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03/12/2014

blogtek.com.brSeis regras testadas para vencer discusses (Les Giblin) - blogtek.com.br

Seis regras testadas para vencer discusses (Les


Giblin)
Por Rodolfo Stonner | 01 de dez de 2014 s 19:07
Tags: convencimento, Les Giblin, persuaso

Regras testadas para vencer discusses seja em


nossa vida profissional ou pessoal, estamos sempre
querendo convencer os que nos cercam a aderir s
nossas ideias, nossos conceitos, nossos projetos. Muita
energia dispendida nesta atividade, com resultados
nem sempre compensadores. Hoje iremos abordar
algumas regras estabelecidas por um grande estudioso
do assunto, Les Giblin. Se voc quiser ser notificado
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Regras testadas para vencer


discusses Les Giblin
Les Giblin nasceu em Iowa, EUA,
em 1912. Aps o servio militar,
iniciou uma ascendente carreira
em vendas, a qual lhe proporcionou profundo conhecimento das relaes humanas e
da arte de convencimento, tendo duas vezes sido agraciado com o ttulo nacional
de Vendedor do Ano.

Regras testadas para


vencer discusses
livro

persuaso.

Seu interesse na arte da persuaso o levou a pesquisar os estudos de um grupo de


psiclogos da Universidade de Nova Yorque, que observaram vendedores em sua
atividade diria, e tambm assistiram debates na Organizao das Naes Unidas
(ONU). Nesta comparao, perceberam que os vendedores profissionais tinham
habitualmente muito mais sucesso em convencer os demais do que os diplomatas da
ONU.
Estes estudos o levaram a publicar em 1956 seu grande sucesso Como ter
segurana e poder nas relaes com as pessoas, ainda hoje um clssico da rea de

Regras testadas para vencer discusses Regra 1


Deixe o interlocutor expor suas ideias no interrompa. Deixe
o expor suas ideias. A interrupo, alm de ferir o ego das
pessoas, tem outras consequncias. Os psiclogos afirmam que
quando uma pessoa est no curso da exposio de suas ideias, ela
se fecha para ouvir. Ento, se voc quer que suas ideias sejam
ouvidas, primeiro deixe o outro falar. Leia mais em Saber ouvir
significa melhor comunicao, recentemente publicado aqui no
Blogtek.

Regras testadas para vencer discusses 1

Regras testadas para vencer discusses


Regra 2

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Faa uma pausa antes de responder isto evidencia ao interlocutor que voc da devida importncia ao
que foi dito, antes de responder (alm de eventualmente lhe dar tempo de preparar melhor sua
resposta). Os mais antigos talvez se lembrem que Leonel Brizola usava muito este artifcio.

Regras testadas para vencer discusses Regra 3


No tente vencer 100% normalmente, quando estamos engajados em uma discusso, queremos
mostrar que estamos integralmente corretos, e o interlocutor integralmente errado. Alm disto
frequentemente NO ser verdadeiro, tambm contraproducente para efeitos do convencimento. Deixe
o interlocutor prevalecer em alguns tpicos.

Regras testadas para vencer discusses Regra 4


Exponha seu caso moderadamente e com preciso nosso
desejo de vencer uma discusso muitas vezes to forte, que
acabamos forando a barra, sendo muito impositivos. s
vezes, isto pode parecer funcionar, mas ser em um primeiro
momento. No ser uma estratgia adequada no longo prazo.

Regras testadas para vencer discusses 2

Regras testadas para vencer discusses


Regra 5

Fale atravs de terceiros por que advogados usam to


frequentemente o recurso de testemunhas? Os argumentos soam mais convincentes quando so emitidos
ou corroborados por pessoas afastadas do cerne da discusso. Quando uma terceira pessoa endossa sua
opinio, o seu interlocutor estar mais receptivo ao que voc for expor.

Regras testadas para vencer discusses Regra 6


Deixe o interlocutor salvar as aparncias se sua argumentao foi convincente, provavelmente seu
interlocutor estar a um passo de concordar com voc s falta um detalhe: provavelmente seu
interlocutor defendeu tanto os pontos de vista dele, que ficar em m situao se concordar com voc.
Ento, deixe-o salvar as aparncias, oferecendo duas opes:
Opo 1 Afirme que ele no tinha todos os dados disponveis, dizendo, por exemplo: Claro, eu entendo
seu posicionamento inicial, porque voc no tinha sido informado sobre.
Opo 2 Se a outra pessoa estava realmente equivocada, ajude a encontrar uma sada honrosa,
dizendo, por exemplo: Eu tambm pensava assim de incio, at que me dei conta de que., ou,
Qualquer um nas mesmas circunstncias tambm teria julgado como voc!
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Sobre o Autor | Rodolfo Stonner


Rodolfo Stonner, Engenheiro Mecnico pela UFRJ, Engenheiro de Equipamentos
Snior da Petrobras, Gerente de Desenvolvimento dos Empreendimentos de
Utilidades para as refinarias Premium I e II. Gosta de lecionar, trocar
experincias e conhecimentos, certificado como PMP (Project Management
Professional) e RMP (Risk Management Professional) pelo PMI, e CRE (Certified
Reliability Engineer) pela ASQ.

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