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As

5 boas prticas
Apresenta:

para follow-up

Ser persistente
e no insistente

O insistente o chato,
enquanto o persistente
o aguerrido.

Seja persistente, mas


aja como vc gostaria
de ser impactado.

Coloque-se no
lugar do cliente
e tenha bom senso.

1
Os pingos da chuva fazem um buraco
na pedra no pela violncia,
mas por cair com freqncia.
Lucretius

Buscar o objetivo
e no a execuo
da tarefa

Normalmente realizamos
as tarefas de follow-up para
"tirar da frente, sem
pensar na melhor maneira
de obter os resultados
mais efetivos.

Por exemplo

Ao tentarmos saber se um
prospect ir fechar um
projeto, mandamos um
e-mail para tirar da frente,
achando que isso ser o
suficiente para atingirmos
o objetivo...

...quando na verdade
o ideal falar com o
interlocutor para
entender o momento
da empresa e como
podemos ajud-lo.

Pensar, ter calma e


cuidado para buscar o
objetivo final,

fundamental para saber


o prximo passo. Isto
ajudar a acelerar o

fechamento.

Lembre-se de que
num mundo de
enxurradas de
email, dialogarmos
e termos
frequncia nos
contatos
fundamental para
no deixarmos o
lead frio.

2
Um diamante um pedao de
carvo que se saiu bem sob presso.
Autor Desconhecido

Nutrir uma
relao

e no
uma venda

Fornecedores fazem o
trabalho de prospectar,
entender a necessidade,
desenvolver a proposta
e apresent-la

O que acontece que


na maioria das vezes
no h cuidado, calma
e dedicao para fazer
o followup da melhor
maneira.

Enviar matrias, posts ou


papers sobre o mercado do
cliente ou o assunto de seu
interesse uma maneira boa
de sempre ser lembrado.

3
Buscar pessoas em comum
no crculo de amizade que
podem endossar seu
trabalho tambm so bons
caminhos para saber a
temperatura, estgio da sua
oportunidade e prximos
passos.

3
"Quem no visto no lembrado"
autoria desconhecida

Fazer as
perguntas
certas

Verbalizar:
Vamos Fechar?
Preciso atingir
minha meta.

Estas frases, alm de


mostrar desespero e
dependncia, uma
maneira antiquada e sem
sentido para conseguir o
seu objetivo final.

Tentar ajudar o
cliente fazendo as
perguntas certas

Por exemplo:

De que forma posso te


o caminho certo
ajudar a reverberar o
para ser mais efetivo
projeto dentro da sua
e eficiente.
empresa para aprovarmos
mais facilmente?
O que voc est
sentindo falta para a
proposta ficar mais
adequada?

4
Voc consegue saber se um homem
inteligente pelas suas respostas.
Voc consegue saber se um homem
sbio pelas suas perguntas.
Naguib Mahfouz

Amarrar todas
as pontas

Na competitividade
que vivemos, tudo
pode acontecer.

Somos influenciados
por n" fatores externos

5
Para corrermos menos
riscos e termos maior
chance de fechamento, h coisas importantes a saber e fazer.

Pergunte, pergunte e
pergunte: Fale com todas
as pessoas possveis que
podem ajudar voc com
informaes para se
preparar melhor e
us-las ao seu favor

As famosas inside
information que no
esto e nunca estaro em
briefing e nem em email.

5
O segredo ter todos os pontos de
contato com o cliente controlados
Fbio Ricc no livro:
O vendedor do futuro
de Renato Gosling

As
boas
prticas para
follow-up

1
2
3
4
5

Ser persistente
e no insistente
Buscar o objetivo
e no a execuo
da tarefa
Nutrir uma
relao
Fazer as
perguntas
certas
Amarrar todas
as pontas

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