Artikel Tentang Negosiasi

Oleh:

Wahyu Hidayat ( 10321038 )

Jurusan Ilmu Komunikasi

Fakultas Psikologi dan Sosial Budaya
Universitas Islam Indonesia

Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat tanpa kita sadari dan terjadi
hampir di setiap aspek kehidupan kita dan merupakan salah satu cara yang paling efektif untuk
mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan.
Negosiasi adalah sebuah proses dimana dua atau lebih orang atau kelompok bersamasama memberikan perhatian pada minat untuk mendapatkan sebuah kesepakatan yang akan
saling menguntungkan (menguntungkan kedua belah pihak).
Negosiasi merupakan cara yang lebih baik dalam mencari solusi dibanding dengan
sebuah pengadilan ataupun kekerasan. Untuk mendapatkan solusi terbaik, negosiasi dilakukan
dengan menjalin hubungan yang baik dan dengan professional.
Semua orang memerlukan kemampuan negosiasi yang baik, karena negosiasi hampir
setiap saat terjadi tanpa kita sadari. Berikut akan kita bahas tiga landasan yang wajib kita
perhatikan ketika memasuki sebuah proses negosiasi:
1. Tujuan
Dasar pertama dari proses negosiasi adalah Tujuan. Sebelum maju perang kita harus
paham dan jernih betul tentang apa yang ingin kita capai dari proses negosiasi. Kita harus sudah
menetapkan titik terendah yang bersedia kita terima seandainya penawaran kita diturunkan angka
nya, beserta konsekuensi nya. Tanpa tujuan di benak kita, sewaktu negosiasi kita akan sulit
memutuskan.
Selain titik terendah, kita juga harus siapkan beberapa amunisi yang dapat kita
sampaikan seandainya titik terendah kita nanti akan tercapai. Amunisi yang pertama adalah
Extra Beri, yaitu tambahan yang bisa kita tawarkan sebagai ganti penurunan penawaran kita.
Misalnya kita menawarkan produk dengan harga tertentu, dan harga tersebut dinegosiasi di
angka yang kita tidak bisa terima, maka kita bisa tawarkan tambahan layanan gratis untuk
mengkompensasi pengurangan harga.
Amunisi yang kedua adalah Extra Minta, yaitu tambahan yang bisa kita mintakan
untuk kita peroleh, seandainya penurunan harga harus diterima, dan extra tambahan yang kita

tawarkan tidak bisa diterima. Misalnya, OK harga dikurangi, namun minta volume pembelian
ditambah, dan sebagainya.
2. Informasi
Negosiasi berbahaya ketika dilakukan dalam keadaan informasi yang serba kurang.
Negosiasi tanpa informasi cukup seperti halnya jual-beli kucing dalam karung. Hasil akhirnya
bisa jauh dari harapan kita.
Sebagai contoh negosiasi pembelian sebuah rumah. Tentu kita harus mendapat informasi
cukup tentang lingkungan rumah, alasan dijual, dsb. yang jika tidak kita miliki bisa berakibat
serius. Misalnya sebuah rumah yang dijual murah, pada waktu negosiasi mungkin lancar-lancar
saja. Namun beda cerita nya jika kita memiliki informasi bahwa ternyata sertifikatnya
bermasalah, plus kalau musim hujan banjir.
Informasi tidak hanya soal informasi tentang lawan negosasi. Justru paling penting adalah
informasi dari pihak kita sendiri. Misalnya ketika melakukan negosiasi penyediaan barang
tertentu. Maka kita harus cukup informasi tentang kemampuan kita menyediakan barang
tersebut. Berapa banyak bisa kita sediakan, berapa cepat bisa kita deliver, dst. Tanpa informasi
tersebut, kita bisa tersesat dalam proses negosiasi.
Informasi tentang lawan juga akan menjadi faktor penting dalam keberhasilan negosiasi.
Siapa yang kita hadapi, apa yang ingin dia peroleh, apa kendala yang sedang dia hadapi, dst.
Tujuan nya adalah untuk menciptakan situasi bahwa apa yang akan kita negosiasikan adalah hal
positif yang akan membantu lawan kita mencapai apa yang dia inginkan. Selama lawan ragu soal
kemanfaatan bagi diri nya, negosiasi biasanya akan berjalan alot.
3. Eksekusi
Pelaksanaan negosiasi diawali dengan upaya membangun kesetaraan dengan pihak
lawan negosiasi. Jika ada pihak yang merasa superior, maka cenderung akan mendominasi dan
memaksakan keinginannya. Pihak yang inferior juga akan terpaksa menerima apapun yang

diusulkan lawan. Dikemudian hari biasanya baru akan muncul kekecewaan-kekecewaan, dan
terungkap bahwa dulu sebenarnya tidak sepakat.
Selain setara, kita juga harus membangun komunikasi dan suasana yang cair, sehingga
semua bebas mengutarakan pendapat. Kita bisa mengupayakan suasana yang cair dengan
membicarakan kesamaan-kesamaan. Misalnya kesamaan pada minat (berita olah raga, seni,
dsb.), hobby, latar belakang (misal alumni sekolah yang sama, suku yang sama, dsb). Orang yang
merasa memiliki kesamaan akan berbicara lebih lancar dan terbuka.
Dari pembicaraan awal, kita juga harus mampu menilai tipe lawan negosiasi dan
kepentingan apa yang dia perjuangkan. Misalnya tipe orang yang termasuk Sensing senang
diajak bicara fakta, dan senang jika kita bicarakan manfaat nyata hari ini. Sebaliknya orang tipe
Intuiting justru senang bicara masa depan dan akan mengapresiasi manfaat di masa
mendatang. Sedangkan orang tipe Thinking akan bicara dengan logika dan senang berdiskusi
soal kecanggihan, berbeda dengan orang tipe Feeling yang senang bicara soal kemanfaatan
kelompok dan memutuskan berdasarkan masukan tim. Sebagai Wirausaha kita harus terus
belajar mengenal tipe kepribadian orang dan kecenderungan-kecenderungan mereka.
Setelah menguasai medan kita akan lebih lancar dalam mendengarkan usulan pihak
lawan, menyampaikan usulan kita, dan menawarkan atau meminta Extra apabila ada
perbedaan pada usulan kedua belah pihak. Bagaimana apabila penawaran kita di negosiasi di
bawah titik terendah yang dapat kita terima? Pertama: tantang kreativitas Anda untuk menggali
apakah masih ada Extra yang bisa diminta/ ditawarkan. Kalau sudah tidak ada lagi maka
gunakan jurus terakhir.
Teknik Bernegosiasi
Dalam negosiasi sendiri diperlukan upaya agar bahasan yang ada tidak melenceng atau keluar
dari terbuka responsif dan aserti persuasif. Jika keluar dari tujuan utama dari bahasan maka relasi
tidak akan pernah bisa dibangu karena masing-masing pihak akan saling menghindar sehingga
substansinya tidak pernah tersentuh, sedangkan jika keluar dari tujuan utama dari bahasan maka
relasi juga tidak bisa terbangun karena akan terjadi konfrontasi atau pertikaian dari masingmasing pihak.

Beberapa prinsip yang diterapkan di dalam bernegosiasi

1. Negosiasi harus memiliki struktur, hal ini bertujuan untuk mempermudah pengaturan
jalannya negosiasi. Tanpa dibentuk struktur yang dibentuk terlebih dahulu dan disepakati
bersama negosiasi tidak akan berjalan, karena masing-masing pihak akan berusaha
melakukan tindakan sesuai dengan keinginannya;
2. Struktur negosiasi akan menentukan strategi. dengan adanya struktur yang jelas, maka
akan lebih jelas strategi yang akan diambil dalam negosiasi.
3. Struktur bisa dibentuk. Pembentukan struktur merupakan sebuah hal yang bisa dilakukan
dengan memperhatikan pola-pola relasi yang sudah ada sebelumnya termasuk di
dalamnya pola-pola kekuasaan yang meingkupinya;
4. Sumber kekuasaan dalam nengosiasi adalah kontrol terhadap proses. Untuk dapat
mempengaruhi jalannya negosiasi sehingga tujuan akan bisa diperoleh maka seorang
negosiator haruslah mampu mempengaruhi jalannya proses;
5. Proses bisa diarahkan, sebagaimana disebutkan sebelumnya bahwa mengontrol proses
dalam negosiasi merupakan hal yang sangat penting dalam negosiasi. Namun hal yang
perlu diperhatikan dalam hal tersebut adalah proses dapat diarahkan dengan cara
memperkuat relasi dan pengaruh dalam semua tahap negosiasi;
6. Negosiator adalah pembelajar. Hal ini merupakan hal yang sangat penting karena jika
seorang negosiator tidak mau memperhatikan, mempelajari, dan memahami keadaan
serta perubahan yang terjadi di sekelilingnya, maka negosiasi yang dilakukannya akan
selalu gagal;
7. Negosiator adalah peminpin. Sebagaimana point-point sebelumnya maka seorang
negosiatior haruslah mampu memimpin dengan baik. Karena tingkat kepemimpinan akan
juga berpengaruh kepada derajat kepercayaan orang lainnya.
Beberapa keuntungan dan kerugian didalam negosiasi
1. Keuntungan Negosiasi :
1. Mengetahui pandanga pihak lawan;
2. Kesempatan mengutarakan isi hati untuk didengar piha lawan;

3. Memungkinkan sengketa secara bersama-sama;

4. Mengupayakan solusi terbaik yang dapat diterima oleh keduabelah pihak;
5. Tidak terikat kepada kebenaran fakta atau masalah hukum;
6. f. Dapat diadakan dan diakhiri sewaktu-waktu.
2. Kelemahan Negosiasi :
1. Tidak dapat berjalan tanpa adanya kesepakatan dari keduabelah pihak;
2. Tidak efektif jika dilakukan oleh pihak yang tidak berwenang mengambil
3. kesepakatan;
4. Sulit berjalan apabila posisi para pihak tidak seimbang;
5. Memungkinkan diadakan untuk menunda penyelesaian untuk mengetahui informasi yang
dirahasiakan lawan;
6. Dapat membuka kekuatan dan kelemahan salahsatu pihak;
7. Dapat membuat kesepakan yang kurang menguntungkan.
3. Prasyara Negosiasi yang efektif :
1. Kemauan (Willingness) untuk menyelesaikan masalah dan bernegosiasi secara sukarela;
2. Kesiapan (Preparedness) melakukan negosiasi;
3. Kewenangan (authoritative) mengambil keputusan;
4. Keseimbangan kekuatan (equal bergaining power) ada sebagai saling ketergantungan;
5. Keterlibatan seluruh pihak (steaholdereship) dukungan seluruh pihak terkait;
6. Holistic (compehenship) pembahasan secara menyeluruh;
7. Masih ada komunikasi antara para pihak;
8. Masih ada rasa percaya dari para pihak
9. Sengketa tidak terlalu pelik
10. Tanpa prasangka dan segala komunikasiatau diskusi yang terjadi tidak dapat digunakan
sebagai alat bukti.
Langkah-langkah di dalam bernegosiasi
1. Persiapan

Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. Persiapan yang baik
merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan
memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang pertama
harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita
capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang
untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan
tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya.Hal kedua dalam persiapan negosiasi
adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang
paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi. Bagi kita yang menguasai teknik
pemrograman kembali bawah sadar (subconscious reprogramming) kita dapat melakukan latihan
negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara
mental, kita menjadi lebih siap dan percaya diri
2. Pembukaan
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu
menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk
mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri,
ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. selanjutnya dalam pembicaraan
awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar
kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan,
kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa
percaya.
3. Memulai proses negosiasi
Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang
menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan
kita tersebut adalah:
1. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok
negosiasi;

2. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan
penuh percaya diri;
3. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu
kesepakatan dengan mereka;
4. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat
hanya dua pilihan ya atau tidak;
Sampaikan bahwa jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu if youll give
us this, well give you that. Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka
berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.
Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan dengan efektif apa
yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan
kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh
dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan
kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian.
4. Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)
Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu The
Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga/patolkan
batas keinginan kita
5. Membangun Kesepakatan
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi.
Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa
kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk
melaksanakannya.