Liderança: processo pelo qual uma pessoa influencia o comportamento de outra, visando cumprimento

de metas; busca motivar p/ atingir + produtividade; a eficácia está baseada em características pessoais,
habilidades e comportamentos gerenciais e a situação. Características pessoais: autoconfiança,
iniciativa, energia, criatividade, maturidade. Habilidades: solucionar problemas, relacionar-se c/ pessoas,
comunicação, persuasão.
Estilo orientado p/ relacionamento: apoiar, treinar, orientar, preparar a equipe, representar
(comunicação 2 sentidos, participação subordinados, decisões conjuntas). Estilo orientado p/ tarefas:
planejar, resolve problemas, informar, delegar, esclarecer, monitorar (como? Onde? Quando? O q?)
Meio-termo: persuadir, reconhecer, recompensar, gerenciar, conflitos.

Liderança situacional! - tarefas + relacionamento: motiva vendedores p/ aumentar desempenho

atividades ou melhorar certos aspectos, centrado no suporte; - tarefas – relacionamento: p/ lidar com
vendedores c/ alto desempenho; + tarefas + relacionamento: qdo vendedores defrontam c/ tarefa
nova/difícil devem ser orientados; + tarefas – relacionamento: vendedores mais novos e inexperientes,
já estão motivados.

Supervisão: controla dia-a-dia força vendas, sua intensidade é medida de acordo c/ tamanho da
empresa e experiência da força de vendas, grau de supervisão é determinado pelos objetivos plano mkt
da empresa e qualidade força vendas. Motivos: treinamento e assistência, imposição, melhor
desempenho e moral mais elevado. Ferramentas e técnicas: acompanhar vendedor, relatório vendas,
telecomunicações, manuais e publicações internas, reuniões, planos remuneração, territórios, quotas,
contas despesas, avaliação vendas. Problemas: maus desempenho, uso drogas, relatórios despesas,
comportamento antiético, assédio sexual.

Previsão vendas! Potencial mercado: total esperado d vendas d td um setor; Potencial vendas:
participação máxima d potencial mercado q uma empresa individual pode esperar atingir, normalmente
percentual; Previsão vendas: estimativa vendas q empresa espera alcançar num determinado mercado,
cfm plano mkt proposto. É usada para: preparar cronograma de produção, regulagem estoques,
requisições quantidade (produção), preparar orçamentos operacionais e fluxo caixa (financeiro),
estabelecer níveis de contratação (Rh), alocar recursos p/ mkt. Dificuldades: instabilidade mercado,
fragmentação industria, lançamento novos produtos, globalização mercados, sazonalidade, falta SIM
adequado. Importância: sem previsão a empresa pode perder participação mercado ou obter estoques
desnecessários. Período: pode ser por ciclo operacional (sazonal), por mês, trismestre, semestre.
Fatores influenciadores: planos mkt, condições industria, do mercado e comerciais gerias. Métodos:
opercionais, pesquisa, matemáticos.

Pipeline! é mapeamento das etapas q formam o ciclo de vendas d um determinado canal vendas.
Vantagens p/ força vendas: melhor controle oportunidades, ajuda a decidir prioridades, facilita
planejamento do tempo, ajuda fechar negócios. Vantagens p/ gestores: ajuda revisar oportunidades
vendas, oferece melhor visão receita, controle sobre ações e prioridades equipe, facilita comunicação.

Território vendas! o critério para dividir território é clientes e não região demográfica; o mercado é
medido multiplicando o nº pessoas pelo pode aquisitivo. Distribuição intensiva (agregação): territórios
formados combinando pqnas áreas geográficas baseado no nº visitas q se espera q um vendedor faça c/
objetivo uniformizar a carga trabalho dos vendedores. Distribuição seletiva (fragmentação): envolve
divisão d td mercado em segmentos aproximadamente iguais baseados no potencial d vendas, esse
sistema uniformiza o potencial d vendas.
Trade Mkt! 2 empresas q pretendem maximizar a diferenciação e visibilidade dos seus produtos e
serviços no PDV.

Multicanal! Estabelecer relacionamentos c/ cliente e atendê-lo onde, quando e como quiser comprar.

Co-branding! Associação entre 2 empresas num mercado no qual nenhuma delas poderia entrar
isoladamente; sucesso depende da relação entre marcas, facilita percepção consumidor.