Oscar Snchez Prez

Ing. Jose Tejedor

Ingeniera Aplicada
Cambaceo

804 I
Ingeniera Industrial

19/02/2015

Soledad de Doblado, Ver.

QU ES CAMBACEO?

Cambaceo, tambin llamado Ruteo, se le denomina a una de las ms antiguas

estrategias de venta que se han utilizado en todo el mundo, la venta casa por
casa o negocio por negocio, ha sido utilizada desde el inicio de la historia para
promover diferentes productos: Alimentos, Joyas, Telas, Muebles, Ganado,
Fruta, Servicios funerarios, Productos Alimenticios, Ropa, Calzado, Lentes,
Perfumes, Motocicletas, Dinero, Cursos de Computacin, Puertas y Ventanas,
Venta de Blancos, bolis, paletas, Cursos de belleza, etc Un sin fin de artculos
y servicios que son llevados hasta la puerta del hogar del cliente.
El cambaceo permite a las empresas llegar a mercados recnditos,
poblaciones, rancheras o ejidos fuera o en las orillas de las grandes ciudades.
En la actualidad el cambaceo se ha utilizado para llevar artculos y servicios a
los clientes con facilidades de pago, los cuales permiten al cliente acceso a un
crdito domestico con una autorizacin inmediata, y pagos pequeos ya sea de
forma semanal, quincenal, catorcenal o mensuales. Adems de la comodidad
de un servicio de cobro hasta la puerta de la casa. Por esta razn el cambaceo
se ha mantenido vigente y cada da se est utilizando en ms artculos y
servicios.
El cambaceo es una forma agresiva de ganar mercado a las grandes empresas
que cuentan con publicidad en medios masivos con el objetivo de jalar a los
clientes a sus grandes tiendas, el cambaceo empuja el producto al cliente, lo
lleva hasta su casa, antes de que el cliente decida ir a las grandes tiendas o
piense en comprar, el cambaceo llega primero con un sistema de pagos
accesible y gana mercado.
COMO OPERA UN NEGOCIO DE CAMBACEO?
La empresa de cambaceo que vende a crdito tiene en general el siguiente
funcionamiento, puede variar dependiendo el tipo de producto o servicio que
se ofrece:
1. Existe un grupo de vendedores de cambaceo que llegan a la zona de venta,
poblacin o colonia con un catlogo de productos o muestras fsicas de los
productos y comienzan a tocar casa por casa o negocio por negocio para hacer
la demostracin a los posibles clientes, crean o detectan la necesidad del
cliente y le hacen una venta a crdito, pidiendo en la mayora de los casos:
a)
b)
c)
d)

Credencial de Elector.
Comprobante de domicilio.
Referencias personales.
Aval en caso de ser necesario.

2. Si la empresa utiliza el sistema de venta forzada, o venta rpida, le dejan el

producto en ese momento al cliente. Si no solamente llenan la solicitud de
crdito del servicio.
3. En los das siguientes un investigador de crdito llega a supervisar la
veracidad de los datos de los clientes y autoriza el crdito.
4. Al entregarse la mercanca o firmar el contrato de servicio un cobrador
pasara cada semana, quincena, catorcena, o cada mes a visitar al cliente por el
pago correspondiente.
5. La empresa de cambaceo maneja grandes cantidades de informacin, por tal
motivo es necesario que se maneje un sistema de cmputo que permita tener
el control de dicha informacin, y as poder organizar y eficientizar la cobranza,
si no se cuenta con sistema de cmputo, la cobranza se maneja de manera
rudimentaria con tarjetn de cobranza. Una desventaja de manejar el tarjetn
de cobranza es la falta de control con los saldos y los pagos del cliente, ya que
el cobrador maneja esa informacin con poco control por parte de la oficina lo
cual abre las posibilidades para que el cobrador robe dinero.
6. La empresa de cambaceo debe vender de una manera que la ruta o zona de
cobro se compacte y as el cobrador tenga el tiempo de visitar y revisitar a
todos los clientes de su ruta, por tal razn es de suma importancia que se
controle el estatus de clientes, y explotar la informacin de clientes selectos y
clientes mala paga.

COMO SE VENDE DE CAMBACEO?

La venta de cambaceo es una venta especializada enfocada a detectar o crear
la necesidad del cliente en el momento de visitarlo a su casa mientras el
cliente est pensando en otra cosa menos comprar, haciendo la comida o los
quehaceres del hogar , por tal razn el equipo de ventas necesita capacitacin
continua y especializada, ya que este tipo de venta requiere dominar mnimo 3
pasos bsicos:
1. Captar la atencin del cliente. Lograr que el cliente deje lo que est
haciendo y preste su entera atencin para la demostracin del producto.
2. Detectar o crear la atencin del Cliente. Una vez que se logr la atencin del
cliente lograr despertar la necesidad hacia el producto o servicio que se est
ofreciendo.
3. Cierre de la venta. Una vez que se logr la necesidad del producto o servicio,
hacer el cierre de la venta y empujar al cliente a que se quede con el artculo y
este convencido que es la mejor opcin.

CONTRATO DE VENTA.
Es importante que se maneje un contrato de compraventa con reserva de
dominio, que incluya un pagar, lo cual nos permitir ejercer alguna accin
legal en caso de incobrabilidad.
PRECIOS DE LOS ARTCULOS.
Existe una regla general para la venta de cambaceo a crdito; La regla de 3,
que quiere decir que si el costo del articulo es de 100 lo multiplicas por 3 y el
precio de venta es de 300.
La razn de este inters tan alto en los artculos de cambaceo obedece a:
1. La derrama de comisiones que se hace para poder vender y cobrar el
artculo, de este precio debe salir comisin de Jefe de ventas, Vendedor,
Cobrador, Jefe de Cobro, Gestor, Investigador, etc
2. El riesgo del crdito, ya que con los pocos requisitos que se piden, el riesgo
de que el cliente no pague es alto.
3. Fraudes de empleados, el cambaceo tiene el riesgo de fraudes por parte de
vendedores y cobradores y dems personal ms aun cuando no se cuenta con
el control necesario para el negocio, y el precio absorbe estos fraudes.
4. La labor de cobranza, la cual requiere mltiples visitas para que el cliente
pague el artculo.
5. El Plazo del crdito, ya que en un 80% de los clientes terminan de pagar ms
all del plazo fijado en el contrato.
Si la empresa de cambaceo logra tener un control total de sus operaciones de
venta y cobranza, mucho de este margen destinado a fraudes y fugas se
convierte en utilidad y permite un crecimiento financiero sano, ya que la
empresa de cambaceo podr tener flujos de efectivo que le ayuden a no tener
deuda y pagar a sus proveedores de contado.
COMISIONES A EMPLEADOS
Vendedores:
Por lo general las comisiones que se pagan a los vendedores no rebasan del
10% del artculo, y en muchos de los casos esto representa el enganche que se
le pide al cliente. Lo cual permite al vendedor cobrar inmediatamente el dinero
de su comisin.

En otras empresas donde se le ofrece al vendedor un sueldo de garanta no es

ms que este mismo porcentaje de enganche pero combinado entre sueldo y
comisin.
Ejemplo.
Vendedor A. trabaja a comisin del 10% hace tres ventas que dan u total de
8,000 gana un total de $800.00
Vendedor B. Trabaja con sueldo de garanta de $500.00 y al lograr hacer 3
ventas se le paga una comisin de $300.00 ganando un total de $800,00
En los dos casos el porcentaje de comisin representa el 10% sobre la venta.
Este ejemplo representa solamente la mezcla del pago de comisiones de
vendedores, vara dependiendo la estrategia de ventas que se utilice y el
producto o servicio que ser este ofreciendo.
COBRADORES.
La Comisin de cobradores se paga en base a la cobranza recuperada, en la
mayora de los casos la comisin est alrededor del 10% del pago semanal, si
el cobrador recupera $22,000.00 a la semana gana $2,200.00 de comisin. Las
variaciones en esta comisin dependen de:
los abonos semanales que se cobran.
Si el cobrador cubre los gastos de Gasolina y compostura del vehculo.
El tipo de estrategia de cobranza.
ESTRATEGIAS DE VENTA
Existen varias estrategias de venta de cambaceo o que son compatibles con el
cambaceo, depende del tipo de producto o servicio que se ofrezca, las ms
comunes son las siguientes:

Sistema tradicional, casa por casa, donde los vendedores van ofreciendo
el articulo casa por casa y al momento de que el cliente se interese y
acepte comprar, en ese mismo momento se le deja el producto o
servicio, este sistema es aplicado en empresas que venden muebles a
crdito.
Levantamiento de Cuestionarios. La venta comienza con un cuestionario,
se le explica al cliente que es parte de un censo, y en las ltimas
preguntas se abre la puerta a la demostracin de los productos que se
ofrecen, por medio de las preguntas se crea o se detecta la necesidad
del cliente haciendo ms fcil la venta. Esta estrategia es utilizada por
empresas que venden productos naturales o libros y enciclopedias.

Tandas o demostraciones. Un vendedor selecciona una casa de un

cliente y se coordina para que se invite a las vecinas y asi poder hacer
una demostracin del producto, esta estrategia va acompaada de
algunos juegos o regalos que hagan atractivo ir al evento. Aqu aplica el
esquema de pago de tanda, donde van pagando y cada semana toca un
nmero.
Puntos de venta. En un lugar de afluencia de gente de una colonia, se
monta una pequea demostracin de los artculos que se venden, y de
esa forma captar al cliente transente, que va pasando y detecta que
necesita un producto o servicio como el que se est ofreciendo. En la
mayora de los casos la gente que se acerca est interesada. Algunas
empresas de muebles que utilizan esta estrategia en lugar de utilizar los
aparatos electrnicos o lnea blanca solo utilizan las cajas vacas y
muebles que sean fciles de mover.
Tianguis y mercados. Los das de tianguis se instala u puesto o una
exhibicin ambulante y se aprovecha para demostrar el producto.
Multinivel. El multinivel utiliza las redes de personas para desplazar
productos, utilizando el cambaceo como principal estrategia de
demostracin de productos.
Venta en escuelas. Se presenta el vendedor y ofrece una conferencia
corta a los padres de familia, donde los lleva a despertar la necesidad
del producto que se est vendiendo y se cierra una venta emocional.
Venta en empresas. Al finalizar las jornadas de trabajo en las empresas
se instala una demostracin de los artculos o servicios que se ofrecen
Una de las ventajas principales es que en su mayora se vende a crdito
con un enganche muy cmodo lo cual permite al cliente acceso a una
compra rpida y sencilla.

CONTROL DE LA COBRANZA
Uno de los principales cuellos de botella del cambaceo es la cobranza,
cualquier empresa que se dedica al cambaceo y logra controlar la
cobranza es capaz de tener una crecimiento exponencial logrando tener
un negocio sano y sin deuda, ya que el cambaceo da la posibilidad de
tener grandes mrgenes de utilidad, que muchas veces esta utilidad, por
falta de control, se pierde en cuentas incobrables y fraudes de
empleados y esto llega a ocasionar la quiebra de la empresa.
El trabajo de Cobranza dentro de la empresa de cambaceo, podramos
decir, es el ms laborioso ya que requiere de manejar una gran cantidad
de informacin, como es estado de cuenta de los clientes, Atrasos
acumulados, Atrasos Consecutivos, Fecha de vencimientos, Saldos,
Porcentaje pagado, Referencias, Avales, Etc.

La forma arcaica o rudimentaria de llevar este control es con tarjetones de

cobranza, la mayora de las empresas que utilizan este sistema son empresas
pequeas que apenas comienzan o que todava no han logrado
profesionalizarse. Se manejan como mnimo 2 tarjetones de cobranza uno para
el cliente y otro para el cobrador, y cada semana o cada que el cliente paga el
cobrador anota en los dos tarjetones de cobro el monto del pago y el saldo. El
problema de este viejo sistema es que el cobrador muchas ocasiones no anota
en su tarjetn el pago con la finalidad de jinetear el dinero, y es difcil de
detectar estas anomalas y hasta que se le supervisa la ruta o deja de trabajar
el cobrador se localizan dichos faltantes.
Los sistemas de computo han ayudado a muchas empresas a llevar el
control al 100% de la cobranza, permitiendo un control de la informacin
requerida de los clientes y estructurando el ataque operativo de
cobradores supervisores y gestores de cobro especial.
Las empresas que se han actualizado con la tecnologa y la han sabido utilizar
para sus procedimientos operativos han logrado traspasar las perdidas por
incobrabilidad y los fraudes de los empleados a utilidades. Cabe mencionar que
los sistemas de cmputo son solo herramientas de informacin, la cual permite
tomar decisiones rpidas sobre el negocio. Si usted no cuenta con un sistema
de cmputo o desea mejorar el que ya usa, INGRESE A www.sanster.jimdo.com
ESTRATEGIA OPERATIVA DE COBRANZA
RECIBO DE COBRANZA IMPRESO
La experiencia de las empresas ms grandes de cambaceo del pas las
llevo a sustituir el tradicional tarjetn de cobranza por un recibo impreso
con los datos actualizados del cliente. La ventaja de este recibo es que el
cliente cada semana revisara su saldo impreso y su pago anterior,
convirtindose as en el gestor de su saldo y disminuyendo en un 95% el
robo de dinero por parte de los cobradores.
CLASIFICACIN DE COBRANZA
Para lograr un mejor control de la Cobranza es necesario hacer una
clasificacin que nos permita dividir el trabajo operativo, de esta manera
podremos atender a los clientes dependiendo su estatus, lo cual nos
permitir alcanzar los objetivos, es necesario contar con un sistema de
computo para agilizar este proceso. Lo ms valioso de cualquier sistema
es la informacin que proporciona, y cmo esa informacin se traduce en
decisiones y objetivos para el personal.
A continuacin presentamos las 3 tipos de clasificacin, la cual se hace en base
a los atrasos consecutivos:

En base a esta clasificacin bsica se organiza el trabajo operativo de la

siguiente manera:

Para que esta estrategia funciones es necesario contar con un pronstico

de cobranza semanal, y un procedimiento operativo de cobranza que
nos permita marcar objetivos a los cobradores, supervisores y gestores
de cobro especial, y describa la forma en la que se debe trabajar, donde
se establezcan horarios de entrada del personal, horarios de monitoreo
en calle y polticas de trabajo. Y de esta manera hacer trabajar a la
gente en base a objetivos y lograr los resultados de recuperacin.
Al utilizar correctamente este esquema de trabajo es posible lograr una
cobranza por arriba del 80% de recuperacin.
ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE COBRANZA

La siguiente estructura es un ejemplo de cmo se puede organizar el

departamento de Cobranza, puede cambiar segn el tamao de la empresa y
la estrategia de cobro que se utilice, aqu solo se muestra una sugerencia
bsica del departamento de cobranza:

POLTICAS DE TRABAJO
El cambaceo, como cualquier otra empresa profesional, requiere
polticas de trabajo estrictas que apoyen al cumplimiento de objetivos.
Por esta razn dentro de las polticas ms importantes con las que se
debe contar son las siguientes:
1. Horario de entrada del personal de cobranza. Una de las debilidades
de las empresas de cambaceo es el desorden en la entrega de cobranza
por parte de los cobradores, ya que son personas que trabajan a
comisin y por lo regular no se les exige que lleguen a una hora
especfica, lo cual puede ser una debilidad al momento de monitorear los
objetivos.
2. Poltica en contra de los Faltantes de Cobranza. Los faltantes de
Cobranza deben de ser controlados muy estrictamente, ya que si no se
hace esto se har un vicio dentro de la empresa.
3. Polticas de cumplimiento de Objetivos. Se debe enfatizar con el
personal el trabajo sobre objetivos, por esta razn es muy importante
contar con pronsticos de cobranza los cuales nos permita marcar estos
objetivos.
Existen mucho ms polticas necesarias en la empresa de cambaceo, la
profesionalizacin de la empresa ayudara al crecimiento de la misma.
LA INVESTIGACION DEL CREDITO
El crdito que se otorga en el cambaceo es un crdito domestico fcil de
obtener por parte del cliente, la gran mayora de los clientes es gente sin
acceso a tarjetas de crdito o instituciones bancarias, por esta razn se

debe analizar y autorizar tomando en cuenta las siguientes premisas

bsicas:
1. El cliente debe ser capaz de pagar de 15 a 300 pesos semanales en
promedio. Lo cual la mayora de personas son capaces de pagar. Por esta
razn la gran mayora de las empresas no piden comprobantes de
ingresos.
2. Que el cliente compruebe la permanencia en el domicilio, que sea
propietario o si renta proporcionar un aval con casa propia, adems de
proporcionar como mnimo 2 referencias personales. El objetivo de esta
poltica es asegurar que si el cliente se cambia de domicilio la empresa
pueda localizarlo.
3. Mayora de Edad, que el cliente sea mayor de 18 aos lo cual le
permita personalidad jurdica en caso de llegar a un juicio mercantil.
Existen muchas otras polticas de crdito, en las siguientes tablas encontrars
algunas sugerencias valiosas para crear o enriquecer tus polticas crediticias,
su aplicacin dependen del tipo de producto o servicio que se est ofreciendo.

Organigrama de la Empresa de Cambaceo

El organigrama de una empresa es algo vivo, que se debe ir moldeando de

acuerdo a las necesidades y el tamao de la organizacin, a continuacin

presentamos un organigrama sugerido para una empresa de cambaceo con

una sola sucursal, donde el gerente operativo es el dueo.
Este organigrama muestra una estructura bsica, donde el dueo o gerente es
el responsable de coordinar a los diferentes departamentos para el logro de
objetivos.

Cuando se abren sucursales es recomendable contar con un organigrama

corporativo que apoye al control de las sucursales, en esta estructura la
operacin se debe dividir de la administracin para que se tenga mejor control
de estas dos reas bsicas de la empresa
Apertura de Sucursales
SUGERENCIA PARA LA APERTURA DE SUCURSALES
1. El plan de crecimiento de una empresa es algo que requiere de
mucho trabajo y esfuerzo de un equipo de personas, con esto
partimos que lo ms importante para crecer en sucursales es contar
con el equipo humano necesario para la expansin. Asegrese de
tener a la persona (s) idnea que manejara la nueva sucursal antes
de abrirla.

2. Estandarice los procedimientos y polticas de su empresa, haga un

manual que describa el cmo se maneja y se controla su negocio, para

que al momento de abrir una nueva sucursal no tenga problemas de

administracin que pueden llegar a ser fatales, muchas empresas que
abren sucursales fracasan por falta de este control. Adems tener
manuales de procedimientos le permite capacitar de una manera ms
rpida a los nuevos empleados sobre cmo opera el negocio y cules
son las funciones de cada puesto.
3. Utilice tecnologa que le permita monitorear los resultados diarios de
la venta y la cobranza.
4. Desarrolle un departamento de auditora interna que le permita
revisar el buen funcionamiento administrativo y la veracidad de la
informacin.
5. Al crecer la gente ser de gran importancia, deber formar el
departamento de Recursos Humanos, que le apoye en la contratacin de
Personal y as mismo tener el fundamento legal para afrontar posibles
demandas ante conciliacin y arbitraje.
6. Perseverancia. La segunda sucursal ser un nuevo reto para usted y
su empresa, persevere si logra controlar con xito la segunda sucursal
las otras sern ms fciles de abrir.
7. Crezca despacio, dese tiempo para aprender de sus errores, recuerde el
dicho que dice es muy importante afilar el hacha antes de comenzar a cortar
el rbol.
BURO DE CRDITO DE CAMBACEO
El bur de crdito es una herramienta muy importante para evitar cuentas
incobrables y fugas, en este apartado encontraras una base de datos de
clientes incobrables o conocidos como bola negra, los clientes son ordenados
por Estado, Municipio y Colonia. Te invitamos a que juntos formemos esta base
de datos, por favor envanos un mail con tu base de datos de clientes
incobrables o bola negra y nosotros la anexaremos.