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Elaboração

de
Plano de Negócios
Eng Fernando Camargo MSc
IBEC

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Prof.Fernando Camargo

fjrcamargo@terra.com.br

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Critério de avaliação
‹ Participação e estudos de caso 40%
• Individual (debatido em grupos)
‹ Trabalho final 60%
• Em grupos e apresentado no final da disciplina
• Desenvolvido conforme indicado no arquivo
“PLANO DE NEGOCIOS – DESENVOLVIMENTO”
• Apresentado para o “Grupo de Investidores”,
conforme a estrutura clássica indicada no slide
64

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O Mundo dos
Negócios

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Davos começa com crise financeira


como cenário de fundo (23/01/2008)

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Davos começa com crise


financeira como cenário de
fundo
‹ O Fórum Econômico Mundial, que reúne centenas de
políticos e líderes das empresas mais poderosas do planeta,
iniciou hoje em Davos seus debates com a crise financeira e
a sombra da recessão nos Estados Unidos como cenário de
fundo.
‹ Cerca de 2,5 mil participantes de 88 países, entre líderes
políticos, dirigentes empresariais e de organismos
internacionais, discutirão por cinco dias os desafios globais
como o risco de recessão, as tendências inflacionários e a
mudança climática.
‹ A reunião do Fórum Econômico Mundial é comandada, entre
outros, pelo ex-
ex-primeiro-
primeiro-ministro do Reino Unido Tony Blair
e o antigo secretário de Estado americano Henry Kissinger.
Kissinger.
‹ A atual secretária de Estado americana, Condoleezza Rice,
Rice,
será a encarregada de oferecer o discurso inaugural da
reunião, no qual deve abordar dois grandes temas: a
mudança climática e o terrorismo
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Novo Ambiente
A demanda por bens industriais no mercado
interno brasileiro, em Dezembro, foi algo como
não se observava há muitas décadas. A
Sondagem da Indústria de Transformação, da
FGV – Fundação Getúlio Vargas, mostra que
para 37% das empresas industriais, a demanda
de Dezembro esteve forte e para apenas 8%
delas a demanda esteve fraca. Trata- Trata-se,
simplesmente, da maior demanda registrada
pelas sondagens da FGV desde Janeiro de 1987,
no auge do Plano Cruzado!

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Novo Ambiente
O Ministério do Trabalho e do Emprego está
capacitando mais de 3.000 trabalhadores do
Município de Porto Velho, capital do Estado de
Rondônia, para que possam trabalhar na
construção da Central Hidrelétrica de Santo
Antônio, que faz parte do Complexo do Rio
Madeira. Eles serão treinados para
desempenhar a função de armador [montagem
da armação de aço do concreto] e de operador
de máquinas pesadas, entre outras funções. A
capacitação da mão-
mão-de-
de-obra está sendo feita
através do Planseq - Plano Setorial de
Qualificação Hidrelétrica, com recursos do FAT –
Fundo de Amparo ao Trabalhador.
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Novo Ambiente
Com a compra da Siderúrgica Tultitlán,
Tultitlán, fabricante de
aços longos, a brasileira Gerdau, que tem sede no Rio
Grande do Sul, entrou no mercado do México. O valor da
transação foi de US$ 259 milhões. Localizada na região
metropolitana da Cidade do México, a Tultitlán tem
capacidade para produzir 350.000 toneladas por ano de
vergalhões para a construção civil e 330.000 toneladas
por ano de laminados de aço, com faturamento anual de
US$ 200 milhões. Hoje, a usina está sendo ampliada
para 500.000 toneladas de aços longos e 430.000
toneladas de laminados empregando 550 trabalhadores.
Toda a produção é dirigida para o mercado mexicano.
Com esta aquisição, a Gerdau amplia a sua atuação nas
Américas, onde já possui plantas industriais no Canadá,
Estados Unidos, Chile, Colômbia, Argentina, Uruguai e
Brasil. Em 2006, a Gerdau faturou R$ 27,5 bilhões e
produziu 15,6 milhões de toneladas de aço bruto. O
grupo emprega cerca de 32.000 trabalhadores e está
presente em 9 países.
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Novo Ambiente
O Calpers,
Calpers, que é o fundo de pensão dos
funcionários públicos do Estado da Califórnia,
uma dos mais ricos do mundo, com ativos de
US$ 230 bilhões, está entrando no mercado
brasileiro. O Calpers comprou do banco Itaú o
prédio que funcionava como sede do Bank of
Boston no Brasil. O negócio foi feito por
intermédio da incorporadora Hines,
Hines,
administradora do fundo Calpers para
investimentos imobiliários no Brasil. A Hines
também comprou, por R$ 40 milhões, o
terreno localizado ao lado do prédio adquirido,
na avenida Marginal Pinheiros, em São Paulo. O
mercado estima que a Calpers pagou R$ 350
milhões pelo prédio.
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Novo Ambiente
Com o patrimônio de US$ 7 bilhões e
gerenciando ativos de US$ 35 bilhões em
todo o mundo, a americana Tishman Speyer
criou um fundo de investimentos no setor
imobiliário brasileiro, que deverá movimentar
US$ 500 milhões. Outros fundos estrangeiros
estão interessados no mercado imobiliário do
país e o que se estima é que algo em torno
de US$ 2 bilhões desses fundos estarão
sendo investidos no segmento, nos próximos
anos.

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Novo Ambiente
O Citigroup foi mais uma vítima da crise do
sistema imobiliário americano. O banco
anunciou prejuízo de US$ 9,833 bilhões – o
maior da sua história. Tudo indica que o Citi foi
apenas o primeiro americano – de uma lista
bem longa – a assumir o seu problema. Mas
outros bancos tradicionais de Wall Street,
Street, como
o JP Morgan Chase já anunciaram redução no
lucro e registro de perdas de US$ 1,3 bilhão por
causa de operações com hipotecas subprime

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Novo Ambiente
O Brasil está sendo muito bem visto no exterior e boas
notícias sobre a economia do país têm sido mais freqüentes
na imprensa especializada estrangeira. Recentemente, o
britânico Financial Times publicou longa reportagem em que
afirma existir hoje uma onda de investimentos estrangeiros
diretos no Brasil, citando como exemplos a compra por US$
5,5 bilhões da mineradora MMX pela Anglo American e o
investimento de US$ 1 bilhão da Symetrix em uma fábrica de
semicondutores do Rio de Janeiro. O jornal lembrou o record
de investimentos estrangeiros diretos ocorridos em 2007, que
somaram US$ 34,616 bilhões, mais do que o dobro do que foi
registrado na Índia. E lembra, também que, ainda que os
investimentos estrangeiros diretos seguem sendo maiores na
China e na Rússia, a taxa de crescimento desses
investimentos no Brasil é maior do que nesses outros dois
países do BRIC.

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Novo Ambiente
Para o Financial Times o sucesso do Brasil não
resulta apenas dos enormes recursos naturais
do país [soja, ferro e petróleo, por exemplo],
mas é fruto de um bom trabalho ligado à
Macroeconomia, nas áreas monetária e fiscal,
que “pavimentou” o caminho para o aumento
do crédito e o fortalecimento do mercado
interno. O jornal destaca o mercado interno
brasileiro e a confiança que o país tem de que
sairá ileso da atual crise americana. O
economista Emy Shayo,
Shayo, do banco Bear Stearns,
Stearns,
entrevistado pelo Financial Times,
Times, declarou que
“as pessoas estão totalmente apaixonadas pelo
Brasil e os investidores crêem que é o melhor
país do mundo.”

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Novas regras
no mundo dos negócios

Novas regras
no mundo dos negócios
‹ Regra antiga: os cachorros grandes
são os donos da rua
‹ Regra nova: ser ágil é melhor; ser
grande poderá machucá-
machucá-lo
‹ Regra antiga: seja o nº 1 ou o nº 2
em seu negócio
‹ Regra nova: encontre um nicho, crie
algo novo

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Novas regras
no mundo dos negócios
‹ Regra antiga: os acionistas mandam
‹ Regra nova: o cliente é o rei

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Novas regras
no mundo dos negócios
‹ Regra antiga: seja enxuto e
agressivo
‹ Regra nova: olhe para fora, não para

dentro

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Novas regras
no mundo dos negócios
‹ Regra antiga: classifique os
funcionários; fique com os “As”
‹ Regra nova: contrate pessoas

apaixonadas

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Novas regras
no mundo dos negócios
‹ Regra antiga: contrate um CEO
carismático
‹ Regra nova: contrate um CEO

corajoso

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Novas regras
no mundo dos negócios
‹ Regra antiga: admire a força
‹ Regra nova: admire o espírito

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A empresa ágil
‹ Com energia
‹ Foco bem definido
‹ Estrutura enxuta

‹ Boas parcerias

‹ Bom relacionamento com clientes

‹ Visão estratégica

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Eras da civilização
‹ Caça/ coleta
‹ Agrícola
‹ Industrial

‹ Pós Industrial

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A componente
humana como
diferencial
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Empresas
são feitas
de idéias
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Gerentes de Projetos:
‹ Aprendem a enfrentar desafios com
tecnologia
‹ Aprendem a transformar recursos naturais
produzindo novas soluções
‹ Aprendem a trabalhar com inovações
técnicas
‹ Produzem novas invenções com
criatividade
‹ Aprendem a analisar racionalmente as
questões
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O que está faltando?


‹ Tecnologia?
‹ Informações?
‹ Oportunidades?

‹ Idéias?

‹ Modelos de negócios

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Novos Modelos de Negócios

‹ A vitória do consórcio formado pela Construtora


Norberto Odebrecht e por Furnas na disputa
pelo direito de construir e explorar
comercialmente a Hidrelétrica de Santo
Antônio, uma das quatro centrais que vão
compor o Complexo do Rio Madeira, é mais um
fato que comprova o retorno das estatais
brasileiras aos grandes investimentos, o que
não se verificava há muitos anos. Esta
tendência de participação das estatais será
mantida na próxima licitação, para a
construção da Hidrelétrica de Jirau, que será a
segunda central do Complexo do Madeira.
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Novos Modelos de Negócios


‹ A recente vitória do consórcio Furnas- Furnas-Odebrecht
teve outro significado importante, que foi o
compromisso de o consórcio vencedor cobrar a
tarifa mais baixa, 35,3% menor que o preço
máximo estabelecido pelo Governo Federal para o
fornecimento de energia elétrica. O valor da tarifa,
de R$ 78,87 por megawatt.hora
megawatt.hora é comparável aos
valores que serão cobrados pelos consórcios
vencedores dos leilões realizados em Outubro de
2007, para a construção da Hidrelétrica de Funil,
em Minas Gerais, que vai ser de R$ 125,90 e da
Hidrelétrica de Foz do Chapecó, em Santa
Catarina, que vai ser de R$ 131,49 por
megawatt.hora
megawatt.hora – isto é – muito mais caros! [Uma
importante redução no valor de tarifas também foi
observada nas licitações recentemente realizadas
para a exploração comercial de trechos de
rodovias federais.]
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Novos Modelos de Negócios


‹ As licitações realizadas com o objetivo de
conceder ao setor privado o direito de
exploração comercial de trechos de rodovias
federais, resultaram em uma queda mais do
que significativa no valor das tarifas a serem
cobradas dos usuários. Apenas para efeito de
comparação: a tarifa mais barata resultante
dessas últimas licitações será de R$ 0,997,
cobrada na rodovia Fernão Dias e a mais cara
será de R$ 2,94, a ser cobrada na rodovia BR-BR-
393. A tarifa mais barata, resultante das
licitações feitas pela administração federal
anterior,em 1995, é de R$ 3,50, cobrada na
ponte Rio-
Rio-Niterói,
Niterói, e a mais cara é de R$ 7,80,
cobrada na rodovia Rio-Rio-São Paulo.
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Novos Modelos de Negócios
‹ O setor de transporte no país está eufórico com
o novo modelo e o resultado da licitação, A
estimativa que se faz é de que os custos do
transporte rodoviário cairão em 35% com as
novas tarifas que serão cobradas pelas novas
concessionárias.
‹ Nestas últimas licitações de trechos de
rodovias, dos 7 trechos licitados, 6 foram para
as mãos de grupos espanhóis, que seguem
investindo fortemente em infra- infra-estrutura no
Brasil e que já detêm patrimônio avaliado em
mais de US$ 14,2 bilhões [apenas neste ano,
os espanhóis investiram US$ 1,6 bilhão em
infra-
infra-estrutura www.fernandocamargo.net
no país.]

O que estamos
buscando?

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Negócio - Empreendimento

RECURSOS
SISTEMA

Natureza Produto

Humanos Serviço

Capital Resultado

MAIS VALOR AGREGADO


$$$$$$$

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ESTUDOS DE CASOS
‹A Perdigão mais perto da Sadia
‹Ela trouxe a Starbucks para o Brasil
‹ O contra-
contra-ataque das gravadoras

Revista Exame
7 de junho de 2006
Pag 52 a 64

ESTUDOS DE CASOS
‹ Você foi indicado como Gerente
deste projeto. Desenvolva a
“declaração de escopo preliminar”.
‹ Qual sua avaliação deste projeto

quanto à importância e
conseqüências nos negócios da
organização?

ESTUDOS DE CASOS
‹ Quais os principais recursos envolvidos?
Defina e justifique.
• Natureza
• Trabalho
• Capital
‹ Qual a idéia que sustenta este projeto? O
que faz o sistema? Como agrega valor?
‹ Quais os produtos, serviços ou resultados
deverão ser entregues neste negócio?
‹ Indique os principais pontos a serem
abordados no Plano de Negócios e quais
os stakeholders mais significativos para o
sucesso do projeto.

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PROJETO

Metodologia para
implementar
idéias

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CRIAÇÃO MENTAL

CRIAÇÃO
FÍSICA
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O pensamento criativo

ILUMINAÇÃO
VERIFICAÇÃO

INCUBAÇÃO

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O processo criativo
‹ Incubação:
Incubação: com base nos dados e
elementos armazenados, o
inconsciente entra em ação e,
desimpedido pelo intelecto, elabora
as inesperadas conexões que
constituem a essência da criação.
‹ Iluminação:
Iluminação: o momento da gênese
da idéia, a iluminação ou síntese
ocorre nos momentos mais
inesperados.
‹ Verificação:
Verificação: o intelecto termina a
obra que a imaginação iniciou. O
criador analisa, julga e testa sua idéia
para avaliar sua adequação
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GERENCIAMENTO DE PROJETOS

CRIAÇÃO QUALIDADE CRIAÇÃO


MENTAL CUSTOS FÍSICA
PRAZOS

PLANOS GERENCIAMENTO PRODUTO

DESENHOS NOVA FÁBRICA


ESPECIFICAÇÕES NOVA FRANQUIA
ORÇAMENTOS NOVO MEDICAMENTO
CRONOGRAMAS NOVO CANAL TELEVISÃO
PLANO DO NEGÓCIO NOVO NEGÓCIO
NOVO HOTEL
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Ciclo de vida de um
empreendimento
$

TEMPO

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Ciclo de Vida
Atividades típicas por fase
Fase IV
Start up
%
Fase III
execução

Fase II
projeto
Fase I
concepção

n ta s
ão ro çã
o
cis es sp era
De t or õe p
início tru laç O término
ns sta
Co In
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Fase I: Concepção ou
viabilidade
‹ Formulação do projeto
‹ Identificação de necessidades

‹ Estabelecer viabilidade

‹ Identificar alternativas

‹ Preparar propostas

‹ Desenvolver orçamentos e

programas
‹ Identificar equipe do projeto

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Fase II: Planejamento ou


projeto
‹ Projeto básico
‹ Implementação dos programas
‹ Condução de estudos e análises
‹ Projeto dos sistemas
‹ Requisitos de operação/ manutenção
‹ Construção e testes de protótipos
‹ Planejamento detalhado
‹ Custos e programação
‹ Condicionantes contratuais
‹ Aprovação para execução
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Fase III: Execução
‹ Projeto detalhado
‹ Fabricação de fornecimento de
materiais e equipamentos
‹ Obras civis

‹ Montagens eletromecânicas

‹ Controle de qualidade e
quantidades
‹ Comissionamento

‹ Treinamento de profissionais para


operação e manutenção.
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Fase IV: Entrada em serviço e


operação comercial

‹ Comissionamento final
‹ Operação e manutenção

‹ Treinamento de profissionais

especializados
‹ Transferência de materiais

‹ Transferência de responsabilidades

‹ Relocação da equipe do projeto

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Plano de Negócios
‰ É um documento pelo qual se
formalizará os estudos a respeito de
suas idéias, transformando-
transformando-as num
NEGÓCIO.

Qual a diferença entre:


INVENÇÃO E INOVAÇÃO?

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Plano de Negócios

Inovação é a primeira utilização comercial de um


novo produto, processo ou sistema.
Novo produto
Novo processo
Versão modificada de um produto ou processo
existente

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Plano de Negócios

A estruturação de um Plano
de Negócios pode ajudar a
transformar idéias em
inovações.

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Plano de Negócios

Para que elaborar um Plano de


Negócios?
Como viabilizar seu projeto?

Tornar claro, objetivo, preciso e de


fácil entendimento SEU PROJETO

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Plano de Negócios

No Plano de Negócios estarão


registrados o conceito do negócio, os
riscos, os concorrentes, o perfil dos
clientes, o plano de marketing e o
plano financeiro que viabilizará o
novo negócio.
PROJETOS PARA:
‰ NOVOS PRODUTOS
NOVO NEGÓCIO
‰ NOVOS MERCADOS
‰ OTIMIZAÇÃO DE PROCESSOS

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Plano de Negócios
‰ Identificar os pontos fortes e fracos do futuro negócio
(mapear os riscos);

‰ Avaliar o novo empreendimento do ponto de vista


mercadológico, técnico, financeiro, jurídico e
organizacional;

‰ Apresentar as perspectivas de crescimento do negócio;

‰ Apresentar o negócio a fornecedores e clientes potenciais


(DLLU buscar parcerias);

‰ Estimar os recursos e investimentos necessários para o


projeto (quanto de capital será necessário?), a lucratividade
e a rentabilidade do negócio;

‰ Simular cenários (análise de sensibilidade);


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Plano de Negócios
‰ Apresentar aos investidores a estrutura do novo
negócio: cadeia de valor;

‰ Avaliar a evolução da implantação para cada um


dos aspectos definidos no Plano de Negócios,
podendo assim comparar o previsto com o
realizado;

‰ Facilitar a obtenção de empréstimos, quando o


seu capital não for suficiente para os
investimentos iniciais;

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Plano de Negócios
ESTRUTURA CLÁSSICA DE UM PLANO DE
NEGÓCIOS:

1. Sumário Executivo
2. Missão e Visão da Empresa
3. Definição do Negócio
4. Plano de Marketing
5. Plano de Operações
6. Plano Financeiro

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Plano de Negócios

Sumário Executivo

‰ Espaço onde se sintetiza os principais


pontos abordados no Plano de Negócios
‰ Deve ser coerente e objetivo
‰ Fácil de ler
‰ Duas folhas no máximo
‰ Deve ser escrito ao final do Plano de
Negócios
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Plano de Negócios

Sumário Executivo

1. Enunciado do Projeto
2. Competências dos responsáveis (descrição
da equipe)
3. Os produtos e/ou a tecnologia/processos
4. O mercado potencial
5. Elementos de Diferenciação
6. Previsão de Vendas
7. Rentabilidade e Projeções Financeiras
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Plano de Negócios

Missão da Empresa

‰ Razão da existência da empresa


‰ Um parágrafo
‰ Seu papel no ambiente
‰ Deve ser clara
‰ Não pode ser focada num
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Plano de Negócios
Exemplos de Missão:

‰ Desenvolver as oportunidades de negócios,


presentes e futuras, oferecendo ao consumidor
produtos alimentícios e serviços de alta qualidade
e de valor agregado, a preços competitivos.
(Nestle)
Nestle)
‰ Agregar valor competitivo às indústrias de
fertilizantes e químicas, através da excelência dos
nossos produtos e serviços, atendendo às
expectativas dos acionistas, colaboradores e das
comunidades com as quais interagimos.(Fosfértil
interagimos.(Fosfértil))
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Visão da Empresa

‰ Como a empresa quer ser vista/


percebida pelo ambiente
‰ Um parágrafo
‰ Deve ser clara
‰ Reflete um desafio
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Plano de Negócios
Exemplos de Visão:

‰ A Natura, por seu comportamento empresarial, pela


qualidade das relações que estabelece e por seus
produtos e serviços, será uma marca de expressão
mundial, identificada com a comunidade das
pessoas que se comprometem com a construção de
um mundo melhor através da melhor relação
consigo mesmas, com o outro, com a natureza da
qual fazem parte e com o todo. (Natura)

‰ Manter a Empresa como a maior em termos de


alimentos industrializados e conseguir a liderança
nos segmentos em que atua (Nestle
(Nestle);
);
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Plano de Negócios

Definição do Negócio

‰ Conceito do Negócio
‰ O que será oferecido ao cliente
‰ Necessidades a serem atendidas
‰ Cesta de produtos/serviços (soluções)
‰ Novamente deve se ter cuidado para
deixar clara a estrutura do negócio.
‰ Identifique seus diferenciais (o que há de
novo?). www.fernandocamargo.net

Plano de Negócios

Plano de Marketing

‰Análise de Mercado
‰Estratégia de Marketing
A ANÁLISE DE MERCADO É UMA DAS PARTES MAIS
IMPORTANTES DO PLANO DE NEGÓCIOS.

TAMBÉM UMA DAS PARTES MAIS DIFÍCEIS E


COMPLEXAS DE SE ELABORAR
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Plano de Negócios

O QUE É ANÁLISE DE
MERCADO?
Conhecimento dos clientes, da concorrência, do setor, etc.
Conhecimento do Ambiente de Negócios.

O que é AMBIENTE DE
NEGÓCIOS?

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Plano de Negócios
‹ O que é analise de mercado?
• Conhecimento dos clientes
• Conhecimento da concorrência
• Conhecimento do setor
• Conhecimento do ambiente de negócios
‹ O que é ambiente de negócios?

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Plano de Negócios
Ambiente de Negócios
‰ Organizações interagem com
clientes, fornecedores, parceiros,
concorrentes.
‰ Fatores políticos, econômicos,
legais, sócio-
sócio-culturais e outros
também impactam as organizações.

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Plano de Negócios
Ambiente de Negócios
‰ Quais são seus verdadeiros competidores?
‰ Qual é a dinâmica de inovação nesse
mercado?
‰ Quais são as tendências que determinarão os
produtos e serviços a serem oferecidos?
‰ Como se comporta a demanda e como se
comportará no futuro?
‰ Quem compra? Quem consome? Quando?
Para que?

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Plano de Negócios
Estratégia de Marketing
‰ Público Alvo
‰ Produtos e Serviços
‰ Comunicação (promoção)
‰ Dinâmica de preços
‰ Praça e conveniência (canais de
venda e relacionamento)

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Plano de Negócios
Estratégia de Marketing
É importante ter claro os diferenciais que
permitem a concorrência apresentar propostas
únicas de valor.
Quais as competências organizacionais que a
empresa possui ou deverá buscar para
apresentar sua proposta de valor?

COMO LEVAR SUA OFERTA AO MERCADO

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Plano de Negócios
Plano de Operações

‰ Localização do Projeto/ Unidade ( acesso


à matéria-
matéria-prima, condições de transporte,
proximidade dos clientes, infra estrutura –
água, luz, telefonia, etc, legislação
ambiental
‰ Tecnologia e Equipamentos
‰ Processo Operacional (cadeia de valor)
‰ Instalações, lay out, etc.

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Plano de Negócios
Plano Financeiro

‰ Investimento Inicial
‰ Projeção de Resultados
‰ Fluxo de Caixa
‰ Análise de Investimentos (retorno):
payback,
payback, TIR, VPL, EBTIDA.
‰ Custos Fixos e Variáveis

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Você
ainda tem tempo
para ficar milionário...

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PRESTAÇÃO = 0,00

3) FLUXOS DE CAIXA COM VALORES VARIADOS E DIVERSOS PERÍODOS

PERÍODO 0 1 2 3 4 5

VALOR ($) (30.000,00) 12.000,00 12.000,00 12.000,00 12.000,00 12.000,00

TAXA 10,00 %(para cálculo do valor-presente líquido e TIR)

4) ALGUMAS FUNÇÕES FINANCEIRAS ADICIONAIS

VALOR-PRESENTE LÍQUIDO = 15.489,44

TAXA INTERNA DE RETORNO = 28,65%

SENSIBILIDADE DO VALOR-PRESENTE LÍQUIDO À VARIAÇÃO NA TAXA DE DESCONTO

Plano de Negócios

Construindo um Plano de
Negócios...

Passo 1: Sua idéia, seu projeto.

Qual o conceito que sua


idéia ou projeto sustentam?

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Plano de Negócios

Exemplos

‰ Desenvolvimento de um novo
produto
‰ Entrada numa região geográfica
‰ Troca/Compra de tecnologia
‰ Novo posicionamento estratégico/
mercadológico da organização
‰ Um novo empreendimento (negócio)
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Exercício em Grupos

Desenvolva passo a passo


Seu
Plano de Negócios

Plano de Negócio
‹ Hotel
‹ Escola

‹ Centro comercial

‹ Pastelaria

Plano de Negócio
1. Caracterização do projeto
2. Analise de mercado e competitividade
3. Localização e instalação
4. Consumidor
5. Fornecedor
6. Concorrentes
7. Pessoal
8. Produtos e serviços
9. Estratégia competitiva
10. Plano de marketing e comercialização
11. Investimentos e viabilidade econômica

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Plano de Negócios

Construindo um Plano de
Negócios...

Passo 2: Estudo de Mercado

“As empresas bem sucedidas reconhecem as


necessidades e as tendências não atendidas e
tomam medidas para lucrar com elas.”
Philip Kotler

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Plano de Negócios
Ambiente demográfico
1. Crescimento da população
2. Composição da população (faixa etária)
3. Mercados étnicos
4. Níveis de instrução
5. Etc.

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Plano de Negócios
Ambiente econômico
1. Distribuição de renda
2. Crédito
3. Endividamento
4. Poupança

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Plano de Negócios
Ambiente natural
1. Escassez de matéria-prima
2. Custo mais elevado de energia
3. Níveis mais altos de poluição e maior
preocupação com a utilização dos recursos
naturais.

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Plano de Negócios
Ambiente político-legal
1. Legislação
2. Acordos mundiais

Ambiente socio-cultural
1. Mudanças de valores
2. Nova família/ novos papéis
3. Tecnologia aproximando países e culturas
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Plano de Negócios

É preciso ir além das estatísticas, é preciso


compreender quais são os valores, os
comportamentos, as crenças dos seus
potenciais mercados.

FOCO NA ESTRATÉGIA DOS SEUS


CLIENTES

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Plano de Negócios
‹ Analise da industria – modelo de
Porter
• Porter propõe uma estrutura de cinco forças
que definem a postura básica de competição
em uma indústria. A concorrência não se
estabelece apenas entre os competidores.
• Clientes, fornecedores, potenciais entrantes e
produtos substitutos são todos competidores
que podem ser mais ou menos ativos ou
importantes, dependendo do segmento
analisado.
• O resultado das ações que essas forças
exercem determinam na visão de Porter a
lucratividade do setor.
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Plano de Negócios
‹ Analise da industria – modelo de
Porter
• Conhecendo as forças a organização pode
entender melhor os pontos fortes e fracos,
além de suas oportunidades e ameaças.
• Poderá também decidir se deve entrar ou não
num novo negócio, ou ainda se deverá ou não
sair de um negócio existente.
• A habilidade que uma empresa tem para lidar
e influenciar as cinco forças competitivas vai
lhe garantir maior ou menor competitividade.
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Plano de Negócios
modelo de Porter

Novos
Entrantes

Rivalidade
Fornecedores entre os Compradores
Concorrentes

Substitutos
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Plano de Negócios
Novos Entrantes
Equilíbrio Oferta e Demanda
Excesso de Oferta?
Demanda não atendida?

PREÇOS

De olho na verticalização. Quem são seus fornecedores e


clientes? Como estão crescendo seus negócios?
O que está acontecendo em outros mercados?
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Plano de Negócios
Ameaça de Novos Entrantes – Barreiras à Entrada
Economia de escala
Diferenciação de produto
Necessidade de capital
Custo de mudança
Acesso a canais de distribuição
Desvantagens de custos independente da
escala
Políticas governamentais
Acesso à tecnologia
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Plano de Negócios
Fornecedores
‹ Os fornecedores podem exercer pressão
para elevar preços e podem até restringir o
fornecimento de matéria-
matéria-prima.
‹ Tendência Mundial: Compras globais
(supply chain)
chain)
‹ Poder de Negociação?
• Nível de concentração
• Diferenciação do Produto
• Custo de Mudança
• Você é importante para seu fornecedor? (% suas compras
sobre a receita dele??)
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Plano de Negócios
Compradores
São poucos ou muitos? Concentrados ou
pulverizados?
O produto oferecido pode ser facilmente
substituído?
Custo de mudança?
É essencial para o seu comprador? O que
motiva a compra?
O que motiva a escolha de um fornecedor?

PODER DE BARGANHA
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Plano de Negócios
Produtos Substitutos
Importante acompanhar os progressos
tecnológicos
Impacto sobre os preços de mercado
Impacto sobre a relação atual comprador x
fornecedor

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Plano de Negócios
Rivalidade entre os Concorrentes
Competidores: muitos ou poucos?
Tamanho e poder
Diferenciação e custos de mudança
A importância da marca e credibilidade
Identificar a estratégia de competição da
concorrência

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Plano de Negócios

É preciso entender como a


organização está preparada para
lidar com seus competidores e se sair
bem no ambiente de negócios.

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Exercício em Grupos

Desenvolva passo a passo


Seu
Plano de Negócios

Plano de Negócio
1. Caracterização do projeto
2. Analise de mercado e competitividade
3. Localização e instalação
4. Consumidor
5. Fornecedor
6. Concorrentes
7. Pessoal
8. Produtos e serviços
9. Estratégia competitiva
10. Plano de marketing e comercialização
11. Investimentos e viabilidade econômica

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Planejamento estratégico
O que há no ambiente? Oportunidades,
ameaças, desafios,
Análise externa restrições
do ambiente

Formulação dos Formulação de


alternativas O que
objetivos
organizacionais estratégicas fazer?

Análise interna Pontos fortes,


da empresa pontos fracos,
recursos disponíveis,
O que temos na empresa? capacidades e
habilidades
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Análise SWOT

Strength Forças
Weakness Oportunidades
Opportunities Fraquezas
Threats Ameaças

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Análise externa do meio ambiente


‹ Mercados abrangidos pela empresa
• características atuais
• tendências futuras
• oportunidades e perspectivas
‹ Concorrência ou competição
• quem disputa os mesmos clientes
• abundância ou não de recursos
• participação atual da empresa no mercado
‹ Fatores externos
• conjuntura econômica
• tendências políticas e sociais
• aspectos legais e fiscais
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Análise interna da empresa
‹ Análise dos recursos
• recursos financeiros
• pessoal
• equipamentos
• tecnologia
‹ Análise da estrutura organizacional
• divisão de trabalho (departamentos e
unidades)
• qualidade da comunicação
• comprometimento com os objetivos
‹ Avaliação do desempenho
• lucratividade
• produtividade
• inovação e crescimento
• competitividade
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ANÁLISE EXTERNA
AMEAÇAS OPORTUNIDADES

I II
PONTOS
FRACOS

DESATIVAÇÃO: MELHORIA:
ANÁLISE INTERNA

Área de risco Área de aproveitamento


acentuado potencial

III IV
PONTOS
FORTES

ENFRENTAMENTO: APROVEITAMENTO:
Área de risco Área de domínio da
enfrentável empresa

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PRODUTO/SERVIÇO
ATUAL NOVO

I II
Penetração no atual Desenvolvimento de
ATUAL

mercado novos produtos


MERCADO

III IV
Desenvolvimento de Diversificação: novos
NOVO

novos mercados produtos e novos


mercados

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Plano de Negócios
Estratégia de Marketing - 4 P’s do Marketing
Produto
Preço
Promoção MIX DE MARKETING
Praça

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Plano de Negócios
Estratégia de Marketing - 4 P’s do Marketing

Que produtos e serviços serão


oferecidos?

Qual será a base da competição?

Competências para diferenciar


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Produto
‹ Geração de idéias
‹ Seleção de uma idéia
‹ Desenvolvimento do conceito (produtação
(produtação))
‹ Confecção e avaliação do plano de negócio
‹ Desenvolvimento do protótipo
‹ Teste de mercado
‹ Lançamento
‹ Melhoria

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Fatores de influencia
‹ Design
‹ Funcionalidade
‹ Preço (e, por tabela, o custo e o mercado
alvo)
‹ Qualidade (real e percebida)
‹ Flexibilidade (abrangência)
‹ Escalabilidade
‹ Nível de inovação

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Preço
‹ Preço premium
‹ Preço de penetração
‹ Preço econômico
‹ Preço de desnatação
‹ Preço de produto cativo (ganho com a
manutenção)
‹ Preço pacote
‹ Continuidade e coerência

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Promoção
‹ Divulgar a oferta e criar o desejo
‹ Proposta única de venda
‹ Mensagem eficaz

‹ Canais adequados

• Publico alvo
• Hábitos de compra

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Praça
‹ Distribuição – como levar o produto até o
ponto de venda e torná-
torná-lo disponível para
o cliente
‹ Venda direta
‹ Distribuidores
‹ Varejistas
‹ Amplitude da distribuição
• Intensiva – produtos de conveniência
• Seletiva – produtos qualificados
• Exclusiva – produtos especializados

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Plano de Negócios
Competências Essenciais – Hamel & Prahalad
Competências Essenciais:
Essenciais: habilidades e
capacitações que geram valor para os
clientes , são diferenciadas aos
concorrentes (raras e não facilmente
imitáveis.
É interessante no Plano de Negócios deixar claro quais serão as
competências diferenciais em relação aos concorrentes, que
poderão trazer competitividade ao negócio.

Os projetos demandam competências organizacionais e


individuais. É imprescindível reconhecê-las.
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Exercício em Grupos

Desenvolva passo a passo


Seu
Plano de Negócios

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Plano de Negócio
1. Caracterização do projeto
2. Analise de mercado e competitividade
3. Localização e instalação
4. Consumidor
5. Fornecedor
6. Concorrentes
7. Pessoal
8. Produtos e serviços
9. Estratégia competitiva
10. Plano de marketing e comercialização
11. Investimentos e viabilidade econômica

Empreender é sempre um risco,


mas empreender sem
planejamento é um risco muito
maior e que pode ser evitado

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O plano de negócios não é uma


bola de cristal que represente uma
garantia de sucesso, mas
certamente será de grande ajuda
na tomada de decisões e na
conquista dos objetivos iniciais da
sua idéia
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