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Pequena Histria do
Marketing Multinvel

Paulo de Tarso Arago

Pequena Histria do
Marketing Multinvel

Comunigraf Editora
Recife, 2009

Copyright by 2009, Paulo de Tarso Arago


Capa e Editorao Eletrnica:
Lourdes Duarte
Fotos:
W aldir Benevides

Impresso:

A659p

Arago, Paulo de Tarso


Pequena histria do marketing multinvel / Paulo de
Tarso Arago. Recife : COMUNIGRAF, 2009.
98p.
ISBN 978-85-7819-042-2
Inclui glossrio.
Inclui bibliografia do glossrio.

1. MARKETING DE REDE - HISTRIA. 2. MARKETING DIRETO. 3. VENDAS. 4. RECURSOS DE REDES


DE COMPUTADORES. 4. SUCESSO NOS NEGCIOS.
I. Ttulo.
CDU 658.841
CDD 658.84
PeR BPE 09-092

Dedicatria
Ao Deus Altssimo,

pela nova oportunidade

Ao Bispo Edir Macedo,

pelo ensino da F Inteligente

Dinah Duarte de Lucena Arago


a amada esposa, pela participao

Dra. Olga Matoba,

do Laboratrio Toho,
sem a qual este livro no existiria

Margarete Rose Szabo


a representante amiga-irm

Aos patrocinadores-master

Arnaldo Silva (Joo Pessoa,PB)


Arnaldo Turtelli (Bauru,SP)
Famlia Fongem (Rio de Janeiro,RJ)
Gesiel Meireles (Rio de Janeiro, RJ)
Maria Anglica (Rio de Janeiro,RJ)
Paulo Yokan (Joo Pessoa,PB)
Wanderson Carneiro (Rio de Janeiro,RJ

Agradecimentos

gradeo aos amigos e amigas abaixo relacionados,


em ordem alfabtica, por terem acreditado que o
sonho era possvel.
Abisalo Justino de Souza (Zero gua & Clube Cell)
Accio Ventura (PhD NutriPremium)
Ademir Marques da Silva (Amway)
Aderval Clemente (Tiens)
Alberto Antnio S.P. Machado (Amway)
Alcir Arruda (Projeto Minha Casa)
Alcir Lima de Paula (Projeto Minha Casa)
Alessandro Baracuhy (Rede Multicard)
Alessandro Flix (Amway)
Alex Falco (Herbalife)
Alexya Oliveira Vaz (Amway)
Alrio Rafael (Dinastia)
Aluisio Andrade (Zero gua)
Alysson Santos (Zero gua)
Ana Paula Costa & Srgio Andrade (Dinastia)
Ana Paula Gomes & Jlio Csar (Dinastia)

Ana Paula Inoue (Wow!)


Anderson Freitas (Max Line)
Andr Giovanni (Hinode)
Andr Menezes (Herbalife)
Andra Braga (Tahitian Noni)
Andria Magalhes (Max Line)
Andres Postigo (Wow!)
Andrzej Czarny
ngela Spencer (Max Line & Tiens)
Antnio Carlos de S Filho (MeBusca ClubeCasa)
Antnio Fugii
Antnio Gonalo de Arajo
Aparecida Monteiro (Herbalife)
Aristteles & Colomba Borges (Dinastia)
Arlete Teles (Phytoamazon)
Armando Sergio Marotti Neto (S.O.S. World Alliance)
Arnaldo da Farmcia (Dinastia)
Arnaldo Silva (Dinastia)
Arnaldo Simes (Natures Sunshine)
Arnaldo Turtelli (Perfam)
Artur Clemente Neto (Tiens)
Augusto Mascarenhas (Dinastia)
Aurlio Duarte de Oliveira (Herbalife)
Auristela Sales (Forever Living)
Brbara Ludwig
Benevides Waldir
Betha Silvva (Betasucesso)

Beto Lima (Tiens)


Breno Borges (Dinastia)
Bruno Coelho Simone (Agel)
Bruno Falleiros (Herbalife)
Bruno Valentim (Dinastia)
Carla Borges & Jefferson Borges (Dinastia)
Carla Sibere (Dinastia)
Carlos Alberto Bispo (PhD NutriPremium)
Carlos Cezar Luiz (Towaki)
Carlos Santana & Penha Santana (Dinastia)
Carlos Teles (Phytoamazon)
Carmen Spencer
Celso Ferreira Lopes (Amway)
Celso Rufino (Dinastia)
Charles Ramos
Chirlene Rufino (Dinastia)
Cludia Albuquerque (Dinastia)
Claudinha (Dinastia)
Cludio Alves (Mundial Line)
Cleberley Fernandes (Forever Living)
Cleomar Aloy
Cleudes Gomes Donato
Clyto Cunha Filho (Previda Fcil)
Collermhann Gonalo de Arajo (Forever Living)
Cristiana Noblat Cabral (Inspirao)

Dagny Keller (Mary Kay)


Dalva Nunes de Souza (Max Line & Tiens)
Damio Vicente (Dinastia)
Daniel Barcellos Colman (LOYS Life)
David Dutra & Patrcia Diniz (Herbalife)
Derly Benigno (Laboratrio Toho)
Dijinn dos Santos (Zero gua)
Dinah Duarte de Lucena Arago (Jornal Loucos Por
Marketing)
Divino Guimares
Pr.Djalma Jnior & Ienatla David (Dinastia)
Edmundo Bonesso
Edmundo Roveri
Edna Rosana (Dinastia)
Edson Frank das Flores Gatto (Humaniun)
Eliene Palma (Hinode)
Emerson Freitas (Inspirao)
Emlia Aureliano Monteiro (Jafra)
Emlio da Costa Mansur
Erandir Silva (Herbalife)
Ernani Rocha
Eron Souza (Dinastia)
Evandro Reis
Fabiana Falleiros (Herbalife)
Fbio Iwai (PhD NutriPremium)
Fbio Torrens (Max Line)

Famlia FONGEM
Flix Silva & Graa Alves (Herbalife)
Fernanda Moura & Carlos Andrade (Forever Living)
Fernando Antnio (Dinastia)
Flank Bezerra (Dinastia)
Flvio Cantanhede (Wow!)
Francisco Antnio de Souza
Francisco Antnio dos Santos Filho (Zero gua)
Francisco Portela
Geisa Cla Azevedo (Dinastia)
George Duarte (Dinastia)
Gesiel Meireles (Tiens)
Geraldino Alfredo Ricardo (Mensen Fusion)
Gilberto de Souza & Daniela de Sousa (Dinastia)
Gilberto Monteiro
Goulart (Dinastia)
Gren Goy (Hoken)
Gutemberg Santos (Zero gua)
Halle Hussein (Dinastia)
Heu Farah (Conquistta)
Herbert Leal Nbrega (Forever Living)
Hilcy Barbosa (Zero gua)
Ildio & Helena Martins (Max Line & Tiens)
Inio Oliveira (Dinastia)
Irany Barbosa (Projeto Minha Casa)

Iraquitan Guibson (Zero gua)


Irene Ramos da Silva (Tiens)
Isabelle Simone Jeanne (Tiens)
Ivoleide Panciano Amaral (Max Line)
Jacinto Lucena (Dinastia)
Jacqueline Palma (Hinode)
Jadir Filho (Zero gua)
Jamil Kawasaki (MonaVie)
Jaqueline Damasceno S. Queiroz
Jefferson Borges & Carla Borges (Dinastia)
Joo Arlindo de Santana
Joo Oliveira
Joo Soriano (Projeto Minha Casa)
Jos Carlos Ramos (Hinode)
Jos Costa (Dinastia)
Josimar Almeida (Dinastia)
Josiene Palma (Hinode)
Jlio Miranda
Ktia Cenira & Paulo Yokan (Dinastia)
Kite Szabo (Max Line)
Kelmer Palma (Hinode)
Lairton Queiroz (Dinastia)
Linaldo Tom de Arajo (MonaVie)
Luciane Obama (Hoken)
Luciano Borges dos Santos (PhD NutriPremium)
Luiz Carlos da Silva

Luiz Carlos Narssis da Costa (Karllu E-Shop)


Luiz Roberto Videira (CelCred)
Luiza Falco (Herbalife)
Maniba Miceli (Natures Sunshine)
Manoel Cerqueira
Marcelo de Faria (CelCred)
Marcelo Lemos (Zero gua)
Marcelo Portela
Marcelo Vieira (Dinastia)
Mrcio Fernandes (PhD NutriPremium)
Marcius Iwai (PhD NutriPremium)
Marco Antnio Lima de Souza (Hinode)
Marcos Andr Tefilo (Tiens)
Marcos Beraldo (Max Line)
Marcos Lima Morais (CelCred)
Marcos Westphal (Projeto Minha Casa)
Marcus Ferreira (Amway)
Margarete Rose Szabo (Max Line & Jornal Loucos Por
Marketing)
Maria Anglica (Forever Living & Famlia FONGEM)
Maria Margarida Coelho Moraes
Marita Cincur (Max Line)
Marta Albert (Forever Living)
Merivalda Borges (Zero gua)
Miguel Alves (Dinastia)
Miranir Marina (Zero gua)
Nazareno Jnior (Dinastia)
Nivalda Abreu (Jafra)

Dra. Olga Matoba (Laboratrio Toho)


Otaclia Santos (Tiens)
Patrcia Diniz & David Dutra (Herbalife)
Paulo Tsuno (PhD NutriPremium)
Paulo Yokan & Ktia Cenira (Dinastia)
Perfam-Perfumes Famosos
Rafael Freitas (Hinode)
Ricardo Bandeira da Silva
Ricardo Serravalle (MegaBnus)
Rivania (Dinastia)
Roberto Liu
Roberto Portela (FFI)
Rodolfo Gasparian (Sistema Inteligente)
Rodrigo Galvo (Inspirao)
Rodrigo Palmieri (Wow!)
Rogrio da Luz (Sport Total)
Rogrio Verinaud (Max Line & Perfam)
Rmulo Csar (Dinastia)
Ronaldo Nunes (Dinastia)
Rosalina & Jos Valter Gatto (Hoken)
Rosemberg Jnior (Dinastia)
Salvador Passos (Tiens)
Sandro Rodrigues (Hinode)
Sergio Buaiz (Chance Network)
Srgio Frana (Forever Living)
Severino Menezes (Projeto Minha Casa)

Sidney Carvalho (Dinastia)


Silmara Correia (Zero gua)
Sincero Ribeiro Filho (Dinastia)
Sulani Oliveira (Herbalife)
Tnia Pinheiro (Laboratrio Toho)
Terezinha Oliveira (Natures Sunshine)
Tiago Asevedo (CentralMMN)
Valdir Vasconcelos (Forever Living)
Valentim Sobrinho (Dinastia)
Vnia Christina Polli Dias
Vanilda Calazans (PhD NutriPremium)
Wagner Travassos (Rede Multicard)
Wallace da Costa Cunha (Forever Living)
Walter Gondim (Zero gua)
Wanderley Loureno
Wanderson Braga (FFI)
Wanderson Carneiro (Tiens)
Weberson Luis (Forever Living)
Wellington Valente (Dinastia)
Welton Silva (Dinastia)
Willberlon Cruz (Max Line & Tiens)

Como este livro foi escrito


Tudo comeou no vero de 2008, quando Tiago

Asevedo, Diretor-Geral do site de multinvel


CentralMMN (www.centralmmn.com) me convidou
para inaugurar a primeira temporada das conferncias on-line promovidas no site. Na poca eu j produzia l a coluna de notcias Loucos Por Marketing.
Escolhi ento como tema de minha conferncia a histria da nossa atividade. Eu tinha certeza de
que nos meus arquivos de mais de 12 anos de atuao ininterrupta no mundo do multinvel encontraria material suficiente para produzi-la.
No poderia deixar de registrar aqui a inestimvel participao do amigo Prof. Waldir Benevides,
um dos mais respeitados lderes do MMN no Brasil.
Benevides, como ele conhecido, permitiu que eu
utilizasse na conferncia as suas pesquisas sobre a
origem remota do trabalho em rede. Mais: produziu
todos os slides e ainda encontrou na internet ilustraes para vrios tpicos.
O contedo deste livro , basicamente, o apresentado na Conferncia da Central MMN, com alguns
acrscimos.
O meu objetivo nesta obra no relatar minuciosamente, como numa enciclopdia, tudo o que

Paulo de Tarso Arago

aconteceu desde que o multinvel foi criado. No, o


meu objetivo apresentar uma viso global com vis
randmico do negcio multinvel. Mostrar sua trajetria, sua viabilidade como melhor negcio sem investir grande capital e o seu extraordinrio potencial
para a independncia financeira e realizao pessoal.
O marketing multinvel (ou marketing de
rede, ou "network marketing") apontado por grandes especialistas como a maior revoluo econmica
nos tempos modernos. Hoje, 95% do volume gerado
pelas vendas diretas nos Estados Unidos proveniente desta modalidade de distribuio de produtos e
servios.
Boa leitura!
Paulo de Tarso Arago
E-mail: paulode tarsoaragao@yahoo.com.br

18

Pequena Histria do Marketing Multinvel

Sumrio
Captulo 1

- A Saga do Dr. Carl Rehnborg

21

Captulo 2

- Origem do Sistema em Rede

27

Captulo 3

- Um Novo Paradigma

33

Captulo 4

- Tempos Difceis

37

Captulo 5

- As Ondas de Richard Poe

47

Captulo 6

- No Brasil

51

Captulo 7

- Sistemas de Remunerao

63

Eplogo

- O que Realmente Importa?

71

Glossrio

- Termos tcnicos do MMN

79

19

CAPTULO 1

A Saga do
Dr. Carl Rehnborg

Todos os livros que falam de histria do Marketing

Multinvel, ou Marketing de Rede, comeam seu relato a partir de 1941. Naqule ano, o mdico, qumico e industrial, Dr. Carl Rehnborg lanou nos Estados Unidos uma variante das vendas diretas. Funcionava da mesma forma, sem intermedirios, mas pagava em vrios nveis, e no apenas sobre os diretos,
como acontecia com as vendas diretas simples. Nascia, assim, o multinvel.
QUEM FOI CARL REHNBORG?
Aps iniciar sua carreira como representante de
vendas de companhias americanas na China, na
dcada de 20, e fazer observaes
criteriosas sobre os diferentes
hbitos culturais nutricionais, Carl
Rehnborg decidiu se dedicar ao
estudo da nutrio para ajudar as
pessoas a atingir uma tima sade
por meio de dieta balanceada.
Em seus estudos, Carl Rehnborg
concluiu que os seres humanos no consomem
quantidades adequadas de vegetais, os quais, j

Paulo de Tarso Arago

naquela poca, acreditava conter muitos componentes


para a melhoria da sade.
As teorias de Rehnborg estavam frente de seu
tempo. Suas convices o levaram a desenvolver um
processo de desidratao e concentrao dos materiais
das plantas ricos em nutrientes que podiam ser
colocados em cpsulas ou ter a forma de tabletes.
Em 1939, Rehnborg d sua companhia o nome de
Nutrilite.
A filosofia e as teorias bsicas de Rehnborg
resistiram ao teste do tempo e foram validadas por
pesquisas cientficas avanadas.
Carl Rehnborg foi sucedido no comando da
empresa por seu filho, Dr. Sam Rehnborg.
Acompanhe agora a trajetria do Dr. Rehnborg.
(fonte: Revista Nutrilite, 2008)

Dr. Sam Rehnborg


24

Pequena Histria do Marketing Multinvel

25

Paulo de Tarso Arago

26

Pequena Histria do Marketing Multinvel

CAPTULO 2

Origem do Trabalho em
Rede

27

r. Carl Rehnborg lanou o sistema de rede profissional, para a distribuio de produtos.


Mas o conceito de formao de redes de pessoas para um fim especfico bem anterior. Meu
amigo, o Professor e Consultor de multinvel Waldir
Benevides tem 30 anos de pesquisas sobre o sistema
de rede e chegou a concluses surpreendentes. No
seu livro "Redes de Relacionamento-como construir
um networking de sucesso", ele diz:
"Em 30 anos de pesquisas sobre o sistema de
redes encontrei vrias referncias, mas o que mais
me chamou a ateno foi a rede de relacionamento e
comunicao de Moiss, com cerca de 3 milhes de
pessoas.

Paulo de Tarso Arago

30

Pequena Histria do Marketing Multinvel

A histria contada na Bblia, no Antigo


Testamento, no livro de xodo, captulo 18, versculo
21. O xodo um dos cinco primeiros livros da Bblia, cujo conjunto chamado de Pentateuco, todos
de autoria de Moiss. Ali vemos que, seguindo o conselho dado pelo seu sogro Jetro, Moiss fez uma sistematizao da rede de relacionamento em 10, 50, 100
e 1000 pessoas.
Moiss escolheu os 10 melhores entre os 3
milhes para fazer parte de sua primeira linha de lderes. Em multinvel chamamos a estes da primeira
linha de primeiro nvel, ou diretos, por estarem diretamente ligados ao patrocinador.
Quais os critrios que Moiss relacionou
para esta escolha? Identificamos pelo menos 3 critrios: Homens leais, ensinveis e que gostavam de ajudar pessoas a ajudarem pessoas.
Estes dez tambm escolheram dez cada um,
que somam ento 100 pessoas no segundo nvel.
Os 100 colocaram cada um os seus 10, completando 1000 pessoas no terceiro nvel. E assim por
diante, em progresso, at chegarmos a 1 milho de
pessoas.
Moiss sentava com os 10 liderados diretos do primeiro nvel, logo cedo pela manh, e, antes
do final do dia, todos os 3 milhes j sabiam o rumo
que deveriam tomar.
As pesquisas do Prof. Benevides mostra31

Paulo de Tarso Arago

ram que a evoluo para rede de negcio teve origem com as vendas diretas, porta-a-porta, boca-aboca, por David McConnel em 1886, como vendedor
de livros, portanto h exatos 122 anos.
McConnel comeou a oferecer um frasco
de perfume como brinde para os clientes que compravam os livros que vendia, de porta em porta, em
New York, EUA. O negcio prosperou e nasceu ento a Califrnia Perfumes. Ento, em 1939 foi adotado o nome de AVON, inspirado na cidade natal de
William Shakespeare, Stratford-on-Avon.
Foi uma espcie de homenagem ao dramaturgo, pois McConnel era amante da literatura. A
Avon hoje uma das maiores redes de relacionamento de mulheres e comercializao do mundo.
A partir desta experincia pioneira, vrias
empresas foram copiando a frmula e inovando sua
maneira, evoluindo em sistema at chegar ao
marketing multinvel. Todos eles, uma evoluo do
sistema de Moiss, h cerca de 4 mil anos, conforme
est registrado no livro de xodo.

32

Pequena Histria do Marketing Multinvel

CAPTULO 3

O Novo Paradigma

33

oltando agora ao criador do marketing


multinvel, ou Multilevel Marketing em ingls, o homem era um verdadeiro gnio. Dr. Carl Rehnborg
era mdico, qumico e industrial. Ele captou como
poucos a essncia do comportamento humano.
Querer ganhar e no querer perder faz parte,
intrinsecamente, da natureza humana. Os treinadores e motivadores de marketing sabem disso como
ningum. E procuram tirar proveito desses fatos para
direcionar as pessoas sob sua responsabilidade.
Dr. Carl Rehnborg captou essa nuance da psicologia humana e ofereceu um plus aos seus distribuidores.
Alm de ganhar bnus com as pessoas cadastradas diretamente, o que j era conhecido na poca,
Dr. Carl foi muito mais alm. O seu distribuidor passou a ganhar bnus tambm com as pessoas que seus

Paulo de Tarso Arago

diretos traziam para a empresa, o que foi uma revoluo completa na poca.
Isso gerou uma remunerao maior, porque
atingia vrios nveis advindo da o termo multinvel.
At ento s existia o sistema mononvel, onde voc
s ganhava com as pessoas diretamente ligadas a
voc. Mais ou menos como uma promotora da Avon,
Natura ou Enciclopdia Barsa, hoje em dia.
Atualmente, mais de 60 anos depois, cerca de
95% das vendas diretas nos Estados Unidos so geradas atravs do sistema em multinvel, tambm chamado l de "network marketing", ou marketing de
rede. No Brasil ainda estamos muito longe disso, com
ndices em torno de 10%. Mas vemos a cada dia mais
e mais empresas que operavam com vendas diretas
simples passarem a adotar o sistema multinvel.
Este novo paradigma ocasionou o nascimento de novos termos tcnicos para a atividade, como
lateralidade e profundidade, por exemplo.
Lateralidade so as pessoas da rede ligadas diretamente a voc; Profundidade so as pessoas ligadas
aos seus diretos, em todos os nveis abaixo de voc.
A experincia em mais de 60 anos de
marketing multinvel mostrou que a lateralidade d
dinheiro e a profundidade d segurana. Da, surgiu
a Engenharia de Rede, que a arte de administrar a
entrada das novas pessoas na rede, segundo os critrios de lateralidade e profundidade, visando a construo de uma rede produtiva.

36

Pequena Histria do Marketing Multinvel

CAPTULO 4

Tempos Difceis

37

empresa do Dr. Carl Rehnborg, agora com o


multinvel, teve um grande impulso. Graas ao advento das redes de distribuidores, dentro de pouco
tempo seus produtos chegavam a praticamente todo
o pas.
Mas havia nuvens negras no horizonte da histria do multinvel. Corriam os anos quarenta e ento veio a Segunda Guerra Mundial.
Nos Estados Unidos nesse perodo floresceu
a indstria blica e tudo o que dissesse respeito
guerra. Mas, por outro lado, enfraqueceu-se tudo o
que no estivesse ligado a ela, a includa a atividade
de marketing multinvel.
S nos anos 50, com a retomada do crescimento americano no ps-guerra, foi que o sistema de distribuio em multinvel voltou a se expandir.

Paulo de Tarso Arago

Em 1956, surgiu no EUA uma outra empresa


de sucesso que existe at hoje, a Shake-Lee, tambm
multinvel de nutrio. H alguns anos, a Shake-Lee
vendeu suas vitaminas no Brasil atravs da Natura
com sua rede de revendedoras, mas esta parceria no
foi avante e no existe mais. Na poca, havia at o
comentrio de que a Natura ingressaria no multinvel
com o Plano de Compensao da Shake-Lee, mas isso
no aconteceu.
Voltando Nutrilite do Dr. Carl Rehnborg,
durante todo esse tempo a empresa operou normalmente, mesmo nos anos da Segunda Guerra. Por isso,
ela considerada como a mais antiga de marketing
multinvel do mundo.
O que pouca gente sabe que trabalharam
com o Dr. Carl Rehnborg nos anos 40 e 50 dois jovens distribuidores que eram muito amigos e particularmente talentosos, Jay Van Andel e Rich De Vos.
Os nomes lhe parecem familiares? Vamos continuar
a histria que daqui a pouco voc vai ligar o nome
pessoa.
Pois estes jovens, na casa dos vinte anos, trabalharam duro. Aprenderam to bem os meandros
do negcio de multinvel que decidiram abrir a sua
prpria empresa.
E foi assim que, em 1959, Jay Van Andel e Rich
De Vos abriram na garagem da casa de um deles a
empresa American Way Association, com uma dis40

Pequena Histria do Marketing Multinvel

tribuio inicialmente de produtos de limpeza para


o lar. O nome veio da expresso "American Way of
Life" (estilo de vida americano). Para simplificar, adotaram a sigla Amway. O novo negcio foi to bem
que posteriormente compraram a sua antiga empresa Nutrilite, que havia sido pioneira no sistema
multinvel, em 1941.
Veja voc as voltas que o mundo d.
Uma outra histria dos anos 50, que merece
ser contada a histria de uma grande mulher nos
EUA. Durante mais de uma dcada, ela foi lder TOP
em diversas empresas americanas de MLM. At que,
j perto dos 60 anos de idade, ela criou a primeira
oportunidade de multinvel voltada para a mulher.
Homem no entrava. Conhecendo a alma feminina,
nas premiaes por desempenho os presentes eram
jias carssimas e tambm um prmio indito - um
automvel Cadillac todo cor-de-rosa, que a General
Motors produzia especialmente para a empresa. Ela
foi a Sr Mary Kay (pseudnimo de Mary Kathlyn
Wagner), fundadora em 1963 da empresa que leva o
seu nome.
Mas nem tudo foram flores na histria do
multinvel. Muito pelo contrrio. Com o sucesso crescente do sistema de redes nos anos 60, comearam a
pipocar denncias na imprensa americana. Acusavam as empresas de multinvel de serem pirmides
disfaradas. A coisa tomou uma proporo gigantesca, com inmeros processos na justia.
41

Paulo de Tarso Arago

42

Pequena Histria do Marketing Multinvel

Claro est que toda essa mar contrria ao


marketing multinvel nos Estados Unidos na dcada
de 60 foi apoiada e at orquestrada por grupos e setores do mercado tradicional. Estavam assustados, sentindo-se ameaados, com a nova onda de distribuio
atravs das redes, que no passava pelas suas lojas,
nem fazia publicidade nos meios de comunicao.
Durante anos choveram acusaes nos tribunais contra um negcio que era - como - absolutamente legtimo. At que em 1979 a Suprema Corte
Americana deu a ltima palavra sobre a questo. O
parecer, onde no cabiam mais recursos, foi favorvel ao marketing multinvel (ou "network marketing",
em ingls) como sistema de comercializao.
O Network Marketing, depois de duas dcadas de embates, finalmente foi declarado como atividade perfeitamente legal e lcita. Se voc ficou contente com este final feliz, imagine ento os nossos
colegas marqueteiros e suas empresas, naquele longnquo ano de 1979...
Ento, a partir da comeou uma nova fase na
histria do multinvel. Surgiram centenas de novas
empresas, animadas pela recm-declarada legalidade do negcio. Porm, outras centenas de empresas
tambm fecharam as portas, num processo de seleo natural.
No sei no, mas eu tenho a impresso de que
ns estamos vivendo hoje no Brasil uma fase muito
43

Paulo de Tarso Arago

parecida com essa exploso de novas empresas na


dcada de oitenta nos Estados Unidos. Meu amigo, o
consultor de MMN Herbert Leal Nbrega diz que
estamos na fase de uma por dia, ou seja, de surgir
uma nova empresa de multinvel a cada dia.
E note que muitas delas no conseguem nem
chegar ao segundo ou terceiro ano de vida. Pense:
quantas empresas de multinvel voc conhece que
fecharam as portas nos ltimos cinco anos? Muitas,
no verdade?
Aqui vale a grande mxima: "quem no tem
competncia no se estabelea". At porque existe
uma grande diferena entre uma simples empresa que
quer vender em multinvel, porque acha que assim
vai ganhar mais dinheiro e uma legtima empresa de
Network. Esta aqui ser tica, honesta, confivel e
vai ter a viso de oferecer aos seus distribuidores uma
estrutura para a construo de uma carreira de longo prazo, onde eles vo atingir a independncia financeira.
Mas uma empresa que s quer distribuir seus
produtos em multinvel porque assim vai ganhar mais
dinheiro, no est nem a para o bem-estar dos seus
distribuidores. Muito menos ainda para o futuro deles no longo prazo. Ela s quer se dar bem. So fiis
seguidores da famigerada "Lei de Grson", onde o
prprio dizia numa propaganda da TV : "A gente tem
que levar vantagem em tudo, certo?"
44

Pequena Histria do Marketing Multinvel

A isto se chama de uma pseudo-empresa de


multinvel. Seus donos a administram com a mentalidade antiga de um negcio no mercado tradicional,
que tirar o mximo dos empregados, dando-lhes
em troca o mnimo, sempre que possvel.
Por exemplo, uma certa empresa, que eu no
vou citar o nome, teve uma "brilhante" idia para aumentar o faturamento: cortar pela metade os ganhos
em profundidade dos seus maiores lderes. Em vez de
ganhar 0,25% na profundidade, passaram a ganhar
apenas 0,12%! No "genial"? Como que ningum
pensou nisso antes? O resultado foi que um amigo
meu, na poca uma das maiores lideranas daqule
multinvel ganhou em um determinado ms R$ 11 mil
de bnus. No ms seguinte, quando as novas regras
entraram em vigor, seu bnus, com a mesma rede produzindo igual, caiu para apenas R$ 2.500,00 numa reduo de mais de 70%. Ento, todos os lderes deixaram esta empresa e levaram suas redes para pastos
mais verdejantes, para sua nova empresa.
V-se ento, que esta pseudo-empresa de
multinvel tomou uma deciso burra. Alis, o famoso economista Prof. Roberto Campos, dizia, ao ver
algo assim: "No Brasil a burrice tem um passado glorioso, e um futuro promissor".
Agora, esta pseudo-empresa continua crescendo. Mas est crescendo feito rabo de cavalo. Voc
j reparou como cresce o rabo de um cavalo? Para
baixo. Isso mesmo, cresce para baixo.
45

Paulo de Tarso Arago

Uma legtima empresa de multinvel jamais


teria este comportamento com seus lderes. Ela tem
um muito bem definido plano de carreira, onde os
ganhos so sempre crescentes, e no decrescentes. Ela
investe no suporte ao distribuidor, oferece uma gerncia de marketing com pessoal especializado, que
organiza as promoes e premiaes, por desempenho, etc., etc., etc.
Algum desavisado, feito esses pseudo-empresrios que criam correntes e pirmides financeiras na
internet e ainda chamam de marketing de rede, poderia perguntar: "E para qu tudo isso?". Elementar,
meu caro desavisado. porque esta legtima empresa de marketing de rede, ou multinvel, sabe que vai
mexer com o sonho das pessoas, despertando-os. E
sabe que seus distribuidores, depois de terem seus
sonhos despertados, vo se dispor a trabalhar no perodo mdio de 2 a 5 anos para realiz-los. Vo, ento, pagar o preo do sucesso.
por isso que estas legtimas empresas tm a
conscincia de que precisam dar todo o suporte para
que ela permanea sempre motivada, durante toda a
sua caminhada. Da as viagens, trofus, pins, prmios em dinheiro, automveis, jias, etc., etc., etc.

46

Pequena Histria do Marketing Multinvel

CAPTULO 5

As Ondas de Richard Poe

47

famoso escritor americano Richard Poe chama a


esses diversos perodos da histria do multinvel de
"ondas". Voc poder ler sobre isso no seu livro "Tudo
Sobre Network Marketing", Editora Record. Na verdade, o ttulo foi mal traduzido, pois a traduo correta do original : "A Terceira Onda, a Nova Era em
Network Marketing".
Resumindo, Richard Poe chama de Primeira
Onda os tempos difceis do multinvel, que duraram
40 anos, isto , desde a sua criao em 1941 at 1979,
com a legalidade reconhecida pela Suprema Corte
Americana. A Segunda Onda veio na dcada de 80,
quando a tecnologia dos computadores pessoais, Pcs,
viabilizou a instalao de uma empresa de MLM na
sua garagem. Mas a tendncia da Segunda Onda do
network marketing ainda era favorecer os que me-

Paulo de Tarso Arago

nos dela precisavam: os pequenos empresrios agressivos, voltados para vendas, com seus estoques de
produtos na garagem.
Na pgina 18 de seu livro "Tudo Sobre
Network Marketing", Richard Poe revela:
"Somente a Terceira Onda, que agora desponta (escrito em 1995), finalmente acena s massas com
a promessa realista de emancipao financeira. Atravs de novos sistemas e tecnologias, a Terceira Onda
propicia aos homens e mulheres comuns a oportunidade de gozar os frutos do trabalho por conta prpria, sem sofrer suas agruras. Diz Michael Gerber,
autor de "O Mito E": "Se a Terceira Onda cumprir
sua promessa, surgir uma concepo inteiramente
nova de network marketing, em que o distribuidor
funcionar principalmente como um ponto de contato humano atravs do qual o fluxo de comunicaes ou informaes da empresa ser canalizado. A
idia : "Faa o que sabe fazer melhor e ns, a empresa, faremos o resto".
Se voc quer conhecer o restante desta anlise, recomendo que leia o livro. E leia tambm o segundo livro de Richard Poe, editado em portugus.
Chama-se "Muito Mais Sobre Network Marketing",
e tambm teve o ttulo mal traduzido. A traduo correta do ingls : "A Terceira Onda - O Caminho para
Construir Sua Rede".

50

Pequena Histria do Marketing Multinvel

CAPTULO 6

No Brasil

51

distribuio atravs da venda direta - isto ,


sem intermedirios entre a fbrica e o cliente e sem
passar pelas lojas - chegou ao Brasil atravs da Avon,
h 50 anos. interessante notar que a Avon j trabalha com distribuio atravs do multinvel h muitos
anos nos Estados Unidos, mas no Brasil ainda no.
(Escrito em 2008).
As primeiras empresas de multinvel chegaram ao Brasil, vindas dos Estados Unidos, na dcada
de 70. Nenhuma delas durou at hoje. A que conseguiu, entre elas, alcanar maior projeo a nvel nacional foi a extinta Home Family. Eu tenho um vizinho
e amigo, o Tomaz de Aquino, marqueteiro de
carteirinha, que at hoje se lembra da primeira Conveno da Home Family, que ele participou, em 1979,
no ento famoso Hotel Nacional, no Rio de Janeiro.

Paulo de Tarso Arago

Naqule tempo ainda eram empresas com sistemas antiquados de comercializao. Era necessrio
comprar um grande estoque de produtos, para ento
formar e administrar, sozinho, a equipe de distribuidores. Inclusive calculando e pagando os bnus de
rede de cada um deles.
S no incio dos anos 90 chegaram as primeiras empresas de marketing de rede, ou multinvel,
que floresceram e duraram at hoje. Quando eu conheci este negcio em 1993, s existia uma empresa,
americana, atuando no Brasil. Eu estudava Teologia
num grande Seminrio. A empresa em questo, ou
melhor, seus distribuidores, promoviam reunies de
oportunidade no Seminrio, noite. Eu os via passar, todos de terno e engravatados, com enormes
quadros brancos a tiracolo, embalados em suportes
de cor cinza. Aquilo me intrigava e na hora do intervalo eu perguntava aos colegas do que se tratava.
Ningum sabia dar uma explicao lgica. Uns diziam tratar-se de uns americanos que vieram fazer negcios, outros diziam que era uma nova igreja evanglica que estava surgindo. Os mais radicais diziam
que era uma seita da Nova Era de Aqurio que estava invadindo o Brasil.
Com um misto de curiosidade e medo guardei na memria o nome daquela suposta "seita". S
alguns anos mais tarde fui descobrir que aqule era o
nome de uma empresa de multinvel que estava ofe54

Pequena Histria do Marketing Multinvel

recendo uma oportunidade de negcio. E j de Terceira Onda, segundo o modelo de Richard Poe.
Aquelas primeiras que haviam chegado nos
anos 70 ainda eram da Segunda Onda. Nelas era voc
mesmo quem tinha que fazer o controle das comisses da sua rede, um por um.
Alm do que tinha que comprar um grande
estoque inicial, para s ento depois comear a formar a sua rede. Por isso, se considera o incio oficial
do multinvel no Brasil s com a chegada das empresas de Terceira Onda, no incio dos anos 90.
Mas na histria do marketing multinvel no
Brasil tambm existe um triste "ranking", o das empresas estrangeiras que deixaram o pas. As 3 primeiras que chegaram e depois, por diversos motivos,
decidiram ir embora do Brasil, foram: A francesa Yves
Rocher; a sueca Oriflame e a Cosway da Malsia.
Assim como tambm existe outro triste
"ranking" formado pelas empresas brasileiras de
MMN que fecharam as portas. Foram elas: Odorizzi,
Vitria M.R. e Netfood.
Nesta questo de fechamento de empresas de
MMN no Brasil h que se levar em considerao duas
vertentes, a que chamei de "Razes Podres e Galhos
Secos".
Chamo de "Razes Podres" s organizaes
onde desde o seu incio os dirigentes j tencionam
agir de m-f. O que em linguagem popular se cha55

Paulo de Tarso Arago

ma de "entrar numa roubada". O problema maior


que o distribuidor s percebe onde se meteu j no
meio da caminhada. O melhor exemplo o daqule
pseudo-empresrio que abriu sua empresa de MMN
nos anos noventa. Convenceu a um grupo de empresrios a investir no projeto e a empresa decolou. Mas
como tinha razes podres, alterava as regras do plano de compensao freqentemente, com exigncias
de pontuao cada vez mais altas como condio para
que os distribuidores recebessem os bnus da sua
rede. Quando a empresa se capitalizou, o nosso antiheri deu um golpe nos scios com um grande desfalque. Com o dinheiro, comprou um jato executivo,
uma fazenda e com isso, a empresa fechou as portas.
Foi o primeiro episdio do gnero no Brasil,
mas, infelizmente, no foi o ltimo. Aconteceram
outros parecidos na rea de multinvel de telecomunicaes.
Por outro lado, chamo de galhos secos s
empresas onde seus criadores so honestos, ntegros,
etc. e tal, mas absolutamente incompetentes para estar frente de um negcio de MMN por falta de conhecimento, bagagem, experincia ou de capital.
Como diz um antigo ditado, de boas intenes o inferno est cheio. Dois casos assim me chamaram particularmente a ateno: dois frustrados
projetos de criar um MMN de roupas e um MMN de
previdncia privada.
56

Pequena Histria do Marketing Multinvel

O MMN de roupas era sediado numa cidade


mineira e tinha nome italiano, para dar mais charme.
Tinha tudo para dar certo, mas o resultado revelouse um desastre. Era uma grande indstria de tecidos,
conhecida nacionalmente. Algum mostrou aos donos o sucesso que empresas de multinvel j estavam
tendo no Brasil. Ento, empreendedores natos, decidiram criar um MMN de roupas prontas, obviamente feitas com os tecidos da indstria. A idia at que
era boa, mas logo os problemas comearam a surgir.
As roupas precisavam de ajustes e no preo final ficavam mais caras do que nas lojas. O argumento
que precisavam pagar bnus rede e ainda ter lucro.
Ento, por uma absoluta incompetncia em administrar seu multinvel, fecharam as portas em
pouqussimo tempo.
O MMN de previdncia privada tinha como
sede uma grande cidade no interior do Nordeste. Este
caso eu acompanhei bem de perto, do nascimento at
aos funerais, porque um amigo meu foi o mentor do
plano de compensao. O criador era um jovem mdico, cheio de ideais humanitrios, filho de famlia
tradicional de polticos, onde seu pai era uma das
maiores fortunas do estado. Ento, o jovem mdico
conheceu o multinvel nos Estados Unidos quando
estudava l. Ao voltar para o Brasil, decidiu fazer uma
empresa que funcionaria como uma associao, devolvendo rede 90% do seu faturamento e ficando
57

Paulo de Tarso Arago

apenas com 10%. Graas internet, a proposta causou furor no Brasil, na poca. Milhares de pessoas se
associaram, embora os consultores mais experientes
do pas apontassem que a pseudo-empresa no chegaria ao primeiro aniversrio. Estavam certos, pois
essa experincia de caridade em multinvel durou
exato 6 meses.
At hoje, o bem intencionado dono culpa os
lderes que o abandonaram, quando viram o naufrgio iminente, pelo insucesso da empreitada. No caiu
em si que o nico culpado foi ele mesmo, por ser
turro, cabea dura e no ouvir ningum. O homem
no era fcil. Queria fazer tudo do seu jeito, esquecendo-se de que o multinvel tem regras prprias, como
uma receita de bolo, que no pode ser alterada.
Como eu tambm sou caridoso, certa vez tentei abrir os olhos desse candidato a benfeitor da humanidade, sem cobrar honorrios pela minha
consultoria. Em vo, porque ele tambm no me ouviu. Disse-lhe:
- Voc mdico. Imagine um colega seu querer construir um hospital com o interior todo vermelho, inclusive roupas, uniformes e utenslios s porque gosta dessa cor, embora seja sabido que a cor
vermelha gera irritao e por isso, imprpria para
um hospital. E alm disso queira fazer o hospital ao
ar livre, sem teto, s porque gosta de ar natural.
- No daria certo porque isso totalmente
58

Pequena Histria do Marketing Multinvel

contrrio aos cnones da medicina - respondeu-me


ele.
Aproveitando sua resposta, continuei:
- Pois exatamente isso que voc est fazendo na sua empresa. Est indo contra os cnones do
Multinvel.
Ele tinha viajado minha cidade especialmente para tentar me patrocinar. Mas no esperava nunca ouvir as palavras duras que eu lhe disse.
Como era previsvel, no armou um barraco.
Ainda bem. Apenas deu meia volta, prometeu pensar no que eu havia dito e foi-se. Poucos meses depois da nossa conversa a sua pseudo-empresa fechou,
apesar de todas as suas boas intenes e do seu profundo amor pela humanidade.Ficou muito deprimido, coitado, com o insucesso do seu projeto de caridade em multinvel.
Quando me deparo com amigos tendo problemas numa empresa de MMN, lembro-me da lio
aprendida com uma grande lder italiana, Sonia
Lucchini, que dizia:
- Quando vejo um copo com gua pela metade, eu vejo o copo sempre meio-cheio, nunca meiovazio. E ela estava certa. Pensando assim e trabalhando seriamente com consistncia, ficou milionria e hoje
um dos maiores bnus de MMN na Europa.
Ento, se voc j teve algum revs no passado no negcio multinvel, lembre-se: "No importa o
59

Paulo de Tarso Arago

nmero de vezes que voc cai, importa o nmero de


vezes que voc se levanta."
Eu j participei de uma empresa que fechou
as portas, por sinal a minha primeira, e tambm participei de duas outras, estrangeiras, que deixaram o
Brasil. Mas nem por isso deixei de acreditar no sistema, muito pelo contrrio. Este o terceiro livro que
escrevo sobre o assunto. Continuo sendo um entusiasmado defensor do multinvel como meio de realizao profissional, independncia financeira e de
crescimento pessoal tambm.
Hoje em dia, o negcio multinvel tomou propores gigantescas no Brasil. Que nem eu nem ningum poderia imaginar naqule distante 1993, quando tive meu primeiro contato com a indstria e havia
apenas uma empresa.
Para voc ter uma idia, a maior empresa do
setor, um MMN americano de nutrio, fatura quase
2 milhes de reais, em vendas, por dia.
As vendas diretas - das quais o multinvel faz
parte - tm seu rgo mximo, a ABEVD - Asociao
Brasileira das Empresas de Venda Direta, filiada
Federao Mundial das Vendas Diretas. A modalidade de distribuio em multinvel tem crescido tanto que h alguns anos a ABEVD j tem um ncleo de
MMN, que estuda e promove o setor.
No total, entre afiliadas ABEVD ou no, contamos hoje com 48 empresas (dados de 2008) que uti60

Pequena Histria do Marketing Multinvel

lizam distribuio em multinvel para seus produtos


ou servios.
Especialistas do mercado apontam que 2009
ser o ano do marketing multinvel no Brasil.
No momento em que escrevo estas linhas, cinco grandes empresas esto desembarcando no pas, vindas dos Estados Unidos, China, Japo, Mxico e frica
do Sul. E quatro empresas brasileiras abriram nos ltimos seis meses. Sem esquecer aquelas que no so novas, mas decidiram migrar para o multinvel como
modelo de negcio, a exemplo daquela tradicional empresa de cosmticos, com vinte anos de mercado.
Aonde tudo isso vai parar? O cu o limite.
61

Paulo de Tarso Arago

Ns devemos torcer pelo sucesso da indstria do multinvel como um todo, e no apenas pela
nossa empresa. Seria uma viso muito pobre, mesquinha e mope apregoar aos quatro ventos que s a
nossa empresa boa e que todas as outras 47 no
prestam.
Na grandeza do novo paradigma trazido pelo
multinvel, o todo maior do que a soma das partes.
Quanto mais pessoas bem sucedidas no Brasil desenvolvendo multinvel, melhor para a imagem
do nosso negcio.
Alis, a imagem da nossa atividade melhora
a cada dia. J se possvel ler-se reportagens em jornais e revistas sobre o sucesso de pessoas e de empresas. Quando eu comecei no multinvel isto seria
impensvel, um sonho distante. A gente dizia naqule
tempo - "Um dia a grande imprensa vai falar bem da
nossa atividade". Dito e feito. At um grande banco e
dois fortes grupos financeiros adotaram o multinvel,
veja s!

62

Pequena Histria do Marketing Multinvel

CAPTULO 7

Os Planos de Compensao

63

s tipos de remunerao dos planos de compensao nas empresas de multinvel tendem a ser quase to numerosos quanto as estrlas no cu.
E como foi que surgiram tantos tipos diferentes de planos de compensao? Foi assim:
A Suprema Corte Americana em 1979 declarou legal o sistema de matriz aberta, onde no h limite no nmero de pessoas que voc pode cadastrar
diretamente a voc. Assim, na matriz aberta voc ter
uma lateralidade infinita.
Para ser mais exato, a Suprema Corte dos Estados Unidos aprovou o sistema aberto na modalidade "Step by Step" (degrau por degrau, em portugus), onde h uma evoluo do percentual no bnus pago, indo de 3% a 21% mensalmente. O parecer
jurdico favorvel em 1979 aprovou este e todos os
sistemas derivados.

Paulo de Tarso Arago

66

Pequena Histria do Marketing Multinvel

No Brasil, j comeamos a ter leis que favorecem o multinvel, como a nova lei que regulamenta o
marketing de incentivo e que abrange as premiaes
oferecidas pelas empresas.
Ento, animados com o aval positivo conferido pela Suprema Corte, matemticos e especialistas
americanos comearam a criar a partir de 1980 variaes sobre o plano de compensao que havia sido
aprovado, aquela matriz aberta do tipo "Step by Step".
Foi assim que surgiram os novos tipos de planos de compensao no marketing multinvel. Por
exemplo, surgiu o binrio, onde voc s pode colocar dois diretos a voc. Depois, j chegaram variaes deste, como o binrio hbrido e o binrio
quaternrio.
O conceito de matriz forada foi uma decorrncia lgica da pioneira proposta de matriz aberta.
Na matriz forada h um nmero limitado de pessoas ligadas a voc, no mnimo 3. Ento, as demais pessoas do seu grupo estaro todas, obrigatoriamente,
abaixo desses 3 diretos seus. E voc ser remunerado
at um certo nvel de profundidade, definido no plano da empresa. H no mercado empresas que utilizam matriz forada de 3,4 ou 5 pagando at o terceiro ou quarto nveis.
E ainda h o plano linear, onde no h rede e
sim uma fila nica de pessoas divididas em blocos,
que vo definir a remunerao. Segundo alguns, o
67

Paulo de Tarso Arago

plano linear foi criado por um matemtico de So


Paulo. Outros dizem que ele no criou, mas apenas
trouxe para o Brasil. Seja como for, o plano linear
apareceu em 2006. Infelizmente, a primeira empresa
que o adotou, um MMN de previdncia privada, acabou de fechar as portas, no chegando ao seu segundo aniversrio.
Cada tipo de plano de compensao tem, de
um lado, defensores ardorosos e, de outro, crticos
ferozes. Mas sem querer entrar no mrito da questo, seja qual for o plano de compensao ou a empresa de multinvel que voc escolher para trabalhar,
fique certo de uma coisa: voc s vai ser remunerado
sobre o sucesso dos outros. Voc no vai ser remunerado, e portanto, no vai ganhar nada, sobre o fracasso das pessoas de sua rede de negcios.
H muita diferena nisso.
Se voc entendeu que s vai ganhar dinheiro
se as pessoas do seu grupo tambm ganharem, voc
vai colocar a sua nfase toda em ajud-los, de todas
as formas ao seu alcance, a crescerem e terem sucesso. Chamamos a isso de jogo do ganha-ganha. exatamente o contrrio do jogo do perde-ganha nos negcios do mercado tradicional, onde o empregado
tem que perder para o patro ganhar.
Esta a grande diferena na filosofia de um
negcio em multinvel. Quem conseguir captar isso,
ficar milionrio ou, no mnimo, ficar rico.
68

Pequena Histria do Marketing Multinvel

Marketing multinvel, ou marketing de rede,


a mais fantstica iniciativa nos tempos modernos para
alcanar a independncia financeira, sem investir um
grande capital, e tambm para a incluso social.
o nico negcio lcito onde no importa o
seu passado e onde ter ou no ter referncias no faz
nenhuma diferena. Todas as pessoas comeam do
mesmo ponto, a partir de um contrato em branco.
Nos anos 90 surgiu nos Estados Unidos a expresso "Franquia Pessoal", para explicar aos candidatos o funcionamento do sistema de rede. uma
feliz associao, porque a franquia j um sistema
conhecido por todos. Utilize essa comparao para
explicar aos seus candidatos como funciona o seu
negcio de multinvel. No MMN, voc tem todas as
vantagens de uma franquia tradicional: uma marca
conhecida ou em crescimento, apoio logstico, sistema de treinamento para os associados, etc. Enfim,
voc tem um padro j pronto.
Mas no MMN voc no tem nenhuma das
desvantagens de uma franquia: aluguel ou compra
de um imvel, contratao de empregados e alto investimento de capital. Voc administra sua rede, tambm chamada de Grupo de Negcios no conforto do
seu lar e estabelecendo os seus prprios horrios.
Apesar de j ter mais de 60 anos no mundo, o
marketing multinvel no Brasil ainda est comeando e ainda vai nos proporcionar muitas alegrias.
69

EPLOGO

O que realmente importa?

esmo que daqui a algum tempo voc esquea tudo o que leu at aqui, eu gostaria que voc guardasse no seu corao um conceito:
"Voc s vai ser remunerado sobre o SUCESSO dos outros. Voc no vai ser remunerado, e portanto, no vai ganhar nada, com o FRACASSO dos
outros."
Ento, pratique no seu trabalho de multinvel
o jogo do ganha-ganha, onde o seu distribuidor ganha e voc ganha, exatamente nessa ordem.
Nunca, nunca, nunca pratique o jogo do
perde-ganha, onde o seu distribuidor ter que perder para voc ganhar, porque voc estar dando um
tiro no prprio p.
Para concluir, compartilho com voc um
texto que fiz, h muitos anos, sobre o que realmente
importante para ter sucesso num trabalho em
marketing multinvel. Boa Leitura!

Paulo de Tarso Arago

74

Pequena Histria do Marketing Multinvel

I niciar um trabalho de marketing multinvel sem


fazer o que realmente importa como tomar um nibus na estao rodoviria sem antes ler o letreiro.
Voc poder terminar em qualquer lugar, inclusive
em algum lugar onde voc no gostaria de estar - o
fracasso, por exemplo.

O marketing multinvel d certo desde


1941, quando foi criado nos Estados Unidos pelo Dr.
Carl Rehnborg, h mais de 60 anos. Mas para voc
ter sucesso neste trabalho h um caminho a seguir.
como se fosse uma receita de bolo, onde voc no
pode alterar os ingredientes nem a sua dosagem.
O seu sucesso no marketing multinvel ter
um preo: fazer o que realmente importa.

75

Paulo de Tarso Arago

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Pequena Histria do Marketing Multinvel

No confunda atividade com produtividade. Voc pode estar fazendo aes secundrias e pensar que est fazendo o trabalho, mas no est, porque estas aes no geram pontuao e conseqentemente no aumentam o seu Volume de Grupo.
O que realmente importa vender produtos - patrocinar novos distribuidores - treinar estas
pessoas.
Se voc no fizer uma movimentao pessoal
vendendo produtos, vai dar um pssimo exemplo aos
seus distribuidores, que por sua vez vo copiar o seu
mau exemplo e tambm no vo vender. Neste negcio o que voc faz fala mais alto do que o que voc diz.
Se voc no fizer prospeco, procurando
constantemente novos distribuidores para sua organizao, ter muito poucas chances de ter sucesso
neste negcio. Isto porque no marketing multinvel a
prospeco o ponto-chave.
Se voc no treinar constantemente seus distribuidores, com ajuda do seu patrocinador, da sua
Linha Ascendente e dos instrumentos proporcionados pela empresa, com quem eles iro aprender? Lembre-se que ainda no foi inventado o "marketing de
rede na veia" com aprendizado instantneo. Aprender um processo que leva tempo.
Alm do que realmente importa, todo o resto
o pano de fundo que servir de alicerce para voc
77

Paulo de Tarso Arago

fazer o seu trabalho. Os livros que voc vai ler, os


cursos de produtos que voc vai fazer, os vdeos e as
apresentaes que voc vai assistir - tudo isso importante, mas sem voc fazer o trabalho propriamente
dito de vender - patrocinar - treinar, no vai lhe levar
a lugar algum. pura iluso.

78

Pequena Histria do Marketing Multinvel

Glossrio
Sistematizado por Paulo de Tarso Arago
E-mail: paulodetarsoaragao@yahoo.com.br
Veja bibliografia no final

ABERTURA - Termo usado para designar o incio das atividades


de uma empresa de multinvel num dado pas. Veja tambm prmarketing.
ACOMPANHAMENTO - Aps assistir o plano de marketing, o
candidato indeciso costuma receber CDs, DVDs e alguma literatura para estudar em casa. O distribuidor que apresentou a oportunidade reserva um horrio para buscar estes materiais,esclarecer
todas as dvidas e encaminhar rapidamente o processo de cadastramento no sistema (este encontro deve acontecer em at 48 horas
aps a apresentao).
ACONSELHAMENTO - Todo distribuidor ativo deve reunir-se
com os lderes a sua linha ascendente para verificar o progresso,
eliminar as falhas e programar as prximas metas a serem atingidas. O aconselhamento difere das reunies de treinamento por ser
de carter individual.
AFILHADO - O mesmo que downline ou cadastrado direto. O
empreendedor afilhado daquele que o cadastra.
MBITO DE PAGAMENTO - Os nveis da sua rede em que voc
poder receber comisses e overrides.
ANDAR TRREO - Sinnimo de fase inicial de uma empresa de
multinvel, tambm chamada de fase de formulao no sistema de
quatro fases do Prof. Charles King.

79

Paulo de Tarso Arago


REA RESTRITA - Parte do site da empresa onde apenas o distribuidor tem acesso, mediante a senha individual.
ASSOCIADO - O mesmo que distribuidor independente. Este termo costuma ser mais utilizado por empresas que atual com foco no
consumo ou em servios, onde o conceito de distribuidor no se
encaixa muito bem.
AUSTRALIANO (Australian Two-Up) - Plano de compensao
complexo onde o distribuidor no ganha absolutamente nada sobre os dois primeiros patrocinados diretos e seus respectivos grupos. Seus rendimentos so calculados com base no terceiro direto
em diante, considerando apenas os dois primeiros patrocinados de
cada um em suas linhas descendentes. Este plano um dos mais
seletivos e ilusrios j criados. Talvez por isso jamais tenha obtido
sucesso.
BACK-OFFICE - Recurso de informtica oferecido pela maioria das
empresas no seu site, onde o distribuidor pode acompanhar detalhadamente a situao da sua rede. O mesmo que escritrio virtual.
BINRIO (Binary) - Plano de compensao que estimula a formao de apenas duas em cada centro de negcio (direita e esquerda).
As comisses so pagas em
funo do volume de movimentado na perna mais fraca, o que acaba estimulando uma corrida entre os grupos. Aps atingir o patamar mximo na tabela de remunerao, o distribuidor pode abrir novos centros de negcio, aumentando indefinidamente seu potencial de ganhos. Nos anos 90,o plano binrio teve uma proliferao muito expressiva no mercado americano, trazendo uma srie de outros conceitos para o MLM, como o
pagamento semanal, volume acumulado para o ms seguinte e reentrada, entre outros. A partir de 2000 surgiram empresas que pagam bnus adicionais ao plano original, inspirados nos o v e r r i des, relacionados ao desempenho da rede do distribuidor.
BONIFICAO - toda a forma de pagamento, em dinheiro, feita
aos distribuidores obedecendo o plano de remunerao da empresa.
BNUS - Ganho residual que o distribuidor recebe pelo esforo de
vendas realizado em sua linha descendente.

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Pequena Histria do Marketing Multinvel


BNUS EXTRA - Bnus adicional pago por algumas empresas a
graduados mediante critrios prprios, podendo ser eventual e no
constante.
CANCELAMENTO DE CONTRATO - Recurso de punio extrema adotado pelas empresas contra distribuidores que violaram gravemente as normas de conduta estabelecidas pela companhia. O
mesmo que expulso.
CANDIDATO - Qualquer pessoa que j tenha sido includa em uma
lista de nomes ou convidada a fazer parte do negcio.
CATLOGO DE PRODUTOS - indispensvel para obter informaes bsicas sobre a linha de produtos da empresa. Tem por finalidade orientar o uso dos produtos e facilitar assim as vendas.
CD - Tecnologia que hoje faz parte do material didtico para apresentao da oportunidade a candidatos ou treinamentos para distribuidores.
CLUBE DOS DEZ - Sistema de pr-qualificao dos candidatos ao
negcio de multinvel, em que desclassificados e drogados valem
um ponto e grandes realizadores valem dez pontos. Criado por John
Bremner, em Londres.
COMISSO - Lucro pela venda do produto a clientes, no varejo ou
no atacado.
COMPRESSO DINMICA - Recurso utilizado por alguns planos de compensao para aumentar os bnus dos distribuidores atravs da eliminao provisria das posies que no pontuaram naquele ms, o que ocasiona a subida do bnus na linha ascendente
at o primeiro que pontuou.
CONTRATO - Termo de adeso onde o distribuidor informa seus
dados cadastrais e adquire os direitos de representar produtos e
servios de uma determinada companhia. O contrato garante os direitos e deveres de ambas as partes e deve ser cuidadosamente analisado pelo candidato antes de tomar sua deciso de participar.

81

Paulo de Tarso Arago


CONVENO - Evento regional, nacional ou internacional que rene pessoas em auditrios, hotis, e centros de convenes. Estes
acontecimentos ocorrem de uma a trs vezes por ano e tm por objetivo integrar e motivar os grupos, transmitindo aos distribuidores
iniciantes a experincia dos principais lderes. Inclui depoimentos e
apresentaes em vdeo que costumam marcar o surgimento de grandes lideranas.
CONVIDADO - Pessoa que recebe o convite para a apresentao
de uma oportunidade em multinvel, organizada por uma empresa
ou pela liderana.
CROSSLINE - Linha cruzada.
DIAMANTE - Termo usado para designar o nvel mximo de qualificao no plano de compensao de uma empresa. Os nveis anteriores so designados por nomes de pedras como esmeralda, rubi,
safira, etc. Admite variaes relativas a volume de rede, tais como
Duplo Diamante, Triplo Diamante, etc. Veja tambm Presidente.
DISTRIBUIDOR INDEPENDENTE - Pessoa que firma contrato com
uma empresa de vendas diretas e/ou Marketing de Rede para representar seus produtos,
DOWNLINE - Linha descendente
DUPLICAO - Fenmeno observado em qualquer rede, quando
o distribuidor mais novo se espelha nos seus patrocinadores para
aprender como se faz o negcio. A duplicao estimulada atravs
de CDs, DVDs manual e todos os eventos relativos ao padro de
treinamento da empresa.
DVD - Tecnologia que hoje faz parte do material didtico para apresentao da oportunidade a candidatos ou treinamentos para distribuidores.
EDIFICAO - Promover as qualidades dos lderes para os seus
descendentes e candidatos. Assim, eles passam a ter mais credibilidade para trabalhar com o seu grupo.

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Pequena Histria do Marketing Multinvel


EMANCIPAO - Ocorre quando o distribuidor alcana o nvel
mais alto da tabela de remunerao e passa a receber bnus adicionais de liderana. Este recurso muito utilizado para identificar e
premiar quem est desenvolvendo o melhor trabalho.
EMANCIPAO GRADATIVA (Stairstep/Breakway) - Plano de
compensao organizado em escalas progressivas e emancipaes
com o objetivo de selecionar os lderes com mais critrio. O plano
de emancipao gradativa costuma ser muito seletivo e teve maior
destaque nas dcadas de 70 e 80.
EMPREENDEDOR - Termo usado para designar o distribuidor cadastrado numa empresa de marketing multinvel.
ENGENHARIA DE REDE - Ato de desenvolver a estratgia de crescimento de rede junto com alguns lderes, observando os principais
focos das organizaes e onde tero que ser concentrados os prximos esforos.
ESTOQUE - Comprar produtos em quantidade para obter descontos, pontuao elevada para manter a qualificao ou apenas para
oferecer um servio de pronta entrega ao cliente final.
EVENTO - Encontro com o objetivo de promover a oportunidade,
integrar, motivar, e reinar os distribuidores. H vrios formatos de
eventos, mas os principais so: reunio semanal, reunio de treinamento, reunio fechada, rally, seminrio e conveno.
EXPOSIO DE NEGCIOS - Reunio semanal, com nomes especficos pra cada empresa.
EXPULSO - Recurso de punio extrema adotado pelas empresas
contradistribuidores que violaram gravemente as normas de conduta estabelecidas pela companhia. O mesmo que cancelamento de
contrato.
EXTRATO - Documento emitido pela empresa detalhando as atividades da rede do distribuidor num dado perodo. So includas informaes como vendas pessoais, vendas de grupo, ttulo conquistado ou mantido, resumo financeiro, detalhe dos clculos e clculo
dos bnus. O mesmo que mapa de patrocnio.

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Paulo de Tarso Arago


FECHAMENTO - Momento da negociao em que o distribuidor j
eliminou todas as dvidas do candidato e busca uma resposta objetiva para efetuar o patrocnio/venda.
FERRAMENTA - Qualquer material que sirva de apoio venda ou
patrocnio.CDs e DVDs, brochuras, reportagens de jornal, revistas , panfletos, buttons e manuais so apenas alguns exemplos e ferramentas disponveis no mercado.
FIM DE LINHA - Diz-se do plano de compensao que distribui a
maior parte dos bnus em profundidade. Esta caracterstica tende a
tornar o plano mais seletivo, reduzindo o ganho imediato do distribuidor iniciante e aumentando o potencial de ganhos de seus principais lderes. o tipo de plano que forma alguns milionrios e
tem alto ndice de desistncias.
FITAS - As fitas de udio e vdeo eram ferramentas muito utilizadas no marketing multinvel at o final do sculo XX e incio do
XXI. Foram substitudas, respectivamente, pelo CD e pelo DVD.
FOLOW UP - Acompanhamento que se faz com o candidato que
assistiu oportunidade de negcios da empresa de MMN. Deve ser
feito em at 48h aps apresentao.
FRANQUIA EM MULTINVEL - Modalidade de expanso internacional para empresas de multinvel, onde um empresrio local
compra a franquia da empresa e administra os negcios da companhia naquele pas. A franquia em multinvel mais bem sucedida
uma empresa americana que chegou a 130 pases.
FRONTLOADING - Significa pressionar os distribuidores a comprar mais produtos do que eles tm capacidade de vender, ocasionando a formao de estoques, geralmente com a promessa de qualificao a um nvel superior no plano de compensao da empresa.
ilegal. Para evitar o frontloading as empresas de ponta no multinvel oferecem garantia de devoluo dos produtos.
FUNDO DE BONIFICAO - Percentual reservado do lucro da
empresa para a distribuio a um grupo de distribuidores altamente qualificados. Tambm chamado de diviso de lucros.

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GERENTE - Nvel intermedirio de qualificao em alguns planos
de compensao. Os nveis superiores so designados adicionandose termos especficos, como
Gerente-Master, Gerente-Ouro, Gerente-Soaring, etc. veja tambm Master
GRUPO DE NEGCIOS - O mesmo que rede ou organizao em
multinvel.
GRUPO PESSOAL - formado pelos distribuidores de uma rede
que ainda no se emanciparam. Em muitos planos, decisivo para
o recebimento ou no de comisso sobre os grupos emancipados.
Por exemplo, a empresa exigir 2.000 pontos de grupo pessoal para o
distribuidor receber bnus sobre os qualificados.
HISTOGRAMA - a representao grfica da distribuio dos grupos no sistema linear, em grfico de barras verticais.
HOME BASED BUSINESS - Negcio domiciliar.
NDICE DE DESISTNCIAS - Rotatividade.
KIT DE PATROCNIO - Tambm conhecido como pasta de negcios. Recurso geralmente usado por empresas que comercializam
produtos fsicos.
LARGURA - O nmero de pessoas cadastradas na linha de frente,
ou primeiro nvel, do distribuidor. Na matriz aberta a largura infinita, mas na matriz fechada h um nmero determinado para a
largura da rede.
LATERALIDADE - Nmero de grupos ligados diretamente a um
nico distribuidor.
LDER - Pessoa que participa ativamente das vendas e do recrutamento de novos distribuidores em seu grupo.
LINEAR - Plano de compensao que adota a formao de uma linha nica de distribuidores, abolindo o conceito de rede. As comisses so pagas em funo de grupos formados no meio da fila nica.
Grupo anterior o formando antes do grupo geral o distribuidor

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pertence. Grupos posteriores so os formados depois do grupo ao
geral o distribuidor pertence.
LINHA ASCENDENTE - O patrocinador, o patrocinador do patrocinador, e todos os que esto acima na cadeia at chegar empresa
de Marketing de Rede.
LINHA CRUZADA - Distribuidores de uma mesma empresa que
fazem parte de diferentes linhas de patrocnio.
LINHA DE FRENTE - Todas as pessoas patrocinadas diretamente
por um mesmo distribuidor.
LINHA DESCENTENTE - Todos os distribuidores que foram patrocinados a partir de uma determinada distribuio, incluindo seus
respectivos grupos descendentes.
LISTA DE NOMES - Lista elaborada com os nomes e telefones de
todos os conhecidos e possveis clientes de um distribuidor.
LVROS POSITIVOS - Publicaes indicadas para aumentar o conhecimento e a autoconfiana dos distribuidores. Podem ser livros
tcnicos ou motivacionais.
LUCRO DE REVENDA - Ganho imediato que o distribuidor obtm
ao comprar produtos da empresa pelo preo de atacado e revendlos pelo preo de varejo ao consumidor final.
MANUAL - Material que contm informaes bsicas sobre o negcio. Os procedimentos legais, os nveis de bonificao e de todas as
possibilidades oferecidas pela empresa. Contm explicaes detalhadas sobre a construo dos grupos, metas e conselhos que ajudam os distribuidores em todas as fases do negcio.
MAPA DE PATROCNIO - Relatrio que a empresa emite para informar seus lderes sobre o desenvolvimento do negcio. Os dados
fornecidos neste relatrio variam de acordo com a poltica de cada
empresa, mas comum conter uma listagemcomum conter uma listagem com nome, telefone e pontuao de todos osassociados descendentes, excluindo-se os que pertencem a grupos j emancipados. Atravs desta listagem, o lder pode controlar melhor o seu

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negcio, identificando os focos que necessitam de maior apoio e
acompanhamento. Algumas companhias disponibilizam o mapa de
patrocnio por computador, agilizando o processo de administrao
e planejamento.
MARKETING DIRETO - Forma de contato direto com o cliente da
empresa, que inclui o telemarketing e teleshoping.
MARKETING MLTINVEL - Sistema de bonificaes que premia os distribuidores que vendem, recrutam e reinam outros distribuidores para a empresa.
MASTER - Terminologia usada por algumas empresas para designar um nvel mdio de qualificao em seus planos de compensao. Os nveis superiores podem ter a adio de novas palavras, como
Master-Prata, Master-Ouro, etc.Veja tambm Gerente
MATRIZ (Matrix) - Plano de compensao com lateralidade e profundidade limitadas. O tamanho potencial da rede e pr-definido
pela companhia
MERITOCRACIA - Parmetro utilizado no marketing multinvel
para a remunerao dos distribuidores, onde seus ganhos so proporcionais ao trabalho desenvolvido por ele, pelo seu mrito.
METAS - Objetivos intermedirios estabelecidos para auxiliar no
planejamento e na avaliao do desempenho de cada distribuidor,
direcionando-o para a conquista de seu objetivo principal (sonho).
s metas so projetadas em perodos de curto, mdio e longo prazos, servindo como importantes marcos na sua trajetria.
MIGRAO - Processo de mudana de modelo adotado por uma
empresa nas vendas diretas, geralmente em direo ao sistema multinvel.
MKR- Abreviatura de Marketing De rede.
MLM- Abreviatura de Multi-Level Marketing.
MMN- Abreviatura de Marketing Multinvel.

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MOMENTUM - Perodo de crescimento acelerado, quando o grupo
est unido e motivado em busca de um resultado coletivo. O sucesso de alguns contagia os demais e vice-versa, criando uma sinergia
muito poderosa.
MOSTRAR O PLANO - Apresentar a oportunidade de negcios
para um ou mais candidatos.
MULTI -LEVEL - Sistema de remunerao organizado em mltiplos nveis de comissionamento.
MULTI-LEVEL MARKETING - Marketing multinivel.
MULTI-MARQUETEIRO Termo pejorativo utilizado para designar o distribuidor que desenvolve vrias empresas de multinvel.
O recorde conhecido no Brasil de um distribuidor, j falecido, que
era cadastrado em 18 empresas.
NO QUALIFICADO (Fallen Angel) - Um distribuidor que conquistou um ttulo de graduao e que no conseguiu se qualificar
para mant-lo.
NETWORK - Rede
NETWORKING - Rede de contatos do distribuidor.
NETWORK MARKETING - Rede de contatos do distribuidor.
NVEL - Estgio de qualificao em que o distribuidor se encontra,
para efeito de remunerao e reconhecimento.
NVEL INFERIOR (Downline level) - Refere-se localizao fsica
que um determinado distribuidor ocupa em uma determinada genealogia ou organizao. Este nvel sempre relativo ao distribuidor em anlise. Por exemplo se o distribuidor em anlise voc,
downline level refere-se aos seus afiliados diretos e indiretos, ou
seja seu nvel inferior.
NVEL SUPERIOR (Upline level) - Refere-se localizao do distribuidor em anlise tomando-se por base as pessoas que entraram
antes dele na sua linha de patrocnio. O mesmo que linha ascendente.

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NM - Abreviatura de Network Marketing (Marketing de rede).
NO SHOW - Termo utilizado para se referir a uma apresentao de
patrocnio, vendas ou treinamento onde no houve platia e o evento foi cancelado.
NMERO DE REGISTRO - o nmero gerado pelo sistema da
empresa aps a confeco do contato.
ONDAS - Sistema de classificao da histria do marketing multinvel, criado pelo escritor americano Richard Poe.Segundo ele, a
primeira onda foi de 1941 a 1979, quando a Comisso Federal do
Comrcio declarou a legalidade do MMN nos Estados Unidos; a
segunda onda ocorreu na dcada de 80 e foi uma fase de transio
com as novas tecnologias; a terceira onda comeou nos anos 90, com
o uso de programas de gerenciamento e tecnologias surgidas no
perodo da segunda onda, liberando os distribuidores de tarefas
burocrticas.
ORGANIZAO - Rede
OVERRIDES - Bnus pagos a graduados baseado nas atividades
de suas geraes de graduados na rede. De acordo com o ttulo do
graduado, h diferentes nveis de profundidades para o pagamento
de overrides.Tambm chamados de royalties.
OVERPRICE - Aumento sobre o preo real do Kit de patrocnio da
empresa para comissionar o patrocinador. Em alguns pases proibido o comissionamento sobre Kits de patrocnio.
PADRO - Conjunto de materiais e estratgias formatadas que visam ao mximo duplicao do trabalho pelos membros da rede.
PASTA DE NEGCIOS - Kit que o novo distribuidor precisa adquirir para se associar ao sistema. Este kit contm contrato de distribuio, manual de negcios e outros materiais necessrios para o
incio do trabalho. Pode conter produtos, fitas e materiais promocionais dependendo da empresa (algumas companhias no exigem a aquisio da pasta de negcios).

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PATROCINADOR - um distribuidor que patrocina a afiliao de
outro distribuidor na empresa.
PATROCNIO - Ato de cadastrar o novo distribuidor por um patrocinado diretamente e todos os seus descendentes .
PERNA - Grupo composto por um distribuidor patrocinado diretamente e todo os seus descendentes.
PIN - Distintivo de lapela utilizado para caracterizar o nvel em que
se encontra o distribuidor..
PLANO DE COMPENSAO - a frmula matemtica elaborada
pela empresa para remunerar seus distribuidores. O mesmo que
Plano de Bonificao.
PONTO - Unidade de converso utilizada para adaptar o mesmo
plano de compensao para pases com moeda e economia diferentes. O ponto tambm utilizado para unificar planos compostos
por vrias classes de produtos, com diferentes margens de repasse
para a rede.
POLTICA REAQUISIO - o sistema de reembolso de estoque
que no foi vendido pelo distribuidor. O percentual varia de 70% a
100% do valor pago. Algumas empresas alm de reembolsarem integralmente, no descontam as taxas de correios. Veja tambm frontloading.
PR-MARKETING - Perodo em que se vende produtos e /ou patrocina distribuidores em uma companhia que ainda no iniciou oficialmente suas atividades no mercado. O pr-marketing pode ser
estimulado pela prpria empresa ou por lideranas em abrir vantagem frente concorrncia, mas no vista com bons olhos por representar maiores riscos e gerar expectativas que nem sempre so
cumpridas.
PRESIDENTE - Nvel mximo de qualificao no plano de compensao de algumas empresas. Permite graduaes relacionadas
ao volume de rede, como Presidente 5k, Presidente 15k, etc. Veja
tambm Diamante.

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PRINCPIO DE LINHA - Diz-se do plano de compensao que distribui a maior parte dos bnus nos primeiros nveis. Esta caracterstica tende a tornar o plano mais igualitrio reduzindo o potencial de
ganhos porm distribuindo os rendimentos para mais pessoas. o
timo de plano adequado para empresas que desejam oferecer renda
extra, com baixo ndice de desistncias.
PROGRAMA - o software de gerenciamento de distribuio de
bnus adotado pela empresa.
PROFUNDIDADE - a distncia medida em funo do nmero
de intermedirios que separa o distribuidor de um descendente.
Quanto maior for o nmero de distribuidores ativos dispostos em
profundidade, maior ser a segurana de sua organizao. Em outras palavras, o nmero de nveis na sua rede.
PROSPECTO - Candidato.
QUADRO BRANCO - Lousa porttil utilizada para apresentar o
plano de marketing em reunies de oportunidade.
QUALIFICAO - Nvel alcanado pelo distribuidor, aps serem
aplicadas todas as regras e clculos determinados pelo plano de
compensao da empresa. Que determina o percentual de ganhos
e os descontos que o distribuidor dever
receber.
RALLY - Evento mensal que rene de 50 a 200 pessoas, com o objetivo de promover o treinamento bsico e motivao. O Rally maior
que a reunio de treinamento e menor que o seminrio. Muito comum em cidades afastadas das capitais.
RAMIFICAO - Perna.
RANKING - Demonstrador numrico que indica o ttulo do distribuidor. O primeiroranking criado no marketing multinvel atribua
as diversas posies nomes de pedras preciosas, como rubi, esmeralda, safira e diamante. Com o passar do tempo, outras terminologias foram sendo criadas para designar as posies no
ranking.

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RATEIO - a diviso do bnus ou prmios pagos pela empresa,
entre os distribuidores.
REBAIXAMENTO - uma reduo no ttulo de um distribuidor
que no se qualifica para a manuteno do seu ttulo atual. H empresas onde no existe o rebaixamento. Mesmo que o graduado no
atinja o volume exigido para o ttulo, permanece com ele, porm
sem o recebimento dos bnus correspondentes.
RECONHECIMENTO - Promover os distribuidores que alcanaram novos nveis dentro do plano de marketing da empresa. O reconhecimento pode se dar em eventos, com apresentao publica
dos resultados ou mesmo na publicao interna da companhia.
RECRUTAMENTO - Ato de inscrever um novo distribuidor na companhia.
RECUPERAO - a promoo oferecida por algumas empresas
para que o distribuidor possa voltar sua posio anterior depois
de ter sofrido rebaixamento.
REDE - Grupo de pessoas patrocinadas a partir de uma distribuio, incluindo esta.
REMANEJAMENTO - Refere-se ao deslocamento de um determinado distribuidor em uma determinada Genealogia/ Rede, em relao ao seu patrocinador. O remanejamento interno ocorre quando o
distribuidor altera sua posio, mas permanece na mesma rede. As
empresas adotam critrios diversos para permitir o remanejamento do distribuidor na rede. Podem ser baseados no tempo de no
renovao do contrato, ou no tempo sem comprar produtos na empresa, etc.
RENDA RESIDUAL - Ganho que se obtm atravs de um trabalho
j realizado. Uma vez que se tenha patrocinado e treinado um distribuidor, sempre que ele estiver produzindo negcios para a empresa, voc receber renda residual. A renda residual no Marketing
de Rede similar aos direitos autorais que os msicos costumam
receber.

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RENOVAO - A maioria das companhias exige o pagamento de
uma taxa anual, com o objetivo de custear as despesas operacionais
e enxugar o banco de dados, eliminando o cadastro dos distribuidores inativos.
REUNIO ABERTA - Reunio semanal.
REUNIO DE TREINAMENTO - Estas reunies so convocadas
de maneira extraordinria e servem para o treinamento dos grupos. comum que estes encontros se caracterizem pela divulgao
de uma nova estratgia de trabalho discutida entre os lderes. Existem reunies diferenciadas para cada nvel, alm das reunies de
treinamento abertas a todos os distribuidores.
REUNIO FECHADA - O distribuidor convida um ascendente para
apresentar a oportunidade de negcios em sua casa. O tamanho desta
reunio depende exclusivamente do espao disponvel e do nmero
de candidatos confirmados.
REUNIO SEMANAL - Uma vez por semana, os distribuidores ativos renem-se com seus lderes para assistir a apresentao pblica
do plano de marketing. Estas reunies acontecem em sales de clubes ou hotis, e servem para que os distribuidores levem candidatos,
faam aconselhamento, edifiquem sua linha ascendente e agendem
os compromissos da semana.
ROLL-UP - Nos planos de compensao baseados em nveis de profundidade, o roll-up serve de proteo para os lderes no perderem
seus grupos produtivos. Ao trmino de cada perodo de requalificao, os distribuidores que no atingiram as metas estabelecidas perdem o direito sobre as organizaes emancipadas em sua downline,
passando-as diretamente para o primeiro lder qualificado acima.
Desta forma, alm de o estimularem a lateralidade, estas empresas
eliminam os risco de que os distribuidores inativos atrapalhem aqueles que esto fazendo o trabalho correto. Em alguns casos o roll-up
provisrio. Em outros, o processo se d em carter definitivo.
ROTATIVIDADE - Freqncia de desistncias observadas em uma
empresa de vendas diretas, em determinado perodo de tempo.

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Quanto mais seletivo for o plano de
rotatividade registrada.

remunerao, maior ser a

ROYIALTIES - Renda residual.


SATURAO - Situao hipottica onde o mercado da empresa de
MMN se esgotaria,no havendo mais para quem vender o produto.
praticamente impossvel de acontecer, sendo mais um argumento
depreciativo de distribuidores contra empresas concorrentes.
SEMINRIO - Evento mensal ou bimestral realizado pela empresa
para treinamento emotivao dos grupos de negcio. Nele os distribuidores so reconhecidos nos nveis que alcanaram durante o
perodo anterior.
SINGLE-LEVEL - Plano de remunerao organizado em apenas um
nvel de ganho para o vendedor comum, sem oferecer chances iguais
de ascenso profissional.
SISTEMA DE FASES - Criado pelo Prof.Charles King, aponta quatro fases na existncia de um empresa de multinvel: fase de formulao, ou andar trreo; fase de concentrao, a segunda fase de
crescimento; fase de momentum, com expanso acelerada e fase de
estabilidade, que no atingida pela maioria das empresas.
SISTEMA DE TREINAMENTO - Conjunto de materiais e eventos
produzidos para ensinar e motivar todos os associados da mesma
forma, agilizando o trabalho e formando uma filosofia nica de
atuao.
SITE PERSONALIZADO - Recurso de recrutamento oferecido pela
empresa onde o distribuidor recebe um site igual ao da companhia,
porm personalizado com seu nmero de inscrio para patrocnio
automtico na sua rede.
SPAM - Recurso ilegal de recrutamento em massa atravs da internet, com o envio de centenas ou milhares de mensagens no-solicitadas pelos destinatrios. Para no ser considerado spam, a mensagem deve contar com um mecanismo que permita ao destinatrio
eliminar automaticamente seu nome da lista.

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Pequena Histria do Marketing Multinvel


TAXA DE RENOVAO - Pagamento anual exigido pela empresa
para a renovao do cadastro do distribuidor. Serve para atualizar o banco de dados.
TURNOVER - Rotatividade.
UM-A-UM - Plano apresentado apenas para um candidato.
UNINVEL (Unilevel) - Plano de compensao com lateralidade
infinita e profundidade limitada. Este plano o mais tradicional e
at hoje permanece at hoje como um dos mais utilizados por ser
fcil compreenso.
UPLINE - Linha ascendente.
VENDAS DIRETAS - Sistema de distribuio que substitui o canal
tradicional formado por grandes atacadistas, distribuidores e lojistas por uma fora de venda autnoma. Neste modelo, investe-se
menos em propagandas e cria-se campanhas de motivao para estimular os revendedores a atingirem suas metas de faturamento. H
vrias formas de se atuar com Vendas Diretas, incluindo o Marketing de Rede.
VOLUME DE GRUPO - Total de pontos do grupo de negcios, com
a soma do volume de pessoal do distribuidor e os pontos de todos
os seus patrocinados, diretos ou indiretos, que no tenham ainda se
emancipado.
VOLUME IMPEDIDO - Total de pontos de negcios movimentado
por um grupo j emancipado. Este volume pode ser utilizado para o
clculo de bnus superiores, mas descartado para efeito de qualificao.

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Pequena Histria do Marketing Multinvel

Bibliografia do Glossrio
Marketing Multinvel Conexo de Negcios, por Dr. Marcos de Castro, 1998.
A Frmula da Liderana, por Sergio Buaiz, 1998.
O Falso Brilhante Histrias de Marketing Multinvel, por Paulo de
Tarso Arago, 2005.
Manual do Sistema Mil Mercado Integrado Linear, 2007.
Guia do Empreendedor Natures Sunshine, 2006.
Uma Venda No Ocorre Por Acaso, por Dr. Lair Ribeiro, 2004.
Guia de Ao, por Denilson Braga, 2001.
Como Ficar Rico Com Network Marketing, por Jonh Bremmer, 1996.
Tudo Sobre Network Marketing, por Richard Poe, 2002.
Multinvel na internet pesquisa de Dennis Edward Lucena de
Oliveira

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Este livro foi concludo em janeiro de 2009.


Est composto no formato 15 x 21cm,
fonte book antiqua, corpo 13, entrelinha simples,
papel offset 75, capa no carto supremo,
250 gramas, plastificao brilho.

www.comunigraf.com.br
comunigraf@comunigraf.com.br