COMPRA SEGURA DA CHINA

SEU GUIA ESSENCIAL PARA A BUSCA,

QUALIFICAO E VERIFICAO DE
FORNECEDORES CHINESES
POR RODRIGO BALOTIN

2011 Rodrigo Balotin, todos os

reproduo no autorizada proibida.

direitos

reservados.

Sobre o Guia
Compra segura da China trata-se de um guia prtico e
conciso que oferece informaes essenciais para empresrios e
profissionais que desejam comprar produtos da China. Este guia
tem como objetivo informar os compradores brasileiros de uma
forma direta e clara sobre os procedimentos necessrios para a
realizao de uma compra segura da China e oferece uma
enorme quantidade de recursos para que eles aprendam a buscar,
qualificar e selecionar bons fornecedores chineses. O leitor deste
guia tambm aprender quais so os passos a serem seguidos
para no se tornar vtima de fraude ou armadilhas em um pas
onde a falta de tica e profissionalismo nos negcios so to
comuns. Todas as informaes contidas nesta publicao foram
coletadas de diversas fontes e com base no conhecimento do
autor, de consultores especializados e compradores com anos de
experincia no mercado chins.

Sobre o Autor
Rodrigo Balotin um profissional da rea de Comrcio
Exterior e atua como um consultor e facilitador de negcios entre
compradores Brasileiros e fornecedores Chineses para uma
extensa gama de produtos. O autor possui ampla vivncia
internacional havendo estudado e trabalhado em diversos pases
como Espanha, Estados Unidos e China. Atualmente reside na
China, na cidade de Shenzhen, onde gerencia uma empresa de
consultoria
em
Gesto
de
Compras
Internacional
(http://www.brayechi.com) com foco no mercado Chins. J
assessorou diversos clientes do mundo inteiro, desde pessoas
fsicas at renomadas empresas com dcadas de existncia.

Notas ao Leitor
O autor no recebeu qualquer compensao das empresas
e fontes citadas neste guia;
Todo processo de compra na China tem suas caractersticas
e complexidade e apenas a leitura deste guia no garante o
sucesso do negcio ou uma compra 100% livre de riscos.

NDICE DE CONTEDO
Captulo I - Encontrando e selecionando bons fornecedores ..05
Com quem negociar: fabricantes x intermedirios ................................05
Buscando fornecedores: uma comparao entre feiras de
negcios e diretrios de fornecedores online (B2B) .............................07
Otimizando a busca: palavras ou frases-chave e filtros de
pesquisa....................................................................................................................11
Captulo II - Verificando os fornecedores ............................................14
Vetando empresas: como identificar uma fraude online .....................14
Novo fornecedor: aspectos importantes a se observar .......................19
Visitando a fbrica: saiba com quem est lidando.................................23
Captulo III Garantindo a qualidade dos produtos ......................25
A inspeo da qualidade: panorama geral e modalidades ................25
Preparando-se para a inspeo: conceitos de amostragem, AQL e
checklist ....................................................................................................................27
Realizando a inspeo: etapas e procedimentos ...................................30
Captulo IV O processo de compra passo a passo.....................33
Agradecimentos ..................................................................................................38

ENCONTRANDO E SELECIONANDO BONS FORNECEDORES

COM QUEM NEGOCIAR: FABRICANTES X INTERMEDIRIOS

Na China h muitos fornecedores de produtos com

caractersticas e modelos de negcios distintos (fabricantes,
distribuidores, tradings, agentes, etc), tornando difcil a escolha do
tipo de parceiro ideal para os seus negcios. Como se isso j no
bastasse, voc ainda ir se deparar com empresas que
aparentam e dizem ser fabricantes, mas que em realidade no o
so.
Nem sempre negociar com um intermedirio ruim, mas h
diferentes motivos pelo qual um comprador poder e dever optar
por negociar diretamente com o fabricante ou utilizar os servios
de um terceiro. Para tomar esta deciso necessrio levar em
considerao alguns fatores como: o tamanho do pedido; a
necessidade ou no de controle direto sobre a produo; a
dificuldade ou facilidade de comunicao; o seu nvel de
experincia em importao/exportao; etc. A seguir lhe descrevo
quais so as principais razes pelo qual se deve selecionar um
tipo de fornecedor em detrimento de outro:

Vantagens de comprar diretamente de fabricantes

Geralmente so especializados e tm um grande

conhecimento sobre os produtos que comercializam, ao
contrrio de intermedirios;
Seguramente lhe oferecero preos mais baixos;
Voc saber exatamente com quem est negociando e
poder se comunicar diretamente com os verdadeiros
tomadores de deciso caso surjam problemas;
Voc ter a oportunidade de conversar diretamente com os
engenheiros da fbrica para discutir detalhes tcnicos da
produo;
5

Os riscos de que o fabricante abandone o projeto no meio

do caminho e "fuja" com o seu dinheiro so menores em
comparao a um intermedirio. Caso um negcio d errado
(por exemplo, o fornecedor tenha lhe oferecido produtos
defeituosos) e voc tenha que levar o fabricante a uma corte
judicial, voc ter maior possibilidade de vitria devido ao
fato de que fabricantes possuem mais ativos para serem
"atacados" (como por exemplo, maquinrio). Intermedirios
geralmente tm pouco ou nada a perder e da noite para o
dia podem simplesmente desaparecer;
Quanto maior o nmero de intermedirios, menor o controle
sobre a compra e maiores as chances de algo dar errado.

Quando utilizar os servios de um intermedirio

Quando o seu pedido for pequeno demais, o que no

justifica comprar diretamente da fbrica;
Quando o intermedirio tiver experincia e conhecimento
local e puder lhe auxiliar de forma eficiente a coordenar os
seus projetos de compra;
Quando ele tiver a capacidade de resolver os problemas de
comunicao entre voc e o seu fabricante (devido ao fato
de estar localizado na China e/ou falar os idiomas Portugus
e Chins/Ingls);
Quando ele atuar de forma transparente (neste caso voc
ter acesso aos dados do fornecedor e saber exatamente
com quem est efetivamente negociando, quanto est
pagando pelos produtos, etc.);
Quando o intermedirio possuir um grande conhecimento
sobre o seu mercado e os seus produtos;
Quando o intermedirio agregar valor ao negcio oferecendo
servios complementares como: sourcing, due diligence,
auditoria de fbrica, inspeo da qualidade, logstica, etc.

BUSCANDO FORNECEDORES: UMA COMPARAO ENTRE

FEIRAS DE NEGCIOS E DIRETRIOS DE FORNECEDORES
ONLINE (B2B)

Assumindo que voc j tenha definido quais so os produtos

que deseja importar, o prximo passo a busca de fornecedores
(ressalto que na hiptese de ainda no haver definido estes
produtos, voc pode comprar estudos de mercado para diferentes
indstrias e que inclui produtos mais vendidos, preos praticados,
tendncias do setor, etc. Para isto basta acessar o seguinte
link: http://www.chinasourcingreports.com/).
Existem
diversas
maneiras de pesquisar fornecedores na China, mas as mais
recomendadas so visitas feiras de negcios e buscas em
websites de B2B. Cada um destes meios oferece vantagens e
desvantagens, conforme descrito abaixo:

Feiras de Negcios

A visita feiras de negcios uma boa opo para quem

tem recursos financeiros e tempo disponvel para viajar at a
China. Em feiras como a de Canto possvel encontrar
fornecedores para uma infinidade de produtos.

Vantagens:

tima chance para verificar as caractersticas e qualidade

do produto;
Em uma feira mais fcil identificar se o fornecedor o
verdadeiro fabricante dos produtos ou uma trading;
possvel ver o que h de novidades para o seu mercado;
uma boa oportunidade para estabelecer um primeiro
contato com diversas empresas e comparar os produtos e
preos de diferentes fornecedores;
7

Fornecedores que participam de grandes feiras so mais

comprometidos e interessados no mercado estrangeiro, e
possuem mais conhecimento em exportao.

Desvantagens:

possvel manter contato com apenas um nmero limitado

de fornecedores, em comparao com a pesquisa online;
Sem planejamento e uma meta bem definida, visitas feiras
tendem a ser improdutivas;
A viagem at a China cara e consome bastante tempo e
energia.

Dicas para aproveitar ao mximo visitas feiras:

Agende reunies com os fornecedores antes de sua viagem

e verifique qual o nmero da estande e seo onde eles
esto localizados. No website de algumas feiras possvel
ter acesso uma lista de produtos e fornecedores;
Planeje bem a sua visita feira e evite perder muito tempo
negociando com um fornecedor (voc poder fazer isto aps
a feira);
Procure manter contato com o mximo de empresas
possvel, solicite catlogos e aproveite o seu tempo livre
para visitar algumas fbricas;
Em feiras como a de Canto, falar apenas ingls suficiente.
Se no souber falar ingls, certifique-se de contratar um
intrprete que tenha experincia e que entenda do seu
produto (se possvel solicite referncias).

Algumas das maiores feiras da China:

http://www.cantonfair.org.cn
http://www.ecf.gov.cn/en/
http://en.chinafairs.org

Informaes sobre feiras por setores:

http://www.chinaeconomicreview.com/tradeshows/
http://www.aboutchinafair.com/
http://www.biztradeshows.com/china/

Empresas que fornecem servio de intrprete:

http://www.bowwin.com
http://www.cantontradefair.com
http://www.interpretersky.com

Diretrios de Fornecedores Online (B2B)

A pesquisa em diretrios de fornecedores online (B2B) um

timo ponto de partida para encontrar fornecedores Chineses.
Muito mais eficiente do que uma simples pesquisa no Google e
menos custoso do que visitas feiras na China, estes websites
oferecem uma srie de ferramentas para que compradores e
fornecedores do mundo inteiro possam interagir e gerar bons
negcios.

Vantagens:

possvel ter acesso um grande nmero de fornecedores

e produtos em um s lugar;
Fornecedores registrados nestes diretrios tem uma
orientao para exportao e funcionrios que falam ingls;
o meio mais econmico e gil;
Muitos diretrios oferecem excelentes filtros de busca,
sendo possvel identificar fornecedores que atendam
determinadas exigncias;
A maioria dos diretrios oferece uma ferramenta chamada
"Buying Lead", sendo possvel atrair fornecedores apenas
anunciando o produto de seu interesse;
Em alguns diretrios possvel encontrar fornecedores que
j tenham sido verificados in loco atravs de uma auditoria
de fbrica.

Desvantagens:

Apenas atravs do website difcil identificar se o

fornecedor trata-se do verdadeiro fabricante dos produtos ou
se um intermedirio;
necessrio solicitar amostras para saber quais so as
verdadeiras especificaes e qualidade dos produtos (a
melhor opo de envio por via area, muitas vezes
demora para chegar e o frete relativamente caro);
H muita fraude online, e mesmo grandes diretrios como o
Alibaba no so 100% confiveis (ver escndalo do Alibaba
neste website: http://www.economist.com/node/18233750);
O processo de comunicao difcil e lento, e em alguns
casos podem tardar dias e at semanas para obter uma
resposta dos fornecedores.

10

Diretrios mais recomendveis:

http://www.alibaba.com/
http://www.globalsources.com/
http://www.made-in-china.com

Outros diretrios:

http://www1.tradekey.com/
http://www.hktdc.com
http://www.asianproducts.com/
http://www.ec21.com/
http://www.ecplaza.net/
http://www.exportbureau.com/
http://www.go4worldbusiness.com
http://www.tootoo.com/
http://www.etradeasia.com/
http://www.tradeeasy.com/
http://www.yellowpages-china.com/

OTIMIZANDO A BUSCA: PALAVRAS OU FRASES-CHAVE E

FILTROS DE PESQUISA

Voc j sabe onde encontrar bons fornecedores para os

seus produtos, e agora o que fazer? A prxima etapa no processo
de busca aprender alguns mtodos, utilizando palavras ou
frases-chave e filtros de pesquisa, para a otimizao de resultados
nos diretrios de fornecedores. Desta forma voc identificar
apenas aquelas empresas que atendam certos requisitos.
Utilizaremos o website www.alibaba.com e o produto caneta
propaganda como referncia para esta nossa demonstrao.

11

Inicialmente teremos que fazer a traduo do produto para o

ingls e neste momento deve-se buscar o mximo de
combinaes de palavras e frases-chave possveis, sem ser muito
generalista. Quando realizamos a traduo de caneta
propaganda temos duas possibilidades timas: banner pen e
advertising pen. A primeira frase-chave nos d um resultado da
pesquisa no Alibaba de 31.799 produtos e com a segunda
obtemos um resultado de 29.065 produtos. Mais importante do
que isto, como voc ir notar, o resultado da pesquisa nos mostra
diferentes fornecedores para cada uma das frases-chave. A razo
pelo qual isto acontece que na China muitos fornecedores
classificam seus produtos de diferentes formas. Devido isto, a
definio de diferentes palavras ou frases-chave um
procedimento importante no momento da busca de fornecedores,
pois desta maneira elevamos o nmero de empresas disponveis
para a nossa seleo e qualificao.
Aps definir as especificaes exatas do produto e as
possveis palavras ou frases-chave, voc dever utilizar os
diferentes filtros de busca disponveis no Alibaba para selecionar
somente empresas que sejam mais confiveis. A minha dica que
primeiramente voc filtre somente as empresas que j foram
auditadas e para isto basta clicar na caixa de seleo Audited
Supplier. Ressalto tambm a importncia de selecionar para o
resultado da busca somente aquelas empresas que se dizem
fabricantes atravs da opo Manufacturer em Business Type.
Agora voc poder dar incio busca de fornecedores e caso no
encontre o que deseja, reinicie a busca filtrando as empresas
somente pelo status de Gold Supplier.

Filtro de pesquisa do Alibaba.com:

12

Entre em contato apenas com empresas que tenham pelo

menos dois anos de registro como Gold Supplier. Voc poder
optar por entrar em contato com empresas que tenham somente
um ano de Gold Supplier caso elas possuam um website oficial
que possa ser verificado e que esteja em operao por pelo
menos dois anos (voc aprender a verificar a data de criao de
um website no prximo captulo "Verificando os Fornecedores").

13

VERIFICANDO OS FORNECEDORES

VETANDO EMPRESAS: COMO IDENTIFICAR UMA FRAUDE

ONLINE

Quem tem experincia no mercado chins est

constantemente analisando website oficial de fornecedores para
tentar extrair algumas informaes sobre a situao da empresa.
Este um procedimento fundamental em um processo de seleo
de fornecedores e em 99% dos casos possvel saber se um
fornecedor real ou no apenas seguindo algumas orientaes. A
seguir lhe explico quais so os principais detalhes para os quais
voc deve estar atento:

Idioma Disponvel

Verificar quais so os idiomas disponveis no website

analisado um procedimento importante para identificar uma
fraude. Se houver apenas uma verso do site em Ingls, h
chances de que a empresa no seja real. Para um impostor
mais fcil enganar um comprador estrangeiro do que um Chins,
devido distncia geogrfica e barreira cultural, e desta forma
eles apenas se preocupam em criar um website em Ingls.
Fornecedores reais, na grande maioria dos casos, tm uma
verso de seu website em Chins e outra em Ingls, pois lidam
tanto com o mercado domstico como exterior.

Contedo do Website (CTRL+C & CTRL+V)

O copiar/colar muito utilizado por indivduos que praticam

fraude na China. Na maioria dos casos o que acontece que um
dos trechos da descrio da empresa fraudulenta copiado
14

integralmente do website de um fornecedor real. Para identificar

isto basta selecionar o trecho em questo, copiar e colar no
Google e observar o resultado. Se a pesquisa retornar outra(s)
empresa(s) com a mesma descrio, provavelmente a empresa
analisada uma fraude. Abaixo duas figuras que exemplificam
como fazer esta verificao:

Copiar o trecho em questo do website analisado:

15

Colar no Google e conferir o resultado da busca:

16

Registro do Website

Outro detalhe de grande importncia a verificao da data

da criao do website analisado. Websites fraudulentos
geralmente tm menos de um ano de existncia e se voc
identificar que entre a data de registro e a data de verificao no
h pelo menos um ano de diferena, fique atento, pois um
indicador de que poder haver uma fraude. Abaixo uma figura
ilustrativa:

Para realizar esta verificao voc poder utilizar o seguinte

link: http://whois.domaintools.com/
Conforme citado no captulo anterior, eu no recomendo
negociar com empresas que no possam comprovar que tm pelo
menos dois anos de operao, pois podem ser fraudulentas e no
melhor dos cenrios so empresas inexperientes. A melhor forma
de identificar qual a data real da fundao da empresa
solicitando uma cpia de licena comercial e verificando a sua
validade atravs de organismos oficiais do governo. Voc poder
contar com os servios de minha empresa para fazer esta
verificao (www.brayechi.com).

17

Reviews

Mais uma recomendao que posso lhe dar a verificao

de crticas na internet sobre a empresa analisada. Basta voc
fazer uma busca no Google utilizando o nome da empresa junto
s palavras "scam" ou "fraud". Em seguida verifique atentamente
quais so os comentrios de compradores que j fizeram negcio
com esta empresa. Voc tambm poder utilizar os links abaixo
para verificar se a empresa analisada fraudulenta:

http://www.419legal.org/
http://resources.alibaba.com/discussion_board/103289/Repo
rt_Verify_Fraud.htm
http://www.fraudwatchers.org
http://www.ic3.gov/
http://www.migchina.com/
http://www.report-online-scams.com/
http://scamwarners.com/forum/viewforum.php?f=4
http://www.stopscammers.co.uk/
http://www.webutation.net/

Ressalto que deve ser realizada uma anlise profunda sobre

os fornecedores com o qual se deseja lidar para que se possa
tomar uma deciso mais precisa sobre a autenticidade ou no da
empresa. As dicas apresentadas lhe auxiliaro apenas a
identificar indcios de fraude. Uma ltima sugesto : se voc
acha que h algo de errado com um fornecedor, no perca o seu
tempo, procure outro.

18

NOVO FORNECEDOR: ASPECTOS IMPORTANTES A SE

OBSERVAR

Alm da verificao do website da empresa, importante

estar atento outros detalhes quando estiver realizando negcios
pela primeira vez com um determinado fornecedor. Explicarei
neste momento quais so os fatores mais importantes a se levar
em considerao e como identificar se h algo de errado.

Qual a forma de pagamento que o fornecedor aceita e quais

so os termos da compra?

Empresas srias trabalham basicamente com duas formas

de pagamento: Transferncia Telegrfica (T/T) com pagamento de
30% adiantado e 70% depois que os produtos estiverem prontos
(sendo esta a mais popular) e Carta de Crdito. Fabricantes
chineses, na maioria dos casos, aceitaro somente estas formas
de pagamento. Empresas fraudulentas geralmente solicitam que
voc faa envio do dinheiro atravs da Western Union,
MoneyGram, etc. Tenha cuidado, no faa nenhum pagamento ao
seu fornecedor sem ter a certeza de que uma empresa real,
sria e solvente. Certifique-se tambm de que o seu fornecedor
tenha lhe providenciado os dados de uma conta bancria
corporativa e no pessoal.

O fornecedor possui telefone fixo?

Empresas que no possuem telefone fixo podem tanto ser

fraudulentas como se tratarem de um intermedirio. De todas as
maneiras, voc no vai querer de forma alguma negociar com
alguma empresa que: a) no possui telefone fixo; b) o telefone fixo
no esteja na localizao exata em que o fornecedor diz estar; c)
19

o telefone fixo no esteja funcionando. Dicas para verificar estas

questes:

Telefones celulares na China sempre iniciam com o nmero

1. Isto significa que se o telefone iniciar com qualquer outro
nmero, fixo;
Para verificar a localizao do telefone basta acessar o
seguinte
website http://www.travelchinaguide.com/essential/area_zip/
e digitar o cdigo de rea do nmero de telefone analisado
(geralmente os trs primeiros dgitos) no seguinte campo
Please input an area code to search for the location;
Para ter a certeza de que est funcionando, somente
fazendo uma ligao este fornecedor. Para isto, ligue em
pelo menos trs diferentes ocasies e durante o perodo da
manh e da tarde (hora local da China). Se voc notar que
ningum atende ou que h uma resposta automtica em
Chins em todas as ocasies que voc ligar, no negocie
com esta empresa.

O fornecedor pode providenciar contato de clientes?

Solicitar o contato de clientes com o qual a empresa j

realizou ou realiza negcios uma boa forma de saber com quem
voc est lidando. No aceite desculpas como poltica de
privacidade de nossa empresa no fornecer informaes de
nossos clientes. Empresas srias e competentes no tm porque
se mostrar relutantes em fornecer estes dados.

20

O fornecedor pode providenciar nmero de rastreio (tracking

number) de produtos j enviados aos seus clientes?

Solicitar nmero de rastreio de produtos uma boa forma de

verificar se esta empresa tem um histrico de negcios com
outras empresas estrangeiras.

O fornecedor pode providenciar uma imagem da fachada da

fbrica contendo o nome da empresa?

Caso no tenha a oportunidade de visitar o fornecedor, voc

poder ao menos solicitar uma imagem da fachada da fbrica ou
escritrio contendo o nome da empresa para certificar-se de que
ele quem diz ser. Atente-se ao nome apresentado na imagem e
compare com o nome disponvel no website (estas informaes
provavelmente estaro em Chins, mas basta identificar se os
caracteres so os mesmos).

Qual a resposta que o fornecedor lhe d quando voc pede

para visitar a empresa dele?

Esta mais uma forma de evitar fraude. Pergunte ao seu

fornecedor se possvel visitar o escritrio ou a fbrica dele. Se
ele inventar desculpas para evitar tal encontro como "nossa
empresa no poder receb-lo porque estamos ocupados
atendendo muitos pedidos recentemente", no perca mais o seu
tempo com este fornecedor. Toda empresa idnea permitir que
voc faa uma visita.

21

O preo do produto de um fornecedor em comparao com

os seus competidores muito abaixo da mdia? Ele est lhe
oferecendo produtos de marca preos inacreditveis?

O famoso negcio da China no existe. Verifique os preos

da concorrncia e no acredite que voc possa comprar produtos
muito abaixo do que est sendo praticado pelas outras empresas,
isto simplesmente irreal. Se voc estiver recebendo uma oferta
de um produto que idntico ao que est sendo fabricado por
outras empresas, mas que supostamente est sendo vendido por
um tero do preo, descarte o fornecedor imediatamente. Voc
dever fazer o mesmo se algum lhe oferecer um produto de
marca por um preo realmente inacreditvel. As grandes
empresas de marca s vendem seus produtos para distribuidores
autorizados e voc estar com certeza lidando com uma empresa
fraudulenta ou que fabrica cpias do produto original.

Sempre solicite amostras antes de realizar o pedido!

Verdadeiros fabricantes sempre tero amostras dos

produtos imediatamente disponveis. Se o fornecedor lhe disser,
por qualquer que seja o motivo, que no pode lhe enviar amostras
ento procure outra empresa. Se ele disser que levar um tempo
para poder lhe providenciar amostras possvel que voc esteja
lidando com uma trading.

Faa compras experimentais, comece com pedidos pequenos!

Nunca faa uma compra grande ao realizar negcios pela

primeira vez com um determinado fornecedor. Faa uma compra
pequena para ver como o fornecedor reagir ao seu pedido, se ele
compreendeu as suas solicitaes, se ele lhe dar a devida
ateno, se entregar o produto na data estipulada, se a
22

qualidade dos produtos estar de acordo com o que voc estava

esperando, etc. Esta uma forma tambm de testar o mercado
caso voc esteja vendendo um novo produto.

Concluso

As sugestes descritas neste captulo correspondem

diretrizes que devem ser seguidas para que se possa reduzir
consideravelmente as chances de realizar negcios com
empresas fraudulentas. No entanto h diversas formas de fraude
na China e o mtodo mais confivel para verificar se o fornecedor
real ou no fazendo uma visita empresa ou contratando uma
auditoria de fbrica. Para a segunda opo voc poder utilizar os
servios da seguinte empresa: www.asiaqualityfocus.com.

VISITANDO A FBRICA: SAIBA COM QUEM EST LIDANDO

Caso tenha a oportunidade de visitar o seu fornecedor, voc

poder identificar durante a sua visita, e atravs de algumas
orientaes, se est lidando com uma trading ou com o verdadeiro
fabricante e se o fornecedor confivel.

Voc provavelmente estar lidando com uma trading quando:

O seu contato diz que no pode disponibilizar um carro

busc-lo e lev-lo at a fbrica e que vocs devero ir de
txi ou outro meio de transporte. Pela minha experincia se
voc est lidando com verdadeiros fabricantes, na maioria
dos casos, eles tero disponvel um carro para transportar
seus clientes;
O nome da fbrica difere do nome da empresa descrita no
carto de negcios do seu contato;

23

Durante o tour fbrica o seu contato aparenta ter um

conhecimento muito limitado do sistema de produo e dos
produtos;
Voc pede para conversar com o gerente, mas o seu
contato diz que ele no est disponvel no momento da visita.
O seu contato parece no estar muito familiarizado com o
local e com os funcionrios da fbrica.

Voc provavelmente ter problemas caso negocie com o

fornecedor se:

Ele aparenta estar "desesperado" para conseguir o seu

pedido e faz de tudo para fechar a venda sem ter a certeza
de que realmente tem capacidade produtiva para fabricar os
seus produtos, o que o leva muitas vezes contratar outras
fbricas menores para fazer o trabalho, comprometendo
seriamente a qualidade dos produtos;
As linhas de produo esto vazias em horrios regulares
de trabalho;
Ele no possui um departamento de controle da qualidade;
Voc tem a informao de que ele possui um nmero X de
trabalhadores na fbrica, mas ao chegar l voc percebe
que o nmero muito inferior ao que voc esperava
(certifique-se de realizar a visita durante horrios de trabalho
e no durante o almoo dos funcionrios). O fornecedor
ento lhe d a desculpa de que o restante dos trabalhadores
est em outra fbrica;
O fornecedor se recusa, por qualquer se seja o motivo, a lhe
mostrar ou providenciar uma cpia da licena comercial da
empresa (na China obrigatrio por lei que a licena
comercial esteja visvel no escritrio da empresa ou fbrica).

24

GARANTINDO A QUALIDADE DOS PRODUTOS

A INSPEO DA
MODALIDADES

QUALIDADE:

PANORAMA

GERAL

Se voc no possui recursos financeiros para pagar por um

servio de inspeo da qualidade (por poucas centenas de
dlares) ou para tomar um avio, viajar at a China e verificar a
qualidade dos produtos com seus prprios olhos, ento voc no
deveria estar comprando da China. Realizar a inspeo de
produtos no uma opo, e sim uma necessidade.
Muitos compradores me procuram para reclamar de um
fornecedor que lhes vendeu produtos defeituosos e quando eu
lhes pergunto se foi realizada uma inspeo dos produtos a
resposta sempre "no". A inspeo da qualidade uma das
etapas de maior importncia em um processo de aquisio de
materiais e produtos da China, pois neste momento que voc
poder resolver qualquer problema de inconformidade com a
mercadoria. Aps receber os produtos as suas opes so
praticamente nulas. Nunca confie apenas no seu "feeling" ao
negociar com um fabricante ou na recomendao de algum, pois
eu j presenciei diversas situaes em que o comprador confiou
cegamente no fornecedor e tinha a certeza de que nada daria
errado e "inesperadamente" recebeu uma mercadoria com a
qualidade ou especificaes totalmente distintas do que foi
acordado.
Alguns compradores ainda me perguntam: e se o produto
tiver garantia? Pois na China nada garantido. O fornecedor pode
lhe dizer que os produtos tm garantia, mas se voc no assinar
nenhum contrato com ele, ento as chances so de que voc se
dar muito mal. Na melhor das hipteses o fornecedor estar
disposto a trocar a sua mercadoria, mas se voc comprou um
valor muito baixo, isto significa que a qualidade equivalente ao
preo pago e para trocar por um produto de melhor qualidade ele
vai querer lhe cobrar um valor adicional sobre cada unidade e
alm disto voc pagar o frete de ida e volta. Neste caso voc
perder qualquer margem de lucro que tenha com o negcio ou
25

provavelmente ter prejuzo. Na China h um ditado muito famoso

(yi fen qian yi fen huo) que significa voc recebe
aquilo que paga.

Modalidades de Inspeo

Os tipos de inspees mais comuns com o qual voc ir se

deparar so:

Inspeo Pr-Produo: um tipo de inspeo utilizada

quando a qualidade da matria-prima ou componentes
muito importante na composio do produto e o comprador
quer ter a certeza de que o fornecedor realmente utilizar os
materiais que foram solicitados. muito comum
fornecedores Chineses comprarem matrias-primas e
componentes mais baratos e de menor qualidade para
elevarem a sua margem de lucro;
Inspeo Durante a Produo: Inspeo geralmente feita
depois que parte da produo est finalizada (cerca de 30%)
e recomendada para compradores que queiram verificar se
h qualquer problema durante a produo para que desta
forma aes corretivas sejam colocadas em prtica de forma
antecipada, evitando atrasos na entrega do produto e
problemas futuros;
Inspeo Pr-Embarque: Esta modalidade de inspeo
realizada geralmente quando 100% dos produtos esto
finalizados e 80-100% esto embalados. Nesta situao o
inspetor verificar diversos detalhes do produto incluindo a
aparncia, cdigo de barras, embalagem, funcionalidade,
alm de realizar alguns testes e contar a quantidade total da
mercadoria. importante tambm que o comprador possa
elaborar uma checklist dos aspectos mais importantes a
serem verificados e enviar empresa de inspeo como
referncia.
Inspeo de Carregamento do Container: To importante
quanto s outras, esta forma de inspeo utilizada quando
o comprador deseja ter a certeza de que sero carregados
26

no container os produtos que foram realmente solicitados,

na quantidade correta e alocados da melhor maneira
possvel (neste ltimo caso evitando que os produtos mais
pesados sejam colocados em cima dos mais leves e
utilizando de forma "tima" o espao disponvel).

De todas as modalidades citadas acima as mais utilizadas

so as duas ltimas. No entanto cabe cada comprador identificar
a necessidade de realizar somente uma ou mais das inspees
disponveis.
Para servios de inspeo entre em contato com a nossa
empresa parceira Asia Quality Focus: www.asiaqualityfocus.com.

PREPARANDO-SE
PARA
A
INSPEO:
DE AMOSTRAGEM, AQL E CHECKLIST

CONCEITOS

Vamos supor que voc tenha feito um pedido de 30.000

unidades de mouse e deseja solicitar uma inspeo da qualidade
dos produtos. Se a inspeo fosse realizada em todo o lote, o
inspetor designado provavelmente levaria dias e at mesmo
semanas para que a inspeo fosse concluda, consumindo muito
tempo e dinheiro. devido isto que o processo de inspeo dos
produtos em grandes firmas de controle da qualidade sempre
realizado por amostragem, utilizando tabelas e procedimentos
internacionalmente reconhecidos (como MIL-STD 105E) para a
determinao da quantidade ideal de produtos a serem
inspecionados. Explicarei a seguir como definido o nmero ideal
de produtos a serem inspecionados em um determinado pedido,
de acordo com uma srie de fatores:

27

Nvel de Inspeo

Em um processo de inspeo da qualidade dos produtos

existem trs nveis de inspeo que podem ser utilizados e que
so determinados pelo comprador. So eles:

I - Reduzido: Menos produtos so inspecionados. Vamos

supor que voc esteja comprando de um determinado
fornecedor h um tempo e em todos os pedidos ele envia os
produtos sem defeitos. Neste caso voc poder utilizar o
nvel I, economizando tempo e dinheiro com cada inspeo;
II - Normal: Nvel padro, utilizado na maioria dos casos;
III - Elevado: Mais produtos so inspecionados. Digamos
que voc esteja lidando com um tipo de produto que
apresenta uma alta taxa de defeitos por unidade fabricada
ou que voc esteja comprando de um fornecedor que tem
uma reputao por oferecer produtos de m qualidade.
Nesta situao voc poder optar pelo nvel III.

Tabela AQL

A tabela AQL (em ingls Acceptable Quality Level) uma

medida que representa o limite mximo de defeitos aceitvel na
amostragem de um determinado lote de produtos. Estes defeitos
so divididos em trs categorias:

Defeitos Crticos (Critical defects): Defeitos que podem

causar danos ao usurio do produto ou que impeam
entrada dos produtos no pas de destino;
Defeitos Principais (Major defects): So defeitos que afetam
consideravelmente a utilizao do produto e so inaceitveis
pela maioria dos consumidores;
Defeitos Secundrios (Minor defects): Considerados defeitos
menos relevantes e que afetam em pouca medida a
utilizao do produto. Neste caso a maioria dos
consumidores ainda decidiria compr-lo.
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Para a maioria dos produtos de consumo a AQL para os trs

tipos de defeitos a seguinte:

Defeitos Crticos: 0%
Defeitos Principais: 2.5%
Defeitos Secundrios: 4%

Para entender melhor o que

acesse: http://knol.google.com/k/what-is-theaql#Getting_familiar_with_the_AQL_tables

tabela

AQL

Para identificar qual a amostragem ideal para a inspeo

de um determinado lote de produtos acesse o seguinte
website: http://www.qualityinspection.org/sampling-plan/step1.php

Checklist

A checklist talvez um dos documentos mais importantes

em um processo de compra de produtos Chineses, mas que
muitos compradores desconhecem ou no do o devido valor.
Uma checklist bem elaborada com informaes detalhadas dos
tipos de defeitos para cada aspecto do produto fornece segurana
ao comprador e o auxilia imensamente a garantir a qualidade dos
produtos.
Voc poder solicitar o auxlio de sua empresa de inspeo
da qualidade para elaborar este documento ou format-la
individualmente. Em uma checklist voc dever definir de forma
clara os seguintes aspectos:

1. Contedo: Defina claramente qual o contedo de cada

embalagem incluindo todos os acessrios. Ex: 1 unidade de
tablet PC, 1 unidade de teclado externo, 1 unidade de
manual de instruo, 1 unidade de cabo de energia;
29

2. Embalagem: Descreva em detalhes de que forma os

produtos so embalados, incluindo tanto a embalagem
individual como a caixa mster. Ex: cada unidade de tablet
embalada em um plstico e colocada em uma embalagem
pequena juntamente com todos os acessrios. Em seguida
10 embalagens pequenas so colocadas dentro de uma
caixa mster;
3. Cores: Nesta seo voc dever descrever claramente as
cores do produto, embalagem, etc., se necessrio utilizando
as cores PANTONE;
4. Cdigo de barras: Se necessrio, descreva o tipo e nmero
de cdigo de barras para cada item ou embalagem;
5. Aparncia: Nesta seo voc dever classificar os defeitos
(crticos, principais e secundrios) para estes trs itens:
produto, embalagem individual e caixa mster;
6. Funcionalidade: Defina quais so as funes do produto e
de que forma elas podem ser verificadas. Ex: a tela sensvel
ao toque do tablet dever funcionar corretamente sem que o
usurio tenha que pression-la com grande intensidade;
7. Requerimentos especiais: Requerimentos exigidos sobre o
desempenho ou qualidade do produto que no esto
includos nas outras categorias. Ex: o tablet dever continuar
funcionando mesmo aps uma queda de 1 metro;
8. Fotos: Inclua imagens do produto e embalagens.

Lembre-se que para que a checklist tenha valor voc dever

traduzi-la para o idioma Chins e anex-la ao contrato de
fabricao. Isto condio essencial para que voc possa utilizar
este documento de forma efetiva. Voc tambm poder solicitar
modelos de checklist sua empresa de inspeo para lhe auxiliar
a formatar a sua prpria checklist.

REALIZANDO A INSPEO: ETAPAS E PROCEDIMENTOS

necessrio entender qual o fluxo de atividades

envolvidas em uma inspeo para que se possa obter o maior
nmero de benefcios possvel deste servio, evitando desta forma
30

que a verificao dos produtos seja incompleta e insuficiente.

Utilizarei como exemplo a modalidade pr-embarque para que eu
possa lhe explicar de forma simplificada qual este fluxo de
atividades:

1. O comprador envia ao inspetor as especificaes do produto

(incluindo dados tcnicos, da embalagem, cdigo de barra,
peso, cores e outras informaes relevantes), comunica
quais so as suas expectativas em relao inspeo,
envia uma checklist com todos os aspectos a serem
inspecionados e define qual o nvel de aceitao da
qualidade (AQL) e o nvel da inspeo desejado (I Reduzido, II - Normal ou III - Elevado);
2. A data da inspeo agendada quando todos os produtos
estiverem finalizados e embalados (ou pelo menos 80%
embalados), geralmente dois dias antes da mercadoria sair
da fbrica;
3. Na fbrica o inspetor dever verificar a quantidade exata de
caixas, selecionar algumas amostras de forma aleatria e
verificar o seu contedo;
4. Alguns itens so selecionados aleatoriamente de dentro das
caixas selecionadas, seguindo critrios estatsticos que so
padres do setor (MIL-STD-105) e que validaro a inspeo;
5. O inspetor verificar cada um dos itens selecionados de
forma minuciosa em busca de defeitos visuais tanto do
produto quanto da embalagem (geralmente utilizando como
referncia a checklist elaborada pelo comprador), seguindo
critrios estatsticos (AQL) que determinaro o nmero
mximo de defeitos permitidos para cada aspecto analisado
(Menos Relevante, Mais Relevante ou Crtico). Caso muitos
defeitos que estejam acima do nvel aceitvel sejam
encontrados, a inspeo ser dada como "fracassada".
6. O inspetor tambm dever conferir se os itens selecionados
apresentam alguma inconformidade em termos de cor,
dimenso, peso, rtulo, design, e at mesmo se a forma que
os produtos foram embalados adequada.
7. Por fim o inspetor realizar testes especficos que variam de
acordo com a natureza de cada produto. Um exemplo
seriam testes realizados em um pen drive para certificar-se
de que funciona e verificar a capacidade de armazenamento,
31

ou um teste realizado em uma mquina de gelo para

verificar qual a quantidade real de gelos produzidos por hora,
etc.
8. Ao final da inspeo os produtos devero ser lacrados e um
relatrio emitido, com muitos detalhes, incluindo sees
sobre cada aspecto da inspeo e imagens dos produtos e
embalagens para validar o que foi encontrado. O inspetor
solicitar fbrica que produtos defeituosos sejam
substitudos e o comprador tem a deciso final de aprovar
ou no o envio da mercadoria.

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O PROCESSO DE COMPRA PASSO A PASSO

A seguir
desde a
momento
gerenciar
segura:

voc saber quais so os passos a serem seguidos

definio do produto que se deseja importar at o
do embarque das mercadorias, e que lhe auxiliaro a
os seus projetos de compra de forma mais produtiva e

1. Defina as informaes sobre o produto e o pedido

Material utilizado;
Dimenses;
Design;
Cores;
Embalagem;
Aplicaes;
Qualidade desejada;
Preo-alvo (esperado);
Quantidade;
Volume de compra anual;
Formas e condies de pagamento;
Modal de envio;
INCOTERM;
Mercado de destino;
Porto de destino, se necessrio;
Outras especificaes tcnicas e informaes relevantes.

2. Pesquise fornecedores

Selecione o tipo de fornecedor com o qual deseja lidar

(agente, distribuidor, fabricante, etc);
Realize a busca de fornecedores em websites de B2B, feiras
de negcios ou outros meios que julgar convenientes;
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Faa uma triagem inicial dos fornecedores selecionados

(evite negociar com fornecedores que tenham poucos anos
de operao).

3. Solicite informaes e faa uma verificao inicial

Envie um RFQ (Request For Quotation ou Solicitao de

Cotao) para os fornecedores selecionados, contendo as
informaes definidas previamente (com exceo do preoalvo);
Compare os preos obtidos levando-se em considerao
fatores como tempo de entrega, nvel de qualidade, garantia,
especificaes do produto, etc., e defina o preo mdio
praticado no mercado. Estas informaes lhe daro poder
para negociar de forma mais eficiente;
Realize uma segunda triagem de fornecedores e verifique
aquelas empresas que mais lhe agradarem (incluindo a
verificao da licena comercial).

4. Envie e solicite amostras

Se possvel, envie amostras para os fornecedores que foram

aprovados no processo de verificao;
Solicite amostras destes fornecedores, realize testes do
material e desempenho do produto.

5. Verifique em mais detalhes o fornecedor eleito

Faa uma avaliao de crdito do fornecedor eleito para

certificar-se de que ele tem solvncia econmica;
Faa uma visita ao fornecedor ou contrate uma auditoria de
fbrica.
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6. Se proteja contra o fornecedor

Assine um contrato de fabricao com o fornecedor

definindo termos claros sobre a qualidade do produto, prazo
de entrega, garantia, etc, prevendo penalidades caso o
contrato seja desrespeitado;
Se necessrio, registre a sua marca na China. Se no o fizer,
a empresa Chinesa poder faz-lo e voc correr o risco de
perder os direitos sobre a fabricao de seus produtos;
Caso haja questes de propriedade intelectual envolvidas,
faa os registros necessrios e elabore um contrato de NonDisclosure, Non-Compete, Non-Circumvention antes de
enviar informaes sensveis sobre o seu produto;
Elabore uma PO (Purchase Order) e envie ao fornecedor.
Insira o maior nmero de informaes possveis sobre o
produto e a compra nesta PO;
Informe o fornecedor de que voc enviar um inspetor de
controle da qualidade para verificar os produtos qualquer
momento.

7. Realize o pagamento inicial

Solicite uma PI (Proforma Invoice) e verifique junto ao seu

despachante se todos os dados esto corretos;
Faa o pagamento atravs de T/T (30% adiantado, e o
restante aps a produo/inspeo) ou Carta de Crdito.
No faa pagamento atravs de Western Union;
Certifique-se de a conta bancria corresponde uma conta
corporativa e no pessoal e que contenha o nome do
fabricante com o qual voc est negociando.

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8. Acompanhe a produo

Aps o pagamento solicite que o fornecedor reserve as

matrias-primas e componentes necessrios e inicie a
produo o mais brevemente possvel;
Se necessrio, solicite que seja realizada uma inspeo
durante a produo de produtos j finalizados, para que
defeitos/problemas sejam corrigidos antecipadamente.
Solicite que sejam coletadas amostras durante a produo,
faa uma anlise e informe o fornecedor de correes
serem feitas, caso necessrio;

9. Contrate transporte e seguro

Solicite uma PL (Packing List) ao fornecedor;

Entre em contato com empresas de transporte e solicite
cotaes;
Compare preos entre diferentes empresas;
Defina as datas estimadas para envio, porto de embarque e
destino, etc;
Confirme a reserva do transporte.

10. Aprove o pedido

Solicite uma inspeo Pr-embarque quando todos os

produtos j estiverem finalizados e no mnimo 80%
embalados;
Exija que produtos defeituosos sejam substitudos;
Solicite que a empresa de inspeo lacre os produtos aps
serem verificados;
Caso esteja tudo em ordem, envie o restante do pagamento.

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11. Envie os produtos

Solicite que a empresa transportadora retire os produtos e

agende a data para o envio;
Faa uma inspeo de carregamento do container
(contagem e alocao dos produtos);
Solicite e confira os documentos originais junto ao seu
despachante (Commercial Invoice, Packing List, Certificate
of Origin, B/L, etc);
Assegure-se de que os produtos tenham sido classificados
de forma correta;
Aguarde a chegada dos produtos.

Caso voc siga estas etapas, h poucas chances de que

algo d errado. Se eventualmente voc tiver problemas com o seu
pedido e como consequncia tiver que levar o seu fornecedor
uma corte judicial, assegure-se de ter os seguintes itens em
ordem:

Tenha sempre um contrato assinado que defina claramente

qual o nvel de qualidade aceitvel;
Guarde sempre os comprovantes de pagamentos realizados
ao fornecedor;
Certifique-se de que o fornecedor no contrato seja o mesmo
fornecedor que recebeu o pagamento. comum
compradores cometerem o erro de ter um contrato
estabelecido com o fornecedor, mas realizarem o
pagamento uma outra empresa (por exemplo uma trading);
Assegure-se de que o seu fornecedor tenha ativos fsicos e
financeiros;
Certifique-se de que a jurisdio no contrato coincida com o
endereo onde os ativos do fornecedor esto localizados.

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AGRADECIMENTOS

Gostaria de agradecer voc leitor por adquirir este guia e

todas as pessoas que me auxiliaram na elaborao do contedo
deste livro. Caso voc tenha alguma dvida em relao ao
material aqui disponvel entre em contato comigo atravs do email china@brayechi.com que terei o prazer em lhe ajudar.

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