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[ Agradecimentos ]
Agradecimentos
A criao desse guia no seria possvel sem o apoio de vrias
pessoas que nos acompanham desde o comeo de nossa jornada
com o Agendor. Gostaramos muito de agradec-las:
Aos nossos pais
... que sempre nos incetivaram a transformar um sonho em realidade
Aos nossos clientes
... que acreditam no que fazemos e so os responsveis pelo
crescimento do Agendor
Aos nossos amigos
... que nos apoiam diariamente nessa jornada
Aos nossos parceiros de negcio e investidores
... que compartilham nossa viso de transformar a forma como as
pessoas trabalham
A todos que gostam e acreditam no Agendor
... que nos empolgam a continuar melhorando a cada dia!
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Sumrio
captulo 1
captulo 2
Introduo
Implantando
o processo
comercial
pag. 4
pag. 9
captulo 3
O Responsvel
pelo CRM
pag. 19
captulo 4
As etapas da
implantao do CRM
pag. 26
captulo 5
Os benefcios
para a equipe
comercial
pag. 36
captulo 6
Concluso
pag. 46
captulo 7
Contedo
adicional e de
referncia
pag. 51
Introduo
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captulo 2
Implantando
o processo
comercial
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comprar?
AA Quantas pessoas esto envolvidas no processo
de vendas?
AA Quais so os principais incentivos que os
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pelos clientes?
AA Por que os clientes compram de nossa empresa?
AA Por que os clientes no compram?
AA Quais questionamentos ns acreditamos que
atrapalham as negociaes?
AA Como as prospeces so feitas?
AA Temos uma qualificao de potenciais clientes?
Definindo as Etapas de
Vendas
Aps se reunir com sua equipe, responder
as perguntas bsicas, voc parte para a
estruturao das etapas de vendas.
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4. Negociao.
5. Fechamento.
6. Ps-venda.
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O que fazer?
Revisando:
1. Faa um estudo com sua equipe do comportamento dos
clientes e responda as 10 Perguntas Bsicas de vendas.
2. Escreva quais so as etapas de vendas necessrias de
seu processo.
3. Deixe todos informados sobre as etapas que foram
definidas (pode ser em um painel na empresa).
4. Revise a burocracia que j estava definida e elimine tudo
o que atrapalhar a produtividade dos vendedores (veja
formulrios, fichas adicionais, planilhas, etc).
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captulo 3
O responsvel
pelo CRM
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O responsvel pela
implantao do CRM o
aliado na hora de fazer o
CRM no ser boicotado
Ns descobrimos, com a prtica, que
uma implantao bem sucedida de CRM
conduzida por um responsvel.
Isso no significa que o gerente ou gestor
comercial tm necessariamente que ser o
encarregado de fazer o CRM acontecer. Isso significa que o processo
de implantao do CRM precisa ter um lder.
O lder na implantao do CRM precisa ser algum que acredita
mesmo no CRM. Essa pessoa precisa saber o que o CRM, para que
serve e como contornar as principais objees, acompanhar a adoo do
CRM no dia-a-dia dos vendedores e monitorar a adeso inicial do sistema.
No adianta apenas saber liderar, essa pessoa precisa ser tambm
uma apaixonada pelo CRM para conseguir contornar objees dos
vendedores e fazer com que o sistema tenha uma grande adeso inicial.
A adeso inicial do CRM muito importante: justamente no incio
que o lder da implantao precisa encantar os vendedores e
garantir que eles continuem usando a ferramenta, alimentando com
as informaes necessrias.
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A fora do hbito
O lder da implantao do CRM a pessoa que entende o papel e a
importncia do CRM na rotina da equipe de vendas porque j inseriu o
sistema em sua rotina.
Isso quer dizer que quando os vendedores conseguem transformar o uso do
CRM em um hbito, o sistema foi implantado com sucesso.
Porque depois que criamos uma rotina, realizamos as tarefas de modo
automtico e no precisamos mais de incentivos ou motivos para usar o CRM.
Afinal de contas, ele j foi incorporado aos hbitos dirios dos vendedores.
E justamente isso que o responsvel pela implantao precisa tentar fazer:
transformar o uso do CRM em um hbito para a fora de vendas.
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O que fazer?
Revisando:
1. Identifique quem ser o lder da
implantao (de preferncia algum da
equipe de vendas);
2. Incentive-o a criar uma rotina de uso do
CRM e ser o exemplo da equipe;
3. Acompanhe o uso do CRM pelo lder
e ajude-o a resolver as questes que
aparecerem;
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captulo 4
As etapas da
implantao
do CRM
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[ As etapas da implantao
do CRM ]
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[ As etapas da implantao
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[ As etapas da implantao
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[ As etapas da implantao
do CRM ]
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[ As etapas da implantao
do CRM ]
Apresentao
da estratgia no
relacionamento
com clientes
OO cliente o objetivo de toda
relao comercial e por isso,
necessrio respeitar suas
necessidades e perceber como
o cliente espera que as suas
necessidades sejam satisfeitas.
Para o sucesso na aplicao das estratgias, importante ter um plano
bem estruturado, comunicar de forma eficaz a todos os colaboradores as
mudanas que a implantao do CRM vai causar e ressaltar os benefcios.
Voc est certo de todos os benefcios que o CRM pode ter para a sua
empresa? Maior agilidade comercial, maior facilidade de fechamento junto
aos clientes, controle de metas de vendas, termmetros de desempenho
para os vendedores acompanharem sua efetividade comercial. Isso tudo est
claro para voc?
Deixe isso claro para os vendedores. Eles precisam saber o que tm a
ganhar com o CRM. Mais vendas, mais economia de tempo, menos clientes
esquecidos, menos perdas de prazos.
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[ As etapas da implantao
do CRM ]
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[ As etapas da implantao
do CRM ]
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Manuteno e monitoramento
Lembre-se de que o objetivo da
implantao do CRM conservar a
relao contnua e eficiente com clientes.
E por isso, os processos comerciais so
importantes, porque atravs deles que
sero elaboradas as aes contnuas de
relacionamento com o cliente.
A gesto da manuteno do
relacionamento crucial para a criao de
valor entre sua empresa e os clientes.
Na prtica, voc e sua equipe precisam criar a rotina de agendar lembretes
para manter contato, agendar follow ups e realmente falar com os clientes
atuais periodicamente.
Isso significa proporcionar a cada vendedor a oportunidade de vigiar o seu
cliente de perto, entrar em contato quando ele estiver demorando a comprar
novamente, mostrar-se sempre presente e realizar um ps-venda de verdade.
Nenhum cliente quer negociar com empresas que perdem prazos, no
ligam aps a compra e no alimentam o relacionamento com o cliente com
ligaes, visitas despretensiosas e, e-mails para que a relao no esfrie.
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[ As etapas da implantao
do CRM ]
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[ As etapas da implantao
do CRM ]
O que fazer?
Revisando:
1. Defina os objetivos que a empresa pretende alcanar e tenha bem
esclarecido o papel do CRM na obteno dos resultados;
2. Levante as informaes de seus clientes (criando um banco de dados) e
defina quais aes sero usadas para manter o relacionamento;
3. Deixe toda a equipe alinhada e preparada, apresentando materiais,
vdeos e explicando os benefcios do CRM para todos;
4. Coloque em prtica as aes definidas para manter o relacionamento
com os clientes;
5. Acompanhe o envolvimento e engajamento de sua equipe com a
estratgia e a ferramenta adotada. Fique de olho e monitore
o andamento.
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captulo 5
Os benefcios para
a equipe comercial
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Incentivos so
essenciais para que o
CRM seja um sucesso
em sua empresa
Os benefcios do CRM para sua empresa
so bem claros: movimentao da
carteira, maior relacionamento com os
clientes, viso e acompanhamento dos
processos comerciais, centralizao das
informaes dos clientes, entre outros.
Mas afinal de contas, o que os
vendedores saem ganhando com o CRM?
H uma ferramenta que pode ser bem
utilizada pelos gestores comerciais: os
programas de incentivo. Eles so muito interessantes para que a equipe de
vendas abrace o uso do CRM e gere resultados efetivos.
Alguns gestores alegam que criar um programa de recompensa pode acabar
acostumando mal os vendedores, uma vez que eles no estariam usando o CRM
por conta das reais vantagens do sistema, mas por conta da recompensa.
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Uma das justificativas para colocar por terra esse argumento que, uma vez
iniciado o uso das bonificaes, a equipe de vendas comear a usar o CRM
efetivamente e aos poucos, isso se torna parte da rotina de vendas.
Ao final do programa de incentivos, todos os vendedores j estaro usando o
CRM por fora do hbito.
Outra justificativa possvel a de reativar clientes inativos, vendendo mais
para os mesmos clientes e criando uma recorrncia nas vendas. Vender para
os clientes atuais muito mais fcil que conquistar novos e seus vendedores
sabem disso!
Portanto, os incentivos servem como uma alavanca para inserir o hbito
de uso do CRM na equipe de vendas, ajudando a movimentar a carteira de
clientes como um todo.
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Mas no somente
sobre benefcios
Ns falamos sobre benefcios
operacionais e como criar programas de
incentivo para a adoo do CRM.
Mas o maior incentivo que o vendedor
ter com a implantao do CRM o
ganho de tempo e produtividade.
Quando ele comear a sentir esse ganho,
que ele ir realmente entender os
verdadeiros benefcios do CRM.
Vamos entender melhor um pouco sobre
esses dois benefcios separadamente,
uma vez que so eles que iro realmente
fazer com que a equipe de vendas
continue usando o CRM depois que
qualquer outro programa de incentivo
tenha terminado.
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Produtividade
O amento de produtividade de um
vendedor est totalmente atrelada
ao seu desempenho comercial. Um
vendedor com baixa produtividade
tem um desempenho menor do que
um vendedor com alta produtividade.
Isso reflete diretamente nas
vendas. Todo vendedor quer
aumentar o seu desempenho o
mximo possvel e vender o tanto
quanto conseguir. No h segredo nisso, o bom vendedor quer sempre vender
mais para novos clientes e vender mais para os mesmos clientes.
Quando a equipe de vendas comear a entender que, visualizando as etapas
do processo comercial, incluindo itens a fazer no CRM, ligaes, envio de
apresentaes e outras tarefas, ela entender o potencial da ferramenta para
aumentar a produtividade.
justamente a que os vendedores entraro no crculo virtuoso do CRM
e utilizaro a ferramenta porque entendem que podem atender mais
e melhor seus clientes, fechando mais negcios e aumentando suas
comisses como consequncia.
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Economia de tempo
Todo vendedor quer ganhar tempo.
O tempo desperdiado preenchendo planilhas, cadernetas, relatrios impressos e
outros processos de controle podem desestimular os vendedores.
Primeiro, porque eles no querem perder tempo com a burocracia.
Segundo, porque para eles, tempo que no usado no processo de construo
de relacionamentos com os clientes e vendas, tempo desperdiado.
O CRM um item crucial na hora de ajudar equipes de vendas terem uma gesto
de tempo melhor. Grficos e indicadores de desempenho so itens cruciais do
sistema de CRM e eles sero gerados automaticamente a partir do momento em
que o vendedor alimenta a ferramenta.
E quando falamos sobre alimentar a ferramenta, no estamos falando de
burocracia. Alimentar o sistema significa apenas informar as etapas
comerciais, o que foi feito e qual o prximo passo.
Nada de preencher planilhas com itens que consomem tempo e no possibilitam
uma extrao de informaes objetivas sobre as vendas.
O que o CRM precisa saber, depois que o cliente estiver cadastrado, o que
voc tem feito junto a ele. Depois disso, s agendar a prxima tarefa, lembrete,
atualizar o status da venda e acompanhar de forma dinmica o que foi feito em
cada cliente.
Alm de uma completa viso inteligente e com indicadores teis ao processo
de vendas, menos burocracia no acompanhamento de tarefas e maior facilidade
de controle de informaes para o vendedor, o CRM deve ser a maneira mais
prtica e rpida de deixar o relacionamento guiar as equipes de vendas.
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captulo 6
Concluso
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[ Concluso ]
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[ Concluso ]
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[ Concluso ]
COLOQUE A
IMPLANTAO DO
CRM EM PRTICA
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captulo 7
Contedo
adicional
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