7.

Ley de la escalera
"La estrategia a utilizar depende del peldao que se
ocupe en la escalera"

7. Ley de la escalera
"La estrategia a utilizar depende del peldao que se
ocupe en la escalera"

En la mente existe una jerarqua que utilizan los clientes

para tomar decisiones. Para cada categora en la mente
hay una escalera de productos, en cada peldao hay una
marca.

Kola
real

7. Ley de la escalera
"La estrategia a utilizar depende del peldao que se
ocupe en la escalera"

Los productos que se utilizan a diario (cigarrillos,

refrescos, cerveza, etc.) tienden a ser de alto inters,
con muchos peldaos en la escalera.
Los productos que se compran espordicamente
(muebles, electrodomsticos, maletas) suelen tener
pocos peldaos en la escalera.
Los productos que significan lucimiento personal
(automviles, relojes, cmara de videos) son tambin de
alto inters con muchos peldaos en su escalera aunque
se compren espordicamente

CASO: Avis
Durante aos anuncio la alta calidad de su servicio en el
alquiler de coches, pero el lector miraba los
anunciosyse preguntaba como podan tener el mejor
servicio si no estaban primeros en su escalera. Entonces
Avis hizo algo que lo hizo progresar lanzando el siguiente
mensaje "Avis es solo l numero 2 en el alquiler de
coches, entonces porque trabajar con nosotros?. Nos
esforzamos ms'. Cuando admiti ser l numero dos
empez a ganar dinero, mucho dinero.