Você está na página 1de 15

Argument

Activitatea de promovare face viaa departamentului de vnzare mai uoar, ea


ntreine sau confirm vnzarea.
Promovarea este unul dintre cuvintele foarte intens utilizate n contextul economiei de
pia, considerat de muli ca fiind secretul succesului n afaceri. n sens restrins prin
promovare se nelege efortul fcut de o organizaie pentru a-i prezenta oferta ntr-o
lumin favorabil astfel nct s vnd ct mai mult i mai repede. Aceast abordare
este ns simplist i nu reliefeaz adevrata putere a promovrii, aceea de a crea o
anumit imagine cu privire la un produs/serviciu/eveniment/idee/organizaie, de a
schimba opinii i atitudini n rndul unor categorii din cele mai diverse ale publicului, de
a determina audiena s acioneze ntr-o anumit direcie .
Datorit acestei puteri, tehnicile de promovare nu se aplic numai n domeniul
economic, unde s-au nscut i sau consacrat, ci i n domenii nelucrative, cum ar fi
social, cultural sau chiar politic. Sub aspect semantic, promovarea reprezint aciunea
de a susine, a spijini fcnd s progreseze, s se dezvolte. Aceast semnificaie
arat caracterul pozitiv, cel puin din punct de vedere lingvistic, al termenului. Rezult c
promovarea este o aciune util i necesar n ultim instan.
Promovarea trebuie s fie o preocupare continu, pe termen lung a oricrei organizaii.
Desigur c o societate comercial, mai ales una de dimensiuni reduse i cu resurse
limitate, nu i poate permite s desfoare n permanen campanii de promovare. De
altfel nici nu ar fi justificat din perspectiva valorii adugate. Societatea trebuie s
monitorizeze n permanen piaa, schimbrile n ceea ce privete caracteristicile i
obiceiurile publicului, modificrile de imagine i mesajele care circul, indiferent de
emitent.
nc din timpurile de mult trecute, de la apari ia produc iei de mrfuri, cei trei factori
vnzator, cumparator, marf se gseau ntr-o dependen i un contact permanent, se
cunoteau imediat i i apreciau direct gradul de utilitae, gradul de necesitate i
mijlocul de intermediere dintre acetia . Vanzatorul i prezenta marfa, iar cumprtorul
i aprecia gradul de necesitate pentru respectiva valoare de ntrebuin are.
Diversificarea i multiplicarea pieelor, a productorilor, vnztorilor si cumpratorilor, ca
i diversificarea mrfurilor a creat necesitatea gasirii unor mijloace de comunicare , de

informare i de influenare a cumprtorilor pentru o marfa sau un serviciu oarecare.


Aa au aparut stigatorii, pristavii, negustorii de tot felul care- i anun au marfurile n
piee, trguri, blciuri sau n orice alt loc public unde se facea comer .
n prezent, se cheltuiesc sume nseminate pentru asemenea activitate; aceasta pentru
faptul c, rezultatele obinute depsesc uneori a teptrile n cazul cnd o asemena
activitate este bine condusa.
Interesul pentru publicitate a dus la crearea unor organiza ii i institu ii specializate i la
o diversificare foarte larg a metodelor i mijloacelor publicitare. Propaganda pentru
convingerea consumatorului urmareste nu numai s asigure captarea aten iei
consumatorului, dar i transformarea unor motiva ii astfel formate, in anumite ac iuni de
cumparare.
n lucrarea aleasa de mine Metode de promovare a produselor, v prezint ce
nseamn promovarea, prin ce metode se realizeaz (anunturi, afi e, pliante, flutura i,
prospecte, cataloage , brouri, ambalaje, coresponden comercial, pres, mijloace
sonore ( staii radio-amplificare , emisiuni radio-televiziune, filme publicitare), expozi ii
trguri, concursuri cu premii, colocvii, conferin e, seminarii, vizite n uzine, presa
profesional, newsletters, produse de papetrie (pixuri, radiere, caiete, ghiozdane) ,
mbrcminte etc.), obiectivele i rolul promovrii.
De asemena am ales s prezint firma Altex Romnia S.R.L. n lucrarea mea, deoarece
este un mare vnztor de produse electrice i electrocasnice, iar acest lucru duce la o
promovare a produselor mai diversificat, pentru a se men ine pe pia a acestor
produse.

Promovarea reprezint acea parte a procesului de comunicare a firmei prin care


aceasta, folosind un ansamblu de metode i tehnici, ncearc s influeneze
comportamentul clienilor n vederea obinerii de profit pe o perioad ct mai lung de
timp.
Aceast component a politicii de marketing a firmei este foarte important pentru c ea
asigur de fapt legtura permanent a firmei cu piaa pe care acioneaz. Fr aceast
legtur permanent (recepionare i transmitere de informaii), politica de marketing a
firmei este sortit eecului, iar firma ar disprea de pe pia.
Promovarea, considerat ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori aciune
de marketing, ori form de comunicare, urmrete depirea unui nivel al vnzrilor prin
captarea ateniei i atragerea cumprtorilor poteniali, de ctre punctele de vnzare,
informarea, convingerea, formarea i meninerea unei clientele atras de produs i
ntreprinderea productoare.
Un element important al promovrii este aa-numitul branding. Aceasta nseamn s v
creai un brand sau o marc, i s adugai valoare acesteia prin promovarea
atributelor care caracterizeaz produsul dumneavoastr.
Promovarea produselor prin totalitatea mijloacelor i metodelor utilizate n
orientarea, informarea potenialilor clieni asupra produselor noi sau mbuntite,
ncepnd de la ideea de produs nou i pn la lansarea lui pe pia, pentru dezvoltarea
unei atitudini pozitive fa de produs.
Dac avem n vedere maniera de desfurare a aciunilor promoionale distingem:
- aciuni promoionale realizate prin mass-media
- aciuni promoionale la locul vnzrii
De asemenea, dac inem seama de iniiatorul activitilor promoionale, distingem:
- promovarea activ cnd productorul este cel care-i asum responsabilitatea de
promovare, pe care o exercit direct n rndul consumatorilor finali, n vederea creerii i
stimulrii preferinei pentru produsul su.
- promovarea pasiv cnd distribuitorul, intermediarul i asum responsabilitile cu
privire la metodele i tehnicile pe care le folosete n domeniul promovrii.

Obiectivele i rolul promovrii


n ultima vreme, mai ales n ultimul deceniu, se constat accentuarea preocuprilor n
domeniul promovrii produselor dar mai ales a vnzrilor. Aceasta a condus la
amplificarea rolului promovrii n cadrul activitilor de marketing i ca urmare la
diversificarea obiectivelor promoionale.
Rolul promovrii rezid n coninutul complex al conceptului de promovare, ce
relev faptul c scopul general este influenarea comportamentului oamenilor, n aa fel
nct, s sporeasc volumul vnzrilor bunurilor respectivului productor. De aceea,
promovarea ndeplinete o serie de funciieconomico-sociale, ce evideniaz utilitatea
sa cum ar fi:
- furnizarea de informaii att cumprtorului ct i vnztorului.
- neutralizarea informaiilor defavorabile ce se rspndesc mai ales prin zvonistic.
- stimularea cererii este scopul direct i imediat.
- atenuarea fluctuaiilor cererii mai ales n cazul produselor sezoniere.
- diferenierea produselor, mai ales a mrcilor.
- reamintirea avantajelor produselor pentru a rmne consumatori fideli.
- contracararea concurenilor.
- influenarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental.
- influenarea comportamentului public.
- formarea unei imagini.
- justificarea preurilor bunurilor i serviciilor.
- contientizarea publicului cu privire la noile produse i servicii create.
Managerul cu responsabilitati n domeniul promotional este cel care va decide formele,
metodele i tehnicile utilizate, cnd i n ce masura.

Una dintre schemele cele mai frecvent folosite, privitor la structura politicilor de
promovare, este urmatoarea:
Aciunea de publicitate (Publicitatea)

Dup timpul mesajului difuzat, publicitatea poate fi de natur factual punand accentul
pe reliefarea caracteristicilor clare ale produsului sau serviciului i de natur
emoional,vizand exploatarea unor trasturi i resortiri emoionale ale potentialilor
beneficiari.
Tehnici de promovare:
1. Mass-Media:
Presa:
Presa scris constituie principalul mediu publicitar sub form scris, care utilizeaz, n
principal, urmatoarele suporturi:
-

Ziare

Reviste

Presa gratuita

Avantaje: - apare ntr-un numr mare de exemplare, lucru care determin


vizualizarea de un numr mare de ceteni .

Dezavantaje: - impact relativ mic n comparaie cu alte tehnici, presupunnd o


cultur din partea consumatorilor orientat spre cititul presei.

Radioul

Avantaje - acoper mai intens pieele locale i naionale n comparaie cu presa

Dezavantaje - costul relativ ridicat fa de alte metode.

Televiziunea

Avantaje - acionnd simultan i concomitent asupra auditivului i vizualului,


impactul asupra consumatorilor este extrem de mare i direct.

Dezavantaje: - costul relativ ridicat pe spot de publicitate

Publicitatea directa

Distribuirea prin pot de pliante i brouri.

Distribuirea de pliante prin csue potale.

Publicitatea prin reclame n diferite cri, reviste, etc.

Panourile de publicitate stradale.

Reclam prin telefon.

Internetul:
Publicitatea prin intermediul mijloacelor de comunicare electronice: pagini de web-site
proprii sau prezena n cadrul unor portaluri administrate de ter i.
Cercetarile arat c 50-90% dintre utilizatorii internetului caut n mod direct produse i
servicii online. Dupa e-mail, Web-ul este considerat n principal o modalitate de cautare
de informaii, produse i servicii care ofer economie de timp i efort, posibilitatea
selectrii i obinerii unui pre redus pentru produsele/servicile cutate.
Site-ul de prezentare
Un site de prezentare este o modalitate foarte buna de a oferi informa ii poten ialilor
clienti, fiind un mediu atractiv de prezentare a produselor i serviciilor
Site-ul de prezentare sunt preferate de IMM-uri, care nu au nevoie constant de
modificri la coninutul site-ului, acestea fiind rentabile ca pre .
Clienii se asteapt s avei un site de prezentare i nainte de a va contacta, se
informeaza mai ntai pe internet,pentru a afla mai multe despre afacerea dvs.
Practic un site de prezentare ar trebui sa cuprind cel pu in urmatoarele pagini :
pagina de start i paginile despre companie, servicii i produse, informa ii de contact.

Alte seciuni opionale ar putea fi : experien a companiei, catalog de pre uri, modalita i
de achiziionare i plat.

Metode de promovare ale unui site:


-

Publicitatea platit cu bani

Publicitatea gratuit

2. Relaii publice
Relaiile publice implic din partea ntreprinderii cultivarea unor contacte directe,
realizate consecvent i sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente
din conducerea altor ntreprinderi din ar i din strinatate, cu mass-media, cu
reprezentani ai puterii publice,lideri de opinie etc., n scopul obinerii sprijinului acestora
n efortul de pstrare i dezvoltare a intereselor sale.
Instrumentele ce pot fi utilizate de agentul economic in vederea realizrii acestor
obiective sunt extrem de diverse, cele mai frecvent utilizate fiind urmtoarele:

publicaii speciale pentru client.

publicaii speciale cu ocazia anumitor aniversri, inaugurri.

organizarea de conferine, colocvii, seminarii etc.

organizarea unor caltorii de studii.

crearea i difuzarea de materiale de prezentare, pe suport video.

acordarea de interviuri i publicarea de articole.

infiinarea de fundaii.

iniierea i susinerea unor aciuni de caritate.

conferine i declaraii de presa.

rapoarte despre produse destinate mass-media.

cultivarea relaiilor cu: personaliti, lideri de opinie, prin participarea la


diverse aciuni sociale i de interes public, organizarea unor conferin e de
presa i ntalniri cu reprezentanii mass media.

sponsorizarea anumitor activitai.

punerea la dispoziia publicului a unor linii telefonice directe.

3. Manifestri promoionale

Una dintre instrumentele (tehinicile) frecvent folosite n promovarea produselor sunt


cele legate de participarea la manifestri cu caracter expoziional - trguri i expoziii.
4. Fora de vnzare
Fora de vnzare cuprinde un grup de reprezentani ai firmelor, investii cu competene
n cea ce privete vnzarea produselor.
Practic, grupul de angajai care compun fora de vnare, prin ntlnirile directe (fa n
fa) cu potenialii clieni, ncerc s i determine pe acetia s cumpere.
n general, fora de vnzare cuprinde i persoanele care particip la diferitele prezentri
comerciale, organizeaz manifestri de tip jocuri i concursuri.
Importana forei de vnzare rezid, prin urmare, n capacitatea de a determina
potenialii clieni de a cumpra.
Cu ct va fi mai flexibil i novatoare activitatea de promovare, cu att impactul ei va fi
mai mare pe o piaa sturat de mesaje publicitare.
Astfel, promovarea moderna va stimula, dezvolta i orienta nevoile consumatorilor,
generand avantaje i pentru agenii economici, n sensul consolidrii i dezvoltrii
activitaii la nivel de firm (cu consecinte pozitive asupra politicii de produs i de
personal), precum i a imaginii i poziiei lor pe o pia a caracterizat de o concuren tot
mai acerb.

Prezentare firm

Nume firm: ALTEX ROMNIA S.R.L.


Slogan: Cel mai mic pre din Romnia!
Cod Unic de nregistrare: 17571869
Nr. nmatriculare: J12/8521/2011
Data nfiinrii: 11.02.2011
Adres: Str. Piaa 1 Decembrie 1918, Nr. 34-36, Centrul Comercial Winmarkt Big, et. 2.
Localitate: Turda, Cod potal 401166
Jude: Cluj
Telefon: 0264 317 726
Site: www.altex.ro
Facebook: www.facebook.com/AltexRomania
Cod CAEN: 4754 Comer cu amnuntul al articolelor i aparatelor electrocasnice, n
magazine specializate.
Administrator: Ostahie Dan Constantin

Altex este o companie din Romnia, cu sediul la Piatra Neam, care are ca obiect de
activitate vnzarea de produse electrocasnice, electronice i produse IT&C.
El este liderul pieei locale de electroIT, a terminat anul 2014 cu afaceri de 250 de
milioane de euro, n cretere cu 10% comparativ cu
anul anterior. Mai mult, reeaua care se bate cu Flanco i Domo a fost i cea mai
profitabil, cu un profit net de 2,8 milioane de euro

Altex Romnia i promoveaza produsele prin urmatoarele metode:

Reclame TV
reclamele sunt sugestive, la nceput se prezint o mic introducere din
viaa real care este n concordan cu produsul la care se face referire,
apoi se prezint produsul n sine cu toate caracteristicile lui pentru ca

Reclama
TV

viitorul cumprtor s fie bine informat, pretul, iar n final sigla i sloganul.

Reviste i cataloage online


revista este colorat avnd culorile vii, calde, ro u i galben, acestea fiind
i culorile firmei, pe prima pagin n partea nordic este sigla companiei,
sloganul i o imagine care se refer la tipurile de promo ii aflate n revist
(ex: Imagine cu Black Friday), n partea sudic a primei pagini se prezint
cteva produse ce se afl i n interiorul revistei. n con inutul ei se
prezint produsele aflate la promoie, aceste produse sunt descrise
detaliat ( caracteristici i pre) pentru a atrage clientul s comande
produsele care i vor satisfice nevoile.

Revista
Altex

Catalog
Onlile

Brosuri
brosura conine culorile firmei, sigla i sloganul, unul sau
mai multe produse descrise amnunit, care sunt puse la
dispoziie cumparatorilor, aceste brouri se gsesc n
magazin i uneori sunt mparite de reprezentan i ai

ntreprinderii pe teren, persoanelor.


Brosu
Internet
site-ul ntreprinderii este foarte aerisit, exist spa iu ntre ra
elementele vizuale. Ca elemente de individualizare si

branding exist logo-ul, afiat permanent n col ul din stnga sus, se


regsesc culorile predominante (rou i galben), pe prima pagin a siteului sunt prezentate recomandrile fcute de firm, dar i produse aflate la
promoie.
Altex.ro pune la dispoziie navigarorilor, posibilitatea de a vedea catalogul
online, rezervarea unor produse n magazin, punctele de vnzare. n
partea stng a site-ului se gsesc categoriile de produse, pentru a fii mai
accesibil cutarea pe web, a produselor.Butoanele de ac iune sunt de tip
call-to-action, acest efect este datorat culorilor folosite (ro u i galben).
Exist, desigur, opiunea de a comanda telefonic.Produsele sunt descrise
detaliat, preul include TVA, imaginile sunt de calitate.Vizitatorii pot s i
exprime opiniile despre produse. Stocul este afi at n mod real. Altex.ro
pune la dispoziie cumprtorilor o varietate mai mare de produse, dect
n magazine.

Site
Altex.ro

Site
Altex.ro

Afise
afisele sunt colorate pentru a atrage clien i, ele includ logo-ul companiei,
produsele aflate la promoie sau produsele nou lansate, pentru a informa

cumparatorii de cele mai noi produse aparute.


Newsletter (E-mail)
acest buletin emis de acesat companie, este trimis clien ilor care s-au
abonat la acest serviciu gratuit i uneori ofer i cadouri deoarece te-ai
abonat la ei . Newsletter-ul elaborate de Altex, con ine logo-ul firmei,
culorile-i specifie i produse nou aparute i cele aflate n promo ie. Acest
noua metoda de promovare a produselor con ine mai multe produse dect
ziarul, i este mai practicabil cumprtorilor accesndul de pe orice device
( PC, Smartphone, TV, Tableta etc.).

NEWSLETT
ER

NEWSLETT
ER

Promoii
Altex i promoveaza produsele prin diferite promo ii, aceasta reclam

comunic consumatorului despre produsul oferit la un pre mai mic sau


despre beneficiile pe care le ai dac cumperi acel produs. Aceasta tactica
ofer salturi ale vanzrilor pe termen scurt.

Promoti
Concursuri
Promoti
e
prin concursuri Altex, reuete s atrag mai mul i clien i, oferindu-le
e
diverse cadouri, la achiziionarea unor produse.

Concurs

Reele sociale
n aceasta er a Internetului, toi oamenii au conturi pe re elele de
socializare (Facebook, Twitter, Google+ etc.), acest lucru duce la o
promovare a produselor mai dezvoltat, cu ajutorul acestor site-uri, firma,
i informeaz cumprtorii, despre produsele aflate n promo ie, tot cu

ajutorul reelelor, Altex, comunic n mod direct cu oamenii, dat fiind


numarul mare de persoane care frecventeaz aceste site-uri.

Facebook
Altex

Google+
Altex

Twitter
Altex

Promovare direct
comercianii, promoveaz produsele, acionnd chiar n locul de
desfacere, servind n acest fel la transformarea motiva iei de cumprare n
act de cumprare propriu-zis.Consider c aceast metod de promovare
este ce-a mei veche.Vnztorul comunic direct cu clientul, prezentndu-i
detaliat caracteristicile produsului i modul de func ionare, el mai prezint
consumatorului i alte mrfuri mai bune, pentru ai satisfice nevoile, care
aparin aceleiai categorii de produse. n acest fel firma i promoveaza
produsele.

O promovare diferit!
Altex Romnia lanseaz cea mai ampl campanie de promovare a
reciclrii ecologice, oferind reduceri substan iale la achizi ionarea
produselor electronice i electrocasnice pentru predarea de eurilor n
centre de colectare.
Pentru a beneficia de aceste reduceri, clien ii trebuie s predea un aparat
electronic sau electrocasnic vechi (main de splat rufe, ma inp de
splat vase, usctor de rufe sau echipament frigorific, Tv cu tub catodic,
LCD, plasm sau monitor.) indiferent de marc, la unul dintre centrele
RoRec sau n magazinele ALTEX.

Recicleaz
alturi de
Altex

Bibliografie

Cri:
Marketing
Economie Aplicat
Crti digitale:
Marketing - Promovarea, cheia succesului
Site:

http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm
http://www.scritub.com/management/Promovareaproduselor15461597.php
Studiu de caz:
S.C. Altex Romnia S.R.L.

Recicleaz
alturi de
Altex