NECESARIO PERO NO SUFICIENTE - Eliyahu M.

Goldratt
Capitulo 1 24 de Enero de 1998
En este captulo conocemos a Scott Duncan que es el Director general de BGSoft una de las
compaas de Software ms exitosas de mundo, se rene con Jay Johnstone uno de sus
directores financieros. En esta reunin Jay se siente particularmente optimista por el rea de la
oficina donde lo dirige Scott ya que segn lo que se rumorea en los cmodos sillones de cuero
escucharas como encajas en el organigrama general de la empresa, adems de sentirse seguro
de llevar buenas noticias acerca de las estrategias implantadas para este trimestre quiere
compartir la considerable ventaja que se obtuvo con uno de sus competidores directos, aun
teniendo bajo la manga un proyecto que espera concretar para el prximo trimestre.
La reaccin de Scott sorprende e incomoda a Jay ya que lejos de impresionarlo le cuestiona las
razones porque no se concreto el proyecto dentro de este trimestre, Jay le comenta que solo
estaba siguiendo su primera regla de Hay que ser paranoicos ya que hay detalles en el cierre
del contrato que le gustara verificar ms de cerca. A esto Scott le explica que ese trmino no
tiene una connotacin usual para l, -Para ser paranoicos debes evaluar constantemente el
impacto de tus acciones sobre el panorama global.
Le explica que para su compaa el alza de las acciones crecen continua y constantemente y
que dependen directamente de el beneficio que genera la compaa, eso hace que el mercado le
d un alto multiplicador al valor de sus acciones con la expectativa de que la compaa contine
creciendo en una tasa fenomenal y lo importante que es mantener la confianza del mercado en
su
industria.
Sin importar que los competidores tengan alzas o bajas es crucial centrarse en mantener las
ganancias altas ya que este multiplicador es un arma clave para el crecimiento acelerado que se
ha visto en la compaa. Si se mantiene la confianza del mercado el multiplicador continua
ayudando a la posicin de la compaa ya que en un ambiente tan frgil como este que se
conformen con ir mas altos que la competencia hara suponer que su crecimiento no es
constante y una especulacin as bajara considerablemente el valor de sus acciones por lo cual
ser flexible es esencial para cerrar negocios y tener un panorama global de sus decisiones que
impactaran directamente los resultados de la compaa.
Capitulo 2 23 de Febrero de 1998
Este captulo de desarrolla en la oficina de la Vicepresidencia de Desarrollo de Sistemas, Lenny
Abrahms llega a la oficina donde Roger entra nuevamente en la discusin de la fecha de
lanzamiento de un nuevo programa, Lenny le hace ver que no es posible cambiar la fecha y
Roger le convence de al menos reducir en lo posible las especificaciones para cumplir la fecha
de entrega, llegan al acuerdo siempre y cuando Roger tenga presente que debe cumplir la lista
completa y solo en caso de eventualidad puede reducir algunos puntos de la lista.
Al entrar un mensaje en la contestadora Lenny nota que hay trabajo atrasado con una de las
compaas integradoras ms importantes en su proyecto por lo cual hace ver a Roger que el
hecho de estar abrumados por el trabajo no significa que puedan dejar a KPI sin un buen
servicio. Roger indica que ha transferido la misin a Arthur en la oficina de Londres y ha
prometido respuesta de dos semanas.
Recibe en su oficina a un joven francs que promete un futuro brillante de nombre Jean-Claude
que le da una agradable y refrescante anlisis acerca de un fallo en el modulo ATP recordndole
una poca donde todo era mucho ms sencillo Descubrimos que Lenny es el socio fundador de
la compaa con Scott, se conocieron en un seminario llamado Previsin de tendencias futuras
donde Scott obtuvo una decepcionante calificacin en su proyecto final. Al escucharlo quejarse

en repetidas ocasiones Lenny le anima a crear su propia compaa de software ya que su

proyecto es realmente visionario. En el ao de 1979 la industria informtica estaba dominada por
las compaas de Hardware, la compaa ms importante era IBM con una significancia en el
mercado del 70% a nivel mundial, estas se dedicaban nicamente a crear las computadoras que
contenan solo pequeos programas de software. Al aparecer las minicomputadoras la
necesidad del mercado cambio, esto fue lo que vio Scott en su proyecto y de ah el xito de su
compaa.
Se asociaron poco tiempo despus, Lenny construa el programa y Scott lo venda de esta forma
todo era mucho simple, elegante y el hecho de hacerlo el mismo le permita a Lenny ser mas
asertivo con los fallos en sus programas. Con una compaa tan grande ya era mucho ms
complicado, decidi llamar a la oficina de Londres y al hablar con Mary que estaba al frente de
caso le hizo un par de sugerencias para solucionar el problema.
Capitulo 3 23 de Febrero de 1998
En este captulo conocemos a Maggie la Directora General de KPI Solutions, esta comentando
con Scott lo beneficioso del Y2K para sus negocios en conjunto, ya que gracias a l han
obtenido un contrato con Osboron y ella podr aumentar su plantilla a nivel mundial con
alrededor de 2 000 empleados.
A la reunin se une Lenny y ella le expone que est experimentando una situacin muy
complicada ya que no estn respondiendo sus necesidades satisfactoriamente, adems de
obtener el software de BGSoft deben otorgarle un rea de soporte tcnico que deber responder
a las fallas y hacer ajustes al sistema de acuerdo con las necesidades de su operacin.
Maggie expone dos situaciones fundamentales; la primera es el tiempo de espera que est
experimentando al contactar al soporte tcnico, los tiempos son exageradamente prolongados
para obtener una respuesta se tienen que contactar a varias personas para poder tener una
solucin y considera que los muchos analistas no estn suficientemente calificados para atender
sus necesidades. Y la segunda es que las adecuaciones del sistema que son solicitadas estn
siendo rechazadas arbitrariamente, lo cual la hace sentir que su jerarqua est siendo
amenazada ya que no considera que las adecuaciones que se solicitan sean demasiado
complicadas o innecesarias ya que ella las supervisa personalmente antes de hacer la
requisicin. Le expone directamente a Lenny que no va a tolerar la situacin mucho ms tiempo
y debe obtener una solucin funcional lo antes posible.
A esto Scott quiere saber la razn del problema para trabajar en una respuesta adecuada, cosa
un poco complicada ya que Lenny al ser una persona un poco fra y cerrada no facilita que
puedan llegar a un acuerdo. Despus de un rato Lenny explica que sus analistas estn
perfectamente calificados y experimentados para atender sus fallas solamente que el sistema
tiene nodos con caractersticas tan extensas que ya es imposible que una sola persona las
conozca todas (incluyndose a l mismo). Ese es precisamente el problema el sistema es
necesariamente muy grande y complicado por lo cual diagnosticar y solucionar un problema
requiere ya mucho esfuezo, inclusive para hacer modificaciones o agregar algo puede tomas
meses. Esto hace pensar nuevamente en la conclusin a la que haba llegado anteriormente
Scott Cuanto mejor se hace el sistema, tanto peor El nico acuerdo que se hace es esperar al
nuevo proyecto en el que se est trabajando la Versin 8 que es una reestructuracin completa
del sistema que lo har mas fcil de entender, operar y mantener que tomara alrededor de ocho
meses ms.

Capitulo 4 30 de Abril de 1998

Se celebra una barbacoa con toda el rea de Marketing y Ventas para hacer la presentacin de
la nueva Version 8 y conocemos a Gail que es la Vicepresidenta del rea, todos los vendedores
quedan fascinados con la presentacin y el ambiente es ms esperanzador que nunca, Gail
aprovecha la oportunidad para agendar una reunin el da siguiente con Scott y Lenny.
En la reunin Lenny llega con la frrea intencin de no mover la fecha de lanzamiento de la
nueva versin intuyendo las intenciones de Gail. A esto ella defiende que imprescindible hacer
algo lo antes posible ya que las ventas en el ltimo trimestre fueron preocupantes, de no haber
conseguido el contrato con Osboron no se hubiera logrado la cuota y el panorama se ver cada
vez ms difcil ya que no hay forma de lograr la meta este trimestre.
Scott nota que Lenny se altera con las noticias y trata de calmarlo explicndole la situacin, hace
una metfora de un pastel ejemplificando que su mercado fuerte son las compaas grandes y
su nmero es reducido, ellos han alcanzado colocar el sistema PRE en el 80% de ellas. La nica
opcin sera colocar el sistema en empresas medianas a lo cual Gail responde que es ridculo ya
que para cumplir la cuota debe contratar al menos a 300 empresas al mes y ella simplemente no
tiene los vendedores suficientes. As que Scott sugiere a Lenny viajar a la India, donde se
desarrolla la Versin 8, para supervisar directamente el avance y tratar de adelantar al menos el
lanzamiento de una Versin 8 BETA en Julio ya que esperar a Septiembre siquiera sera
desastroso.
Capitulo 5 25 de Junio de 1998
Maggie y Scott reciben una llamada urgente para visitar a un cliente mutuo, Craig que es el
Director General de Pierco. Ambos cancelan todas sus citas y vuelan inmediatamente ya que la
urgencia de la llamada as como su tono misterioso los hace pensar lo peor, situacin que
confunde a Maggie ya que el proyecto de implementacin del sistema PRE va a tiempo y est
dentro del presupuesto, de hecho haca tiempo tena tan pocos contratiempos en un proyecto, y
llegan a considerar el poco profesionalismo de alguno de sus empleados.
Al llegar con Craig el expone la situacin, hay un nuevo consejero en el Consejo que es joven y
agresivo, este solicito un resultado integral en Estados Financieros que justificara el gasto para
la implementacin del sistema PRE. Nervioso Craig le comenz a explicar los beneficios,
principalmente de comunicacin, que se resolvan con el nuevo sistema. El consejero le
respondi Todos comprendemos esos puntos, pero Cul es el beneficio en Estados
Financieros? Craig noto que haba perdido la batalla ya que no tena ningn Estado Financiero
que expresara algn beneficio econmico por los trescientos veinte millones de dlares que
gastaron en la inversin, avergonzado se retiro del Consejo prometiendo entregar resultados en
la prxima reunin en 30 das.
Hbilmente Maggie interviene con datos en papel acerca de los tiempos acortados en la
realizacin de los Estados Financieros, lo satisfecho que estaba el Consejo cuando no tenan
que esperar 45 das al finalizar el trimestre para ver al avance, Craig la interrumpe recordndole
que es importante no confundir la reduccin de tiempos con la reduccin de costos, si aunque es
mas cmodo recibir la informacin a tiempo para tomar decisiones no representa un ahorro en
ningn sentido ya que se estn pagando los mismos sueldos.
Scott aborta el tema de la comunicacin entre el almacn y el punto de venta y como en este
ahorro de esfuerzos si se obtiene una diferencia en las ventas por lo tanto un beneficio
econmico, toman un par de puntos adicionales que consideran generaran un impacto positivo
en dichos Estados Financieros. Maggie no tiene los datos certeros al momento as que se

compromete a vigilar la informacin personalmente para ser entregada en la siguiente junta del
Consejo lo cual satisface a Craig y reitera lo valiosa que es su relacin con estas compaas.
Al salir del encuentro Maggie se encuentra muy emocionada ya que solucionar este problema
para Craig le dara una excelente referencia para su compaa, Scott por su parte est
profundamente preocupado por la razn del problema, ya que como es su naturaleza l visualiza
el problema de manera global, es decir, se dio cuenta que se est enfocando en las soluciones
de comunicacin basandose en los beneficios de su sistema en base a la traduccin del
lenguaje del sistema con el lenguaje de sus funciones, pero nunca se ha considerado el factor
del lenguaje de los Estados Financieros y sin considerar esto est perdiendo ventaja competitiva
con la que probablemente podra ingresar su negocio a otros niveles del mercado como
empresas medianas y as expandir su campo comercial.
Capitulo 6 25 de Junio de 1998
Maggie regresa a su oficina y al llegar verifica sus mensajes, Sheila una de sus gerentes de
proyecto ha decidido abandonar la compaa a la mitad de un proyecto muy importante, Patrick
(no se especifica su puesto) le indica que ha sido por la incomodidad que representa para Sheila
viajar constantemente. Consideran las opciones para reemplazar esa posicin concluyendo que
no es conveniente colocar a una persona recin contratada y tal vez sea necesario mover a
alguien ms de algn otro proyecto (no menos importante). Hay un prospecto muy interesante
que est solicitando un salario muy por lo alto de lo requerido para el puesto por lo cual Maggie
solicita entrevistarlo ella personalmente, cavila acerca de los chicos recin salidos de la
Universidad que son mucho ms baratos e incluso algunos pueden ser talentosos pero el costo
de la experiencia es algo con lo que no se puede regatear. Tener gente talentosa y
experimentada para dirigir un proyecto es esencial ya que desde la venta la qumica del equipo
con el cliente es crucial para un proyecto exitoso, algo de lo que es personalmente responsable.
Y para mantener la situacin interesante recibe una llamada de otro cliente Bob Cane, el tiene su
proyecto de implementacin retrasado cuatro meses no por alguna demora tcnica sino que el
cliente desea que las adecuaciones se vallan haciendo sobre la marcha y no cuando su personal
ya haya tenido la oportunidad de ver cmo funciona, esto genera adecuaciones innecesarias ya
que forzan que el sistema se vea igual al anterior. En su oficina ella mira un cuadro de un pato
que le regalo Scott y piensa en su consejo mantente tranquila en la superficie, pero patea
como loca por abajo donde no se ve Comienza a dar solucin a todo el trabajo que tiene entre
manos para salir de nuevo de viaje el da siguiente.
Capitulo 7 5 de Julio de 1998
Scott se encuentra en casa con los ltimos acontecimientos frescos en la mente y no lo dejan
dormir, Lenny acaba de regresar de la India con dos noticias, la buena es que la Versin 8 se
encuentra lista y completa la mala es que no cumple en lo mnimo con sus expectativas, el
nuevo sistema es inflexible para modificaciones lo que complica sustancialmente las
posibilidades de Gail para venderlo.
Pero lo ms preocupante de todo es que el mercado se est agotando, Scott est
profundamente preocupado ya que nunca se haba enfrentado a una situacin que no pudiera
resolver, o mejor an, un escenario donde su futuro se vea oscuro. Tena que encontrar una
solucin lo antes posible, antes de que sus competidores comenzaran a dar datos alarmantes
que obligaran a Wall Street a pedir cuentas de BGSoft, una posibilidad era abrir su mercado a
empresas medianas que sera la respuesta lgica si las grandes estaban agotndose, pero los
ciclos eran costosamente largos y con un sistema inflexible a adaptaciones no haba
posibilidades de xito. Considero opciones como expandirse a Latinoamrica o comenzar a

robar clientes a la competencia pero el sabia que serian solo arreglos temporales que no lo
alejaban del precipicio.
Le amaneci y solo pudo concluir que tena que conectar esos dos problemas fundamentales
para encontrar la solucin, tener un sistema al que se le pueda dar mantenimiento de manera
sencilla y tener un mercado adecuado a quien venderlo.
Capitulo 8 14 de Julio de 1998
En las oficinas de KPI Solutions se renen Maggie y Gail para ver la presentacin de George el
director del proyecto de Pierco, donde les mostrara los resultados de la investigacin que solicito
Craig.
Al comienzo George no estaba seguro de lo que estaba buscando para hacer la presentacin y
dio cifras de ahorro en cuestiones que realmente no generaban datos significativos, Maggie
tcnicamente lo llevo de la mano para obtener lo que deseaba y descubrieron tres puntos
esenciales:
1. La reduccin en cuentas por cobrar.
2. El Y2K.
El famoso Y2K (tambien conocido como efecto 2000, error del milenio, problema
informtico del ao 2000, etc.) es un bug o error de software causado por la costumbre
que haban adoptado los programadores de omitir la centuria en el ao para el
almacenamiento de fechas (generalmente para economizar memoria), asumiendo que el
software slo funcionara durante los aos cuyos nombres comenzaran con 19. Lo
anterior tendra como consecuencia que despus del 31 de diciembre de 1999, sera el 1
de enero de 1900 en vez de 1 de enero de 2000.
3. Las reducciones en existencias.
Llegaron a la conclusin de que Pierco haba generado entre ahorro y ventas nuevas cerca de
cuatrocientos veinte millones de dlares que justificaban los gastos en la implementacin del
nuevo sistema.
Capitulo 9 15 de Julio de 1998
Gail recibe un mensaje para reunirse con l y Lenny con ttulo No urgente pero importante, en
esta reunin se exponen los resultados de los apuntes de Gail con Maggie y George el da
anterior. Scott descubre nuevas ramificaciones que darn ventaja a BGSoft para adentrarse al
mercado de empresas pequeas, adicionalmente a las conclusiones anteriores el descubre dos
ms:
1. La reduccin de costo de materiales.
2. Incremento de las ventas.
Estos simples pero poderosos elementos podran abrirle las puertas a un nuevo mercado ya que
aunque el sistema es difcilmente modificable y tal vez puedan combinarlo con una plataforma
PPS (que realiza clculos de manera rpida y eficaz) de esta manera pueden incluir el beneficio
de resultados en Estados Financieros que les dara la ventaja y ayudar a crecer a las empresas
medianas con lo cual concluye Gail podra vender aun a los mas conservadores.
Lo nico que inquieta la es el cambio en la estrategia de ventas ya que la estrategia de BGSoft
es tan buena que duda en cambiarla por especulaciones sin fundamento Eso sera una
tontera!. Al exponerlo deciden mirar el crecimiento de Stein Industries el nico cliente con
caractersticas similares con el que pueden probar esta nueva teora y tienen que hacerlo
endemoniadamente urgente y es sumamente importante.
Capitulo 10 21 de Julio de 1998

Industrias Stein es una empresa que ha crecido de $ 50 millones a ms de $ 250 millones en

tres aos. Maggie, Scott y Lenny visitan a Gerald Fish, Director General de Stein Industries, para
averiguar los detalles de su xito en el uso del PRE. Despus de algunas bromas y saludos
cordiales, Gerald admite que aunque el sistema funcion como lo haban proyectado, no
obtuvieron los beneficios esperados, una reduccin de los plazos de entrega. Lo que deseaban
obtener era que el producto saliera de la unidad dos semanas antes de lo previsto, pero
comenzaron a haber cuellos de botella. All el trabajo se amontonaba, obligando a los gestores
de la unidad a tomar decisiones cada vez desesperadas (como pagar 100 mil dolares ms en la
programacin de detalles de adecuacin), pero la incorporacin dio ms oportunidades para el
error. Con el tiempo todo el sistema asignado fue utilizado en su totalidad. As Fish introdujo el
mtodo de tambor-Buffer-Rope, un mtodo que " ahoga la liberacin de material de acuerdo a
la fecha de vencimiento de la orden" retrasar la liberacin de rdenes de trabajo hasta que el
tiempo de espera real necesario para satisfacer la entrega final por fecha. Esto llev a la
conexin de la marcha del proyecto completo para el cuello de botella, y Fish lo logro gracias al
sistema PRE. Esto les llev a otro concepto, el tampn de gestin, un seguimiento en el paso de
tambor-Buffer-Rope. Cada vez que alguien tiene varios productos esperando en la cola, se ven
en los amortiguadores desarrollados para tomar su decisin acerca de qu hacer a continuacin.
Scott y Lenny salieron de la reunin pensando que han encontrado su primera conexin a la
forma en que puede aprovechar el mercado de empresas medianas. Con la introduccin del
tambor-Buffer-cuerda en su paquete de software, todava estn centrados en el valor en los
Estados Financeros, y creen la forma de introducirlos al nuevo mercado. Pero lo que no ven es
que para realizar esas modificaciones implica algo ms que la aplicacin de nuevo cdigo, sino
que significa cambiar lo que realmente se mide. Mediante la sincronizacin de la liberacin de
materiales para el programa de cuello de botella, las eficiencias de los trabajadores. Esto les
llev a la primera conclusin lo que se necesita es un cambio en la cultura, y la respuesta radica
en aportar un valor.
Capitulo 11 27 de Julio de 1998
Despus de un retraso por ms de 3 horas en su vuelo Lenny asiste pobremente vestido y mal
afeitado a Interlogic una de las mejores compaas de programacin de APS, es recibido por
Chuck Monroe que no hace ms que exasperar a Lenny ya que solo se dedica a vender las
caractersticas de su software sin poder profundizar en su funcionalidad por lo cual regresa con
Lora Directora de Administracin y exige ver a Don Hanson el Director General, al notar su error
por
prejuicio
y
se
disculpa.
Don lo presenta a Chris Bell Vicepresidente de Ingeniera y Dinesh su cientfico principal para
que le ayuden con sus dudas, al cargar la informacin de Lenny en ve todos los elementos que
est buscando: deteccin de cuellos de botella, puntos crticos y hasta los pedidos que se vern
afectados con tiempo exacto del retraso por pedido impactado. El trata de localizar el algoritmo
que hace posible este clculo tan exacto y despus de jalones y empujones en ocasiones nada
corteses detecta que modificando ciertas caractersticas los resultados pueden ser
completamente diferentes y se conforma con la explicacin de que es la mejor solucin posible
al cada situacin supuesta al software con lo cual concluye que aunque el sistema PRE necesita
modificaciones, comprar el modulo adicional no es la mejor solucin. Solicita una lista de los
clientes con mejores resultados y se le indica que Keith Miller Vicepresidente de ventas le
proporcionara la informacin que necesita.
Capitulo 12 31 de Julio de 1998
Lenny llega a la ciudad y no puede esperar al lunes para ver a Scott y darle todos los detalles de
su viaje. Despus de una tranquila cena familiar comienza a comentarle a Scott que en Interlogic
tienen un excelente sistema de APS pero no tienen ni idea de por qu funciona tan bien, ni qu

tipo de informacin es la que ms valoran sus clientes. Explica que visito a 6 de sus clientes ms
exitosos y todos corren el sistema en situaciones y tiempos muy diferentes lo cual Scott indica
que solo es sentido comn. Curiosamente le explica que la tecnologa es una condicin
necesaria pero no suficiente, Explica el papel de la tecnologa al simplificar y superar
limitaciones pero siempre estar en constante movimiento y correccin lo cual la cataloga como
no suficiente.
Lenny concluye que es necesario comprar Interlogic, con su software podran mejorar el sistema
PRE aunque utilicen solo en 20% de sus algoritmos y con eso completaran sus necesidades de
adecuacin para todo tipo de empresas medianas. Scott est de acuerdo y seala un punto que
no se haba considerado antes el factor de su propia operacin ya que para Gail y Maggie esto
sera un cambio cultural sin precedente con el cual afortunadamente para Lenny Scott tendra
que enfrentarse.
Capitulo 13 3 de Octubre de 1998
Maggie fue invitada a las instalaciones del exclusivo club para altos ejecutivos de Pierco para
hacer una presentacin de las ltimas etapas del proyecto de implementacin del sistema PRE,
en este Craig le presenta a Brian y Stan Vicepresidentes de su divisin. Ellos estn muy
renuentes con el sistema y algo molestos con la presencia de Maggie, tratando de romper el
hielo trata de puntualizarle a Stan acerca de los beneficios del sistema y como le han ayudado a
reducir las existencias de su divisin significativamente a lo cual framente le responde que duda
mucho que el sistema sea responsable por eso.
Despus de 4 hoyos y algunos comentarios punzantes donde aclaran que las ventas inclusive
cayeron el 4% Craig intervine por Maggie haciendo que ellos se abran un poco mas y explican
que realmente fue el lanzamiento de una nueva lnea de productos que mejoraron mucho en
comparacin de la anterior y no han podido cubrir la demanda, dejando en los anaqueles todos
los productos anteriores. Reconocen que fue un error de Marketing ya que debieron vender el
producto anterior y cuando tuvieran terminada la produccin del nuevo lanzarlo. Tienen
tremendos cuellos de botella lo que no les permite entregar la mercanca a tiempo.
Maggie comienza a seducirlos con la idea de un sistema APS que con amortizadores buffer les
permita superar esos cuellos, inmediatamente se animan y los convence indicndoles que
BGSoft acaba de comprar Interlogic y al incorporar una parte de sus software al sistema PRE les
permite tener esas nuevas caractersticas y al ser la compaa con el sistema BETA Lenny
estara personalmente manejando sus adecuaciones y errores de instalacin. Cierran el trato y
dan un mes para la instalacin y las primeras pruebas.
Capitulo 14 28 de Diciembre de 1998
Es vspera de ao nuevo y se renen Gail, Maggie, Scott y Lenny donde reciben las noticias que
Scott haba pronosticado hace meses, las compaas ERP ya estn en sus ltimos esfuerzos,
dos de los mayores competidores de BGSoft haban anunciado para fin de ao un crecientito
negativo del 20% y la otra una ola de despidos de un poco mas de 600 empleados.
Datos preocupantes ya que los analistas financieros inmediatamente voltearon sus ojos y Scott
les comparta que en esta punto tenan ya solo dos opciones: Seguir araando los resultados al
menos dos trimestres ms y declarar el estado de su compaa tambin cambiar
completamente y comenzar a vender valor, Gail que aunque confa en Scott cree firmemente
que no es posible lograrlo.
Scott pide a Maggie que confirme su experiencia con Pierco, ella aclara que esa implementacin
se haba logrado bajo un clima ideal, el Presidente y sus Vicepresidentes estaban abiertos al

cambio y tuvo casi ningn problema de resistencia (saba que tena que ser as ya que su pellejo
estaba en juego). Comparti que logro un incremento en la produccin al 35% en los primeros
meses en la primera planta gracias a que adems de la introduccin de la Gestin de buffers
incluidas al nuevo software se aadi la manufactura ESBELTA (una famosa tcnica japonesa
que elimina el desperdicio y las actividades sin valor aadido).
Los resultados fueron excelentes y Lenny aclaro que el nuevo PRE era totalmente comercial y
aplicable a todo tipo de industria lo que expande su mercado casi milagrosamente.
Deciden tomar ese nuevo camino Gail se dedicara a crear una nueva estrategia y mostrarla a su
equipo de vendedores, Maggie se enfocara al cambio de cultura y miraran hacia la nueva
perspectiva de negocio con el mejor esfuerzo.
Capitulo 15 25 de Febrero de 1999
Maggie en su oficina comenta con su asistente que Patrick comienza a perder el control por la
carga de trabajo nuevo desde que se lanz el nuevo y mejorado PRE, su asistente bromea
diciendo algo como Cmo no! Si no dejas de asignarle 10 proyectos nuevos al da!.
Patrick llega visiblemente agobiado y discuten la carga de trabajo, Maggie le pide que se modere
si en realidad no es tanto en comparacin a lo que viene, considera la estrategia que otras
compaas que contratan pequeas filiales que hacen partes del trabajo.
Patrick sugiere mejor bajar el ritmo, sea, no tomar ms clientes nuevos por el momento, Maggie
lo considera y telefonea a Gail que le confirma que de hecho iba a pedirle que bajara el ritmo
para hacer un par de implementaciones BETA mas, le comenta que logro convencer a Scott
acera de incrementar solo el 5% mensual e ir viendo cmo van poco a poco.
CONCLUSIONES
ENTEND FUE QUE TANTO EN TECNOLOGA COMO EN MATERIA DE VENTA SEGN EL
RAMO, NO TE PUEDES QUEDAR CON LO QUE TIENES, TODO EL TIEMPO TIENES QUE
ESTAR INNOVANDO Y CREANDO PARA PODER ESTAR UN PASO DELANTE DE TUS
COMPETIDORES, YA QUE TODO VA CAMBIANDO. SIEMPRE HAY NUEVAS EMPRESAS Y
HAY QUE MANTENERSE A LA VANGUARDIA. ES UN PROCESO DE MEJORA CONTINUA,
RENOVANDO CREANDO Y GENERANDO NUEVAS IDEAS.