TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN

STP METHOD(Segmenting, Targeting dan Positioning)

DAN ANALISI STP PADA TOLAK ANGIN PT. JAMU SIDO MUNCUL
DOSEN PENGAMPU : IKA ATSARI STP, MP





Disusun oleh :

ISMI AGUS SETYANINGSITAH
125100318113001






JURUSAN TEKNOLOGI INDUSTRI PERTANIAN
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
2012


SEGMEN PASAR DAN MEMILIH PASAR SASARAN
( Segmenting - Targetting Positioning )
A. SEGMENTASI
Definisi
Segmenting adalah pembagian/pengelompokan kondisi pasar yg
heterogen menjadi homogen dengan berbagai karakteristik. kegiatan
membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang
berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang
berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran
yang berbeda.

Manfaat segmentasi
Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik
untuk memilih kesempatan-kesempatan pemasaran, penjual atau
produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon
pemasaran yang berbeda-beda.
Keuntungan Segmentasi
1. Mendesain produk-produk yang lebih responsif terhadap
kebutuhan pasar
2. Menganalisis pasar
3. Menemukan peluang (niche
4. Menguasai posisi yang superior dan kompetitif
5. Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien
Kelemahan Segmentasi
1. Beban biaya yang lebih besar.
2. Memerlukan komitmen korporat

Tingkat Segmentasi
a. Pemasar Segmen
Segmentasi adalah kelompok besar calon pembeli
potensial dlm suatu pasar yang memiliki karakteristik yang
homogen . Karakteristiknya adalah : keinginan, daya beli, lokasi
geografis, perilaku pembelian dan kebiasaan pembelian.
b. Pemasaran Relung
Relung (niche) adalah kelompok pembeli potensial yang
lebih sempit dibandingkan dengan segmen dengan karakteristik
yang lebih spesifik / khusus .Biasanya merupakan pasar kecil yang
kebutuhannya tidak terlayani dengan baik
c. Pemasaran lokal
Pemasaran yang dilakukan untuk satu wilayah geografis /
demografis tertentu. Berpeluang menurunkan citra peru-sahaan
secara umum jika modifikasi produk dan iklan berbeda-beda.

d. Pemasaran individual
Pemasaran individual adalah Pemasaran segmen tunggal .
Sebagai pemasaran sesuai pesanan atau pemasaran satu lawan
satu. Secara historis merupakan salah satu praktek pemasaran yang
paling kuno. Sangat terbantu dan didukung oleh teknologi modular
(bongkar pasang). Memerlukan dialog yang lebih aktif dengan
pelanggan -memberi peluang lebih besar dalam rancangan produk.

B. TARGETING
o Menetapkan Targer Pasar
1. Mengevaluasi segmen pasar
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus
melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan
resource perusahaan (Kotler, 2003). Perusahaan harus melihat apakah suatu
segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum menarik seperti
ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomi, resiko yang rendah dan
lain-lain. Perusahan juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi
dalam segmen tersebut masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan
sumber daya perusahaan. Tujuan dan sumber daya perusahaan dapat tujuan
jangka pendek dan jangka panjang.

2. Memilih segmen pasar
Dalam menetapkan target market perusahaan dapat
mempertimbangkan lima pola, dapat dijelaskan sebagai Berikut :
1. Single Segment Concentration.
Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan
dapat memilih satu segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi
yang kuat disatu segmen, dengan pengetahuan yang baik terhadap
kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. Namun,
konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup
besar, sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk
memilih lebih dari satu segmen.
2. Selective Specialization.
Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi
beberapa segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling
berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing masing segmen
menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk
menghindari kerugian, walaupun salah satu segmennya tidak produktif,
tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang
lain.
3. Product Specialization.
Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi
membuat produk khusus atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan
membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Namun
resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk
pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan perubahan
teknologi.
4. Market Specialization.
Market Specialization maksudnya adalah perusahaan
berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok
tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi
channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan
oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila
kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya.
5. Full Market Coverage.
Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha
melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun,
hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan
kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan
menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan
diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan.
Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan
dengan strategy profitability, namun demikian perusahaan sebaiknya berhati
hati agar tidak terjadi over segmenting. Biaya yang diperkirakan adalah Product
modification cost, manufacturing cost, administrative cost, inventory cost, dan
promotion cost.

C. POSISIONING
Konsep dasar
Cara produk, merek atau organisasi perusahaan dipersepsikan
secara relatif dibandingkan dengan para pesaing oleh pelanggan saat ini
dan calon pelanggan. Tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan
sehingga menempati suatu posisi yang terbedakan (diantara pesaing)
dibenak konsumen sasarannya.

pendekatan positioning
1. Atribut,
2. Manfaat,
3. Penggunaan/penerapan,
4. Pemakai
5. Pesaing,
6. Kategori produk,
7. Mutu/harga

Langkah positioning
1. Mengidentifikasi sejumlah produk yang saling bersaing.
2. Mengidentifikasi atribut penentu.
3. Menentukan persepsi konsumen.
4. Menganalisis intensitas posisi produk saat ini.
5. Menganalisis posisi relatif produk saat ini.
6. Menentukan kombinasi yang paling disukai konsumen.
7. Menentukan segmentasi pasar dan posisi pasar.
8. Menyeleksi strategi posisi produk

Dasar positioning
1. Atribut
2. Harga dan Kualitas
3. Pemasaran atau Aplikasi
4. Pemakai Produk
5. Kelas Produk
6. Pesaing

Metode Positioning
Multi Dimentional Scalling (MDS) : untuk memetakan persepsi dan
preferensi para responden secara visual dalam peta geometri (Spatial Map
atau Perceptual Map)







ANALISIS STP (SEGMENTING, TARGETING, POSITIONIG)
TOLAK ANGIN, PT SIDO MUNCUL
Dengan iklan
ORANG PINTAR MINUM TOLAK ANGIN













Tolak Angin adalah ramuan jamu masuk angin yang di buat oleh Rahmat
Sulistio, pendiri SM (Sido Muncul), pada 1930 masih dalam bentuk butiran yang harus
diseduh sebelum diminum. Selain itu tolak angin merupakan produk unggulan PT. Sido
Muncul
Presiden direktur dari PT. Sido Muncul, Irwan berinovasi dengan Tolak Angin
berbentuk cair dan mengemas Tolak Angin dalam kemasan sachet yang praktis, dengan
begitu Tolak Angin telah memasuki pasar blue ocean karena belum ada produk yang
sejenis sebelum dikeluarkannya produk Tolak Angin cair ini.

A. SEGMENTING
PT. Sido Muncul terutama untuk produk "Tolak Angin" CAIR
menggunakan strategi pemasaran segmenting, targeting, positioning sejak
tahun 1999. Pada masa itu segmen pasar masih kalangan menengah kebawah.
Pada tahun 2000 tolak angin merambah segmen pasar ke kalangan
menengah atas seluruh masyarakat Indonesia. Perusahaan menerapkan
segmentasi bagi orang-orang yang tinggal di perkotaan dengan cara modern
hidup, terdidik dan menengah atas kelas sosial. Sehingga perusahaan Sido
Muncul telah mempunyai pelanggan dari masyarakat kelas atas menengah dan
kebawah karena biasanya masyarakat lebih memilih produk herbal atau alami
dari pada obat-obatan yang mengandung zat kimia karena pada obat-obatan zat
kimia akan menimbulkan efek samping terhadap tubuh. Memposisikan produk
yang sederhana dan praktis di mana consuments seperti (jamu) bukan hanya
karena ritual tetapi juga karena manfaatnya itu juga menunjukkan bahwa
startegi untuk menciptakan citra yang baik dari Tolak Angin dalam pikiran
konsumen itu berhasil.
Saat ini, banyak orang yang terbuka untuk belajar dari obat alami dan
tonik, karena mereka adalah makanan alami tumbuh dan diproses. Ini semua
bagian dari belajar untuk hidup lebih harmonis dengan alam, dan dalam
penyembuhan sesuai dengan kekuatan alami tubuh. Strategi bisnis yang
didasarkan pada ekspansi hati-hati, menghindari utang, membangun apa yang
sudah ada dan mengerahkan segala upaya untuk mempertahankan kepercayaan
dan loyalitas yang berharga dari jutaan pelanggannya.Menyadari bahwa tidak
ada produk berguna sampai disampaikan, efisien dan ekonomis, ke tangan
konsumen, SidoMuncul yang tajam berkomitmen untuk usaha koperasi dalam
distribusi dengan mitra domestik dan internasional. Setiap usaha yang
dilakukan, atas dasar stabil, untuk meningkatkan akurasi, ketepatan waktu dan
efektivitas biaya distribusi produk SidoMuncul. Setiap mitra potensial yang
dapat memberikan kontribusi yang berarti untuk tujuan ini perusahaan
dipersilahkan untuk bertemu dan berkonsultasi bersama Pemasaran dilakukan
dengan kehalusan dan menghormati konsumen, sebagaimana layaknya untuk ini
berkualitas tinggi, terkenal produk herbal. Jamu, Minuman Kesehatan, &
Suplemen Makanan yang terkenal dan diandalkan di banyak negara, termasuk
Rusia & Eropa Timur Negara, Malaysia, Brunei, Singapura, Swiss, Jepang, Arab
Saudi, Kuwait, Uni Emirat Arab, Oman, Qatar, Bahrain , Aruba.Pasar baru terus
membuka, termasuk prospek di Hongkong, Taiwan, Vietnam, Selandia Baru,
Australia, Perancis, dan Inggris. Sehingga sekarang PT. Sido Muncul
mengembangkan segmen pasar ke internasional.

B. TARGETING
Pada awalnya target market dari Tolak Angin ini adalah orang-orang
yang lebih percaya terhadap jamu ataupun obat herbal dibandingkan dengan
obat-obat farmasi. Tetapi dengan ketatnya persaingan tolak angin
mengembangkan target pemasaran tolak angin adalah kalangan menengah ke
atas seperti model, artis, mahasiswa, pemuda dari etnis, ahli, pengusaha, dan
umum. Dengan strategi periklanan yang baik yaitu Tolak Angin Sido muncul
telah diiklankan dengan beragam versi yang berbeda, kalau tidak salah jargon
orang pintar tersebut pertama kali keluar pada tahun 2000. Sidomuncul tak lagi
menggunakan profil pelawak dalam iklanya, dan menggantikannya dengan
selebriti dan para tokoh terkenal yang mempunyai citra orang pintar.
Beberapa artis dan tokoh yang pernah membintangi iklanya antara lain : Sophia
Latjuba, Rhenald Kasali, Soebronto Laras, Agnes Monica, Lula Kamal dan yang
terbaru Anggito Abimanyu. Jargon orang pintar digunakan untuk mengubah
image jamu yang dekat dengan arti kuno, kampungan dan tua menjadi produk
yang baru, modern dan membanggakan. Jargon tersebut terbukti efektif karena
pasar merespons dengan positif. Sehingga dapat dikatakan bahwa target pasar
tolak angin adalah semua kalangan. Tetapi pada saat ini tolak angin
menfokuskan pada kalangan menegah atas seperti yang telah disebutkan di
atas. Karena mereka(model, artis, mahasiswa, pemuda dari etnis, ahli,
pengusaha) masih menganggap remeh jamu tradisional untuk itu tolak angin
target pasar memilih kalangan tersebut. Tolak angin yakin bahwa tolak angin
adalah jamu tradisional atau terbuat dari herbal yang tak kalah dengan obat-
obatan modern dalam khasiatnya.

C. POSITIONING
Kini Tolak Angin adalah market leader dalam kategori produk jamu yang
terus berusaha digoyang para pesaingnya seperti Antangin, Orangin dan
Bintangin..Namun perkembangan produk ini terancam stagnan dan ditinggalkan
konsumennya karena Tolak Angin terkesan kuno dan tidak praktis yang pada
awalnya berbentuk serbuk. Tolak Angin melakukan posisioning dengan cara
merubah image sebagai produk jamu yang kuno menjadi produk jamu yang
modern (obat herbal). Diantara sejumlah tokoh dan selebritis yang menjadi
endorser, Agnes Monica termasuk yang paling sering mengkomunikasikan Tolak
Angin, karena ingin menyasar market generasi muda. Dari strategi pricing yang
digunakan, Irwan menemukan bahwa persepsi konsumen yaitu memandang
produk murah = produk jelek. Oleh karena itu Irwan menaikkan harga jual Tolak
Angin dari Rp.800,00 per sachet menjadi Rp.1.000,00 dan sekarang Rp.1.500,00
per sachet.
Selain itu dalam program komunikasi tolak angin tagline Orang Pintar
Minum Tolak Angin yang sangat terkenal itu. Rhenald Kasali adalah tokoh yang
dipandang tepat untuk mewakili kalangan atas, akademisi yang pintar, yang tahu
khasiat Tolak Angin sebagai produk berkualitas. Komunikasi tersebut mengubah
persepsi masyarakat yang sebelumnya mempersepsikan jamu itu hanya
dikonsumsi oleh masyarakat tradisonal menjadi jamu itu layak dan baik
dikonsumsi oleh orang modern sekalipun. Sebelumnya semua produsen jamu
instant terjebak pada pikiran mereka sendiri bahwa jamu itu konsumsi
masyarakat tradisional, makanya iklan-iklan mereka pun mengahdirkan tema
dan bintang-bintang tradisional seperti antangin yang menghadirkan basuki
dengan Wes ewes ewes.. Bablas Angine dan Tolak Angin dengan ike nurjanah
dan doyok.
Dalam mempertahankan tolak angin sebagai market leader maka PT.
Sido Muncul menggunakan strategi Promosi Penjualan (Sales Promotion). Sales
promotion yang merupakan kegiatan untuk membujuk secara langsung yang
menawarkan insentif atau nilai lebih untuk suatu produk pada sales force,
distributor atau konsumen langsung dengan tujuan utama yaitu menciptakan
penjualan yang segera. Promosi penjualan digunakan untuk menjaring
konsumen baru dan terciptanya penjualan yang meningkat dalam waktu dekat.
Salah satu bentuk promosi yang dilakukan oleh PT. Sido Muncul dalam
memasarkan Jamu Tolak Angin adalah dengan mengemas Jamu Tolak Angin
dengan permen Tolak Angin dalam satu paket. Keuntungan yang di dapat adalah
Jamu Tolak Angin dapat terjual dan sekaligus mengenalkan produk baru PT. Sido
Muncul. Bentuk lain promosi penjualan adalah sebagai Event Sponsorship.
Sebagai sponsor utama Tolak Angin mendapatkan banyak keuntungan. Seperti
mengadakan relaunching produk turunan Tolak Angin yang diperuntukkan bagi
anak-anak Selain itu keuntungan lain yang di dapatkan oleh Tolak Angin adalah
mereka dapat menjual secara langsung lewat stand-stand yang disediakan di
tempat acara berlangusng dengan memberikan doorprize dan hadiah-hadiah
menarik lainnya.
Selain itu PT.Sido Muncul juga menggunakan public relations,dalam
pemasaran tentunya perlu dimbangi oleh reputasi perusahaan maupun produk
yang bagus. PT. Sido Muncul ternyata tidak melupakan hal ini, PT. Sido Muncul
PT. SidoMuncul. Membangun kawasan Argowisata dengan lahan seluas 1,5
hektar dari lahan 7 hektar kawasan yang dimiliki oleh pabrik PT. Jamu Sido
Muncul., dan sisanya menjadi kawasan pendukung lingkungan pabrik. PT. Jamu
Sido Muncul memberikan akses yang seluas-luasnya untuk kunjungan ke
lingkungan pabrik. Dalam kunjungan itu terdapat kegiatan-kegiatan edukasi
tentang jamu-jamuan dan tanaman herbal sehingga masyarakat dapat melihat
kegiatan-kegiatan yang ada di lingkungan pabrik. Masyarakat yang datang juga
mendapatkan manfaat tentang edukasi tanaman herbal yang berkahsiat bagi
kesehatan.Kegiatan Public Relations yang diadakan oleh Tolak Angin dalam hal
ini tentunya pihak PT. Sido Muncul adalah mengadakan kegiatan Mudik Gratis
setiap tahun. PT. Jamu Sido Muncul memfasilitasi para pemudik dengan
memberikan pelayan angkutan gratis untuk pulang kampung yang kebanyakan
pesertanya adalah para penjual jamu. Kegiatan ini secara jangka pendek
memang tidak terlalu nampak hasilnya tetapi dalam jangka panjang dapat
membentuk loyalitas yang tinggi konsumen.