Universidade Federal do Pampa - UNIPAMPA

Especializao em Produo Animal

COMERCIALIZAO DA PRODUO ANIMAL

Prof. Dra. Jaqueline Mallmann Haas
Prof. Dr. Marcelo Benevenga Sarmento
Prof. M. Sc. Osmar Manoel Nunes
Prof. M. Sc. Thiago Antonio Beuron

Vender e comprar no uma tarefa trivial.

Ao contrario, a adoo de um mecanismo de

comercializao inapropriado fatalmente
implica prejuzo empresa, mesmo sendo ela
competitiva em termos de eficincia
produtiva.
A competitividade global de uma empresa
depende profundamente de sua eficincia na
comercializao de seus insumos e produtos.
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Comercializao agrcola
A comercializao parte essencial da produo
agropecuria. nela que os esforos de aumento
de produtividade e reduo de custos, obtidos na
produo, podem ser ou no realizados.
As perdas decorrentes de uma comercializao
deficiente podem ser grandes o suficiente para
inviabilizar uma atividade produtiva, o que coloca
as decises de comercializao entre as
principais atividades gerenciais.
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Mecanismos de comercializao
Os agentes fazem uso de mecanismos de comercializao
apropriados para efetuar uma determinada transao,
tambm denominados na literatura econmica por
estruturas de governanca (WILLINSON, 2005).
So exemplos de mecanismos de comercializao o
mercado spot, os contratos de suprimentos regular, os
contratos de longo prazo com clausulas de monitoramento,
integrao vertical, entre outros.

No h um mecanismo de comercializao superior aos

demais.

DESAFIOS da comercializao de
produtos agroindustriais
Conciliar uma demanda relativamente estvel com um
oferta agrcola que flutua sazonal e aleatoriamente o
principal desafio da comercializao de produtos
agroindustriais.
Se a comercializao se restringe ao mero transporte fsico
das mercadorias ao longo das cadeias agroindustriais, no
levando em considerao as particularidades desse
mercado, a instabilidade da oferta de insumos se traduziria
em instabilidade da oferta de produtos agroindustriais e de
seus preos.
Essa situao de incerteza seria prejudicial a toda a cadeia
produtiva, de empresrios a trabalhadores e consumidores.
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 De modo geral, os mecanismos de comercializao de

produtos agroindustriais se desenvolveram para dar
conta desse problema caracterstico dos produtos
agroindustriais.
Alguns, como o mercado de futuros, tem o papel de
reduzir a incerteza com relao ao comportamento do
preo de uma serie de produtos.
Outros, como os contratos de longo prazo,
preocupam-se mais com a qualidade e a regularidade
do suprimento de insumos. A escolha do mecanismo
de comercializao depende das caractersticas da
transao que ser efetivada.
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Nova Economia Institucional

Segundo a Nova Economia Institucional, as transaes diferem em
termos de:
a) incerteza,
b) frequncia,
c) estrutura da informao e
d) investimentos envolvidos.
Conforme as caractersticas de cada transao, um determinado
mecanismo de comercializao se mostrar mais adequado para
efetiv-la.
Como exemplo, commodities so mais eficientemente
comercializadas por meio dos mecanismos de mercado spot ou de
futuros, a depender da incerteza da transao.
Por outro lado, produtos sensveis a variaes qualitativas e sujeitos
a compras regulares so mais eficientemente comercializados por
meio de contratos de longo prazo.
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Mercado Spot
O mercado Spot o mercado de commodities em que os
negcios so realizados vista e entrega imediata.
O mercado Spot abrange basicamente operaes na bolsa
de mercadoria.
muito usado por produtores agrcolas quando precisam
urgentemente de recursos financeiros ou quando o preo
de seus produtos est em um patamar elevado.
O mercado Spot, distingue-se do mercado futuro ou do
mercado a termo, em que os contratos so feitos para
pagamento e entrega posterior, geralmente variando de
cinco dias a dois anos aps a negociao.
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H dois tipos bsicos de mercado

Spot:
Mercado primrio ou local, situado junto s
zonas produtoras e o mercado central, localizado
nos pontos de distribuio.
Exemplo: grande mercado de petrleo do porto
de Roterd.
O mercado spot tipicamente espordico,
mesmo que a compra se repita, no h
obrigatoriedade de compra futura.
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Mercado a termo
So contratos em que as partes acordam que
alguns elementos da transao podem ocorrer no
futuro.
Comprador e vendedor podem detalhar um
contrato especificando a mercadoria, a data de
entrega, o local, meio de transporte e qualquer
outro elemento que ambas as partes desejem
incorporar ao contrato.
Trata-se, portanto, de um contrato para entrega
futura de um produto ainda em processo de
produo.
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No cumprimento das
obrigaes/inadimplncia
Exatamente por se tratar de um contrato em que as partes se
comprometem com obrigaes futuras e, adicionalmente, no
constroem uma relao de longo prazo, mas apenas para a durao
do contrato-, h o risco do no cumprimento dessas obrigaes.
Neste caso, o problema mais evidente a inadimplncia de
produtores, que, por motivos variados, no entregam a mercadoria,
mesmo aps o pagamento antecipado.
Essa quebra do contrato pode decorrer de problemas aleatrios,
como uma quebra de safra, ou de uma atitude oportunista por
parte do agricultor, que pode preferir revender seu produto a uma
terceira parte, arcando com o nus da perda de sua reputao.
Uma vez que h expectativa de que parte dos contratos no ser
honrada, os compradores aplicam um desgio no preo de mercado
do produto.
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Mercados de futuros
Mercado onde se negociam contratos padronizados para
vencimento em uma data futura;
Liquidao dos contratos: financeira ou por entrega fsica;

Vendedor tem a obrigao de entregar a mercadoria dentro

dos padres do contrato (no caso de liquidao por entrega
fsica);
Comprador tem a obrigao de pagar o valor negociado;
A Bolsa garante a execuo e liquidao dos contratos.
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Mercados de futuros
Nesse mercado, as transaes so padronizadas e
simplificadas no permitindo a incluso de idiossincrasias,
mesmo que o comprador e vendedor assim desejem.

Os contratos de futuros especificam apenas o perodo para

entrega, o lugar e o objeto transacionado. Alem disso,
esses trs elementos so especificados de modo limitado.
O perodo de entrega obedece ao cronograma-padrao das
instituies responsveis pela comercializao, no
podendo as partes escolher um dia qualquer de seu
interesse.
Da mesma forma, o local de entrega deve ser escolhido
dentro das poucas opes oferecidas pelo mercado.
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Mercados de futuros
Para fixar um preo futuro, fazendo um seguro de preo (hedge),
transferindo para terceiros o risco das oscilaes do preo.
O comprador fixa o preo de sua matria-prima (fixando o
custo de produo)
O vendedor fixa o preo de venda de sua mercadoria (fixando
a receita para cobrir o custo de produo e gerar uma
margem de lucro).
Quem o especulador? aquele que no usa a bolsa para fazer
um seguro de preo. Assume o risco de preo e d liquidez ao
mercado.
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Mercados de futuros
Conceito similar ao de seguro, com pagamento de prmio para
garantir um determinado preo.
Tipos de opes:

Opo de venda (PUT)

opes de compra (CALL)
Data de vencimento e preo de exerccio pr-definidos.
No tem ajuste dirio
Apenas o vendedor deposita margem de garantia.

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Riscos dos Mercados de futuros

Menos de 15 anos de estabilidade econmica
Liberalizao dos mercados, mas a regulao ainda persiste
Babel tributria
Falta de cultura sobre gerenciamento de risco de preo

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Commodities/Lote-Padro
Somente commodities so objeto de contratos de
futuros, sendo a quantidade comercializada
necessariamente um mltiplo inteiro de um lotepadrao.
Desse modo, mesmo que o comprador e
vendedor queiram comercializar exatamente um
carro de milho, o contrato de futuros entre
ambos de adequar-se a uma quantidade
diferente dada pelo lote-padrao.
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Contratos de longo prazo

bastante frequente o relacionamento entre
empresas por meio de contratos de longo prazo,
em que a estabilidade da relao e o
comprometimento com a continuidade da
transao do futuro so caractersticas
fundamentais.
No raro, as partes necessitam de alguma
garantia de longo prazo para aes que so
importantes para os negcios de ambas as
partes.
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Canais de comercializao
Os caminhos percorridos pelos produtos so
denominados de canais de comercializao, que
variam de acordo com cada produto e regio,

envolvem diferentes agentes comerciais ou

intermedirios, agroindstrias e servios e
demandam diferentes infraestruturas de apoio
(logstica).

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Todo o processo de comercializao

est dividido em nveis:
No nvel 1: encontram-se os produtores rurais, que, no Brasil, so
numerosos e predominantemente pequenos, desinformados e pouco
organizados, ofertando produtos mais comumente no selecionados e no
classificados.
No nvel 2: encontram-se os intermedirios, que so pessoas ou empresas
que compram os produtos dos agropecuaristas e os repassam para outros
nveis da comercializao.
No nvel 3: encontram-se as agroindstrias, os mercados dos produtores
(do tipo centrais de abastecimento locais) e os concentradores.

No nvel 4: encontram-se os representantes, distribuidores e vendedores,

todos com objetivos similares: repasse de produtos, dos quais geralmente
no so proprietrios, ofertados em maiores quantidades e a serem
comercializados em diversos pontos comerciais.
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 No nvel 5: encontram-se os atacadistas, as centrais de

abastecimento regionais, as bolsas de mercadorias e
outros, como Cdula de Produto Rural (CPR), governo,
Internet, etc.
No nvel 6: encontram-se os segmentos para o comrcio
internacional (exportao) e os que se encontram em
contato direto com os consumidores: supermercados, feiras
livres e pontos-de-venda (armazns, loja de convenincias,
mercadinhos, aougues e outros.)
No nvel 7: encontram-se os consumidores, cada vez mais
exigentes quanto a qualidade, formas de apresentao,
preo e direitos.
No nvel 8: encontra-se todo o segmento importador que
interfere diretamente em toda a comercializao interna.
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 Por fim, cabe ressaltar que os servios de apoio

comercializao podem ser pblicos ou privados.
Os servios pblicos mais representativos so
prestados pelo Governo Federal, sobretudo por
intermdio da Companhia Nacional de Abastecimento
(CONAB) e, em menores condies pelos governos
estaduais, por intermdio de centrais de
abastecimento e de outros programas.
No setor de polticas econmicas e que mais
diretamente interferem tanto na produo como na
comercializao, os governos podem atuar tambm
com diferentes instrumentos, como por exemplo:
tributaes, subsdios, barreiras.
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O Preo dos produtos so definidos segundo o seguinte

critrio matemtico :
PV
CMV
CF
CV
ML

=
=
=
=
=

Preo de Venda
Custo de Mercadoria Vendida
Custo Fixo
Custo Varivel
Margem de Lucro

1
PV = CMV -----------------------------------------------1 - ( CF + CV + ML )

Formao do Preo
Mercadoria Adquirida ao custo
de R$ 100,00
Custo Fixo
= 15 %
Custo Varivel
= 25%
Margem de Lucro = 10%
1
PV = 100 x ------------------------------------------1 - ( 0,15 + 0,25 + 0,10 )
PV = 100,00 x 2,0000
PV = 200,00

Demonstrativo

Preo de Venda
= 200,00
CMV
= 100,00
Custo Varivel ( 25%) = 50,00
Custo Fixo
( 15%) = 30,00
ML
( 10%) = 20,00

ndice de Marcao
SIMULAO
Considerando que a empresa tenha :
Custo Fixo
= 09 %
Custo Varivel =
21 %
Margem de Lucro = 04 %

1
IM = ----------------------------1 - ( 0,09 + 0,21 + 0,04)
IM = 1,51

CONTROLE DE ESTOQUE
(simulao)
tem

Entrada

Data
Qtdade

Saldo

V.Unit.

Sada
V.Total

Qtdade

V.Unit.

Saldo
V.Total

01.01

Compra 09.01

06

25,00

150,00

Venda 15.02

08

21,87

175,00

Qtdade.

V.Unit.

V.Total

10

20,00

200,00

16

21,87

350,00

08

21,87

175,00

Compra 20.03

10

30,00

300,00

18

26,38

475,00

Compra 20.04

05

35,00

175,00

23

28,26

650,00

07

28,26

197,84

Venda 22.05
Total

16
625,00

28,26

452,16
627,16

197,84

REFERNCIAS:
REFERNCIAS BSICAS
BRUN, Argemiro Lus & MLLER, Patricia K. Aspectos do agronegcio brasileiro: a realidade na
primeira dcada do terceiro milnio. Ijui/RS: Editora da Unijui, 2008.
MENDES, JUDAS TADEU GRASSI & PADILHA Jr, JOO BATISTA. Agronegcio: uma abordagem
econmica. So Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007.
NEVES, Marcos Fava; ZYLBERSZTAJN, Dcio & NEVES, Evaristo Marzabal. Agronegcio do Brasil.
So Paulo: Saraiva, 2005.
ROSSETTI, Jos Paschoal. Introduo Economia. 20. Ed. 6 reimpresso. So Paulo, Atlas, 2009.

REFERNCIAS COMPLEMENTARES
BATALHA, Mrio Otavio & SOUZA FILHO, Hildo Meireles de. (Org.) Agronegcio no Mercosul:
uma agenda para o desenvolvimento. So Paulo: Atlas, 2009.
PASSOS, Carlos Roberto Martins & NOGAMI, Otto. Princpios da economia. 5 ed. Revisada. So
Paulo: Cengage Learning, 2009.
PINHO, Diva Benevides e VASCONCELLOS, Marco Sandoval (orgs.). Manual de Economia. 5 ed.
So Paulo: Saraiva, 2004.
REIS, Luis Felipe Souza Dias. Agronegcios: qualidade na gesto. Rio de Janeiro: Qaulitymark,
2010.
VASCONCELLOS, Marco A. Economia: micro e macro. 2 ed. So Paulo: Atlas, 2004.
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