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Sea een ESPECIAL © que pequenos e médios empresarios tém a aprender com empreendedores de negécios sociais sem fins lucrativos sewrmexame.com br/pme AON) 1) ti COMERCIO ELETRONICO Cartao, boleto, transferéncia... O cliente precisa de tudo isso? PROJETOS Porque planos feitos para dar sempre certo podem prejudicar os negécios == = - EMPRESTIMO Depois de um — ano de aperto, melhora o acesso as linhas de capital de me eset hepapeee arma ano segican svendor en mersadon omperot¢camptievo Encontro com o gigante Muitos pequenos e médios empresarios tem um 3. Telefonar fora do hor No primeirocontato, prefioo telefo- ne E-rmails si faclmente ignorados 6110 para a caisa de spam. Ma no aconselho a, na prime étimo produto ou servigo, mas nao tém a menor no¢géo. de como oferecé-lo a um grande cliente uitospequenose médios empresiios se sertem IM intimidados diante do de- ssfio deconquistar umgrande cliente, muito maior € mais poderoso. Nao dveria ser assim, Eles parecem es- uecer que, por maior que sj qual- quer companhia sempre vai precisar de fornecedores menores que eh — nem que seja para providenciar 0 ca- ferinho. As prateleiras de grandes su permercadas, como 0 Pio de Agicar ‘ou 0 Walmart, eso repletas de pro- datos saidos de negicios de aleance regional. E as grandes construtoras, esas que faturam bilhées de reas? Nenhuma deas engue uma dinica pa- rede sem 0 apoio de uma rede defor necedores muito mencres Conhego bern o outro lado. Hi ris de uma década venho traba- lhando como consultor de. vendas 1, Escolher um alvo econcentrarse nele Faga uma lista das gran- des companhias que vo c& considera estratégi «as para o crescim to de sua empresa Dessas, escolha em qual atrar Pode ser a que ebriré portas de outras grandes empresas. Ouaque- Jaque tem uma po lca para pecutenos fornecedores. 2. Nao procurar © pessoal de compras Inimeros. empreendesores acreditam que 0 depariamesto de compras €0 camino paca in ciar um contato. O problema ¢ que, ‘elefonar no meio da manh quando todo mundo esté ccu- pada, Nao sio poncos os d- retores que chegam antes do. expediente ou vao ‘mbora bem depois da secrets, Ligaras 7 da smanba out depois das 7 da noite aumenta a chance de que 0 pro- prio exccutivo aleada sua ligacio. Caso con: trisio, ni deixe reca- do na secretiia elt nica Podedars impres sio de desespero. (Se for verdade, ninguém precisa saber disso, cero?) 4, Saber o que dizer Pesquisas mostram que, quando re= cebemos um telefonema de um des para muitas grandes companhias.co- muitasvezes essesfunciondriossioen- PROGWFAEO — conhecido, restamos stencio apenas ‘0 Microsoft, Delle Rayer.entreou-carregadosdecompararprecoseavaliar _-«$@tOR@@ nos primeiros 20 segundos — esse é tras. Quando era executivo, construsproposias, mas néo decidem o que vai wemllasem todo o tempo disponivel que voce una cea ta ies comer de sccomprads. Ak do pdeer gue wax oda tm. Uo parm dt mpsamene rmultinaciomis,como2 IBM. Porisso, a decisio final sea influencieda por ou jem voce 0 que tema oferecere— en Nl AE LAO compres ad ennst eh re perguntam qtal €0 segredo para Quando crei minha empresa, ao lidar “ggmgge _Nio propona, decara, una rerio, ganhar um diente grande. Fechar uma yenda depende de tuma porgio de fatores, que vamos aprofundar aqui nestacoluna aolon: .g0 das proximas edigoes da revista Mas petcebo que. em muitos casos, 0 empreendedor se enrola logo no co- 9 meco. E, embora tenha algo interes B sante para oferecer, no consegue ‘com esse mesmo problema encontre tum ovo de Colombo, Tive a idea de, ‘em vezde tdefoner parao departamen to de compras, procurar o de vendas Eu ligava e explicava minha situagio para o-vendedor que me stendesse ¢ pedia 2 opiniao dele sobre para quent eu deveria me apresentar primeiro. £ impresionante © que se pode faze quando se conta com a solidariedade de outro vendedor. Dara supercerto § nem marcar uma reunito, Eis 0 que ev faria nessa situagio CColoque-se & disposicao para um en- contro edeixe queo outro fagao resto, Seareuniao nio acontecerousea 0 fique aborrecido demais.Lemibra alista que vocé tinha feiio? Escolha © préximo alvo e fica tudo iso de novo — desta vez, api rmoranco algo que antes nao sai tio bem, Tentarvirio lances faz parte do jogodetodovencedor venda mio sair, Dezembro 2009 «Janeiro 2010 | EXAMEPME| 79