CAMPANHAS E ATIVAO

PRIMEIROS PASSOS
PARA FAZER
CAMPANHAS NAS
MDIAS SOCIAIS
Saiba como comear uma
campanha nas mdias
sociais, do planejamento
prospeco de clientes.
Danila Dourado
(organizadora)

Uma publicao do

PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

Ponto de partida
Nos ltimos anos, a intensa fragmentao da
audincia levou a uma enorme briga pela
ateno das pessoas. Agncias,
departamentos comerciais e reas de
marketing tm trabalhado em campanhas
cada vez mais complexas para obter a
oportunidade de influenciar a deciso de compra do consumidor,
nem que seja por menos de 30 segundos.
Em meio a esse cenrio, as empresas precisam estreitar o
relacionamento com o pblico. Anncios isolados no intervalo da
novela das nove j no so suficientes para as organizaes
mostrarem a relevncia de seus produtos e servios. Elas
precisam se comunicar de um jeito novo. E as mdias sociais
podem ser o principal instrumento para que esse objetivo seja
alcanado. Estudos mostram que os brasileiros esto abertos
publicidade digital e a veem como criativa, rica em contedo e
pouco incmoda.
Muitas marcas esto buscando criar boas experincias para os
consumidores no ambiente das mdias sociais, uma estratgia
que tem se mostrado mais assertiva para estreitar
relacionamentos. Isso porque preferimos nos conectar com
quem temos certa afinidade em vez de nos arriscarmos com
desconhecidos.

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

E eu com isso?
Apesar de existirem boas prticas no mercado,
muitas empresas ainda esto investigando a
efetividade das mdias sociais para o seu
negcio ou so completamente cticas em
relao a esse novo tipo de comunicao. O
fato que as campanhas nas mdias sociais so
uma realidade. Mais cedo ou mais tarde, toda
organizao precisar us-las. Inclusive a sua.
Diante dessa necessidade, concebemos este material. O objetivo
deste ebook mostrar como fazer, planejar, organizar e vender
campanhas em mdias sociais. Os textos aqui apresentados
buscam oferecer a profissionais de todos os nveis um
instrumento de pesquisa para guiar a elaborao de campanhas
em mdias sociais, sem a pretenso de estabelecer uma verdade
absoluta num mercado to dinmico e que tem como parte
fundamental a necessidade de constante atualizao. Boa
leitura!

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

Sobre os autores
Este ebook foi escrito a partir da compilao do
conhecimento de vrias pessoas. Conhea um
pouco das mentes que esto por trs do
conhecimento compartilhado neste ebook:
Gustavo Freitas: Planner na agncia Moringa Digital em Braslia,
formado em Comunicao Institucional e Relaes Pblicas
pelo IESB-DF. Seus estudos e sua atuao profissional
concentram-se na rea de estratgias e tcnicas de
relacionamento on-line e planejamento de comunicao digital.
Participou da criao e do gerenciamento de mdias sociais
voltadas para pblicos especficos. Teve como clientes desde
rgos pblicos a empresas privadas.
Danila Dourado: Mestre e doutoranda em Comunicao Digital
pela Universidad Carlos III de Madrid, pesquisa os novos
modelos de negcios com enfoque nas mdias sociais.
Publicitria, trabalha com comunicao digital h cinco
anos. Atualmente, gerente de Planejamento e Operaes
da Moringa Digital, onde realiza aes estratgicas para clientes
privados e governamentais. Ministra palestras e aulas para
contribuir com a educao do mercado, alm de participar de
diversas publicaes da rea.
Bruno Ladeira: Graduado em Administrao pela Universidade
Catlica de Braslia com MBA em Marketing pela Fundao
Getlio Vargas. Possui 17 anos de experincia atuando em
estratgia de negcios e vendas. scio-diretor executivo da
Moringa Digital.

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Sobre a Moringa Digital

Nos ltimos dez anos, a
Moringa Digital pensou em
solues estratgicas,
criativas e descomplicadas para os mais de 300 clientes que
tambm acreditaram no poder do relacionamento, da presena
on-line e das boas histrias que so capazes de gerar interao e
experincia com as marcas. No esquente sua moringa, que a
gente descomplica. www.moringadigital.com.br

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

Sumrio
Captulo 1 | O que so campanhas nas mdias sociais? ............... 7
Captulo 2 | Como montar uma equipe para fazer campanhas em
mdias sociais ............................................................................. 11
Captulo 3 | Planejamento de campanhas: como fazer ............. 22
Captulo 4 | Como conquistar seu cliente com uma campanha
nas mdias sociais....................................................................... 30
9 dicas para prospectar clientes e realizar campanhas nas mdias
sociais ........................................................................................ 38
Prximos passos... ..................................................................... 45

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

Captulo 1 | O que so campanhas nas

mdias sociais?1

A campanha serve como motivao para o

comeo de uma conversa nas mdias sociais
.....................................................................

m linhas gerais, as campanhas nas mdias sociais so um

conjunto de aes que tm por objetivo anunciar e
promover produtos, eventos ou ideias em canais de
relacionamento on-line. [Elas so] a parte ativa das mdias
sociais, quando se fala. As pessoas so procuradas e
estimuladas a participar e divulgar algo (normalmente, vinculado
a campanhas publicitrias ou a lanamentos de produtos),
definem Diego Monteiro e Ricardo Azarite no livro
Monitoramento e mtricas: do estagirio ao CEO, idealizado
pelo Scup.
1

Por Danila Dourado

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

De acordo com os autores, as campanhas nas mdias sociais

podem ter dois objetivos. Primeiro, gerar comunidade, ou seja,
aumentar o nmero de pessoas que esto conectadas marca
nas mdias sociais. Segundo, divulgar algo pontual, como o
lanamento de um produto ou servio. Eles explicam que
empresas com um nvel de maturidade menor nas mdias sociais
tendem a usar as campanhas pelo modelo mental da mdia
tradicional, ou seja, no h interao. Num segundo nvel, a
campanha serve como motivao para o comeo de uma
conversa nas mdias sociais. J em empresas num nvel de
maturidade mais desenvolvido, a campanha envolve a empresa
inteira, o que traz mais relevncia e possibilidades de interao.
As aes realizadas nas mdias sociais so pautadas por um
conceito maior que pode ser desdobrado em diversas iniciativas
no decorrer da campanha. Elas so sincrnicas cronologicamente
e costumam seguir uma identidade visual que facilitar a
identificao da campanha pelo usurio.
Cada mdia social regida por regras de uso prprias. Isso leva
a uma infinidade de possibilidades de campanhas. A tabela
abaixo mostra algumas aes que se destacam no Brasil:

Recursos prprios
Personalizar o canal por
campanha e estimular os
usurios com premiao por
volume de gostei e ou de
comentrios

Recursos integrados
Web-srie defendendo os
diferenciais da marca
Vdeos com caractersticas virais, ou
seja, que estimulam direta ou
indiretamente o compartilhamento

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Recursos prprios
preciso curtir e/ou compartilhar
uma determinada imagem para
participar do sorteio
O primeiro ou o ltimo a comentar
uma publicao contemplado com
um brinde
O usurio que curtir a fan page
concorre a brindes
Concurso cultural para responder a
uma determinada pergunta; a
resposta mais criativa ganha um
prmio
Premiar os usurios que mais
interagem com a fan page da marca
Selos com frases e/ou imagens para
marcar uma data comemorativa ou
campanha especial

Recursos prprios
Uso de hashtag para marcar a
campanha ou o evento
Campanha para premiar as melhores
fotos com os produtos da marca

Recursos integrados
O usurio que participa do
aplicativo em uma aba e
acumula mais pontos, seja por
meio de um quiz ou um game,
ganha um prmio
O usurio que convida mais
amigos para participar da
ao ganha um prmio
A participao na ao
comea fora do Facebook, por
meio da criao de um perfil
no game/app que est num
hotsite, por exemplo, e se
integra mdia social com o
compartilhamento na timeline
do usurio de sua respectiva
navegao no game/app

Recursos integrados
Trabalhar a integrao com
outras ferramentas como, por
exemplo, Facebook ou uma
seo no blog da marca

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Recursos prprios
O usurio que retweetar (RT) a
mensagem participa de sorteio
Uma pergunta feita e o usurio
que consegue responder de forma
mais criativa em 140 caracteres
premiado
Uso de hashtag para marcar a
campanha ou evento
Campanha com usurios influentes
da rede recomendando uma
publicao da marca por meio de
um RT

Recursos integrados
Transmisso via streaming de
evento ou entrevista

Transmisso ao vivo das

principais interaes/perguntas
do Twitter em eventos ou
programas que sero
transmitidos no YouTube ou na
televiso

Essas so as mdias sociais mais usadas pelas marcas para realizar

campanhas atualmente. No entanto, existem duas plataformas
em ascenso que precisam ser consideradas no planejamento da
atuao on-line de uma empresa: o Pinterest e o Google+.

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

Captulo 2 | Como montar uma equipe

para fazer campanhas em mdias sociais2
f

Tanto em mercados interconectados como

entre funcionrios intraconectados, pessoas
esto falando umas com as outras de uma
forma nova e poderosa - Manifesto
Cluetrain
.....................................................................

m meio a muita desconfiana, as mdias sociais acabaram

conquistando seu espao como ferramenta fundamental
na comunicao de grandes empresas no mundo todo. As
maiores marcas do mercado no mantm esse ttulo toa: elas
sabem que precisam estar presentes onde seu pblico est. J
foram constatadas diversas razes para investir em mdias
2

Por Danila Dourado

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

sociais. A AERCO3 ressalta algumas delas:

Atuar em mdias sociais impacta um consumidor ativo e
produtor de contedos (prosumer), muito envolvido e
apaixonado;
Gera laos emocionais com o consumidor por meio de
conversas e interaes;
Diferentemente de outras aes publicitrias, trata-se de
uma atuao progressiva e exponencial, porque tudo que
se constri hoje pode ser acessado pelos usurios amanh.
Alm disso, o efeito viral das aes possibilita que os
indicadores-chave cresam de forma exponencial;
Com essas informaes em mos, podemos vislumbrar algumas
caractersticas fundamentais para um bom profissional de mdias
sociais. o que abordaremos no prximo tpico.
Perfil profissional
No Brasil, inicialmente os profissionais da rea eram
normalmente classificados como analistas de mdias sociais, ou
seja, pessoas responsveis por sustentar, acrescentar e, de
certa forma, defender as relaes da empresa com seus clientes
no mbito digital, baseando-se no conhecimento das
necessidades e no planejamento estratgico da marca e nos
interesses dos consumidores4. Como o desconhecido sempre
gera controvrsias, muitos questionavam e ainda questionam
as funes ou a credibilidade desse profissional. Coletamos
alguns tweets que exemplificam essa postura:

AERCO a Associao Espanhola de Responsveis por Comunidades On-line, que oferece vrias
iniciativas de formao do setor que podem ser visualizadas em seu site: www.aerocomunidad.org
4
Fonte: AERCO, 2009.

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No entanto, com um maior amadurecimento da comunicao

nas plataformas sociais on-line, entende-se que o marketing em
mdias sociais uma rea muito ampla. Por esse motivo,
necessrio dividir as funes desenvolvidas, muitas vezes, entre
vrias pessoas. Por que exatamente? A rea inclui publicidade,
vendas, atendimento ao consumidor, fidelizao do cliente,
comunicao corporativa, desenvolvimento de produto,
investigao de mercados e etc.
Por abarcar tantas reas do negcio, existe uma discusso
interminvel sobre a formao ideal para o profissional de mdias
sociais. O fato que o profissional de comunicao deve no
apenas entender os objetivos do negcio e elaborar uma
estratgia de comunicao digital, mas tambm precisa
compreender os anseios do seu pblico-alvo. Para isso,
imprescindvel desenvolver um discernimento que vai alm das
linhas que o usurio redige em uma interao, necessrio

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

entender o estmulo que o levou a fazer aquele questionamento

marca.
Diante disso, surgem algumas perguntas. Qual a formao
perfeita para quem trabalha com comunicao nas plataformas
sociais? Qual seria a rea da comunicao mais assertiva?
Qualquer que sejam as respostas, o ideal montar uma equipe
multidisciplinar para potencializar a atuao nas mdias sociais.
Existem oito tipos de negcios que absorvem de forma mais
recorrente os profissionais de mdias sociais no Brasil no
necessariamente nesta ordem de relevncia:
1. Agncias de comunicao digital;
2. Agncias de publicidade;
3. Agncias de marketing;
4. Agncias de relaes pblicas ou comunicao;
5. Empresas de desenvolvimento web;
6. Consultoria de gesto;
7. Assessorias de imprensa e
8. Equipe interna da marca.
Este ltimo encontrado como um departamento dedicado
apenas s mdias sociais, dentro do departamento de
marketing/comercial ou at mesmo em uma agncia interna que
o cliente mantm.
Funes do profissional
O nvel de especializao da gesto da comunicao em mdias
sociais cresce exponencialmente, e com ele aumenta tambm o
nmero de perfis envolvidos no processo. Abaixo, sero descritas
algumas funes bsicas para criar e executar uma boa

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

estratgia de mdias sociais, e seus respectivos cargos dentro de

empresas e agncias que possuem um grande fluxo de jobs. No
entanto, importante ressaltar que, quando existe apenas um
analista de mdias sociais responsvel por todo o trabalho, ele
precisa acumular todas essas etapas para atender aos principais
aspectos da comunicao nessas plataformas.
Planejamento:
Etapa em que se analisar o cenrio em que a
marca est inserida, a atuao dos principais
concorrentes e o benchmark do setor como um
todo. Alm disso, ocorrer a definio da estratgia
aplicada aos canais sociais da marca, a seleo de quais
plataformas sero escolhidas para abrigar perfis da
empresa, a elaborao das aes contnuas e campanhas
especiais (concursos culturais, games, apps, cards, sorteios
e etc) e o respectivo cronograma de execuo de tudo que
foi planejado.
Principais cargos relacionados: Planner digital e social
media planner.
Produo de contedo:
Planejamento e elaborao de contedo que
engloba a definio da linha editorial,
linguagem a ser usada e as principais fontes de
referncia. Em geral, o produtor de contedo tambm
elabora as diretrizes gerais que devem ser seguidas pela
criao5 direo de arte e redao para as campanhas
em mdias sociais, tambm chamadas de aes
catalisadoras ou especiais.
Principais cargos relacionados: webwriter, copywriter,
5

Em agncias e empresas menores, o prprio analista de mdias sociais tambm realiza a criao das
peas e anncios para publicar nas mdias sociais.

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produtor de contedo, analista de contedo, redator social

media e gestor de contedo.
Gesto e relacionamento:
Durante a gesto das mdias sociais, preciso
agendar/publicar o contedo elaborado na
etapa anterior, responder a todas as interaes
dos usurios e fomentar a comunidade da marca,
incentivando a participao dos usurios. Alm disso, devese identificar e executar aes corretivas com usurios que
se destaquem por possuir maior recorrncia de
participao nas mdias sociais seja por atuar
positivamente ou negativamente e buscar usurios com
potencial para se tornar evangelistas da marca. Essa rea
deve ter um fluxo de trabalho bem definido com o cliente
para agilizar a resposta e minimizar o tempo de espera do
usurio, evitando assim a potencializao de possveis
crises de imagem. Por outro lado, ainda responsabilidade
dessa funo estabelecer um plano de gesto de crise caso
um boato ou fato negativo sobre a empresa seja
disseminado com efeito viral nas mdias sociais.
Principais cargos relacionados: community manager e
analista/gestor de relacionamento.
Monitoramento:
Ao responsvel por coletar todas as menes
marca em diferentes plataformas sociais online. Essa coleta realizada atravs de um
software que pode ser parcial (gratuitos com funes
restritas) ou pleno (com funes analticas e de cruzamento
de dados mais avanadas, como o Scup). Com a coleta em
mos, o analista ir classificar, categorizar, interpretar
dados e consolid-los na apresentao de um relatrio. A

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

periodicidade dos reports diretamente proporcional ao

volume de menes e objetivos estabelecidos com o
monitoramento. Os formatos mais comuns so dirios,
semanais e mensais.
Principais cargos relacionados: Analista de monitoramento
e mtricas, analista de monitoramento e analista de buzz
inteligence.
Mtricas:
necessrio identificar mtricas e definir os
principais KPIs (Indicadores-chave de
performance, na sigla em ingls) da marca de
forma contnua e de campanhas especiais que ela realiza.
Deve-se construir reports dos indicadores de performance
e estabelecer o ROI (Retorno do Investimento, na sigla em
ingls) da atuao nas mdias sociais, seja atravs de
campanhas ou da gesto diria.
Principais cargos relacionados: analista de buzz inteligence
e analista de mtricas.
Existem empresas em que uma nica pessoa responsvel por
todas essas funes, mas em agncias de mdio/grande porte
normalmente mais de uma pessoa realiza cada uma delas. Isso
d espao, inclusive, expanso para um nvel de hierarquia
maior em cada rea mencionada acima, surgindo os gerentes,
coordenadores e supervisores.

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

Habilidades
Depois de entender as principais funes desenvolvidas por um
profissional de mdias sociais, preciso identificar as habilidades
buscadas nesse profissional. A seguir sero elencadas as onze
caractersticas que o mercado mais espera das pessoas que
atuam nessa rea:
Experincia em comunicao digital:
Como esta uma rea recente, dificilmente as
empresas encontram pessoas que j possuem
muita experincia com comunicao digital.
Possuir tempo de trabalho na rea e j conhecer o
caminho das pedras um importante diferencial no
mercado, j que, em geral, isso se traduz em valiosos
conhecimentos e contatos.
Ter conhecimentos de marketing, publicidade e
comunicao corporativa:
importante que o profissional tenha
conhecimento nessas reas para entender que a
comunicao digital, ou mais precisamente nas
mdias sociais, deve estar em consonncia com os objetivos
do negcios e com a cultura da marca. Dessa forma, ele
poder alinhar sua atuao nas plataformas sociais on-line
com o plano de negcio da empresa. Alm disso,
imprescindvel entender sobre comportamento do
consumidor, que muda constantemente.
Ter paixo geek:
Estar antenado com as novas tecnologias, amar a
internet e ser vido por conhecer novas
plataformas so caractersticas extremamente

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teis. fundamental ter o hbito de experimentar

aplicativos, novos servios e ferramentas que possam ser
agregados rotina profissional.
Excelente redao:
Saber escrever bem e gostar disso. imprescindvel
que o profissional se empenhe em ter um
conhecimento de portugus superior mdia,
conhecendo as regras ortogrficas e gramaticais. Saber um
segundo idioma tambm importante.
Entender a cultura 2.0:
Em cada mdia social, existem normas prprias de
conduta. No Twitter, por exemplo, foi
estabelecido que, quando o usurio quer
recomendar um tweet em especial para algum da sua
rede de contatos, preciso digitar cc: e o arroba do
destinatrio. Isso no estava escrito em nenhum manual da
plataforma, s os heavy users entenderiam. importante
conhecer esse tipo de regra tcita de uso.
Saber trabalhar em equipe:
Esse um pr-requisito usado para quase todas
as profisses, mas em comunicao uma
verdade absoluta. Quem no sabe trabalhar em
equipe no tem a menor chance de sobreviver na selva da
social media. indispensvel que o profissional saiba
coordenar o prprio trabalho em sinergia com o da equipe,
compartilhar conhecimento e informaes para otimizar a
entrega dos jobs e colaborar para que o outro consiga
desenvolver melhor suas funes.

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Conhecer as ferramentas:
No basta s saber o nome das principais
ferramentas do mercado. preciso saber uslas, explorar todas as suas potencialidades e
interpretar os dados que elas fornecem. Ou seja, no
importa se voc sabe para que servem as ferramentas,
preciso incorpor-las no desempenho das suas funes.
Ser resolutivo:
Um profissional com perfil resolutivo se recusa a
no resolver um problema porque o cliente no
passou o material de que precisava.
redundante, mas quem resolutivo resolve e pronto. Essa
pessoa no vai se preocupar s em dar uma resposta
rpida, mas ela estar atenta tambm adequao do
retorno solicitao do usurio.
Ter uma personalidade moderadora:
Voc se esfora para manter o ambiente em paz
ou est sempre procurando uma picuinha para
agitar a rotina? Pessoas moderadoras procuram
manter um clima cordial entre todos e esto sempre
dispostas a relaxar as tenses. Isso facilita o trabalho em
equipe.
Ser um bom conversador:
Um bom conversador sabe escutar antes de falar.
Jamais o confunda com quem fala pelos
cotovelos, so perfis completamente opostos.
Esse profissional sabe se expressar com tranquilidade,
conseguindo ter empatia com o outro, pensando antes de
falar no impacto do seu discurso.

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

Estar always on:

Viver conectado muito til para quem trabalha
com mdias sociais, afinal os usurios no vo
interagir com a marca s no horrio comercial ou
nos dias teis. Desconectar-se totalmente pode ser muito
arriscado.

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

Captulo 3 | Planejamento de campanhas:

como fazer6

Uma empresa sem estratgia faz qualquer

negcio Philip Kotler
.....................................................................

o muitos os elogios ao modelo de gesto japons, em que

se passa a mais tempo planejando do que executando.
um modelo realmente admirvel, mas que definitivamente
no se aplica a tudo. A comunicao nas mdias um grande
exemplo disso. Implantar campanhas acarreta um trabalho
volumoso e envolve muitas pessoas, por isso existe uma
preocupao maior com a sincronia e o timing das etapas para
excelncia na execuo. No se pretende diminuir a importncia

Por Danila Dourado

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

da etapa de planejamento, afinal ela evidentemente precisa ser

muito bem elaborada para potencializar o sucesso da ao.
O primeiro ponto a ser considerado antes de elaborar uma
campanha para mdias sociais reconhecer que sua marca no
est no controle. Charlene Li j alertou as empresas sobre isso,
afirmando que to logo elas comeassem a ouvir o que as
pessoas tm a dizer, iriam perceber que no esto no controle. E
que abrir mo do controle sempre traz mais rendimentos e
resultados. Em outras palavras, o sucesso ou o fracasso da sua
campanha depende diretamente do impacto que a ao ter no
pblico e da reao que ela despertar neles.
Os riscos podem e devem ser calculados, mas o sucesso da
campanha no depende apenas da publicidade, mas tambm de
uma srie de fatores que envolvem seu negcio, como a
qualidade do seu produto e o atendimento ao cliente.
necessrio entender bem os objetivos de negcio da marca
para realizar campanhas que estejam em consonncia com eles.
Por exemplo, se a empresa tem como objetivo principal realizar
um excelente atendimento ao pblico, seguramente ser mais
assertivo sugerir uma boa estratgia de atendimento nas mdias
sociais do que uma campanha que ir alcanar um milho de
pessoas fomentando uma promoo.
Passando por esse segundo momento, preciso entender em
qual etapa da comunicao digital a sua marca se encontra. Se a
marca no tem uma boa equipe para executar a ao ou no tem
uma boa reputao, talvez no seja recomendado fazer muito
barulho nas mdias sociais com uma campanha.

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

A PaperCliQ, agncia baiana de comunicao digital, definiu

quatro indicadores de resultados que servem tambm para
identificar em qual etapa da comunicao nas mdias sociais uma
marca se encontra. So eles:
Alcance
A estratgia fortalecer o alcance da marca.
Potencializar o alcance significa aumentar o grau
de visibilidade, ateno e capacidade de disseminao dos
servios oferecidos pela empresa;
Adequao
Nessa etapa, otimizada a produo e adequao
do contedo, priorizando o nvel de
pertinncia/proximidade entre as temticas abordadas e o
pblico-alvo;
Influncia
As duas fases anteriores so direcionadas para um
perodo em que os internautas estariam
conhecendo melhor a marca. No entanto,
necessrio potencializar a influncia que o contedo
publicado pela empresa exerce sobre os usurios, a ponto
de merecer a experincia de consumo. Isso poder
acarretar em aumento do ndice de recomendaes e
replicaes na rede; e
Engajamento
Esta ltima fase exige um esforo maior dos
usurios, que nesse ponto j conhecem a marca e
possuem um relacionamento com ela. A estratgia

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

desta etapa, que requer laos sociais mais fortes,

estender o grau de participao e interao do pblico com
a marca.
Dependendo da etapa em que a marca se encontra possvel
exigir menos ou mais da participao dos usurios na sua
campanha. Campanhas como games que possuem vrias etapas
e que exigem do usurio que ele convide amigos para ampliar o
nvel de pontuao, por exemplo, s do certo para uma marca
que possui uma presena on-line mais madura e est passando
pelas etapas de engajamento ou de influncia.
DIRETO AO PONTO!
Planejando a campanha de forma estratgica
Agora que voc j sabe que, antes de realizar uma campanha nas
mdias sociais, imprescindvel entender que voc no possui o
controle sobre a marca, que preciso realizar aes que estejam em
consonncia com o negcio da marca e que necessrio identificar
em qual etapa da comunicao digital sua empresa se encontra,
podemos falar sobre o planejamento da campanha.
O fato que no existe receita de bolo para campanhas eficientes
nas mdias sociais. No entanto, seguir alguns passos pode ampliar
suas possibilidades de sucesso:
1. Realize um benchmark dos seus concorrentes e setor de atuao
preciso saber o que seus concorrentes esto fazendo ou j
fizeram nas mdias sociais. Alm disso, investigue o seu setor de
atuao. Se voc trabalha com sapatos, por exemplo, deve no s
pesquisar a atuao das empresas do varejo de calados, como
tambm estender sua busca para aes das empresas varejistas de
modo geral.
2. Verifique a reputao da marca Realize um monitoramento
prvio para saber o que os usurios esto falando sobre seu

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

negcio. Normalmente, a reputao on-line est em harmonia com

a reputao corporativa que sua empresa sustenta.
3. Entenda o comportamento do seu pblico Saiba quais so os
tipos de ao de que o seu pblico participa com maior frequncia.
O objetivo dessa pesquisa no fazer igual ao que outras marcas j
fizeram, mas sim saber o nvel de participao e os tipos de
interao que o seu target est disposto a realizar. Alm disso,
consulte as pesquisas sobre hbitos de consumo e o perfil de
navegao do pblico-alvo da marca. Existem pesquisas que
comprovam, por exemplo, que a classe C possui sim hbitos de
navegao atravs de dispositivos mobile, contrariando o senso
comum.
4. Elabore uma estratgia simples Mecnicas complexas tendem
a no despertar o interesse dos usurios. Ao mencionar estratgia
simples, a inteno destacar a relevncia de manter o foco no
usurio, pensando na usabilidade (facilidade de adeso) da
campanha que ser implementada. O Facebook uma mdia social
que oferece muita liberdade aos planners e criativos por possibilitar
uma srie de recursos adicionais como os aplicativos/games
desenvolvidos para marcas.
5. No siga a corrente, seja criativo No porque todo mundo
publica uma imagem no Facebook e estimula que os usurios
curtam e compartilhem para ter o privilgio de participar de um
sorteio, que essa uma boa ideia.
6. Considere a legislao e os termos de uso Todas as mdias
sociais tm termos de uso e regras de boa conduta. O Facebook, por
exemplo, no permite que seus recursos prprios sejam utilizados
para promoes (inclusive sorteios e concursos culturais). Ou seja,
no possvel usar o header para divulgar promoes, telefones e
sites, muito menos fazer campanhas que usem o curtir, compartilhar
e comentar como princpio base para participar da ao. Fora essa
questo, preciso conferir atentamente a legislao em vigor para
realizar aes promocionais.

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

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7. Estruture a divulgao da sua campanha Toda campanha

precisa de divulgao para ampliar seu alcance e impacto no
pblico-alvo, e nas mdias sociais no diferente. Apesar de j
existir um pblico reunido na sua rede que pode ser impactado pela
campanha, preciso produzir contedo para as redes sociais,
realizar anncios nas prprias mdias sociais ou fora delas, efetuar
aes de seeding, merchandising, comunicao interna etc. Ou seja,
preciso aproveitar todos os recursos que estiverem disponveis
para gritar aos quatro cantos (s naqueles que seu pblico est
presente) que sua campanha est a e merece engajamento.
8. Defina um cronograma de execuo Agora que voc j est
com a campanha estruturada, necessrio definir o perodo de
realizao da ao, os prazos para execuo e os respectivos
responsveis por cada etapa. A seguir um modelo simplificado de
como ficar o cronograma:
ETAPA

RESPONSVEL

START

DEADLINE

Realizar oramentos
Definir premiao
Autorizao da Caixa
Elaborar regulamento
Aprovar regulamento
Produzir contedo da
campanha
Revisar contedo
Aprovar contedo
Agendar contedo
Planejar a mdia
Aprovar mdia
Executar a mdia
Realizao da ao
Divulgao dos
ganhadores
Entrega dos prmios
Divulgao da entrega

Maria/Produo
Maria/Produo
Igor/Jurdico
Patrcia/Gesto
Jnior/Renato

20/11
21/11
15/10
01/12
03/12

22/11
23/11
30/11
02/12
04/12

Sandra/Gesto

23/11

27/11

Ana/Revisora
Renato/Cliente
Joana/Gesto
Ana/Mdia
Renato/Cliente
Jnior/Mdia
Sandra/Gesto

27/11
28/11
02/12
23/11
28/11
04/12
05/12

28/11
01/12
03/12
27/11
03/12
27/12
27/12

Ana/Gesto

28/12

03/01

Slvio/Cliente
Jnior/Gesto

03/01
06/01

05/01
06/01

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MODELO DE PLANEJAMENTO DA CAMPANHA

CLIENTE: Nome da marca/empresa
CONTATO: Nome do contato no cliente | e-mail | telefone
DEADLINE: Data de entrega do
planejamento

ATENDIMENTO: Responsvel pela

conta

CAMPANHA: Nome da campanha

OBJETIVOS: Em consonncia com o objetivo do negcio, definir quais sero os
objetivos da sua campanha. Com isso, ser mais fcil alinhar com o cliente as
expectativas da realizao da ao.
DESCRIO: Definir em linhas gerais como funcionar a ao, justificando a sua
realizao e adequao aos objetivos e pblico-alvo. nesse momento que se
utilizam os indicadores das mdias sociais para justificar a etapa que a marca se
encontra e a razo pela qual a campanha sugerida est em harmonia com ela.
MECNICA: Detalhar minuciosamente a mecnica que ser aplicada, qual o caminho
que o usurio ter que percorrer para participar da ao. Definir o nvel de esforo e
o que estimular a participao. Nesse momento preciso definir os prmios ou
ganhos sociais.
CANAIS UTILIZADOS: Estabelecer quais os canais de comunicao sero utilizados
para realizar a ao. Por exemplo, o game ser realizado em um hotsite, mas as aes
que o usurio realizar nele sero divulgadas na respectiva timeline do Facebook e no
Twitter.
DIVULGAO: Mencionar tudo que ser feito para divulgar a ao, no entanto
preciso elaborar um planejamento da mdia detalhado para definir segmentao,
inseres, formatos, verba por veculo/plataforma, etc.
PEAS PARA DIVULGAO: Listar todas as peas que sero elaboradas para realizar a
campanha: cards para Facebook, banners, portais, customizao do Facebook (avatar,
header e aba), floating ad, e-mail marketing, vdeo, etc.
MTRICAS: Definir quais so os indicadores que salientaro o resultado da sua
campanha.

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

imprescindvel salientar que o responsvel pelo planejamento

deve acompanhar todas as etapas da execuo da campanha,
esclarecendo as dvidas que surgirem no decorrer do processo
(em agncia de mdio/grande porte, ele ter que realizar essa
tarefa junto ao atendimento da conta). Alm disso, a
implementao da campanha, na maioria das vezes, passa por
perfis que vo alm das funes estabelecidas no captulo
anterior limitadas equipe de mdias sociais. Nesses casos,
preciso usar a criao, analistas de SEO, desenvolvedores,
gerentes de projetos, jurdico, uma srie de profissionais que
impactam diretamente o valor do projeto. Por isso, pensar que
realizar campanhas em mdias sociais sugere um investimento
menor nem sempre verdadeiro.
indispensvel que seja efetuado um monitoramento contnuo
da campanha para identificar potencialidades a serem
exploradas e fragilidades que devem ser corrigidas. Portanto,
elaborar um planejamento que tenha flexibilidade para sofrer
adaptaes na campanha crucial.

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

Captulo 4 | Como conquistar seu cliente

com uma campanha nas mdias sociais7

Em campanhas nas mdias sociais, o

relacionamento bsico para toda e
qualquer ao
....................................................................

partir deste momento, voc estar em um

relacionamento srio com o usurio das mdias sociais.
Isso mesmo. Em meio a tanta informao, relacionar-se
bem com o pblico-alvo fundamental para o posicionamento
de uma marca nos meios digitais.
Muitas empresas encontram srias dificuldades para namorar
o seu cliente. No entendem que, nessa nova fase, o consumidor
atinge outro patamar. Ele est mais participativo, tem interesse
em divulgar e comentar as experincias que teve com certo
7

Captulo escrito por Gustavo Freitas.

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

produto/servio e, em casos especficos, espera receber uma

resposta da marca para a qual est abrindo uma porta.
Namorar no algo fcil. Mas se o relacionamento for bem
pensado e administrado, o casal pode atingir o estgio final de
desejo: o sentimento e a harmonia. Esse sentimento criado com
a marca definitivo no poder de compra do usurio, podendo
fidelizar o cliente com uma simples ao: a conversa.
Entender as etapas e definir as estratgias de conversao nas
campanhas de mdias sociais essencial para o sucesso de uma
marca. Comea aqui o desafio da conquista.
CONQUISTA DO USURIO NAS MDIAS SOCIAIS: O PODER DA ATRAO
Uma mulher gasta em torno de duas horas se arrumando para sair com o
seu pretendente. Ela tem uma estratgia pr-definida que ajuda a chamar
a ateno dele. O perfume na quantidade perfeita, uma maquiagem bem
feita, um vestido que mostre sua personalidade e o que ela procura e um
cabelo impecvel. O mesmo serve para a marca.

Vimos aqui como definir as estratgias para conseguir a ateno do

usurio em campanhas nas mdias sociais. O vestido, o perfume, a
maquiagem e o cabelo so o planejamento e o contedo estruturados
para chamar a ateno do pblico-alvo.

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

Depois do primeiro encontro, se a conversa foi interessante, os outros

encontros ficaro mais intensos. Assim, sua namorada comea a
apresentar voc para o seu crculo de amizades, famlia e outras pessoas
mais prximas. Isso tambm acontece nas mdias sociais com as marcas e
serve como um termmetro que poder resultar em alteraes no
planejamento e contedo das campanhas. Por qu? Porque a marca soube
conversar. Soube trocar as informaes e experincias e, a partir da,
melhorar o seu posicionamento.
Agora que o relacionamento ficou srio, as decises passam a ser
influenciadas pelo parceiro. Na linguagem de mdias sociais, quer dizer que
as informaes postadas tero uma relevncia maior na vida do usurio,
que comear a introduzi-las em seu prprio universo.

1. A apresentao da mensagem
A adequao da mensagem da marca o primeiro
passo para o posicionamento da campanha nas
mdias sociais. Uma linguagem visual e textual
deve ser definida para que se crie um impacto
positivo no pblico. a primeira fase da conquista.
O relacionamento com o usurio comea aqui. Ao se identificar
com a proposta da marca, ele sentir a necessidade de interagir
logo de cara.
Tome o seguinte exemplo: uma grande revista semanal de
informao deseja se inserir no mundo digital com o lanamento
de seu site. A mensagem dever estar adequada a esse
lanamento. O contedo compartilhado na campanha buscar
instigar os usurios a acessarem o site e se interessarem por
aquilo que est sendo divulgado. O relacionamento vem para dar
continuidade. No basta somente publicar e deixar por l. A
fixao da mensagem da marca vai existir a partir do momento
em que ela conversa com o usurio, participa da discusso.

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

O relacionamento nessa fase deve instigar a participao,

suscitar a interao com o usurio. A linguagem textual deve ser
convidativa e relevante para o pblico-alvo.
Esse primeiro contato importante na anlise da campanha, pois
aqui se identificam possveis problemas na gesto. O
relacionamento vira o termmetro que ajuda a definir o sucesso
da ao.
2. O poder do alcance
Em qualquer ao nas mdias sociais, o alcance
fundamental para a estratgia de relacionamento
chegar a seu pice. Definidas as aes e a
linguagem, os comentrios comeam a surgir. A
interao aqui de extrema importncia. Ao
perceber o incio de uma conversa, a marca deve se pronunciar
de forma gil e atenciosa. Vale destacar que o usurio carente
de ateno e se surpreende quando a marca conversa com ele.
Quanto mais o relacionamento se estreita com os usurios, o
maior se torna o alcance da mensagem. As pessoas ficaro
curiosas com a ao e buscaro detalhes da histria, o que levar
a uma nova conversa com um novo usurio.
3. O papel da influncia
Nessa etapa, a marca se posiciona como formadora
de opinio. Ela comea a influenciar e trazer para o
universo do usurio histrias e informaes
extremamente relevantes. Aqui, potencializa-se a
influncia que o contedo publicado pela empresa
exerce sobre os usurios, a ponto de merecer a experincia de

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

consumo. Isso poder aumentar o ndice de recomendaes e

replicaes da mensagem nas mdias sociais.
4. Como engajar e manter a relao
Alm do contedo postado, o contato com o
usurio deve ser cultivado. A marca no pode se
esquecer do usurio, nem ele da marca. Alimentar
e relembrar histrias ajuda a reavivar algo que j
foi quente dentro das mdias sociais. Em outras
palavras, recordar viver!
comum que um grupo de usurios se relacione mais com uma
marca do que outros. Eles so grandes disseminadores de
informaes sobre produtos e servios. Por isso, devem ser
tratados com carinho.
Alm da interao da marca com o usurio, importante
explorar a interao entre os prprios usurios dentro do
universo em que a empresa vive. Trazer os sentimentos e
experincias para junto da marca ajuda a melhorar ainda mais o
engajamento. A marca nesse momento far parte de um grupo.
Tome o seguinte exemplo: em uma ao para o dia internacional
da mulher, uma marca de roupas ntimas femininas pode usar o
engajamento que j existe em torno dela para se relacionar com
seu pblico. Como? Criando uma personagem para responder s
dvidas frequentes das mulheres.

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

Direto ao ponto! COMO CULTIVAR O RELACIONAMENTO

NAS MDIAS SOCIAIS?
preciso estabelecer, previamente, qual ser a forma de interao
com o pblico numa campanha. Sabemos que a marca no pode
apenas ouvir, ela deve participar das conversas. A participao e a
resposta so to importantes quanto o contedo compartilhado.
1. Manual de Relacionamento
Algumas marcas, principalmente as grandes, possuem um manual
de relacionamento. Esse manual deve revelar o posicionamento que
a empresa deve ter ao conversar com o pblico e o padro das
respostas.
2. O poder dos prmios
Quem no gosta de receber mimos? Dar prmios para quem mais
interage com a marca pode fazer com que novas pessoas fiquem
ligadas no que acontece no mundo da empresa. Mas no basta dar
prmios. preciso vincular a campanha a servios prestados pela
marca e se conectar com histrias pessoais dos clientes.
3. Centralizar pode ser a soluo
As grandes empresas costumam adotar uma nica plataforma de
relacionamento com os usurios para centralizar as demandas e
atender melhor as necessidades dos clientes. Num contexto em que
as marcas buscam maior agilidade em suas campanhas nas mdias
sociais, essa pode ser uma excelente soluo.
4. Personificao da marca
Criar um personagem para se relacionar com o pblico nas mdias
sociais ajuda na disseminao de uma campanha. Isso porque ele d
uma voz humana e divertida marca.

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35

PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

***
Como criar vnculos com o pblico
nas mdias sociais?

gora que voc j namora o seu cliente, como vai

aumentar cada vez mais o lao que tem com ele?
Estratgias exclusivas de relacionamento fazem com que
o cliente se lembre da marca na hora da compra, principalmente
durante campanhas. Experincia a palavra-chave quando se
trata de criar vnculos com o pblico. Quem no gosta de contar
uma histria e saber que est sendo ouvido com ateno? Veja
alguns exemplos:
O seu contedo faz parte da nossa histria
Muita gente, quando gosta de um produto, costuma compartilhar
fotos e vdeos com ele. Por meio de uma plataforma de
monitoramento de mdias sociais, a empresa pode identificar esse
contedo gerado pelo cliente e replic-lo em seus canais sociais.
Esse simples gesto pode aumentar o vnculo entre marca e pblico.
Assim, o cliente percebe que no s mais um consumidor, ele faz
parte da marca.

Gerenciamento de crises
Uma campanha nas mdias sociais no est livre de crticas ou
falhas. Ao estar presente no ambiente digital, voc abre um canal

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

novo de comunicao a que muitos tm acesso. A rede depende

dessa troca de experincias para sobreviver e nenhuma marca quer
seu nome sujo na praa. Antes de apagar um post ou entrar numa
discusso, pense! Essa pode ser uma grande oportunidade para voc
se colocar positivamente dentro das redes. Mas como ser positivo
nesse tipo de situao?
Agilidade. Quanto mais gil for a resposta, melhor. Isso mostra a
importncia que voc d para os clientes que tiveram algum tipo de
problema.
Educao. Isso bsico. Essa a sua melhor arma em qualquer
crise.
Criatividade. Voc est em um meio digital com vrias ferramentas
de interao. Saiba explor-las.

Essas so algumas estratgias bsicas para a marca ganhar

vantagem competitiva usando o relacionamento. Deixe que seu
pblico interaja e aparea. Fazer com que ele se sinta parte da
marca mais um motivo para voc aumentar a visibilidade dela.
Em campanhas nas mdias sociais, o relacionamento bsico
para toda e qualquer ao. A importncia dele to grande
quanto o contedo gerado ou a ao em si. O foco trazer o
pblico para o mundo da marca. Como fazer isso sem se
relacionar? Sem conversar? Impossvel!

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

9 dicas para prospectar clientes e realizar

campanhas nas mdias sociais8

Seja tico e profissional nas suas atitudes,

pois essa a sua maior fora para
conquistar novos clientes
.....................................................................

Ecentemente, foi publicada uma notcia que serve e

continuar servindo como argumento e food for thought
para qualquer reunio de prospeco que se venha a
realizar. A publicao ressalta que a revista Newsweek, gigante
das publicaes, abandonar a verso impressa, tornandose totalmente digital em 20139. A Newsweek tem 79 anos de
idade e, ao que tudo indica, tomou a deciso levando em
considerao a previso de que o mercado de anncios em
8

Por Bruno Ladeira

Mashable Business, Newsweek to Shutter U.S. Print Edition After 79 Years. Disponvel em:
http://mashable.com/2012/10/18/newsweek-shutters-print/ [Consulta: 20/10/2012)
9

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

jornais e revistas, como um todo, ser ultrapassado pela primeira

vez em 2013 pelo investimento em anncios on-line, conforme
informado pela eMarketer10.
No seria esse por si s um forte argumento para se investir em
campanhas digitais? Nessa mesma linha, possvel citar diversos
motivos e estatsticas para convencer prospects ou at mesmo
justificar o investimento em uma campanha digital. Mas antes de
gastar energia para convencer algum a aprovar uma campanha
digital em mdias sociais ou em qualquer plataforma on-line, h
um caminho a ser trilhado visando gastar menos munio na
hora de prospectar. Seguem algumas dicas:
1. Procure os bons clientes
Se voc estiver pensando em vender uma campanha digital
completa, no perca o seu tempo visitando uma empresa que
tem um site catico e nenhuma presena digital consolidada.
Esse cliente provavelmente no enxergou ainda o poder da
internet, do boca-a-boca digital, das mtricas e dos resultados
que uma campanha digital podem trazer para a empresa. Deixe
esse cliente amadurecer um pouco mais, a no ser que voc
queira vender somente um site ou ento tenha recebido um
excelente briefing de campanha digital para iniciar a proposta
comercial.
2. Escolha um segmento de mercado
importante conhecer a fundo um mercado especfico. A
conversa com o prospect se torna mais fcil e embasada quando
j se tem conhecimento prvio sobre os resultados de
10

IG So Paulo, Publicidade na internet supera jornais pela primeira vez nos EUA. Disponvel em:
http://economia.ig.com.br/empresas/comercioservicos/publicidade+na+internet+supera+jornais+pela+
primeira+vez+nos+eua/n1300019411091.html [Consulta: 18/10/2012]

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

campanhas executadas. Isso pode ser um pouco difcil para se

conquistar no incio, mas trar velocidade em novas
contrataes quando se tem cases de sucesso semelhantes para
uma mesma rea de atuao. Isso porque o ser humano
desconfiado por natureza e tem o costume de no comprar nada
sem comparar ou perguntar para outros que j tenham feito a
mesma coisa. Se voc sabe tudo sobre links patrocinados para o
mercado de automveis, por exemplo, seguramente conquistar
mais facilmente clientes desse mesmo segmento.
3. Crie uma estratgia facilitadora
Algumas campanhas digitais podem nascer no ambiente digital e
utilizar a mdia tradicional como suporte para a campanha
criada. o conceito campanhas on-off. Elas nascem no digital,
mas so completamente dependentes da mdia tradicional. Esse
conceito possibilita transitar melhor em clientes que j tinham
uma agncia tradicional contratada, mas que gostariam de
experimentar uma campanha digital. Mesmo sabendo que o
valor investido no digital normalmente 1/3 do valor total da
campanha, a abertura para mostrar resultados e fazer o papel de
integrar as agncias on-line e off-line tem gerado timas
possibilidades para a agncia. Esse um exemplo de estratgia
prpria que evidencia a necessidade de ter um posicionamento
de negcio bem definido para desbravar novos mercados.
4. Invista
muito mais fcil fechar contratos que nasceram de projetos
que j estavam quase prontos, ou seja, foram desenvolvidos pela
equipe antes mesmo de qualquer contratao. A no ser que
voc seja o papa do convencimento, mostrar algo novo em um
ppt com ideias nunca ser to eficaz para persuadir um prospect
quanto um piloto ou uma ideia adiantada e navegvel para que o
cliente possa entender mais facilmente seu ponto de vista. Por

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

isso, importante ter em mente que ser preciso investir na

prospeco e, sobretudo, apresentar uma soluo adequada s
necessidades do seu cliente potencial.
5. Member get a member
Conhece o conceito? Se a mar est fraca, hora de tentar pedir
ajuda para aquele cliente que adora os seus servios e que
conhece vrias outras pessoas (amigos) que talvez precisem das
solues da sua agncia.
Se voc nunca pedir uma indicao para um cliente que voc j
atende, vai ser difcil que ele o faa por voc. Ele pode at ser f
dos servios da sua agncia, mas o cara tem que ser um bom
samaritano e tanto pra te ligar dizendo que te indicou assim do
nada. Isso difcil de acontecer. Que tal perguntar hoje para seu
cliente se ele tem algum pra te indicar?
6. Contra fatos no h argumentos
Outra boa dica para compartilhar neste captulo que devemos
utilizar ao mximo possvel os nmeros e fatos sobre nosso
mercado na hora de prospectar. Eles precisam ser interpretados
e contextualizados para transmitir confiana. Conhecimento
nunca demais. Isso d um certo trabalho, mas extremamente
eficiente na hora de fechar novos negcios. Por isso, preciso
ter profissionais responsveis pela inteligncia de vendas, assim
eles daro suporte s propostas enviadas aos clientes, agregando
novidades para as apresentaes sobre assuntos inerentes aos
clientes prospectados.
7. Use as mdias sociais
Nada melhor do que comer da prpria comida que fazemos. Se
voc tem o objetivo de vender monitoramento de mdias sociais
para marcas e empresas, preciso desenvolver esse servio em

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

benefcio prprio da sua empresa. Se voc vende planejamento e

gesto de sites de redes sociais, como que sua agncia no tem
uma fan page bem estruturada e que desperta interao com os
usurios? A mesma regra deve ser utilizada para todos os
servios que voc oferece, sejam eles links patrocinados, site ou
ad campaigns. Tudo vai depender do oramento pra tal, mas
preciso escolher pelo menos um de seus servios e usar em
causa prpria.
8. Marketing de experincia
imprescindvel deixar o cliente experimentar de verdade o
servio que voc presta. Que tal montar um planejamento de
links patrocinados e pedir autorizao para botar em prtica
durante uma ou duas semanas sem custo para o prospect? Voc
pode utilizar os cupons grtis que o Google Adwords envia para
as empresas e profissionais credenciados. Seguramente, se voc
gerar trfego para o site do cliente, ele vai contrat-lo para
manter e evoluir esses resultados. Voc acredita no que faz?
Prove e no deixe dvidas.
9. Acredite no poder do marketing boca a boca
Normalmente, na fase de identificao do caminho que os
clientes utilizam para chegar at ns, pensamos sempre em
medir nossas aes diretas: anncios, promoes, e-mail
marketing, fora da equipe de vendas...E por a vai. Isso
esquecer como o ser humano se comporta! importante buscar
medir os resultados que no derivam diretamente dessas aes,
mas so subprodutos de longo prazo de todo o conjunto criado
por elas, tais como: indicao de amigos, de colegas de trabalho,
de usurios dos servios da agncia/profissional ou mesmo
daqueles que j utilizaram esses servios e que, por um motivo
ou outro, deixaram de faz-lo. Lembre sempre que o todo
sempre maior que a soma das partes.

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

Por ltimo, fundamental salientar que nenhuma estratgia vai

dar certo se voc entregar um servio ruim. Seja tico e
profissional nas suas atitudes, pois essa a sua maior fora para
conquistar novos clientes.

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PRIMEIROS PASSOS PARA FAZER CAMPANHAS NAS MDIAS SOCIAIS

Bibliografia
GILBREATH, Bob. The next evolution of marketing. The McGrawHill Companies, 2010
HALVORSON, Kristina. Estratgia de Contedo para a Web.
Altabooks, 2010
JONES, Colleen. Clout: The Art and Science of Influential Web
Content: New Riders, 2011
KISSANE, Erin. The Elements of Content Strategy. A Book Apart,
2011
MARKETO. Marketing Cheat Sheet, 2010. Disponvel em:
<http://www.marketo.com/library/ContentMarketing_cheatshe
et.pdf >. Acesso em: 10 out. 2012.

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