1.to je distribucija?

Distribucijom moemo oznaiti strujanje gospodarskih dobara izmeu proizvoakih i potroakih

jedinica.
Distribucija je stadij koji slijedi proizvodnju dobara od momenta kada su ona komercijalizirana do
njihove isporuke potroaima. Ona obuhvaa razne aktivnosti i operacije, koje osiguravaju da se roba
stavi na raspolaganje kupcima, bilo da se radi o preraivima ili o potroaima, olakavajui izbor,
kupnju i upotrebu robe.
2. to su kanali distribucije, a to fizika distribucija?
Distribucijski kanali oznaavaju put robe od proizvoaa do potroaa, put kojim roba dolazi do
potroaa.
Fizika distribucija je nain dostavljanja robe, skladitenja i uvanja robe s aktivnostima
transportiranja, skladitenja, uvanja i rukovanja.
3.to je distribucija s opegospodarskog motrita, a to s motrita pojedinanog gospodarskog
subjekta?
Opegospodarsko motrite pod distribucijom se razumijevaju sve aktivnosti, koje slue raspodjeli
proizvedenih dobara potroaima.
Motrite pojedinanog gospodarskog subjekta distribucija se odnosi na sve poduzetnike odluke i
radnje koje su povezane s kretanjem proizvoda do konanoga kupca.
4. Koja je razlika u pojmovima kanala distribucije i fizike distribucije.
Kanal distribucije = institucije,
Proizvoa => trgovina na veliko=> trgovina na malo => potroa
Fizika distribucija = aktivnosti, funkcije
Skladite proizvoaa=> Distribucijski centar=> maloprodaja=> potroa
5. Na to se odnose funkcije distribucije? Tko moe izvravati funkcije distribucije?
Funkcije distribucije odnose se na premoivanje prostornih, vremenskih, kvantitativnih i kvalitativnih
razliitosti izmeu proizvodnje i potronje, da bi se obavio promet dobara.
Distributivne funkcije mogu obavljati ne samo trgovinska poduzea, ve i proizvoai, pa i potroai.
Ovisno o tome razlikuju se integrirani i neintagrirani tipovi distribucijskih kanala.
6. Tko sve sudjeluje u distribuciji?
1. Proizvoai,
2. trgovci,
3. potroai,
4. agenti-posrednici (brokeri, predstavnici proizvoaa, prodajni agenti) i tzv. facilitatori (prijevoznike
kompanije, samostalna skladita, banke, agencije za ekonomsku propagandu). Oni ne preuzimaju
vlasnitvo nad robom, odnosno niti ne pregovaraju (facilitatori).
7. S kojim su tokovima povezani sudionici (institucije) distribucije?
Institucije koje sainjavaju marketinki kanal, povezane su s vie vrsta tokova, a najznaajniji su:
1) Fiziki tok proizvoda, 2) tok pravnog posla, 3) tok plaanja,4) tok informacija i 5) tok promocije.

8. Koja je osnovna uloga kanala distribucije u ekonomskom sustavu?

Osnovna uloga kanala distribucije u ekonomskom sustavu je transformacija raznovrsne ponude
proizvoaa u asortiman prema eljama kupaca.
9. Na koji nain posrednici u distribuciji ostvaruju utede?
Vezano uz stvaranje asortimana i koliinsko pregrupiranje trini posrednici ostvaruju utede osobito
smanjenjem broja kontakata. To znai va samo optimalan broj posrednika minimizira broj prometnih
transakcija.
10. U emu je vanost agenata ili brokera u distribuciji?
Obavljaju manje funkcija od veletrgovaca meutim oni su specijalisti za posebne tipove kupaca ili za
posebne proizvode i mogu ponuditi vanu prodajnu ekspertizu. Vano je da dobro poznaju svoja
prodajna trita i da imaju dugorone veze sa kupcima.
Prodajni agenti ne pruaju tehnike savjete no ponekad se bave skladitenjem, prijevozom i
promocijom. Obavljaju sve veletrgovinske funkcije osim preuzimanja vlasnitva nad robom.
Veletrgovci-komisionari takoer ne preuzimaju vlasnitvo nad robom. Oni uzimaju robu u
konsignaciju od lokalnih prodavatelja i ugovaraju prodaju na velikim sredinjim trnicama.
Brokeri se bave pronalaskom kupaca, odnosno prodavatelja te obavljaju pregovore oko kupoprodaje.
11. to je stupanj distribucije, a to gustoa distribucije? Navedite pokazatelje razvijenosti
trgovine na malo u zemlji.
- Stupanj distribucije pokazuje odnos realiziranih i moguih prodajnih mjesta koja ele proizvoai ili
oekuju potroai. Stupnjem distribucie oznaava se prisutnost nekoga proizvoda u trgovini tj.
mogunost njegove kupovine.
- Gustoa distribucije pokazuje odnos mjesta ponude s brojem stanovnitva ili povrinom nekoga
prodajnog podruja.
- Pokazatelji gustoe distribucije su:
- broj stanovnika na 1 prodavaonicu;
- broj prodavaonica na 1km2 ukupne povrine neke zemlje
Ovi pokazatelji ujedno slue i kao pokazatelji razvijenosti trgovine na malo, a uz njih se uzimaju i
kvantitativni (prodajna povrina po 1 stanovniku), te kvalitativni (odnose se na maloprodajnu
strukturu)
12. to je trgovinska mrea, a to maloprodajna mrea?
Trgovinska mrea je cjelokupna opskrba potronim dobrima na odreenom teritoriju: gradu, opini,
regiji, dravi. Nositelji opskrbe su svi oblici trgovine na malo.
Maloprodajna mrea je lanac trgovinskih objekata za prodaju na malo proizvoda iroke potronje.
13. Kako se mogu rjeavati problemi u opskrbi naselja bez prodavaonica?
Rjeenja su u:
- sekundarnoj mrei distribucije putem pokretne trgovine
- tercijarnoj mrei distribucije putem kataloke maloprodaje, odnosno Web-prodavaonica.
14. U emu je znaenje manjih i srednjih prodavaonica
U procesima koncentracije nastaju i krupna poduzea i krupne prodavaonice, no potreban je i izvjestan
broj malih i srednjih prodavaonica za zadovoljavanje ogranienih lokalnih ili posebnih potreba.
15. Na ega se odnosi prostorna, a na ega vremenska komponenta distribucijske usluge?
Prostorna komponenta odnosi se na izbor lokacije prodavaonice, a vremenska na radno vrijeme
prodavaonice i vrijeme dobave.

16. Navedite i objasnite naela lokacije maloprodaje s obzirom na prostornu i vremensku

komponentu logistike usluge
a) Naelo rezidencije preuzimanje robe na fiksnoj lokaciji trgovinske poslovne jedinice
b) Naelo domicila preuzimanje robe u mjestu stanovanja preuzimatelja
c) Naelo susreta preuzimanje robe na treim mjestima npr. na tjednim sajmovima
d) Ambulantno naelo transfer na razliitim lokacijama s aspekta ponuaa
17. Navedite i objasnite pokazatelje razvijenosti trgovine na malo u nekoj zemlji
- broj stanovnika na 1 prodavaonicu;
- prodajna povrina po 1stanovniku;
- povrina shopping centara na 1000 stanovnika
- iznajmljiva prodajna povrina tvornikih trgovinskih centara na 1000 stanovnika
18. Navedite i objasnite pokazatelje uinaka trgovine na malo u nekoj zemlji!
- promet po 1 prodavau (proizvodnost)
- promet po 1 stanovniku (vezano uz regionalni indeks kupovne snage)
- promet po jedinici prodajne povrine (proizvodnost prodajne povrine ili indeks maloprodajne
saturacije)
19. Komentirajte pokazatelje razvijenosti trgovine na malo u pojedinim zemljama.
Prodajna povrina u m2 po 1 stan.- 0,79
Mlp.promet po 1 m2 3,08 tis.eura
Relativna opremljenost prodajnim prostorom bruto por. u m2 36,9 tis.stan
20. Navedite pokazatelje vanosti (znaenja) trgovine na malo u nekoj zemlji.
- udio prometa trgovine na malo u privatnoj potronji;
- udio prometa trgovine na malo u bruto domaem proizvodu.
- kada bi se radilo o priblino istim razinama gospodarske razvijenosti zemalja, onda bi se kao
pokazatelj vanosti trgovine na malo mogao uzeti iznos prometa trgovine na malo po 1 stanovniku
21. to je fizika distribucija?
Obuhvaa irok krug aktivnosti koje se bave djelotvornim kretanjem gotovih proizvoda od kraja
proizvodne linije do potroaa, kao i kretanje sirovina od izvora nabave do poetka linije proizvodnje.
22. Dokle se proirilo upravljanje fizikom distribucijom? to je upravljanje opskrbnim
lancem?
Fizika distribucija - trina logistika, ukljuuje planiranje, primjenu i kontrolu protoka materijala i
krajnjeg proizvoda od toke izvora do toke koritenja kako bi se zadovoljili zahtjevi kupaca i ostvario
profit.
Dakle, upravljanje fizikom distribucijom nedavno se proirilo na upravljanje cijelim lancem opskrbe.
Upravljanje lancem opskrbe SCM - supply chain management - sveobuhvatna menadmentska
koncepcija. SCM i logistika se upotrebljavaju kao sinonimi. U svome djelovanju usmjeravaju se i
SCM i logistika na oblikovanje tokova objekata (dobara, informacij, vrijednosti) uzdu procesnih
stupnjeva opskrbnog lanca, pri kojem se tei povienju korisnosti za kupce (efektivnost) i u cijelome
sustavu poboljanju odnosa izmeu korisnosti i trokova

23. to sadri sustav trne logistike? to je cilj trine logistike?

Sustav trine logistike obuhvaa;
zalihe,
transportiranje, ukljuujui i lokalnu isporuku,
skladitenje i rukovanje materijalom i gotovim proizvodima,
komuniciranje, obradu podataka i kontrolu.
Cilj trine logistike je dostava pravih dobara na pravo mjesto u pravo vrijeme i uz najnie trokove.
To se istovremeno ne moe postii, jer maksimalna usluga povlai i visoke trokove. Zbog toga se
trae optimumi i u samim trokovima i izmeu trokova i prihoda. Naime, i kod trokova postoje tzv.
Konflikti ciljeva, tako da se snienje jednoga odraava na povienje drugoga troka. Cilj trine
logistike se izvodi iz cilja poduzea.
24. Opiite ulogu suvremenih informacijskih tehnologija u sustavu trine logistike.
Suvremene IT osobito dolaze do izraaja kod procesiranja narudbi (ubrzanje ciklusa: narudbaotprema-fakturiranje). Oni su kljuni i za upravljanje ukupnom trnom logistikom. Primjeri: kodiranje
artikala, raunalna veza s dobavljaima, IT u skladinom poslovanju, informacijsko povezivanje
transportnih sustava...
25. Navedite i objasnite funkcije kanala distribucije.
Kao kljune funkcije marketinkih kanala Ph. Kotler je istakao:
a)
Informaciju (na temelju istraivanja trita)
b)
Promociju
c)
Pregovaranje
d)
Naruivanje (komuniciranje o namjerama kupovine kod proizvoaa)
e)
Financiranje
f)
Preuzimanje rizika
g)
Fiziko posjedovanje (fiziku distribuciju)
h)
Plaanje
i)
Pravni naslov (prijenos vlasnitva)
Neke od navedenih funkcija izvravaju se prema naprijed (b, g, i), neke prema nazad (d, h), no neke u
oba smjera (a, c, e, f)

26. Navedite i objasnite varijante kanala distribucije.

Varijante kanala distribucije:
Neizravni kanal kratki ili dugi
Izravni kanal distribucije posao radi sam proizvoa
Razine kanala svaki posrednik je jedna razina (Kotler)
27. Objasnite izravni kanal distribucije.
Posao radi sam proizvoa
Prodaja od vrata do vrata
Prodaja na priredbama (demonstracijama) u vlastitom domu
Prodaja putem pote i telefona (kataloka prodaja, prodaja putem oglasa u novinama, na radiju,
na televiziji, izravna prodaja putem pote slanjem informativnog materijala, izravna telefonska
prodaja)
Prodaja preko vlastitih prodavaonica
Prodaja na mjestu proizvodnje
Prodaja putem interneta
28. Grafiki prikaite varijante kanala distribucije za robu krajnje potronje.
29. Grafiki prikaite varijante kanala distribucije za robu industrijske potronje.

30. Objasnite normalni, skraeni i produeni put prodaje.

D. Kotnik razlikuje normalni, skraeni i produeni put prodaje, kada kao kriterij uzima broj lanova
na putu prodaje.
Normalni put prodaje odgovara uobiajenoj podjeli djelatnosti na putu prodaje (npr. od
tvornice, preko trgovine na veliko i trgovine na malo, do potroaa).
U skraenom putu prodaje izostavljen je pojedini lan (npr. trgovina na veliko), ije djelatnosti
preuzimaju ostali lanovi na putu prodaje.
Produeni put prodaje je onaj kod kojeg se javlja vie lanova nego to je ekonomski
opravdano.
31.Objasnite kanale prodaje za usluge.
Kada se radi o uslugama ne postoji fiziki tok proizvoda, ali se javljaju drugi tokovi
Sustavi irenja obrazovanja
Sustavi rasporeda zdravstvene slube
Dostava bankarskih usluga raunalom
Raunalni rezervacijski sustavi, usluge el. Bankarstva...
32.Objasnite kanale prodaje u turizmu.
Mogu biti izravni i neizravni.
33. Objasnite povratne kanale distribucije.
To je reciklaa otpadnih tvari. Mogu se javiti;
otkupni centri proizvoaa,
drutvene grupe,
uobiajeni posrednici,
brokeri za reciklau otpada,
centralno - procesna skladita.
U logistikom toku imamo primarni i povratni tok, otpaci i sporedni proizvodi vraaju se na doradu ili
prepakiranje proizvoda.
34. Od ega se sastoji distribucijski sustav?
Uobiajeno je da se distribucijski sustav razgraniava polazei od sasvim odreene prodaje
konkretnoga proizvoaa, koji moe proizvoditi jedan proizvod ili liniju proizvoda. Potroae se moe
uvrstiti u sustav distribucije ili uzeti samo kao elemente njegove okoline.
Sustav distribucije-ue shvaanje- trite-posredovanje-nabava,prodaja-posredovanje
Sustav distribucije-ire shvaanje- TPNP + nabava ----proizvoa-distribucija-potroa
35. Kako se shvaa koncentracija u gospodarstvu i kako su se u procesima koncentracije
izmijenili kanali distribucije?
Sa razvojem procesa koncentracije tijekom vremena izmijenila se i struktura pojedinih kanala
distribucije. Koncentracija u proizvodnji, trgovini i drugim djelatnostima dovela je do toga da su
tradicijski kanali distribucije uglavnom stvar prolosti, a razvijaju se razliiti oblici povezanosti u
kanalima distribucije.
Koncentracija se moe shvatiti kao proces iznadprosjenog rasta velikih u odnosu na mala poduzea,
tako da se smanjuje ukupni broj poduzea.
36. Kakvi mogu biti oblici povezanosti u kanalima distribucije?
Horizontalni, vertikalni i horizontalno-vertikalni (viekanalni)

37.to su distribucijske mree i koje se dimenzije distribucijskih mrea analiziraju?

Distribucijske su mree skup posrednika koji pospjeuju distribuciju ekonomske vrijednosti. U sutini
su distribucijske mree predstavljene vezama izmeu svih posrednika, proizvoaa i potroaa. Mogu
imati:
Horizontalnu dimenziju
Vertikalnu dimenziju
Kanal distribucije predstavlja vertikalnu trinu strukturu sudionika distribucije. Dakako, struktura
distribucije moe se promatrati i u horizontalnom smislu, kada se promatraju sudionici sustava
distribucije na istoj razini (npr. sva skladita za isporuku nekog proizvoaa)
38.U emu je sutina oblika povezanosti u kanalima distribucije?
Bitna je integracija funkcija koja je odraz trinih odnosa i svoj izraz nalazi u organizacijsko-pravnom
statusu sudionika subjekata kanala distribucije.
Horizontalni oblik povezanosti nabavna udruenja maloprodavaa, suradnja maloprodavaa u sklopu
nekog trgovinskog centra ili udruenje dva ili vie proizvoaa.
39. Navedite i objasnite vertikalne marketinke sustave prema Kotleru
Kotler obrauje tri glavne vrste vertikalnih marketinkih sustava:
a)
Korporacijski vertikalni marketing Konzum - u okviru istog vlasnitva sjedinjuju se postupne
faze proizvodnje i distribucije unutar koropracije.
b)
Administrativni (dirigirani) vertikalni marketinki sustav - koordinacija postupnih faza
proizvodnje i distribucije na osnovi veliine i snage jednog od sudionika (Gillete).
c)
Ugovorni vertikalni marketinki sustav suradnja poduzea s razliitih gospodarskih razina
proizvodnje i/ili distribucije. Ona putem ugovora objedinjuju svoje programe da bi ostvarila utede ili
utjecaj na prodaju. Tri vrste ugovornih vertikalnih marketinkih sustava: dobrovoljni prometni lanci,
nabavne zadruge maloprodavaa (organiziraju trgovinu na veliko i eventualno proizvodnju), franizne
organizacije (coca-cola).
40.Navedite primjere za korporacijske, za administrativne i za ugovorne vertikalne marketinke
sustave!
41.to su vertikalni marketinki sustavi? to je vertikalni marketing?
Vertikalni sustavi marketinga su jedna od najznaajnijih pojava suvremenih kanala, a nastali su kao
izazov konvencionalnim kanalima kod kojih su proizvoa, veletrgovac i maloprodava samostalni i
svaki nastoji maksimizirati svoje profite, makar i nautrb sustava kao cjeline. U vertikalnom sustavu
marketinga moe dominirati proizvoa ili trgovina na veliko, odnosno trgovina na malo.
Vertikalni sustavi marketinga mogu se opisati kao mree kojima se struno upravlja i kojima se
centralno programira, a koje su organizirane na nain da se postignu utede u poslovanju i ostvari
najvei mogui uspjeh na tritu.
Dakle, vertikalni marketing odnosi se na koordinirano upravljanje i reguliranje trino usmjerenih
aktivnosti poduzea preko svih stupnjeva distribucije.
Znai da je vertikalni marketing i nastao sa svrhom da se kontroliraju sudionici i ukloni sukob meu
njima, koji postoji ako oni tee postizanju svojih vlastitih ciljeva. Ovaj sustav postie utede na osnovi
svoje veliine, snage pregovaranja i eliminiranja dvostrukih usluga.
42. Objasnite viekanalne sustave marketinga.
Pored horizontalnih i vertikalnih marketinkih sustava Kotler govori i o viekanalnim sustavima, gdje
se radi o vielinijskom nainu nuenja i prodaje robe, u kojem se obino spaja vie naina
maloprodaje, odnosno vie linija prodavaonica, za koje su neke funkcije distribucije i upravljanja
integrirane. (npr. istodobno se neka roba nudi robnim kuama, u prodavaonicama robe serijske
proizvodnje i u specijaliziranim prodavaonicama). Kod ovih sustava tvrtka moe opsluivati vie
potroaa uz primjerenu razinu trokova i prilagodbu svakome od njih, meutim u svemu tome moe
doi i do sukoba zbog tzv. prava klijenata.

43. Objasnite tzv. dualnu distribuciju.

Dualnom distribucijom oznaeno je opsluivanje dvije razliite razine kupaca (npr kuanske aparate se
nudi i maloprodavaima i samim proizvoaima.
44. to je potrebno za kreiranje sustava marketinkih kanala?
Kod izbora i kreiranja sustava merketinkih kanala, zahtijeva se:
analiza potreba potroaa
postavljanje ciljeva
identifikacija i vrednovanje glavnih alternativnih kanala
45. Koja ogranienja i koje mogunosti postoje pri kreiranju kanala distribucije?
Svaki proizvoa razvija svoje ciljeve kanala u kontekstu ogranienja koja postavljaju:
kupci, proizvodi, posrednici, konkurenti, politika kompanije (veliina, financijskih sredstva, miks
proizvoda) i odreena okolina.
Mogunosti izbora kanal distribucije:
dostupni posrednici obino se koriste na poetku
direktna prodaja maloprodavaima (na malim tritima) ili preko distributera (na velikim
tritima)
preko opih trgovaca, nespecijaliziranih (ruralna podruja) ili preko specijaliziranih trgovaca,
onih s ogranienom linijom proizvoda (urbana podruja)
putem franize ili preko svih onih maloprodavaa koji hoe prihvatiti prodavanje te robe (gdje
je manja konkurencija)
preko meunarodnih prodajnih agenata ili partnerstva s lokalnim tvrtkama
46. Navedite razine usluga koje neki kanal prua kupcu.
Razlikujemo 5 razina:
koliina- ovisno kakav nam je kupac: manja koliina treba biti uinkovitiji kanal i via razina
usluge
vrijeme ekanja (bra isporuka via razina usluge)
prostorne pogodnosti primjena izravnog marketinga, o tome ovisi broj predstavnika i/ili
prostorna razasutost
raznovrsnost proizvoda - asortiman koji trai kupac
dodatne usluge kredit, instaliranje, servisiranje.
47. Navedite i objasnite glavne imbenike izbora prodajnog kanala proizvoaa.
Opseg prodaje
trokovi prodaje,
financijska snaga proizvoaa,
opseg proizvodnog asortimana,
vrijednost jedinice proizvoda,
koliine proizvoda koje se kupuju (odjednom),
koncentracija potroaa,
potreba tehnike usluge u prodaji,
sezonski znaaj proizvoda.
48. Navedite i objasnite posebne imbenike izbora prodajnog kanala proizvoaa.
Broj potroaa,
teritorijalni raspored potroaa,
navike i motivi kupnje potroaa,
prodajni kanali istih proizvoda konkurencije,
vrsta i svrha pomoi koju treba pruiti,
tipovi i opseg kooperacije koju pojedini kanal oekuje od proizvoaa,

iskustvo organa uprave poduzea.

49. Objasnite ciljeve kanala distribucije.

Sudionici nekog kanala svoje zadatke izvrenja funkcija, zapravo, postavljaju tako da minimiziraju
ukupne trokove uz postizanje eljene razine usluge. Razliiti segmenti kupaca ele razliitu razinu
usluga. No, ciljevi variraju ovisno o osobinama proizvoda:
pokvarljivi proizvodi vaan izravni marketing zbog opasnosti zakanjenja
volumizirani proizvodi distribucija uz minimalne transportne udaljenosti i broj manipulacija
proizvodi koje tek treba instalirati i odravati prodaja putem ekskluzivnih franiznih
zastupnika zastupnika
50. Kako imbenici iz okruja utjeu na izbor kanala distribucije?
- Ekonomska situacija kao imbenik iz okruja utjee na izbor na taj nain to u vremenu krize treba
koristiti krae kanale, ukinuti nebitne usluge i ii sa niim cijenama.
- Pravni uvjeti su takoer bitni, jer treba paziti da se ne narui konkurencija i da se ne stvori monopol.
51. ime je odreena alternativa kanala distribucije?
Nakon to je definirano ciljno trite i eljeno pozicioniranje, treba vidjeti mogunost
izbora kanala distribucije. Alternativa kanala odreena je s tri elementa:

1) s vrstama dostupnih posrednika, 2) s potrebnim brojem posrednika, 3) s pravima i

obvezama svakog sudionika kanala.
52. Objasnite tipove posrednika u kanalu distribucije nekog proizvoda.
Proizvoa moe:
razvijati prodajnu silu tvrtke,
angairati agente proizvoaa,
angairati veletrgovce-distributere za pojedine regije ili industrije i dodijeliti im pravo na
ekskluzivnu distribuciju.
53. Navedite i objasnite strategije vezane uz odluku o broju posrednika.
S tim u svezi dostupne su tri strategije:
1. Intenzivna distribucija (to vie prodavaonica) koristi se kod obinih proizvoda kao to su duhan,
sapun, vakae gume
2. Ekskluzivna distribucija (ogranieni broj trgovaca s ekskluzivnim pravom distribucije proizvoda
neke kompanije) koristi se kada proizvoa eli zadrati veliki dio kontrole ponuenih usluga kupcima,
elje za poveanjem imida proizvoda. Potrebno je partnerstvo izmeu proizvoaa i preprodavaa. Moe
biti regulirana i ekskluzivnim ugovorima.
3. Selektivna distribucija (koritenje vie od jednog posrednika, ali ne svih onih koji hoe distribuirati
taj proizvod) najee je koriste neke poznate tvrtke, korist je u tome da to manji broj posrednika
razvija bolju suradnju i moe uiniti i vee napore u daljnjoj prodaji. Za proizvoaa ova distribucija znai
pokrivanje odreenog trita, ostvarivanje neto vee kontrole toga trita, ali ipak nie trokove od onih
koji bi nastali intenzivnom distribucijom.

54. Kako se kod izbora kanala distribucije uzimaju u obzir prava i obveze svakog sudionika
kanala (cjenovni uvjeti, uvjeti prodaje, teritorijalna prava, posebne usluge i odgovornosti)?
lanovi pojedinih kanala distribucije, stupajui u meusobne odnose, razvijaju zapravo marketing
odnosa. To znai da voditelj kanala (npr. proizvoa) mora odrediti prava i odgovornosti sudionika u
kanalu.
1. Cjenovni uvjeti proizvoa mora odrediti takve cijene i popuste koje posrednici smatraju pravednim i
dostatnim.
2. Uvjeti prodaje - radi se o uvjetima plaanja i garancijama proizvoaa. (gotovinski popusti kod plaanja
unaprijed, garancije na oteenu robu ili pad cijene time se distributeri mogu stimulirati da kupe vee
koliine)
3. Teritorijalna prava odnose se na injenicu da distributeri ele znati gdje e i pod kojim uvjetima
proizvoa dati prava drugim distributerima. Distributer eli ukupno pravo na svu prodaju na svojem
teritoriju.
4. Posebne usluge i odgovornosti meusobne usluge i odgovornosti posebno su vane kod franiznih
ugovora i kod ugovora o ekskluzivnoj prodaji
55. Objasnite ekonomske kriterije za prosudbu o izboru kanala distribucije.
Svaka e alternativa kanala stvoriti razliitu razinu prodaje i trokova. Obino se postavlja alternativa:
vlastiti prodajni predstavnici ili koritenje usluga agencije. Tako dolazimo do onih logistikih kriterija
o izboru trgovakog putnika ili zastupnika.
Agencija ima vei broj predstavnika nego to ih moe imati jedna firma, pa je u poetku vea prodaje
kod agencije (iako se vlastiti predstavnici na tritu jae bore, a i mnogi kupci vie vole izravan
kontakt sa proizvoaom
56. Grafiki prikaite granine trokove kod izbora prodajne sile firme.
Os x je promet, os y su trokovi distribucije, imamo pravce zastupnika i pravac trgovakog putnika,
njihov presjek je granini troak za firmu.
57. Objasnite kriterije za izbor trgovakog putnika ili zastupnika.
Kriteriji su ugovorna vezanost, radno vrijeme i aktivnost, primanje, dodatni trokovi, karakter
trokova, obrada kupaca, kontakt s kupcima, interesni poloaj, promjena prodajnog okruga,
izvjeivanje, mogunost zalaganja.
58. Objasnite kriterije kontrole kod izbora kanala distribucije od strane proizvoaa.
Ako se koristi prodajna agencija to znai problem za kontrolu, jer se agenti koncentriraju na one kupce
koji najvie kupuju i jer se ponekad nee u dovoljnoj mjeri upoznati sa svim tehnikim detaljima
proizvoda, niti e uinkovito rukovoditi s njezinim promotivnim materijalima.
59. Objasnite kriterij prilagodbe kod izbora prodajnog kanala proizvoaa.
Trine promjene su brze, proizvoa tu injenicu treba respektirati i izabrati fleksibilan
prodajni kanal. Vezivanjem s kupcem, makar i na odreeno vrijeme, proizvoa dolazi u situaciju da
nije fleksibilan u odnosu na trine promjene
60. Kakav je redoslijed odluka kod upravljanja kanalom distribucije?
Nakon to se odabere kanal distribucije, proizvoa treba:

odluiti o izboru pojedinih lanova tog kanala,

zatim ih treba motivirati i ocijeniti,
kasnije eventualno i promijeniti organizaciju kanala.

61. O emu ovisi odabir sudionika kanala distribucije?

-Prilikom odabira kanala teko je nai kupce, jer oni ve imaju svoje dobavljae.
-Mali proizvoai prehrambenih proizvoda teko ulaze u lance supermarketa i zbog male koliine
koje nude.
- Svaka vrsta proizvoda prodaje se drugaije: stoga nije jednostavno odabrati pravog posrednika
sudionika kanala.
- proizvoa bira onog posrednika koje se najbolje uklapa u ostvarivanje njegovih ciljeva. Preporuka
je da treba teiti inovativnim kanalima distribucije.
62. Na koji nain proizvoa utjee na odabrane distributere i motivira ih?
Da bi kanal uspio, posrednike treba kontinuirano motivirati, educirati, nadzirati i poticati. Distributere
se potie, npr. edukacijom, odgovarajuom opomenom, odjevnim predmetima i sl:
- prisilom prijeti da e uzeti druge; moe i druga strana tako postupiti
- nagradom paziti da ne bude precijenjena; kasnije ukidanje nagrade daje negativne efekte
- traenjem ugovorenog od svojih distributera trai da dre odreene koliine zaliha, sl.
- strunou posrednicima odgovara ako je proizvoa struan i njima prenosi svoja znanja - to ih
motivira
- ugledom, referentnou - svakom posredniku to odgovara
63. U emu je vanost suradnje u kanalu distribucije? Navedite neke oblike.
Suradnjom se utjee na druge sudionike. Osim suradnje u obzir dolazi jo i partnerstvo ili
programiranje distribucije. Postie se stimulacijom kroz vie mare i zarade ili pak sankcijama, no to
nije dovoljno ve treba djelovati osmiljenije i dugoronije. Stoga se grade partnerstva kao dugoroniji
oblici suradnje.
64. to su partnerstva u kanalu distribucije?
Dugoroni oblici suradnje. Proizvoa u takvim sluajevima razvija jasnu ideju to oekuje od svojih
distributera i za svaki rezultat ima posebnu tarifu (za pokrivenost trita, razinu zaliha, razvoj
marketinga, sreivanje rauna, tehnike savjete, usluge, marketinke informacije).
65. U emu je sutina programiranja distribucije?
To je najnapredniji prodajno-distribucijski dogovor. Tu se, zapravo, radi o posebnom planiranom i
upravljanom vertikalnom marketinkom sustavu, u kojem se u obzir uzimaju potrebe i proizvoaa i
distributera. Oni bi trebali suraivati. U takvim odnosima proizvoa uvjerava distributera da
distributer svoju zaradu postie na strani prodaje gdje je dio sofisticiranoga vertikalnog marketinkog
sustava, a ne u nabavi u napornim pregovorima s proizvoaem.
66. Koji su razlozi promjene kanala distribucije? Kod promjena uvjeta.
Javljaju se:
- kada se ne ostvari planirano,
- kad se mijenja nain kupnje potroaa,
- kad se iri trite,
- kad jaa konkurencija,
- kad se pojavljuju novi, inovativni kanali distribucije,
- kad proizvod prelazi u kasnije faze u ivotnom ciklusu.
67. Koje su razine prilagodbe kanala distribucije. Opiite ih.
Razlikuju se tri razine prilagodbe kanala distribucije:
1.Dodavanje ili naputanje pojedinih sudionika kanala,

2.Dodavanje ili naputanje cijelih kanala,

3 . Razvijanje potpuno novog naina prodaje na svim tritima. Avon npr.
68. Zato se pojavljuju sukobi u kanalu distribucije? Zato je vano spoznati uzroke
tih sukoba?
Do sukoba u kanalu distribucije moe doi zbog nepodudaranja interesa pojedinih lanova. Budui da
se kanal promatra kao sustav, vano je znati uzroke sukoba i upravljati njima (suvremeni
menadment).
Dakle, vano je unaprijed znati koji se sukobi mogu pojaviti u kanalima distribucije (vrste:
horizontalni, vertikalni ili viekanalni), uzroke sukoba, te nain njihova prevladavanja.
69. Opiite vertikalne sukobe u kanalu distribucije. Koje su mogunosti rjeavanja tih sukoba?
Sukobi u kanalu distribucije mogu biti vertikalni, horizontalni i viekanalni.
Vertikalni izmeu krupnih maloprodajnih lanaca i proizvoaa, jer krupni maloprodajni lanci koriste
svoju mo potranje i naplauju ulazak maoprodavaa na policu ili oglaavanje, imaju svoje marke te
primaju samo nekoliko najjaih proizvoakih marki od pojedine kategorije.
General motors ulazi u sukob s trgovcima kada im je htio nametnuti pravila oko servisa cijene i
oglaavanja.
Izlaz sukoba je u suradnji s tim krupnim maloprodavaima, u izravnom marketingu, u razvijanju
konvenijentnih prodavaonica, u irenju na klubove robnih kua i na diskontne prodavaonice.
70. Opiite horizontalne sukobe u kanalu distribucije . Koje su mogunosti rjeavanja tih
sukoba?
Sukobi na istoj posrednikoj razini, npr. Beneton je davao franize prodavaonicama koje su bile
preblizu jedne drugima pa su se meusobno ugroavale.
Mogue ih je rijeiti dogovorno i u suradnji.
71. Opiite tzv. viekanalne sukobe u kanalu distribucije.
Ako neki proizvoa za prodaju svojih proizvoda koristi vie kanala koji meusobno konkuriraju,
nastaju viekanalni sukobi. Viekanalni sukobi su posebno intenzivni kada sudionici jednog kanala
dobiju pravo na niu cijenu (zbog vee koliine) ili ako su spremni raditi sa niom marom.
72. Opiite uzroke sukoba u kanalu distribucije.
Nekompatibilnost ciljeva: proizvoa moe teiti veem trionom odjeku i time nastojati prodavati uz
niske cijene, a trgovac moe teiti kratkoronom cilju profita., taj se sukob teko rjeava. Nejasne
uloge i prava, razlika u percepciji (npr. kolike su potrebne zalihe) i poradi velike ovisnosti o
proizvoau (cijena ovisi o cijeni koju odredi proizvoa).
73. Koje su mogunosti rjeavanja sukoba u kanalu distribucije?
Sukobi samo po sebi mogu biti korisni, jer se njihovim rjeavanjem otkrivaju i prevladavaju izvjesne
slabosti. Stoga treba znati upravljati konfliktima.
Postoje opcije kao to su:
prihvaanje viih ciljeva- sudionici se, obino, mogu sloiti oko osnovnog cilja, npr. da to bude
preivljavanje, udio na trituPrihvaanje viih ciljeva bitno je kada kanalu prijeti konkurentski
kanal ili promjene elja potroaa- suradnja.
razmjena osoba izmeu dvije ili vie razina dobar nain za razumijevanje stajalita druge
strane, kada se vrate na svoje pozicije (djelatnici jedne tvrtke rade u zastupstvu druge)
kooptiranje radi se o tome da se iz druge organizacije dobije potpora na nain da se njezini
vodei ljudi ukljue u neko tijelo (kao savjetnici i sl.)
zajednika lanstva u i izmeu trgovakih drutava
diplomatsko rjeavanje sukoba svaka strana alje svog posrednika ili grupu ljudi na sastanak s
predstavnikom druge strane u cilju rjeavanja sukoba
posredovanje koristi se trea, neutralna strana

arbitraa obje strane slau se da iznesu argumente treoj strani, te da e prihvatiti odluku tree
strane.

74. Koja su osobito vana pravna i etika pitanja u upravljanju kanalima distribucije? Opiite
ih.
Zakonima se reguliraju odnosi na tritu i u kanalima distribucije. Radi se o zatiti slobodnog trnog
natjecanja i onemoguavanju monopolistikog ponaanja. Posebno su znaajna pitanja
ekskluzivne prodaje - zahtjeva da se ne dri konkurentski proizvod, a svoj proizvod opet ne
prodaje drugim maloprodavaima
ekskluzivni teritorij proizvoa prodaje samo izabranim trgovcima na tom podruju
(franiza - motivira se trgovac) ili se trgovac slae da prodaje samo na tom podruju
-

vezanih ugovora - cijela linija proizvoda se nudi u paketu.

75. Od kada poinju znanstvena istraivanja s podruja distribucije u SAD-u?

Od prije stotinjak godina.
76. Kojim se odnosima u kanalima marketinga bavi vertikalni marketing?
Bez vertikalnog marketinga rasla bi koncentracija na svakoj trnoj strani a time i rizik gigantomanije,
udvostruenja funkcija, neracionalnosti, centralizacija funkcija, gubitak pravne samostalnosti mnogih
poduzea i sl.
U odnosima se osobito istrauju:
konflikti u politici proizvoda i asortimana (ienje asortimana, novi proiz.),
konflikti u distribucijskoj politici (smjetanje artikala, trgovaki putinici),
konflikti u politici ugovaranja (politika rabata, kondicija),
konflikti u politici komuniciranja (akcije unapreenja prodaje).
77. Koji su razlozi za rast i irenje VMS-a nautrb konvencijalnih kanala mkt?
Razlozi su:
a)
poveani kapitalni zahtjevi i vii fiksni trokovi,
b)
opadajue profitne stope i stope povrata od investicija,
c)
rastua kompleksnost marketinkog procesa,
d) potencijalne utede u centralno koordiniranim sustavima.
78. Koja je razlika u pristupu VM-u izmeu amerikih i europskih autora.
Ameriki autori skreu panju na kolu organizacijske dinamike, pobornost institucionalnim kolama,
sustavni pristup fenomenu marketinga, funkcionalna kola, modeli regionalne kole, upravljaka
kola, integrativna teorija i dijada (odnos i transakcija izmeu dva susjedna lana). Njemaka kolabitno je uenje o funkcijama trgovine. Naglasak na rjeavanju konflikata.
79. Kako se tzv. mo potranje trgovine odraava na potrebe uvoenja VM?
Do potrebe uvoenja VM-a dolo je zbog strukturnih promjena u distribuciji, osobito zbog
konstantnog razvoja tzv. moi potranje trgovine ( na temelju njezine koncentracije). Naime, trgovina
je time postala mnogo tei kupac, tj. kupac sa velikim zahtjevima.
80. Na kojim se metodikim postavkama temelji vertikalni partnerski marketing
( kod njemakih autora)?
Za osmiljeni vertikalni marketing date su tri metodike postavke:
1.Analiza jednake ekonomske snage sudionika marketinkog kanala,
2.marketinka teorija orijentirana na management,

3.marketinka teorija orijentirana na ponaanje.

81. Objasnite vanost upravljanja konfliktima u VM?
Za upravljanje konfliktima u prodajnom kanalu, marketinka teorija moe dati djelotvorne preporuke
za primjenu ili postavke za svladavanje tih konflikata, ako postoje dovoljne empirijske spoznaje o
realnim predmetima sporova i njihovoj pozadini.
U odnosima se osobito istrauju:
konflikti u politici proizvoda i asortimana (ienje asortimana, novi proiz.),
konflikti u distribucijskoj politici (smjetanje artikala, trgovaki putnici),
konflikti u politici ugovaranja (politika rabata, kondicija),
konflikti u politici komuniciranja (akcije unapreenja prodaje).
82. Kako se dalje razvija mo potranje trgovine?
Dosadanje razvojne faze u odnosima proizvoa-trgovina mogle bi se navesti kao modeli:
dominacija proizvoaa
dominacija trgovaca
ravnopravnost-podjednaka trna snaga
ponovna dominacija trgovca
prevladavanje postavke o ravnopravnosti kao uvjeta za kooperaciju
83. Kolji su razlozi daljnjoj koncentraciji u trgovini?
Ne znam odgovor.
84. Navedite i objasnite tipine modele koji su se do sada razvijali u odnosima Proizvoatrgovac?
Dosadanje razvojne faze u odnosima proizvoa-trgovina mogle bi se navesti kao sljedei modeli:
1.Dominacija proizvoaa do 70-tih god. proizvoa je dominirao u vrijednosnom lancu i u mnogim
sluajevima imao
jedini prevlast na tritu i distribuciji.
2. Dominacija trgovca nakon toga dolo je do velikih kvantitativnih i kvalitativnih strukturnih
promjena: trite proizvoaa pretvorilo se u trite kupca, trgovina se ojaala i stvorena su krupna
poduzea i kooperacijske tvorevine, konkurencija se zaotrila, poraslo je znaenje velikopovrinskih
trgovinskih sustava, razvile su se trgovake marke. Time je proizvoa izgubio mo u vrijednosnom lancu.
3. Ravnopravnost podjednaka trina snaga (zamiljen trini model) Proizvoa je u takvim
uvjetima bio prisiljen na vertikalni marketing i na kooperacijsko partnerstvo s trgovinom, jer su mu se
znatno smanjili izgledi za uspjeh na temelju njegovih dotadanjih vertikalnih strategija moi.
ravnopravni partneri.
4. Ponovna dominacija trgovca ali uz kooperaciju osim konflikta poela se razvijati i kooperacija,
odnosno kombinacija konflikta i kooperacije kojom se postiu pozitivni uinci. tzv. koopeticija.

5. Prevladavanje postavke o ravnopravnosti kao uvijeta za kooperaciju

85. nema
86. U emu je sutina tzv. koopeticije?
Radi se o tome da suradnja izmeu razliitih poduzea kao konkurentska opcija postoji sve vie kao
ravnopravni i istodobni postupak pored izravne konkurencije. Pozicija konkurencije ovisi o ponaanju
kupca. Temeljna je ideja koopeticije da se u specifinoj konkurentskoj situaciji dileme rjeavaju
kooperacijom s konkurentima, ali da pritome ne izgubimo iz vida temeljnu konkurentsku situaciju
izmeu partnera. Trgovinski poslovni subjekt dobiva veu vrijednost koju ne bi nikako mogao

ostvariti samo s dosadanjih uincima ponuaa. No, time veu vrijednost, zapravo, dobiva i stvoreni
cijeli lanac.
87. Objasnite suvremene odnose kooperacije proizvoa-trgovina (mjeovite oblike).
Danas se javljaju takozv. mjoviti oblici s vie ili manje ravnopravnosti:
1.Strategija trgovinski orijentiranoga voenja (proizvoakih) marki
2.Partnerstva u stvaranju vrijednosti i partnerski sustavi izmeu proizvoaa i trgovine (ravnopravni)
3.Strategija dobave kao inovativni oblik suradnje (trgovinske marke)
Sada se proizvoai moraju potruditi da prodajom trgovini i suradnjom s trgovinom izgrauju svoje
konkurentske prednosti (ne samo da ih osiguraju, kao to je to prije bio sluaj). Proizvoai moraju
ponuditi svoju posebnost i prednost kooperacije, kako bi motivirali trinog posrednika na suradnju.
Razvijuju se i integracije naprijed (proizvoa moe iskljuiti trgovinu), kao i integracije unazad (i
trgovina moe izgraivati vlastite marke).
88. Objasnite ECR.
Efficient consumer response - efikasna prilagodba potrebama potroaa
ECR je metoda za uinkovito oblikovanje vrijednosnoga lanca (lanca stvaranja vrijednosti) koja se
fokusira na koristi za potroae. Cilj proizvoaa pri tome mora biti da se tako kombiniraju vlastiti
poticaji da mu poe za rukom da se diferencira od svojih konkurenata i izgradi konkurentsku prednost.
Kod ECR-a se vertikalna kooperacija izmeu proizvoaa i trgovine moe podijeliti na dvije velike
grupe:
na procesno orijentiranu kooperaciju radi se o zajednikim rjeenjima problema kod
transakcija vezanih uz tokove roba, upravljanje, logistiku ili druga podruja SCM-a
na programski (relacijski) orijentiranu kooperaciju radi se o uskom, ekskluzivnom odnosu
aktera. Radi se o odnosu s potroaima, kojim se treba optimirati njegov sadraj putem zajednikoga
oblikovanja asortimana, postupka unapreenja prodaje kao i uinkovitog uvoenja i razvoja
proizvoda.
89. to je CM- category management?
Obuhvaa sve strategijske postupke kojim treba poveati promet i stvaranje vrijednosti na temelju
optimiranja marketinkih aktivnosti koje se odnose na robne grupe.
Nastao je sa svrhom primjene u velikopovrinskim prodavaonicama. Upravljanje kategorijama
proizvoda, proces distributer-dobavlja upravljana Kategorijama kao strategijskim poslovnim
jedinicama koji rezultira fokusiranjem na Isporuivanje vrijednosti za kupce. To je osnovica
suvremenog vertikalnog marketinga. Proces CM-a je slijed aktivnosti koje provode categori manageri
i njihovi timovi u suradnji s dobavljaima kako bi kreirali i proveli plan za kategoriju. Radi se
planogram koji se onda implementira to je od izuzetne vanosti.
90. Objasnite trgovake marke.
Trgovina se obrauje kao konani kupac. Trgovake marke proizvai posljednjih godina promatraju
kao instrument za iskoritenje kapaciteta. Trgovake su marke glavni instrument profiliranja unutar
jednoznanog vodstva trgovine u marketingu. U konkurenciji trgovaka marka koristi se za
diferenciranje, i time trgovina kontrolira procese stvaranja vrijednosti. Proizvoai tu trebaju barem
djelomino prihvatiti vodstvo trgovine u marketingu.
91. U emu je vanost integriranja u vrijednosne lance?
Zemlje u razvoju ne mogu pristupati velikim diferenciranim tritima putem samostalnog izvoza, nego
putem integracije u vrijednosne lance. Strategije sourcinga i outsorcinga, time se integriraju zemlje u
razvoju u svjetsko gospodarstvo.