Comportamento do Consumidor

Comportamento do consumidor so aquelas atividades diretamente envolvidas na

obteno, consumo e disposio de produtos e servios, incluindo o processo de deciso
que precede e segue essas aes.
(Engel, Blackwell & Miniard, 1995).

O Comportamento do consumidor tem como foco as caractersticas de

consumo dos indivduos permitindo empresa direcionar todos os seus
esforos para um grupo de consumidores com determinas caracteristicas.

Estmulos ambientais e de marketing penetram no consciente do comprador.

Influncias de Comportamento de compra:
Fatores:

Culturais
Sociais
Pessoais
Psicolgicos

Cultura
No decorrer da existncia adquirimos valores, percepes e comportamentos.

Subcultura: Cada cultura constituda por subculturas, ex: nacionalidade, religio, regies
geogrficas etc.
Classe social: divises homogneas e duradouras de uma sociedade hierarquicamente
ordenadas. Seus integrantes possuem valores, interesses e comportamentos similares.

Fatores Sociais
Compostos por grupos de referncia, famlia e papis sociais.

Grupos de referncia: exerce influncia direta ou indireta (primrios secundrios)

Famlia: Grupo de referncia primrio mais influente.
Papis Sociais: Escolha de produtos que comuniquem seus papis com a sociedade.

Fatores Pessoais
Influncia de caractersticas pessoais: idade, ciclo de vida, ocupao, estilo de vida e
personalidade.

Ocupao e circunstncia econmica: diferena entre o comportamento de classes

distintas.
Estilo de vida: pessoas com a mesma subcultura, classe social e ocupao podem ter
diferentes estilos de vida.

Fatores Psicolgicos
Quatro fatores psicolgicos de influncia: motivao, percepo, aprendizagem, crenas e
atitudes.

Motivao: necessidade fisiologias e psicolgicas. Trs teorias de motivao humana:

Teoria de Freud, Teoria de Maslow e Teoria de Herzberg (detalhes na aula das Teorias de
Motivao.).
Percepo: o processo por meio do qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as
informaes recebidas para criar imagens significativas do mundo.
Aprendizagem: Envolve mudanas no comportamento de uma pessoa surgidas de
experincias.
Crenas e atitudes: bases (conhecimento, opinio e f).

Quadro sntese dos fatores de influncia: