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Resultado
Estas disciplinas enmarcadas en nuestra descripcin metodolgica del evento de cobranzas nos
brindaron de una forma sencilla y clara la lectura en solo segundos del mapa mental de los
clientes y los terceros vinculados, la explicacin de sus reacciones y sus relaciones, pudiendo
de este modo generar procesos de negociacin basados en estas interpretaciones.
A la identificacin de estos factores obstaculizadores o impulsores del pago, los hemos
denominado variables blandas o sensibles que se presentan en las personas; y como dijo H.
Simon (Premio Nobel de Economa 1978), son las que tienen mayor peso en el proceso de toma
de decisiones, y an ms, en estados crticos (morosidad de la persona). Esto ltimo
corroborado en la ltima dcada por la neurociencias a travs de las neuroimgenes del
cerebro.
De esta forma, el evento de cobranzas se encuentra explicado por la conjuncin de variables
duras y blandas, como se grafica a continuacin:
En el prximo artculo abordaremos las emociones del gestor y cmo debe liderar la
comunicacin en cobranzas.
Continuar.
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Adrin Lpez
Consultor, Investigador y Expositor Internacional
Mentor, Fundador y Director de la Primera Carrera Universitaria en Cobranzas del Mundo
www.alopezyasociados.com
Autor de los libros
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