aso final La funcign comercial de la empresa ‘Una empresa que se dedica a la compraventa de productos de ferreterie adquiere sus productos directamente alos fabricantes, Esta empresa tiene cuatro tipas de clientes diferentes: + Empresas de construccién + Pequefas tiendas de fecreteria. Adminis traciones Pablicas. + Particulares alos que vende al por menor ‘20 un establecimiento abjerto en la cudad. La estructura erganizativa que seha desaro: lado para ograr los objetives empresartates ropuestos. constituye una organtzacién uncional con ls sigutentes departamentos: ‘administracion, financiero, comercial y persona. Etdepartamento comercial divide sis funcio: nes en cuatro Sreas diferenciadss: compra, venta, logistica y marketing, Entre su amplia oferta comercial, las productos que mis éxito de ventas tienen en el mercado son: Pequehas-herrarientas (martilos,tenazas, et.) Lamparas de bajo consumo de dltima generactén. ‘Analiza el caso y resuelve,justticarde las respuestas, las siguientes cuestiones: a) {Se puede decir que es una empresa comercial? 1) ibuja in grafico en el que se muestre la otganizacian de la empresa. 4} {Cites son tas funciones del departamvento comercial? 1} {Cubes son ls operaciones basicas que deben realizar las reas de compras y ventas del departamenta co- mercial Zn qué tipos de mercado se encuentra la demanda de esta empresa? 4) dQuines san sus camnetidores? Solucién -- a) Para contestar esta pregunta es preciso recordar las caracteristicas de Las empresas comerciales y analzar 1 caso para ver st respond 2 ella. Estudlad ol caso, se puede determinar que es una empresa comercial, ya que responde totamente alae caractersticas que definen este tipa de empresacs Suna unidad econdmica, ‘Combina recursos materiales y humanos para logrer objetivos. Sntsface necesidales de ls personas cumpllendo ls funciones ecandmicas de reventa y dstibucién de Bienes. Crea valor praduciendo un servicio de-distribucién y venta. fusca rentablidad econémica para sus propietarios, ab) Elgrdfico sefala las cuatro areas funcionales, del mismo nivel jerérquico, que dependen de la direccién ge- eral, y desarrola el drea comercial en sus cuatro funciones basicas. Esta forma de representar la organiza- cién de una empresa se denomina orgenigrama, ;—— _Administracion |— Financiacién DIRECCION GENERAL ——| — Compras |— Recursos humanos [— ventas Comercial \—— _Logética 2 L Marketing «) La function del departamento comercial consiste en gestionar la compraventa de la empresa con la mayor eficiencta posible. Esta funcion general se puede desagregar en cuatro funciones, que son: ~ Aprovisionamiento (compras). Consiste en aduiir todos los bienes y servicios que precisa la empresa para lograr su objetivo. En este caso, se deden adguirir los productos necesarios para revender y, por otra parte, los necesarios para que la empresa pueda funciona’. Logstica. Consiste en gestionar el transporte de os products desde la empresa a los puntos de venta y 0” sanizar un sistema de almacenaje adecuado pare lograr una gestién de exstenciaseficiente ‘Comercializacién (ventas). Gestionar las relaciones con el mercado para lograr clientes que edquieran los productos que componen la cferta comercial dela empresa ‘arketing. Desarrollo de la comunicacian integral de la empresa con el mercado para eumentar las ventas 4 mejorar la imagen de la empresa. 4) E) rea de compras debe encargarse del aprovisionamento, realizando las siguientes operaciones: Precompra. + Recencién de las necesidades de otros departamentos y elaboracicn de las especificaciones de compra. + Basqueda de os proveedores adecuacos para solicitarles ofertas concretas. + Eleccién de la mejor oferta, - Compra, + Realizacin del pedite de productos. + Recepcién de ta mercancia, + Gestion dela entrada de te mercancia en el almacén. + Envio de la factura al depertamento financiero para que fa pagve. El rea de ventas debe encargarse de la comercializacion, realizanco las siguientes operaciones: ~ Prevent. + Bisqueda, localizacion y captacion de clientes, + Realizacin de ofertas a los clientes.Vent. + Racopctn yet do pos, + Gamunean al alnacen de ee brepare la expedin de mercer pea eneiselas ao cles en fore ne se Codets eate el per etic a aN oa eet ec eeu aaea water abe Gi fee + Seco de tenn a lente. operacén puede cresponde a rea de marketing de la emo 2) Le actividad de esta empresa y, por tanto, su demands, se establece en los siguientes tipos de morcadk - Seetin el tipo de campradar: + Mercado industrial. Vende productos a as empresas constrctoras y paquefas fecreterias minoristas, para ‘que los incluyan en su proceso producti y en su actividad comercial, respectivamente, + Mercado institucional, Vende productos 2 distintes Administraciones Publics, que los incorporan ala pro ‘acion det servicio pubtico, utitzando estos productos en el mantenimiento de sus tastalaciones, + Mercado de consumo. Vende a particulares para que puedan setisfacer algunas de sus necesidades. Seatin ol imbito geogratico, parece quo conviven dos mercados: + So abla do un extablecimiento an una ciudad: 0s tn mercado local + Vende a distintas Acminstraciones Pblicasy dictintas empresas, por lo que parece légico quo en exte-cas0 2 opera en un mercado nacional. ~ Seghmel tipo de producto, es un mercado de blenes, ya cue todo to que vende son coses taigttes. a campetencia, parece un mercado de competencia monopolistica, ya que los productos que se ven: den tendran marcas dierenciagas de los demas, 4) Los competidores de esta empresa son diferentas en cada mercado. Centranconos en el mercado segim ol tipo de comprador, sus competidores parecen ser: = Nercedo industrial. Los fabri- antes y el resto de empresas {de mismp tipo que venden pro- ductor similares 2 les rismos clientes. ‘Mercado institucional. Al igual ‘que ef mercado incustrial, tos fabricantes y el resto de ent presas del mismo tipo que ven- cen procuctes simtares a tos ‘mismos cliontos. "Nercado de consumo, Las em [presas del mismo tipo que ven den productos similares, las pe- ‘quefias ferreterias de barrio y los hipermareades y aupermar- ‘eados que tengen seccién de fe rreteria,