Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Suscitarea adeziunii
nvingerea
mpotrivirilor
A exterioriza
A exprima senzaii,
sentimente, convingeri
personale
A explora
A face mpreun
inventarul grupelor de
probleme (sau al centrelor
de interes) i a legturilor
dintre ele
A convinge
A-l face pe cellalt s
adere la viziune mea, la
realizarea mea, strnindu-i
dorina
A ntri
A-l constrnge pe cellalt
invocnd necesitatea
A ruga
A adresa o rugminte cu
titlu personal (plcere,
serviciu, ajutor)
A rezolva
A alege o problem, a
gsi i aplica soluia
mpreun
A facilita
A-l ncuraja, a-l ajuta pe
cellalt s-i realizeze
dorina
A intimida
A-l constrnge pe
cellalt strnindu-i
teama
149
Definii-v obiectivul
150
Obiectiv
Proiect
flexibilitate
Gestionarea subiectivitii
151
relaia
A privilegia
a exprima
a exterioriza
a cuta
a explora
mutual
realizarea
individual i eventual
individual,
de obinut
dac se poate
individual,
de obinut
cu orice pre
a localiza
a explora
a hotr
a rezolva
a exterioriza
152
+ : relaie pozitiv
= : relaie neutr
-- : relaie dificil
n cazul unei relaii pozitive, intimidarea n-ar trebui folosit dect
sub form de ordine sau de directive date cu curtoazie
Instrumentul principal este acela care aduce singur
rezultatul dorit sau provoac o evoluie major ctre el.
Dac facem o comparaie ntre cele opt jocuri de criterii vom
observa c folosirea agresiv a puterii este rezervat unui singur caz,
153
- explorare;
- convingere.
2. Cu rugmintea, putem fi condus la:
- exteriorizare (a recunotinei);
- explorare, dac simii vreun decalaj ntre dumneavoastr i
cellalt;
- rezolvare, pentru aspectele practice;
- facilitare (idem).
Variante de lansare:
- rezolvare: E posibil s...;
- ntrire: Vrei s-mi faci plcerea s....
3. Cu explorarea, putemcombina:
- exteriorizarea, mai ales pentru a-l face pe interlocutor s
vorbeasc din nou;
- rezolvarea, dac apar posibiliti practice;
- convingerea, dac vrei s accelerai puin discuia;
- intimidarea (explorarea permindu-v deja s tii pe unde
s clcai...).
4. Cu rezolvarea, putem combina:
- exteriorizarea, pentru a sublinia participarea personal a
partenerilor, necesar pentru aplicarea ulterioar a deciziei la
cote optime;
- facilitarea;
- intimidarea (a se vedea paragraful precedent).
5. Cu convingerea, putem combina:
- exteriorizarea (satisfaciei);
- explorarea;
- rezolvarea;
- facilitarea.
6. Cu facilitarea, putem combina:
- rezolvarea, pentru aspectele practice;
- ntrirea (fr exagerare) pentru a pune capt nehotrrii.
7. Cu ntrirea, putem combina intimidarea, dac ea nu este
suficient pentru a-l face pe interlocutor s-i schimbe poziia, i
dac putei face uz de putere.
8. Cu intimidarea, putem combina:
- ntrirea;
- explorarea (evocat anterior);
156
rezolvarea (idem).
157
Instrumente
Exteriorizare
Explorare
Rezolvare (dat)
Rezolvare (dat)
Exteriorizare
(nelinite)
Rezolvare (dat)
Intimidare
(agresiune)
Exteriorizare
Rezolvare (dat)
Exteriorizare
ntrire
ntrire
Intimidare
(agresiune)
Intimidare
(agresiune)
ntrire
Convingere
Intimidare
(agresiune)
Rezolvare (soluie)
Rezolvare (soluie)
Rezolvare (dat)
ntrire
Rezolvare (dat)
Intimidare
(nonverbal)
Convingere
Intimidare
(non-
Cazul 1
Vacana ncepe prost
Dialog
A 1
mi fac griji pentru Adrian.
C 2
Da,
3
arat prost.
A 4
i el care, de obicei, are mereu ceva de
fcut,
A 5
nu mi se pare normal.
C 6
Nu, nu e genul lui.
A 7
Asta-i tot ce gseti tu s spui?
8
Tu te ngrijorezi,
9
dar poate nu e dect urmarea efortului
C
depus pe perioada colii.
10
Tocmai, mi pare att de ru c l-am
A
lsat s munceasc atta.
11
Nu-l putem mpiedica,
C 12
i oricum, faptul e consumat.
13
Bravo! Nu s-ar zice c sntatea fiului
A
tu chiar te preocup.
14
Nu fi caraghioas,
15
tii bine c m preocup.
16
Dar, pentru moment, e mai bine s
C
ateptm puin, rmnnd desigur
A
vigileni.
17
(acr) A, da! Vigileni!
18
S vedem dac-i revine,
19
dac ne spune ce-l frmnt,
20
iar dac, n urmtoarele dou sau trei
zile, starea lui nu se schimb radical,
C 21
l trimitem s-l vad doctorul X...
A 22
n care el are ncredere.
C 23
(agresiv) i de ce nu-l trimitem
imediat?
24
Pentru c e mai bine s nu-l speriem
degeaba.
25
Asta mai vedem.
158
verbal)
Instrumente
Rezolvare (date)
Rezolvare (date)
Rezolvare (date)
Rezolvare
(cerere de date)
Intimidare
Intimidare
ntrire
Intimidare
ntrire
Intimidare
Rezolvare (date)
ntrire
Rezolvare (date)
ntrire
Rezolvare (date)
Cazul 2
Negocierea unui trg
Dialog
E.L. 1
Doamn
Julieta,
am
primit
propunerea dumneavoastr privind
livrarea unor carcase pentru noua
noastr gam de televizoare.
H.J.
2
Dup cum v ateptai, am consultat
piaa.
3
Desigur.
E.L. 4
i care e rezultatul cercetrilor?
H.J.
E.L. 5
n ceea ce v privete, nu e grozav.
6
(deloc descumpnit) Zu?
7
tii ce, Doamn Julieta ,
8
n-o s-o iau pe ocolite,
9
suntei cu 15 % mai scumpi.
H.J.
10
Dac dorii s lucrai n continuare cu
noi, va trebui s facei un efort serios.
11
Bnuiesc.
12
Trebuie s recunoatei c n cei trei
ani de cnd colaborm, noi ne-am
E.L.
respectat ntotdeauna termenel i vam satisfcut cu scrupulozitate
H.J.
standardele de calitate. Asta face
159
Intimidare
(agresiune)
Exteriorizare
Rezolvare (soluie)
Exteriorizare
Rezolvare (date)
E.L.
H.J.
E.L.
H.J.
13
14
15
16
Rezolvare (soluie)
17
18
E.L.
Rezolvare
(cerere de soluie)
Rezolvare (soluie)
H.J.
19
20
21
Rezolvare (preacord)
Rezolvare (soluie)
E.L.
H.J.
22
23
24
25
muli bani.
Sunt ntru totul de acord,
dar nu 15 %.
15 % din preul cel mai mic, 13 %
din al nostru.
(iritat) Doamn Julieta, nu v jucai
cu cifrele.
Iertai-m,
ncepusem s m gndesc ce-am
putea face.
A, bun! M scuzai pentru ieire.
Noi am vrut s rspundem imediat
consultaiei dumneavoastr,
dar, de atunci, am ncercat s gsesc,
mpreun cu biroul nostru de studii,
posibilitile de reducere a costurilor.
(foarte interesat) La ce concluzie ai
ajuns?
ndreptnd contururile rotunjite, fr
a modifica sensibil estetica, revenind
la anumite elemente de jonciune etc.,
tiparele ne vor costa mai ieftin, i
vom elimina aproape n ntregime
rebuturile.
Ei, aa mai merge!
i asta nu e totul: dac reuim s
convingem birourile noastre de studii
s colaboreze, i alte economii sunt
posibile, fr s umblm la calitate...
Conducerea dialogului
Folosind instrumentele, modul n care conducem un dialog avanseaz
parcurgnd cele trei faze de pregtire, realizare i control.
Pregtire: Ori de cte ori este posibil, aceast faz comport
definirea obiectivului, definire care slujete drept criteriu pentru
alegerea instrumentelor.
160
161
162
APLICAII
Jurnalul personal
Jurnalul personal este un instrument de analiz i introspecie.
El permite accesul logic i sentimental n zone profunde ale propriei
fiine, rezultnd descoperiri de o profunzime greu obtenabil altfel. n
esen, n jurnal notm tot ceea ce ne preocup, ct i soluiile
aplicate, interpretri ale gndurilor i faptelor trecute i - nainte de
toate - ne descrcm "sufletul". Poate acesta este modul cel mai util
pentru a ne cunoate mai bine, pentru a contientiza adevruri eterne i
pentru a construi vise n acord cu contiina noastr, cu sinele nostru.
Pstrarea unui jurnal personal i ofer posibilitatea s analizezi i s
perfecionezi, zi de zi, felul n care i dezvoli i i foloseti
capacitile. Scrisul fixeaz mai bine lucrurile n minte i asta te ajut
s-i aminteti i s aplici ceea ce ncerci s faci. i ofer, de
asemenea, un important instrument contextual. Cnd i vei reciti
experienele din sptmnile, lunile sau anii care au trecut, vei cpta o
perspectiv asupra tiparelor i temelor recurente din viaa ta.
163
165
167
169
afectat n aa mod nct a fcut din acest aspect o agresiune. Scrie apoi
interpretarea pe care o dai acelui incident. Dedesubt scrie cinci noi
interpretri pe care i le dai: trei pozitive i dou negative. Dac nu te
poi gndi la nici una, ntreab-i pe prieteni sau pe cei din familie.
Gsirea unei interpretri noi este un act creator, pentru care este
nevoie de exerciiu. Ca s nu te mpiedici de o singur interpretare,
ncearc mai multe ca s relaxezi atmosfera.
Parcurgem, mpreun cu un grup, lista de trsturi pozitive i
negative, i cerem fiecruia s scrie cuvintele pe care nu i le poate
nsui. Personajul principal se aeaz pe un scaun i ncepe s spun
"Am ", n timp ce dou persoane stau aezate n faa lui i i trimit
expresia napoi, ca o oglind, spunnd "Ai ". Se repet pn cnd
personajul principal poate s spun propoziia aleas fr s se crispeze.
n cazul acestui proces este esenial s simi durerea pe care i-o d
nsuirea cu dragoste a anumitor trsturi pe care le-ai negat. Nu toate
aspectele neasumate produc emoii puternice, dar cnd descoperi unul
care o face, rmi conectat la el pn ce distrugi puterea pe care o are
asupra ta. Gestul de a repeta un cuvnt, iari i iari, n sinea ta,
poate aduce o varietate de rspunsuri. E posibil s simi mnie,
resemnare, fric, ruine, vinovie, bucurie, exuberan sau alte emoii.
Nu exist un mod corect de a simi. Cel mai important lucru este s
continui procesul pn i asumi trstura pe care ai negat-o nainte.
Renun la toate motivele care te-au fcut s nu obii ceea ce i-ai dorit n
via.
Identificarea i eliminarea energiei emoionale "toxice"
Procesarea emoiilor tale, folosind "Jurnalul"
El ncurajeaz gndurile care ne vin n minte s ias i s se
atearn pe hrtie. Permite toxicitii emoionale din trup i minte s
se exprime n mod liber i s fie eliminat de ndat ce i permitem s
existe i s se manifeste fr s o judecm. Pe un fundal relaxant
ncepem prin a lmuri lucrurile n privina a tot ce se afl foarte
aproape de noi, care ne st n cale.
Putem rspunde din inim la fiecare dintre ntrebrile:
Ce poveste am creat eu n legtur cu cine sunt eu cu
adevrat, care explic ntmplrile actuale din viaa mea?
172
cunosc oamenii, dei tiu limba, dei sunt romn, dei tiu c aici am
trit i aici o s triesc, am uneori senzaia ciudat a rtcitului. Noroc
c nu m ine mult. Cum s nu m simt rtcit atunci cnd vd c
dreptatea pierde teren, cnd att de multe non-valori sunt pe post de
valori? Sunt oameni care cred c aa e bine, c aa e modern. Eu
cred c se neal, se neal cumplit. Nu poi face nimic trainic
construind pe nisip, nici construind pe minciun. Unii nici nu mai tiu
ce e minciuna, dar nici adevrul. E un amestec periculos. E cea, e
gri. Nici alb i nici negru. Sunt ape tulburi. Simt c m-am rtcit
Dup ce am vzut i auzit multe, m-am tot ntrebat: cine sunt
eu? Sunt un om aflat pe drumul spre descoperirea propriului eu. Dar
unde sunt eu? Precis n Romnia de azi i cea de mine. i voi suntei
concetenii mei. i v respect pentru gndurile bune i faptele bune
pe care le facei sau le vei face. tiu c oamenii buni din voi tiu c
triesc n Romnia de azi i n cea de mine. i m bucur M bucur
pentru romnii de azi i pentru romnii de mine. Triete alturi de
mine, triete i fptuiete!
Orice pe lume trebuie gndit. Problema mare este c nu tim
prea bine s ne educm gndul. Mi se pare firesc s tiu foarte clar
urmtoarele :
ce semeni aceea vei culege; ntotdeauna cine seamn
"rul" va culege "rul amplificat"; cine seamn vnt, culege furtun,
spune proverbul, cine seamn "bine", va avea parte de bine.
nu tot ce zboar se mnnc - spune proverbul. n zilele
noastre credem prea mult n ceea ce spune lumea, n ceea ce spun alii.
Verificm i interpretm prea rar, mult prea rar. Dei tim c
adevrurile sunt relative, c fiecare dintre noi simte ntr-un fel
particular bucuriile i necazurile, totui optm pentru soluia pregtit
i trit de alii. M mir de faptul c puini oameni se ntreab cu
adevrat ce vor de la via, cine sunt ei cu adevrat i care este rostul
existenei pe Pmnt.
M cuprinde o nelinite ori de cte ori vd c trecem pe lng
esenial, c nu ne oferim ansa de a ne cunoate nti pe noi i abia
apoi pe ceilali. Este curios cum, tiind attea lucruri, avnd attea
informaii, suntem att de vulnerabili. E ca i cum am fi construit fr
nici un plan i mai ales fr fundaie. Ne-am nvat s i criticm pe
174
175
179
185
Jocul vieii
ntr-un anumit fel, viaa e un joc. Este un joc adevrat. Unii se
joac prea mult cu viaa lor. Jocul vieii are reguli bine stabilite. Cu
regulile nu ne putem juca. Ele trebuie respectate. Nerespectarea lor
atrage pedepse. Pedepsele au rolul de a ne ndrepta, de a nelege
regulile. Fiecare pedeaps este o lecie de via, i lecia trebuie
nvat. Se repet pn se nva. Ritmul de nsuire a fiecrei lecii
depinde de fiecare. Poi s o nvei repede i bine sau s repei la
infinit. Nu poi trece la lecia urmtoare pn ce nu i-o nsueti pe
precedenta. Aa e regula, aa e normal s fie.
Leciile vieii nu sunt nici grele nici uoare. Ele sunt necesare.
Nu putem evolua fr a ne nsui leciile vieii. Tot ceea ce avem n
via este consecina faptelor noastre. Faptele bune atrag situaii, lecii
plcute. Faptele rele ne aduc necazuri, boli, situaii neplcute. Doar de
noi depinde viaa noastr. Putem alege un joc frumos sau unul urt. E
dreptul nostru s alegem. Nu se poate spune c viaa e bun cu unii i
rea cu alii. Fiecare are exact ceea ce merit.
Fiecare are dreptul de a cere ceea ce dorete, dar primete
ceea ce merit. Exist, ca n orice joc i situaii speciale. Regulile sunt
foarte elastice.
Un joc este un joc, chiar i atunci cnd este adevrat. Regulile
sunt cunoscute de ctre juctori i respectate. Oare ci dintre oameni
cunosc regulile jocului vieii? Poate ai dori s afli mai mult despre
aceste reguli Dintre cele mai importante sunt:
nimeni nu trieaz; niciodat nu trieaz, deoarece
pedepsele sunt aspre.
nimeni nu se preface c joac; toi joac cu adevrat, bine
sau ru, cu dorin de ctig sau pierdere, dar joac.
fiecare poate cunoate, dac dorete cu adevrat, istoria
jocului la care particip; se pot anticipa consecinele nemanifestate,
neaprute nc n jocul vieii tale.
legile simple i drepte sunt fcute de Dumnezeu, creatorul
Universului; nimic nu poate depi concepia perfect a Creatorului,
nimic. Universul ntreg a fost fcut din iubire, din iubire pur i este
lumin pur. Nici o micare posibil n joc nu poate depi cadrul
194
195
199
201