Marketing para Tecnologa de Informacin

Unidad I

Fundamentos del Marketing

Semana 3

Tema
Marketing Mix.
Las 4 Ps + 1P del Marketing (Producto, Precio, Plaza, Promocin, Personas).
1

OBJETIVOS GENERALES
Preparar a los estudiantes para conocer y aplicar en
las organizaciones, las tcnicas del marketing como
instrumento para el xito de la gestin empresarial.
Integrar soluciones tecnolgicas en los procesos del
negocio, permitiendo alcanzar sus objetivos en forma
efectiva y eficiente.
Preparar al estudiante para que haga uso de las
estrategias del Marketing y tenga una visin del
mercado desde la ptica del liderazgo y la
competitividad.
2

OBJETIVOS ESPECFICOS
Comprender que es el marketing y su utilidad para
disear y desarrollar nuevos productos.
Comprender y desarrollar las 4Ps de marketing mix

OBJETIVOS INSTRUCCIONALES
Desarrollar las 4Ps del Marketing Mix

MOTIVACIN
Un cliente quera cambiar su lnea de productos de marca propia. Hablamos con el
director de marketing. Queremos que adems de la idea de precio, que ya la tenemos,
trasmitir la de CALIDAD...
Dicho y hecho diseamos el packaging con esa idea. Eso s, los medios escasos.
Fotografas, que sean baratas, y claro, royalty free tiene eso, que no son tan monas
como uno se imagina, segn para qu sectores busque, verdad?

Al ver las fotos, al cliente aquello no le convenca.. "Y por qu no una con esto aqu, una
modelo all, haciendo tal y cual?". A lo que le contestamos: "Claro, no hay problema,
hacemos las que haga falta, eso s, eso subir el precio"...
Contesta el cliente:
Bueno, o tambin se puede escanear de un folleto.

Entre calidad y precio, hay que dar precio, porque la calidad (y la tica)
les da igual. Exactamente igual.
5

BIOGRAFA
Seth Godin

10 de julio de 1960
Informtico, Filosofo, escritor, empresario
Creo los conceptos
Marketing de permiso y Marketing viral...

Tomando a Leo Burnett, David

Ogilvy, Bill Bernbach y Mark Twain,
Combinando
sus
cerebros
y
afeitndose la cabeza. Qu es lo
que queda?. Seth Godin
Jay Conrad Levinson

Contenidos

Producto
Precio

Plaza
Promocin

M
A
R
K M
E I
T X
I
N
G

Personas
7

PRODUCTO

Definicin de
Producto:
Cualquier cosa que pueda
ofrecerse a la atencin de
un mercado para su
adquisicin, uso o consumo
y que satisfaga un deseo o
necesidad.

PRODUCTO

Niveles del producto:

Producto esencial: Servicios o beneficios intrnsecos
para la solucin de problemas que los consumidores
compran en realidad al adquirir un producto en
particular.
Producto real: Partes de un producto, su estilo, sus
caractersticas, su nombre de marca, su empaque y los
dems atributos que se combinan para hacer llegar al
cliente los beneficios del producto.
Producto aumentado: Servicios adicionales al cliente
y los beneficios que se suman al ncleo y al producto
real. Garanta, servicio post venta, instalacin,
entrega y crdito.
9

PRODUCTO

Clasificacin de los productos

Por su Durabilidad

Servicios
Bienes duraderos

Bienes perecederos

Por su Finalidad

Bienes de consumo

Bienes de uso
comn
Bienes de
comparacin
Bienes de
especialidad
Bienes no buscados

Bienes industriales

Materiales y partes
Bienes de capital
Suministros y
10
servicios

Clasificacin de los productos:

PRODUCTO

Por su Durabilidad
Servicios: Actividades, beneficios o
satisfacciones que se ofrecen a la
venta.
Bienes duraderos: tangibles que
suelen sobrevivir varios usos.
Bienes perecederos: tangibles que se
consumen normalmente en una o dos
veces que se usen.

11

Clasificacin de los productos:

PRODUCTO

Por su Finalidad

Bienes de consumo: Bienes que compran

los consumidores finales para su propio
consumo.
Bienes de uso comn: Los que un cliente acostumbra a comprar con
frecuencia, con un mnimo de comparacin y esfuerzo de compra.
Pueden ser bsicos, de impulso o de emergencia

Bienes de comparacin: Se los compra comparndolos en cuanto a su

adecuacin, calidad, precio y estilo.
Bienes de especialidad: Bienes de consumo con caractersticas
nicas, o una identificacin de marca especial, por los cules un
grupo importante de clientes est dispuesto a realizar un esfuerzo
especial de compra.
Bienes no buscados: Bienes de consumo que el cliente no conoce o
12
que conoce y normalmente no piensa en comprarlos

Clasificacin de los productos:

PRODUCTO

Por su Finalidad

Bienes industriales: Son aquellos que

compran los individuos u organizaciones
para procesarlos o utilizarlos en el
manejo de un negocio .
Materiales y partes: Bienes industriales que entran de manera
completa en el producto fabricado, incluyendo las materias primas,
los materiales manufacturados y las partes.
Bienes de capital: Aquellos que entran parcialmente en el producto
terminado, incluyendo las instalaciones y el equipo accesorio.
Suministros y servicios: Bienes industriales que no entran para nada
en el producto terminado.

13

PRODUCTO

Atributos del producto

Denominamos atributos del producto a las caractersticas
tangibles que acompaan al bien o servicio que entregamos a un
mercado para la satisfaccin de las necesidades de los
consumidores y clientes, y son:
Calidad

Servicio de
apoyo

Caractersti
cas

Estilo

Empaque

Marca

Diseo

14

Atributo: Calidad

PRODUCTO

Representa su capacidad
para cumplir sus funciones.
Incluye la durabilidad,
fiabilidad, precisin, facilidad
para operar y reparar, y otros
atributos de valor como grado
de pureza, tolerancia a la
temperatura, uniformidad,
etc.
Todo estos deben medirse en
funcin de la percepcin del
consumidor.

15

Atributo: Caractersticas

PRODUCTO

Estn asociadas con las

preferencias de los consumidores.
Son variables relacionadas con el
tamao, peso, variedad, requisitos
de funcionamiento, propiedades
qumicas, y propiedades tcnicas. Un
producto tiene una configuracin
bsica o fundamental y sobre esa
base se adicionan otras
caractersticas que permitan
diferenciar a un producto de otro y
lograr una ventaja competitiva en
base del producto.

16

PRODUCTO

Atributo: Estilo
Hace referencia a su
aspecto, describe su
apariencia y no
necesariamente lo hace
funcionar mejor.
Los estilos pueden
parecer llamativos o
impresionantes y pueden
captar la atencin

17

PRODUCTO

Atributo: Diseo
Es
un
concepto
ms
amplio que el estilo, no es
superficial
y
llega
al
corazn
mismo
del
producto.
Contribuye a la utilidad de
un producto tanto como a su
aspecto, busca que sean
seguros, baratos y fciles de
usar o reparar, adems,
econmicos de producir y
distribuir. .
18

PRODUCTO

Atributo: Marca
Es otro importante
atributo, es el nombre,
trmino, signo, smbolo o
diseo, o una combinacin
de ellos, que identifican los
bienes o servicios de un
vendedor para
diferenciarlos de sus
competidores

19

PRODUCTO

Atributo: Empaque
Incluye el diseo y la
produccin del envase o
envoltura.
Implica el envase principal,
el secundario y el de
transportacin; incluyendo
las etiquetas de
identificacin o de
transporte. Su funcin
principal es la de contener
y proteger al producto,
pero adems tiene que ver
con la seguridad del
consumidor.

20

PRODUCTO

Atributo: Servicio de apoyo

Son aumentos al producto real y
constituyen
una
herramienta
de
diferenciacin para obtener una ventaja
competitiva.
Se considera como un producto aumentado
y son el resultado de la adicin de valor
como la garanta, el servicio tcnico o de
post venta, la instalacin, la informacin
sobre sus beneficios, el adiestramiento y
capacitacin sobre su uso o funcionamiento,
el mantenimiento tcnico, las existencias
de repuestos o partes, la financiacin u
otros
elementos
que
faciliten
su
adquisicin, la entrega a domicilio, la
oportunidad en los tiempos de entrega, etc.
Todos ellos resultantes de la creatividad
para aadir valor y diferenciarse .

21

PRODUCTO

Ciclo de vida del producto

Un producto es como un ser viviente, nace, crece y llega a
desaparecer; es decir, pasa por varias etapas o ciclos de vida:
introduccin (iniciacin), crecimiento (expansin), madurez
(apogeo ), declinacin y desaparicin (extincin).

22

Ciclo de vida del producto

PRODUCTO

1. Hay que realizar una fuerte promocin, hay que asegurar la

distribucin inicial, identificar y eliminar las debilidades del producto.

5. El producto ya no
es aceptado en el
mercado.

1. Iniciacin o
introduccin

5.
Desaparicin
o extincin

4. Este ciclo se
caracteriza por un
descenso en la demanda,
hay que hacer esfuerzos
de ventas y luchar
arduamente con los
competidores
sobrevivientes por el
escaso mercado
disponible.

4.
Declinacin

2. Expansin
o crecimiento

3. Apogeo o
madurez

2. Al producto ya se lo
conoce y es demandado
crecientemente, por
tanto aparecen ms
competidores que
ofrecern el mismo
producto, se deben
mejorar los procesos de
produccin y de
distribucin para
aprovechar las ventas
ascendentes

3. Los competidores se han

incrementado al igual que la
oferta; el crecimiento de la
demanda es a una tasa menor
hasta llegar al punto mximo,
23

PRODUCTO

Decisiones de nuevos productos

En toda empresa la innovacin del producto constituye centro de
atencin. Se debe a la dinmica del mercado y lo que ayer fue un
producto rentable hoy puede no serlo, adems, los productos
nuevos e innovadores traen una mayor rentabilidad durante un
tiempo, que aquellos que ya estn declinando o han madurado.

DECISIONES

Objetivos del
producto

Polticas de
producto

Planeacin de
nuevos
productos

Ideas

Mercadotecnia

Desarrollo

24

Decisiones de nuevos productos

PRODUCTO

Objetivos del producto

Una empresa avanza hacia sus
objetivos globales especialmente
si logra la aceptacin de sus
productos en el mercado, stos se
orientan hacia los clientes
especficos y a consumidores con
determinadas necesidades. Todos
los objetivos del producto deben
asociarse con otros componentes
de la estrategia como la
distribucin, el precio y la
comunicacin.
25

Decisiones de nuevos productos

PRODUCTO

Polticas de producto
Son las reglas generales que
establece la administracin
para guiarse al tomar
decisiones sobre productos,
se derivan de los objetivos y
se complementan con ellos.

26

Decisiones de nuevos productos

PRODUCTO

Planeacin de nuevos productos

Varan segn el tipo de producto pero en general abarcan tres
fases:
En la fase uno se crean ideas para nuevos productos en base de la conducta
del consumidor, investigacin y la identificacin de las necesidades del
mercado. Aqu se evala la capacidad de la empresa en materia de
conocimientos cientficos y destrezas tecnolgicas para desarrollar
productos nuevos.
En la fase dos mercadotecnia se concentra en investigar la situacin
competitiva del mercado y los recursos de la compaa con respecto a las
ideas de producto desarrolladas en la fase anterior. Esta fase termina con
la seleccin de entre varios productos posibles basados en la rentabilidad,
segmentos elegibles y oportunidades de liderazgo con dicho producto.
La fase tres es la del desarrollo del nuevo producto. Se prepara un
programa para administrar y ejecutar el proyecto de desarrollo en el que
27
se incluye un plan global para el futuro mercadeo del producto.

Decisiones sobre lneas de productos

PRODUCTO

Los mercadlogos estn enfrentados a la toma de decisiones en torno

a las lneas de producto que habrn de administrar.
Lnea de producto.
Es un grupo de productos muy relacionados por su funcin, su grupo de
consumidores, sus puntos de venta o su rango de precios. Cada lnea de
producto demanda una estrategia diferente de mercadotecnia y los
mercadlogos deben tomar decisiones sobre la extensin de la lnea y sus
caractersticas.
Cada lnea de producto de una compaa cubre una gama de los productos
que ofrece a la industria en general.
La ampliacin de una lnea de producto se da cuando se la extiende ms
all de la categora que ocupaba. Una lnea de productos es de amplitud
estrecha si el gerente aumenta otros productos y aumentan las
utilidades, y es una lnea amplia si se obtiene mayores utilidades al
suprimir productos.
Una lnea de productos puede ampliarse aadiendo nuevos artculos
dentro de la misma categora, y a esto se denomina llenar la lnea de 28
producto.

Trabajo
Formar grupos de 3 personas:
Escoger un producto cualesquiera de los que
conozca y describa la evolucin de dicho
producto en el contexto del ciclo de vida de un
producto.

29

Definicin de Precio:

PRECIO

Es el valor monetario que se cobra por un bien o

servicio.
Podemos tambin decir que es la suma de los
valores que el consumidor intercambia por el
beneficio de tener o usar el producto o servicio.
Sin precios no puede haber mercado. Los
productos pueden hacerse coincidir con las
necesidades del mercado, pero slo cuando los
compradores y vendedores se ponen de acuerdo
sobre el precio se realizan las transferencias de
la propiedad.
Solo cuando el precio es un factor controlable un
productor puede competir sobre una base a una
diferente al precio.

30

PRECIO

Factores que influyen en la fijacin del

Precio

Factores

Internos

Objetivos de
mercadotecnia

Estrategia de
marketing mix

Externos

Costos de
producir o
vender

Estructura de la
organizacin

Ambiente del
mercado

Precios y oferta
de la
competencia

Otros factores
externos

31

Factor interno:

PRECIO

Objetivos de la compaa
Toda empresa establece objetivos que orientan
las acciones hacia el logro de la visin
corporativa, y esto se considera durante el
proceso de fijacin de los precios, ya que un
precio mal establecido puede afectar los
intereses corporativos en el tiempo.
Se debe tener presente que en la planeacin del
marketing se proponen objetivos acordes a otros
ms generales que establece la organizacin,
como por ejemplo la supervivencia, maximizacin
de utilidades, liderazgo de segmentos, o calidad
de producto, entre otros que inciden en la
fijacin de precios.

32

Factor interno:

PRECIO

Estrategia de La mezcla de
mercadotecnia
El diseo de la mezcla de mercadotecnia
orientada para atender a un segmento
especfico de consumidores y su
correspondiente posicionamiento, es una de
las herramientas de mayor influencia en la
fijacin de precios.
El precio a diferencia de los otros elementos
del mix: plaza, promocin y producto, es la
nica variable que genera ingresos, las otros
elementos representan costos. Debemos
considerar todos los elementos de la mezcla
y sus costos durante las decisiones en la
fijacin de precios.

33

Factor interno:

PRECIO

Costos de produccin o ventas

El grado en que los costos entran o deben
entrar en las decisiones de precios vara. A
la larga los ingresos tienen que ser
suficiente para recuperar todos los costos.
Los costos determinan el precio mnimo que
la compaa puede imponer a un producto.
La empresa debe vigilar de cerca sus costos
ya que si el producto le cuesta ms que a
sus competidores tendr que fijar un precio
ms alto o limitar sus utilidades, lo cual le
pondr en desventaja frente a sus
competencia.

34

Factor interno:

PRECIO

Consideraciones organizacionales
No todas las organizaciones
tienen igual estructura funcional y
existe una gran variedad de
niveles jerrquicos en donde
pueden tomarse las decisiones de
fijacin de precios, por tanto,
depender de la composicin y el
grado de coordinacin
Interdepartamental para que los
precios fijados respondan al
propsito de los programas de
mercadotecnia .

35

Factor externo:

PRECIO

Ambiente del mercado

Influir de manera decisiva en la fijacin de precios

cualquiera de las mltiples fuerzas que impiden un
desarrollo normal de un mercado cualquiera.
Las etapas en el ciclo de vida del producto inciden
para la fijacin de precios, inicialmente existe mucha
libertad, en la fase de crecimiento el precio no es
determinante de la competencia, durante la madurez
las rebajas de precios vienen a ser factores claves, y
finalmente en la declinacin los precios rebajan slo
para liquidaciones espordicas.
El tamao del mercado potencial es otro factor
importante, si el empresario prev un alto volumen de
ventas y puede disminuir los costos de distribucin,
es probable que tambin lo haga con los precios.

36

Factor externo:

PRECIO

Precios y ofertas de la competencia

Hasta donde sea posible los empresarios tratan de

competir con factores distintos a los del precio,
pero no deberan ignorar los precios que fija la
competencia.
Tal vez se nos permita obtener un control parcial
sobre un segmento de mercado y esto permitirle al
empresario fijar precios ms altos que los de la
competencia, pero cuando stos modifican precios,
l tiene que mantener los suyos ms o menos de
acuerdo si no desea perder el control sobre ese
segmento.
En todo momento al mover los precios el empresario
debe pensar cul va a ser la reaccin de la
competencia.

37

Factor externo:
Otros factores externos

PRECIO

Que influyen en la toma de decisiones para la fijacin del precio

constituyen entre los ms destacados:
La sicologa y comportamiento del comprador hace variar la
efectividad de los precios como factor de ventas. Los compradores
que buscan ropa de moda consideran el precio como un factor poco
importante y le dan mayor nfasis a la calidad o la marca.
El clima econmico obliga a los que compiten con una base diferente
al de los precios a permanecer alerta a los cambios econmicos que
se avecinan y hacer los necesarios y oportunos cambios de precios.

La legislacin y presiones gubernamentales obligan a muchos

empresarios a limitar sus aspiraciones durante la fijacin de
precios. Productos con precios oficiales eliminan la competencia en
base a precios y los compromisos polticos.
38

Definicin de plaza

PLAZA

Lo que la compaa hace para que el

producto est al alcance de su mercado
meta.
Las decisiones sobre el canal de comercializacin se
encuentran entre las ms importantes que debe tomar la
administracin, pues afecta de manera directa a todas las
otras decisiones de mercadotecnia.
Los precios de una compaa dependen de si usa
comercializadores masivos o tiendas especializadas de alta
calidad. El personal de ventas y la publicidad dependen de
cunta persuasin , entrenamiento y motivacin requieren
los distribuidores.
El desarrollo o la adquisicin de ciertos productos nuevos
puede depender de lo bien que correspondan a las
capacidades de los miembros del canal.

39

La distribucin

PLAZA

Comprende actividades de traspaso de

los bienes desde los productores hasta
los usuarios finales.
No solo abarca las actividades fsicas
como almacenamiento y transportacin de
los bienes, sino tambin las de tipo legal,
promocional y financiero, que se realizan
en el curso de la transferencia de la
propiedad con la participacin de otros
comerciantes o agentes.
40

Canales de mercadeo

PLAZA

El productor o fabricante: En cualquier canal de mercadeo el

productor es el que encabeza la sucesin de transferencias o
transacciones que ocurren cuando el producto se mueve hacia el
mercado.
Los intermediarios: Desempean actividades relacionadas con la
compra y la venta de los bienes, estn ubicados en puntos
intermedios entre el consumidor y el productor.

Minoristas y Mayoristas: Un minorista puede ser un comerciante

o un agente cuyo negocio principal es vender directamente al
consumidor final. Los mayoristas compran por cuenta propia la
mercanca y la revenden a los minoristas o a clientes y usuarios
industriales, comerciales o institucionales, pero no venden
cantidades significativas al consumidor final.
41

PLAZA

Comportamiento del canal

Los canales de comercializacin son algo ms que
simples empresas unidas por diversos flujos, son
complejos sistemas de comportamiento donde los
individuos actan en busca de los intereses
personales, de la empresa y del canal.
Un canal de distribucin est formado por
empresas diferentes que se unen para un propsito
comn, los unos dependen de los otros, cada
miembro del canal se especializa en una o varias
funciones.
Tericamente y debido a su dependencia los miembros de un canal
deberan trabajar unidos para lograr su meta comn, coordinar sus
actividades, cooperar para alcanzar el xito conjunto que es
atender y satisfacer al mercado meta; en la prctica la mayora de
los miembros de un canal buscan los beneficios e intereses propios
en el corto plazo y esto genera los llamados conflictos del canal. 42

Organizacin del canal

PLAZA

La organizacin de los canales de comercializacin:

Es vertical cuando productores, mayorista y
minoristas forman una estructura de distribucin
que acta como un sistema unificado;
Es horizontal cuando empresas del mismo nivel de
un canal se organizan para mercadear; y es
Mltiple cuando la misma empresa establece dos o
ms canales de distribucin para llegar a segmentos
especficos de mercado.
43

PLAZA

Niveles de canal
Los canales de distribucin pueden identificarse por el
nmero de niveles que lo conforman, es decir, por la
capa de intermediarios que participan en una parte del
trabajo de acercar el producto al consumidor final.
Canal de longitud 1
Productor

Consumidor

Canal de longitud 2
Minorista

Productor

Consumidor

Canal de longitud 3
Productor

Minorista

Mayorista

Consumidor

Canal de longitud 4
Productor

Mayorista

Revendedor

Minorista

Consumidor

44

Diseo de canal

PLAZA

Los fabricantes afrontan serios

problemas para disear el canal de
comercializacin que combine lo ideal y lo
prctico.
Las empresas nuevas carecen de recursos
para distribuir directamente y
necesariamente debern convencer a los
intermediarios para que comercialicen sus
lneas de productos en un mercado
reducido. Cuando tienen xito es probable
que incorporen nuevos mercados y decidan
sobre canales de diferente dimensin
para las distintas reas de cobertura. En
mercados pequeos puede vender
directamente a los detallistas y en los
ms grandes por medio de distribuidores.

45

PLAZA

Factores que intervienen en el diseo de

canal
Anlisis de las necesidades de servicio al consumidor: La compaa
debe equilibrar las necesidades de servicio al consumidor, la
factibilidad y el costo de satisfacerlas. Los diferentes segmentos
requieren diferentes niveles de servicio.
Determinacin de los objetivos y restricciones del canal: Los
objetivos del canal se ven influenciados por la naturaleza de sus
productos, las caractersticas de la empresa, las capacidades de los
intermediarios, los canales usados por los competidores y las
condiciones del medio externo.

Identificacin de las principales alternativas: Las compaas debern

decidir sobre los tipos de intermediarios, el nmero de ellos, la
responsabilidad de los miembros del canal y las estrategias
comerciales (intensiva, exclusiva o selectiva).
46

Colocacin de productos

PLAZA

Corresponde a planear, instrumentar y controlar el flujo fsico

de las mercancas desde su origen hasta los puntos de venta al
consumidor, de manera que satisfaga las necesidades y genere
ganancias.
El mayor costo de la colocacin de los productos corresponde a la
transportacin, seguido por el control de los inventarios, el
almacenamiento y los despachos de pedidos, ms el servicio post
venta. La distribucin fsica no son slo costos, es adems una
poderosa herramienta para generar demanda.
Ningn sistema de distribucin puede maximizar el servicio al cliente
y a la vez minimizar los costos. Un nivel de mximo servicio al cliente
demanda grandes inventarios, mejores medios de transporte y
muchas bodegas, lo cual eleva los costos de distribucin. Por el
contrario, un mnimo de costos de distribucin implica, inventarios47
bajos, medios de transporte baratos y pocas bodegas.

PROMOCION

Comunicacin y Promocin
La mercadotecnia moderna no slo desarrolla un buen
producto, le fija un precio atractivo, y lo pone al
alcance de sus clientes meta; debe adems,
comunicarse con stos y lo que le dicen no debe
dejarse al azar.
Una empresa moderna debe manejar un buen sistema
de comunicacin, comunicarse con sus intermediarios,
sus consumidores y diversos pblicos. Los
intermediarios a la vez se deben comunicar con sus
consumidores y pblicos propios. Los consumidores se
comunican entre s y con otros pblicos.
El programa de comunicaciones de una compaa se
denomina mezcla promocional, una combinacin de
publicidad, ventas personales, promocin de ventas y
relaciones pblicas, que utiliza una empresa para
alcanzar sus objetivos de mercadotecnia

48

PROMOCION

Etapas de la comunicacin eficaz

49

Etapas de la comunicacin eficaz

PROMOCION

El proceso de la comunicacin consta de cinco etapas.

En la primera etapa la fuente da origen a la comunicacin.

En la segunda etapa, la de codificacin, la idea que se va a
trasmitir se traduce en un lenguaje o medio de expresin
apropiado para trasmitirse.
En la tercera etapa el mensaje que lleva la idea fluye desde la
fuente hacia el receptor.
En la cuarta etapa el mensaje se descifra o interpreta.
En la quinta etapa el mensaje ya descifrado llega al receptor que
es el objeto de la comunicacin.
El ruido consiste en interferencias extraas que hacen la
comunicacin menos efectiva.
La respuesta nos indica la reaccin del receptor.
El otro elemento es la retroalimentacin que permite conocer si el50
receptor obtuvo el mensaje enviado originalmente.

Promocin de productos

PROMOCION

La venta personal y la publicidad son las dos

formas mejor conocidas de promocin.
Tambin son las ms importantes en cuanto a
costo e impacto en el mercado. La venta
personal casi siempre es una parte importante
de los programas promocionales y por lo general
se apoya con publicidad.
Ahora, la variedad de formas de promocin es
casi tan grande como el ingenio del hombre. An
cuando la importancia relativa de estas formas
especiales de promocin es pequea en
comparacin con las sumas que se gastan en la
promocin total, con frecuencia desempean
papeles claves en la estrategia global de
mercadeo de ciertas empresas individuales.

51

PROMOCION

Otras formas de promocin

La exhibicin en el punto de compra, aunque menos conocidas,
ofrecen a veces una contribucin importante al buen xito de los
programas promocionales
El envase tambin es importante en la promocin. Tiene dos
funciones crticas: llama la atencin del comprador y puede ser la
nica forma de comunicacin en un autoservicio, y llevan informacin
que los consumidores necesitan para tomar una decisin de compra.
El correo directo sirve para los mismos fines que otras formas de
publicidad, pero permite ms precisin para escoger a los
receptores y de manera ms personalizada.
En el muestreo, se reparten muestras de un nuevo producto en las
tiendas minoristas, se envan por correo o se entregan en las casas.
Es comn entre los farmacuticos dar muestras a los mdicos y casa
de salud.
52

PROMOCION

Publicidad
La publicidad es una forma impersonal de
promocin, y consiste en trasmitir un mensaje
uniforme a un gran nmero de personas.
Al anunciador se le ofrece una gran variedad de medios;
puramente visuales: como peridicos, revistas,
gigantografas;
puramente auditivos: especficamente la radio y
algunas formas de comunicacin rodante;
comunicacin audiovisual: como la televisin y el
Internet.
El costo es relativamente bajo por mensaje promocional recibido.
Comparando con la ventas personales, debido a su mensaje
impersonal, la publicidad rara vez puede llevar al individuo al acto de
comprar, el papel que desempea es dar a conocer el producto y sus
ventajas a fin de que tenga una disposicin ms favorable en
53
posteriores situaciones de compra.

PROMOCION

Las ventas personales

La funcin principal de la venta personal es
poner un producto especfico en contacto con
un determinado cliente para asegurar la
transferencia de propiedad.
Tiene que comunicar las caractersticas del
producto y los beneficios que puede reportar al
comprador para persuadirlo de que adquiera la
cantidad y calidad adecuadas del producto.
La venta personal es potencialmente la forma
ms efectiva y tambin la ms costosa de la
promocin. Su efectividad se deriva del
contacto directo de persona a persona. El
vendedor dirige su mensaje a un solo cliente
potencial, de manera que lo puede amoldar a las
necesidades especficas de ese cliente .

54

PROMOCION

Las relaciones pblicas

Las relaciones pblicas se utilizan para
promover productos, personas,
instituciones, empresas y organizaciones,
lugares, ideas, actividades e incluso
pases.
Las relaciones pblicas pueden influir
grandemente en la conciencia del pblico con
una inversin mucho menor que la de la
publicidad. La compaa no paga espacio ni
tiempo, en los medios, slo un equipo que
desarrolla la informacin, la hace circular y
origina eventos. Si lo que hace la compaa es
interesante, los medios lo difundirn y el
efecto es el mismo que el de la publicidad,
pero sin un costo tan alto y con mayor
credibilidad.

55

Mercadotecnia de relaciones
Lo que es todava mejor es la mercadotecnia de

PERSONAS

relaciones.

Philip Kotler es claro: no se trata slo de lograr una venta. Una

buena compaa est ah logrando buenas relaciones y lealtad de los
clientes. Esta etapa requiere una minuciosa obtencin de datos que
el mismo cliente proporciona y de este modo, la empresa conoce qu
quiere y necesita, as como su estilo de vida.
Algunas empresas han implementado ya la que se denomina
comercadotecnia o cocreacin. En este nivel la firma pide a los
clientes ayuda para hacer los productos. En otras palabras, en vez
de hacer lo que cree que la gente va a comprar, la compaa
pregunta a los consumidores y les dice aydanos a hacer lo que t
quieres.
56

Trabajo en Grupo

Formar grupos de 3 personas:

El profesor le asignara a cada grupo un

producto al azar, el grupo aplicara a dicho
producto todo lo relacionado al Marketing
Mix.
Adems debern crear un slogan para
dicho producto.
57

Marketing para Tecnologa de Informacin

Unidad I

Fundamentos del Marketing

Semana 3

Tema
Marketing Mix.
Las 4 Ps + 1P del Marketing (Producto, Precio, Plaza, Promocin, Personas).
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