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Tipos de Negociacin

Podemos hablar de dos tipos bsicos de


negociacin: distributiva e integrativa
En la negociacin distributiva los resultados
de las partes se hallan inversamente
relacionados, de forma que si una de las
partes gana, la otra pierde.

En la negociacin integrativa se persigue que


todas las partes puedan salir satisfechas del
proceso negociador.

Proceso Negociador (Estrategias y


T cticas)
Entendemos como plan estratgico el conjunto de actividades coherentes e
integradas dirigidas a la consecucin de los objetivos en la resolucin del
conflicto, mientras que las tcticas se refieren a los pasos o acciones que las
partes usan para obtener el mayor rendimiento posible de la negociacin y
hacer prevalecer sus condiciones.
Solucin del Problema

Flexibilidad

Rivalidad

Inaccin

Negociacin con Terceros


Mediador
Es el encargado de ayudar a las partes
implicadas en el conflicto a buscar
posibles alternativas al problema

Conciliador
Es un tercero de confianza que
constituye un vnculo de
comunicacin informal entre el
negociador y el oponente.

Arbitro
Es una tercera parte con
autoridad para dictar un
acuerdo.

Alternativa y
Decisin de Negociar
La negociacin ser
cooperativa o conflictiva
como consecuencia de la
decisin de los actores de
situar su espacio de
negociacin en el marco de
sus disposiciones y
orientaciones entre los polos
del consenso pleno y la
disputa plena.

La cooperacin, disputa o
competencia son estilos de
negociacin decididos por
los actores en funcin del
estudio previo del conflicto;
es, por tanto, una decisin
de estrategias, tomada
sobre un fundamento y que
tiene luego determinadas
consecuencias sobre las
relaciones sociales.

Resultados de la
Negociacin
Un conflicto o una negociacin pueden finalizar de muy diversa forma:
a) En una victoria para una de
las partes.
b) En un punto muerto.
c) En un acuerdo integrativo
d) En un acuerdo de compromiso
donde cada una de las partes
cedan un poco en sus intereses y
demandas iniciales.

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