como

crescer
rpido:

5 dicas para escalar

seu negcio em um pas difcil

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sumrio

Introduo
PG 03
A Escala dos Pes Fresquinhos no Egito
O Vale do Silcio Aqui?
Dica 1
Pense Alto para Faturar Alto

PG 06

Dica 2
PG 09
Quer Gerir um Negcio de Crescimento
Acelerado?

Dica 4
Foque no seu Negcio Principal

PG 15

Dica 5
PG 20
Adapte! Em Terra de Empreendedor, o Cliente
Rei!
Concluso
PG 23

Dica 3
PG 11
Formar Gente Boa o Melhor Negcio
que se Faz

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introduO
Fazer alguma coisa que ningum
mais est fazendo certo. Esse o
ponto que leva o crdito do sucesso de
muitas empresas de alto crescimento.
Some a isso a capacidade de identificar
uma necessidade especfica e voc ter
a receita da Enova, uma empresa mexicana
com impressionantes taxas de crescimento.
Os fundadores, Mois, Jorge e Ral, queriam
criar uma organizao nova e independente,
focada em incluso digital e e-learning,
com a misso de preencher as lacunas
da rea de educao no Mxico.

Isso que sonhar grande!

O resultado foi um negcio que projeta, constri e

opera centros educacionais pequenos e eficientes,
chamados de RIA, Red de Innovacin y Aprendizaje
(Rede de Inovao e Aprendizagem), e que
aumentou sua receita em uma mdia de 140% ao
ano, entre 2008 e 2011. Mois comenta que houve
uma oferta semelhante, executada pelo Ministrio
do Desenvolvimento Social, mas que no foi muito
bem sucedida. Nossa iniciativa muito mais
eficiente, ela bem projetada e bem administrada.
Para continuar seu crescimento elevado nos
prximos anos, Mois sabe que precisar ter uma
estratgia clara para aumentar a cobertura em todo
o Mxico e manter o servio relevante para nossos
clientes, transformando uma simples soluo de
acesso tecnologia em uma rede que oferece
uma enorme gama de recursos de aprendizagem,
adaptados s exigncias deles.

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introduO
A escala dos pes fresquinhos no Egito
As realizaes da Enova na
Amrica Latina esto sendo
espelhadas no Oriente Mdio,
pela tambm crescente
The Bakery Shop, no Egito.
A Bakery Shop a primeira padaria
voltada alta classe do Egito, com pes
frescos, croissants, bolos e sanduches. Os
fundadores, Sameh El Sadat, Tarek El Nazer
e Basel Mashhour tinham uma viso nica
para sua empresa e uma equipe forte para
execut-la. Esta combinao os ajudou a
aumentar sua receita em uma mdia de
quase 240% ao ano de 2008 a 2011.

Ns escolhemos o negcio certo para

tocar... um negcio que escalvel,
atinge uma massa crtica e um
produto de consumo dirio (...). Ento,
ns crescemos porque entramos em
um mercado tradicional, mas com um
posicionamento diferenciado, oferecendo
produtos 100% frescos.
Basel conta que o maior desafio da
Bakery Shop em seguir adiante est em
manter a qualidade de nossa oferta em
paralelo com uma expanso agressiva.
Expanso e qualidade no costumam
combinar muito bem. Ser?

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introduO
O Vale do Silcio aqui?
A Enova e a Bakery Shop so provas
vivas de que empreendedores que criam
empresas em diferentes ramos e regies
geogrficas so capazes de crescer em um
ritmo incrivelmente acelerado.
Mas ser que o empreendedorismo
realmente deslanchou fora do
Vale do Silcio, em lugares como Rio
de Janeiro, Buenos Aires, Beirute e
Johanesburgo?
Abrir um negcio em pases emergentes
pode ser um verdadeiro malabarismo.
Tanto que o publicitrio (e empreendedor)
Nizan Guanaes diz que empreendedor
aquele que tira de onde no tem e pe
onde no cabe. So vrios os desafios

para empreender em mercados em

desenvolvimento: a burocracia excessiva,
a falta de mo de obra qualificada, as
oscilaes da economia... Mesmo assim, 3
em cada 4 brasileiros prefeririam ter um
negcio prprio. Leia mais
Organizao lder do movimento global
pelo empreendedorismo de alto impacto, a
Endeavor entrevistou os empreendedores
Endeavor de crescimento mais rpido no
mundo. A misso foi responder: como eles
conseguem crescer entre 80 e 237% ao
ano, por tantos anos seguidos? Reunimos
as concluses em 5 dicas que podem ajudar
voc e outros empreendedores de mercados
emergentes, como o Brasil, a criar empresas
que cresam tanto como elas.
5

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Dica 1: Pense alto para faturar alto

Sonhar grande
tem efeito!
Quando perguntados se haviam
batido as metas fixadas trs
anos antes, cerca de 90% dos
empreendedores responderam
que sim. O mais impressionante
que as metas estabelecidas por
eles eram extraordinariamente
agressivas, com uma mdia acima
de 80% de crescimento anual.
Estabelecer metas ambiciosas
parece dar crdito noo de um
efeito Pense alto, fature alto.

Perseverana em
mercado turbulento
Yunus Gvenen, CEO e fundador da Digitouch,
explica que a empresa turca foi capaz de cumprir
seu objetivo de crescer em torno de 100% ao ano
durante trs anos devido sua movimentao
incansvel para alcanar suas metas. Ficamos
aqum [de nossas metas de receitas] em algumas
reas e as superamos em outras. Quando voc
no cumpre as metas em uma rea do negcio,
tente encontrar outra rea para compensar isso.
O estabelecimento dessas metas tambm uma
motivao clara para Yunus, quando explica que
acreditar que voc pode construir este mercado,
que voc vai conseguir, algo emocional, mas
tambm lhe d a motivao para faz-lo.

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Dica 1: Pense alto para faturar alto

Fora feminina que dobra receitas

Bedriye Hlya uma empreendedora serial do mercado feminino na Turquia.
Ela fundou a B-fit em 2006, a primeira rede de academias s para mulheres que,
em suas prprias palavras, so muito mais do que centros de fitness. As academias
so administradas somente por mulheres, atravs de um modelo de franquia, e
ajudam as comunidades que visam a capacitar as mulheres. Desde 2006, a B-fit
cresceu para mais de 200 franquias, com um crescimento de receita anual acima de
100% nos ltimos trs anos. Para Bedriye, o trabalho duro e a busca por solues
criativas para as armadilhas do seu negcio so a chave para seu sucesso: a nica
coisa que nos fez ter sucesso era que ns nunca desistimos e aplicamos criatividade
para resolver qualquer tipo de problema. Por exemplo, quando no tnhamos dinheiro
para organizar uma reunio de franquias, que foi importante para continuar o
crescimento de nossos franqueados, procuramos maneiras de encontrar o dinheiro
ou fazer essas coisas sem dinheiro mesmo

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Dica 1: Pense alto para faturar alto

Metas ambiciosas funcionam
como uma profecia autorrealizvel?
Algumas teorias sobre metas e motivao para tarefas tentam
responder esta pergunta. Um artigo publicado por Jane
George-Falvy, baseado parcialmente nas palestras de Edwin A.
Locke e Gary P. Latham, explica que estabelecer metas ambiciosas
afeta o desempenho atravs de quatro mecanismos:
//dirigindo ateno e esforo para atividades relevantes para o objetivo;
//energizando maior esforo do que em metas mais modestas;
//incentivando a persistncia, j que metas difceis prolongam o esforo;
//e, finalmente, levando a novas descobertas, j que novos conhecimentos
ou tticas so descobertos no processo de atingir metas agressivas.

VEJA TAMBM
5 conselhos
para se tornar
um empreendedor
de alto impacto

Leia mais

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Dica 2: Quer gerir um negcio

de crescimento acelerado?
Trabalhe em um negcio de crescimento acelerado!
No surpreendente que a maioria
destes empreendedores de crescimento
rpido sejam empreendedores
em srie. Afinal, natural que se
realizem vrias tentativas antes de
acertar em cheio.
Mas outra experincia que se provou ajudar
como empregado em alguma grande corporao.
A maioria deles teve uma experincia anterior
trabalhando em multinacionais, antes de
fundar a prpria empresa. Alm disso, esses
empresrios concordaram que a sua experincia
em uma empresa de grande porte foi uma
vantagem chave em ajud-los a crescer o
seu empreendimento atual. Especificamente,

eles citam esta experincia como um maior

conhecimento de um mercado especfico e,
em alguns casos, uma melhor compreenso da
estrutura organizacional necessria dentro de
uma empresa de grande porte.
Alm disso, uma das foras mais significativas
que distinguem os empreendedores Endeavor
em crescimento rpido o conhecimento
de gesto (73% dos que mais crescem so
particularmente fortes neste campo vs. 29% dos
demais). Esta tendncia sugere que a capacidade
de ser um administrador forte dentro de uma
empresa pode ajudar empresrios na luta
contra os muitos desafios estratgicos que
inevitavelmente vo enfrentar enquanto suas

Basel Mashhour, fundador da Bakery Shop (a dos pes fresquinhos),

explicou que sua experincia anterior, trabalhando na Henkel como
um gerente de marca, o ajudou a entender melhor os consumidores
e identificar novas necessidades para alguns segmentos:

Me deu boa viso do mercado, de como ele

segmentado e como entender o consumidor.
Tambm, trabalhar em uma grande empresa
me deu uma orientao sobre como lidar com
os diferentes departamentos e tirar o melhor de
todos, uma vez que, como gerente de marca,
lidei com a marca do lado do marketing, do lado
das vendas e do lado da produo.
Urban Influence, no vdeo What is Branding

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Dica 3: Formar gente boa

o melhor negcio que se faz
A frase do ttulo de Jorge Paulo Lemann,
um dos maiores empreendedores do Brasil,
e traduz bem esta dica:
pessoas so um recurso-chave, por isso
essencial oferecer capacitao e flexibilidade para promover a cultura certa.
Muitos dos empreendedores afirmam que ter uma boa
equipe foi um dos fatores mais importantes por trs de
seu sucesso, colocando-o acima do potencial de mercado e do modelo de negcios das suas empresas.
Os empreendedores que mais crescem utilizam
cuidadosamente as ferramentas de flexibilidade e
capacitao para atrair e reter os bons talentos.
Na verdade, 70% dos empresrios mencionaram a
flexibilidade como um fator-chave para atrair o time
certo e fomentar a cultura ideal de empresa.

Cada um com sua rotina

A Betazeta, uma empresa chilena que integra
dez comunidades on-line verticais, incluindo
alguns dos maiores nomes em blogs na
Amrica do Sul, cresceu em mdia 138%
anualmente de 2008 a 2011. Seu fundador,
Leo Prieto, credita este sucesso deciso de
redefinir nossa estratgia comercial para nos
tornarmos integrados com os objetivos do
cliente. Ele segue dizendo que a estratgia
poderia no ter sido executada com sucesso
sem uma equipe forte. Para atrair e manter
esse talento, a gesto tomou a deciso
consciente de fomentar uma cultura de
empresa extremamente flexvel; por exemplo,
com relao aos horrios. Voc precisa faz-lo
para estimular a criatividade que a chave
para o nosso negcio.

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Liberdade e felicidade no trabalho

Paulo Alencastro, co-fundador da Acesso Digital, uma empresa
brasileira que oferece uma soluo de gerenciamento de
documentos eletrnicos, concorda que encontrar as pessoas certas
foi o fator-chave que o levou ao crescimento espetacular nas receitas
da Acesso Digital em mdia 200% por ano de 2008 e 2011.
Ele comenta que estamos realmente focados no desenvolvimento
de nosso pessoal e em garantir que tenhamos um escritrio feliz.
Ns somos inspirados pelo Google. Ele apontou para a capacitao
dos empregados como crucial, explicando: as pessoas precisam ter
liberdade para criar, inventar e decidir.

Conhea a inspiradora histria da Acesso Digital

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Dica 3: Formar gente boa

o melhor negcio que se faz

O risco do fracasso que faz crescer

Yunus Geneven, fundador da Digitouch, a plataforma web na Turquia que
permite que os comerciantes on-line e suas filiais (sites que vendem espao
publicitrio) faam negcios uns com os outros, enfatiza a importncia de ter
funcionrios capacitados e inteligentes. Como um dos pioneiros em um mercado
que est comeando a crescer no pas, a Digitouch conseguiu se posicionar
como lder e modelo no ambiente, fundando uma srie de linhas de negcios
adjacentes em publicidade digital e crescendo mais de 100% em mdia por
ano de 2008 a 2011. Yunus afirma: todo empregado deve ser um solucionador
de problemas e um operador. No um problema se eles falharem, mas eles
precisam tentar.

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Dica 3: Formar gente boa

o melhor negcio que se faz
Muitos autores e outros empresrios
concordaram a respeito da importncia das
pessoas e da cultura. Jim Stengel analisou
as melhores cinquenta empresas do mundo
por um perodo de dez anos e concluiu que
essas empresas que tm uma cultura
altamente centrada em pessoas, baseadas
em melhorar a vida das pessoas, tiveram
uma taxa de crescimento trs vezes
maior que a dos concorrentes em suas
categorias.

VEJA TAMBM
Liderana inspiradora
como inovar na
gesto de pessoas

Leia mais

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Dica 4: Foque no seu negcio principal

Para Pedro Janot, ex-presidente da Zara

no Brasil, uma das maiores dificuldades do
empreendedor no momento de expanso
resistir ao chamado das atividades que no
devem ser seu foco. Entre os empreendedores
entrevistados, fomentar o negcio principal foi a
mais importante fonte de crescimento; o foco no
core business foi identificado como sendo mais
importante do que outros caminhos comuns
para crescer, tais como: novos clientes, novos
produtos, novas localidades ou novos canais.
Focar no core importante porque minimiza
distraes, garantindo que a empresa esteja
totalmente voltada para aproveitar as
oportunidades do mercado.

Porm, o foco no negcio principal no deve

ser confundido com no adaptar o modelo
de negcio para as necessidades do mercado
para crescer mais rpida e eficientemente.
Como Rafael Duton, fundador da empresa de
servios para telefones celulares Movile (nTime),
concorda, por muito tempo no fizemos
mudanas agressivas em nosso modelo de
negcio, mas definitivamente o adaptamos,
porque estamos em um mercado muito
dinmico.

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Dica 4: Foque no seu negcio principal

Focar sim, cegar-se nunca
Manter o foco no significa perder
oportunidades de crescimento em espaos
adjacentes, medida em que eles aparecem.
A Bakery Shop, por exemplo, fundou uma
marca secundria chamada Delicious
Bakery, que visa um mercado de massa.
Mesmo no fazendo parte da iterao
original do negcio, esta marca secundria
claramente aproveita a experincia

adquirida com o core business,

melhorando a escala da Bakery Shop,
alavancando-a de seu core business e lhe
dando escala. Basel Mashhour explica:
percebemos que nosso potencial havia
chegado ao mximo porque o alvo era
um nicho, ento lanamos uma marca
de segundo nvel para o consumidor
de massa.

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Dica 4: Foque no seu negcio principal

Focar sim, cegar-se nunca
Quando esto adaptando seu modelo de
negcio, os empreendedores de crescimento
rpido tendem a se concentrar na
escalabilidade, ou seja, na capacidade de
aumentar as receitas sem que os custos
aumentem na mesma proporo. Escalabilidade
uma fora especfica identificada em mais da
metade destes empreendedores.
Os autores Chris Zook e James Allen realizaram
um estudo de 10 anos com mais de duas mil
empresas para tentar entender os principais
fatores de sucesso e tropeos em empresas em
crescimento. Sua tese central de que a maioria

das estratgias de crescimento no entregam

valor porque diversificam erroneamente o foco
do negcio. Alm disso, a anlise revela que
a principal vantagem competitiva de qualquer
negcio vem da construo de poder
de mercado com um foco bem definido.

VEJA TAMBM
Como criar novos
produtos sem perder
o foco

Leia mais
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Dica 4: Foque no seu negcio principal

Focar sim, cegar-se nunca

Mudana de negcio para focar no cliente

A Ingenia Muebles um exemplo convincente sobre como aproveitar uma oportunidade
de crescimento sem perder o foco de mercado atravs de uma mudana estratgica,
especficamente no modelo de negcio. A Ingenia Muebles uma fabricante de mveis
mexicana, focada em peas modernas, elegantes que so vendidas a preos 20% mais
baratos, at mesmo com relao aos preos de grandes redes como a Walmart. Devido falta
de capital inicial, comearam seus negcios apenas com vendas on-line, atravs de plataformas
como eBay e Mercado Livre. Mesmo indo bem e crescendo, os fundadores identificaram que
uma quantidade significativa de vendas era perdida durante o processo de compra on-line;
os consumidores eram resistentes ao comprar uma pea de mobilirio sem antes v-la.
Para responder s necessidades de seus clientes, os fundadores abriram lojas fsicas como
showrooms. Ernesto explica, decidimos abrir uma loja em que nossos compradores online possam vir ver os mveis. Foi um sucesso total, e hoje responsvel por uma parcela
significativa de nossas vendas.

18

Diversificao na hora certa

Ciceksepeti a loja de flores on-line lder de mercado na Turquia e
agora est se expandindo para negcios adjacentes, como pacotes
de presentes de comida gourmet. Sua receita cresceu em mdia
120% por ano de 2008 a 2011. Logo no incio, os fundadores da
Ciceksepetis tiveram que tomar uma deciso estratgica sobre como
garantir a escalabilidade do seu modelo de negcio. Emre Aydin,
fundador e CEO, descreve esta deciso: quando eu comecei em
2007, gastei todo meu dinheiro construindo galpes e atendia a
todos os pedidos de l. Em 2009, recebemos tantos pedidos, que o
modelo no parecia mais escalvel. Eu precisaria de um monte de
armazns, motoristas... Ento eu decidi cortar todos os armazns, e
comecei a trabalhar com floristas locais para fornecer as flores. Foi
uma grande mudana, mas trabalhando com os floristas, o negcio
se tornou mais escalvel, mais gerencivel, e est crescendo muito
rpido! Temos 250 floristas na Turquia. Foi uma grande deciso.

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Dica 5: Adapte! Em terra

de empreendedor, o cliente rei!

Quando perguntados sobre sua estratgia

de diferenciao, 71% dos empreendedores
que mais crescem mencionaram as
necessidades do cliente.

Quase todos os empreendedores mais bem sucedidos compartilham uma

viso altamente centrada no consumidor e isso se traduz na sua estratgia
e nas adaptaes que promovem em seu modelo de negcio.

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//CRESA RPIDO

Dica 5: Adapte! Em terra

de empreendedor, o cliente rei!
De produto ao pacote completo
A ClearSale uma empresa brasileira lder em gesto de fraude no e-commerce. Apesar do mercado
on-line estar crescendo rapidamente, o sucesso nunca foi uma certeza. Pedro e Bernardo, os
fundadores da Clearsale, entraram em um mercado extremamente lotado e competitivo, em que
vrias empresas estavam indo atrs dos mesmos clientes. Para se diferenciarem, os dois identificaram
a necessidade do cliente por uma soluo melhor. Percebemos que os clientes estavam sufocados por
programas de TI. Ns costumvamos fornecer uma pontuao de fraude e sistema web para clientes
fazerem autogesto. Mas vimos que quando voc d um monte de ferramentas de TI para um negcio,
voc acaba dando mais problemas do que solues. Como resultado, a Clearsale deixou de vender
apenas o software para gerenciar toda a preveno de fraudes para seus clientes, integrando seus
bancos de dados e tomando a deciso de aprovar ou no uma transao. A ClearSale tambm tem
investido em melhorar seus mecanismos para preveno de fraudes, criando uma poltica de recusa
mais precisa, o que aumenta a receita do cliente. Graas a esse servio diferenciado, baseado em uma
melhor compreenso das necessidades do cliente, a Clearsale aumentou sua receita em uma mdia de
144% ao ano no perodo 2008-2011. Este foco no cliente , nas palavras de Bernardo, o que os levou
ao sucesso: resolva o problema do seu cliente, independentemente de lucro no incio. Crie sempre
solues que faam sentido para o usurio final e adapte seu produto para o cliente em vez de criar
produtos e depois tentar vend-los

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//CRESA RPIDO

Dica 5: Adapte! Em terra

de empreendedor, o cliente rei!

Alguns autores, como Clay Christensen, tambm salientam a

importncia do foco no consumidor. Christensen, no seu conceito
de trabalho-a-ser-feito, mostra como as empresas so capazes de
alcanar um maior alinhamento com os clientes e, finalmente,
encontrar o sucesso por realmente entenderem as restries,
objetivos, dificuldades e outros fatores.

Leia mais

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//CRESA RPIDO

CONCLUSO
Como esses vrios exemplos de sucesso
empreendedor mostram, crescimento rpido
claramente no um fenmeno exclusivo ao
Vale do Silcio. Apesar dos obstculos de vrios
mercados emergentes como o caso do Brasil,
as taxas de crescimento destas empresas
podem ser to competitivas quanto as empresas
norte-americanas de mais alta performance.
Enquanto muitos dos Empreendedores Endeavor
so jovens no incio de suas trajetrias de
crescimento, bem claro o quanto sonham
grande, miram alto e vo logo expandir para
novos produtos, clientes e espaos.
Por fim, e talvez mais importante, enquanto
estes empreendedores de mercados emergentes
esto aumentando seu faturamento em simetria
com empresas de mercados desenvolvidos ,
esto superando-as em termos de gerao de
empregos. Esses empreendedores criaram, em

mdia, 117% mais empregos do que as empresas

da lista Inc500, que agrega as 500 empresas que
mais crescem nos EUA, crescendo de 32 a 231
colaboradores em um perodo de 3 anos,
e mantendo lucros equivalentes aos das norteamericanas.
So muitos os desafios para se tornar um
empreendedor de alto impacto, mas as condies
regionais no precisam ser determinantes para
o sucesso. Quando voc se sentir tirando de
onde no tem para colocar onde no cabe,
saiba que sua empresa pode se tornar sim uma
organizao de alto crescimento, independente
do ambiente de negcios em que est inserida.
Como fazer isso? Experimente pensar alto, atuar
onde voc tem mais experincia, se cercar de
gente boa, ter mais foco e saber sempre as
necessidades do seu cliente. Pode ser um bom
comeo. Boa sorte!

23

Sobre a endeavor
Com atuao em 20 pases,
a Endeavor uma das principais
organizaes de fomento ao
empreendedorismo no mundo.

Conhea
o portal
Endeavor

Presente no Brasil h 14 anos, a

organizao apoia empreendedores
de alto impacto promovendo a troca
de experincia entre eles e uma
rede de mentores formada pelas
principais lideranas empresariais do
pas. A Endeavor acredita na fora do
exemplo desses empreendedores para
inspirar milhes de brasileiros, por isso
compartilha suas histrias e aprendizados
prticos de especialistas em seu portal,
considerado referncia em contedo
de empreendedorismo. Alm disso,
publica estudos e atua na mobilizao

de organizaes pblicas e privadas

para influenciar mudanas positivas no
ambiente empreendedor.
Com oito escritrios no Brasil - So
Paulo, Rio de Janeiro, Paran, Rio Grande
do Sul, Santa Catarina, Minas Gerais,
Pernambuco e Cear - j capacitou
mais de dois milhes de brasileiros com
programas educacionais presenciais
e distncia. Alm disso, os seus 116
empreendedores apoiados movimentam
mais de dois bilhes de reais anualmente
e empregam mais de 20.000 pessoas.
Dessa forma, trabalha para transformar
o Brasil em uma das grandes referncias
em empreendedorismo no mundo, com
empreendedores de impacto cada vez
maior na sociedade.