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Compra, Venda e

Marketing

Setores
Compra

Venda

Funes do Setor de compras


Comprar bem, sem exageros ou limitaes

foradas, algo to vital dentro de uma


organizao que, nas pequenas e mdias
empresas, quase sempre o prprio dono
quem cuida disso.

Funes do Setor de compras


O Setor de compras supere a empresa de

comrcio daquilo que ela precisa para chegar ao


seu objetivo, que vender.

Funes do Setor de compras


Em

muitas empresas o setor de compras


responsabiliza-se tambm pela guarda e pelo
armazenamento desses produtos, at que eles
sejam distribudos aos demais setores interno da
empresa ou entregues aos clientes como fruto de
uma venda.

Funes do Setor de compras


Verificar

a necessidade de comprar
produtos solicitados pelos vendedores ou
materiais requisitados pelos vrios setores
e departamentos.

Fazer um planejamento das

compras,reunindo as requisies vendas


dos diferentes departamentos.

Funes do Setor de compras


Ao receber as mercadorias que pediu, o

responsvel pela compra deve verificar se os


itens relacionados conferem com o pedido.

Funes do Setor de compras


A mercadoria entregue deve se

guardada no lugar apropriado


(estoque), antes de ser enviada
ao seu destino final.
Quando

o
produto
estiver
disponvel, o setor de material
comunica rea que o solicitou.

medida que vai sendo entregue

ao solicitante, o setor de material


vai dando baixa no estoque. O
solicitante, por sua vez, deve
preencher
um
documento
confirmando
que
recebeu
o
produto.

Polticas de compra
Como se v, o ato de comprar bem mais

complexo do que apenas negociar o preo das


mercadorias.
Quem
compra
precisa
ter
informaes
confiveis
sobre
produtos,
fornecedores, concorrentes dos fornecedores,
nvel o estoque, posio financeira da empresa no
momento em que faz a compra e alternativas do
fornecimento.

Polticas de compra
A linha de mercadorias de uma empresa est

sempre em movimento com a entrada de novos


produtos e a retirada daqueles que no esto
vendendo bem. E, nesse ponto, o encarregado de
compras tambm vai ter que opinar.

Documentao de compras
Nota fiscal. um impresso numerado com data de

validade determinada, onde constam os dados da


empresa (nome, endereo, CNPJ, inscrio estadual e/
ou municipal) e onde se registra a descrio de um
produto ou servio vendido ao cliente, para comprovar
a transao. Serve para o governo fiscalizar os negcios
da empresa, contabilizando o valor das vendas para
determinar o valor dos impostos a serem cobrados.
Requisio

de materiais. Formulrio usado nas


empresas para fazer a lista do material que precisa ser
comprado.

Documentao de
compras
Pedido ou ordem de compra. Lista de produtos

que sero comprados pela empresa, com a descrio


do prazo para entrega e das condies de
pagamento.
Fatura. Documento utilizado em vendas a prazo que

deve ser preenchido a partir da nota fiscal, com a


relao
das
mercadorias
compradas,
marca,
quantidade, peso e valor e informaes sobre quem
pagar a dvida. O valor da fatura corresponde ao
total da compra, independentemente do nmero de
parcelas em que foi dividida.

Documentao de
compras
Duplicata. Tem esse nome porque quase uma

cpia da fatura, porm contm apenas o valor total


de uma transao a prazo. Serve para comprovar
que a venda a prazo foi efetuada. Vale como prova
junto justia, porque sua emisso implica a
assinatura do cliente, reconhecendo aquela dvida.
Cadastro

de fornecedores. Organizado pelo


encarregado das compras, nele devem constar os
principais fornecedores com o nome, endereo,
CNPJ, telefone e endereo eletrnico.

Funes do setor de vendas


O ato de vender de extrema importncia, pois

dele resulta a receita com a qual a empresa se


mantm. O capital obtido comas vendas deve
cobrir o custo das mercadorias, as despesas
operacionais e ainda garantir uma margem que
remunere o capital investido e d lucro.

Funes do setor de
vendas
O preo de venda aquilo que se cobra pela mercadoria e por

todos os servios a ela agregados.

O clculo do preo , sem dvida, o ponto mais sensvel da relao

com o cliente e deve ser fixado levando-se em conta o mercado e a


concorrncia. A definio do preo influencia o volume de vendas, a
lucratividade e a prpria imagem da empresa.

Os especialistas costumam afirmar que uma imagem de preos

positiva no algo que se construa do dia para a noite. As


empresas devem procurar fixar sua poltica de preos junto ao
cliente ao longo do tempo, tentando fazer que ele se torne fiel.

Mecanismos de
crdito

maioria das pessoas no tem condies


financeiras para comprar vista. Por isso, hoje os
mecanismos de crdito so considerados armas
poderosas para aumentar as vendas. O
pagamento com carto de crdito, por exemplo,
uma prtica muito difundida no comrcio
brasileiro, graas estabilizao econmica do
pas. Os especialistas dizem que o uso de carto
de crdito reduz a inadimplncia.

Mecanismos de
crdito
Os

cheques pr-datados tambm so muito


usados, em geral por quem tem renda mdia ou
baixa e ao possui carto de crdito.

Alguns estabelecimentos costumam aceitar ainda

pagamentos com tickets e vales-refeies,


utilizados principalmente pelo consumidor de
baixa renda.

Tipos de vendas
A cada dia surgem novas e diferentes maneiras

de vender. Atualmente, possvel dividir a


venda direta ou pessoal em vrios tipos:
Servio completo ou venda direta tradicional.

O cliente pode ter acesso direto mercadoria,


mas deve necessariamente passar por um
funcionrio para efetuar a venda. muito
usado pelo setor de varejo e por lojas de
vesturio, de eletrodomsticos e de mveis.

Tipos de vendas
Auto-servio. Muito praticado pelos supermercados,

um dos que mais tem crescido no comrcio brasileiro.


O consumidor tem acesso livre s mercadorias e a
todas as informaes que precisar, sem o auxilio
direto do vendedor.

Auto-seleo. parecida com o auto-servio,

medida que d livre acesso do consumidor s


mercadorias, mas h tambm vendedores que
do assistncia ao cliente. Muito adotada em lojas
de departamentos e em redes de confeces.

Tipos de vendas
Venda de porta em porta. O vendedor vai casa ou ao

trabalho do cliente oferecer seus produtos. uma das


modalidades mais difundidas no mundo. Segundo a
Associao Brasileira de empresas de Vendas Diretas, em
2005 havia mais de 2 milhes de pessoas trabalhando
para empresas como Natura, Avon, Hebal Life, Hermes e
outras.
Comrcio eletrnico. O consumidor consulta os sites

disponveis, escolhe o que quer, combina a forma de


pagar e depois negocia a entrega. As vendas on-line no
param de crescer no Brasil, principalmente em pocas
festivas como o Dia das Mes, Dia da Criana e Natal.

Tipos de vendas
Muitas

vezes, o consumidor faz uma srie de


consultas a sites e depois acaba optando por
comprar no shopping ou na loja mais perto de sua
casa. Para ser levado a srio, um site de vendas deve
informar sempre a razo social da empresa, o CNPJ, o
endereo e contatos para informaes.

O consumidor brasileiro est cada vez mais exigente

e no costuma confiar em lojas virtuais que divulgam


apenas o nmero do seu celular. As transaes
comerciais de empresa para empresa por meio da
internet tambm crescem a cada dia.

Banco de dados
As informaes que uma empresa possui podem

ser sua principal vantagem competitiva. Por isso,


cada vez mais necessrio organizar um banco
de dados com informaes detalhadas sobre cada
cliente, o histrico de todas as transaes
realizadas com ele, suas caractersticas e reaes.
Por conta de tantas novidades, Philip Kotler (1999)

afirma o seguinte: O departamento de vendas


no a empresa inteira, mas seria bom que a
empresa inteira fosse o departamento de
vendas. Kotler adverte tambm que os
vendedores devem se preocupar em vender e no

Banco de dados
Imagine quantos elementos uma empresa

rene em seus diversos bancos de dados,


projetos, relatrios, registros, e na
memria dos gerentes e funcionrios com
muito tempo de casa. Saber organizar tudo
isso um grande desafio que pode ser
vencido
com
a
ajuda
de
uma
administrao eficiente. Na sociedade da
informao, quem sabe administr-la
obtm melhoras resultados.

Funes do setor de marketing


A palavra de origem inglesa marketing tem hoje

grande importncia no universo comercial. Ela d


nome ao conjunto de estudos e medidas que
regulam o lanamento e a sustentao de um
produto ou de uma srie no mercado. Em outras
palavras, marketing tudo o que contribui para
melhorar a relao de troca entre a empresa e o
mercado e tudo o que ajuda a promover a
satisfao do cliente.

Funes do setor de
marketing
Atualmente, fazer marketing muito mais do que

vender. a concorrncia tornou to acirrada que


preciso no apenas atrair o consumidor; mas
tambm fazer tudo para no perd-lo. Assim, o
marketing tem lugar de destaque em todos os
setores da sociedade.

Funes do setor de
marketing
Estudar o comportamento do consumidor

para ganhar sua aprovao e fidelidade


tornou-se vital para organizaes
O cliente passou a ser visto no apenas

como algum que pode ajudar a aumentar


as vendas, mas tambm como uma fora
capaz de mudar o rumo da economia.

Funes do setor de
marketing
Os estudiosos do assunto afirmam que preciso

levar em considerao os quatros Ps:


Produto, Praa ou Ponto, Preo e Promoo.
Ou seja, deve-se ter um bom produto, coloc-lo no

melhor ponto possvel, por um preo conveniente, e


fazer sua promoo, estimulando o pblico a comprlo.

Funes do setor de
marketing
Segundo Philip Kotler, um cliente perdido
representa mais do que a perda da prxima
venda, pois a empresa perde o lucro de todas as
compras futuras daquele cliente para sempre.
Por isso, manter o cliente hoje to importante
quanto conquist-lo. Alguns tericos vo at mais
longe, afirmando que o marketing no cria uma
necessidade, e sim o desejo de satisfaz-la.

Tipos de marketing
O marketing hoje em dia tem classificaes

e divises bem amplas. Segundo Percival


Maricato (2004), as principais so as
seguintes:
Institucional
Social
De comunicao
De servio
Estratgico
De diferenciao
Ambiental
De relacionamento
Cultural
De nicho
Esportivo
De massa
Filantrpico
Poltico

Tipos de marketing
Ambiental.

voltado para atividades de


conservao e preservao do meio ambiente.
Pode ser uma ao direta da prpria empresa, que
ajuda, por exemplo, a conservar os parques
pblicos perto de sua sede, ou pode incluir o
financiamento de entidades e organizaes no
governamentais que atuam na rea ambiental.

Tipos de marketing

Cultural. Inclui desde o patrocnio e o apoio a

peas, filmes e shows at o financiamento da


publicao de livros e da montagem de
exposies de artes visuais. Quem trabalha com
marketing cultural deve conhecer as leis de
incentivo cultura, que permitem o abatimento
dos investimentos no Imposto de Renda da
empresa.

Tipos de marketing
Esportivo. Abrange desde o patrocnio de uma

atleta ou clube at o financiamento de


instalaes esportivas ou o apoio a programas
comunitrios nesse setor.

Tipos de marketing
De servio. Procura oferece to um conjunto de

itens que tornem seu produto mais atraente. o


caso da loja que, alm de vender roupas, oferece
tambm um espao para seus clientes ficarem
vontade, onde eles podem descansar, tomar um
caf e esperar em poltronas confortveis
enquanto a vendedora embrulha suas compras.

Tipos de marketing
De diferenciao. A empresa destaca e divulga

suas caractersticas para se diferenciar de suas


concorrentes. Assim ele comunica que diferente
de outro ambiente que no oferea a mesma
paisagem.

Tipos de marketing
De relacionamento. A empresa, a instituio ou

o profissional procura conhecer de perto seus


clientes, dando-lhes um tratamento que revela
gentileza e intimidades. o caso, por exemplo, de
uma cabeleireira que telefona para dar parabns
a uma cliente no dia do seu aniversrio.

Tipos de marketing
De nicho. Procura investigar onde esto

os
pontos
que
ainda
convenientes
explorados
diretamente sobre eles.

no
e

foram
atua

Tipos de marketing
De massa. Ao contrrio do marketing de nicho,

procura
atingir
todos
os
segmentos
de
consumidores recorrendo a meios de comunicao
de massa, como jornais e canais de TV,
divulgando sua mensagem para populaes
inteiras.