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A 1 COISA A FAZER

Curso de vendas - Invista alguns minutos na elaborao desse trabalho.


Sua funo garantir que ao final do curso, os objetivos que voc espera tenham sido
alcanados.
A premissa bsica de que nenhum vento bom quando no sabemos aonde
queremos chegar.
Instrues
Na ficha anexa existem dois campos a serem preenchidos:
No primeiro - Especificao do Estado Desejado, lance como voc quer estar ao final
do curso. Seja especfico e realista; No adianta traar metas que no podem ser
efetivamente atendidas pelo curso.
Fundamentalmente voc estar respondendo a uma questo bsica.

POR QUE QUERO FAZER ESSE CURSO?


OU
O QUE JUSTIFICA EU INVESTIR MEU TEMPO NESSA EMPREITADA?

Para facilitar algumas consideraes feitas por outros participantes:

Aumentar minha capacidade de argumentao e vendas.


Dominar tcnicas de vendas aplicveis a minha realidade
Engajar em uma nova carreira
Aumentar minha segurana no trato com pessoas e/ou grupos
Utilizar minhas potencialidades profissionais
Evoluir profissionalmente na carreira de vendas

No segundo - Especificao das Evidncias, lance como pode acompanhar o


atingimento dos resultados esperados.
Por exemplo, para a 1 frase do exemplo acima podemos reconhecer que o mesmo
est sendo atingido se o volume de vendas cresceu, ou sou mais procurado por
clientes j atendidos.
Ateno: Pense com calma antes de preencher, faa um rascunho e avalie se voc
enxerga as afirmaes como verdadeiras, reescreva, tenha certeza que a meta traada
vale a pena.

Estado Desejado x Evidncias


Especificao do Estado Desejado
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Especificao das Evidncias
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VENDA
o processo de se estimular uma pessoa a comprar algo que estamos oferecendo. E,
na verdade, estamos fazendo isso a todo tempo, quer seja por estarmos vendendo
uma idia a um amigo ou um produto a um cliente.
Venda um sistema de troca, pois envolve aceitao.
Vender satisfazer necessidades.
Dessa forma, o processo de venda acontece quando duas ou mais pessoas esto se
comunicando e uma delas tem um objetivo em sua mente.
At a bem pouco tempo, a venda acontecia quando o vendedor ia pessoalmente ao
encontro de seu cliente, ou possvel interessado, e lhe oferecia seu produto.
Hoje percebemos que no podemos contar somente com esse tipo de vendas.
A velocidade com que devemos fazer determinado trabalho, ou o alto volume de
ofertas que temos de ter para garantir um valor de vendas que justifique a formao de
uma equipe, exige que usemos a criatividade e procuremos outras formas de vender
nosso produto.
O prprio avano da tecnologia nos mostra formas mais eficazes de realizarmos esse
trabalho.

Sistema de Vendas
1. VENDA EM AUTO-SERVIO: A comunicao com o cliente, no ponto de venda,
feita pela prpria mercadoria e com recursos promocionais;
2. VENDA AUTOMTICA: Mquinas de vender acionadas por fichas ou moedas;
3. VENDA POR MALA DIRETA: A comunicao com o cliente feita por meio de
correspondncia;
4. VENDA COM AUTO SELEO: As mercadorias so expostas de forma a facilitar o
contato do cliente. O vendedor participa apenas complementando informaes;
5. VENDA COM PRESTAO PESSOAL DE SERVIOS:
a) Venda interna e lojista
b) Venda externa domiciliar
c) Venda a revendedor
d) Venda a fabricantes
e) Venda a grandes consumidores.
A comunicao com o cliente feita pelo vendedor, exigindo dele qualidades pessoais
e profissionais especficas;
6. TELEMARKETING: A comunicao com o cliente feita por telefone, fax, etc.
7. VIRTUAL: A mais nova modalidade aonde atravs da rede de computadores
utilizando a Internet.

Canais de Vendas
So as formas de comercializao que os fabricantes utilizam para que seus produtos
e servios cheguem at o consumidor final.
O que se pode observar que a combinao de:

Tipo do produto;
Caractersticas do usurio;
Tecnicidade necessria.
Venda;
Instalao;
Utilizao.

So fatores que iro influenciar a escolha de um ou mais canais para a realizao da


venda desse produto.

1 desafio: O que voc quer ser?


Vendedor ou Profissional de vendas?
Provavelmente nenhum de ns quando questionados, ainda criana, sobre o que
desejvamos ser, respondamos: - Ah! Eu quero mesmo ser um vendedor...
Na verdade h um estigma tanto da palavra quanto da profisso.
Vamos fazer um teste? Responda rapidamente: QUAL A IMAGEM QUE VOC FAZ
DE UM VENDEDOR?
E agora aqui estamos querendo desempenhar esta funo. Como fica, ento, nossa
situao?
O que voc provavelmente no tinha dado conta que voc no deseja ser um
vendedor, mas sim um PROFISSIONAL DE VENDAS.
Veja como soam diferente essas duas formas de se colocar as coisas:

Vendedor
Profissional de Vendas

Ser que s um jeito de se falar a mesma coisa?


Na verdade, depende basicamente de como cada um de ns encara interiormente cada
uma dessas formas.
Como tudo na vida, as coisas tm sentido na medida que conseguimos estabelecer um
paradigma, ou melhor, a maneira de vermos as coisas, de interpretar aquilo que
chamamos de realidade.
Por esse motivo, este trabalho que estamos iniciando agora pode ser realmente uma
possibilidade de entrarmos em uma nova carreira.
A Postura do Profissional de Vendas
Normalmente um dos maiores motivos para o no fechamento de vendas a sensao
que o cliente tem de que estamos querendo vender algo que realmente no lhe
interessa.
Em sua mente ele pensa:
"Este vendedor est precisando cobrir a sua meta e est querendo me empurrar esta
mercadoria ou servio. Eu tenho que tomar cuidado com ele".
Diga a verdade: Quantas vezes voc mesmo no se sentiu assim?
Invariavelmente isto verdadeiro. O vendedor est mais preocupado com sua
comisso do que com a necessidade do cliente. Ele cria uma armadilha para si
prprio, um beco sem sada.
Quanto mais argumentos que ele passa ao cliente, mais aumenta a sua resistncia.

Onde est o erro deste vendedor?


Como ele conseguir ser vitorioso em sua carreira se ele no consegue
conquistar a confiana de seus clientes?

Reflita um pouco e responda.

A resposta que esta postura o que chamamos de:


Auto centrada
O Profissional Auto Centrado
Seu interesse bsico atender suas necessidades pessoais, no se preocupando com
a necessidade dos clientes que o procuram.
Este tipo de venda conhecido como dar o malho e tem uma conotao que explica
um pouco o estigma que a profisso tem hoje.
A forma de superar essa situao rever seriamente a maneira de atuar e a
experincia tem nos mostrado que a base do sucesso em uma carreira de vendas
uma postura nova e corajosa que denomina-se:
Cliente Centrado
O Profissional de Vendas - Cliente Centrado
Estamos falando na verdade em um tipo de comportamento ou atitude, que leva o
profissional de vendas ao ponto mais importante da sua relao com seus clientes.
A conquista da confiana.
E isto representa um grande desafio porque:
Exige um sincero interesse pelas necessidades de cada cliente.
Requer mais dedicao ao produto. Somente conhecendo-o muito bem que

podemos saber de que forma ele atender ao cliente ou mesmo quem mais o
necessita.
Significa reconhecer quando o cliente no precisa agora do produto e dizer-lhe isto.
A experincia tem nos mostrado que, somente atravs da clara e sincera
demonstrao de nosso interesse pelas necessidades do cliente, que conseguimos
superar suas objees e fechar um volume de vendas que seja adequado s nossas
organizaes.
A seguir apresentamos alguns aspectos presentes nas atitudes de profissionais de
sucesso e que facilitam sua atuao:
1. Gosto pelos negcios;
2. Iniciativa. Capacidade de agir independente de ordens;
3. Capacidade de entusiasmar-se pelo que faz;
4. Capacidade de comunicar idias e emoes, exercendo influncia sobre as
pessoas;
5. Auto-disciplina;
6. Disposio para prestar servios s pessoas.

Caractersticas positivas de um profissional de Vendas

Estabelecer uma imagem favorvel da empresa


Uma empresa representada pelos funcionrios que trabalham em contato com o
pblico. Prestar informaes corretas ao cliente constitui-se no seu melhor carto de
visitas, pois atesta organizao eficincia.

Estar atualizado
Freqentemente ocorrem conversas que fogem do contexto de um atendimento
especfico. Nessas ocasies, o profissional ter a oportunidade de mostrar seu
engajamento com o mundo. Ser culto, estar atualizado s o promover aos olhos do
cliente. Por isso ele deve procurar informar-se lendo livros e jornais, assistindo a filmes
e programas de interesse geral.

Boa Apresentao visual


Vestir-se de modo discreto, simples, com cores que combinem entre si; usar sapatos
engraxados; apresentar-se com cabelos lavados e penteados; usar maquiagem suave;
manter mos, unhas e dentes sempre limpos e tratados.

Ser eficiente na comunicao verbal


As pessoas, de um modo geral, irritam-se com algumas situaes criadas por um mau
comunicador, tais como: falar demais, usando muitos gestos, acompanhados de voz
alta e estridente; elogiar demasiadamente a empresa, seus produtos, seus servios;
argumentar sempre da mesma forma, como que repetindo um texto decorado; quase
no falar, parecendo estar sempre prestando um favor a quem atende; conversar e rir
com companheiros de trabalho, ao mesmo tempo em que atende aos clientes;

Ser Bom Ouvinte


Saber ouvir indispensvel para quem atende ao pblico, pois olhar para o
interlocutor, acompanhar suas ponderaes e necessidades so requisitos importantes
para identificar o tipo de cliente e atend-lo o mais conveniente e eficaz possvel.
Conhecer a empresa
O bom profissional aquele que possui um bom conhecimento dos processos,
mecanismos e servios prestados pela empresa. No h nada mais desagradvel e
irritante para um cliente do que ficar andando de um lado para outro, baseado em
informaes contraditrias e falsas sobre o que procura.

Lembre-se: Cliente bem atendido ajuda a vencer a concorrncia


Deixar de prestar atendimento adequado aos consumidores, como, por exemplo, no
responder s suas objees de compra, no esclarecer dvidas sobre os produtos,
demorar no atendimento, no informar eventuais atrasos de entrega ou no atender
com interesse e respeito suas reclamaes, pode mand-los diretamente para a
concorrncia. Mesmo que a empresa tenha produtos de qualidade superior, muitas
vezes o atendimento proporcionado mais importante que o prprio produto.
O profissional de sucesso deve saber que muito de sua personalidade est sob o seu
controle. Ele pode educar-se. Voc pode verificar, sem fantasia, o que voc mesmo
pode fazer daquilo que voc no momento. O que voc conseguir far sentido para
voc mesmo e para os outros.

TESTE: Qual o seu impacto nos clientes?


Voc est iniciando um curso de vendas podendo estar em duas situaes: iniciando
uma nova carreira ou procurando o seu maior aperfeioamento.
Seja qual for a razo entendemos fazer uma reflexo sobre sua performance
profissional o melhor caminho para se iniciar essa jornada, e por isso queremos que
voc responda o teste a seguir e identifique o seu impacto nos clientes.
Este trabalho prope a voc que avalie o grau de impacto de sua atuao junto aos
clientes. Identificaremos os pontos positivos e aqueles que necessitam de uma olhada
mais prxima. Sua anlise possibilitar a implementao de aes que permitam sua
correo. Lembre-se a maior mentira aquela que fazemos a ns mesmos.
Instrues:
Leia cada uma das afirmaes atentamente e identifique o quanto elas refletem sua
atitude diante da situao. Atribua suas notas e marque com um X na escala direita.
Teste:
Cumprimento s pessoas com entusiasmo e atitude positiva
Por favor, obrigado e de nada so palavras que uso sempre.
No ponho no cliente, a culpa por meus erros de organizao.
Consigo ser agradvel, mesmo com pessoas indiferentes, e
at grosseiras.
Tomo cuidado para que meus problemas pessoais e
profissionais no se reflitam no modo como trato os clientes.
Acredito que as pessoas devem obter aquilo pelo qual
pagaram, ou pensam que pagaram.
Orgulho-me da minha habilidade de usar de tato e diplomacia
com outras pessoas, mesmo quando estou sob presso.
Acho que ficar na defensiva com clientes cria mais problemas
do que os resolve.
Conheo meu trabalho, os produtos e/ou servios pelos quais
sou responsvel e as polticas e procedimentos inerentes.
Eu me esforo para lembrar nomes e faces.
Procuro prestar ateno e compreender as necessidades e o
ponto de vista do cliente.
Acho que as perguntas das pessoas merecem respostas e me
esforo para d-las.
Presto ateno no feedback dos clientes, e me certifico de que
ele chegue s pessoas certas.
Minha aparncia pessoal de limpeza e cuidado.
Tenho entusiasmo pelo meu trabalho.
Pontuao por coluna
Total de pontos

GABARITO
Qual seu Impacto nos Clientes?
Tabulao
Some o valor de cada coluna no fina do teste acumulando tudo para encontrar a
pontuao final. Veja o exemplo a seguir.
N de respostas dadas por colunas 3 4 5 2 1
Pontuao por coluna (n de resposta X pontos) 15 16 15 4 1
Total de pontos 51
Anlise dos Resultados
Entre 15 e 30 pontos:
No d para esconder que existem problemas em sua forma de se relacionar com as
pessoas e que com certeza dificultam seu progresso profissional. Reveja seriamente
cada ponto levantado e, utilizando sua imaginao, crie novas atitudes para superar
essas dificuldades.
Normalmente as pessoas mais prximas podem lhe ajudar muito. Converse franca e
abertamente sobre isso com elas, mostre o teste at para verificar se no houve
excesso de criticidade de sua parte.
Proponha um trabalho de sinalizao para sempre que voc extrapolar; faa isso de
um jeito gostoso e de forma muito positiva. Por exemplo, aplique cartes amarelos e
mesmo vermelho para si prprio.
Esteja atento e observe como as pessoas reagem a cada atitude sua.
Estude e identifique uma forma melhor de conduzir a situao.
Entre 31 e 59 pontos:
Esta a faixa que a maioria das pessoas ficam. Mostra uma assertividade em seu jeito
de tratar as pessoas.
Porm, para algum que quer se tornar um profissional de vendas ainda h o que
melhorar.
Lembre-se, seu trabalho o de apoiar s pessoas a tomar decises que envolvem
dinheiro, prestgio, satisfao. Portanto, sua base tem que estar muito segura.
Analise as pontuaes mais baixas. So essas as que exigem uma reviso mais
imediata de sua parte. Estude cada situao, converse com pessoas que te conhecem
e que voc respeita e admira.
Observe o tipo de reao que voc provoca nas pessoas, e avalie o grau de
receptividade que ela provoca. Estude novas formas de reagir, aplique e observe o
resultado.
Ao realizar esse tipo de observao voc poder de forma intencional, modificar de
positivamente sua relao com os seus clientes.

Esse um processo gradativo e que nunca acaba. Assuma a atitude de um eterno


aprendiz, e colha os frutos que uma carreira de vendas traz a todos os que se aplicam
permanentemente em sua qualidade profissional.
Entre 60 e 75 pontos:
Parabns! Voc j faz parte do pequeno grupo de pessoas que realmente sabem
utilizar as tcnicas de relacionamento como um forte instrumento de vendas.
O desafio que eu lano para voc agora, :
Onde voc pode melhorar?
Ter uma boa mdia no teste deve ser encarado que um bom pedao do trabalho foi
realizado, mas com certeza, ainda tem muito a ser feito. At porque a carreira de
vendas alta e exige dedicao para se chegar ao topo. No mundo com tantas
mudanas, como o nosso, no podemos perder contato com tudo que est ocorrendo.
A cada esquina h uma oportunidade a ser aproveitada, e escolher a melhor que far
do profissional um vitorioso. Portanto analise novamente cada resposta e identifique
aonde voc pode melhorar.

Foras que atuam no Mercado


Uma viso sistmica
O diagrama a seguir mostra a relao de foras que esto presentes no mercado e
como elas agem independentemente de nossa vontade. Vamos analis-las de perto.
Considerando sua ao de forma sistmica e que as empresas j esto atuando
influenciando e sendo influenciadas dentro da dinmica normal de mercado, podemos
verdadeiramente entrar no diagrama em qualquer ponto.

Didaticamente vamos iniciar pelo cliente que, medida que tem uma necessidade, vai
procurar no mercado empresas que possam atender essas expectativas, ou, melhor
ainda, a equipe de vendas vai estimular o futuro cliente, atual prospect, procurando
identificar sua carncia, transformando-a em vendas. (lado esquerdo do diagrama).
No mercado os fornecedores sero vistos de duas formas bsicas:

Como fontes reconhecidas e tradicionalmente produtoras daquele produto ou


servio.
Como fontes qualificadas padres de qualidade de produto e servios.

At muito recentemente as pessoas ou empresas escolhiam seus fornecedores pela


tradio de fornecimento de um determinado produto no mercado, e isso era suficiente
para que elas progredissem e prosperassem.
Ainda hoje, empresas utilizam essa forma de trabalhar sem perceber a armadilha que
existe em tornar-se uma empresa de um produto ou um servio muito orientado,
limitado. Isso diminui sua possibilidade de crescimento dentro de sua prpria
especialidade.
Analisando o diagrama, identificamos os dois tipos de postura estratgica que as
empresas hoje aplicam. E o importante que nem sempre o fazem de forma
intencional.
Ao analisarmos as formas de atuar de cada empresa no estamos falando somente do
seu plano de comunicao com o mercado desenvolvido e aplicado pelo departamento
de promoo ou marketing. Estamos falando de todo o processo de comunicao
gerado desde a visita do representante ao escritrio do cliente at o atendimento dado
pelo dept de contas a receber quando contatado para se prorrogar um pagamento ou
mesmo para dar a posio de um ttulo que j foi pago e do qual no foi dado baixa.

A dinmica do mercado
Cliente. Esta uma palavra que vem sofrendo uma variao significativa de seu
conceito, principalmente se a considerarmos dentro de uma viso de Cliente Centrado.
Se at bem pouco tempo, o cliente era qualquer pessoa ou organizao que
comprasse nossos produtos/servios, hoje clientes so as pessoas ou empresas que,
reconhecendo nossas caractersticas de qualidade e percebendo uma afinidade na
forma de atuar, compra meus produtos/servios, por um preo justo.
O diagrama a seguir pode nos ajudar a compreender melhor este conceito.

Analisando as caixas que correspondem ao mercado em que atuamos, a empresa


inicia seu movimento filtrando ou qualificando as pessoas a serem trabalhadas.
Inicialmente dentro do processo de comunicao mais amplo para, em seguida, acionar
suas equipes e canais de vendas.
Um ponto que nos chama a ateno quanto a temporalidade do cliente.
At algum tempo atrs, medida que uma empresa ou pessoa comprava uma vez de
nossa organizao, ela recebia o nome de cliente para sempre. No mximo, se
passasse algum tempo do ciclo de venda, se transformava em cliente inativo.
Hoje se algum pra de comprar, porque houve uma quebra de confiana e este
cliente volta para uma das outras caixas do mercado.

Na medida que tornamos o conceito de cliente mais dinmico, podemos rapidamente


reorientar nossa ao, reconquistando-o.
A experincia tem nos mostrado que h uma relao direta entre essa quebra de
confiana e o nvel de predisposio concorrncia.
Pare agora e reflita: Quantos clientes seus so, hoje, realmente seus clientes?
O PROCESSO DA VENDA
Ao analisar o que acontece quando estamos vendendo, podemos observar dois
fenmenos:

Que existe uma seqncia de operaes ou atitudes;


E que, dentro de certos limites, existe uma repetibilidade.

Por estas duas caractersticas a venda considerada como um processo. E isto


importante porque permitiu que a mesma fosse estudada e detalhada em fases, ou
etapas, relacionando-a com mudanas e permitindo-se antever resultados.
Portanto, ao dominar esse processo, o profissional de vendas pode interferir no
mesmo, orientando sua ao para o sucesso.
Duas observaes so importantes antes de iniciarmos este trabalho:
Por ser um processo que envolve pessoas, e logicamente suas emoes, apresenta
um grau de imprevisibilidade a ser considerado, ou seja, no uma reao qumica
que sempre sabemos exatamente qual o resultado.
Pressupe uma tica na sua utilizao. O ser humano, ao perceber que est em um
processo manipulativo reage negativamente e o resultado nesse caso, previsvel.

Portanto, nosso objetivo desdobrar o processo de vendas, de modo a permitir que o


profissional possa interferir de forma intencional e consiga, dentro de uma atitude
cliente centrada, atender da melhor forma seus prospects e clientes, garantindo sua
satisfao e manuteno como tal.
A venda se desenvolve em fases. As fases correspondem s aes que o profissional
de vendas dever desempenhar.
Os objetivos de cada ao desse profissional correspondem s mudanas de
comportamento e de atitudes de clientes que se pretende provocar.

As fases da venda
O Processo de vendas, para fins de anlise, compreende basicamente o momento em
que voc est interagindo com seu prospect ou cliente.
PREPARAO
Esta a fase de organizao de nossa ao, em que vamos nos preparar mental e
materialmente para executar o contato com nosso cliente.
Parte dessa preparao j estar pronta antes, que o conhecimento que temos do
produto e da organizao para a qual trabalhamos, e mesmo o que vamos oferecer e
em que condies e prazos.
Outra parte deve ser feita diariamente. Refere-se organizao de nosso ambiente de
trabalho, verificando se tudo que vamos precisar para execut-lo com preciso est no
devido lugar e de rpido alcance, modificaes nas condies de vendas etc.
APRESENTAO DE VENDAS
Este o momento de entrarmos em contato com o cliente. quando todo nosso
treinamento e organizao faro sentido. Toda a empresa, que est atrs de ns, se
movimentar para atender ao trabalho que estamos realizando.
Lembre-se, esse um processo de comunicao entre pessoas, e devemos, portanto,
estabelecer uma relao pessoal com cada cliente que procuramos, a fim de atingir
nosso objetivo.
Vamos ver a seqncia natural para o desenvolvimento dessa fase:
Quebrando o gelo:
A boa realizao desse passo aumenta a garantia de que o cliente ser receptivo
nossa oferta. Nosso objetivo criar um clima agradvel, para que ocorra uma relao
sincera.
Se o quebra-gelo foi bem feito, facilitar muito o seu prximo passo, que o de
conhecer mais profundamente seu cliente.
Identificando necessidades:
Necessidade a sensao ou a efetiva falta de algo. Nesse ponto, deveremos fazer
algumas perguntas que orientaro o processo de oferta do produto. Estamos na
verdade procurando conhecer as necessidades especficas daquele cliente para
oferecer algo que atenda s mesmas e o motive a comprar nosso produto e servio.
A comunicao exerce influncia sobre a percepo de valor. O produto ou servio
torna-se valioso, na medida em que percebido como um meio para a satisfao
dessa necessidade.

Oferecendo Produtos e Servios:


Dados esses passos, estamos preparados para iniciar o processo de oferta do
produto.
Apresente os benefcios que satisfaam as necessidades que voc acabou de levantar
Lembre-se, ningum compra produto, nem mesmo voc. Na verdade estamos
interessados nos benefcios que esse produto pode nos dar.
Portanto, use exatamente aqueles benefcios que voc identificou como importantes
para esse cliente.
Feita a oferta, nosso cliente deve fazer algumas objees.
Objees :
Isso muito natural e deve ser esperado por todo profissional de vendas. Importante
encarar a objeo com naturalidade, pois ela representa, na maioria das vezes, o
desejo do cliente em continuar a relao.
O conceito de uma objeo, que ela um argumento contrrio a um ponto de venda
apresentado.
O cliente pode estar interessado, querendo continuar a conversa, mas no se sente
seguro para dar o sim sua oferta. Encarando dessa maneira, a objeo uma forma
de se dizer: "Certo, estou interessado, mas ainda no totalmente convencido. Fale
mais. Preciso ter mais informaes".
Tcnica para superar uma objeo:
1- Reformular: Ao repetir a objeo apresentada estaremos nos certificando que a
entendemos. Essa tcnica tem uma outra vantagem, que permitir que voc formule a
dvida de seu cliente de forma mais clara e explorando um ngulo novo.
2- Detalhar: Reforce mais o ponto de vendas apresentado.
3- Confirmar: Mantendo a postura de estarmos sinceramente interessados no cliente,
devemos sempre procurar entender melhor o que o preocupa.
O importante sempre responder.
Imaginar que o cliente esquece uma objeo liquidar suas possibilidades de vendas.
O que estamos querendo fazer transmitir confiana, preocupao com o cliente e
quando ele percebe isso, aumentamos seu grau de envolvimento.
Provocando o fechamento:
muito comum ouvirmos falar do momento mgico do fechamento, quando o cliente
est preparado para pedir que vendamos para ele. Na verdade, isso raramente
acontece.
A venda um processo de interao entre pessoas e, portanto, funciona de modo
varivel, e com uma vantagem, pode ser retomada, reiniciada, revista.
A concluso a que chegamos que o momento de fechamento acontece quando
percebemos que o cliente est preparado para ele.
E quando esse momento ocorre? S h uma forma de saber:
Perguntando:
Se todos os passos foram realizados, a conseqncia natural de nossa relao levar
ao fechamento. Sem dvida que a experincia nos prepara para percebermos o
momento do fechamento, mas no devemos ter medo dele. medida que sentirmos
que o cliente est preparado para tomar a deciso, devemos estimul-lo.

Concluindo a venda:
Nesse ponto voc j ter uma resposta de seu cliente. Positiva ou no, a relao est
se encerrando.
Lembre-se de que voc deve sempre fechar, tendo certeza de que uma relao foi
firmada entre ele, voc e a empresa que voc representa, dando a garantia de um novo
contato para uma nova venda no futuro.
Se a venda foi realizada, repita todos os pontos importantes, confirmando o que foi
acordado.
Referncias
Procure por referncias pessoais que ele conhea e possam tambm se interessar
pelo nosso produto ou servio. Voc se surpreender com que facilidade as pessoas
falam de seus conhecidos, amigos e parentes, alimentando de informaes muito
importantes nosso banco de dados.

Avaliao
Mas isso no encerra a nossa atividade.
Esse o melhor momento para, rapidamente, darmos uma parada e fazermos uma
avaliao de nossa performance. Principalmente se formos bem sucedidos, afinal
deveremos saber como repetir mais e mais esse sucesso.
Essa uma atividade individual. Caso sua organizao tenha j estabelecido
procedimentos de acompanhamento, conhea-os profundamente, tendo certeza de que
voc entendeu a metodologia de clculo.
Auto conhecimento
O processo da venda pressupe o desenvolvimento de HBITOS formados por
CONHECIMENTO, HABILIDADES, e ATITUDES.

O vendedor nato no existe. Relacionamento humano um processo, uma cincia,


uma arte que deve ser aprimorada com estudo e treinamento.
O bom profissional reconhecido por sua capacidade de implementao de modernos
conceitos, tcnicas que vo alavancar efetivamente o resultado percebido pelos
clientes. Conquistar um lugar ao sol neste instante, exige pessoas entusiasmadas que
queiram conquistar mais clientes atravs da credibilidade profissional, estando em
busca do auto desenvolvimento.
Houve enorme mudana no sistema de valores de nossa sociedade nas ltimas
dcadas e esses valores exigem abordagens de vendas totalmente diferentes.

Cada vez mais estamos acordando para a realidade de que lidar com os consumidores
hoje em dia uma coisa inteiramente nova.
Estamos descobrindo que o cliente tpico mais bem educado, mais perspicaz e muito
mais consciente sobre valores do que o seu correspondente de dcadas atrs.
Atualmente sabe-se que o processo de venda independe de truques para fazer com
que as pessoas comprem.
O sucesso vem da aquisio de uma nova identidade, totalmente voltada para o
cliente, de cultivar a reputao de pessoa honesta e eficiente.
Ganhar o corao do cliente
Essa a meta, trabalhar com qualidade pessoal, para atingir a qualidade de sua
empresa.
Um atendimento correto, procurando a inovao, adequando produtos e servios, suas
vantagens e benefcios, s necessidades e desejos dos clientes, agrega valor e exige
aprendizado.

Paradigmas - Foras criadoras e limitadoras

Paradigmas - conjunto de regras, regulamentos, padres ou rotinas nem sempre


reconhecveis conscientemente, que nos diz como resolver problemas.
Se, por um lado, a utilizao de paradigmas , alm de necessria, muito eficaz, pois
nos d uma orientao segura de como agir, por outro bloqueia nossa criatividade,
afeta fortemente nossas decises, limita-nos em prever o futuro e influencia fortemente
a nossa maneira de ver e analisar problemas.
Principalmente novos problemas, pois tendemos a buscar, nas experincias do
passado, as solues para eles, logicamente apoiados em nossos velhos
paradigmas.
A verso que cada pessoa d a um fato est condicionada aos seus paradigmas.
Mudar um paradigma representa criar um novo e revolucionrio modo de pensar.
Essa mudana ocorre geralmente quando as regras do jogo estabelecidas no
conseguem oferecer solues eficazes para os problemas.
Uma nova viso, uma nova explicao ou uma descoberta oferecem perspectivas que
revolucionam nossa compreenso e impulsionam nossa carreira.
Quanto mais capaz voc for, em quebrar dos paradigmas, tanto maior ser sua
contribuio para a soluo dos problemas e mais plena sua realizao profissional.
Reflita um pouco sobre a frase:
Se voc pensa que pode, ou se pensa que no pode, de qualquer jeito voc est
certo ( Henry Ford )

Auto-estima
A auto-estima fundamental na conquista do sucesso. Se voc no gosta de voc
mesmo, como vai convencer os outros a gostarem?
Existem exerccios para a melhora da auto-estima. So eles:
1. Relaxamento - Respirao, ouvir msicas especiais, massagem, meditao...
2. Visualizao - Formar uma imagem mental com um grau de detalhamento tal que
seu crebro no distinguir se o fato aconteceu ou se voc apenas pensou.
3. Saber aceitar as falhas (auto perdo) - Tudo que importante na vida voc no faz
certo da primeira vez. Quanto melhor voc aceita suas falhas, mais aprende com elas
para fazer certo da prxima vez. E assim, passo-a-passo, voc ganhar mais confiana
em si mesmo e, conseqentemente, ter mais auto-estima.
4. Sorrir sempre - Quando voc sorri, mesmo que no esteja sentindo nada, o seu
crebro recebe uma mensagem de que est tudo bem.
5. Concentre-se e desenvolva suas qualidades.

Tcnicas de Relaxamento
Formando um quadro mental positivo:
1. Ao invs de pensar no primeiro cliente, relaxe, com os olhos fechados por alguns
instantes.
2. Respire profundamente por um ou dois minutos.
3. Pense em coisas calmas e tranqilas.
4. Faa uma lista mental dos atributos positivos que fazem de voc um bom operador.
5. Pense positivamente nos contatos que j lhe trouxeram bons resultados, lembre-se
de clientes receptivos e de quando atingiu suas metas.
Relaxamento progressivo:
1. Procure relaxar fechando os olhos e respirando profundamente.
2. Mentalize um lugar em que voc se sinta muito bem, por exemplo, um campo ou um
vasto gramado . E nele h um cachoeira.
3. Imagine-se nesse campo, tomando um banho nessa cachoeira, gua limpa, clara e
com uma temperatura muito agradvel.
4. Sinta a gua fluindo e, mentalmente, identifique cada parte de seu corpo pela qual
ela passa.
5. Seja bem especfico. Ao identificar cada parte voc estar, na verdade, canalizando
sua energia naquele ponto e provocando seu relaxamento.

TESTE: Qualidade na utilizao do tempo


Eis um teste que poder ajudar a melhorar o atendimento prestado aos seus clientes.
O objetivo identificar reas de excelncia que podem ser melhoradas e as que
precisam de tratamento de choque para provocar mudanas eficazes.
Sua elaborao simples diante de cada situao apontada abaixo responda de forma
sincera qual o seu comportamento habitual. No existe resposta certa, mas a que
define com maior preciso o seu jeito de reagir em cada uma das situaes.
BOM TRABALHO!
Questionrio

Sim No

Voc no consegue cumprir prazos s vezes?


Nem sempre faz um planejamento para as suas atividades do dia seguinte,
por falta de tempo?
Um dia chato aquele sem novidade?
O negcio definido no em termos de produtos ou servios, mas em
termos de resultados produzidos para os clientes.
Voc tem uma tendncia para adiar tarefas desagradveis?
Gosta de ficar pensando sobre o que vai fazer aps o trabalho?
Suas tarefas deveriam receber mais ateno?
Presses no trabalho exigem que voc faa muito em pouco tempo?
Prefere fazer um servio s porque delegar significa gastar tempo?
s vezes, tem que esclarecer vrias vezes instrues dadas ou recebidas?
Voc tem duas tarefas e procura executar a mais agradvel ao invs da
desagradvel, mesmo que esta seja to ou mais importante?
H perda de tempo corrigindo o trabalho de outros?
No toma deciso, se isto envolve muitos riscos?
Tem dificuldade em colocar em prtica as solues dos problemas?
Resolve os problemas conforme surgem e no procura entender a causa?
Executa o trabalho que os outros poderiam e so capazes de fazer?
Trabalhos longos que nem sempre terminam antes do incio de um novo
servio so desinteressantes?
Gosta de melhorar algo j feito?
Freqentemente interrompe o trabalho para tratar de algo mais urgente?
Seus interlocutores nem sempre entendem as instrues que voc d?
Voc perde a noo do que est acontecendo sua volta/setor?
Freqentemente repete um trabalho j feito?
Soluciona os problemas sem procurar as causas do mesmo?
No tem idia de onde poderiam surgir problemas futuros?
N. de Sim ________

N. de No ________

Gabarito (Teste anterior)


Qualidade na utilizao do tempo
Pontuao
0 a 2 sim

Anlise
Voc um administrador de tempo eficiente

3 a 5 sim

Voc utiliza bem o seu tempo; entretanto, volte s respostas com sim e
procure melhorar.

6 a 9 sim

Administra o tempo de forma ineficaz. Voc deve traar um programa de


desenvolvimento em administrao de seu tempo.

10 a 15 sim

Ruim sua situao como controlador do tempo. Exige um plano formal e


discutido com o superior

16 a 23 sim

Estado grave. H necessidade de vrios planos de ao corretiva

PLANEJAMENTO DE UMA APRESENTAO DE VENDAS


Nas pginas seguintes voc encontrar um modelo para preparar suas apresentaes
de vendas.
Feita em forma de tpicos e espao para suas anotaes a mesma pode ser utilizado
com um til check list para a ao junto de seus clientes.
NOSSA RECOMENDAO
Inicialmente utilize para cada nova visita a ser realizada, desta maneira voc estar,
no s aperfeioando sua tcnica de planejamento como, garantindo maior chance de
sucesso para cada novo contato.
Na medida que for se habituando com a mesma procure fazer o trabalho mentalmente
de forma a disciplinar sua mente a realiza-lo de forma inconsciente.
Nunca deixe totalmente de utiliza-lo principalmente quanto o contato for muito
importante ou o resultado da entrevista exigir mais de voc.
Provavelmente alguns termos utilizados no tero ainda um sentido claro, no se
preocupe os mesmos estaro sendo desenvolvidos nos prximos mdulos, mas no
espere para utiliza-la.

COMECE HOJE E BOA SORTE


Outro lembrete, fazer planejamento requer pacincia, os acertos vem com o tempo,
reconhea que voc um aprendiz e a aplicao e o tempo que traro o verdadeiro
conhecimento.

Passo 1 - Foco da Apresentao:


Anote a descrio do produto/servio. Tenha certeza que voc sabe o que ele
representa para cada cliente

Passo 2 - Informaes sobre o CLIENTE:


Registre necessidades e problemas que possam ser atendidos pelo
produto/servio

Passo 3 - Apresentao da proposta:


Prepare uma ou duas frases de impacto para atrair a ateno do cliente

Passo 4 Relacione todos os BENEFCIOS:


Coerentes com o perfil de cada cliente. Anote todos os benefcios para este
cliente em particular

Passo 5 - Argumentos e seu impacto:


Relacione-os em ordem crescente (graduaes de artilharia)

Passo 6 - Recursos de apoio:


Relacione o material de apoio que deva ser apresentado. Conhea
profundamente cada um e quais as partes que devem ser apresentadas para
cada tipo de cliente

Passo 7 - Margens Para Negociar:


Registre as possibilidades previstas na poltica comercial do seu negcio.
Conhea seu limite de autonomia e negocie mais, esteja perto de quem pode te
ajudar

Armadilhas em vendas
Prevendo armadilhas comuns
Anos atrs, a maneira de vender era baseada em manifestao, intimao e
dominao.
Aumentar a venda era empurrar contratos para os clientes, e vender era um jogo de
nmeros no qual voc devia atingir uma rea rapidamente, falar rpido, preparar
pessoas para o fechamento e pronto. A regra de ouro era fazer questo de dizer faa
at que outros faam ou, ento, caia fora!.
Muitos mitos j foram desmistificados como: os vendedores devem ser bons de
conversa. Absurdo! Os bons vendedores so bons ouvintes, aprenderam que o
talento mais til o de fazer as perguntas certas, levando o interessado a falar aquilo
que quer ouvir.
Outras Armadilhas
Vender uma questo de conhecer as tcnicas ou truques certos
As pessoas sempre procuram uma frmula mgica para resolver instantaneamente
todos os seus problemas, mas a histria ainda est espera de algum que descubra
tal maravilha. Do mesmo modo, os vendedores ainda no descobriram quaisquer
tcnicas mgicas de vendas.
Certamente, h alguns mtodos que parecem funcionar, porm, o sucesso das vendas
no depende absolutamente deles.
Os vendedores bem sucedidos usam grande variedade de tcnicas.
O sucesso nas vendas no to somente uma questo de domnio tcnico, ao
contrrio, o resultado de diversos fatores de grande influncia, tais como: hbitos
saudveis de trabalho, atitudes.
Um vendedor pode vender qualquer coisa
Muitos vendedores bem sucedidos podem fracassar, quando tentam vender algum
produto que no seja adequado ao seu talento.
Uma carreira de sucesso no campo de vendas o resultado de configurar-se o
indivduo com o produto certo, feito pela companhia certa e vendido s pessoas certas,
na hora certa. Isso qualidade total em vendas quem quando hora voc quando
utiliza sua sensibilidade e experincia conquistada com um trabalho criativo e atento.
Um bom vendedor vende at gelo para um esquim
Um bom vendedor jamais pensaria em tentar vender gelo para um esquim. Ao
contrrio, o profissional da persuaso tentaria encontrar algum que precisasse do gelo
e tivesse dinheiro para compr-lo.
O fechamento certo vence qualquer barreira
Vender no um esporte no qual se tenta descarregar mercadorias indesejadas.
Infelizmente, essas estratgias de vendas, outrora populares, ainda so adotadas por
alguns vendedores.
D-se muita nfase ainda a tcnicas espertas de fechamento, estratgias para vender
em excesso, mtodos trapaceiros de perguntas, usadas para fazer os clientes carem
em uma armadilha em que compram coisas que, na verdade, no desejam.

Est ocorrendo uma revoluo


Uma cincia de vendas totalmente nova est surgindo e, com ela, uma abordagem
completamente diferente para motivar as pessoas tanto para vender como para
comprar.
Cada vez mais as empresas esto acordando para a realidade de que lidar com
consumidores e profissionais de compras hoje em dia, uma coisa inteiramente nova.
A experincia tem mostrado que para comprar, vender e mesmo treinar os outros para
vender, parte-se do princpio da CREDIBILIDADE.
Voc pode romper barreiras e fazer com que os clientes cpticos transformem-se em
clientes persuadidos. Consiga mudar tenso em confiana.

Planejamento, organizao e controle em vendas


Falar de preparao em vendas leva a um tema que muitos conhecem e poucos, muito
poucos aplicam:
PLANEJAMENTO
Ha muitas justificativas para esse posicionamento, desde que o mercado imprevisvel
at mesmo que o planejamento inibe nossa capacidade criativa porem nenhum maior
do que o efeito em vendas quando utilizado de forma efetiva em nosso dia a dia.
Portanto ao escolhermos esse texto como forma de preparar melhor as pessoas para a
utilizao dessa ferramenta gostaramos de dar um estmulo a voc:
Aplique-se e faa sua ao planejada ser um diferencial para sua relao com o
mercado. Pense se poucos usam bom para quem usa.
Planejamento
a atividade que consiste na tomada de decises sobre o futuro.
O documento que registra as decises de planejamento recebe a denominao
genrica de Plano. Um plano deve ser concebido e percebido como um instrumento de
trabalho, orientador da ao profissional.
Elementos Bsicos
Consideram-se como elementos bsicos de um plano operacional:

Objetivos claramente definidos, resultados previstos e especificados com suficiente


preciso, de forma a permitir que sejam avaliados

Aes necessrias registradas, para que os objetivos sejam alcanados

Definio dos recursos que sero consumidos pelas aes a serem realizadas
(oramento)

O cronograma de execuo

Instrumentos que permitam o controle da execuo do plano.

Organizao
Organizao (grego organon = instrumento) a ao de elaborar relaes sistmicas
entre diversos elementos, tornando-os, em conjunto, capazes de produzir efeitos prestabelecidos.
De uma forma genrica, podemos afirmar que organizar significa dispor os recursos
(humanos, fsicos, financeiros etc) para a execuo das atividades, ordenando-os de tal
forma que se consigam atingir os objetivos estabelecidos nos planos.
A importncia da organizao pode ser evidenciada de muitas formas. Quando, por
exemplo, voc tem onze excelentes jogadores (recursos) altamente motivados e
capazes de vencer o adversrio, dependendo da maneira como voc escala o time,
(ou organiza a equipe), eles podero apresentar um desempenho brilhante ou
medocre. S para exemplificar, quem no se lembra da Copa de 82 na Espanha?
Controle
Controle, por sua vez, deve ser entendido como a funo voltada para acompanhar
atividades, medindo ou avaliando realizaes, comparando-as com os planos que lhe
deram origem, procedendo aos ajustamentos necessrios, para que os objetivos
definidos nos planos sejam atingidos.
O principal objetivo das atividades de controle fornecer informaes corretas sobre o
desempenho das atividades em curso, propiciando:

Aplicao de medidas corretivas, caso esses desempenhos estejam em desacordo


com os padres mnimos estabelecidos nos planos que deram origem atividade

Fornecer feedback de reforo para aqueles desempenhos que estejam


satisfazendo aos referidos padres.

A execuo das atividades consome recursos diversos, dos quais o tempo


fundamental, sobretudo porque esse recurso no pode ser armazenado.

Modelos de Controle
H dois modelos fundamentais de controle:
Controle de Resultados - Consiste na comparao do previsto com o realizado. Esse
modelo indicado principalmente para aquelas atividades em que invivel a
interferncia no processo, depois que a atividade se iniciou. Nesses casos, os dados
de resultado so considerados no planejamento de atividades a serem executadas no
futuro.
Imagine a situao de algum que tenha em mos um fuzil e deseja acertar um tiro em
determinado alvo. Certamente ele dever planejar a sua atividade procurando a melhor
posio para mirar e o momento mais adequado para puxar o gatilho. Mas, depois de
detonada a cpsula, nada mais se pode fazer seno verificar se o projtil atingiu o alvo.
A verificao do resultado pode orientar a mira do prximo tiro, e apenas isso.

Controle de Processo - aplicvel principalmente nos casos em que possvel


interferir no processo, mesmo depois que as atividades tenham se iniciado, com o
objetivo de fazer as adequaes necessrias para que a meta seja atingida.
Considere agora a situao de algum que dispe de um mssel teleguiado e com ele
pretende atingir um alvo. Naturalmente ele ir planejar a trajetria do mssel antes de
dispar-lo, mas caso perceba desvios na trajetria, poder acionar dispositivos que
permita corrigi-la de forma a fazer com que o alvo seja atingido.
Nesse caso, fundamental que se tenha informaes sobre o que est acontecendo
para que as aes corretivas sejam acionadas em tempo.
O modelo de controle de processo o mais adequado s operaes de vendas. O
diagrama a seguir (fig.1) ilustra o modelo de controle em circuito fechado. Vejamos as
funes dos componentes do sistema.

TESTE: Mudana
Progresso sinnimo de mudana.
Se nada muda numa organizao, ela passa a ser um lugar tremendamente
enfadonho.
Pessoas sem energia e melanclicas opem-se mudana. Sentem-se seguras com o
que j conhecem. A mudana as atemoriza, seja a introduo de novas formas de
trabalho, a chegada de um novo chefe, entre outros.
O profissional de sucesso sabe que no h escapatria para a mudana. O ambiente
se renova a todo instante e a concorrncia parece sempre estar frente. So contnuas
as presses por prticas de trabalho mais eficientes, novas tecnologias, novos
produtos, novas campanhas de venda e at mesmo novas pessoas.
O profissional de sucesso favorvel s mudanas, pois estas lhe so enriquecedoras.
Demonstra constante satisfao pelo desafio no trabalho e preocupa-se em fazer o
melhor para a sua empresa.
Instrues

O teste na folha seguinte est dividido em itens e em cada um deles existem


afirmaes
Leia cada afirmao atentamente e responda como voc se comporta diante de
cada uma delas, assinalando:

Coluna 1 - Para aquelas que refletem exatamente o seu comportamento.


Coluna 2 - Para aquelas que refletem a maioria de suas reaes, mas com alguma
ressalva.
Coluna 3 - Para aquelas que no refletem o seu comportamento normal, mas que
voc ainda observa presente em suas reaes.
Coluna 4 - Para aquelas que forem totalmente contrrias ao seu comportamento.
Afirmaes
Quando sou informado de uma alterao na poltica comercial, s
promovo a mudana quando sou cobrado pela segunda vez.
No gosto de explicar ( minha equipe/parceiros) alteraes
ocorridas, pois sei que eles no iro gostar e terei que investir um
tempo grande explicando.
Alterao de aes so, na verdade, decises mal tomadas e
indicam fraqueza.
No gosto de correr riscos, portanto procuro manter as rotinas
inalteradas.
No passo novas idias aos meus clientes porque no sei se ter
a aceitao esperada e poderia perder negcios futuros.
Sinto que as mudanas no ocorrem com mais freqncia pela
resistncia da minha equipe em aceitar novidades.
No mudo porque no consigo faze-lo sozinho.
Some os pontos em cada coluna
Acumule a pontuao

Gabarito (Teste anterior)


Teste Mudana
O objetivo desse teste, assim como todos que j aplicamos permitir que voc faa
uma sria reflexo sobre sua forma de agir. Todo o ser humano carrega um fator de
renovao latente que em parte pouco utilizado pelo medo e mudar, de procurar
novas alternativas.
Estamos to amarrados a um jeito de ser que parece que nascemos com ele e com ele
morreremos, na verdade isso pode at acontecer, mas ser por sua vontade.
Faa um plano e procure ir devagar, olhe aonde voc mais necessita mudar e comece
por esse ponto na medida que j superou o 1 passe para o prximo.
BOA SORTE.
De 07 a 15 pontos
As pessoas que esto nessa faixa apresentam uma maior resistncia a mudana
podendo ser consideradas como refratrias ao diferente ou novo.
Vale a pena voc rever sua posio com relao mudana. Reflita a nica coisa certa
sobre o futuro que ele ser diferente, e que os profissionais preparados para encarar
a mudana de forma positiva tero muito mais chance para serem bem sucedidos.
Reexamine essa dificuldade e procure estabelecer uma sua viso. Analise as
pontuaes de nota baixa e trabalhe aquela situao
De 16 a 24 pontos
A maioria das pessoas tem essa pontuao, o que representa um avano, mas
tambm que existe um longo caminho a ser percorrido.
Analise as pontuaes de nota baixa e trabalhe aquela situao comea aonde voc
reconhece que voc resiste mais. Converse com as pessoas e troque percepes
sobre seu comportamento.
Estabelea alianas de eficcia, defina plano de melhoria com prazos, uma idia
utilizar uma ferramenta que esta no mdulo 1 chamada A 1 coisa a fazer ela pode ser
muito til.
De 25 a 28 pontos
Parabns sua capacidade de adaptao ao novo muito boa e deve ser uma tima
base para a montagem de suas relaes profissionais mas, sempre h que melhorar.
Um bom comeo reveja francamente suas respostas, seja mais crtico e analise cada
resposta com muita ateno.
Analise as pontuaes de nota baixa e trabalhe esta situao. Utilize sua capacidade
de mudana e procure otimizar todas as situaes procurando sempre a melhor forma
de se realizar o trabalho, tendo sempre na sua mente que a melhor resposta esta no
futuro.

PROSPECO DE NOVOS CLIENTES


Como prospectar novos clientes

Encare a Realizao da pesquisa como a fora vital da sua carreira em vendas.


Concentre-se em quantidade. Seu sucesso depende de possuir indicaes de
vendas suficientemente slidas.
Concentre-se em qualidade. a nica maneira de utilizar a maior parte de seu
horrio nobre com clientes selecionados.
Concentre-se em estabilidade. Um nmero constante de clientes selecionados pode
capacit-lo a evitar quedas bruscas, fazer visitas indesejveis e pressionar
indevidamente os seus clientes.
Faa-a agora. Melhorar a eficincia de sua pesquisa a maneira mais rpida de
aumentar as suas vendas e rendimentos.
Encare a realizao da pesquisa como a ferramenta mais valiosa de Gerenciamento
de Tempo.
Use-a para evitar perder seu horrio nobre com pessoas que no possuem as
qualificaes necessrias para dizer sim.
Use-a para assegurar que voc ter sempre um nmero de clientes selecionados
suficiente para mant-lo produtivamente ocupado.
Evite perder tempo com pesquisas malfeitas e a esmo.

Adote um mtodo organizado


Evite guardar indicaes em pedaos de papel largados em toda parte certifique-se de
que ele o capacite a evitar:
Perder ou esquecer indicaes valiosas.
Atrasar-se em contatos previamente marcados.
Perder tempo procurando dados perdidos.
Avaliar de forma inadequada sua relao de clientes em potencial.
Deixar de enviar correspondncias ou fazer visitas devido desordem em sua lista
de clientes em potencial.
Adiar compulsivamente qualquer trabalho com sua relao de clientes em potencial.
Esteja sempre alerta para possveis clientes

Desenvolva um esquema mental que o leve automaticamente pergunta:


Esta pessoa um cliente em potencial?
Suponha que todos os suspeitos so clientes at prova em contrrio.
Esteja sempre atento a novos lugares onde procurar clientes em potencial.
Cultive relaes mutuamente benficas com todas as pessoas que possam lhe dar
indicaes ou abrir portas para voc.
Tire o mximo de proveito de todos os esforos de sua empresa para gerar
indicaes.
Use tanto quanto puder as referncias de clientes satisfeitos.

Mantenha contato constante


Com possveis clientes atravs de telefonemas, correspondncias peridicas e
contatos pessoais. Tenha sempre em mente que:

Outros esto sempre competindo pela ateno e pelo dinheiro dos seus clientes em
potencial.
Nunca se sabe quando a motivao do seu cliente em potencial para fechar
negcios ir crescer sbita e drasticamente.
Voc precisa ter certeza de que ele pensar primeiro em seu produto/servio, se ou
quando decidir fechar negcios.
A nica maneira infalvel de assegurar que o cliente pensar em voc em primeiro
lugar atravs de contatos freqentes e repetidos.

Reformule sua relao


Dos possveis clientes regularmente para tentar promover o mais possvel condio
de clientes potenciais selecionados.

Aprenda a usar o telefone de maneira profissional, agradvel e eficiente e use-o


regularmente.
Procure sempre pessoas que possam lhe dar referncias sobre clientes possveis
ou, melhor ainda, fazer contato com voc.
Esteja atento mnima pista de que as condies de fechamento de negcios da
pessoa possam estar se alterando.

Aperfeioe sempre seu sistema e tcnicas de pesquisa

Leia, estude materiais diversos, participe de cursos e converse com outros


profissionais de vendas para obter idias que voc possa utilizar.

Se, no momento, voc no est usando um computador pessoal, pense na


possibilidade de investir na aquisio de um, j que ele pode ser um auxlio
extraordinrio na pesquisa e organizao de arquivos de informao.

Acima de tudo, mantenha uma atitude positiva em relao pesquisa. Faa dela
um esporte. Lembre-se que a pesquisa a fora vital de sua carreira de vendas.

Libertando o seu esprito crtico


Introduo
As pessoas so a matria-prima mais importante nas organizaes produtivas. Nelas,
passam a maior parte do tempo til de suas vidas, onde buscam no apenas
remunerao digna, mas espao e oportunidade para demonstrar suas aptides,
participar, crescer e ver seus esforos reconhecidos.

Motivando a capacidade empreendedora


Um dos estudos mais abrangentes e atualizados sobre a motivao foi realizado por
Csikszentmihalyi (A psicologia da Felicidade - Saraiva, 1992). Mediante a observao
cientfica de pessoas em ao, o autor concluiu que os elementos que esto
sistematicamente presentes em atividades que geram satisfao, seja no trabalho ou
lazer, so:

Uma atividade desafiadora que exige aptido.

A fuso entre a ao e retorno.

Metas definidas.

Concentrao na atividade presente.

O estar no controle da situao.

O sentir-se parte de uma equipe.

A superao do tempo.

Os fatores citados definem a qualidade da experincia, tornando-a significativa para a


pessoa, de modo a fluir a motivao naturalmente, sem a criao de ansiedade ou
tdio.
Esse fluir acontece quando os desafios da atividade so compatveis com as aptides
da pessoa.
Altos desafios e aptides inadequadas geram ansiedade, enquanto aptides elevadas
e baixos desafios geram tdio.
As pesquisas de Csikszentmihalyi revelam que no existem regras permanentes
aplicveis a todos os indivduos.
Pessoas diferentes mostram experincias opostas realizando as mesmas atividades e
nas mesmas condies.
Pode-se dizer que existem duas foras extremas que mobilizam o homem para a ao:
a ELIMINAO DO DESCONFORTO e a criao do FUTURO DO SEU SONHO.
Assim, a luta externamente visvel mais intensa travada pelo homem refere-se
manuteno, em momentos de crise, seguida pela necessidade de garantia de
manuteno da vida a longo prazo; essa luta prioriza a integridade fsica, sem excluir,
necessariamente, a integridade psquica.
Em outras palavras, Profissionais empreendedores querem ver realizados no s seus
projetos, mas tambm os do grupo; precisa estimular e perseguir seus objetivos
tentando super-los num grande desafio.

O Grande Desafio
Para sobreviver em muitos mercados preciso crescer e, para isso, necessrio
buscar parcerias a fim de ampliar as possibilidades de negcios mais geis e viveis.
Planejar parcerias o grande desafio dos prximos anos, a razo do sucesso ou
fracasso no mundo dos negcios.
Enfim, o desenvolvimento de uma filosofia de vendas com eficcia envolve trs pontos
que devem ser bem trabalhados com profissionais e subordinados:

Aceitao do marketing , para se obter o melhor resultado em qualquer campo.

Parceria do vendedor com objetivos estratgicos e existenciais da empresa.

Parceria com os clientes, para ajud-los a resolver problemas e tomar decises de


compra.

A essncia do mundo dos negcios repousa no desenvolvimento de estratgias de


vendas ligadas aos desafios de mercado e no estabelecimento slido de credibilidade.
Os Profissionais de vendas so responsveis pelas decises estratgicas em relao
ao cliente.
Definies estratgicas de vendas devem estar em consonncia com as estratgias de
marketing da empresa, seja ao nvel do produto, seja ao nvel da regio.
Em vendas existem dois tipos bsicos de estratgias que devem ser bem planejadas
e estruturadas pelos Profissionais:

Relaes estratgicas com os clientes.

Estratgias de vendas por canal de distribuio.

Todo o esforo estratgico de penetrao de mercado, diferenciao de produtos,


expanso de mercado ou diversificao de produtos e de mercado, passam pela
atuao estratgica de penetrao e ttica do homem - Profissionais que atua tambm
como um consultor de negcios, como fornecedor, provedor de solues.
Para isso devem aprender a no responder defensivamente aos desafios e s crticas
de seus subordinados e chefes.

Transformando-se em EMPREENDEDORES
Aquele que no utiliza novos remdios deve estar preparado para enfrentar novos
males, porque o tempo o maior dos inovadores. ( Francis Bacon)
Inovao com rapidez no um conceito novo.
Francis Bacon no foi um empreendedor, mas acertou na mosca j em 1625.
Transformar, aprimorar coisas e pessoas no um jogo esttico no mundo
empresarial: ficar parado vai deixando voc para trs.
A maioria de ns pode descobrir como nos automotivamos. Podemos motivar ou levar
uma pessoa a se motivar? O empreendedor tem habilidade para conseguir isso.
No podemos fazer as pessoas serem mais empreendedoras, porm podemos
estimular 99,9% delas a automotivao e ao desempenho alto.

As melhores respostas sobre como fazer com que as pessoas amem o que fazem e
que gostem do que fazem so decorrncia da observao e do entendimento das
prticas dos prprios empreendedores, ou, mais precisamente, do conhecimento das
circunstncias e do ambiente que motivam os funcionrios, em primeiro lugar.
Os empreendedores so extraordinariamente dedicados ao que fazem, chegando
prximo obsesso.
Dedicao vem do corao: desde acreditar que a misso da empresa tem mesmo
valor, at sentir que voc tem interesse pessoal em tudo o que acontece.
Da dedicao flui orgulho, lealdade e, obviamente, muito trabalho duro.
Os empreendedores vislumbram desafios em cada etapa. O que for bom para eles
deve ser bom para a empresa. Se no for assim, no transformaremos ningum em
empreendedores.
A realidade que os empreendedores so automotivados pelas imediatas,
freqentemente rigorosas, conseqncias pessoais de suas aes.

No basta saber, o importante fazer

Voc consegue s seguir uma regra por vez; adote a regra da liberdade para agir.
Inovao sem a correspondente ao poder at lhe dar um Prmio Nobel, no entanto
no vai lhe trazer um nico cliente. A histria est repleta de grandes idias que foram
postas em prtica por outras pessoas, e no por seus criadores.
Fazer alguma coisa, qualquer coisa melhor no se refere ao departamento de
Pesquisa e Desenvolvimento. Desenvolver produtos no a nica necessidade de um
negcio. Saber e fazer, crescer e prosperar exige que cada um de ns faamos
alguma coisa que sabemos, qualquer coisa que sabemos melhor a cada dia.
Concluso
Os Profissionais comeam a fazer sua adaptao psicolgica assim que passam a
conviver com suas novas responsabilidades, a estabelecer uma agenda e a construir
uma forma de trabalho.
Como um amadurecimento de fato no tomar medidas, eles dominam quatro deveres da
transformao:

Aprender o que significa ser Profissional;

Desenvolver julgamentos interpessoais;

Adquirir autoconhecimento;

Aprender a lutar com as tenses e as emoes.

Pela experincia prtica do trabalho, comeam a aceitar suas responsabilidades


(aprendendo o que significa ser Profissional), a adquirir a competncia de trabalho
(desenvolvendo o julgamento interpessoal) e a competncia pessoal necessria para
cumprir as responsabilidades, ganhando autoconhecimento a aprendendo a lidar com
as tenses e emoes.
Embora seja possvel fazer distines conceituais entre as quatro tarefas, os
Profissionais aprendem a lidar com elas simultaneamente.

A mstica de um passado no muito distante, em que o Profissional empreendedor


nasce feito, balela de homens que se consideram predestinados a Profissionais.
Hoje, ao contrrio, acredita-se que o homem pode ser formado ao longo dos anos, num
aprendizado que consiste em mudana gradual e tcita com o acmulo de novas
evidncias e experincias, visualizando a eroso de um conjunto de crenas, atitudes e
valores e a construo de um novo conjunto com a opo pela qualidade, chegando a
conhecer a si mesmo e ao mundo de forma diferente, sabendo ouvir os seus
subordinados.
O ARGUMENTO QUE ATINGE O ALVO: VENDER!
O bom argumento de Vendas aquele que:

Responde a todas as perguntas do cliente.


expresso na linguagem do cliente.
Apia-se em fatos, dados e nmeros.
sustentado por provas concretas.
Encadeia-se com lgica.
sustentado com objetividade.
Tem impacto progressivo e constante.
personalizado.
oportuno (colocado na hora certa).

Bases para a identificao de argumentos eficazes:


O apelo confiana
A prova por meio da referncia
A prova por meio das experincias consagradas
A prova por meio da analogia
A prova por deduo progressiva
A prova documentada ( fulminante!)
Vamos analisar cada efeito turbo

O Apelo
Confiana

Este o seu turbo pessoal. Resulta da sua credibilidade,


convico e competncia para argumentar.

A prova da
Referncia

Voc constri referncias na mente do cliente na medida


em que lhe oferece razes para refletir.

As experincias

Consagradas pela prtica e citadas por voc, reforam o


poder de cada um dos argumentos.

As provas por
Analogia

Nada melhor que comparaes e imagens bem elaboradas


para levar compreenso.

As dedues
Progressivas

Um argumento de cada vez, bem articulado com o anterior


e com o seguinte, leva deciso racional.

Exerccio
Prepare argumentos para as situaes abaixo, depois confronte-os com os argumentos
propostos por outros participantes, tendo como foco a sua linha de produtos/servios e
cada tipo de cliente a seguir:

Um novo cliente, em fase de conquista.


Um antigo cliente, que no faz negcio h algum tempo.
Um cliente daqueles difceis, exigente, tambm argumentador.
Um cliente arredio, cauteloso, que hesita muito em fechar.
S para complicar: um cliente que se diz fiel sua concorrncia.
Gerenciando Objees

Atitudes para tratar adequadamente uma objeo do cliente.


1. POSTURA NEUTRA
2. ENCORAJADOR
3. INTERROGAO
4. VERIFICAO
5. RESOLUO
6. CONFIRMAO
Processo: Gerenciar Objees
No quadro abaixo, o processo sugerido encontra-se exposto passo a passo:
No reaja emocionalmente - Escute de maneira Neutra e imparcial.
Encoraje - ponha-se no lugar do cliente, demonstre que voc aceita o seu
direito de objetar.
Interrogue - A verdadeira queixa pode ser outra. Portanto, questione, pea
por detalhes, ou exemplos relacionados com a queixa ou preocupao.
Verifique - Se voc julga que compreendeu a objeo, verifique seu
entendimento antes de responder.Resumindo: ento se eu entendi direito,
sua principal preocupao ...Exemplificando: estou certo?
Resolva - S agora voc deve agir sobre a objeo seja resolvendo-a
pessoalmente ou esclarecendo, seja encaminhando ou mostrando as
vantagens globais.
Confirme - Certifique-se que a sua soluo satisfaz ao cliente. Caso
contrrio reinicie o processo.

ENFOQUE ESTRATGICO EM VENDAS

Consideramos como Efeito Primrio quando a utilizao de um sistema de


gerenciamento de prospect tem um resultado tangvel ou mesmo mensurvel.
Enquanto o Efeito Eco se caracteriza pelas reas aonde possvel se perceber
influncia do sistema, porm mais difcil se quantificar sua eficcia.
Desta maneira uma ferramenta de Gerenciamento de vendas se torna uma poderosa
ferramenta para se ampliar mercados e trs como conseqncia Aumento na
participao de "share" e reduo de custo.
Enquanto o ganho em custo possibilitado pela maior produtividade da equipe de
vendas associada a escolha de melhores clientes, que reconhecendo nosso perfil como
ideal tem menor resistncia pelas condies normais de vendas.

Vamos explorar um pouco mais os efeitos observados

Aumentar freqncia: atingida pelo maior no volume de visitas possvel tanto pela
otimizao do tempo da equipe de vendas, como em volume de negcios medida que
o vendedor negocia com um prospect mais qualificado.
Novos usos: O planejamento no deve se resumir a procura de prospects, mas
tambm, trabalha o cliente atual dentro de uma proposta de verticaliz-lo levando
linhas de produtos ou servios que o mesmo no esto acostumados a comprar.
Normalmente os clientes enxergam seus fornecedores como especialistas e a prpria
equipe se acostuma com essa rotina de vendas temendo, inclusive, que a oferta de
outros produtos, alm daqueles habitualmente comprados, possa "estragar" a relao e
provocar a perda do cliente.
Novos usurios: O planejamento uma excelente ferramenta para testar novos
mercados sem interferir muito na rotina da equipe e tambm permite um nvel de

controle que sinaliza de forma muito rpida eventuais desvios ou baixa rentabilidade da
operao planejada.
Novos produtos: as mesmas consideraes acima se encaixam nesse item.
Outro fato a ser considerado a possibilidade de realizarmos pesquisa junto ao
mercado com custos muito reduzido medida que podemos deslocar parte da equipe
para este trabalho e utilizando essa mo de obra especializada garantir resultados
confiveis.
Aumentar a agressividade: a equipe fica mais agressiva pelo seu maior contato com
prospects mais quentes. Outro efeito que se observa que na medida que a confiana
da equipe no planejamento aumenta, ela espontaneamente comea a trazer
informaes de suspects para serem trabalhados prospectados.

Seja Proativo

Proatividade o poder de escolher nossas prprias respostas.


Quando se proativo, v-se que as circunstncias no o controlam. Pelo contrrio,
voc a controla. uma atitude que leva a pessoa da dependncia para a
independncia.
Ser proativo significa ser responsvel por sua vida, pois permite ver que pode-se
modificar as circunstncias e us-las como matria-prima para criar as coisas que se
deseja.
Escolhas proativas so orientadas por valores.
Obtemos controle das circunstncias usando valores fortes como orientao e ncora.
Valores so coisas que consideramos importantes. Em geral so princpios, e no algo
concreto ou tangvel. Ganham importncia na medida que orientam a vida de uma
pessoa.
Quando somos proativos, aceitamos a responsabilidade por sermos quem somos, pelo
que temos e pelo que fazemos.
A proatividade nos permite explicar porque no tivemos sucesso, porque no
completamos uma tarefa dentro do prazo, ou porque nosso relacionamento est se
deteriorando. Sendo proativos, entendemos que, at certo ponto, tudo o que nos
aconteceu fruto de nossas escolhas.
A proatividade e a reatividade produzem efeitos diferentes. A proatividade produz
resultados; a reatividade produz desculpas.
Proatividade no o mesmo que agressividade.
A fora da proatividade no uma fora agressiva. a fora interna da integridade,
gerada pelo seu compromisso com valores e princpios.
Muitas vezes verificamos que muito difcil ser proativo. Respostas reativas so
hbitos arraigados. Porm, com o passar do tempo, atravs de esforos disciplinados,
os perodos proativos se tornam mais longos e os reativos cada vez mais curtos.
Podemos continuar respondendo reativamente, mas aprendemos a perceber e nos
corrigir mais depressa e passamos a ser proativos com maior facilidade.

Quanto mais praticarmos a proatividade, mais ela se torna nossa segunda natureza,
at se transformar no hbito dominante de nossas vidas.

Atitudes

REATIVA

PR-ATIVA

Nunca fizemos isso antes

Temos a oportunidade de sermos o


primeiro

complicado demais

Deixe-nos ver isso de um ngulo


diferente

Ns no temos recursos

A necessidade a me da inovao

Isso no vai funcionar

Vamos experimentar

No h tempo suficiente

Vamos reavaliar nossas prioridades

uma perda de tempo

Pense nas possibilidades

uma perda de dinheiro

O investimento ser recompensado

Assim fica bom demais

H sempre campo para ser


aperfeioado

Isso no pode ser feito

Ser um desafio

Ningum se comunica

Vamos abrir os canais

No vai decolar

Nunca se sabe antes de experimentar

Contraria nossa poltica

Algo possvel

No temos pessoal suficiente

Somos uma mquina enxuta e flexvel

Ns no temos conhecimento

Associemo-nos queles que o tem

No tenho nenhuma idia

Vou sugerir algumas alternativas

uma mudana radical

Vamos arriscar

No temos o equipamento

Talvez possamos substituir

Deixa outra pessoa cuidar disso

Vamos aprender algo novo

No est dando para melhorar

Vamos experimentar mais uma vez

Esse no o meu servio

Eu assumo essa responsabilidade

No h tempo para aprontar o projeto Vamos agilizar o sistema


Estamos sempre trocando direes

Ns estamos em contato com os


clientes

Eu no posso

Eu posso

TCNICAS DE FECHAMENTO

A seguir aprofundamos algumas tcnicas de vendas. No existe uma


melhor ou mesmo inadequada.
Nossa recomendao que voc procure aplicar todas adequando-as ao
seu produto. Fique craque em todas para ento poder escolher 4 ou 5 que
voc e seu produto melhor se adapte.
TCNICA 1 - FAA A PERGUNTA LGICA!
Isso mesmo! Pergunte ao cliente: Preciso esclarecer mais alguma coisa antes de
finalizar este negcio?
TCNICA 2 - SUPONHA QUE O CLIENTE IR COMPRAR
Este o resultado natural da pergunta anterior. Trabalhe no sentido de que o cliente
est motivado e convencido a fechar o negcio com voc. Jamais trabalhe com o
pensamento: Este cliente no vai fechar comigo.
TCNICA 3 - TENTE USAR O S NA MANGA!
Trata-se da caracterstica do produto ou de um benefcio impactante que voc teve o
cuidado de guardar para os momentos de desespero.
TCNICA 4 - MENCIONE AQUELE NOME MGICO
Trata-se de mencionar algum ou uma empresa que j tenha se beneficiado com o que
voc esteja oferecendo ao cliente, de preferncia um nome que seja muito conhecido
pelo cliente ou elo mercado.
TCNICA 5 - USDE A ABORDAGEM DO AGORA OU NUNCA
Refere-se tcnica de no ter medo de oferecer ao cliente a oportunidade de ganho,
lucro, rentabilidade, de forma enftica e clara. Em outras palavras: no deixar para
depois ou ficar hesitante.
TCNICA 6 - TENTE A TCNICA COM ACAR OU COM ADOANTE
No pergunte se o cliente quer caf. Pergunte se ele quer o caf com acar ou com
adoante, como o fazem os garons de restaurante de luxo. Eles aprenderam a decidir
pelo cliente para lev-lo a consumir mais... do mais caro que houver.
TCNICA 7 - USE O GRANDE ARGUMENTO FINAL
No momento em que tudo indica que o cliente vai fechar a operao com voc, ele
apresenta uma objeo inesperada. Se voc manifestar sinais de desapontamento,
certamente dever perder a venda. O que fazer? Torne a destacar todos os benefcios
para o cliente, combatendo a objeo apresentada por ele. Na verdade, o argumento
final a reviso de todo o panorama de vantagens e benefcios ilustrados desde o
incio da entrevista de venda.
TCNICA 8 - NO SE ESQUEA DO INCENTIVO ESPECIAL
Se voc dispuser de um elemento a mais como um desconto ou incremento no ganho
para o cliente, por menor que venha a ser, a hora de apresent-los como uma
condio toda especial para este cliente. Se no for possvel, no entre em pnico! H
outras tcnicas para induzir o fechamento.

TCNICA 9 - FAA UMA PROPOSTA IRRESISTVEL

Supondo que a venda esteja fechada, faltando apenas uma espcie de


empurrozinho, junte todos os elementos como vantagens, descontos, benefcios,
melhores prazos etc, e apresente-os de forma integrada. Isoladamente cada um
desses elementos tem uma fora indutora ao fechamento; juntos, a potncia cresce de
forma exponencial.
TCNICA 10 - TENTE DIVIDIR O BOLO
Se no for possvel fechar a operao de uma s vez, tente o que pode ser entendido
tambm como a tcnica do salame que se refere a conseguir o todo...por partes.
Procure dividir a operao em fatias e concluir a negociao de cada fatia por vez.
Funciona...
TCNICA 11 - ASSUMA A RESPONSABILIDADE
Mostre para o cliente que voc assume a responsabilidade pelo que esteja oferecendo,
mostrando-lhe que voc tem absoluta segurana no que diz e nas perspectivas de
ganhos e de vantagens para o cliente. Neste momento voc est vendendo, tambm, a
sua pessoa, o que costuma ser um ponto a favor do fechamento de uma operao.
TCNICA 12 - TENTE IR DIRETO AO PONTO
Deixe claro que voc deseja fechar a operao. Esta uma tcnica parecida com o
impacto de granada de artilharia de alto calibre: no deve ser utilizada, salvo em caso
de absoluta necessidade, quando se tratar, por exemplo, de uma ao devastadora.
Por ser tcnica de alto impacto, o seu uso deve ser justificado por condies especiais.
TCNICA 13 - PEA CONFIRMAO
Monte o documento que formaliza a operao e pea ao cliente a confirmao dos
dados gerais. Se no funcionar, voc ter perdido apenas o tempo do preenchimento e
o papel; como costuma funcionar na maioria dos casos, bom que voc use esse
recurso.
TCNICA 14 - NO SE ESQUEA DA ABORDAGEM ULTRA-SIMPLES
Solicitar o pedido. Est a tcnica mais simples, mais elementar...e que funciona!
Pea ao cliente que se decida por aquilo que esteja oferecendo.
TCNICA 15 - FAA O REFORO DOS CASOS DE SUCESSO
Relate os casos que conhea cuja semelhana com a situao do cliente seja bem
clara. Mostre como nos casos de exemplo, foi possvel um ganho para os clientes de
ento. As pessoas de maneira geral gostam de saber que esto trilhando o mesmo
caminho daquelas outras que se notabilizaram pelo sucesso.

O PROCESSO DE PLANEJAMENTO DE MARKETING

Se existe uma rea onde o processo de planejamento foi duramente questionado


ultimamente, foi na ao de mercado das empresas.
Se em poca de inflao a dificuldade de se planejar era maior, quando da
estabilizao do real, o foco da dificuldade se deslocou para a crise gerando aes
emergenciais que no permitiam muito tempo para isso.
Logicamente que, quando a sobrevivncia est em jogo, h uma dificuldade maior em
se ver um futuro, que dizer, ento, de se estabelecer as bases de crescimento.
Atualmente o mercado j mostra uma situao mais firme no que concerne a como
seu perfil. As empresas j conseguiram relativa estabilidade e, sem dvida, torna-se
fundamental um trabalho mais planejado.
Montar um plano de marketing fator que separar as empresas que se mantero no
mercado daquelas que simplesmente continuaro sobrevivendo.
A seguir, damos as bases para esse trabalho. Nossa recomendao : se voc est
iniciando agora a elaborao de um planejamento de marketing, comece com um plano
pequeno, bem objetivo, privilegiando aes que sejam simples de acompanhar e
efetivamente tragam resultado para sua organizao. medida que for se sentindo
mais seguro explore mais todo o potencial dessa ferramenta.

O Processo de Planejamento de Marketing

META
TENHA UMA META.
UMA META APENAS UM SONHO COM PRAZO DETERMINADO.
Este exerccio tem um forte impacto em todas as pessoas que foi aplicado portanto
nossa recomendao que voc aplique-o com calma, de preferncia pela
manh,voc precisar de 30 a 45 min.
Faa e leia com muita ateno evite ser racional deixe sua intuio escrever, no
elabore muito as respostas procure ser direto.
QUAIS SO SEUS SONHOS E METAS?
O que voc faria se tivesse apenas seis meses de vida?

Se nunca tivesse que se preocupar com dinheiro de novo?

Crie uma imagem ideal de si mesmo daqui a cinco anos:


Onde voc est e o que est fazendo? Com quem?

COMO ADMINISTRAR SUA CARREIRA


muito comum, e aparentemente confortvel, deixarmos com nossa atual organizao
o nosso progresso profissional. Na verdade, esse um trao paternalista de nossa
cultura. Um paradigma que deve ser urgentemente revisto.
Inicie verificando o conceito que voc tem sobre esses dois temas:

Minha carreira profissional.


Meu cargo ou empresa atual

Se voc no consegue diferenciar um do outro, ateno !!!


Essa uma situao muito corriqueira at porque nos envolvemos tanto em nosso
trabalho, que difcil fazer essa separao entre os nossos objetivos e os da
organizao. E a clara diferenciao far muito bem para ambos.
No procuramos, neste texto, trazer uma frmula mgica ou regras que, se seguidas,
garanta seu sucesso.
So pontos de reflexo experimentados por outros profissionais que podem ajud-lo a
rever suas atitudes e, se incorporados de forma sincera, podem contribuir para o seu
crescimento pessoal e profissional.
Leia-o com o grupo e mantenha-o sempre por perto, relendo sempre que possvel.
Otimismo
Ou a certeza que de algum jeito podemos contribuir de forma tranqila e positiva para
os esforos da organizao a qual pertencemos; que h sempre o que aprender.
Procurar fazer parte da soluo e no do problema, uma atitude otimista e
positivamente voltada para ajudar atrai as pessoas que sempre estaro dispostas a
engaj-lo nos projetos. Desta maneira, quando surgir uma possibilidade de promoo,
seu nome estar entre os provveis.
No acredite que uma nica empresa pode lhe dar segurana no emprego nos
prximos 10/15 anos. Isso pode acontecer, mas no por falta de novas oportunidades.
As chances e esforos necessrios devem ser aproveitados.
Responsabilidade
Logo no incio de sua carreira, em um novo emprego ou no rompimento com algum
paradigma que o restringia dentro de sua funo atual, procure tomar decises.
Conhea bem seu o trabalho, saiba os pontos que esto falhando e criativamente
procure solues.
Aparecendo a chance de uma promoo, aceite o cargo que porventura lhe ofeream.
No receie.
Aprendendo
Voc deve, sempre, acumular experincia e conhecimento adequados para sua
profisso. Todas as escolas que freqentou deram a voc o conhecimento bsico.
Se voc no procurar atualizao, ser massacrado pelos seus contemporneos:

Mantenha-se atualizado lendo publicaes recentes;


Filie-se a uma instituio de ensino com especializao em sua rea;
Faa cursos, participe de work-shops;

Oua profissionais com mais experincia. Aprenda com eles.


Visite outras organizaes. Pergunte. Questione.
Planeje sempre. Planejamento evita dores de cabea.
Sinais de status

s vezes temos tendncia a avaliar nosso prestgio de acordo com as condies fsicas
ao nosso redor. Tipo de carpete, tamanho da cadeira, mveis, quadros, tudo, enfim,
espelha o quanto somos importantes.
claro que todos queremos trabalhar num lugar que reflita bom gosto e comodidade. E
saudvel desejar isso.
No entanto, ficar obcecado e esquecer realmente a que veio, prejudica o desempenho
profissional.
Grandes blocos de escritrios, com carpete de ponta a ponta, so, como Parkinson
disse, os 1s sinais de podrido em uma organizao. Sem saber como melhorar
realmente os negcios, os chefes se dirigem aos arquitetos.
Portanto, no se incomode com o tamanho ou aspecto de seu escritrio. Melhore o que
puder melhorar e atenha-se qualidade de seu trabalho.
Ttulos
Ttulos, na maioria das vezes, significam pouco dentro de uma organizao.
Um exemplo: Gerente de Comunicaes Interdepartamentais (ou seja: Chefe dos
contnuos).
s vezes um ttulo grandioso dado a algum cuja utilidade declinou ou cessou.
Portanto, no se impressione com ttulos alheios e o seu prprio.
Promoes
s vezes somos assaltados por surpresas no muito agradveis, quando, por exemplo,
somos preteridos numa promoo por um candidato inesperado. Geralmente, quando
isso ocorre, nos tornamos derrotados e amargos e conseqentemente todos acham
que a justia foi feita. E a no conseguimos conquistar a simpatia para uma promoo
futura.
Ironicamente tais vencedores inesperados no permanecem muito tempo, j que,
geralmente, so carreiristas a caminho do topo. Ento, um ano depois, o cargo fica
novamente vago e agora o candidato amargurado, cujo desempenho deteriorou-se no
ltimo ano, perde de novo.
Concluso: Se voc perdeu da primeira vez, permita-se, no mximo,
uma semana de mau humor. Depois coloque-se novamente no preo
e lute para atingir o seu objetivo.
Independncia
Reme sua prpria canoa. No tente pegar carona com seu chefe rio acima. Ele pode
no ir to alto ou rpido como voc esperava. Pior: Pode nunca se aposentar!
Mantenha isso em mente se est comeando a ver a si prprio como o sucessor lgico
de seu superior. No engate seu vago a nenhum outro.

O Incio
Como empregado recm-contratado voc pode acabar trabalhando para um chefe
pouco preparado. Por que? Porque, conforme o princpio de Peter, muitos cinqentes
que nunca subiram nas organizaes ocupam cargos menores.
Um desses pode ser o seu primeiro chefe e ser frustrante. Se isso lhe ocorrer, tenha
calma e continue dando o melhor de si.
Experincia
No importa quantos livros tenha lido. Voc no ter sucesso sem experincia real.
Cada um tem que aprender por si s. No existem frmulas. Muito da experincia que
uma pessoa acumula se aposenta ou morre com ela.
Esse aprendizado um caminho imprescindvel para sua realizao profissional.
Modele
Enquanto voc est seguindo o caminho natural das coisas, que o aprendizado por si
mesmo, dever olhar para os lados e para o mundo para imitar o que pode ser imitado.
Pergunte, v atrs, saiba o que funciona. Pesquise modelos que deram certo. Aplique
os bons conhecimentos ao seu trabalho.
No seja orgulhoso. Pergunte, olhe e aprenda.
Enfim...
Em 1927, a Sra. Blanche Green, com a reputao de ser a mulher de salrio mais alto
nos Estados Unidos, escreveu algumas regras para ter sucesso na carreira:

Aprenda tudo que h para se saber sobre sua trabalho;


Seja confivel em emergncias;
Seja pontual;
No discuta;
Lembre-se de que seres humanos so carentes de simpatia e bondade;
No deixe seu emprego para trabalhar por conta prpria at estar seguro de sua
experincia e conhecimentos.

Espero ter contribudo para aprimorar seus conhecimentos sobre a rea de vendas.
Muito obrigado por sua participao.