Empresa

PLAN DE
NEGOCIO DE
EXPORTACION

Infraestructura,
Organizacin
y recursos
Empresa
EXPORTADORA

Contacto
MUESTRAS
Cotizaciones

PROSPECCION
E IDENTIFICACION
DE MERCADOS

Modalidad y
Condiciones
de pago

CONTRATO de
Compra-Venta

AGENTE
AGENTE
DE
DE
CARGA
CARGA

ENTREGA DE
CONSTANCIA

DOCUMENTOS
COMERCIALES

SISTEMA
SISTEMA
BANCARIO
BANCARIO

Agente de
ADUANA
AGENCIA
AGENCIA
DE
DE
CARGA
CARGA

ADUANA
ADUANA
Prepara Orden
de Embarque

ENAPU
ENAPU
CORPAC
CORPAC

OTORGA Vo.Bo.
a la orden embarque

3. LA EMPRESA EXPORTADORA

Curso: Introduccin al Comercio Exterior & Negociaciones Comerciales Internacionales [2004]

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OPORTUNIDADES DE DEMANDA
INTERNACIONAL
Es fundamental considerar la informacin sobre las ofertas y demandas
internacionales, como uno de los pasos iniciales de todo proceso de
exportacin. Actualmente es relativamente fcil contar con dicha informacin,
actualizada y en tiempo real, a travs de Internet y otros medios informticos
electrnicos.
Con el avance de los negocios electrnicos hoy existen comunidades de
usuarios de Internet que intercambian ofertas y demandas de productos,
como por ejemplo: PROCOM en PROMPEX, ADEX, y otras como Export Per
( www.exportperu.com )
Tambin se puede obtener informacin sobre mercados potenciales de:

Transportistas. Brindan informacin sobre embarque, seguros y

embalaje.
Departamentos de Comercio Exterior de los Bancos. Tratan con bancos
de otros pases, informan sobre cartas de crdito y otros instrumentos
financieros, as como sobre la credibilidad de bancos extranjeros.
Organizaciones privadas como los Centros Mundiales de Comercio
(World Trade Centers).
Consejeros Comerciales de Per en el exterior. Brindan informacin
general sobre los pases en los cuales estn destacados.

A continuacin listamos algunas de las pginas web que recomendamos

visitar con informacin sobre comercio internacional donde podramos
encontrar informacin sobre mercados potenciales y herramientas del
comercio internacional.

ORGANISMOS INTERNACIONALES
Banco Interamericano de Desarrollo BIDwww.iadb.org
International Trade Centre:
www.intracen.org
Organizacin Mundial de Comercio
www.omc.org

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Sistema Econmico Latinoamericano

www.sela.org

INVESTIGACION DE MERCADOS
Nielsen, la compaa de informacin de mercados lder en el mundo.
http://www.acnielsen.com/
Recursos en la web para la investigacin de mercados:
http://www.3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc011.htm
GUA DE EXPORTADORES
Banco Bice (Argentina)
til gua, formato HTML
http://www.bice.com.ar/guiaexportad/guiaexportad_final.asp
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIN
IBCE (Bolivia)
Esquema y comentarios bsicos
http://www.ibce.org.bo/documentos/mercadeoint.htm
PROMOCIN COMERCIAL
Australia: Austrade
www.austrade.gov.au
Blgica: Agence pour le Commerce Exterieur
http://www.obcebdbh.be
Canad: Ministerio de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional
http://www.dfait-maeci.gc.ca/
Chile: ProChile
www.prochile.cl
China: China Express
www.chinax.com
Colombia: Proexport
www.proexport.com
Costa Rica: Procomer

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www.procomer.com
Ecuador: Corpei
www.corpei.org
El Salvador: Centro para Exportadores CENTREXwww.elsalvadortrade.com.sv
Espaa: Instituto de Comercio Exterior ICEXwww.icex.es
EE.UU.: Departamento de Comercio
http://www.census.gov/
Filipinas: Philexport
www.philexport.org
Francia: Centre Francais du Comerse Exterieur
http://www.cfce.fr
Indonesia Trade Promotion Centre
www.indola.net.id
Japn: Jetro
www.jetro.go.jp
Korea: Korea Trade Investment Promotion Agency
http://www.kotra.or.kr
Mxico: BancoMext
www.bancomext.com
Reino de los Pases Bajos: Centro de Promocin de Importaciones de Pases
en Desarrollo CBIwww.cbi.nl
Suiza: Oficina de Expansin Comercial
http://www.osec.ch
CAMARAS DE COMERCIO
Federacin Iberoamericana de Cmaras de Comercio
http://www.aico.org
Espaa: Consejo Superior de Cmaras de Comercio, Navegacin e Industria
de Espaa
https://www.camaras.org/

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Europa: Asociacin de Cmaras de Comercio e Industria Europeas

http://www.eurochambres.be
Canad: Cmara de Comercio
http://www.chamber.ca
Nueva Zelanda: New Zealand Chambers of Commerce
http://www.nzchamber.co.nz
CAJA DE HERRAMIENTAS PARA PYMES
Cmara de Comercio de Repblica Dominicana
http://www.ccpsd.org.do/cajadeherramienta/
GLOSARIO DE TRMINOS DE COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS
Per: Prompex
Cmo exportar?
http://www.prompex.gob.pe/prompex/
Per: Aduanas
http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/glosa.htm
California : Trade Port (Ingls)
http://www.tradeport.org/library/p.html
Ecuador: Ecuador Export
http://www.ecuadorexports.com/esp/glosario.htm

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IDENTIFICANDO MI COMPETENCIA EN LOS

MERCADOS EXTERIORES
Para detectar las oportunidades comerciales es indispensable definir, conocer
y evaluar a nuestros autnticos competidores, ya sea peruanos como
extranjeros.
Por medio de las estadsticas de exportacin de los ltimos aos podemos
identificar los nombres de los exportadores y los pases de destino de sus
exportaciones. Esta informacin est disponible entre otros lugares en:
ADUANAS (www.aduanet.gob.pe )
PROMPEX ( www.prompex.gob.pe )
ADEX (www.adexperu.org.pe )
COMEX ( www.comexperu.org.pe )
Una vez que haya identificado los pases importadores, podr recurrir a los
directorios y organismos facilitadores de estadsticas para obtener los
nombres de las empresas importadoras en el exterior, quienes constituirn su
primer listado de clientes potenciales.
Una revisin de las estadsticas de importacin de los mercados objetivo nos
permitir identificar sus proveedores, es decir nuestros competidores del resto
del mundo.

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SELECCIONANDO MERCADOS POTENCIALES

Hay tantos mercados potenciales como pases donde se consuma nuestro
producto a exportar, por ello debemos considerar ciertas pautas que faciliten
la eleccin del mercado potencial.
Primero :
Identificamos en las estadsticas el flujo del comercio mundial del producto:
importaciones y exportaciones nacionales del producto. Este anlisis ayudar
a definir cules son los potenciales compradores del producto y cul es su
comportamiento.
Segundo :
Se analiza cada mercado clasificado anteriormente en base a los siguientes
criterios :
Macro
: Demogrficos, geogrficos y econmicos.
Micro
: Competencia, hbitos y costumbres.
Legales
: Normativos y documentarios
Tercero :
Recurrir a la experiencia de otro exportador u organismo especializado.
Cuarto :
En caso de ser posible, y es altamente recomendable, que el exportador
realice una aproximacin directa a los mercados preseleccionados y la
asistencia a ferias en este mercado, en caso de que las hubiera.

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CASO: EJERCICIO DE SELECCIN DE MERCADOS

INSTRUCCIONES DEL CASO A RESOLVER EN GRUPO

Siga las indicaciones del consultor que tiene a cargo el curso, especialmente
en lo referido al tiempo.
Sus respuestas a las preguntas, son grupales a manera de resumen. Cada
pregunta debe ser respondida en no ms de 5 lneas.

Usted es propietario de una empresa agroexportadora dedicada a la

comercializacin de menestras y desea iniciar operaciones de exportacin. Un
exportador le da la siguiente informacin sobre tres mercados (pases) de su
inters para exportar frjol castilla (black eye bean):
Informacin
Poblacin
Ingreso per cpita
Consumo de frijol
(latas de 1.5 kgs. al
ao)
Importaciones
totales
(latas
al
ao)
Derechos aduaneros

NUEVA BRETAA

LAURETANIA

LUSITANIA

350 millones
US$ 30,000

32 millones
US$ 23,500

5 millones
US$ 14,500

550'000,000

420,000

2'500,000

300'000,000

390,000

1'000,000

0%

10%

0%
Tendencia
de
produccin interna
Incremento de 10%
anual
Tendencia
de Incremento de 2%
consumo
anual
Precio promedio al
consumidor final
US$ 5

Incremento de 5% Incremento de 0%
anual
anual
Incremento de 8% Incremento de 5%
anual
anual
US$ 6

US$ 7.5

Preguntas
1. Qu mercado seleccionara? Fundamente su respuesta.
2. Qu otras variables podra considerar?
3. Qu otras informaciones necesitara para tomar su decisin?

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MERCADOS CON MAYOR FACILIDAD DE ACCESO

Los mercados de pases vecinos son los de mayor facilidad de acceso por
factores como: cercana, idioma, costumbres e informacin. Mientras que los
mercados de pases desarrollados necesitan mayor investigacin y
seguimiento ya que tiene normas y requerimientos ms exigentes.
Debemos resaltar que el exportador debe identificar las seas bsicas del
comercio internacional en cuanto a:

Pases importadores, exportadores y productores

Volmenes transados
Evolucin de los precios
Tendencias del mercado (Cuidado: la mutacin tecnolgica desplaza
rpidamente).
Calidades solicitadas por importadores
Canales de distribucin en mercados escogidos

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RESTRICCIONES EN MERCADO DE DESTINO

El exportador debe conocer:
o
o

Los aranceles de importacin para el producto en el (los) posible(s)

mercado(s) de destino.
Requisitos de ingreso o restricciones existentes (exigencias tcnicas,
normas fitosanitarias, certificados especiales, licencias previas, cuotas
de importacin, etc.).

Tambin el exportador debe informarse sobre el tratamiento preferencial que

pudiese tener el producto peruano. Esto es convenios bilaterales o
multilaterales; por ejemplo los derivados de la CAN3, MERCOSUR, APTDEA,
etc.
NORMATIVIDA Y LEGISLACION
o
o
o
o

Aduanas
Leyes comerciales
Tributos
Otros

BARRERAS DE INGRESO

DE INGRESO: EXISTEN?
o
o
o

Normas sanitarias
Estndares tcnicos
Certificados especiales

Especial atencin merece la normativa de bioterrorismo aplicada por

Estados Unidos.

Cartilla sobre normativa de bioterrorismo, puede obtenerla en las webs:

www.comexperu.org.pe
www.prompex.gob.pe

Comunidad Andina

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CALIDAD Y NORMAS TECNICAS

Es altamente recomendable contar con certificaciones de calidad. Ello hoy en
da es considerado como un factor ms de competitividad, al aadir valor al
producto e incrementar la confianza de los compradores. Los mercados
internacionales requieren de proveedores que adopten sistemas de gestin de
calidad reconocidos internacionalmente. Los ms conocidos son el ISO 9000 y
el ISO 14000.
ALGUNOS REQUISITOS Y CERTIFICACIONES COMUNES

Requisitos sanitarios.- Aplicable a productos agrcolas, la entidad

nacional encargada de otorgarlo es SENASA.
HACCP.- Anlisis de Riesgos e Identificacin de Puntos Crticos (por sus
siglas en ingls).
Certificados para productos ecolgicos.
Certificados del Instituto Nacional de Cultura.
Certificado de origen

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PROMOCION: LAS MUESTRAS

La parte ms representativa de su producto lo constituyen las muestras que
se ofrecen a los clientes potenciales. Adems la forma cmo y cuando se
reciben reflejan la imagen de la empresa.
El cobrar o no por las muestras enviadas depende de la relacin que existan
entre las partes, no hay una norma al respecto.
Se deben considerar dos aspectos de gran importancia:
Medio a utilizar:
Servicios postales.- El correo ofrece el servicio
paquetes y sobres (no estn incluidos los servicios
Couriers.- Son las compaas ms utilizadas para
ofrecen servicio puerta a puerta, incluyendo el
muestras.

comn de envo de
de desaduanaje).
envo de muestras y
desaduanaje de las

Gestin de aduanas:
Coordinar con el medio a utilizar todas las instrucciones y
recomendaciones para el envo de las muestras, fundamentalmente lo
referente a los documentos a utilizar.
Descripcin detallada del producto a enviar.
Asignacin de un valor monetario a todos los artculos, an cuando en
la misma factura se seale Muestra sin valor comercial, valor
declarado para fines aduanales.
Algunas de las empresas de courier ms conocidas en nuestro medio son:

United Parcel Service (UPS)

Federal Express
DHL World Wide Express
TNT

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PROMOCION: LAS FERIAS

Una forma de promocin muy
internacionales especializadas.

importante

es

la

asistencia

ferias

Instituciones como Prompex, Comex, Adex, y las Cmaras de Comercio,

tienen informacin, directorios y calendarios de ferias y exposiciones
internacionales.
Concretamente en la web de Prompex, www.prompex.gob.pe , usted puede
hallar un enlace sobre con un listado de las feras de mayor importancia para
el ao. Como por ejemplo: Fruitlogstica 2004, Construexpo, Expocomer, y
otras.
La decisin de participar en una feria internacional debe formar parte del plan
de comercializacin de la empresa. Debiendo designar a una persona
responsable para planificar y estar a cargo de la participacin de la empresa
en la feria. Esta persona deber planificar las actividades necesarias en las
tres etapas siguientes:
Fase pre-evento
Fase evento
Fase post-evento
La imagen de la empresa estar representada en el stand de la misma en la
feria, de manera que se debe dejar todos los detalles de la decoracin y
diseo del mismo a los especialistas.
Por otro lado, no se debe olvidar comunicar a los operadores sobre su
participacin en la feria. Una invitacin personal es el medio ms efectivo
para que un cliente potencial acuda a su stand.

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LOS INCOTERMS: TERMINOLOGIA

INTERNACIONAL PARA EVITAR MALENTEDIDOS
Los INCOTERMS, abreviacin de "International Commercial Terms", son unos
trminos comerciales mundialmente aceptados y utilizados en los contratos de
compra-venta internacionales de productos/mercancas. La ltima versin es
la del ao 2000. Sin embargo todas las versiones siguen vigentes. Por tanto,
para el uso de los Incoterms se debe hacer mencin de la versin (Ejm.
Incoterms 2000). Cuando se realizan las exportaciones hay que definir, entre
otras cosas, el lugar donde se entregarn las mercancas. Este lugar, pactado
previamente entre el exportador y el importador, tiene que quedar indicado
en el contrato de compraventa internacional. Para reflejar como se entregarn
las mercancas, el contrato se podra hacer de dos formas: definiendo lo ms
exactamente posible el lugar de entrega, quin se hace cargo del transporte
hasta ese lugar, quin asume el riesgo, quin deber realizar los trmites de
importacin y/o exportacin, etc. y adems, en diferentes idiomas, o de la
otra manera que es emplear los Incoterms. Entonces de acuerdo con ello, las
clasificaciones de los Incoterms se muestran en cuatro grandes grupos:

Grupo
Grupo
Grupo
Grupo

E: EXW
F: FAS, FCA, FOB
C: CFR, CIF, CPT, CIP
D: DES, DEQ, DDU, DDP, DAF

LOS PRINCIPALES INCOTERMS

EXW (Ex Works, a la salida)
La responsabilidad del vendedor consiste en colocar la mercanca a disposicin
del comprador en las propias instalaciones del vendedor. El comprador
soporta todos los costes y riesgos de transporte de la mercanca desde ese
punto al destino deseado. Este INCOTERM supone el mnimo de obligaciones
para el vendedor.
FAS (Free Alongside Ship, puerto de embarque convenido).
La obligacin del vendedor es entregar la mercanca colocndola al costado
del buque o sobre el muelle en el puesto de embarque convenido. Los gastos
de transporte y seguro, as como los riesgos por dao de la mercanca, corren
a cargo del comprador una vez entregada la mercanca. Debe usarse
nicamente para el transporte por mar o vas acuticas.
FCA (Free Carrier, sin pago del transporte principal).
Las obligaciones del vendedor consisten en entregar la mercanca al
transportista designado por el comprador en el punto convenido. Los gastos
de transporte y seguro, as como los riesgos incurridos, corren por cuenta del
comprador una vez se ha entrega de la mercanca.

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 FOB (Free on Board, franco a bordo)

La obligacin del vendedor es entregar las mercancas a bordo del buque en el
puerto convenido. El vendedor tambin se responsabiliza de los trmites de
aduana de exportacin. Tambin se hace cargo de los gastos de la carga de
las mercancas en el buque. Por su parte el comprador paga el flete y el
seguro, adems de correr con el riesgo de prdida o dao de las mercancas
cuando sobrepasa la borda del buque.
CFR (Cost and Freight, coste y flete)
El vendedor elige el barco y paga los gastos y el flete necesarios para hacer
llegar la mercanca al puerto de destino acordado. El vendedor despacha la
mercanca con los trmites aduaneros para su exportacin. Los riesgos de
prdida o dao de la mercanca pasan al comprador desde el momento que se
ponen las mercancas a bordo del buque en el puerto de embarque convenido.
CPT (Freight/Carriage paid to, transporte pagado hasta)
El exportador paga el flete de las mercancas hasta el destino convenido.
Tambin lleva a cabo los trmites aduaneros para la exportacin. Los riesgos
de prdida y dao pasan al comprador desde el momento que la mercanca es
entregada a la custodia del transportista.
CIP (Freight/Carriage and insurance paid to, transporte y seguros pagados
hasta)
El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, pero adems paga el
seguro de transporte de la mercanca.
CIF (Cost, Insurance and Freight, coste seguro y flete)
Las obligaciones del vendedor son las mismas que en el INCOTERM CFR, pero
adems ha de pagar el seguro de la mercanca durante el transporte.
DES (Delivered Ex Ship, entrega sobre buque)
El vendedor escoge el barco, paga el flete y soporta los riesgos del transporte
martimo hasta el destino. Los gastos de descarga corren por cuenta del
comprador.
DEQ (Delivered Ex Quay, entrega sobre muelle, derechos pagados)
El vendedor pone la mercanca a disposicin del comprador sobre el muelle en
el puerto destino convenido, despacha en aduana para la importacin. El
vendedor ha de asumir todos los riesgos y gastos hasta aquel punto, incluidos
tambin los correspondientes a la descarga.
DDU (Delivered duty Unpaid, entrega con derechos no pagados)
El vendedor entrega la mercanca cuando la pone a disposicin del comprador
en el lugar convenido del pas de importacin. El vendedor ha de asumir todos
los riesgos y gastos hasta aquel punto, excluidos los derechos e impuestos
exigibles a la exportacin.

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 DDP (Delivered Duty Paid, entrega con derechos pagados)

El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo DDU, pero adems paga
los derechos de la importacin de la mercanca. Supone la mayor obligacin y
riesgos para el vendedor dentro de los INCOTERMS.
DAF (Delivered at Frontier, entregado en frontera)
El vendedor se compromete a entregar la mercanca despachada en aduana
para la exportacin en el lugar y punto convenido de la frontera. El vendedor
asume los riesgos de dao y prdida de la mercanca hasta el momento de la
entrega.

COMERCIO EXTERIOR
RELACION COMERCIAL

INCOTERMS

ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN EL TRANSPORTE

Banco
E
X
P
O
R
T
A
D
O
R

Banco

2
Estibador

Ag. Maritimo

4
Estibador

Cia. Naviera

Ag. Maritimo

Aduana

Aduana

Ag. Aduanas

Ag. Aduanas

I
M
P
O
R
T
A
D
O
R

Forwarding Agent
Transporte

Port area

Recepcion - Carga - Estiba

Embarque
EX-WORKS

Transporte

Port area

3
Flete F.I.O.
Flete LINER

Desestiba-Descarga-Entrega
Desembarque
Importador

EX-WORKS

F.O.B.

Exportador

Importador

F.O.B.

C.I.F./C.& F.

Exportador

Importador

C.I.F./C.& F.

Fuente: Baena, Joseph. Material de Clase. Master en Comercio & Finanzas Internacionales,
Universitat de Barcelona

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DETERMINACION DEL PRECIO

Existe una diferenciacin internacional de precios para los productos
consumo. Por ejemplo un modelo determinado de pantaln jean americano
la conocida marca Levis se vende en Alemania a 76 Euros, en Francia a
Euros y en EE.UU. donde lo fabrican al equivalente de 45 Euros. Hablamos
una variacin de precios de aproximadamente 76%.

de
de
70
de

FACTORES QUE INFLUENCIA LA POLITICA DE PRECIOS

Nivel del poder adquisitivo del mercado objetivo.

Riesgo del tipo de cambio.
Diferencias de tributos.
Diferencia de canales de venta.
La competencia: el concepto del pas lder.

DETERMINACION DE PRECIOS
Hay diferentes alternativas a considerar para determinar el precio. Nos
referiremos a lo ms usual y prctico. Los precios se pueden determinar en
base a:

TIEMPO

DATOS
ESTIMACION DE ENCUESTAS AL
HISTORICOS DE
EXPERTOS
CLIENTE
MERCADO
Relativamente
Rpido
Relativamente
rpido
rpido

COSTOS

Medianos

Econmicos

CALIDAD

Dudoso,
generalmente hay Mediano hasta
datos insuficientes bueno
sobre calidad

Considerables

Resultados
ptimos

Observacin:
Antes era posible determinar los precios en base a los costos y margen de
ganancia. Hoy es necesario ejecutar una administracin de precios que
competitiva que para determinar los precios y la posicin en el mercado sea
capaz de considerar factores de influencia:
Impositivos (impuestos, aranceles, sobretasas, etc.)
Legales
Polticos y sociales
La competencia

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LA COTIZACION
Se deben tener en cuenta los siguientes elementos al momento de realizar
una cotizacin:

El precio, es importante pero tambin hay otras variables que lo

condicionan.
Debe ser clara y completa para evitar dudas.
Es recomendable dar alternativas de eleccin de precios (INCOTERMS:
FOB, CIF, etc.).

Las cotizaciones deben contener un conjunto de elementos de acuerdo con el

producto o mercanca a ofertar para exportar. Los ms significativos son:

Nombre y razn social de la empresa

Nombre o razn social del cliente
Direccin del cliente
Referencia
Fecha de emisin
Descripcin del producto
Partida arancelaria
Unidad de medida
Cantidad mnima
Costo unitario
Precio Total
Flete (de acuerdo con INCOTERM)
Seguro (de acuerdo con INCOTERM)
Moneda de cotizacin
Trminos de entrega (INCOTERM, indicando puerto de embarque y
destino)
Forma y medio de pago
Plazo de entrega
Tipo de embalaje
Medio de transporte
Validez de la oferta
Volumen, peso (bruto, neto, etc.)
Declaracin de origen
Declaracin jurada de precio
Penalidades y arbitraje en caso de incumplimiento
Nombres y firmas de las personas autorizadas

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