PERGUNTAS MAIS

FREQUENTES DE VCs E
INVESTIDORES ANJOS
Addison Sears-Collins
CFO da 21212
January 14, 2015

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Confidential 2014

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PERGUNTAS
MAIS
FREQUENTES
DE VCs E
INVESTIDORE
S ANJOS

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Os venture capitalists (VCs) e investidores

anjos so apresentados a centenas de ideias
de negcios a cada ano. A maioria das ideias
ruim. Algumas ideias so boas. Poucas
ideias so excelentes. O trabalho de um
investidor selecionar aquelas ideias que
so excelentes - as empresas que vo ser
agentes de mudana, empurrando a
humanidade para a frente, interrompendo
indstrias e gerando valor significativo para
os clientes.

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PERGUNTAS
MAIS
FREQUENTES
DE VCs E
INVESTIDORE
S ANJOS

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Voc quer ser excelente. E para ser

excelente, o primeiro passo consiste em
entender o alvo principal de um investidor:
receber um retorno sobre o investimento.
Ao esclarecer o que o investidor busca em
uma potencial oportunidade de
investimento, voc poder antecipar as
perguntas que provavelmente vo ser feitas
por eles durante a sua apresentao.
Quanto melhor preparado voc estiver, mais
prximo voc estar da conquista do
financiamento que voc precisa para levar a
ideia do seu negcio para o prximo
patamar.

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PERGUNTAS
MAIS
FREQUENTES
DE VCs E
INVESTIDORE
S ANJOS

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Em 10 anos de participao em reunies

com investidores, eu elaborei uma lista das
perguntas mais frequentes feitas pelos VCs.
Se voc for um empreendedor que tem uma
ideia e est buscando seu primeiro round de
financiamento ou uma startup madura
querendo levantar mais dinheiro para uma
Srie B, sem dvida, fundamental ter
respostas para as seguintes perguntas.

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Perguntas:

EQUIPE
Por que isso
importante?
Equipes motivadas, unidas e/ou com
experincia so mais propensas a
executar uma idia do que as equipes
ruins.

1. Quem o seu time?

2. Qual experincia relevante o time tem?
3. Quais so as (2-3) contrataes chaves que voc
precisa fazer para a sua empresa?
4. Como voc planeja escalar a equipe no ano que
vem?
5. O que motiva os fundadores?

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Perguntas:

EQUIPE
Por que isso
importante?
Equipes motivadas, unidas e/ou com
experincia so mais propensas a
executar uma idia do que as equipes
ruins.

6. Por que a sua equipe excepcionalmente

qualificada para resolver este problema?
7. Qual a viso nica que voc tem?
8. Como voc sabe que sua equipe permanecer
unida?
9. Qual o maior erro que voc fez?
10. Quais os obstculos que voc ir enfrentar e
como voc vai super-los?

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MERCADO E
MODELO DE
NEGCIO

Perguntas:
1. Qual a grande oportunidade que voc est
considerando?
2. Quais so os passos para chegar l?

Por que isso

importante?

3. Qual o seu modelo de negcio?

4. Como que voc vai ganhar dinheiro?

Os investidores querem mercados grandes!

Pelo menos suficientemente grandes para
trazer um retorno sobre seu dinheiro
investido. Uma empresa pode ser bem
sucedida dentro de um nicho de mercado.
Contudo, se o mercado for muito pequeno,
ele provavelmente no vai gerar caixa
suficiente para dar ao investidor um retorno
significativo do seu dinheiro.

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5. Qual o tamanho do seu mercado?

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MERCADO E
MODELO DE
NEGCIO
Por que isso
importante?

Perguntas:
6. Quem a concorrncia?
7. Por que voc vai vencer a concorrncia?
8. Por que voc est singularmente posicionada para
vencer no mercado?
9. Qual a estrutura e dinmica do mercado?

Os investidores querem mercados grandes!

Pelo menos suficientemente grandes para
trazer um retorno sobre seu dinheiro
investido. Uma empresa pode ser bem
sucedida dentro de um nicho de mercado.
Contudo, se o mercado for muito pequeno,
ele provavelmente no vai gerar caixa
suficiente para dar ao investidor um retorno
significativo do seu dinheiro.

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10. O que voc est fazendo diferente?

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MERCADO E
MODELO DE
NEGCIO
Por que isso
importante?
Os investidores querem mercados grandes!
Pelo menos suficientemente grandes para
trazer um retorno sobre seu dinheiro
investido. Uma empresa pode ser bem
sucedida dentro de um nicho de mercado.
Contudo, se o mercado for muito pequeno,
ele provavelmente no vai gerar caixa
suficiente para dar ao investidor um retorno
significativo do seu dinheiro.

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Perguntas:
11. Como voc obtm os dados das vendas e da taxa
de crescimento de sua indstria?
12. Qual o mercado total enderevel (total
adressabale market em ingls)?
13. Qual o seu custo por aquisio?
14. Qual o lifetime value do cliente?

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Perguntas:
1. Qual problema voc est resolvendo?

PRODUTO
Por que isso
importante?
Os VCs e investidores anjos vo querer
entender como o produto que voc est
oferecendo mais barato, mais rpido, mais
eficiente, ou mais fcil do que oferecido
atualmente no mercado.

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2. Por que os usurios se importam?

3. Porque isso melhor do que o que existe l fora
(ou do que a concorrncia)?
4. Quais so as principais funcionalidades (2 ou 3)
que que voc ainda no oferece no seu produto?
5. O que voc aprendeu com a primeira verso do
produto?

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Perguntas:

PRODUTO
Por que isso
importante?

6. Mostra-me uma demo do seu produto.

7. Quais so as principais mtricas de utilizao do
produto? Qual foi a evoluo recente dessas
mtricas (mnimo 6 meses)?
8. Quais so as barreiras de entrada?

Os VCs e investidores anjos vo querer

entender como o produto que voc est
oferecendo mais barato, mais rpido, mais
eficiente, ou mais fcil do que oferecido
atualmente no mercado.

9. Qual vantagem a concorrncia tem sobre voc?

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10. Qual trao voc obteve inicialmente?

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Perguntas:
11. Como voc conseguiu essa trao?

PRODUTO
Por que isso
importante?

12. Como voc consegue acelerar essa trao?

13. Como que voc vai adquirir mais usurios?
14. Qual a sua taxa de crescimento do nmero de
usurios?
15. Qual a sua taxa de converso?

Os VCs e investidores anjos vo querer

entender como o produto que voc est
oferecendo mais barato, mais rpido, mais
eficiente, ou mais fcil do que oferecido
atualmente no mercado.

16. Para quais outras reas adicionais voc seria capaz

de expandir?
17. Voc tem patentes?

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Perguntas:
1. Como que voc vai distribuir o produto?

DISTRIBUIO
E MARKETING
Por que isso
importante?

2. Como que voc vai adquirir clientes? SEO, SEM,

campanhas de viralizao, anncios de rdio, mala
direta, PR, outros base de usurios?
3. Qual vantagem voc tem para distribuio?
4. Como que a distribuio trabalhou at agora? O
que funcionou / no funcionou?
5. O que voc planeja fazer para distribuio?

Voc precisa ter uma idia de como voc

pretende divulgar o seu produto.

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6. Qual o ciclo de vendas tpicas entre o contato

inicial do cliente e fechamento de uma venda?

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Perguntas:

CAPTAO DE
INVESTIMENTO
E AS
FINANAS

1. Qual a receita mdia por usurio?

2. Qual o valor da vida (life time value) de cada
cliente?
3. Qual a sua taxa de churn?
4. Por que voc precisa para levantar o dinheiro?

Por que isso

importante?
Finanas e captao de recursos so o
corao de qualquer empresa. Sem anlise
financeira e gesto financeira, a sua
probabilidade de sucesso baixa.

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5. Quanto dinheiro voc realmente precisa?

6. Por que voc no precisa de menos dinheiro (ou
mais)?

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Perguntas:

CAPTAO DE
INVESTIMENTO
E AS
FINANAS

7. Quanto diluio voc vai dar?

8. Qual a sua pre-money valuation?
9. Para o que voc vai usar o capital que voc est
levantando?
10.Quais so suas projees financeiras bsicas?

Por que isso

importante?
Finanas e captao de recursos so o
corao de qualquer empresa. Sem anlise
financeira e gesto financeira, a sua
probabilidade de sucesso baixa.

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11.Quando que a empresa comea a ser lucrativa?

12.Quanto dinheiro voc estaria procurando para
uma Srie A e, como voc sabe que este o valor
certo?

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Perguntas:

CAPTAO DE
INVESTIMENTO
E AS
FINANAS

13. Quanto dinheiro voc est pedindo?

14. Se eu colocar uma quantidade X de dinheiro na
sua empresa, quanto tempo vai durar?
15. Qual foi o seu EBITDA no ms passado e qual foi a
sua receita?
16. Quantos usurios voc tem?

Por que isso

importante?

17. Qual a burn rate? Como voc pretende calculla?

Finanas e captao de recursos so o

corao de qualquer empresa. Sem anlise
financeira e gesto financeira, a sua
probabilidade de sucesso baixa.

18. Quanto tempo voc pode sobreviver antes de

captar investimento?

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CAPTAO DE
INVESTIMENTO
E AS
FINANAS
Por que isso
importante?

Perguntas:
19. Quanto dinheiro voc poderia ganhar por ano?
20. Como foram os seus ltimos 12 meses de
EBITDA?
21. Voc seria capaz de me enviar agora seu modelo
financeiro atual?
22. Qual foi o seu lucro no ms passado?

Finanas e captao de recursos so o

corao de qualquer empresa. Sem anlise
financeira e gesto financeira, a sua
probabilidade de sucesso baixa.

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Perguntas:
1. Por que isso pode ser um negcio de bilhes de
dlares?

JOGO FINAL
Por que isso
importante?
Um investidor quer ter uma idia de como
funciona a sua viso de mercado e de como
ele poderia obter um retorno sobre o
investimento. O tempo mdio desde o incio
de uma empresa at o momento da sada
de 7 anos. Logo, em mdia, os investidores
buscam um retorno no prazo de 5 a 10 anos.

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2. Qual a sada provvel - IPO ou M & A?

3. Quem seriam os provveis compradores?
Havero outras perguntas, mas as presentes nesse
artigo so as principais que voc precisa responder.
At a prxima!
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OBRIGADO!
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