Clas) Ere Universidad de Navarra si-169 0-100-008, Indo dota a su red de ventas de una nueva tecnologia movil (B) La prueba en Catalufia permitié disponer de més datos para la evaluacién de la solucién de Kinetical. El vendedor de Zaragoza, junto al de Menorca, concentraba las veinte colecciones, por lo que mientras el resto de vendedores visitaba una vez a sus clientes, ellos lo hacian tres veces. Quiz por ello habian obtenido un rendimiento realmente excepcional con la nueva solucién, con un incremento de ventas superior al 15%, frente al 8% del crecimiento nacional, En junio, el vendedor de Zaragoza comentaba al director de informatica su experienci «En la primera visita, el éptico se sorprendié, En la segunda, en que le presenté la coleccién de Carolina Herrera, quiso enviar é mismo el pedido desde el Tablet PC. Y en la tercera visita, a mediados de marzo, €I mismo me dijo: “Enséfiame directamente el catélogo en el Tablet”. El comercial de la competencia, con el que tengo una excelente relacién, me detuvo un dia a la salida de un aparcamiento y me pidi el cacharto éste; todos los clientes me estén hablando de él. Su resumen era: «Ahora vendo més y vivo mejor. Caso preparado por Ester Almenar, PDD 2006, y Marta Comin, Asitente de Investgacin, bajo fo supenvsin dela Profesora Sacra tber, dentro del proyecto conjunto dela Universidad Pablo de Oavide 1 Microsoft Ibrica sobre el impacto de los stems de Informacion en el Crecimiento Econdmicoe, como base de diseusién en dase y no como ilstacién de la gestiin,adecuada o inadecueds, de una situacion seterminads. Enero de 2008. Los autores agraecen la inanclacin proporconeds por MicrasaftIbérica, Copyright ® 2008, IESE. Para pei otras copias de este documento, 0 un documento orginal para reproduciro,cirjase a IESE PUBLISHING a través de wo.esep.com, o bien lame al +34 992 524 200, cnive un fax al +34 932 534 343, esoiba a IESEP Cj Juan de Alds, 43 - 0809 Barcelona, Espa, oa iesep@iesepcom. No esti permitida la reproduccin total o parcial de este documento, ni su tratamiento infrmético, nia transmistén de ninguna forma 0 por cualquier metio, ya sea eectinien, mecinico, por fotocopi, por registro o por otros medios ‘ttima edicén: af f03y sii69 Indo dota a sured de ventas de una nueva tecnologia movil (8) Los resultados de ambas pruebas, sin embargo, habian sido poco concluyentes, por lo que al director de informatica de Indo le venian varias preguntas a la cabeza. ¢Habia clegido bien la solucién de movilidad a testar? 20 quizd debia haber escogido la propuesta de otro proveedor tecnoldgico? Y sobre todo, Zdebia implementar la solucién, a la vista de la diferencia de resultados? Era hora de tomar una decisién. Con el nuevo sistema, apenas se cancelaban pedidos, ya que las ventas se concentraban en las referencias de las que si habia en stock, El pedido se validaba al momento, de modo que, antes de que el vendedor abandonara la tienda, el cliente sabia con certeza qué material iba a recibir. Al final de la visita, ademés, el comercial de Indo aprovechaba para mostrar los productos en liquidacién, que se habfan incorporado al catélogo digital del Tablet PC y ahora tenian salida a un precio superior, lo que contribufa a aumentar el importe final de la factura y su rentabilidad, El equipo de marketing estaba encantado con los comerciales de la prueba piloto: ahora levaban consigo el material de promocién para el punto de venta (como expositores), clave para obtener visibilidad en la tienda, También podian mostrar los. videos de las campafias. Todo ello contribuia a hacer la visita y la venta mucho més atractivas... y efectivas. Ademés, los comerciales se ahorraban el tiempo de tramitar los pedidos a ultima hora del dia y podian aprovechar los tiempos muertos para gestionar €l correo electrénico, preparar visitas, ver el nivel de sus ventas, los pedidos, la situacién de pagos, etc. Los ahorros totales estimados se cifraban en 250.000 euros. ‘Tres meses después, la evaluacién final era atin més positiva. La mejora del servicio -que implicaba mas ventas al tiempo que menores oportunidades para los competidores— justificaba todo el proyecto, incluso aunque se hubieran mantenido Jos muestrarios completos. Para dar respuesta a un cliente excepcionalmente reacio, se disponia de un muestrario completo en cada una de las tres zonas comerciales. Por otro lado, el importante esfuerzo de formacién realizado por el area de informatica facilité la aceptacién del proyecto entre los vendedores. Tanto es asi que ¢l director de la unidad, Jordi Rovirosa, vio que su equipo comercial podia incrementar el mimero de visitas en un 20%. Ademés, la nueva solucién permitia ofrecer stock de afios anteriores, de modo que podian venderse también productos descatalogados. Del mismo modo, el catdlogo virtual del Tablet PC podia convertirse en una heramienta de preventa de las nuevas colecciones. Indo, una empresa que tradicionalmente se habia adelantado a sus competidores en soluciones tecnolégicas, volvia a ser pionera. Esa sensacién se contagiaba entre el equipo de ventas, que se sentia por delante de sus rivales gracias a una herramienta que dificilmente iban a copiar, al menos durante un tiempo. IESE Business School-Universidad de Navarra