POJAM I DEFINISANJE TURISTIKOG ARANMANA

Turistiki aranman predstavlja kombinaciju usluga koje pruaju hotelska, saobraajna i druga preduzea, a
namenjena su zadovoljenju turistikih potreba. Osnovno obeleje celovitost itinerera, sadrine, vremena
izvoenja, rasporeda aktivnosti, uslova i jedinstvene cene. Iz raznoraznih definicija moe se doi do zakljuka
da se turistiki aranman mora sastojati iz zbira usluga a da pojedinane usluge turistike agencije ne
predstavljaju turistiki aranman.
Bitno obeleje turistikog aranmana predstavlja nain formiranja cena - paualnih cena koje su znatno nie
od pojedinanih cena usluga, a koje su tako formirane radi ekonomije obima.
Terminoloke razlike - turistiki ili paualni aranman, paket aranman, organizovano putovanje, javljaju se
upravo iz razloga promena sadraja u samom aranmanu.
Doprinos koji je turistiki aranman dao u drugoj polovini 20og veka odnosi se na omasovljenje turizma,
kao I na razne prednosti za korisnike usluga poput, vremenskih olakica, jedinstvene cene I velike sigurnosti.
VRSTE TURISTIKIH ARANMANA
Prema karakteru poslovanja turistikih agencija:
Inicijativni ili emitivni- predstavljaju tipian proizvod turoperatora, organizuju se u mestu stalnog
boravka potecijalnog turiste i usmeravaju tranju ka odreenim destinacijama, plasman se vri putem
sopstvene mree ili maloprodajne mree drugih agencija.
Receptivni, koji nastaju na turistikim destinacijama (izleti, razgledanje grada), a organizuju ih
receptivne turistike agencije.
Podela prema nainu izvoenja aranmana:
Boravini ili stacionarni aranmani dui boravak u turistikoj destinaciji tako da je pravilni izbor
destinacije najznaajniji za ostvarivanje oekivanih ekonomskih efekta.Tipian oblik boravinih
aranmana su letovanja i zimovanja, a osnovni cilj putovanja je zadovoljenje potrebe za odmorom i
rekreacijom. Izbor usluga u aranmanu je uglavnom skoncetrisan na dobru uslugu smetaja i hrane a
prevozna sredstva ne moraju biti naroito udobna vac se zahteva brzina i nie cene. Tranja ima
sezonski karakter, a masovnost koja se ispoljava u odreenim periodima godine, turoperatori koriste za
organizovanje lanaca aranmana- utvreni termini dolaska i polaska grupa - konstantna ispunjenost
kapaciteta. Izrazito diferenciranje cena (maksimalne cene u sezoni, minimalne van sezone) ime se
prilagoavaju kupovnoj moi turista, a i obezbeuju popunjenost smetajnih kapaciteta i van sezone.
Akcioni turistiki aranmani ili ture, bitno obeleje dinamika, odnosno celokupni aranman se
realizuje u pokretu po odreenom itinereru (maruti) uz relativno kratke boravke u pojedinim mestima.
Atraktivnost itinerera je veoma bitna, pa se pri kreiranju tura mora dobro poznavati putni pravac kao i
pojedinane zanimljivosti svakog mesta. Za razliku od boravinih aranmana, kvalitet smetaja nije u
prvom planu, ve udobnost prevoznih sredstava jer se u njima provodi najvie vremena. Najpopularnije
su autobuske ture i krstarenja .
Podela prema broju korisnika:
Individulani pojedinci ili manji broj osoba do 5, tipian primer su porodina putovanja, izrauju se
na zahtev klijenta i po pravilu su skuplji (nema ekonomije obima), po pravilu za ovu vrstu aranmana se
opredeljuje najimunija klijantela.
Grupni karakteristini za poslovanje turoperatora, bitno obeleje nia cena
Turistiki aranmani prema starosnom dobu uesnika:
Deiji
Omladinski i studentski
Za odrasle
Aranmane treeg doba - za seniore, globalno starenje stanovnitva, van sezone, dui boravak.
Podela prema vrsti prevoza:
Autobuski aranmani bus tours se na turistikom tritu najvie javljaju u vidu izleta ili viednevnih
krunih putovanja; Za organizatore prednosti su sadrane u tome da se korienjem autobusa moe u
celini izvesti turistiki aranman, postoji sloboda u kreiranju itinerera i rasporeda, i nema oganienja u
dostupnosti lokaliteta to olakava organizaciju putovanja. Za klijente prednosti se ogledaju u tome to
su trokovi prevoza autobusom nii, pa ove vrste aranmana koriste uglavnom mladi i stariji.

 Avio-aranmani Zahvaljujui prednostima avionskog prevoza brzina, udobnost, relativno niska

cena moe se rei da danas avio - aranmani spadaju u red najrasprostranjenijih na turistikom tritu.
Postoje dve vrste aranmana arter i Inclusive Tours redovne linije; arter avio-aranmani
predstavljaju vrstu organizovanog putovanja na bazi zakupljenog avionskog prevoza za potrebe samog
putovanja. Ugovorom o arteru organizator putovanja preuzima rizik popunjavanja aviona, a aviokompaniji plaa unapred ugovorenu fiksnu naknadu. Prednost je u tome to se mogu obezbediti znatno
nii trokovi u odnosu na redovne linije pod uslovom da se obezbedi visok stepen popunjenosti
kapaciteta. arter aranmani su uglavnom boravinog tipa i zahtevaju pouzdanu procenu plasmana i
istraivanje trita; Poto su arter letovi prevelik rizik za turoperatore oni se ee opredeljuju za
inclusive tours - redovne linije, prednosti su vezane za povlaene tarife - IT, a i zato to je rizik
popunjavanja manji - u precizno utvrenim rokovima mogu otkazati rezervisana sedita na pojedinim
letovima.
Turistiki aranmani uz korienje eleznikog prevoza - u novije vreme pojava specijalizovanih
turoperatora; turistika atraktivnost obnovljene eleznice na pojedinim podrujima. Pozitivan primer u
naoj zemlji je arganska osmica na Mokroj gori.
Krstarenja ili kruna putovanja brodom - Organizuju ih najee specijalizovane kruzing kompanije
i namenjene su uglavnom turistima sa najveim platenim mogunostima. Krstarenja ukljuuju
egzotine destinacije i atraktivne sadraje. Najrazvijenije emitivno trite SAD, u Evropi Velika
Britanija; Najpopularnije destinacije Karibi, Mediteran, u novije vreme Skandinavija, Aljaska,
Daleki Istok; Krstarenja rekama - u naoj zemlji veliki znaaj ima Dunav.
Turistiki aranmani sa kombinovanim prevozom (najpopularnije avion-autobus, avion-brod, avionautomobil koriste se specijalne IT tarife)
Korienje sopstvenog prevoznog sredstva najvanije obeleje druge polovine 20og veka - kamping
ili karavaning - SAD; turoperatori nude fleksibilne programe.
Korienje sopstvenog ili iznajmljenog plovila - peake ture, splavarenje, biciklistike ture, itd.
Podela prema nainu formiranja:
Narueni aranmani organizuju se na zahtev klijenata polazei od njegovih elja. Zahtev mora biti
precizno odraen u pogledu njegovih elemenata. Agencija moe eventualno sugerisati na neka reenja
koja bi doprinela kvalitetu aranmana. Obaveza naruioca je da plati punu cenu aranmana unapred.
o Karkteristini su za klasine turistike agencije
o Mogu biti individulani i grupni
o Foreign Independent Travel (F.I.T.) aranzmani koji su namenjeni klijenteli veih platenih
mogunosti za putovanje u inostranstvo. Sve vie je agencija koje se specijalizuju za ovu vrstu
aranmana.
Aranmani raeni po programu turistike agencije:
o Rade se za nepoznatog kupca na osnovu prethodno izvrenog istraivanja trita, to za agenciju
predstavlja preuzimanje odreenog rizika u plasmanu.
o Osnovna prednost relativno nie cene koje se ostvaruju po principu ekonomije obima.
o Elementi aranmana su fiksni i uesnici putovanja ih ne mogu menjati.
o U novije vreme se javljaju fleksibilnija putovanja.
o All-inclusive aranmani su specificne vrste organizovanih putovanja sa jedinstvenom cenom kojom
su obuhvaene sve usluge tokom putovanja (lux hoteli...) Turisti su osloboeni noenja gotovog
novca, kreditnih kartica itd.
Podela arnmana prema irini trita:
Paket aranmani za masovno trite namenjeni su najbrojnijim segmentima potroaa i najee se
odnosi na odmor, rekreaciju, upoznavanje sa novim destinacijama. Ovde se ubrajaju letovanja,
zimovanja, viednevne ture.
Specijalni aranmani namenjeni posebnim trinim segmentima i zadovoljavaju njihove specifine
potrebe. U prvom planu su specijalni ciljevi izabranih grupa i u skladu sa njima se odreuje programski
sadraj. Mogu biti unapred priprmljeni i narueni. Moemo razlikovati studijska putivanja, incentive i
afinitetne aranmane.

 Studijski aranmani namenjeni su trinim segmentima iji je osnovni cilj proirenje znanja i
struno usavravanje u odreenim oblastima (kongresi, seminari, sajamske manifestacije itd). Namee
se potreba da se angauju strunjaci iz odgovarajuih oblasti.
Stimulativna incentive putovanja predstavljaju kobinaciju poslovnih i nagradnih putovanja. Nastala
su kao rezultat elje preduzea da se zaposleni motiviu na efikasniji rad pa se javljaju kao nagrada za
postignute rezultate i besplatna su za ueniske putovanja (SAD). Za agenciju je bitan izbor receptivnih
faktora, posebno smetaja (vrhunski kvaltet) i turista ima VIP tretman.
Afinitetni aranmani zadovoljenje posebnih interesovanja, dok su turistike potrebe u drugom planu.
Mogu biti hobi - aranmani, putovanja iz verskih ili politikih razloga, radi leenja ili rehabilitacije.
Turistiki aranmani sa i bez pratioca - Asistencija strunog lica je karakteristina za grupna putovanja u
egzotine krajeve ili daleke destinacije.
Prema periodu godine letnji i zimski.
Prema sezoni sezonski i vansezonski.
FORMIRANJE TURISTIKIH ARANMANA
Faze u stvaranju i izvrenju turistikih aranmana:
Postavljanje programa organizovanog putovanja
Utvrivanje cene aranmana
Aktivnosti u oblasti promocije i plasmana
Izvoenje aranmana
Obraun aranzmana i ocena ostvarenih ekonomskih rezultata.
Formiranje turistikog aranmana na zahtev korisnika - Ima slinu osnovnu strukturu usluga kao aranmani koje
formiraju turoperatori tj. poslovne operacije u pripremi aranmana su iste kao kod turoperatora a razlike se
ispoljavaju u tome to agencija ima u vidu ispoljene elje kosrisnika u pogledu kvaliteta, sadraja i drugih
karakteristika naruenih usluga. Agencija prethodno izrauje poseban program pa tek na osnovu saglasnosti
korisnika pristupa daljem organizovanju. Odluke turoperatora idu uz preuzimanje odreenih ekonomskih rizkika
vezanih za plasman aranmana.
Formiranje turistikog aranmana prema programu organizatora putovanja - Dug i sloen proces koji poinje
znatno ranije pre izvoenja aranmana (kod velikih turoperatora 18 do 24 meseca pre poetka realizacije); Mora se
zasnovati na informacijama dobijenim istraivanjem trita da bi se predvidelo kretanje tranje, delovanje
konkurencije i primedbe uesnika na realizovane paket aranmane. Na osnovu istraivanja postavljaju se osnove
budueg proizvoda - paket aranmana i planiraju aktivnosti u promociji i prodaji.
Istraivanje trita kao osnov za formiranje aranmana - niz aktivnosti usmerenih na sagledavanje kretanja na
tritu da bi se donele prave poslovne odluke.
Pre svega se uoava razlika u istraivanjima emitivnih i receptivnih turistikih agencija. Receptivne samo prate
promene u tranji i ponaanju turista koji se ve nalaze na destinaciji. Za emitivne od presudne je vanosti praenje
i predvianje promena turistike tranje u okviru emitivne zemlje kao i predvianje ekonomskih kretanja.
Neekonomski faktori utiu na visok stepen neizvesnosti. Za turoperatore je od velikog znaaja dobro poznavanje
svih uslova na destinaciji, a vei deo informacija dobijaju od receptivnih agencija i agencijskih predstavnika.Vanu
ulogu u razmeni informacija ima Berlinska turistika berza (ITB).Veliki tuoroperatori samostalno realizuju
istraivanje trista a uobiajen metod je anketiranje turista - esto pri povratku sa putovanja kako bi se dobio uvid u
dobre i loe strane odreenog aranmana.
Postavljanje turistikog aranmana obuhvata definisanje sledeih elemenata:
Izbor destinacije ima primarni uticaj na potencijalne turiste i na njihovo interesovanje za odreeni
aranman. Nakon izbora destinacije potrebno je odrediti i pravac kretanja itinerer (marutu). Kod
akcionih aranmana mora se birati itinerer sa posebnom panjom jer utie na atraktivnost ponuenog
programa. Promene u zahtevima savremenih turista uticale su na sve vei broj organizovanih putovanja
na daleke destinacije i putovanja koja ukljuuju vie zemalja. Kod prezentovanja itinerera potencijalnim
turistima razlikuje se potpuni itinerer i itinerer dat u vidu osnovne informacije (javno informisanje).
Prevozno sredstvo Kod izbora prevoznog sredstva bitna je vrsta, kapacitet i ostala obeleja koja utiu
na definisanje ostalih elemenata aranmana. Kvalitet je posebno bitan kada se radi o viednevnim
krunim putovanjima. Pravi se razlika izmeu osnovnog i dopunskog prevoznog sredstva osnovno =

do destinacije, dopunsko = u takama zadravanja (transferi i izleti). Na konaan izbor prevoznog

sredstva utie vei broj faktora: brzina, kapacitet, udobnost i pitanje cene.
Vrsta, obim i kvalitet turistiki usluga; Osnovne usluge usluge koje su neophodne za samo
izvoenje aranmana - prevoz, smetaj, ishrana; Programske usluge Odreuju sadraj samog
aranmana i njihov izbor i pravilno planiranje vremenskog rasporeda bitno utie na satisfakciju
uesnika putovanja (izleti, razgledanje grada,veernji programi, kulturne i sportske manifestacije);
Dopunske usluge Nisu znaajne za samo odvijanje aranmana ali utiu na to da klijenti imaju oseaj
uveanog kvaliteta koji se koristi u konkurentskoj borbi.
Trajanje aranmana precizno odreivanje vremena polaska i povratka.
Raspored vremena u toku putovanja - za boravine aranmane je karakteristino da se turistima
ostavlja vie slobodnog vremena a kod akcionih vei stepen dinamike.
Broj uesnika aranmana Pravilno planiranje broja uesnika ima prvenstveno ekonomski znaaj jer
se na njemu zasniva kalkulacija trokova i obrazovanje cena. Turistike agencije po pravilu zadravaju
pravo na otkazivanje aranmana ukoliko broj prijavljenih uesnika bude ispod odreenog minimuma.
Kod planiranja veeg broja uesnika aranmana obezbeuju se nii trokovi ali ukoliko se ne realizuje
planirani broj organizator putovanja moe biti suoen sa velikim tekoama pa i ekonomskim
kolapsom.

PRIBAVLJANJE PREVOZNIH KAPACITETA

Najee se koriste dva osnovna ugovora:
1) Ugovor o prevozu putnika (koriste se redovne linije, za grupne aranmane nie cene)
2) Ugovor o zakupu ili arteru prevoznih kapaciteta
elezniki i brodski saobraaj manji znaaj
Ugovor o iznajmljivanju ili zakupu autobusa angauje se ukupni kapacitet uz fiksnu cenu, cena zakupa zavisi od
planirane kilometrae ili duine zakupa; Bitan je i rizik koji agencija snosi ukoliko doe do nepopunjenosti
kapaciteta; Najbitnije pitanje iskorienost kapaciteta, odreivanje tzv. praga rentailnosti (break - even point)
odnosno obim prodatih aranmana pri kome prihodi pokrivaju trokove.
Ugovor o arteru
Ugovor o slobodnom vanlinijskom prevozu u vazdunom saobraaju izmeu turoperatora i arter
kompanije, po pravilu se zakupljuje ceo avion sa posadom uz obavezu plaanja unapred dogovorene cene
Po svom ekonomskom sadraju ugovor je slian fixnom ugovoru o zakupu smetajnog kapaciteta jer se
organizator putovanja obavezuje da e platiti fixnu cenu bez obzira na stepen popunjenosti zakupljenih
kapaciteta.
Doprineli pojavi masovnih organizovanih putovanja
Znaajni za razvoj Mediterana 60 i 70. g.
Osnovna prednost znatno nie cene u odnosu na redovan avio-saobraaj pod uslovom da je obezbeen
visok stepen popunjenosti kapaciteta
Iskorienost kapaciteta 80-90%, a u redovnom saobraaju cene se formiraju za planiranu iskorienost od
50-60%
Ekspanzija specijalizovanih avio-prevoznika usmerenih ka oblasti artera, uz ponudu znatno jeftinijih
usluga
Turoperatori preduzimaju niz mera radi obezbeenja bolje popunjenosti (konsolidacija letova - smanjivanje
prevoznih kapaciteta u skladu sa smanjenjem prodaje, alotmanski ugovori na destinaciji)
Ugovor o arteru se moe odnositi na zakup cele letilice ili odreenog broja sedita na letu koji organizuje
arter kompanija.
Vrste ugovora o arteru:
O zakupu satova leta
O lancu arterskih letova
O iznajmljivanju aviona ad hoc
O blok arteru
Visina cene zavisi od duine trajanja leta i cene aerodromskih usluga
Snana konkurencija redovnom vazdunom saobraaju

 Redovni avio-saobraaj ima prednosti za manje grupe i daleke destinacije i uglavnom ga koriste potroai
veih platenih sposobnosti.
Korienje redovnih linija u avio-saobraaju i tarifa za turistika putovanja
Specijalne tarife koje su snaan instrument konkurentske borbe meu avio-kompanijama na tritu
Posebno su znaajne IT - Inclusive Tours tarife namenjene formiranju organizovanih putovanja, nie ak
60, pa i 80% od tarifa za putovanje ekonomskom klasom u jednom pravcu.
Spreavanje nelojalne konkurencije, odnosno spreavanje moguih zloupotreba - uvoenjem pravila u
primeni IT tarifa. Osnovna karakteristika IT tarifa je da se koriste za formiranje turistikih aranmana koji
pored avionskog prevoza sadre najmanje jednu turistiku uslugu - tzv.zemaljsku uslugu (smetaj, transfer,
rent-a-car...)
Vrste Inclusive -Tours tarifa:
Individualne
Grupne
Balk
Specijalne
Fly drive
Air -sea
Programe odobravaju avio - prevoznici u utvrenim rokovima
Kao organizator putovanja mogu se javiti turistike agencije ali i same avio - kompanije.
Primenjuje se i niz drugih ogranienja (koristi se samo ekonomska klasa i za povratno putovanje, veliina
grupe, duina trajanja ture.
Obavezno korienje posebnih prirunika APT Inclusive Tours
Kod avionske karte za IT putovanja cena se ne unosi jer predstavlja poslovnu tajnu izmeu turoperatora i
avio - kompanije.
Za garanciju plaanja ostalih tzv. zemaljskih usluga izdaje se XO vaucer.
Angaovanje hotelskih kapaciteta pri formiranju paket aranmana
Ugovor o zakupu hotelskog objekta
agencija uzima po pravilu ceo objekat sa osobljem i obavezuje se da plati fiksnu cenu
Preuzima kompletan rizik jer je obavezna da zakupninu nezavisno od stepena korienja kapaciteta
Naziva se i ugovor o fiksnom zakupu ili puno za prazno
Ugovor o alotmanu
Subjekti ugovora o alotmanu su ugostitelj odnosno hotelijer i turistika agencija. Ugovorom o alotmanu
hotelijer se obavezuje da turistikoj agenciji stavi na raspolaganje odreeni broj leaja u odreenom
vremenskom razdoblju uz odreenu cenu, zatim da prui ugostiteljake usluge klijentima agencije kao i da
agenciji plati ugovorenu proviziju. Agencija se obavezuje da e nastojati da popuni ugovorene kapacitete ili
da e u dogovorenim rokovima obavestiti hotelijera da nije u mogunosti da to uini.
Rizik popunjavanja kapaciteta snosi hotelijer
Bitan element ugovora cena. Po pravilu su alotmanske cene po proseku za oko 30% nie od cena za
individualne turiste. Provizija za agenicju iznosi10%.
2 oblika ugovora:
Sa pravom na jednostrani raskid - gde postoji samo obaveza agencije da e nastojati da u
ugovorenom periodu popuni ugovorene kapacitete, a ukoliko ne uspe izvrie otkazivanje korienja
kapaciteta. Rok za otkazivanje je 7-60 dana ukoliko nije drugaije utvreno.
Sa garancijom punjenja sadri fixnu obavezu agencije da ne moe samo putem obavetenje hotela
otkazati korienje kapaciteta delimino ili u celini, ve da je duna da za neiskoriene leajeve izvri
odgovarajuu nadoknadu hotelijeru (75%)
Pojava prebukiranja - situacija kada hotelijeri iz straha od neprodatih kapaciteta prodaju iste kapacitete vie
puta. Zakon o obligacionim odnosima to regulie.
Nova tendencija kooperativni odnosi sa hotelijerima s ciljem da se obezbedi visok nivo kvaliteta paket
aranmana.
Angaovanje sopstvenih kapaciteta u formiranju paket aranmana
Od 70. g. turoperatori ulau kapital u sopstvene kapacitete

 Formiraju sopstvene arter kompanije

Ulaganje u hotelske kapacitete (TUI)
Nabavka sopstvenih autobusa manji i srednji turoperatori
Pribavljanje ostalih usluga u okviru turistikog aranmana
Obezbeuju se kroz saradnju sa domicilnim receptivnim agencijama transferi, izleti, usluge lokalnih
vodia
Razliiti modaliteti saradnje
ODREIVANJE CENE TURISTIKOG ARANMANA
Kljuno pitanje od koga zavisi poslovni uspeh organizatora putovanja.
Cene moraju biti pravilno postavljene u odnosu na: kretanje tranje, na cene glavnih konkurenata, u odnosu
na cene inputa - trokove angaovanja prevoznih i smetajnih kapaciteta kao i drugih trokova.
Uzimaju se u obzir i privredna kretanja na tritima, jer ona odaju kupovne moi stanovnitva, ali i
nematerijalni faktori - atraktivnost pojedinih destinacija, moda i statusni simbol (visoke cene - visok
kvalitet)
Za razliku od turoperatora, turoperatori - specijalisti imaju vei stepen fleksibilnosti pri formiranju cene
jer nude proizvod uim trinim segmentima koristei prednosti manjeg inteziteta konkurencije.
Terminsko odreivanje perioda u kome je neophodno odrediti cene - predugovaranje, pa ugovaranje
kapaciteta, predvianje popunjenosti i predvianje fiksnih i variabilnih trokova, zatim kalkulacija i
odreivanje prodajnih cena.
3 najvanije grupe faktora razlike u intezitetu tranje u pojedinim sezonskim periodima tokom godine,
oekivani stepen iskorienosti fiksno zakupljenih kapaciteta i delovanje konkurencije.
Neizvesnost zbog dejstva neekonomskih faktora (meunarodni turizam, epidemije, prirodne katastrofe)
Struktura prodajne cene paket aranmana
Trokovi prevoza i smetaja i trokovi drugih usluga koje su pruili dobavljai (najveim delom na
destinaciji) nabavna cena kotanja aranmana
Dodavanjem sopstvenih trkova turoperatora (trokovi promocije i plasmana, provizije maloprodavcima),
kao i deo trokova poslovanja zakupnine, telefon, zatim plate zaposlenih i profit turoperatora, dobija se
cena kotanja
Struktura prodajne cene:
Nabavna cena kotanja aranmana
Trokovi prevoza
Trokovi smetaja
Trokovi ostalih usluga na destinaciji
Prodajna cena aranmana
Trokovi marketinga
Provizije maloprodavcima
Administrativni trokovi + profit
Izraunavanje trokova smetaja kada se izraunavaju na osnovu cena iz alotmanskih ugovora ne dolazi do
potekoa jer su cene postavljene individualno, meutim kod ugovora o fiksnom zakupu, naknada se plaa bez
obzira na popunjenost i pri kalkulaciji su prisutni problemi.
Izraunavanje trokova transporta cene su individualno postavljene u tariferima kod redovnih linija (tariferi ili
ugovori), tekoe kod avionskih, autobuskih ili brodskih artera najvanije je pravilno proceniti turistiku
tranju, odnosno pravilno planirati broj uesnika i na osnovu toga doneti odluku o kalkulativnom procentu
iskorienosti zakupljenog prevoznog sredstva. Trokovi transfera na samoj destinaciji - cena se ugovara po
jednom putniku, a visina cene zavisi od preene kilometrae.
Za usluge na destinacji turoperator sklapa ugovor sa receptivnom agencijom i cena se ugovara po jednom
putniku Handling Fee
Vrste kalkulacije
Prethodna ili okvirna kalkulacija- radi se pri uvoenju novog programa na trite ili ako se na tritu
pojavio snaan konkurent, vri se na osnovu dokumentacije sa kojom raspolae organizator. Daje se

procena mogueg obima prodaje paket aranzmana imajui u vidu ponudu konkurencije, ukoliko se
proceni da je ponueni paket konkurentan prelazi se na sledeu vrstu kalkulacije.
Stvarna ili konana kalkulacija formira se prodajna cena, ovoj fazi prethodi ugovaranje usluga sa
dobavljaima i tako formirana cena je sastavni deo turistichkog aranzmana.
Trokovi i korienje kapaciteta kao faktor formiranja cena
Za turoperatore za masovno trite karakteristino je korienje avionskog arter prevoza i to na bazi tzv.
lanaca letova W ema
Neophodno je precizno planiranje vremena letova kod ugovaranja i obezbediti to veu prosenu
iskorienost kapaciteta, a najvea iskorienost kapaciteta postie se u picu sezone i tada postoje realne
trine osnove za pokrie veeg dela trokova. U periodu van sezone cene e biti znatno nie a za neprodata
sedita tu je i prodaja u zadnji as - last minute.
Pri formiranju cena paket aranmana neophodno je izvriti analizu trokova u zavisnosti od promena obima
proizvodnje kretanja fiksnih i varjabilnih trokova.
Pre donoenje odluke o cenama utvruje se prag rentabilnosti ili taka pokria trokova (break-even
point.) zapravo potrebno je odredit obim produkcije paket aranmana pri kome e se ukupni tokovi
izjednaiti sa ukupnim prihodima od prodaje aranmana.
Posebnu grupu fiksnih trokova predstavljaju administrativni trokovi i osnovno je pitanje njihove alokacije
u ukupnoj strukturi uslunog programa kompanije.
Tranja i konkurencija kao faktor formiranja cena
Na tritu je prisutna velika elastinost tranje u odnosu na cenu aranmana, a za turoperatora je posebno
znaajno da ide na cenu koja e osigurati popunjavanje zakupljenih prevoznih kapaciteta. Na kretanje
tranje utie i niz neekonomskih faktora.
Politika cena za velike organizatore esto predstavlja jedan od osnovnih instrumenata za postizanje
dugoronih ciljeva.Veliki turoperatori politika niskih cena cilj poveanje trinog uea
Politika relativno visokih cena - esto uvoenje novog paket aranmana sa specifinim obelejima moe
biti praeno poveanjem tranje i omoguiti prodaju po visokim cenama, ovaj metod se naziva skidanje
kajmaka jer obezbeuje visoke profite u poetnim fazama. Na visoku cenu mogu uticati i specijalni
dogaaji (olimpijske igre) a i visoka cena znai obavezan kvalitet turistike usluge.
Mali i srednji turoperatori metod praenja lidera
Sezonsko diferenciranje cena se u poslednje vreme vri i prema terminu bukinga. Radi se o popustima
koje odobravaju organizatori putovanja, za tzv. rano bukiranje da bi se na taj nain stimulisali potroai. U
sezonskom diferenciranju cena razlikuju se tri glavna perioda - visoka sezona, polusezona, vansezona.
Utvrivanje uslova turistikog aranmana
Organizator putovanja definie u celini svoju ponudu, predstavlja osnov za regulisanje prava o obavezama
organizatora i uesnika putovanja
Opti uslovi putovanja po pravilu vae za sve subjekte koji su registrovani za obavljanje delatnosti
organizovanja putovanja. Opte uslove putovanja donose privredne asocijacije, kao to su udruenja
turistikih agencija i organizatora putovanja ili privredne komore. Prema naim propisima organizator je
duan da utvrdi opte uslove putovanja, a posebno prava uesnika u sluaju otkazivanja putovanja, pravo na
promenu cena, i sluaja reklamacije ili potpunog neizvrenja aranmana.
Uloga YUTA-e utvreni opti uslovi putovanja
Turistike agencije definiu i posebne uslove putovanja (uslovi plaanja, popusti, dokumentacija...)
POSLOVNE OPERACIJE U PRODAJI TURISTIKOG ARANMANA
Uticaj specifinih obeleja turistikog trita je jo vie otealo sloenost procesa plasmana proizvoda i
usluga, to je uslovilo i iroku primenu marketinga - savremene koncepcije trinog poslovanja (po njoj
potroa ima centralno mesto i cilj je zadovoljenje njegovih turistikih potreba)
Turistika usluga je nematerijalizovana - razlika izmeu kanala distribucije industrijskih proizvoda i
turistikih usluga je to se turistike usluge ne mogu skladititi i da bi se konzumirale potrebno je da se
ostvari direktan kontakt sa pruaocima odreenih usluga.
Anicipiranost prodaje - prodaja predhodi proizvodnji odnosno pruanju usluga.Turista najee kupuje
proizvod koji mu je nepoznat pa je informisanje potroaa od velikog znaaja kao i promotivne aktivnosti.

 Putovanja su skopana sa znaajnim izdacima u odnosu na budet potencijalnog korisnika i on nastoji da

napravi optimalan izbor izmeu ponuenih alternativa.
Ne postoji mogunost zamene kupljenog proizvoda - to predstavlja veliki rizik za potroaa.
Znaaj promocije i prave informacije - bitno je da se ponuda prezentira vrlo atraktivno i na konanu
odluku potroaa utie bitno obim informacija.
Program kao oblik ponude aranmana
Mora biti u pisanom obliku
Prezentacija se moe vriti u vidu pojedinanih programa kao to su flajeri ili broure, prospekti ili
katalozi aranzmana kao zajednika ponuda vie turistikih aranmana
Programi se dostavljaju prodajnim mestima, sopstvenim ili mrei poslovnica drugih turistikih agencija
(retailer)
U odredbama Zakona o turizmu istaknuta je obaveza organizatora putovanja da obezbedi program
putovanja u pismenoj formi sa precizno utvrenim elementima i optim uslovima putovanja
Posebno je znaajno da prodajna mesta budu snadbevena prirunicima za prodaju i evidencionom
dokumentacijom.
Oblici prodaje aranmana
Direktna prodaja ili prodaja bez posrednika prisutna je kada se turistiki aranmani plasiraju preko
sopstvene prodajne mree (kada turoperator formira sistem poslovnica) ili vri direktnu prodaju
velikim potrosacima. U direktnoj prodaji se koriste katalozi - mailing liste kao i mediji: asopisi,
radio, tv, internet.
Prednosti direktne prodaje paket aranmana su direktan uvid u kretanja na tritu; direktan kontakt sa
potroaima (sopstvena baza podataka); finansijske prednosti jer se izbegavaju plaanja posrednikih
provizija - vei profit.
Indirektna prodaja se zasniva na korienju posrednika turistike agencije (retailer). Plasman turistikih
aranmana preko poslovnica drugih turistikih agencija regulie se ugovorom o subagenturi koji se zakljuuju
izmeu organizatora putovanja i turistikih agencija (retailer-a) radi regulisanja odnosa u prodaji paket aranmana.
Prednosti indirektne prodaje za organizatore putovanja su: irina trita koja se pokriva kroz mreu poslovnica
retailer-a; struna i profesionalna osposobljenost kadrova koji rade na prodaji aranmana.
Organizatori putovanja se okreu direktnoj prodaji zbog neplaanja provizija posrednicima (smanjeni
trokovi) ali se izdvajaju sredstva za otvaranje sopstvenih prodajnih mesta i kadrova (fixni troskovi). Bitan je
pravilan izbor odreenih posrednika gde je bitno znanje i struna osposobljenost pa se organizuju razni seminari i
razliiti vidovi prezentacija i razna studijska putovanja. Takoe se uvodi sistem stimulativnih provizija radi
postizanja bolje efikasnosti prodaje. Veliki organizatori putovanja zapoljavaju tzv. prodajne predstavnike (sales
representatives), iji je osnovni zadatak da se kroz saradnju sa mreom turistikih agencija ostvari vea efikasnost
u prodaji paket aranmana.
PROMOCIONE AKTIVNOSTI U PLASMANU PAKET ARANMANA
Promocija predstavlja sistem komuniciranja izmeu turistikih agencija i organizatora putovanja sa potencijalnim
korisnicima aranmana. Promocija se javlja kao jedan od 4 instrumenata marketing mix-a.
Uloga promocije znaajna zbog specifinosti turistikog trita (udaljenosti tranje od ponude, usluga je
nematerijalizovana, prodaja unapred)
Oblici promocije:
Propaganda - ima najvei znaaj u poslovanju turistikih agencija i organizatora putovanja. Pri tom
postoji komercijalna ili ekonomska propaganda iji je neposredni cilj postizanje pozitivnih
ekonomskih efekata u prodaji turistikih usluga konkretnog privrednog subjekta, a postoji i tzv. opta
turistika propaganda iji su nosioci turistike organizacije i iji cilj nije sticanje dobiti ve
promovisanje turistikih destinacija.
Postoje razliite vrste propagandnih sredstava: grafika sredstva (katalozi, brosure, letci, prospekti,
plakati; od kojih su najznaajniji katalozi ili broure), oglasna sredstva (razni mediji), projekciona
sredstva (propagandni filmovi, dijapozitivi i sl). Bitan je pravilan izbor razliitih propagandnih
sredstava, zatim trokovi koji se uzimaju u obzir pri donoenju odluke o izboru odreenih

propagandnih sredstava (trokovi promocije uvek predstavljaju deo cene turistikih aranzmana).
Posebna panja se posveuje sadraju propagandnih poruka koje moraju biti istinite i atraktivne.
Odnosi s javnou PR - obuhvataju aktivnosti iji je cilj stvaranje pozitivne predstave u javnosti o
konkretnom privrednom subjektu i njegovim proizvodima i uslugama. Radi se o neplaenom obliku
promocije koji se najee sprovodi korienjem sredstava masovnog komuniciranja (konferencije za
tampu, prezentacije, dijapozitivi, studijska putovanja za turistike novinare).
Lina prodaja se zasniva na uspostavljanju neposrednog kontakta izmeu prodavca i potencijalnog
korisnika paket aranmana (sajmovi i izlobe).
Unapreenje prodaje U ovu grupu spadaju razliiti oblici podsticaja usmereni ka maloprodajnoj
mrei (stimulativne provizije, bonifikacije i popusti) i podsticajne aktivnosti u odnosu na potencijalne
potroae.
Promocioni budet
Obuhvata sredstva namenjena promocionim aktivnostima
2 pristupa: U planiranju se moe poi od primene odreenog procenta od prihoda iz prethodne godine ili
od potrebnih sredstava za realizaciju postavljenih ciljeva. Ovaj drugi pristup ima nesumnjivih prednosti ali
se problemi javljaju pri realizaciji zbog mogunosti turbulenthih trinih kretanja.
Oko 50% se troi za kataloge i broure. Na drugom mestu su sredstva masovnog komuniciranja (tampa,
radio, tv).
Kontrola efekata promocionih aktivnosti ima veliku vanost za organizatore putovanja.
Katalog aranmana
Najvanije promotivno - prodajno sredstvo organizatora putovanja. U prodaji turistikih aranmana katalozi
imaju dvostruku funkciju - prodajnu i promotivnu. Oni imaju za cilj ostvarenje eljenog obima prodaje
odreenih programa putovanja.
Thomas Cook,1845.god, prvi informativno - promotivni materijal.
Moderni katalozi su se javili 60ih godina 20og veka
Mogu biti opti i tematski. Optim katalozima se moe prezentirati kompletna ponuda organizatora
putovanja u toku jedne poslovne godine ali je uobiajeno da se izrada kataloga vezuje za odreene sezonske
periode (letnja, zimska sezona). Tematski katalozi sadre paket aranmane grupisane prema vrstama
putovanja.
Mora sadrati informativno prodajni (opte informacije, programe putivanja, cenovni deo, opte uslove
putovanja) i propagandni deo - ima za cilj privlaenje potencijalnih kupaca i kreira se uz korienje
fotografija turistikih mesta, smetajnih objekata, atraktivnih hoterlskih sadraja (neophodna likovna
obrada kataloga, pravilno doziranje textualnog dela, da bude atraktivan, i da utie na imid o kvalitetu
ponuenih usluga)
Neophodan je planski pristup
Izbor kanala distribucije direktna (mailing liste) ili indirektna - putem poslovnica turistikih agencija
Sloeno pitanje kontrole efikasnosti kataloga u ostvarenju trinih ciljeva. Problemi su prisutni kod
utvrivanja direktnih efekta kataloga u odnosu na ostale ukupne marketing strategije. Radi reenja tog
problema uvode se kuponi.
Savremena tendencija - korienje interneta u distribuciji, pojava elektronskih broura, smanjenje
trokova distribucije.
Buking ili registracija prijavljenih uesnika aranmana
Evidentiranje i praenje toka prijava i rezervacija za konkretan aranman
Osnov su donoenje konane odluke o potvrivanju zakupljenih smetajnih i prevoznih kapaciteta i za
aktivnosti koje prethode izvoenju aranmana
Poinju 6-8 meseci pre poetka putovanja, poslednjih godina pojava zakasnelog bukinga
Proces obuhvata 3 strane turistu, prodajno mesto i centralna sluba bukinga
Prijavljivanje se vri na posebnom obrascu (prijava za putovanje), prema zakonu o obligacionim
odnosima agencija izdaje potvrdu o putovanju
Razlikuje se privremena (ne obavezuje klijenta do dogovorenog roka), potvrena (plaanjem depozita 1030%) i plaena rezervacija (kad klijent izvri uplatu preostalih 70%-90%)
Podaci o prijavljenim uesnicima turistikog aranmana se unose u booking liste.

 2 sistema odnosa izmeu organizatora putovanja i retailera: centralni i alotmanski

Buking se moe voditi manuelno ili uz korienje savremene komunikacione tehnologije

Izvodjenje i obraun turistikog aranmana

Priprema turistikog aranmana za izvoenje
Za turoperatora je neophodno da obezbedi kontrolu u procesu pruanja usluga, a to se postie
odreivanjem izvoaa putovanja, moe biti: turistiki vodi (karakteristian za boravine
aranmane) i agencijski predstavnik (karakteristian za akcione aranmane i ture)
Sainjavanje liste putnika predstavlja jedan od prioritetnih zadataka organizatora putovanja na
pripremi aranmana za izvoenje. Lista uesnika putovanja izrauje se na osnovu buking liste i sastoji
se od: imena i prezimena putnika, vrste usluga kao i svih posebnih usluga koje je zatraio i uplatio a
sastavni su deo samog aranmana. Lista uesnika mora biti precizna i mora otkloniti sve nejasnoe u
okviru booking liste i u tom cilju organizator putovanja stupa u kontakt direktno sa prodajnim mestom
ili putnikom i nakon toga se moe zakljuiti booking lista i sainiti lista uesnika aranmana koja
predstavlja osnov za njegovo izvoenje.
Sainjavanje rooming liste - vri se na osnovu liste uesnika putovanja. To je spisak putnika sa
naznaenim rasporedom po pojedinim smetajnim jedinicama u hotelu ili drugom slinom objektu. Taj
raspored uesnika sainjava organizator putovanja u zavisnosti od raspoloivih smetajnih jedinica
kao i odreenih sklonosti turista. Ruming lista se upuuje hotelijeru.
Ostale obaveze organizatora putovanja: obezbeenje putnih dokumenata - pasoa i viza (upis
prijavljenih putnika u booking listu vri se tek po dobijanju viza; obezbeenje prevoznih dokumenata:
regulisanje finansijske obaveze prema poslovnim partnerima (izdavanje vauera); dostavljanje odreene
dokumentacije poslovnim partnerima (dokazi plaanja, kopije vauera, rooming lista i dr.) i davanje
poslednjih informacija uesnicim aranmana.
Izvoenje turistikog aranmana
Samo izvoenje turistikog aranmana predstavlja za organizatore putovanja ili turistiku
agenciju izvrenje obaveze prema uesniku putovanja
Za receptivne turistike agencije karakteristine su dve grupe poslova koje se obavljaju u sklopu
turistikih aranmana na destinaciji, to su: izvoenje transfera i izvoenje izleta.
Izvoenje transfera
Transfer predstavlja organizovani prevoz uesnika turistikog aranmana u dolasku ili u povratku
(najee od aerodroma da hotela)
Ovu uslugu organizator putovanja po pravilu ugovara sa receptivnom turistikom agencijom
Kao prevozno sredstvo najee se koriste autobusi a za manje grupe mini busevi ili putnika vozila,
brodovi...
Da bi se pruzila usluga transfera receptivne agencije obezbeuju prevozno sredstvo za prevoz
uesnika i njihovog prtljaga i asistenciju svog predstavnika
Za savremeno agencijsko poslovanje karakteristina je automatska obrada podataka, meutim jo
uvek esto se vode evidencije u vidu tzv. knjige transfera ili slobodnih kartica.
Potekoe se mogu javiti u sluaju masovnog dolaska turista i u sluaju individualnih turista
(tekoe da se uspostavi kontakt sa osobom koja je izvriocu transfera nepoznata)
Izvoenje izleta
Izleti predstavljaju vrstu turistikog aranmana ije je najbitnije obeleje putovanje na blie
destinacije i u relativno kratkom vremenu (ne due od 24h, bez usluge noenja). Izleti su posebno
znaajni za delatnost receptivnih turistikih agencija. Moe se praviti razlika izmeu izleta koji
su sastavni deo organizovanih putovanja turoperatora i onih koji su finalni proizvod samih
agencija na destinaciji.
Za velike svetske metropole i znaajne kulturno - istorijske centre karakteristina je specifina vrsta
izleta - razgledanje grada (sightseeing)

Poslovne operacije na organizovanju samog izleta sastoje se iz odreivanja destinacije, odnosno

itinerera izleta, odreivanja sadraja izleta, ugovaranja platnih usluga, formiranja cene izleta,
obavljanja programa izleta, organizovanja prodaje i samog izvoenja izleta.
U veim receptivnim agencijama organizacija izleta se poverava posebnoj organizacionoj jedinicislubi za izlete.
Osnovni operativni problemi koji se mogu javiti u toku sezone odnose se na: usklaivanje veliine
izletnike grupe sa raspoloivim kapacitetima; izbor kvalitetnih izvrilaca (vodia, vozaa).
Prodaja karata: Receptivna agencija ima izbor izmeu direktnog kanala ili indirektnih oblika
prodaje. Najvee uee ima prodaja posredstvom predstavnika organizatora putovanja kojima
se odobrava i posebna provizija, zatim na hotelskim recepcijama i drugim prodajnim mestima gde
postoji znaajna frekvencija turista.

Odgovornost organizatora putovanja i zatita potroaa

Koja je prva asocijacija u svetu za zatitu potroaa?
lanice ABTA-e su 1965.godine formirale poseban fond koji je imao za cilj da zatiti prava potroaa turistikih
usluga.
ta direktiva obezbeuje?
Za poslovanje organizatora putovanja od posebnog znaaja je bilo donoenje posebne direktive koja uvodi vei
stepen odgovornosti organizatora putovanja a odnosi se na: obavezu organizatora putovanja u vezi informisanja
korisnika, izvravanja turistikog aranmana, pridravanja objavljenih i ugovorenih cena, da daje pravo uesniku
da aranman prenese na tree lice pod odreenim uslovima, ostvarivanje prava na kompenzaciju usled
neispunjenja obaveza ili nesolventnosti organizatora putovanja.
Turistika licenca kod nas?
Zakonom su predvieni posebni uslovi za preduzea koja se bave poslovima organizovanja putovanja.
Zakonodavac predvia obavezu posedovanja licence koju daje Ministar nadlean za poslove turizma. Dobijanje
licence uslovljeno je, pored ostalog, i obezbeivanjem posebnih oblika osiguranja (min 30.000 EU za organizatore
u zemlji i inostranstvu i 5.000 EU za organizovanje u zemlji).
Zakonom je preciziran period vanosti licence od 5 godina, a predviena je i mogunost oduzimanja licence u
sluaju nesavesnog poslovanja organizatora putovanja.
Kako je regulisano pravo potroaa kod nas?
U naoj zemlji su pitanja zatite potroaa regulisana Zakonom o obligacionim odnosima i Zakonom o turizmu.
Odredbama ovih zakona regulisane su obaveze organizatora putovanja od kojih su najvanije obaveza informisanja
turista, obaveza zakljuivanja ugovora u pisanoj formi, izdavanja posebne potvrde putovnja, i obaveza izvravanja
usluga iz ugovora o putovanju.
ta znai arbitraa i koje je to arbitrano telo?
U aktivnoti zatite potroaa spada i arbitraa u postupku ostvarivanja prava potroaa, odnosno reavanja albi
na kvalitet usluga ili neizvrenje obaveza od strane turoperatora. Najpoznatija asocijacija sa razvijenim sistemom
arbitrae je ABTA, a slina njoj AITO (Association of Independent Tour Operators) kada se radi o albama na
usluge nezavisnih organizatora putovanja - lanica ove asocijacije.