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TREINAMENTO

COMERCIAL
ARGUMENTO DE VENDA PARA
PRODUTOS MAIS CAROS QUE
O CONCORRENTE

REGRA GERAL:
Todo cliente tem a
tendncia com se inclinar
para o produto de menor
custo unitrio. Todo
argumento deve ser voltado
ento para o custobenefcio.

Voc se deixaria operar por


um neurocirurgio que
desse um desconto quando
soubesse que outro mdico
fez por um preo mais
barato?

Problemas do produto:

O produto mais caro (bvio)?


O produto tem mais qualidade?
O produto tem mais fcil acesso?
O produto mais durvel?
O produto tem o melhor servio
agregado?
O produto tem a melhor experincia
de uso?
O custo final qual ?

CUSTO BENEFCIO:
o valor que se paga de um
produto baseado no custo
relativo em referncia a algum
benefcio ou caracterstica
semelhante para o mesmo
produto.
Exemplo: custo por quilo, custo
por quilmetro, custo por tempo
de uso.

VALOR:
O valor determinado pelo
cliente e no pelo produto ou
pelo fabricante.
determinado pela
experincia de uso do
cliente ou de um referencial
dado pelo mercado.

Como definir o custobenefcio:


Basta dividir o custo por uma
caracterstica.
No
nosso
caso,
precisamos identificar:
Tempo de durao de uma parede.
Custo
do
pavimento
com
base
adequada.
Paginao de parede ou piso com
projeto.
Alvenaria com equipe treinada para
reduzir desperdcios.
Reduo de cimento com areia de brita.

Dicas:
D foco nos benefcios e nos
diferenciais dos produtos. Oriente-se
nas qualidade exclusivas dos produtos
(brita
lavada,
blocos
de
alta
resistncia,
piso
permevel,
treinamento e orientao para uso do
produto,
projeto
de
modulao,
ensaios e testes com produto).

Dicas:
Oriente o cliente que ele ter um
servio agregado ao produto.
Qualidade.
Prazo de entrega.
Garantias.
Consultoria gratuita.

Dicas:
No discuta com o cliente aquilo que
o objeto da compra (o produto em si),
mas faa perguntas sobre o uso do
produto e o que voc tem a oferecer
com relao a isso.
Verifique as oportunidades de vender o
que o cliente precisa e no o que ele
quer.
Muitos clientes compram errado!

Dicas:
Saliente que seus servios superam e
podem at superar os ganhos com um
produto de menor valor:
Prazo de entrega.
Atendimento 24 horas.
Visita tcnica.
Atendimento imediato em
problemas.
Responsabilidade social.

caso

de

Dicas:
A garantia de que o produto eficaz
demonstrada com confiana ponto
muito forte na negociao. Deixe o
cliente saber que no se arrepender
comprando seu produto e que o
resultado esperado ir superar suas
expectativas.

Dicas:
Conhea o produto em todos os
detalhes. Conhea o projeto do cliente
e entenda sobre a sua execuo.
Voc ter muito mais vantagens na
negociao se souber responder todas
as perguntas do cliente.
Se voc souber do assunto, o cliente
ficar mais confiante de lhe comprar.

Dicas:
Faa uma programao perfeita de
produo, faturamento e entregas.
Muitos clientes no deixam um
fornecedor por causa da forma como
ele atende suas demandas.
A programao de entregas ponto
crucial, que determina se um cliente
continua com voc ou se vai procurar
outro na praa.

Dicas:
Em caso de descontos, deixe todos os
seus clientes informados de que o
preo temporrio. Promoo de
curto prazo e a maioria dos cliente
confundem isso e passam a adotar
esse preo como preo normal.

Dicas:
Questione todos os aspectos do
concorrente:
Ele pode lhe atender no prazo?
O produto dele tem qualidade?
Gera muitas perdas?
Tem um bom atendimento pessoal?
Est comprometido com o seu projeto?
D garantias de qualidade?

Dicas:
Pea aos clientes que lhes mostre os seus
custos e diga que pode lhe fazer um projeto
mais barato usando o seu produto.
Trabalhe o custo-benefcio. Desenvolva
dados para as areias, as britas, colete
evidncias e contatos de clientes satisfeitos.
Entregue seus estudos comparativos de
forma clara para que os clientes tirem suas
concluses.

Dicas:
Entenda bem de nmeros. Saiba as
tendncias do mercado, das perdas em
um mal projeto, principalmente de
perdas. E diga como pode ajudar o
cliente na reduzi-las.
Diga das falhas em projetos com outros
fornecedores e como a OCS trabalha
para melhorar e desenvolver o
mercado.

Dicas:
Antes de uma negociao, identifique
seus problemas e tenha meios de
bloque-los.
Tenha uma soluo para o atraso das
entregas, a falta de produto, a cobrana
indevida e at mesmo por produtos no
conforme.
S use estes argumentos quando forem
levantados pelo cliente.

Dicas:
Lembre-se de no vender produtos,
mas solues, um projeto, um
resultado final e satisfatrio.
Reforce as garantias e durabilidade, a
no dor de cabea e a no frustrao
por um projeto caro e mal executado.

Dicas:
Quando o cliente realmente no se
importa com mais nada apesar de tudo o
que foi negociado, mesmo que voc tenha
mostrado em detalhes os custos finais do
projeto, aumente o preo no final e saia da
negociao deixando claro que est a
disposio para atend-lo em caso de no
atendimento do outro fornecedor.
Deixe a porta aberta!

Simulao:
1. Vender
1.000
m2
de
pavimento
intertravado para um comprador que quer
pavimentar um acesso para um terreno no
bairro Jos Walter.
2. Vender 2.000 blocos para um cliente que
quer construir uma casinha no bairro Santa
Rosa. O cliente tem baixo poder aquisitivo.
3. Vender 60 m3 de brita 12,5 mm para um
cliente que quer enrijecer um terreno em
frente ao seu restaurante no centro para
estacionar carros de clientes.

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