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Direitos Autorais 1998 Robert Abraham Abergel - Fast Track System International Inc . Reproduo e Revenda Permitida desde que citada a fonte
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Direitos Autorais 1998 Robert Abraham Abergel - Fast Track System International Inc . Reproduo e Revenda Permitida desde que citada a fonte
pedidos. O verdadeiro dinheiro vem de vendas subseqentes. O lucro comea na segunda venda e torna-se
maior na medida em que as vendas continuam.
O QUE TESTAR?
O elemento mais importante na propaganda do negcio de mala direta o teste. Voc precisa no
somente descobrir se o seu produto vender, como tambm qual seria o melhor preo a ser pedido por ele.
Voc deve testar as revistas. Uma no deve levar ao mesmo nmero de respostas do que
outra. Ou, aps trs meses, ela pode no puxar mais resposta alguma. Ento mude para outra publicao.
Voc deve tentar muitas publicaes ao mesmo tempo, com o mesmo anncio, para poder julgar qual das
revistas apresentou a melhor resposta $ Real-por-$ Real. No entanto, no seja muito precipitado em
desistir de uma publicao.
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s vezes demora trs ou quatro meses para que as inseres repetidas dem as suas porcentagens
apropriadas. As pessoas tornam-se mais seguras com um anncio repetido, ou ento devem deixar o
anncio passar pela primeira ou segunda vez, at elas decidirem pedir por maiores informaes. Outros
tipos de elementos que voc deve estar testando so os tipos de pedidos por maiores informaes e o
pacote que contenha a carta de venda e a brochura. Voc tambm precisar testar a freqncia e o nmero
de vezes para continuar com o envio das malas depois de ter uma boa lista de clientes. Testar o nmero
do jogo e a onde voc precisa ser perseverante. No desencorage-se. D-SE UMA CHANCE. Por
causa do baixo custo de anncios classificados vale a pena a sua insistncia.
CODIFICANDO O ENDEREO
Como voc determina que resposta a respeito de pedido de informao veio de qual anncio? Voc
codifica o nome da empresa ou o endereo atravs do nome de sua rua de modo a poder determinar que
anncio trouxe cada resposta. Isso chamado de codificar o endereo, que uma das dicas mais
importantes na propaganda de mala direta feita atravs dos anncios classificados. A simples chave para
isso uma carta em duas partes e um nmero de cdigo.
A carta representa o nome da publicao e o nmero representa o ms no qual o anncio apareceu. Voc
pode inventar qualquer cdigo, desde que no perca de vista a publicao em que ele apareceu. Voc
pode tambm adicionar o cdigo do endereo unindo com um fem o nome da rua para incluir o cdigo.
Ou ento voc pode codificar o nome da empresa adicionando iniciais especficas. A maneira mais certa
adicionar o cdigo ao endereo na forma de qualquer departamento, diviso, ou nmero da sute. Tenha
cuidado para que isso no entre em conflito com nenhum outro endereo prximo.
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Escrever sua cpia vencedora para um anncio classificado fcil. So to poucas as palavras a serem
utilizadas, que voc no precisa se preocupar a respeito de ser um bom escritor ou um profissional em
publicidade. Voc seu prprio expert em vender seu produto. A seleo de palavras o aspecto mais
importante da cpia de um anncio classificado. Voc precisa escolher precisamente, mas no economize
excessivamente em palavras a fim que o anncio no custe muito caro.
A melhor maneira de preparar uma cpia primeiramente escrevendo a respeito de seu produto ou
servio por extenso. V em frente, listando todos os benefcios. Examine minuciosamente as
caractersticas e coloque-as no papel. O que se sobressai? O que to bom a respeito de seu produto? O
que ele pode fazer pelo leitor que gastar seu tempo escrevendo por maiores informaes? Como seu
produto pode ajudar? Ele mostrar como fazer dinheiro, oferecesse auto-ajuda, pode ajudar a concluir
algo atraente e significante? Escolha um ttulo que aponte o aspecto ou a caracterstica mais relevante do
seu produto. Siga com poucas palavras ou detalhes e termine com um pedido para que o leitor escreva a
fim de obter maiores informaes... A melhor palavra num anncio classificado grtis, mas voc deve
seguir em frente com algo grtis.
O PACOTE DE RESPOSTA
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Um tpico pacote-resposta (chamado de conversa de venda), consiste numa carta pessoal, brochuras, uma
forma de pedido e um envelope de retorno... O quo elaborada voc quiser fazer a sua conversa vai
depender de quo bem sucedido o seu produto deve parecer para ser vendido e a quantidade de dinheiro
que voc quiser investir. Sempre comece pequeno. Uma simples pgina de oferta pode funcionar to bem
quanto um catlogo bem elaborado. Depois que voc tiver construdo poucos produtos bem vendidos,
deveria imprimir uma simples pgina de brochura ou catlogo. Mesmo nisso, voc no deve partir para a
impresso colorida antes do seu produto dar-lhe essa garantia.
Voc no precisa de uma agncia de publicidade para juntar seu pacote de venda, mas voc pode usar os
servios de uma se quiser. Esteja certo de investigar o tipo de agncia e o que ela pode fazer por voc.
Voc deveria ter uma agncia uma uma base comprovada em publicidade e deveria tambm dar uma
olhada no que j tem sido produzido. Converse com clientes e veja se a agncia os influenciou. Por que
voc no precisa de uma agncia de publicidade? Porque voc pode produzir toda a literatura de venda
que necessitar. Voc o melhor vendedor ao seu produto voc O CONHECE. Se tiver feito a pesquisa
apropriada, j descobriu o que a competio, quanto custa o produto dos outros e que tipos de atrativos
esto vendendo. Assim como voc deve fazer escrevendo e colocando os anncios, faa o mesmo que
seus competidores. Mesmo que voc no deva (e no possa legalmente) tirar diretamente deles, pode
certamente copiar o formato e idias gerais que eles projetem.
Se algum tem vendido algo bem sucedidamente por anos, faa o mesmo que ela. Adapte seu produto.
claro, voc no pode converter uma conversa de venda para bens excedentes a um livro de auto-ajuda,
mas tome notas do que FAZ O PRODUTO VENDER.
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doena? Por que as pessoas deveriam querer t-lo? Voc deve admitir o que o produto no faz, e ento
apresentar muitos aspectos positivos, colocando o que o produto poder fazer.
Na prxima seo, mencione o preo e fale imediatamente sobre a garantia de devoluo. O leitor ficar
mais convencido de que o produto cumprir com tudo o que foi afirmado por voc se voc voc tiver
vontade de confiar ao seu produto uma devoluo suficiente.
E, finalmente, aponte novamente os benefcios principais ou caractersticas do produto e direcione ao
pedido. Se estiver oferecendo uma recompensa especial no caso da pessoa fazer o pedido imediatamente,
coloque isso na carta. Inclua uma boa razo relativa ao porqu da pessoa no dever esperar, mas PEDIR
AGORA.
FORMAS DE PEDIDO
Se voc tiver uma conversa de venda de um pgina, precisa prover espao para uma outra forma de
pedido. Ele deve ser bem definido por uma linha ou linha pontilhada em volta, e deve ser grande o
suficiente para algum escrever um pacote completo com carta de venda e brochura. Imprima formas de
pedidos separadas. Mencione o benefcio, o nome do produto e a garantia. Voc deve querer usar a
primeira pessoa dinamizando ao pedido. Por exemplo, Sim, Por favor invista em mim... Inclua o preo
no carto, talvez num estilo do tipo Eu incluo meu cheque por $ ____ . Garanta um espao adequado
para o nome e endereo, com linhas compridas a serem preenchidas... Voc tambm deveria querer
colocar um cdigo se estiver usando mais de um atrativo de venda.
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mquina de composio ou impressora. As impressoras geralmente podem trabalhar junto com voc para
escolher o estilo, tamanho e particularidades do layout. Ou ento, devem conhecer artistas ou designers
que possam ajud-lo por uma pequena taxa. Eles geralmente trabalham perto com poucas mquinas de
composio, mas voc pode trabalhar diretamente com uma mquina de composio para ter o modelo
colocado numa forma final.
ENVIANDO
Voc pode obter uma permisso de taxa de carga no correio se mandar pelo menos duzentas malas diretas
idnticas a serem entregues. O aspecto mais importante em enviar sua literatura de venda a qualidade
da lista de pessoas para quem voc estiver enviando. Uma parte de mala direta brilhante no funcionar se
for mandada pessoa errada. por isso que deve ser claro quando colocar seu anncio classificado e
por isso tambm que voc precisa testar que tpico usar e quantos detalhes incluir.
A sua prpria lista de mala direta a melhor, porque a partir do momento em que voc codificou as
respostas, soube a fim de qu essas pessoas responderam. Voc j desenhou o perfil do seu cliente
potencial, j escreveu uma parte de mala direta dirigida ao comprador, e FAR DINHEIRO a partir desse
comprador. Mesmo que voc possa comprar ou alugar listas de nomes e endereos de listas de clientes
potenciais, nunca poder ter certeza do quanto essa lista responder ao seu pacote de venda. Se precisar
de mais nomes, apenas coloque mais anncios classificados. Teste ttulos diferentes, revistas diferentes e
diferentes produtos.
MANTENDO REGISTROS
extremamente importante manter registros apurados na mala direta. s atravs dessas folhas de
arquivo que voc pode determinar que anncio traz o melhor, que linha de propaganda a mais sedutora e
o quo bem seu produto est vendendo. Bons registros so a subseqncia de um bom teste. Mantenha
cpias de todos os anncios classificados e material de converso numa encadernao de trs argolas ou
pasta de recortes. Voc tambm deve incluir nesse livro, ou numa pasta separada, um registro de todos os
cdigos que voc j usou, as folhas separadas de registros por cdigo ou publicao vo ajudar-lhe a ser
capaz de comparar que anncios esto trazendo os lucros.
Voc pode fazer sua prpria folha de registros com uma caneta e uma rgua. E ento tire algumas cpias.
Voc vai precisar de uma folha separada para cada anncio que colocar... No topo da folha, coloque
nome da publicao na qual o anncio apareceu; o nmero ou a data da matria; a data na qual a matria
foi colocada venda; o cdigo de endereo; o tamanho e custo do anncio; o tipo de anncio utilizado; o
preo do produto; e (para ser calculado posteriormente) o lucro.
O corpo da folha de registro tem duas categorias principais: pedidos de informao e vendas. Primeiro, o
nmero de vendas deveria ser listado numa coluna esquerda. Elas no precisam necessariamente
coincidir com os dias do ms, mas de preferncia comear com o primeiro dia em que chegaram os
pedidos de informao. Os subttulos abaixo de Pedidos de informao deveriam ser: data recebida,
nmero recebido, nmero total, dinheiro de vendas, e nmero total de dinheiro de vendas. Essas folhas de
registros vo ajudar-lhe a colocar em ordem as respostas aos anncios classificados, pedidos de literatura
de venda e o quanto de dinheiro voc est produzindo.
Para calcular o custo por pedido de informao, divida o custo de envio dos pacotes de venda pelo correio
pelo custo do anncio e divida pelo nmero de pedidos recebido. A razo da converso o nmero de
pedidos comparado ao nmero de pedidos por maiores informaes. Por exemplo, se voc obtiver vinte
pedidos de cem pedidos por informao, a converso equivalente a vinte porcento.
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ATRATIVOS EXTRAS
Quando voc comear a andar normalmente com seu negcio de mala direta, poder tentar qualquer
nmero ou incentivo para solicitar pedidos. Voc pode oferecer um presente grtis, ou qualquer outra
coisa grtis, certificados, cupons de preos fabulosos. Voc deveria oferecer uma amostra, um perodo de
pistas, ou uma garantia especial. Uma maneira de levar a um pedido indicar que o nmero de
mercadoria que voc possui limitado, ou que voc no far estoque de um certo tem por muito
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tempo...Limitaes de tempo traro respostas mais rapidamente. Voc deve oferecer um preo at um
certo perodo de tempo e ento indicar um aumento depois disso.
Uma maneira bem sucedida de levar a pedidos maiores oferecer um desconto em grandes pedidos.
Dessa maneira, vale pena pedir por dois ou trs itens--para voc porque mais negcio e mais lucro em
enviar e entregar e para o cliente porque o preo reduzido. O que os outros negociantes de mala direta
fazem? Que tipos de incentivos eles usam? Como sempre, cheque com os competidores. O que j foi
comprovado de ter bem sucedido a eles provavelmente funcionar bem a voc tambm. Que tipo de oferta
especial voc pode fazer para levar a maiores, mais rpidas ou mais freqentes pedidos?
SATISFAO GARANTIDA
Voc no deve somente imprimir uma garantia em todos os seus anncios e literaturas de venda, mas
tambm honr-los; nunca se d a chance de cometer faltas na mala direta ou avaliar menos na postagem.
Entregue um produto completo. somente atravs de clientes satisfeitos que voc tornar seu negcio
repetitivo, e atravs do negcio repetitivo que voc FAR SEU DINHEIRO. No tente sair com nada
menos do que voc promover e representar por todas as afirmaes que fizer. A honra requer devolues
prontamente e educadamente. Um cliente satisfeito com a sua honestidade pode representar um bom
comprador e deve comprar de voc ofertas posteriores.
VOC E A LEI
Voc no precisa de uma permisso federal ou estatal para operar um negcio de mala direta. No entanto,
o material que voc envia deve ser legitimado, e voc no pode ser decepcionante ou deixar de assumir
com aquilo que voc afirma ou anuncia. Se oferecer algo grtis ele deve ser realmente grtis, e todas as
afirmaes a respeito de dinheiro devem ser honradas. Se utilizar testemunhas na propaganda, elas devem
ser reais e avaliveis para investigao. Fraudes so descobertas e processadas.
Os governos federais e estaduais requerem-lhe a relatar todas as entradas de dinheiro, mas voc
certamente pode obter qualquer deduo legal. Uma vez que voc tenha feito uma grande quantia de
dinheiro, sempre cada $ Real levado em conta para completar o seu relatrio. Se a sua entrada de
dinheiro for justificada, voc ser mandado a pagar uma taxa de entrada trimestralmente. A maioria dos
Estados possuem agora taxa de venda, ento voc deve descobrir a respeito das regulamentaes a
respeito da coleo e do pagamento dessas taxas. Uma vantagem disso no entanto, que voc pode obter
nmero de revenda e no dever pagar taxas estatais de venda em alguns tens que precisar ao seu
negcio. Se voc mantiver registros apurados e relatar as informaes prprias s autoridades, no ter
qualquer tipo de problema.
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AJA AGORA !
Anncios classificados so a melhor maneira de se fazer um alto retorno de entrada de dinheiro atravs de
recursos limitados. Voc pode comprar os extras que queria, tirar uma frias exticas--ou at mesmo criar
uma lucrativa renda anual. Um dos melhores aspectos desse tipo de empreendimento que o nmero de
sucessos crescem ao mesmo tempo em que os mal sucedidos decrescem. Voc pode aprender enquanto
vai em frente e LUCRA CONSTANTEMENTE. Cultive pensamentos positivos. Como pode ver, no h
nada difcil, muito caro ou arriscado em fazer um bom dinheiro atravs de anncios classificados. Qual
a melhor maneira de comear? Milhares de pessoas ganharam uma confortvel entrada de dinheiro
atravs de classificados--com grande felicidade e satisfao em seus prprios negcios. Voc tambm
pode bem suceder-se, se convencer de que quer. A f um simples estado mental... mas tem provado que
esse estado mental pode TRANSFORMAR O DESEJO EM DINHEIRO VERDADEIRO. No h hora de
comear.