspondente da Federa;do Européia de Franchising. Misséo ‘Sua misséo é divulgar, defender e promover o desenvolvimento técnico e institucional deste moderno sistema de negécios. Para isso, congrega todas as parles envolvidas na franquia ~ franqueadores, franqueados, consuliores @ prestadores de servigos - em forno de um ideal comum: 0 Franchising forte, préspero e ético. Operagéo no Brazil ‘Além de prestar todos os servicos de apoio, informagao e assessoria, a ABF oferece um amplo calendario de cursos ¢ eventos destinados, principaimente, as pessoas que desejam ingressar no Sistema de Franchising como Franqueados, Franqueadores ou Prestadores de Servicos. Periodicamenie, @ diretoria realiza rouniées abertas a todos os associados, criando: uma linha dirta para o debate de idéias ¢ discussdio de assuntos do setor. Através de um amplo contato com a imprensa, a ABF procura iransmitir informacées acerca do Sistema de Franchising, seu funcionamento, vantagens, novidades e fudo o mais que possa interessar ao pablico em geral. Internomente, as novidades e opinides so dinigadas através do ABF em Acéo (periédico informative) e do Portal do Franchising (site da ABF). Outra importante Gtividode 6 © relacionamento com instivicdes pOblicas privadas, visando. criar parcerias e novas possibildades para o desenvolvimento seguro e acelerado da franquia no Brasil, aravés de financiamentos, incentives, legislagGo @ programas de apoio gerencial nas mais diversas éreas. Objetivos da ABF: © Promover a defesa do sistoma de Fronchising junto as autoridades constituldas, ‘6rgos piblicos, entidades e associages de classe. © Incentivar © aprimoramento das técnicas de atuacdo de seus associados, através de permanente intercimbio de informacdes, dados, idéias, experiéncias, bem ‘i CAIMA como a elaboracio e divulgactio de pesquisas, cursos, palestras, semindrios, eventose feiras. Alva, também, publicando e divulgardo, constantemente, assuntos ‘atualizados da rea, e prestando servigos aos associados. Estabelecer padrées para a pratica de Franchising no Brasil, de modo a moralizar © mercado e garantir a sariedade do sistema, Manter o interc@mbio constante cam entidades congéneres situadas no exterior, inclusive promovendo e participando de congresios, semindrios, debates, @ qualquer evento desta ordem, desde que seja de interesse dos associados. ‘Oferecer aos asscciados a possibilidade de uso de uma Comissdo de Etica que & direconade para sipesionar a préiiea do fanquenmento tic entre at redes & na relacdo entre franqueadores e franqueados.. Se Conheca os produtos da CAIXA voltados para Franquia. eee CAI“ A BE CAIXA