El Coaching Transaccional Antropocntrico y el Neuro Coaching en Cobranzas

Cmo resolver la triloga: cobrar lo ms posible, en el menor tiempo posible, al menor

costo posible.
Los PAGN han focalizado el entrenamiento y seguimiento del gestor de cobranzas desde el
coaching transaccional antropocntrico (con centro en el hombre), utilizando una batera de
disciplinas y tcnicas: ontologa del lenguaje, programacin neurolingstica, anlisis
transaccional, psicologa cognitiva, semiologa del gesto, locucin, actuacin, psicodrama y
dinmicas psquico emocionales entre otras. Y finalizando con la aplicacin de conceptos de las
neurociencias para fortalecer este cuerpo transdisciplinario. A todo esto lo hemos denominado
Coaching Sistmico Transaccional Antropocntrico (CSTA)
Como anticipramos en artculos anteriores, se pone principal nfasis en el auto conocimiento
con la utilizacin de todas estas herramientas (sin teora, con aplicaciones concretas hacia uno
mismo y hacia la actividad de cobranzas). Los mismos Coachs utilizan estas mismas
herramientas para clasificar a cada gestor de cobranzas en lo que dimos a llamar HISTORIA
CLNICA del gestor. Con esta historia clnica se arma y disea la Planilla de Coaching.
La planilla de coaching refleja las caractersticas de cada gestor y del equipo, las habilidades
innatas y adquiridas de cada gestor y del equipo, y todo se codifica y se mide. Es decir, que
cada accin de coaching es medida en trminos de cantidad de rutinas de entrenamiento, tiempo
o plazo para esas rutinas, calificacin de las mismas y los resultados que arrojan en el campo de
trabajo.
De esta forma, se va conformando una serie de variables explicativas, que nos pueden explicar
cmo se llega a las variables explicadas o de resultados.
As tambin, se arma lo que denominamos Matriz de Contribucin de cada equipo. Esta matriz
refleja la productividad y la eficiencia en resultados de cada integrante y del equipo.
Permitiendo clickear y derivar ante un resultado negativo, a la planilla de coaching donde el
gerente por ejemplo, podr apreciar qu se ha realizado con el equipo o con cada gestor con
resultados negativos. Esto a su vez, tambin obra como medicin para cada coach (supervisor o
cmo lo denomine cada empresa).
De esta forma, se logra alinear tareas, personas, procesos, sistemas y reas de acuerdo a la
metodologa del Balanced Scorecard, permitiendo tener de esta forma la gerencia, un
TABLERO DE COMANDO INTEGRAL, que le explica no solo como se conforman los
resultados, sino, y mucho ms importante an, cmo se lleg a esos resultados (quienes
aportaron positivamente y quienes negativamente). Y por ende, se podr definir y mejorar los
MAPAS ESTRATGICOS del departamento de recupero o de la empresa de cobranzas.
En prximos artculos explicaremos brevemente en qu consisten las variables explicadas y las
explicativas, los tableros de control, las matrices de diagnstico y los tableros de comando.
Continuar

Haga Click Aqu para leer toda la

Serie de Artculos Cortos

Adrin Lpez
Consultor, Investigador y Expositor Internacional
Mentor, Fundador y Director de la Primera Carrera Universitaria en Cobranzas del Mundo
www.alopezyasociados.com
Consultas a: info@alopezyasociados.com Si quiere recibir ms material gratuito (libros, VIDEOS
CORTOS ELEARNING, papers) sobre cobranzas enve su correo electrnico a
info@alopezyasociados.com
solicitando material adicional gratis.