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INBOUND
MARKETING
Introduo
A Internet mudou o modo como buscamos informaes, nos comunicamos com outras pessoas e
como consumimos produtos e servios. Essa mudana tambm alterou modo de fazer negcios.
Com o boom de sites e mdias sociais, em poucos anos vrias empresas migraram para o mundo
digital. Com isso, o trabalho de agncias e consultorias de marketing se moldou para essa realidade.
Criar site, desenvolver campanhas, conseguir visitantes e likes virou uma entrega habitual dos
prestadores de servios digitais.
Na Resultados Digitais acreditamos que o Marketing Digital pode ir muito alm disso. Com uma
estratgia digital mais abrangente, podemos trazer resultados que impactam mais para empresas:
Leads e novas vendas. Por isso, utilizamos a metodologia de Inbound Marketing.
Vemos nela uma oportunidade para prestadores de servios de marketing ampliarem o leque de
trabalhos oferecidos, entregarem mais valor para os clientes, gerarem uma receita recorrente e se
diferenciarem dos seus concorrentes de mercado.
Neste eBook abordamos o panorama atual do mercado de publicidade digital, explicamos o
que Inbound Marketing e listamos 17 servios que voc pode oferecer. O foco est em como
transformar as prticas dessa metodologia em servios reais que possam ser moldados de acordo
com as peculiaridades e necessidades do cliente.
Esta a hora de voc investir em Inbound Marketing, se diferenciar e trazer o que mais importa ao
seu cliente: resultados tangveis e duradouros!
Boa leitura e bons resultados!
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Sumrio
Inbound Marketing como oportunidade para agncias e consultorias de marketing
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01
captulo
92%
Hoje isso j no acontece dessa forma. Grande parte da deciso de compra feita antes mesmo
de se fazer contato com a empresa. Segundo o Ibope Media, cerca de 92% dos potenciais clientes
utilizam a Internet como canal de pesquisa sobre empresas, produtos e servios antes de efetivar
uma compra.
Um dos principais motivos para essa mudana bastante evidente: a quantidade de informao
disponvel na Internet. Alm disso, a proatividade dos prprios usurios, que hoje em dia deixaram
de ser passivos para tornarem-se completamente ativos, faz com que eles busquem informaes
antes mesmo de conversar com vendedores.
A verdade indiscutvel: a Internet aumentou o poder nas mos dos consumidores. E o seu
negcio? Est acompanhando essa mudana?
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Um estudo sobre investimentos globais em mdia liberado pela ZenithOptimedia, do grupo Publicis,
mostra que a Internet dona absoluta do segundo lugar como mdia global mais importante,
terminando 2013 com uma fatia de 20,26% do dinheiro de publicidade global.
OUTDOOR
6,6%
CINEMA
OUTDOOR
0,4%
6,9%
RDIOS
0,5%
RDIOS
TV
8,4%
CINEMA
TV
6,9%
36,8%
REVISTAS
REVISTAS
13,1%
7,9%
40,2%
2013
2005
JORNAL
INTERNET
29,1%
5,6%
JORNAL
17%
INTERNET
20,6%
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OS BENEFCIOS DO INBOUND
MARKETING PARA AGNCIAS E
CONSULTORIAS DE MARKETING
Esse cenrio apresenta grandes possibilidades para prestadores de servios da rea de marketing,
sejam agncias de propaganda ou consultorias de Marketing Digital. O crescimento da demanda
de clientes por servios digitais um prato cheio para quem atua nesse mercado, e o Inbound
Marketing uma grande possibilidade para quem quer comear ou ampliar o seu leque de servios.
Entre os benefcios que o uso dessa metodologia de Marketing Digital (que explicamos melhor no
captulo 3) esto:
Crescimento de receitas recorrentes
Diferenciao dos demais concorrentes de mercado
Melhoria dos resultados entregues para os clientes
Aumento do escopo de servios oferecidos, consequentemente novas fontes de receita
Vamos explorar melhor esse ltimo tpico no prximo captulo.
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02
captulo
Sala de reunio lotada. De um lado o time formado pelo gestor e sua equipe de marketing. De outro,
o pessoal do atendimento, planejamento e comercial. Comea a apresentao daquela proposta
to bem elaborada. Quase ao fim da reunio, com a expectativa criada, os preos so apresentados:
criao do site institucional (R$ 6.900), gesto de mdias sociais (R$ 1.200,00/ms), e por a vai.
Pronto, armadilha montada! Logo quando os preos so apresentados surge na cabea do potencial
cliente aquela comparao quase instantnea: por que pagar R$ 6.900 por um site para essa
agncia e no R$ 3.400 para aquela outra? Por que esto me cobrando R$ 1.200 por um servio de
gesto de mdias sociais enquanto j me ofereceram pela metade do preo?
No importa a grandeza dos valores, o que estamos falando aqui em relao as comparaes. E
quando isso acontece, entramos na zona de produtos commodities. Nesta zona o que importa
somente o preo. E a presso para baixar os valores toma conta da conversa.
Esse um tpico cenrio no rduo dia a dia de boa parte das agncias de Marketing Digital.
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Leads
Quando um internauta visita um site ele um annimo. A empresa no sabe quem ele , o que ele
busca, nem como transform-lo em um cliente. Por isso, deve-se atrair pessoas interessadas em no
negcio, capturar suas informaes para poder trabalhar esse pblico e transform-lo em clientes.
Leads so pessoas que deixam seus dados em formulrios (nome, email, etc), geralmente em troca
de alguma oferta, que pode ser um eBook, webinar, etc. Empresas podem aproveitar esse ativo para
se relacionar com eles e torn-los oportunidades de negcio.
A gerao de Leads um grande diferencial para o cliente, que recebe um resultado de valor real
para o seu negcio.
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03
captulo
COMO FUNCIONA O
INBOUND MARKETING
O Inbound Marketing uma metodologia de Marketing Digital que prioriza atrair os potenciais
clientes, conquistar sua confiana e direcion-los para o momento da venda. A ideia que o cliente
venha at a empresa, ao invs de a empresa ir at ele.
A metodologia feita em cinco etapas: atrao, converso, relacionamento, venda e anlise:
ATRAO:
CONVERSO:
RELACIONAMENTO:
VENDA:
ANLISE:
Atrair o pblico
com a produo e
oferta de contedos
relevantes e
relacionados
rea de atuao da
empresa.
Converter o
visitante em um
Lead, pessoa que
deixa seus dados
para a empresa
poder manter um
relacionamento e
tornar um cliente.
Manter um
relacionamento com
esses Leads para
educ-los e conduzilos pelo funil de
vendas at que
estejam prontos para
comprar.
Fechar a venda de
negcios com os
Leads trazidos por
aes de Marketing
Digital
Analisar cada
etapa anterior para
manter a mquina
se movendo e poder
identificar o que
precisa de ajustes.
O Inbound Marketing est sendo muito bem recebido pelo mercado, pois acompanha a forma
como as pessoas tomam decises de compra. Como j falamos, o pblico pesquisa ativamente na
Internet sobre produtos e servios antes de tomar decises.
Para colocar essas cinco etapas para funcionar existem diversas aes e ferramentas como
otimizaes para mecanismos de busca (SEO), uso de pginas de converso (Landing Pages),
gesto de mdias sociais, envio de email marketing e etc.
Kit O Guia do
Marketing Digital
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04
captulo
17 SERVIOS DE INBOUND
MARKETING PARA CLIENTES
DE TODOS OS PORTES
Com base nos dados apresentados e na metodologia do Inbound Marketing da resultados Digitais,
selecionamos 17 servios que podem ser oferecidos para clientes de agncias e consultorias de
marketing.
O que :
o primeiro passo na prestao de servios em Marketing Digital e comea com verificar o
potencial de mercado que o produto ou servio do seu cliente tem, para saber a maturidade e os
pontos fortes e fracos. Para isso existem diversas ferramentas com pesquisas prontas para ajudar
nessa fase.
Como feito:
preciso entender o mercado digital do seu cliente. Para isso importante saber como so as
buscas pelo produto ou servio dele na Internet. Desbrave as palavras-chaves e confira todas as
tendncias relacionadas a esses termos. Algumas ferramentas auxiliam esse trabalho:
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Google Baromether: aqui voc vai encontrar alguns dados relevantes sobre o potencial do
Marketing Digital do seu cliente, principalmente no que se refere relao entre a busca e o
processo de compra.
Ubersuggest: timo para desbravar palavras-chaves. Ele busca o autocompletar do Google
para sugerir novas formas de pesquisa. Por exemplo, se colocarmos a palavra Smartphone ele
vai sugerir: Smartphone Dual Chip, Smartphone marca X, e mostrar os termos mais buscados
pelas pessoas.
Google trends: uma ferramenta fcil para entender tendncias e comparar palavras-chave.
Nela voc consegue colocar alguns termos e gerar um grfico com o volume de pesquisas em
relao a determinado perodo de tempo.
Gere um relatrio com os principais dados e insights dessa pesquisa e apresente para o cliente para
defender o potencial de aes de Marketing Digital e seus possveis resultados.
2. DIAGNSTICO DE ENCONTRABILIDADE
O que :
Agora j conhecemos o mercado e o potencial do produto ou servio. O prximo passo saber qual
a posio da empresa em relao aos seus concorrentes na Internet.
Como feito:
Para isso podem ser utilizadas algumas ferramentas comparativas que vo sugerir os concorrentes
e posicionar o cliente em relao a algumas mtricas importantes:
Google: coloque as palavras-chave relacionadas ao negcio do cliente uma a uma e avalie se
a empresa que voc est diagnosticando aparece entre as duas primeiras pginas de resultado.
Anote tambm em que posio. V guardando os nomes dos 10 primeiros colocados, eles
indicam quem so os concorrentes mais fortes.
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SimilarWeb: aqui voc consegue alguns bons insights a respeito do site da empresa, bem
como dos concorrentes. possvel entender uma srie de aspectos sobre a situao do cliente
como fontes de trfego, visitantes mensais, sites de entrada e de sada, redes sociais, audincia,
concorrentes e palavras-chave.
SemRush: traz tambm as ferramentas do Similar web e acrescenta mais informaes sobre
a posio do site no ranking do Google. Aqui voc pode visualizar tambm a frequncia com
que o cliente ou o concorrente dele anuncia (o que pode ser um bom fator de convencimento) e
visualizar os anncios.
Assim como o servio anterior, gere um relatrio e apresente para o cliente saber a sua situao e
aceitar com mais facilidade outras aes que podem ser feitas para melhorar esse panorama.
3. DEFINIO DE PERSONAS
O que :
Quem trabalha com marketing e publicidade ou j anunciou na mdia certamente foi questionado
alguma vez sobre quem o pblico-alvo da empresa. Isso porque compreender o comprador
fundamental no s para o desenvolvimento de produtos, mas tambm para a produo de
contedo que orientar a aquisio de novos clientes. A definio de Persona a definio do
cliente tpico do cliente. o passo bsico para as demais aes de Marketing Digital.
Como feito:
Aqui voc vai ajudar a definir esse pblico-alvo. A base de clientes o lugar perfeito para comear a
investigao da Persona da empresa.
Para comear importante estabelecer o pelo perfil do cliente tpico, e para isso necessrio
responder a algumas questes que vo ajudar a definir o perfil comportamental da Persona:
Quem o potencial cliente? (caractersticas fsicas e psicolgicas do responsvel pela compra)
Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o setor da empresa?
17 servios de Inbound Marketing que empresas podem oferecer
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Quais so as atividades mais comuns que o cliente realiza (tanto pessoalmente quanto
profissionalmente)?
Qual o nvel de instruo? Quais os desafios e obstculos?
Que tipo de informaes ele consome e em quais veculos?
No caso de produtos B2B, qual o tipo de empresa que compra a soluo da empresa? E qual
o cargo de quem compra?
Quem influencia suas decises?
O prximo passo detalhar o perfil do cliente a partir das respostas obtidas. hora de unificar
as informaes e elaborar o personagem em um documento a ser disponibilizado para todos na
empresa que possam se beneficiar do estudo feito. Ao finalizar o processo, pode-se at dar um
nome para a sua persona, pois isso facilita os debates internos.
4. DEFINIO DE PALAVRAS-CHAVE
O que :
Palavras-chaves so um conjunto de palavras utilizadas para fazer pesquisas nos mecanismos de
busca como Google, Bing, Yahoo, etc. Pode variar de uma palavra s at uma frase completa. O fato
que alguns termos so mais frequentes e utilizados do que outros, o que influencia no volume
de trfego que as palavras-chave podem gerar. Por isso, definir as palavras-chave relevantes para
o negcio do cliente um passo bsico para guiar a produo de contedos e outras aes de
Marketing Digital.
Como feito:
Aqui voc vai ajudar a definir as palavras-chaves para o seu cliente. O objetivo achar os termos
que sejam relevantes para o negcio do cliente e verificar se essas palavras tm uma procura
suficiente para poder propr produo de contedo e criao/otimizao de sites ou pginas
baseado nessas informaes.
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Esse um passo essencial para as demais aes de Marketing Digital, pois o uso desses termos
importante para o site do cliente ganhar autoridade sobre eles e conseguir atrair o pblico que
pesquisa ativamente esses contedos.
possvel fazer essas anlises com ferramentas de pesquisas disponveis, como Google Adwords
Keyword Tool, Ubersuggest, SEMRush e o RDStation.
O que :
Um dos passos mais importantes do Inbound Marketing produzir contedo de qualidade. Ele far
com que o site seja encontrado pelo pblico-alvo, ganhe autoridade nos termos relevantes para o
seu negcio e se torne uma referncia na rea de atuao.
Para a mquina funcionar bem preciso organizar qual contedo dever ser produzido. E voc pode
fazer isso pelo seu cliente.
Como feito:
A partir do mapeamento das palavras-chaves importantes para o negcio do cliente, voc pode
estabelecer uma pauta de contedos a ser produzida e sugerir formatos (posts, vdeos, eBooks, etc).
Algumas outras aes como a criao de um Manual de Produo de Contedo, um calendrio de
publicaes e o estabelecimento de um processo efetivo de reviso podem ser um diferencial na
entrega desse servio e auxiliam o cliente a manter uma publicao constante de contedo.
Tenha em mente que a estratgia de contedo deve ser balanceada, para que haja materiais mais
introdutrios (Topo de Funil, ou ToFu), mais avanados (Meio de Funil, ou MoFu) e mais prximos
da deciso de compra (Base de Funil, ou BoFu).
Com isso, possvel atrair pessoas em diversos estgios de compra, identificando-as e adequando
a comunicao para cada estgio. Veja mais aqui.
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6. PRODUO DE CONTEDO
O que :
Alm de planejar e pautar o contedo, a agncia tambm pode fornecer o servio de produo
desse contedo. Para alguns clientes essa pode ser a melhor sada para ter uma produo
constante de contedo. Para outros nem sempre ser interessante terceirizar toda a produo,
mas possvel fornecer o contedo sistematicamente para garantir frequncia e aderncia ao
planejamento de marketing do cliente.
Como feito:
Em um primeiro momento, possvel vasculhar a documentao que a empresa j possui para
encontrar contedos relevantes que podem ser adaptados para o seu pblico.
Tambm pode-se utilizar outras fontes que podem ser teis nesse sentido: uma palestra ou
treinamento que foi bem cotado internamente, um vdeo ou apresentao, um material cientfico
desenvolvido por seu cliente para uma ps-graduao ou mestrado, modelos de planilhas que j
so utilizados internamente, etc. Todo esse material pode ser revisado e adaptado para a linguagem
adequada e so um bom ponto de partida.
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Manter o blog do cliente atualizado com contedo de qualidade, alm de produzir eBooks, webinars
e whitepapers muito importante para gerar Leads e se relacionar com eles. Voc pode utilizar este
contedo para diversos objetivos, como:
Educar os Leads e avan-los no funil de vendas
Se posicionar como autoridade no tema e ser uma referncia no mercado
Demonstrar aos potenciais clientes que a empresa entende suas necessidades
Ajudar os Leads a avaliar se a empresa oferece uma soluo que resolve seus problemas e
atende a suas necessidades
E, como mencionamos no item anterior, no se esquea da importncia da produo de
contedo pros diferentes momentos do Lead.
7. ACOMPANHAMENTO DE PALAVRAS-CHAVE
O que :
Conforme o projeto com o seu cliente for se desenvolvendo, a posio da empresa para as palavraschave escolhidas para ser trabalhadas vai subindo nos resultados dos buscadores. Esse processo
precisa ser acompanhado de perto para gerar otimizaes e para mostrar o resultado do seu
trabalho ao cliente. importante deixar claro que o painel de palavras-chave algo algo dinmico e
que sero gerados relatrios mensais com as posies do cliente.
Como feito:
A posio do cliente para determinadas palavras-chave variam no ranking do Google e sempre
surgem palavras novas interessante para acrescentar na lista. Para acompanhar essas mudanas,
analisar o que melhorou e o que precisa ser otimizado, importante manter um painel de palavraschave atualizado com as posies da empresa e fazer buscar para analisar a posio do cliente
para esses termos.
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Uma soluo que no perfeita, mas que ajuda a analisar o volume de buscas e o potencial de
uso de palavras-chave utilizar os dados de competio do Google Adwords. Outra opo o
RD Station, que oferece um painel de palavras-chaves com dados de ranking automaticamente
atualizados.
Resumindo: acompanhe com frequncia as palavras-chave determinadas para o seu cliente. Crie
um painel, avalie elas constantemente e envie relatrios para o cliente.
Utilize esse painel para tomar decises sobre produo de contedos e criao de anncios no
Google Adwords, bem como para analisar o atingimento das metas que voc planejou para o
cliente.
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O que :
O termo Landing Page (pgina de aterrisagem, em traduo literal) pode representar qualquer
pgina que sirva como porta de entrada de um visitante de um site. No entanto, no contexto de
Marketing Digital ele costuma ser mais utilizado como uma pgina criada com um propsito
especfico de converso. O objetivo desse servio criar Landing Pages para converter os
visitantes do site do cliente em Leads, que podero ser futuras oportunidades de negcio.
Como feito:
preciso criar ofertas que sero disponibilizadas em pginas de converso em troca dos dados do
visitante. Essas ofertas podem ser eBooks, webinars, estudos de caso, diagnsticos gratuitos, etc.
importante analisar bem o negcio do cliente para pensar em quais contedos oferecer para o pblico.
Aps a produo da oferta, as pginas de converso com formulrio devem ser criadas. Existem
alguns cuidados especiais na criao de Landing Pages, como cuidar com o ttulo da oferta,
escolher bem os campos do formulrio para no espantar os visitantes e deixar bem claro as
informaes sobre o que est sendo ofertado.
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Como criar
Landing Pages
efetivas
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O que :
Seguindo no mesmo ritmo do tpico anterior, mas agora com uma pitada especial: em vez de o
visitante deixar seus dados em um formulrio de converso, a moeda de troca um pagamento
social, ou seja, uma postagem de divulgao da oferta em uma mdia social.
Isso ajuda bastante a espalhar essa oferta e alcanar um nmero maior de pessoas, que o
objetivo desse servio.
pagamento
social
Como feito:
O passo a passo o mesmo do item anterior, com o detalhe que em vez de montar uma Landing
Page com formulrio, ser montada uma pgina com o pagamento social.
Um detalhe muito importante o link para qual as mensagens compartilhadas nas mdias sociais
pelos usurios ir apontar. Esse link dever direcionar para uma verso da Landing Page que tenha
um formulrio, assim mais Leads sero gerados a partir dessa oferta.
O que :
Um outro servio seria o estudo e criao de calls-to-action nos canais digitais do cliente. Mas
antes de mais nada, vamos conceituar o que so CTAs.
A traduo literal seria chamada para ao. So comandos passados aos usurios para que eles
realizem uma ao esperada pela empresa. Podem ser botes, banners ou mesmo textos com links.
Em geral, utilizam verbos no imperativo: clique aqui e aproveite essa oferta!
O objetivo do servio chamar o visitante para a ao desejada, que dever ser determinada de
acordo com a necessidade do cliente.
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Como feito:
O principal guia para estabelecer CTAs pensar nas aes que gostaramos que os visitantes
realizassem. Essas aes acabam variando de negcio para negcio, mas servem como exemplos:
Visitar um pgina especca;
Comprar um produto;
Entrar em contato;
Assinar uma newseltter;
Pedir um oramento;
Realizar um cadastro em uma Landing Page;
Pedir trial ou demo de um produto.
Como servio de Marketing Digital, voc precisa adicionar calls-to-action em todos os pontos de
contato que a empresa tem na Internet. Voc pode seguir estes passos:
Faa o mapeamento digital do cliente
Liste todos os sites, blogs, redes sociais e apps da empresa de forma que voc consiga visualizar o
sistema de presena digital.
Defina quais so as aes mais importantes dentro deste sistema
Liste quais so as principais aes que fazem com que o visitante vire um Lead dentro do site do
cliente e a partir disso distribua CTAs para faz-lo chegar at o destino desejado.
calls-to-action
Insira CTAs que esto relacionados ao contedo da pgina. Por exemplo: em um post sobre um
tema X, procure inserir chamadas para ofertas ou aes relacionadas a ele.
Analise o resultado
Aps um perodo voc poder ver quais so as chamadas que mais direcionam visitantes para
converso. Aposte nelas e mostre o resultado ao cliente.
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O que :
Para muitos tipos de negcios, a venda do produto ou servio raramente acontece no primeiro
contato do cliente com a empresa. Educar esses prospects e conquistar uma posio de referncia
em sua mente para quando o momento de comprar chegar uma forma inteligente de usar o email
marketing. E essa estratgia s vai funcionar se o contedo que a empresa enviar por email for
realmente til.
Hoje, muito alm de enviar simples mensagens ou notificaes, o canal uma boa forma de
espalhar contedo, atrair novos visitantes e aprofundar relacionamentos com a base de contatos,
tanto pelo envio peridico de mensagens por meio de disparos simples para a base, como de forma
automatizada (nutrio de Leads).
Como feito:
O universo do email marketing envolve muitas informaes e indicaes de boas praticas. Tanto que
criamos um eBook inteiro somente com informaes relevantes sobre email marketing: acesse aqui!
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Para comear um bom servio em email marketing importante seguir alguns passos:
Faa um calendrio promocional para o cliente
Seu cliente deve ter um calendrio promocional de acordo com o segmento em que atua. Feiras,
eventos, promoes, datas festivas, picos de vendas. Faa o planejamento anual com ele para
entender quantos emails sero produzidos.
Prepare o contedo
Redija o contedo e pense em detalhes que garantam um bom retorno desse canal, como ttulos
persuasivos que faam o pblico abrir a mensagem e calls-to-action que deixam a ao desejada
clara no email.
Cuide com detalhes importantes
Para evitar que a mensagem caia na caixa de SPAM, tome cuidados como criar um template
em HTML e no enviar emails apenas com imagens. (Voc pode ver mais dicas no eBook que
indicamos anteriormente.)
muito importante monitorar e prestar contas sobre o servio de email marketing. Analise as
mtricas para saber o retorno real das campanhas e, principalmente, descobrir as possibilidades de
melhoria.
Taxa de crescimento da lista
o percentual de novos emails em relao ao total da base de Leads. Essa mtrica permite
observar como anda a construo de uma base relevante como ativo de Marketing Digital. Nunca
faa uso de listas compradas para melhorar esse nmero!
Taxa de abertura
Taxa de abertura o nmero de pessoas que abriu a mensagem dividido pelo nmero de pessoas
que recebeu. Ela indica a qualidade do ttulo escolhido para o email e o melhor horrio de envio.
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Taxa de cliques
Essa mtrica pode mostrar se a mensagem est clara e se h calls-to-action efecientes no email. O
prprio contedo ou oferta do email pode ser analisado a partir dela.
Taxa de descadastros
A taxa de descadastros por envio indica quantas pessoas optaram por sair da sua lista e reflete
problemas na qualidade do contedo e/ou na frequncia de envio. Avalie constantemente para fazer
reformulao na poltica de email marketing.
O que : O servio utilizar a tcnica de nutrio de Leads para enviar, de forma automatizada,
uma sequncia de emails com contedos relacionados aos que o usurio demonstrou interesse em
algum material que baixou em uma Landing Page.
O papel da nutrio deixar os Leads mais prontos para avanarem para a etapa seguinte do funil
de vendas, sem precisar fazer isso manualmente. Com esse recurso, eles amadurecerem a inteno
de compra enquanto recebem informaes pertinentes a cada um dos estgios:
Aprendizado
Reconhecimento
do Problema
Considerao da
Soluo
Avaliao e
Compra
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A principal entrega desse servio so Leads mais perto do momento de compra para o seu cliente.
Essa uma entrega de maior valor agregado e pode ser uma opo para sua empresa oferecer.
Como feito:
Em primeiro lugar, identifique as principais converses que a empresa j possui (posts, eBooks,
apresentaes, webinars, etc) e veja o que pode ser usado como gatilho para o disparos desses
fluxos automticos.
preciso identificar o estgio do Lead que baixou cada material (se so materiais introdutrios, por
exemplo, indica que o Lead est no comeo do processo de compra). Isso ajuda a desenhar quais
contedos devem estar no fluxo de nutrio para educ-lo e avan-lo at o momento da compra. O
ideal pensar bem nos emails e a sequncia que sero enviados.
Veja a seguir os pontos que precisam ser planejados para que a campanha seja bem montada:
Listar qual o objetivo principal da campanha
A empresa pretende passar informaes sobre como funciona um produto ou servio
especfico? Que oferta, evento ou contedo pretende divulgar?
Sinalizar qual o evento disparador (download de material)
Determinar em qual estgio est o Lead que baixou o material
Definir quais contedos sero enviadas em cada estgio (procure utilizar contedos a empresa
j produziu que sejam interessantes para conduzir o Lead no processo de venda).
So algumas dicas:
Aprendizado - sugesto de leitura de eBooks introdutrios sobre o tema so uma boa opo
Reconhecimento do Problema - contedo mais aprofundado e que leve a perceber erros e
oportunidades, como checklists, ferramentas de avaliao
Considerao da Soluo - estudos de caso, diagnstico gratuito, guias de montagem de
soluo
Avaliao e Compra - oramentos, comparativos com concorrentes, experimentao gratuita.
17 servios de Inbound Marketing que empresas podem oferecer
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Por fim, deve-se determinar qual o tempo de durao da campanha e o intervalo entre as
mensagens enviadas. Aps isso os emails so criados e os fluxos montados e ativados.
Ferramentas como RD Station permitem a criao desses fluxos.
Aps algum tempo, avalie os resultados e use-os para apresentar o que foi alcanado para o cliente
e gerar melhorias.
O que :
As mdias sociais so espaos privilegiados para se relacionar com o pblico e fortalecer uma
empresa na cabea das pessoas. A comunicao com os atuais clientes e com os cliente em
potencial uma das aes mais importante que pode-se ter hoje em dia, e as mdias sociais so um
timo canal de relacionamento. E a entra mais um servio a ser ofertado aos seus clientes.
Com o relacionamento pessoal possvel engajar diferentes grupos de pessoas com diferentes
expectativas e necessidades. Consequentemente, as empresas devem investir em um tratamento
individualizado e pessoal, e no em respostas-padro ou a simples publicao de ofertas de
produtos e servios.
Como feito:
necessrio seguir alguns passos para garantir um bom trabalho de gesto dessas redes. Em
primeiro lugar, preciso definir a persona da empresa: faixa etria, sexo, cidade, classe social,
interesses, etc. A partir da, analisar a melhor forma de se relacionar com esse pblico e determinar
tipos de mensagem e dias e horrios de postagem.
essencial publicar contedo relevante para as pessoas: ofertar todos os dias o produto da
empresa com certeza no uma forma de construir relacionamento. necessrio agregar
contedo, focando em algo que seja de interesse, que apenas embase e complemente o foco
comercial.
17 servios de Inbound Marketing que empresas podem oferecer
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Mantenha-se atento s interaes: mapear a linguagem e os temas preferidos pelos clientes ajuda
a compreender melhor o perfil dos grupos de clientes, e com isso ganhar mais engajamento nos
contedo publicados. Fique de olho nos comentrios e mensagens enviados pelas mdias e sempre
responda o pblico.
Para ajudar na atividade, recomendado fazer o planejamento dos contedo que vo ser postados
e validar com o cliente. Estruture um calendrio de tudo o que vai ser publicado (ele pode ser
dividido em semanas). E para ganhar tempo, procure usar ferramentas que permitem programar as
publicaes.
Tenha em mente: no Inbound Marketing as mdias sociais so usadas como um meio, e no como
um fim. Ou seja, devem ser canal de relacionamento com foco claro em atrair novos Leads e
oferecer contedos e interaes que os eduquem e encaminhem pelo processo de compra.
O que :
J falamos sobre gerar Leads, uma das grandes vantagens da estratgia de Marketing Digital
baseada em contedo. Mas quando a quantidade de Leads gerados aumenta muito e supera
a capacidade do time de vendas, o momento de oferecer um novo servio ao cliente, que a
qualificao dos leads, ou seja, identificar (de acordo com determinados critrios) quais Leads tm
um bom perfil para se tornar uma venda e que poder ser passado para o time de vendas do cliente
abordar.
Muitas vezes as aes de Inbound Marketing geram muitos Leads e importante ter esse passo
para evitar a perda de tempo dos vendedores com Leads com baixo potencial de compra. A
qualificao uma maneira eficiente de lidar com a sobrecarga de Leads, pois evita perda de tempo
com Leads de baixo potencial de compra. O importante investir mais tempo naqueles com maior
probabilidade de comprar.
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Como feito: Para fazer a qualificao, primeiro preciso estabelecer com o cliente o que seria
um perfil de um potencial cliente: ele vem de um segmento especfico? Mora ou atua em uma regio
determinada? Se uma empresa, precisa ter mais de 50 funcionrios?
A definio de um perfil de potencial cliente essencial para identificar na base de Leads quais se
encaixam nesse critrio. Alm do perfil, importante cruzar os dados com outro eixo, o de interesse
no negcio do seu cliente.
Costumamos usar esse grfico para exemplificar a qualificao:
Capacidade de Comprar (FIT)
Perfil Ideal
Perfil Bom
Leads Qualificados
Perfil ok
Leads No-qualificados
Aprendizado
Reconhecimento
do Problema
Considerao da
Soluo
Inteno de
Comprar
Avaliao e
Compra
Qualificao
de Leads
Os Leads que ficarem acima da linha diagonal so qualificados, pois alm de ter um perfil adequado
para ser um potencial cliente, demonstraram interesse (baixou alguns materiais ofertados pela
empresa, abriu emails marketing enviados ou interagiu nas mdias sociais, por exemplo).
Os critrios de qualificao variam de empresa para empresa. Aps determinar quais so as melhores
oportunidades para os vendedores abordarem, feita a passagem desses contatos para o time de vendas.
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O que :
Nas mdias sociais o responsvel por falar o usurio. ele quem elogia, critica, indica e analisa.
Por isso necessrio ouvi-los e tirar proveito dessas informaes. Para isso ocorrer, um bom
monitoramento na Internet um timo ponto de partida.
Por monitorar entende-se ouvir atentamente a clientes, potenciais clientes, concorrentes, clientes
dos concorrentes e pessoas que tm grande influncia no determinado mercado da empresa.
Alm de fazer esse mapeamento, o servio pode abranger uma anlise dos contedos ou
campanhas que geraram maior engajamento e trouxeram mais resultados.
Como feito:
H diversos softwares gratuitos e pagos especializados em monitoramento, como Scup e o
RD Station. O primeiro passo determinar quais sero os termos mapeados, que devem ser
relacionados ao negcio do cliente e tambm dos concorrentes.
Faz parte do servio analisar o que foi mencionado pelo pblico e transformar em inputs: o que o
pblico gostou? Do que ele precisa? Quais aes trouxeram mais resultados? O que tem sido falado
sobre os concorrentes?
Procure comparar os resultados antes e depois de adoo de determinadas estratgias ou
campanhas, pois isso ajudar a avaliar o impacto delas nos resultados, em especial nas converses
em Leads originadas por essas redes.
17 servios de Inbound Marketing que empresas podem oferecer
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O que :
Construir uma audincia permite a empresa ter um ativo de Marketing Digital. A base de seguidores
no Twitter e os likes no Facebook, assim como os Leads gerados, so um bem permanente e tem
forte tendncia a crescer de forma exponencial.
necessrio monitorar esse alcance, para entender como se comporta, a taxa de crescimento e o
impacto que ele traz ao negocio do cliente.
Como feito:
Alcance, que nada mais do que o ativo que a empresa possui, ou seja, os contatos. Ele a soma
do nmero de seguidores do Twitter, pessoas que curtiram a pgina da empresa no Facebook,
seguidores de outras mdias e Leads totais (contatos com email).
O acompanhamento do crescimento peridico desse ativo mostra se as aes de atrao de
seguidores para esses canais e gerao de Leads esto funcionando bem ou precisam de
otimizaes. Por isso, o servio gerar esses relatrios e entregar aos clientes.
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O que :
Todos os servios que apresentamos tm o objetivo de fazer a mquina de Marketing Digital
funcionar, desde a atrao de visitantes at o fechamento de uma venda e a anlise de resultados.
Nesse processo, os potenciais clientes passam pelo que chamamos de funil de vendas, que
tambm pode ser chamado funil do marketing:
Visitantes
Leads
Oportunidades
Clientes
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Como aqui estamos falando de Inbound Marketing, vamos nos deter aos 4 estgios principais
que tambm usamos para acompanhar nossas mtricas na Resultados Digitais. Naturalmente, o
volume de pessoas que chegam no topo (visitantes) vai diminuindo ao longo do processo de venda
at sarem como clientes.
Esse servio baseia-se em entender a dinmica do funil para identificar possveis pontos de
melhoria e resultar em mais vendas no fim do processo.
Como feito:
O que precisa ser feito um mapeamento do funil para entender o que est acontecendo em cada
um das etapas em determinado perodo de tempo (que pode ser mensal).
preciso analisar a quantidade de visitantes no site, ver quantos de tornaram Leads, quanto foram
qualificados como oportunidades e quantos se tornaram vendas. Se o ciclo de vendas da empresa
cliente for maior, o tempo de anlise pode ser definido a partir disso.
Procure calcular a taxa de converso de cada etapa para a seguinte. Com isso possvel analisar
como esto esses nmeros, compar-los com os resultados de outras empresas e identificar onde
esto os gargalos.
A anlise do funil de vendas permite ter uma viso macro de como esto as aes de Inbound
Marketing. A partir dele preciso ir entrando nos nveis de cada ao especfica para identificar o
que pode ser corrigido. Por exemplo: se o nmero de visitantes for alto, mas a taxa de converso
para Leads for baixa, h um problema nas aes de converso. Voc poder analisar como esto as
Landing Pages, se as ofertas esto atrativas para o pblico, etc.
Esse servio extremamente valioso para o cliente.
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05
captulo
Agora que voc j conheceu alguns servios que pode oferecer para seus clientes e viu que
o mercado nacional (e internacional) est oportuno para isso, faa um exerccio: na prxima
abordagem de venda demonstre a seus clientes o potencial e as oportunidades de servios de
Inbound Marketing.
Explore como o processo de compras mudou e como o marketing pode acompanhar isso e ser
mais efetivo. Ajude-o a entender como ele deve explorar as oportunidades no mundo digital.
Temos certeza que ele ver o valor nas diferentes aes de Marketing Digital, em especial no
resultado palpvel que elas trazem: Leads e vendas.
A mudana est a, e papel de agncias e consultores oferecer servios que ajudem seus clientes
a se inserir nessa nova era e extrair todos os resultados que ela tem para oferecer. A hora agora!
Confira o nosso
E se voc precisar de apoio para expandir seus servios com Inbound Marketing, pode contar
conosco. Temos um programa de parceria para a sua empresa se capacitar e trabalhar com
tecnologia de ponta para entregar o melhores resultados ao cliente.
programa de
parceria!
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06
captulo
Resumimos nesse captulo os 17 servios para facilitar a consulta. Estimamos o tempo gasto com
cada atividade baseados na nossa prpria experincia, mas essas quantias podem ser ajustadas de
acordo com a sua realidade.
possvel que, por adequao ao cliente ou por sua capacidade de entrega, o escopo de cada
servio possa ter mais ou menos passos.
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QUANDO APLICAR
Analista de comunicao/marketing
INTEGRAO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATGIAS
PERGUNTAS DO BRIEFING
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Diagnstico de encontrabilidade
DESCRIO SINTTICA
QUANDO APLICAR
Analista de comunicao/marketing
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Definio de Personas
DESCRIO SINTTICA
QUANDO APLICAR
Analista de marketing
Equipe de vendas
INTEGRAO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATGIAS
PERGUNTAS DO BRIEFING
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Definio de Palavras-chave
DESCRIO SINTTICA
QUANDO APLICAR
Analista de Marketing
INTEGRAO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATGIAS
PERGUNTAS DO BRIEFING
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QUANDO APLICAR
PERGUNTAS DO BRIEFING
Redes sociais
Blog e site
Email Marketing
Ofertas em Landing Pages
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Produo de contedo
DESCRIO SINTTICA
Redator
Analista de comunicao / contedo.
Blog e sites
Redes Sociais
Email marketing
Materiais extras como eBooks e whitepapers.
Pauta de contedo.
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Acompanhamento de palavras-chave
DESCRIO SINTTICA
Gerao de contedo
Criao de Landing Pages
Mdias pagas - Adwords
QUANDO APLICAR
Acompanhamento de resultados
Anlise de concorrncia
Decises de compra de palavras-chave no Adwords
Anlise de resultados 1h
Preparao do relatrio 1h
Apresentao dos resultados 1h
PERGUNTAS DO BRIEFING
EQUIPE
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DESCRIO SINTTICA
QUANDO APLICAR
PERGUNTAS DO BRIEFING
BENEFCIOS
Designer
Redator
INTEGRAO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATGIAS
Email Marketing
Gesto de Leads
Call-to-action
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Pagamento social uma tcnica usada para garantir que uma oferta
da empresa tenha um alcance muito maior via redes sociais.
QUANDO APLICAR
O cliente tiver uma base de emails fiel e que tem boa aceitao das
campanhas de email marketing
Necessidade de espalhar a Landing Page para um pblico maior pelas
mdias sociais
Aumento da base de Leads
BENEFCIOS
Analista de marketing
Profissional de comunicao/design/marketing
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DESCRIO SINTTICA
Reunio de briefing - 1h
Planejamento de contedo de divulgao dos canais digitais - 1h
Criao de arte de botes para chamadas dentro do site - 3h
Insero de botes dentro do site - 2h
Divulgao nos canais digitais linkando para pginas de converso constante.
QUANDO APLICAR
Profissional de comunicao/design/marketing
Auxiliar de Marketing
PERGUNTAS DO BRIEFING
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Email Marketing
DESCRIO SINTTICA
QUANDO APLICAR
Definio de frequncia 1h
Definio de contedo 1h
Layout 1h
Agendamento 30 minutos
Verificao 30 minutos
BENEFCIOS
Designer
Redator
PERGUNTAS DO BRIEFING
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DESCRIO SINTTICA
Reunio de briefing - 1h
Planejamento e anlise da jornada de compra dos clientes - 4h
Planejamento de contedo por cada etapa do funil de compra - 4h
Produo de contedo (varivel e constante)
Implementao do fluxo de nutrio na ferramenta - 2h
QUANDO APLICAR
PERGUNTAS DO BRIEFING
BENEFCIOS
Analista de marketing
INTEGRAO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATGIAS:
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DESCRIO SINTTICA
QUANDO APLICAR
PERGUNTAS DO BRIEFING:
EQUIPE
Analista de comunicao/marketing
INTEGRAO COM OUTRAS FERRAMENTAS E ESTRATGIAS:
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DESCRIO SINTTICA
QUANDO APLICAR
Reunio de briefing - 1h
Identificao de perfil de clientes (persona) - 3h
Definio de critrios chave para segmentao da base - 4h
Criar listas segmentadas com filtros para os diferentes perfis - 2h
Implementar a comunicao com cada perfil (constante)
BENEFCIOS
Analista de marketing
PERGUNTAS DO BRIEFING
Possui um CRM?
Quantos contatos existem na base?
Qual o perfil de um potencial cliente da sua empresa?
Quais ofertas so disponibilizadas em Landing Pages da empresa?
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DESCRIO SINTTICA
QUANDO APLICAR
PERGUNTAS DO BRIEFING
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DESCRIO SINTTICA
Email Marketing
Blog e site
Redes Sociais
Ofertas em Landing Pages
QUANDO APLICAR
BENEFCIOS
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DESCRIO SINTTICA
Email Marketing
Redes sociais
Blog e site
CRM
Produo de contedo
Landing Pages
QUANDO APLICAR
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A Resultados Digitais tem como objetivo de ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefcios do
Marketing Digital, conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negcios. Fazemos isso hoje de trs
formas principais:
Criamos o RD Station, um software completo e integrado para a gesto de Marketing Digital em uma nica ferramenta.
Temos uma metodologia passo a passo de implementao de Marketing Digital. Oferecemos pacotes de consultoria em
cima desta metodologia e do uso efetivo do RD Station.
Produzimos muito contedo educativo na rea de Marketing Digital, que disponibizamos em forma de posts no blog de
Marketing Digital, eBooks e Webinars gratuitos, cursos online e eventos presenciais.
Principal portal sobre Marketing no Brasil com contedo para tomada de deciso, o Mundo do Marketing oferece
Inteligncia de Mercado a uma mdia de 200 mil visitantes nicos por ms. So pesquisas, estudos, anlises, tendncias,
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