Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
PRIMER CUATRIMESTRE:
Tutorías Colectivas:
29/10/09: Unidades 1 y 9 (la Unidad 9 no entra porque se explica en la unidad 1)
26/11/09: Unidades 2 y 3
14/01/10: Unidad 4
ÍNDICE UNIDAD 1:
1. Definición de Merchandising (concepto de distribución comercial)
2. Origen y evolución del Merchandising
3. Objetivos del Marketing y del Merchandising
4. Definición de Marketing
5. Definición de Merchandising para el fabricante y para el distribuidor
6. Tareas del Merchandiser del fabricante y del distribuidor
7. Concepto de Consumidor
DEFINICIÓN DE MERCHANDISING:
Merchandising (o marketing en el punto de venta): Parte del marketing que sustituye la presentación pasiva
del producto o servicio por un presentación activa (realzando sus cualidades para inducir a su compra) y está
formada por un conjunto de técnicas comerciales y métodos que facilitan su “autoventa” permitiendo presentar al
posible comprador final el producto o servicio en las mejores condiciones materiales (envases y presentación
atractiva, colocados en el mejor lugar posible, rodeados de otros productos que faciliten su venta) y psicológicas
(induciendo al cliente a comprar de forma impulsiva, a adquirir muchos productos que no tenía previsto en un
principio), y facilita la gestión del establecimiento. El principal objetivo del merchandising es obtener la mayor
rentabilidad del punto de venta.
MARKETING Y MERCHANDISING
Objetivos del Marketing y del Merchandising:
El principal objetivo del Merchandising es obtener la mayor rentabilidad del punto de venta. En el punto de venta
convergen los fabricantes con sus productos, los comerciantes con su gestión y los clientes con sus necesidades o
deseos de comprar. Cada uno tiene intereses diferentes:
- El fabricante pretende vender más productos.
- El distribuidor busca la mayor rentabilidad posible a su negocio.
- El consumidor desea satisfacer sus necesidades y deseos mediante la adquisición de productos y
servicios de la mayor calidad posible al menor precio posible.
El productor y el distribuidor pretenden satisfacer las necesidades y deseos del consumidor pero utilizan técnicas
diferentes: el productor hace marketing y el distribuidor hace merchandising.
En el origen del producto se encuentra el marketing; en el final del proceso, el merchandising, que se centra en el
punto de venta y es el distribuidor quien lo aplicará como método de presentación y gestión de su establecimiento
(los lineales deben ofrecer los productos de forma atractiva).
Definición de Marketing: Estudio y puesta en práctica de los medios, productos y servicios que el mercado
demanda, a través del análisis, planificación, ejecución y control de acciones y programas a fin de alcanzar los
objetivos perseguidos y la satisfacción del consumidor. Las principales actividades son:
- La investigación comercial.
- La planificación comercial.
- La comunicación.
- La organización de las ventas.
- La distribución.
El consumidor es el punto de convergencia del marketing del fabricante y del merchandising del distribuidor, y
puede obtener de estas técnicas dos importantes beneficios:
- Satisfacer sus necesidades y/o deseos.
- Simplificar el acto de la compra con una oferta más clara.
ÍNDICE UNIDAD 2:
1. Definición de Comprador
2. Definición de Consumidor
3. Definición de Comportamiento del Consumidor (Fases del proceso de Compra)
4. Comportamiento del Consumidor en el Punto de Venta
5. Fases del Proceso de Compra (Fórmula AIDA)
6. Categorías del comportamiento del consumidor en el Punto de Venta
7. Comportamiento del consumidor tras una rotura de stock.
NID
Análisis del consumidor
1. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
(Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios)
A partir de una capacidad adquisitiva de tipo medio, nuestra posibilidad de consumir es mucho más limitada que
nuestra potencialidad de comprar.
El comerciante debe conocer este proceso para presentar los productos del modo más atractivo posible
(presentación material), y dotarles de “vida” para que por sí mismos puedan inducir a la compra (presentación
psicológica).
ÍNDICE UNIDAD 3:
1. Importancia del Merchandising en los elementos exteriores del punto de venta
2. Fachada
3. Escaparate
4. Señalización exterior o Rotulación (Los Rótulos)
ÍNDICE UNIDAD 4:
1. El espacio de venta
2. Implantación de la superficie de ventas
3. Localización de las secciones (zona caliente y zona fría)
4. Índices de la implantación
A lo largo y ancho de toda la superficie de ventas existen una serie de puntos llamados “calientes” y “fríos”.
● Los puntos calientes son los espacios “más vendedores”, aquellos en los que la venta de cualquier producto
expuesto es mayor, por metro lineal, que la media del establecimiento. Estos puntos generan alrededor una zona
de atracción de la clientela, por lo que en sus inmediaciones se pueden situar productos de compra por impulso,
alternados con los productos que provocan la visita del cliente.
Podemos destacar dos tipos de puntos calientes:
◗ Puntos calientes naturales: Son lugares “atractivos” (que atraen clientes) debido a la propia
arquitectura de la tienda, al mobiliario (ángulos exteriores de las estanterías, entrepaños situados a la vista
y al alcance de la mano del consumidor…), a que delante de ellos se forma un “tapón” que obliga a
detenerse (cajas registradoras), etc.
La aplicación de estos métodos así como la implantación de las secciones y productos debe partir de un
conocimiento profundo del comportamiento del consumidor (de sus procesos psicológicos, de sus deseos, de sus
hábitos, de sus preferencias…).
3. ÍNDICES DE LA IMPLANTACIÓN
José Luis Medina Berrendo Página 12 de 13
Grado Superior Gestión Comercial y Marketing
Apuntes de Marketing en el Punto de Venta
La primera implantación de un establecimiento se produce cuando comienza su actividad comercial y se
fundamenta en las distribuciones que presentan otros puntos de venta similares. Pero las peculiaridades de cada
mercado imponen la necesidad de realizar ajustes para adaptar el establecimiento a la clientela. Por ello, el primer
cambio en la distribución se debe producir en las primeras semanas o, en su defecto, en los primeros meses tras la
apertura. A partir de este momento, es conveniente realizar análisis periódicos para controlar el grado de eficacia
de las acciones propuestas y la rentabilidad que estamos obteniendo, con el fin de emprender las medidas
correctoras necesarias.
A) ÍNDICE DE CIRCULACIÓN
Nos permite conocer la relación entre el número de personas que pasa por un punto exterior del establecimiento y
las que entran realmente. Se da en el exterior del establecimiento.
B) ÍNDICE DE ATRACCIÓN
Expresa el número de personas que se paran ante un determinado punto el interior del establecimiento (sección,
cabecera de góndola, producto, etc.), respecto al total de personas que circulan por delante del mismo. Se da en el
interior del establecimiento.
C) ÍNDICE DE COMPRA
Expresa el número de personas que compran en el punto escogido ara el estudio, frente al número de personas que
se paran en el mismo. Se da en el interior del establecimiento.
Metodología de investigación:
- Se selecciona una muestra significativa de clientes.
- Se selecciona un punto, tanto de fuera del establecimiento como del interior del mismo, para su estudio.
- Se efectúa el “recuento” de los clientes seleccionados en la muestra, de modo personal o a través de
cámaras de televisión interiores.
- Se calculan los diferentes índices y se comparan con las previsiones que se habían realizado.
- Se analizan los resultados.
- Se emprenden las acciones correctoras.