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Gesto de

Vendas de TI

Scrates Katsivalis
2007 Copyright Interage

Scrates Katsivalis
Analista de Sistemas
15 anos na rea comercial
Experincia como representante da
Microsiga e Prosoft
Gerente Comercial da Starsoft e
Datasul
Diretor de Negcios da Sysdesign
Oracle CAP
Scio da Interage Consultoria
- Consultoria e Treinamento em Vendas,
Liderana, Relacionamento Interpessoal
e Neuroligustica

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A maior revoluo da nossa


gerao a descoberta de
que os seres humanos, ao
mudarem as atitudes
internas de suas mentes,
podem mudar os aspectos
externos de suas vidas.
William James

Psiclogo Americano

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Vendas Complexas
Venda Complexa aquela onde
mais de uma pessoa emite
opinio ou faz aprovao dentro
de um processo de compra.

Vendas em TI = Venda Comple


Venda Complexa quando
necessidades complexas
precisam ser atendidas por
solues complexas.
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Complexidade
crescente
Tecnologia
Processos
Globalizao
Consolidao
Leis

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Commoditizao

Produtos
Servios
Conhecimento
Solues

Quando o nvel de
complexidade de nossos
produtos e servios ultrapassa
as necessidades do cliente, ele
reage ignorando os recursos de
que no precisa e tratando nossa
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oferta como commodity

O Vendedor de TI
do Sc. XXI
Vendedor

Fechar a Venda
Consultor Tcnico

Produto/Servio
Consultor de Negcios

Cliente
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O Vendedor de TI
do Sc. XXI
Os melhores
profissionais de vendas
complexas no esto
vendendo... ou pelo
menos no o fazem no
sentido convencional.
Jeff Thull
Gesto de Vendas Complexas

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d
ida
s
s
ce
Ne

o
e
r
P

So
l

u
o

o
st
Cu

Preocupaes

Etapas do Processo de
VendasFECHAMENTO
PROSPECO QUALIFICAO

Risco

Tempo
Consultor
Consultor de
de
Negcios
Negcios
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Consultor
Tcnico
Tcnico

Vendedor
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A nica certeza
a mudana !
Novo Papel do CIO

Gestor de Negcios
Postura Consultiva
Provedor de
Alternativas
Inovao Constante
Jairo Okret
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A nica certeza
a mudana !
Os melhores
profissionais de
Vendas de TI
reconhecem o
processo de mudana
e ajudam o seu cliente
a atravess-lo

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Seu Cliente est


pronto para decidir?
Problema/Soluo
Conhecimento

100%
Processo de
Compreenso Comprometido
4

0%
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rea de
Compreenso
24%
6

Progresso da Compra

100%
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A Qualidade do
Processo de Vendas
Controle

DOR

Controle

VENDA
Viso

Valor

Controle

Elenco Certo

Controle
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Nveis de Necessidade
Viso

Dor

Dor Latente

Harmonia

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DOR descoberta atravs


de Perguntas Diagnsticas
Descobrir se o cliente tem
DOR
Quais os motivos dessa
DOR
Qual o tamanho dessa
DOR (ROI)
Quais pessoas (elenco)
so afetadas
Perguntas de Confirmao
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Valor

Valor = Benefcios/Custos
totais

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totais

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O que Benefcio ?

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O que Benefcio ?

Declarao de Caractersticas:

Afirmao feita pelo vendedor


descrevendo alguma caracterstica de
seu produto ou servio
Boa parte dos Clientes no so
motivados por caractersticas
Do margem a Objees
Cliente fica na defensiva
Alguns vendedores adoram esse tipo
de declarao

Esta xcara de caf tem


uma ALA.

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O que Benefcio ?

Declarao de Vantagem:

Afirmao feita pelo vendedor que


explica como uma determinada
caracterstica funciona ou pode ajudar
seu Cliente (na opinio do vendedor).
Vantagem endeream necessidades
presumidas.
O potencial benefcio ainda est na
cabea do vendedor.

Esta xcara de caf tem


uma ALA que evitar que
voc queime seus dedos
enquanto bebe caf.
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O que Benefcio ?

Declarao de Benefcio:

Afirmao feita pelo vendedor que


indica que seu produto ou servio
satisfaz uma necessidade expressa pelo
Cliente.
Somente um Benefcio quando o
Cliente verbaliza uma determinada
necessidade.
O Cliente percebe quando e como
aquele produto atende sua Dor (Viso).

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Esta xcara de caf tem


uma ALA que evitar que
voc queime seus dedos
enquanto bebe caf, que
voc disse que gostaria de
evitar.

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O que Benefcio ?
CARACTERSTICAS

Nosso servio tem garantia


de alta disponibilidade ...
VANTAGENS

... que permitir que sua


equipe fature a qualquer hora
do dia/noite ... (na nossa
opinio)
BENEFCIO

... que voc disse que gostaria


de ser capaz para ampliar seu
faturamento.

(Portanto, voc pode resolver seu


problema de diminuio das vendas)
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Relacionamento
com o Elenco
Estabelecer empatia
Criar confiana
Aprofundar
Relacionamento
Entender necessidade e
desejos do seu cliente
Entrar em sintonia com o
seu cliente (Rapport)
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Necessidades e
Desejos
O Cliente define a sua
Necessidade pela Lgica
Mas escolhe o que

Emoo

t
r
o
p
p
a
R

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Deseja pela

O desejo a
maneira como o
cliente satisfaz as
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Scrates Katsivalis

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9137-5558 / 9117-5598

socrates_k@ig.com.br

Orkut:
PNL nas empresas

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