STRATEGIA DE DISTRIBUIE

Coordonator:

Studeni:

Strategia

procesul de stabilire a direciei

pentru activitile de marketing ale
unei firme.

Distribuia

- operaiuni
- procese

economice determinate de
circulaia mrfurilor de la
productor la consumator

Cuprinde:
Fluxul :
- produsului
- tranzaciilor sau al negocierilor
- informaional
- promoional

spaial

Funcii

temporal
comercial

Prin urmare funcia principal a distribuiei

este aceea de a oferi produsul potrivit,la locul potrivit, n
momentul potrivit i persoanei potrivite.

Planificarea distribuiei = activitate

important att pentru productori
ct i pentru intermediari.
Productorul trebuie s decid:
Tipul intermediarilor pe care i va folosi
Numrul de intermediari, din fiecare tip, pe care i va folosi
Asupra intermediarilor folosii
Cum va motiva intermediarii

Rolul distribuiei este ndeplinit prin

intermediul:

Realizarea unei corelaii optime ntre cerere i ofert

Asigurarea momentului optim al livrrii n raport cu

manifestarea

Organizarea raional a fluxului fizic al mrfurilor

Minimizarea cheltuielilor de distribuie

Canalele de distribuie = calea pe

care produsele o urmeaz de la
productor la consumator

Canale de distribuie directe:

Productor

Consumator

o Ofer vnztorului posibilitatea controlului ntregului proces de marketing.

o Se realizat de ctre productorii nii, prin intermediul propriilor
compartimente de vnzare

Canale de distribuie indirecte

Productor

Intermediar

o Prezint pentru productori avantaje legate:

de costuri
de acoperire
oferta de servicii.
o Cea mai utilizat
o Principalii intermediari:
angrositii
detailitii

Consumator

Trsturi:

o Lungimea
o Limea
o Adncimea

Factorii de influen n construirea

unui canal de distribuie:
1.
2.
3.
4.
5.

Elementele nivelului de marketing

Caracteristicile consumatorului
Resursele firmei
Obiectivele firmei
Mediul

Sistem de distribuie pe mai multe canale

Avantaje
Acoperirea mai bun a pieei
Costuri de distribuie mai mici
Personalizarea mai mare a procesului de vnzare

Strategia de distribuie

vizeaz canalele de distribuie, circulaia

economic i distribuia fizic mrfurilor
Punctul de plecare n stabilirea strategiei
este consumatorul

Clasificarea variantelor strategice

1. n funcie de numrul intermediarilor

Selectiv
Intensiv
Exclusiv

Caracteristici
Distribuia selectiv

Distribuia intensiv

Distribuia exclusiv

- Acoperirea larg a pieei

- Vnzri i profituri mari

- Imagine de prestigiu
- Control asupra canalului
- Stabilirea preului
- Profituri mari

- Numeroi
- Toate tipurile

- Puini
- Stabilii pe criterii
precise
- Reputaie bun

Obiective

- Acoperirea medie a
pieei
- Imagine solid
- Control relativ asupra
canalului
- Vnzri i profituri mari

Intermediari

- Numr mediu
- Bine stabilii
- ntreprinderi cunoscute

Cumprtori

- Numr mediu
- Cunosctori ai mrcilor
- Dispui s se deplaseze
pentru cumprturi
- Ateapt avantaje

- Numeroi
- Convenionali
- Solicit unele servicii

- Puini
- Loiali
-Dispui s cltoreasc
pentru a cumpra
produsul
- Solicit servicii speciale

- Mixul promoional
- Condiiile de vnzare
- Servicii post vnzare

- Publicitate de mas
-Disponibilitatea
produselor

- Vnzri personale
- Condiii deosebite de
desfacere
- Servicii de calitate

Aciunile de marketing se
concentreaz pe

Dezavantaj principal

- Dificultatea de a ocupa o - Controlul limitat asupra

ni de pia
canalului

- Potenial de vnzare
limitat

2. n funcie de dimensiunile canalului de

distribuie
o

Distribuie direct

Productor

Consumator

o Distribuie

prin canale scurte

Productor

Intermediar

o Doar un singur intermediar

o Produse agro alimentare, de valoare mare, noutate i mod

Consumator

o Distribuie prin

Productor

canale lungi

Intermediar 1

oDoi intremediari
oMrfuri cu sortiment complex

Intermediar 2

Consumator

Productor

Distribuie prin canale complexe

Intermediar 1

o Mai mult de doi intermediari

o n rile dezvoltate

Intermediar 2

Intermediar 3

Consumator

3. n funcie de gradul de participare al

ntreprinderii la activitatea canalului
de distribuie.
o

Distribuie prin aport propriu

Distribuie exclusiv prin intermediar

4. n funcie de gradul de control

asupra distribuiei

Distribuie cu control

Total
Parial
Inexistent

5. n funcie de gradul de elasticitate al

aparatului de distribuie

Distribuie cu flexibilitate

Ridicat
Medie
Sczut

6. n funcie de tipurile de intermediari pe

care i utilizeaz ntreprinderea

Distribuie bazat pe

Fora de vnzare
Ageniile productorilor
Distribuitorii industriali

7. n funcie de logistica mrfurilor

Modul de condiionare i livrare a produselor

Formele de transport cu mijloace proprii sau nchiriate

Mijloace de transport speciale

Alte aspecte fizice a mrfurilor

Distribuia prin internet

- Cea mai recent form de distribuie

Avantaje:
o Comandarea la orice or
o Cutare fr deplasare
o Primirea acas
o Posibilitatea de comparare

Dezavantaje:
o Sisteme de plat nesigure
o Desocializarea oamenilor
o Magazine virtuale
o Posibilitate redus de evaluare

Criteriile de evaluare a variantelor

strategice de distribuie
Economic

Criteriul

Controlului
Adaptrii

Factori care influeneaz strategia de

distribuie

Factori de pia

- Clienii int
- Amplasarea geografic
- Concurenii

Factori de produs

- Complexitatea i
preul
- Ciclul de via
- Fragilitatea

Factori legai de
productor
- Disponibilitatea
resurselor
- Liniile de produse
- Necesitatea controlului

Studiu de caz
- Tuborg -

Tuborg

Face parte din United Romanian Breweries

Bereprod (URBB)

Prima fabric n 1995 Bucureti

Prima bere produs n romnia

mbuteliat la doz
care a lansat bere special pentru srbtorile de iarn
Tuborg Christmas Brew.

2004 Tuborg Strong

nou segment pe piaa

2010 Tuborg Tropical

Program de protecia mediului Umbrela Verde

Festival de muzic Tuborg Green Fest

Ambalaj unic:
Sticla verde
Etichet transparent
Sistem de deschidere tuby cap

Distribuia

Nivel naional

Distribuie direct (60%) - Bucureti, Iai, Cluj,

Timioara, Constana. Ploieti i Craiova

Depozite i flot de distribuie proprie

Distribuie indirect celelalte judee

Prezent n zonele
Rurale
Urbane

Distribuitori:
Exclusivi
Selectai pe criterii de calitate a serviciilor

Bucureti i celelalte filiale: canale de distribuie

directe

Un singur distribuitor autorizat n fiecare jude

Piaa extern:
Republica Moldova
Bulgaria
Contract exclusiv cu compania TAROM

Metoda contabil FIFO

Sistem computerizat

Sistem GPS

Bibliografie
1. Botezat Elena Bazele marketingului, Editura
Universitatii din Oradea, Oradea, 2006
2. Dumitru D Lazr Marketing strategic, 2002
3. Paina, N., - Bazele marketingului, Ed. Presa
Universitar Clujean, Cluj-Napoca, 2002
4. Florescu C., Mlcomete P., Pop Al., (coordonatori),
Marketing Dicionar explicativ, Editura Economic,
Bucureti, 2003
5. www.scribd.com
6. www.wikipedia.ro