Bufete Internacional y

Global Business University

Les da la ms cordial bienvenida

a su Curso Institucional
INTRODUCCIN AL
COMERCIO INTERNACIONAL

Septiembre 2008

Expositor:
Eduardo Reyes Daz-Leal

Introduccin al
Comercio
Exterior
CONTENIDO

Introduccin al Comercio
Exterior
Comercio Exterior, bsicamente implica 6 grandes rubros que nos
interesan:
I.
Aspectos Legales
II. Aspectos Aduanales
III. Aspectos Logsticos
I. Incoterms
IV. Aspectos Fiscales
V.
Aspectos Financieros
VI. Aspectos Comerciales

I. ASPECTOS
LEGALES
Contratos
Arbitrajes
Propiedad Intelectual

Aspectos Legales
Contratos internacionales
Se deben incluir todo aquello que se negocia, lo negociado

comercialmente
El objeto del contrato es someter la voluntad de las partes a un
marco jurdico que establezca seguridad y certeza de la operacin
para las partes
Establecer las limitantes legales de los pases involucrados
Penalizaciones
Duracin
Arbitraje comercial
Fuente del arbitraje
Alcance del arbitraje

Aspectos Legales
NEGOCIACIONES Y CONTRATOS INTERNACIONALES
Precio

Calidad

Periodo

Penalizacin

Cantidad

Marcas

Inventario

Tribunales

Periodicidad

Publicidad

Responsabilidad civil

Leyes aplicables

Entrega

Soporte

Seguros

Aduanas

Empaque y
embalaje

Exclusividad

Degustaciones y
demostraciones

Otros

Propiedad Intelectual

Obtencin de licencias y permisos

Propiedad intelectual
Invencin: patente, modelo de utilidad, diseo industrial
Signos distintivos: marca, aviso comercial, nombre comercial
y diseos

Propiedad Intelectual

Existencia de dos grandes grupos:

1. Derechos de autor
Derechos patrimoniales
Derechos morales
Libros
Programas de cmputo
Similares
Licencias o Autorizaciones de Uso
Invenciones
Patentes

Modelos

Signos
Diseo

Marcas

Avisos

Nombres

Propiedad Intelectual
2. Propiedad industrial
Creaciones nuevas (patente)
Patentes
Modelos de utilidad
Diseos industriales (dibujos y diseos)
Certificados de invencin
Derechos vecinos (secretos industriales, variedades vegetales y

circuitos integrados)
Signos distintivos (derechos de registro)
Marcas (todo signo distintivo visible que distinga a un producto
de otro)
Nominativas
Innominativas
Avisos comerciales
Mixtas
Nombres comerciales
Denominacin de origen Tridimensionales

II. ASPECTOS
ADUANALES

Componentes del Sistema

Aduanero Mexicano
1
6

Elementos
claves en
trminos
cientficos
Inhibicin de
fraude va
sanciones

Normas
formales
y
sustantivas

SAM

Corresponsabilidad
de actores

Derecho
Positivo

1. Derecho Positivo
CPEUM
TLCs
Operacin
Ley Aduanera
Reglamento
Reglas
Anexos

Fiscal
CFF
Reglamento
Reglas
TIGIE
Tarifa
Reglas
Dems Leyes
IVA
ISAN
IEPS

Fomento
Ley Com. Ext.
Reglamento
Reglas
Acuerdos
R/RNA
NOMs
Decretos
Prosec
Immex
Ecex
Altex

2. Normas Formales y
Sustantivas
Formales
Pedimento
Despacho aduanal
Padrones
Facultades de revisin y comprobacin
Reconocimientos, laboratorio y glosa
Verificacin en transporte
Comprobacin
Visitas domiciliarias
Compulsa a terceros: Nacional y Valunet

2. Normas Formales y
Sustantivas
Sustantivas
Impuestos
Tasa general y de remedio
Tasa preferencial por

origen
Tasa preferencial a la
industria
PROSEC
Regla 8va
Tasa preferencial por
destino
Franja y regin Fronteriza
Tasa simplificada
Pasajero
Mensajera

Dems contribuciones
IVA
ISAN
IEPS
DTA
Regulaciones no arancelarias
Permisos
Cupos
Avisos
Restricciones no arancelarias
Autorizaciones, licencias y
registros
Cuotas compensatorias

3. Automatizacin y
Sistematizacin
Automatizacin
Otras dependencias

AGA

Informacin
Transportistas
Almacenes
Pedimento

Sistema
Automatizado
Aduanero
Integral

Validacin
Revisin
Catalgica
Sintctica

Autorizaciones
Subsistemas
Control
Prohibiciones

SAT (People Soft)

Consulta

Particulares
Agentes
Aduanales
Otros

Registro
Estadsticas
Histrico
Administracin del
riesgo

3. Automatizacin y
Sistematizacin
Sistematizacin
Registros y avisos
Envo
Llegada
Almacenaje (2 meses
Extraccin
Salida
Procedimientos
Reconocimiento previo
Pedimento
Formacin
Prevalidacin
Validacin
Pago
Semforo fiscal
Fiscalizacin

abandono)

SAAI
parametrizado

4. Corresponsabilidad de
Actores
Funcin de la Aduana
Recaudacin
Impuestos exteriores, interiores y ulteriores
Tasas del impuesto
Proteccin y seguridad
Restricciones y regulaciones no arancelarias
Propiedad intelectual
Terrorismo y lavado de dinero
Fomento
Procedimientos aduanales
Decretos programas de fomento
Acuerdos de facilitacin fiscal o aduanera
Informacin
Pedimentos
Glosa
Requerimientos
Auditorias

4. Corresponsabilidad de
Actores
Autoridad aduanera
Operacin
Recaudacin
RISAT
Fiscalizacin
Agentes y apoderados aduanales
Excepcin
despacho simplificado
Pasajeros
Mensajera
Pequea importacin
Agentes logsticos (econmicos)
Transportistas
Recintos fiscalizados
Carga y descarga
Almacenes generales de depsito
Contribuyente
Declarante
Responsable directo

5. Inhibicin del Fraude

Aduanero va sanciones

Fraude

Evasin fiscal
Elusin de R/RNA
Utilizacin documentacin falsa

Infracciones

Delitos

Sancin
Pecuniaria
Restriccin de operacin
Sancin

Privacin de la libertad

6. Elementos Claves en
Trminos Cientficos

A. Declaracin Precisa del Embarque

B. Regmenes Aduaneros
C. Valoracin Aduanera
D. Clasificacin Arancelarias

6. Elementos Claves en
Trminos Cientficos

A. Declaracin Precisa del Embarque

Descripcin, naturaleza, estado del bien
Contribuyente y sus generales
Origen, procedencia y destino del bien
Base gravable, tasa y contribuciones
Identificacin del bien

6. Elementos Claves en
Trminos Cientficos

B. Regmenes Aduaneros
Los regmenes aduaneros dependen del destino de los
bienes, sin importar la relacin jurdica de estos con los
contribuyentes y atenan las obligaciones aduanales.

B. Regmenes Aduaneros

1. Definitivos de importacin y exportacin (96,102)

2. Temporales de importacin y exportacin (104,113)
(106) retorno en su mismo estado
(108) Operacin de la empresa IMMEX
3. Deposito fiscal (119)
4. Trnsito de mercancas: Interno e Internacional (124)
5. Elaboracin, transformacin y reparacin en recintos fiscalizados (135)
6. Recinto Fiscalizado Estratgico (135 A)

B. Regmenes Aduaneros

Justificacin de los Regmenes (Latu Sensu)

Rgimen/ Obligacin

Etiquetado

Cambio de rgimen

Pago impuestos
Otras contribuciones
R/RNA
Salud, ambiente

Temp

DF

106

108

Trnsito

135

RFE

IL

Solo exportacin

B. Regmenes Aduanero

Las variaciones de uno a otro rgimen son:

Plazos de permanencia o traslado en el pas
Pago, exencin o diferimiento de aranceles

dems

contribuciones
Facilidades o prohibiciones para la obtencin de regulaciones y
restricciones no arancelarias y de la operacin
Limitacin en el uso de aduanas y obligacin o exencin en la
determinacin de informacin individual incluyendo Anexo 18
Exigencias
especiales
de
documentacin,
registros
o
autorizaciones directas o indirectas
Posibilidad o prohibicin para el cambio de un rgimen a otro

6. Elementos Claves en Trminos

Cientficos
C. Valoracin Aduanera
Importacin
Valor en Aduanas

Mtodo de
transaccin

Compraventa NO
afectada y
conocida

Exportacin
Valor Comercial

Mtodo alternos

No compraventa
Compraventa afectada
Comercialmente
Vinculacin

C. Valoracin de mercancas
Importacin: Valor en Aduanas
Valor de transaccin
Valor de transaccin de mercancas idnticas
Valor de transaccin de mercancas similares
Precio unitario de venta
Valor reconstruido
Los mtodos anteriores aplicados con mayor flexibilidad
Exportacin: Valor comercial
Valor de los bienes en el punto de exportacin, sin inclusin de
fletes y seguros internacionales

6. Elementos Claves en Trminos

Cientficos
D. Clasificacin Arancelaria (SACDM)
a) Determina al bien en trminos de un cdigo de 6 dgitos a
nivel mundial
198 pases (OMA)

b) Identifica las regulaciones y restricciones arancelarias y no

arancelarias, y otras prohibiciones

c) Se trata de un sistema (agrupacin coherente de utensilios)

que consta de:
1. Fraccin Arancelaria (tarifa)
2. Reglas Generales y Complementarias
3. Notas Legales y Explicativas

D. Clasificacin Arancelaria
(SACDM)

I
Captulo
Seccin
01

Existen
21 secciones + 1

Partida Subpartida
01
01
01
Fraccin

5300
partidas

Existen
97 captulos + 2

Existen 12,000
Utilizacin para
cada pas
Su aplicacin
determina
- Arancel
Y determina la
formacin de
estadsticas

D. Clasificacin Arancelaria
(SACDM)
Caractersticas del Sistema Armonizado
Alcanza
clasificacin
de mercanca

SIMPLE

EMPAQUE
Funcin

Cap. 97

Cap. 84

Materia
constitutiva

Cap. 83

Cap. 01

Cap. 98-Muestras

COMPLEJO

III. ASPECTOS
LOGISTCOS

Costo Pas

Seguridad
Marco regulatorio
Costo de los energticos
Costos Logsticos
Impuestos y aranceles
Implicaciones financieros

Integrantes Activos en la
Logstica

Fabricante

Consumidor

Almacn
Transportista

Distribuidor

El eje motriz es la interaccin eficiente y eficaz

entre estos agentes

Elementos Esenciales de la
Logstica Internacional

Identificacin de las necesidades

Planeacin
Comunicacin
Trabajo en equipo
Lenguaje
Informtica

Costo de la Distribucin
Fsica Internacional

Costo promedio
Mercado

Porcentaje de las ventas

Nacional

Del 8 al 10 %

Internacional

Del 25 al 35 % en Mxico
Del 10 al 15% en otras
partes del mundo

Definiciones
Misin de la Logstica
Entregar el bien

Justo a tiempo
Justo en la secuencia

consumidor final
al productor

Funcin de la Logstica
Coordinar
Optimizar
Eliminar
Automatizar
Sistematizar

pasos y
procedimientos

Logstica Empresarial
Coexistencia de las necesidades de todos a trves
de un sistema logstico
Sistemas integrales de computo
Reduccin de pasos y procesos y por ende de gente
Equipo con clientes y proveedores an en outsourcing
Planeacin aduanera EFECTIVA
Reorientacin de la empresa hacia el cliente
Diseo
Precio

Calidad
Marketing

Volumen
Servicio

En esto hay que trabajar

Cul es el Objetivo de la
LOGSTICA?
Generar predictibilidad en la entrega de los bienes

Transportacin (equipo)
Distribucin (equipo)
Almacenes y conservacin
Riesgos y variables
Regulaciones gubernamentales
Etiquetado y simbologa
Sistemas y lenguajes

Sistema de
Competitividad

CALIDAD

Gestin Logstica
Planificar, ejecutar y controlar todas las actividades relacionadas
con el flujo completo de materias primas, componentes,
productos semielaborados y terminados, as como la
informacin asociada.
Implementacin de:
Sistemas
Procedimientos
Polticas
Normas
Calificacin

En las siguientes reas:

Produccin
Distribucin
Proveedores
Inventarios
Servicio al cliente

Corazn de la Logstica

La logstica se integra va comunicacin en lnea a

travs de dos programas:

ERP

SCOR

Enterprise Resource Planning

(Planeacin de Recursos de la
Empresa).

Modelo de Referencia de
Operaciones de la Cadena de
Suministro.

Beneficios

Una entrega ms apropiada (Just in Time o Just in Secquence);

Una reduccin en los inventarios, con todo lo que esto implica en

materia de costos, seguridad y versatilidad;

Una integracin ms inteligente en el ciclo integral de la empresa;
Mayor precisin en la determinacin de los presupuestos de venta y
en el tipo de productos que habrn de constituirlo;

INCOTERMS

Trminos de Comercio Internacional

Lista General de
Responsabilidades
En la Transacciones Comerciales Internacionales

Mercancas, calidad y cantidad

Embarque y etiquetado
Carga y descarga
Licencias y autorizaciones de exportacin (incluye despacho)
Carga y contratacin de transporte internacional I
Aseguramiento
Riesgos en el manejo

Lista General de
Responsabilidades

En la Transacciones Comerciales
Internacionales

Licencias y autorizaciones de importacin

Descargo y riesgos en destino
Despacho a la importacin
Impuestos de importacin y otros derechos
Avisos suficientes de entrega y recepcin y pagos, incluyendo
facturas

Responsabilidades en el
Comercio Internacional

El comercio internacional tiene, entre otros problemas, la distancia, costo

y riesgos de los envos, por lo que se hace IMPRESCINDIBLE que se
determine quin es:
Responsable de las contrataciones de los medios logsticos
Responsable del costo de estos servicios
Responsable de los riesgos en el manejo, ya sea de la mercanca, ya
sea de los daos que con esta se pudiera causar

INCOTERMS 2000

Es el lenguaje comercial y logstico ms utilizado en el

Comercio Internacional 90%
INTERNACIONAL
COMMERCE
TERMS
Publicado por la Cmara de Comercio Internacional (ICC)

INCOTERMS 2000

Finalidad

Establecer un conjunto de reglas internacionales

para la interpretacin del lenguaje logstico
internacional
No determinan la propiedad de una mercanca ni
sustituyen al Contrato Comercial, son una parte de
la transaccin
Deben utilizarse indicando los INCORTERMS con el
ao de ltima revisin 2000 y el lugar fsico de
entrega (ejemplo: Shangai, Houston, Manzanillo,
etc.)

La Utilizacin de los
INCOTERMS 2000
Implican, por si mismo las 5 siguientes
responsabilidades:
1. El exportador debe proveer aviso suficiente al importador

sobre la liberacin y entrega de su pedido, as como

empacar y etiquetar suficientemente a las mercancas y
entregarlas en tiempo y costo indicando: LUGAR DE ENTREGA

2. El importador est obligado a pagar por la orden de compra y

avisar al exportador cuando haya recibido las mercancas

La Utilizacin de los
INCOTERMS 2000
Implican, por si mismo las 5 siguientes
responsabilidades:
3. Ambas partes se comprometen a asistir a la contraparte para
el cumplimiento de sus mutuas responsabilidades

4. Pueden comprometerse otros servicios, como documentacin

extra-oficial, etiquetados especiales, etc. bajo acuerdo mutuo

5. Certificar la calidad de los bienes conforme se acuerde

INCOTERMS 2000
La formula 4 x 3 x 2
4 grupos de INCOTERMS
E: Hasta antes de la exportacin
F: Efectuada la exportacin en el pas de procedencia
C: Hasta el pas de destino sin incluir importacin
D: Hasta punto sealado incluyendo la responsabilidad del bien
3 conceptos que se incluyen
Responsabilidad del bien, ya sea para cobrar seguro o para pagar
daos a terceros
Costos, logsticos incluidos
Responsabilidad para la contratacin de maniobras, empaques y
desaduanamiento
Aplicacin para 2 medios de transportacin
Martimo exclusivamente
Los dems medios de transportacin, incluyendo multimodal

INCOTERMS

Exw Exwork
FOB Free on board
FAS Free alongside ship
FCA Free carrier
CFR Cost and freight
CIF Cost insurance and
freight
CPT Carriage paid to

CIP Carriage and insurance

paid to
DAF Delivery at frontier
DDU Delivery duty unpaid,
DDP Delivery duty paid
DES Delivery ex ship
DEQ Delivery ex quay

Aspectos Comerciales
FOB

DES

CIF

BARCO

ADUANA
FAS
PUERTO DE
EXPORTACIN

CFR
ADUANA
DEQ
PUERTO DE
IMPORTACIN

Alcance de los
INCOTERMS
LEGAL
COMERCIAL

Determina responsabilidades demandables

Determina compromisos de accin entre

las partes

FISCAL

Determina los montos deducibles y/o

acumulables

ADUANAL

Determina la base gravable para los

impuestos al comercio exterior

IV. ASPECTOS
FISCALES

Aspectos Fiscales

Aspectos Fiscales Sustantivos

1. Contabilidad y Registro
2. Tratamiento del Impuesto
sobre Utilidades
3. Tratamiento del Impuesto al
Valor Agregado

1. Contabilidad
y Registros
Contabilidad del comercio exterior
Legal tenencia, manejo, introduccin y estancia
Para auditorias y verificaciones
Deduccin de compras en el extranjero
Documentacin aduanera cuando se trate de importaciones y
exportaciones
Documentacin de reventa cuando no hay importacin
Control de inventarios
Acreditamiento de la compra
Registro en la contabilidad
Evidencia del destino
Activo fijo
Costo de produccin
Costo de venta
Descargar CFF 29-A

1. Contabilidad y Registros
(Cont)

Registro contable

CADUCIDAD

PRESCRIPCIN

Documentacin
comprobatoria y compulsable
Facultad del Gobierno para revisar y comprobar
Plazo suspendible

Capacidad para el cobro de un adeudo

Plazo interrumpible

2. Tratamiento del Impuesto

sobre Utilidades y IETU
Causante del impuesto
Residencia fiscal
Fuente del ingreso
Deduccin de compras internacionales
Con la importacin legal
Con la reventa (ingreso) en el extranjero
Aplicabilidad del concepto PRECIOS DE TRANSFERENCIA que es el precio

normal del bien entre partes relacionadas y no relacionadas, pudiendo

aplicar ajustes por volumen, esfuerzo comercial y nivel comercial

2. Tratamiento del Impuesto

sobre Utilidades (Cont)
Tratamiento especial para las plantas industriales propiedad de extranjeros
que NO generan utilidad por tratarse de centros de costos

Mxico tiene firmados varios convenios para evitar la Doble Tributacin, lo

que permite acreditar el ISR pagado en el otro pas

SAFE HARBOR
Determinacin de
Costo de
activos fijos

6.5%

6.9%

Base para el impuesto

Presupuesto anual
de operacin

3. Tratamiento del Impuesto Al

Valor Agregado

El IVA se causa a la entrega de un bien o servicio

Su tasa corresponde al lugar de entrega:
0%
al tratarse de exportacin
Distinta a 0%
al entregarse en el pas
Por el tipo de bien o servicio o lugar de consumo:
0%
productos bsicos
10%
regin o franja fronteriza
15%
dems casos

3. Tratamiento del Impuesto Al

Valor Agregado
Aplicacin del IVA
Pagarse por la importacin definitiva directo o proveniente de un cambio
de rgimen, sin que por ello se entienda que debe existir una compra

La exportacin de servicios causa tasa 0%

Consultora, auditorias, call centers, etc.
Submaquila, en la exportacin que estos se exporten y siempre que
sean prestados a las empresas IMMEX

3. Tratamiento del Impuesto Al

Valor Agregado
Exportacin Indirecta30
1. Tasa 0% cuando se intermedia con operaciones virtuales
1.1.
1.2.

Bienes temporales entre IMMEX

Bienes no temporales facturados al extranjero con
entrega a IMMEX

2. Tasa normal en los dems casos

2.1.

2.2.

Con retencin del IVA cuando el adquirente sea

IMMEX, ECEX o industria automotriz
Tratamiento normal en los dems casos

3. Devolucin del IVA

3.1.
3.2.

Expedita, certificadas o ALTEX

Normal (25 o 45 das) dems casos

V. ASPECTOS
FINANCIEROS

Aspectos Financieros
Bsicamente podemos distinguir dos tpicos relevantes para la vida de
la iniciativa privada:

Financiamientos al comercio exterior. Regularmente con un

cargo extra por la intermediacin del banco de primer piso

Capital de trabajo. Libor + 0.5

Recurso econmico que genera la empresa para

mantener su operacin natural, cubre el desfase entre el
flujo de ingresos y egresos y es la diferencia entre el
activo circulante y pasivo circulante

Bienes de capital. Libor + 1.5

Maquinaria y equipo que forman parte del activo fijo de

las empresas, utilizados para la produccin de otros
bienes

Aspectos Financieros
Insumos y tecnologa. Libor + 1.5

Los insumos son el conjunto de materias primas, refacciones,

partes y componentes, bienes empleados en la produccin
de otros bienes.
Tecnologa es el conjunto de los instrumentos y
procedimientos industriales de un determinado sector o
producto

Bienes inmuebles. Libor + 2.5

Todos aquellos bienes tangibles, compuestos por terrenos

y/o construcciones, no se pueden mover de su lugar

Aspectos Financieros
(Cont)
Formas de pago internacional
Crdito directo, cambio de un prestacin presente por una
contraprestacin futura; se trata de un cambio en el que una
de las partes entrega de inmediato un bien o servicio y el pago
correspondiente ms los intereses devengados los recibe ms
tarde.
Crdito documentario, la forma ms comn de carta de
crdito, es un mtodo para financiar el comercio exterior y
asegurar el pago y la cobranza. Consiste de un obligacin
escrita de pago por parte de un banco o institucin financiera,
conforme instrucciones del comprador (el solicitante), de una
cierta cantidad el vendedor (el solicitante), de una cierta
cantidad al vendedor (beneficiario) en un perodo establecido y
contra la entrega de ciertos documentos estipulados que
demuestren el envo de la mercancas solicitada en tiempo y
forma.

Aspectos Financieros
Formas de pago internacional
Seguro de crdito, servicio que protege el cobro de la
exportaciones de un pas, por parte de un asegurador
ya sea por riesgos comerciales o riesgos polticos.
Cartas de crdito, mecanismo de pago internacional
que, a travs de diferentes caractersticas y alternativas
aseguran el cumplimiento de un compromiso de pago
mediante la intervencin de una institucin financiera
contra la presentacin oportuna y adecuada de los
documentos que evidencian el envi de un pedido y de
los documentos legales que determinan la transmisin
de la propiedad as como los solicitados para
disposicin aduanera o fiscal.

Cartas de Crdito

BANCO
NOTIFICADOR

Documentos Exigibles
Factura
Certificados de
origen
Inspeccin, calidad
y seguridad
Lista de embarque

Plazos que se estipulan

en una carta de crdito
Duracin
Fecha y lugar de
embarque
Presentacin de
documentos

EXPORTADOR

BANCO
EMISOR

Caractersticas
Confirmacin
Revocabilidad
Acumulacin
Momento de pago

Lnea de crdito
o garanta
Depsito
Colateral

IMPORTADOR

VI. ASPECTOS
COMERCIALES

Estrategia para la
Conquista de Mercados

Flexibilidad

Desarrollo de proveedores

Interpretacin del mercado

Marketing

Innovacin y Know How

Desarrollo de marcas contrato

Tecnologa

Gestin financiera

Tecnologa de la informacin

Soporte de servicio

Integracin global

Conquista y desarrollo
de nichos de mercado

Aspectos Comerciales

Prospeccin internacional
Nicho de prospeccin, mercado y Pricing
Pricing
Costo ms utilidad = precio
Precio menos costo = utilidad
El costeo debe ser preciso
Data m ining (m inera de la inform acin)

Mining, conjunto de tcnicas encaminadas a la extraccin de

"conocimientos" procesable implcito en las bases de datos de
las empresas
Estrategias:
Penetracin por precio
Penetracin por diferenciacin
Utilizando ambas estrategias

Aspectos Comerciales

Promocin
Formas tradicionales
Ferias y exposiciones internacionales
Promocin directa: revistas, cartas, TV, volantes, etc.
Formas no tradicionales
Internet
Presencia
Recomendaciones

Aspectos Comerciales

Negociaciones comerciales internacionales

Negociar: tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando

gneros, mercancas o valores para aumentar el caudal
Posesin de mercados: objetivo
Compartimiento de mercados
Alianzas estratgicas
Complementacin de productos
Proveedor nico
Caractersticas de los negociadores
Facilidad de palabra
Poder de decisin
Conocimiento de los productos, mercados y costumbres
Seriedad y disciplina
Planeacin de la negociacin

Aspectos Comerciales

Marketing internacional: estrategia

Marketing: conjunto de principios y prcticas que buscan el aumento del
comercio, especialmente de la demanda
Penetracin de mercados
Desarrollo de mercados
Desarrollo de nuevos productos
Desarrollo integral

Complementar las cotizaciones a los cuadrantes (4)

HEMISFERIOS
CEREBRO
TCNICO
(verde)

CREATIVO
(amarillo)

LGICO
(azul)

HUMANO
(rojo)

Planeacin de una
Negociacin
1. Fuerzas y debilidades, identificacin de
2. Establecimiento de mnimos y mximos y sus condicionantes
Volumen
Precio
3. Identificacin y calificacin de la competencia
4. Identificacin y calificacin del grado de valor que se
proporcionara al cliente

5. Valoracin econmica del cliente

Empaques
Marcas

Pero los negocios ya no

son como antes
1. Apertura comercial
De 1492 a 1800
De 1800 a 2000
De 2000 en adelante

Consolidacin de la fuerza laboral

La era de la transportacin y
comunicacin
Proceso
de
individualizacin
de la economa

2. Descomposicin de la cadena productiva a fin de encontrar al mejor

proveedor parcial o total en cualquier rincn del mundo
3. Nacimiento de la competitividad a partir de la comparacin

Tendencias

Outsourcing

Procesos parciales de la produccin

enviados a terceras personas

Insourcing

Procesos logsticos de la distribucin

subcontratados a especialistas externos

Offshoring

Llevar a cabo la produccin completa en

plantas de terceros situadas en el
extranjero

Supply Chain

Integracin de la cadena de suministros

DR. EDUARDO REYES DIAZ-LEAL

ereyes@bufeteinternacional.com.mx
Tel. 01 (55) 15 00 14 00
Fax 01 (55) 15 00 14 01
www.bufeteinternacional.com.mx
www.comerciointernacional.com.mx

Gracias por su participacin!