E-Book Como Se Tornar Um Supervendedor

COMO SE TORNAR UM
SUPERVENDEDOR
1 Edio - 2013
Leandro Munhoz Moreira

www.supervendedores.com.br
Dedicatria
Dedico este livro minha noiva, que tanto me apoia
e auxilia no meu crescimento profissional. Dedico tambm ao meu Av Munhoz, quem sempre me deu timos
exemplos de como devemos vender atravs do relacionamento!
Como se Tornar um Supervendedor
Sumrio
Prefcio
Ser um SuperVendedor.............................................................................................................................. 6
Captulo 1
Quem um SUPERVENDEDOR?................................................................................................................ 9
Caractersticas do SUPERVENDEDOR............................................................................................... 10
Um SUPERVENDEDOR Tem Orgulho da sua Profisso!.................................................................... 12
Captulo 2
A Prospeco de Novos Clientes............................................................................................................ 14
Grau de Atividade do Cliente.......................................................................................................... 15
A Lei de Pareto em Vendas............................................................................................................... 16
8 Dicas de como Prospectar............................................................................................................. 17
Resumindo a Prospeco focada no Sucesso................................................................................... 20
Captulo 3
Como Vender Mais................................................................................................................................. 22
Qual o Objetivo em se Vender Mais?............................................................................................... 22
10 Dicas de Como Vender Mais................................................................................................ 23
Captulo 4
Tcnicas de Fechamento de Vendas....................................................................................................... 27
Toda Venda uma Negociao!....................................................................................................... 27
Tcnicas de Fechamento de Vendas......................................................................................... 27
Qual a Melhor Tcnica de Vendas?.................................................................................................. 30
Captulo 5
Tcnicas de Fidelizao........................................................................................................................... 32
A Diferena entre um Cliente e um Cliente Fiel............................................................................... 32

Como Fidelizar seu Cliente em 5 Etapas................................................................................... 33
Cliente Fiel Garantia de Novas Vendas!......................................................................................... 35
Captulo 6
Gerenciamento de Tempo em Vendas................................................................................................... 37
Gesto do Tempo em Vendas Externas............................................................................................ 37
Planejando sua Rotina.............................................................................................................. 38
8 Tcnicas de Gesto do Tempo em Vendas Externas............................................................... 38
Gesto do Tempo em Vendas Internas............................................................................................ 41
8 Tcnicas de Gesto do Tempo em Vendas Internas............................................................... 42
Captulo 7
Como Obter Sucesso nas Vendas 8 Segredos Revelados..................................................................... 46
O Segredo do Sucesso no Mundo das Vendas................................................................................. 47
Captulo 8
Administrao Financeira em Vendas.................................................................................................... 52
Porque Importante a Administrao Financeira?.......................................................................... 52
6 Etapas Fundamentais para Administrao Financeira em Vendas......................................... 53
Captulo 9
Como Desenvolver sua Carreira em Vendas........................................................................................... 57
Captulo 10
Como se Tornar um SUPERVENDEDOR................................................................................................... 62
Prefcio
Ser um
SuperVendedor...
SuperVendedor! Quando penso nesta simples palavra, logo imagino um super heri que vende muito e
que se torna invencvel nos momentos mais difceis contra todos, e que nada o abala e que sempre no final
consegue atingir o seu objetivo.
Bem... Na verdade o dia a dia de um profissional de
vendas no bem assim! Sabemos que as coisas so
muito mais complexas. Mas ento, o que ser um supervendedor e qual sua importncia?
O SuperVendedor um profissional que entende
tudo sobre o seu produto tanto como as qualidades e
melhorias, conhece a concorrncia e suas estratgias,
sabe muito sobre as etapas de um processo de vendas,
entende o cliente e suas necessidades.
O SuperVendedor oferece os benefcios, conhece o
mercado como um todo e, como pessoa, muito determinado, no tem medo de objees, trabalha sob presso e apaixonado por desafios.
Com todas essas caractersticas, tem que ser super
mesmo! Por isso um SuperVendedor!
A sua importncia est em oferecer o melhor custo
benefcio para o seu cliente onde se constri um lao
de parceria duradoura onde ambas as empresas saem

ganhando. Posso afirmar que essa relao se torna to
humana que extrapola o mbito profissional, chegando
a uma amizade sincera onde ambos tm o compromisso
de lealdade um para com o outro.
O Incio...
Nos trminos de 2011, em uma sexta-feira aps uma
prova durssima da matria de Percepo do Consumidor samos para tomar um chopp em um barzinho da
cidade de Bauru, interior de So Paulo.
O Leandro e eu estvamos conversando sobre a melhor forma de ajudar outros profissionais que atuam na
rea comercial, com tcnicas e ferramentas de vendas
que auxiliassem estes a venderem mais e a fidelizar seus
clientes.
Como o Leandro j atuava no segmento de Marketing Digital, explicou as mecnicas e as funcionalidades
de um Blog e logo tivemos a iniciativa de desenvolver
um com foco em Vendas, claro!
Seriam inseridas dicas, ideias e tcnicas para quem
gosta da rea comercial. Alm disso, seria um local onde
ns pudssemos postar informaes e vivncias com riqueza de detalhes e originalidade.
Desde o incio tnhamos o objetivo de desenvolver
esse trabalho sem cobrar absolutamente NADA dos
nossos leitores e o combustvel principal seria gratido.
A vida est sendo to fantstica para ns que, com essa
iniciativa, seria uma forma de agradecermos ao universo
todas as coisas boas e positivas que estavam acontecendo em nossas carreiras e vidas pessoais.
No incio, o Blog foi meio travado e os intervalos

entre um artigo e outro eram longos, mas o projeto foi
fluindo de tal modo que muitas ideias iam surgindo e
vrios assuntos foram sendo colocados em pauta para
serem redigidos. O lado bom deste projeto a felicidade de poder ajudar o prximo com informaes ricas
que talvez com o fluxo normal de maturao profissional
poderiam demorar mais para enxergar. Mas o fato principal ajudar sempre.
Ao amigo Leandro Munhoz...
Vou comear definindo em uma nica palavra: ESPECIAL! Esta palavra se encaixa perfeitamente a este amigo que especial, pois se trata de um ser humano que
quer ver todos felizes, espiritualista e ama de paixo
sua famlia. Est a um passo frente, sempre antenado
com as novas tecnologias e trazendo novidades. Tem
uma energia muito grande para realizar projetos e transform-los em realidade, que uma caracterstica para
poucos e que tudo que se prope a fazer, faz!
O Leandro com certeza um SuperVendedor! O
cara bom em vendas e o projeto SuperVendedor no
sairia do papel sem esta energia que ele colocou e coloca todos os dias.
KELDNER PEDREIRA
Captulo 1
Quem um
SUPERVENDEDOR?
Com disciplina,
vontade de
aprender e muita
garra, qualquer
profissional pode
aprender a ser um
SUPERVENDEDOR.
fundamental que voc, como profissional de vendas, trabalhe comprometido com o crescimento e lucratividade de sua empresa. Temos a obrigao de conhecer, a fundo, todos os produtos e compreender como
funciona o ciclo de venda do cliente, canalizando seus
esforos para a soluo dos problemas dos clientes.
Um SUPERVENDEDOR sabe que o mais importante
estabelecer o relacionamento com seus clientes, garantindo vendas futuras e indicaes. Ter foco no foco
do cliente necessrio durante todo processo de negociao.
Saber vender um dos fatores mais importantes
quando o assunto sucesso! Com disciplina, vontade
de aprender e muita garra, qualquer profissional pode
aprender a ser um SUPERVENDEDOR.
Tente imaginar uma empresa sem um vendedor. No
existiria os departamentos financeiro, recursos humanos,
logstica ou produo. Nosso trabalho no tem fronteiras e no existe rotina fixa. Os desafios so dirios, fazendo com que nos superemos, mostrando para nossa
empresa que somos capazes!
10
Caractersticas do Supervendedor:
1.
O SUPERVENDEDOR no se desmotiva com um

no, pelo contrrio, fica ainda mais motivado em vencer (isso mesmo, VENCER) a objeo do cliente. Para
ele, receber um no equivale frase voc ainda no
me convenceu e, rapidamente, ele altera o discurso,
focando o fechamento, porm abordando o cliente de
forma diferente, dinmica e com uma nova ferramenta
de vendas.
2.
Possui uma excelente organizao pessoal e pontualidade, afinal, precisamos causar uma tima impresso
na primeira oportunidade com o cliente! Dessa forma, o
SUPERVENDEDOR no se atrasa para suas reunies e
tambm no chega tarde na sua empresa. Assim, deve
ser motivo de exemplo para toda a equipe.
3.
Uma apresentao pessoal impecvel. Sem roupas

amassadas ou com aquela caneta Bic que no funciona, o SUPERVENDEDOR sempre est preparado para
atender seu cliente e assinar o pedido da melhor forma
possvel. Vestir-se bem no vestir-se com roupas caras,
pois uma boa composio de peas, com combinao
de cores, barba e cabelos bem feitos, dentes limpos e
um bom perfume vai impactar positivamente seu cliente.
4.
O SUPERVENDEDOR fala muito bem, mas ouve ainda melhor! Possui uma empatia singular e, assim, fala o
estritamente necessrio para o cliente, montando seu
discurso comercial baseado nas reclamaes e necessidades do cliente. Ele articula uma estratgia para encantar o cliente e trabalha muito bem seu marketing pessoal, criando relacionamento desde sua primeira visita.
11
5.
6.
7.
8.
Estratgia uma palavra constante na vida de um

SUPERVENDEDOR. Este profissional nunca sai de sua
empresa sem uma estratgia de qual cliente quer visitar
ou sem saber qual o melhor local e horrio para encontr-lo. Utiliza, com frequncia, uma agenda, tablet ou um
smartphone para auxiliar seu trabalho e sempre toma
nota de todos os pontos importantes em uma reunio.
Antes de visitar o novo prospect, ele estuda a empresa
e o mercado em que est inserida, prepara sua apresentao de forma excepcional e treina.
O SUPERVENDEDOR no se preocupa com o fator
fixo em sua remunerao. O foco dele a comisso,
de onde ele tira um dos fatores de maior motivao para
desenvolver seu trabalho e fechar mais vendas. Alm
disso, sabe investir seu dinheiro e sempre reserva um
percentual de seus recebimentos para investir em seu
futuro ou em sua carreira, atravs de treinamentos de
vendas.
comum este profissional ser pr-ativo, ou seja, estar
sempre disposio dos clientes e colegas da equipe. O
SUPERVENDEDOR gosta de opinar, comporta-se educadamente em reunies formais, e sente-se motivado
quando seu gerente ou diretor pede sua opinio. Dessa
forma, identifica uma oportunidade de aprendizado em
cada auxlio que concede aos seus clientes e sente-se
honrado quando um colega de trabalho espalha-se em
seu profissionalismo.
Possui ampla rede de relacionamento. atravs do
networking que ele conhece novos clientes e faz amizades. Dessa forma, sabe o quo importante sua imagem no mercado e prima por uma boa reputao.
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O Supervendedor
entende que
VENDER uma
profisso e orgulhase de dizer a todos
que vendedor.
Um SUPERVENDEDOR Tem Orgulho

da sua Profisso!
O SUPERVENDEDOR entende que VENDER uma
profisso e orgulha-se de dizer a todos que vendedor.
Tem pleno conhecimento de que exerce uma das mais
importantes atividades do mundo, pois no haveria economia sem troca de mercadorias e valores. Assim, sentese honrado e identifica-se com outros vendedores, busca aprendizado contnuo e est sempre alerta em tudo
que ocorre no mercado em que atua.
Nosso objetivo, com este livro, fazer algumas indagaes e anlises sobre a rotina de um profissional de
vendas e como, de fato, ele pode aumentar suas vendas, o faturamento da sua empresa e tornar-se um SUPERVENDEDOR!
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Captulo 2
A Prospeco de
Novos Clientes
Nada melhor que iniciar essa etapa do nosso e-book
com a parte, na minha sincera opinio, mais importante
para o sucesso de qualquer profissional de vendas: a
PROSPECO! Antes, precisamos entender o que a
prospeco para, ento, analisarmos qual a melhor forma de encontrar novos clientes!
O Que Prospeco?
Prospectar gerar novas oportunidades de negcio,
ou seja, encontrar novos LEADS e transform-los em
PROSPECTS. Somente dessa forma podemos aumentar
o nmero de clientes da nossa carteira e gerar mais faturamento e lucratividade para a empresa.
O Que um LEAD?
Basicamente, LEAD um potencial cliente da sua
empresa, do seu produto e/ou servio, porm que ainda no conhece voc. Dessa forma, devemos buscar LEADS constantemente, pois existe uma relao DIRETA
entre o aumento do faturamento (e de comisses) com
a quantidade de novos contatos que voc capta.
O Que um PROSPECT?
Um PROSPECT um LEAD qualificado, ou seja, alwww.supervendedores.com.br
15
gum que voc entrou em contato e, na sequncia, enviou uma apresentao da sua empresa. Dessa forma,
voc j despertou a necessidade do seu trabalho neste
contato e a probabilidade de voc vender maior. Basicamente, o PROSPECT um possvel cliente!
O Que um CLIENTE?
um PROSPECT que fez sua primeira compra, ou
seja, j conhece voc, sua empresa e se interessou em
comprar seus produtos ou servios. A velocidade de
transformao de um PROSPECT para CLIENTE varia
conforme o mercado de atuao e o grau de relacionamento que voc deve alcanar para fechar a venda!
Grau de Atividade do Cliente!

A arte de PROSPECTAR varia de segmento para segmento, mas o que podemos afirmar com absoluta certeza que existe uma proporo entre o FATURAMENTO
da empresa com a gerao de LEADS e converso em
CLIENTES!
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Entender o grau
de atividade do
seu cliente
fundamental para
voc PROSPECTAR
de forma eficiente e
estratgica.
Suponhamos que voc entre em contato com 10 LEADS por dia, mas consegue fazer sua apresentao apenas para 4 contatos. Desses quatro contatos, apenas 2
pessoas compram da sua empresa e tornam-se CLIENTES. Podemos afirmar, basicamente:
Taxa de converso de LEADS para PROSPECT

de 40%
Taxa de converso de PROSPECT para CLIENTE
de 50% (ou 20% sobre seus LEADS).
Seguindo o raciocnio, se o seu ticket mdio de

vendas for de R$1.000,00 voc ter um acrscimo de
faturamento de 20% a cada 10 contatos que fizer. Se
voc deseja que esse valor aumente para, por exemplo,
R$15.000,00, basta entrar em contato com 75 LEADS.
Entender o grau de atividade do seu cliente fundamental para voc PROSPECTAR de forma eficiente e
estratgica. Se voc aumentar o nmero de converses
de LEADS para PROSPECTS, ter maior probabilidade
de fechamento, certo?
Trabalhar de forma estratgica justamente obter
mais resultado com menos esforo. a arte de encontrar novos clientes que precisam dos seus produtos e
servios e fechar novas vendas, gerando expectativa e
aplicando tcnicas de vendas corretas em cada negociao.
A Lei de Pareto em Vendas!

comum vendedores novos na empresa empregarem uma fora muito forte na prospeco, mas ao longo
do tempo, deixarem de lado a conquista de novos clientes. Isso acontece por dois motivos:
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Os vendedores,
por concentrarem
seus esforos em
sua carteira de
clientes deixam
de fazer novos
contatos, e
quando um cliente
representativo
deixa de comprar,
o faturamento sofre
um grande abalo.
1. Investe-se mais tempo na manuteno da carteira

de clientes.
2. O vendedor entra em sua ZONA DE CONFORTO.
Pareto foi um cientista poltico, socilogo e economista italiano que desenvolveu uma teoria conhecida
como Lei de Pareto (ou 80-20) afirmando que para
muitos fenmenos, 80% das consequncias advm de
20% das causas. Em vendas, o que essa teoria transcreve que 20% dos seus clientes so responsveis por
80% do seu faturamento.
Os vendedores, por concentrarem seus esforos em
sua carteira de clientes, deixam de fazer novos contatos
e quando um cliente representativo deixa de comprar, o
faturamento sofre um grande abalo.
Para evitar esse problema, fundamental que o vendedor d assistncia a todos os clientes, planejando o
seu trabalho com base na segmentao pela importncia e volume de compras. Alm da manuteno dos
clientes j existentes, o vendedor no pode negligenciar
a prospeco, pois o mercado dinmico, repleto de
mudanas e de surpresas.
8 Dicas de como Prospectar

Para podermos prospectar de forma eficaz e estratgica, resumimos 8 tcnicas fundamentais para voc aumentar sua carteira de clientes e, consequentemente, o
faturamento da sua empresa!
1.
Participar de Feiras e Eventos do seu segmento:

Um campeo em vendas descobre novas formas
de prospeco, participando de feiras e congressos do
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seu segmento. Alm disso, podemos encontrar diversas oportunidades de negcio em cursos, palestras,
workshops, seminrios e exposies, aproveitando todas as oportunidades para divulgar sua empresa e produtos ou servios.
2.
3.
4.
Buscar informaes nas entidades de classe:

A melhor forma de encontrar potenciais clientes
participando de associaes do seu segmento de mercado. Participe, por exemplo, das Associaes Comerciais, CDLs, Federaes de Indstrias e Sindicatos. Existe uma infinidade de associaes que podem auxiliar no
desenvolvimento da sua carteira de clientes.
O segredo fazer uma pesquisa com seus atuais
clientes, entendendo quais entidades eles so associados buscando corretamente novas oportunidades
de negcio. Lembre-se de SEMPRE pensar como seus
clientes.
Pesquisas:
Um SUPERVENDEDOR faz pesquisas na internet, selecionando novas oportunidades de negcio atravs da
segmentao e do grau de atividade dos clientes. Descubra, ainda, quais so os clientes que esto investindo
em expanso ou intensificando os investimentos no setor.
Indicaes:
Uma das maneiras mais efetivas solicitar, aos prprios clientes da sua carteira, indicaes! Muitos dos
seus clientes vo adorar poder ajud-lo e, com absoluta
certeza, entrar em contato com um LEAD sendo indicado por algum do mercado transmite confiana e credi-
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bilidade. Voc indicaria seus amigos para uma empresa

que tem um pssimo produto?
5.
6.
7.
8.
Networking:
Participe de happy hour, encontros de executivos e
qualquer evento que seu segmento proporcione, sempre procurando novas oportunidades de negcio. No
esquea de ter cartes de visita ou folders da sua empresa para uma possvel apresentao.
Estreitando Relacionamentos:
Sempre que for possvel, convide potenciais clientes
para almoar ou jantar, com o objetivo de estreitar o nvel de relacionamento pessoal. Pagar um almoo um
investimento, pois voc pode ter enormes retornos sobre esse momento ao longo do tempo.
Esteja Sempre em Contato com seus Clientes:
Mantenha contato frequente com seus clientes, sempre enviando novidades e mostrando-se a disposio
para esclarecimentos de dvidas. Sempre que entrar em
contato com algum, anote seus telefones e seu e-mail
para enviar novidades. Lembre-se: quem no visto,
no lembrado!
Publicidade:
Invista, sempre que possvel, em publicidade (outdoors, jornais, revistas, TV, rdio, internet, redes sociais
etc.) para gerar LEADS para seu negcio. Mantenha o
foco de suas campanhas onde o seu pblico-alvo est
e desenvolva artes que chamem a ateno pela SOLUO que seu produto ou servio apresenta.
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Voc NUNCA
pode desistir do
seu LEAD se ele
no te atendeu ou
no retornou seu
e-mail!
Alm disso, fique atento aos anncios desses veculos

ou da internet para identificar possveis oportunidades
de negcio. Lembre-se que, se seu PROSPECT investe
em propaganda porque ele quer aumentar a participao dele no mercado e est preocupado em crescer,
gerando oportunidades para a sua empresa.
Resumindo a Prospeco focada no

Sucesso:
Para finalizar, o trabalho de prospeco requer disciplina e persistncia! Voc NUNCA pode desistir do
seu LEAD se ele no te atendeu ou no retornou seu
e-mail! Tudo que for combinado com o PROSPECT dever ser anotado em sua agenda ou tablet para dar continuidade (follow-up) at a concluso da venda.
Lembre-se sempre que COMPROMETIMENTO,
PONTUALIDADE e APRESENTAO PESSOAL so
fundamentais para se conquistar um novo cliente, pois a
primeira coisa que se vende a imagem e credibilidade
do profissional de vendas.
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Captulo 3
Como Vender Mais:
Um Supervendedor
no aquele que
vende, mas aquele
que torna seu cliente
um vendedor, ou
seja, que faz com
que ele traga novos
clientes para sua
empresa.
Atualmente, indiferente o mercado, a competitividade grande. Um SUPERVENDEDOR no aquele que

vende, mas aquele que torna seu cliente um vendedor,
ou seja, que faz com que ele traga novos clientes para
sua empresa.
Alm disso, o atendimento nunca foi to importante, tornando-se um diferencial competitivo em qualquer
segmento, algo que deveria ser comum. Profissionais
que sabem atender seus clientes tm maior probabilidade de SUCESSO!
Qual o Objetivo em se Vender Mais?

Para uma empresa crescer com escalabilidade, vender bem fundamental! Dessa maneira, todo profissional de vendas precisa evitar a todo custo oferecer descontos e, inclusive, prazos de pagamentos extensos. Se
vender uma arte, temos que ser mestres nas tcnicas de fechamento e negociao!
As tcnicas escritas abaixo podem ser utilizadas tanto para vender produtos como servio, indiferentemente se voc vende pessoalmente ou por telefone. So
tcnicas simples, mas extremamente eficazes e que vo
garantir um excelente aumento em suas vendas, alm
de aumentar suas comisses, claro!
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1.
2.
3.
4.
10 Dicas de Como Vender Mais:

Sorria!
Quando estiver atendendo um cliente em sua empresa ou por telefone, sorria sempre! Transmita ao seu
cliente o prazer que voc est sentindo em atend-lo e
oua atentamente o que ele diz. Com essa tcnica, alm
de fechar a venda, voc ganha um amigo.
Grave o NOME do cliente!
Aps apresentar-se, GRAVE o nome do seu cliente.
Procure sempre cham-lo pelo nome, pois isso demonstra que voc est realmente interessado na conversa e
transmite credibilidade. Se for necessrio, anote ou associe o nome do cliente a algo. muito importante estabelecer, o mais breve possvel, uma empatia com seu
cliente ou prospect!
Planeje-se!
Antes de falar com o cliente, planeje-se. Sua venda
inicia-se antes do contato com o cliente, estudando o
que ele faz, quais so seus produtos, seu segmento ou o
que ele realmente deseja comprar. Estar preparado a
melhor forma de vender mais e melhor.
Nunca Objetive APENAS a Venda!
NUNCA pense no dinheiro do cliente, na meta que
precisa ser alcanada ou na comisso que a venda representa. Entenda as reais necessidades do seu cliente
e apresente o melhor produto para ele, no necessariamente o mais caro!
Quando voc se preocupa em solucionar o proble-
24
ma do cliente ou prospect, ele percebe que voc quer

ir alm da venda. Isso garante, alm do fechamento, o
aumento da confiana que ele possui em voc e, consequentemente, o relacionamento. Vender bem significa
criar laos entre seu cliente e voc, garantindo vendas
futuras!
5.
6.
7.
Estude MUITO!
Leia muito! Livros, revistas, blogs e revistas digitais
da sua rea. Se voc estiver bem informado sobre seu
segmento vai transmitir segurana ao cliente. No existe
nada melhor que segurana para vender!
Faa Perguntas ao Cliente!
Fale menos e oua mais! Seu cliente tem que dizer
o que e quando quer comprar e voc apenas tem que
atender seu pedido. Enquanto ele diz o que precisa, inconscientemente ele j est aceitando a compra!
Uma das melhores tcnicas de vendas e que eu utilizo com frequncia no momento da negociao! Assim
que o cliente apresenta a primeira objeo eu volto
etapa de apresentao do produto e reforo os benefcios, focando nos problemas que ele apresentou antes,
onde eu ouvia atentamente.
Identifique os Benefcios
No foque sua negociao no PREO, mas sim nos
BENEFCIOS dos seus produtos. Ter foco nos benefcios
, antes de mais nada, entender a real necessidade do
cliente e apresentar aquilo que realmente ele precisa
comprar!
25
8.
9.
10.
Valorize a sua posio!

Muitos profissionais desvalorizam a prpria funo
de vendas, atrapalhando o atendimento e a negociao. Ponha-se como pea fundamental na sua empresa
e valorize-se, pois assim o cliente vai valorizar voc.
Fornea um Excelente Atendimento!
Alm de segurana, bom atendimento requer um
timo vocabulrio, boa postura profissional, higiene e
boas vestimentas. Estar atento ao que o cliente diz e
focado na negociao so dois itens que esto diretamente ligados qualidade do seu atendimento.
Parta para o Fechamento!
Quando estiver apresentando seu produto ao cliente, tenha certeza absoluta que evidenciou todos os pontos que acredita ser importante para seu cliente. Logo
que terminar, parta para o fechamento e no aguarde
que o cliente diga SIM!
No prximo captulo, vamos apresentar 5 tcnicas de
fechamento! O mais importante nesta etapa voc ter
absoluta convico de que seu cliente ou prospect entendeu os benefcios do seu produto e, alm disso, que
voc conseguiu mostrar a ele que possui a SOLUO
para os motivos que ele apresentou quando voc estava
ouvindo (dica 6).
importante que, logo aps o fechamento, voc d
um saudoso PARABNS! VOC FEZ UM EXCELENTE
NEGCIO!. Essa tcnica diminui a dissonncia cognitiva que o cliente pode apresentar e ainda fortalece o
seu relacionamento com ele! As melhores vendas so
aqueles em que o cliente no percebe que est comprando!
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Captulo 4
Tcnicas de
Fechamento de
Vendas:
Quando estamos
negociando com um
cliente, precisamos
ter o controle da
situao e aplicar
as tcnicas de
vendas para que o
fechamento ocorra
de forma natural.
Conforme voc leu, vender um processo contnuo

e que exige do SUPERVENDEDOR disciplina e foco.
Quando estamos negociando com um cliente, precisamos ter o controle da situao e aplicar as tcnicas de
vendas para que o fechamento ocorra de forma natural.
Toda Venda uma Negociao!

O grande problema de todos os vendedores atualmente a falta de imaginao criativa e, principalmente,
no ter o foco da venda na soluo do problema do seu
cliente. Entenda desde o incio qual a real necessidade
e anseio do seu cliente e busque o melhor produto ou
servio para atend-lo.
Neste ponto, 3 caractersticas so fundamentais no
processo de negociao: OTIMISMO, CRIATIVADE e
COMPETNCIA. Se voc for um vendedor otimista, seu
cliente vai ter prazer em conversar com voc. Se tiver
criatividade para sair das objees e competncia para
levar as melhores solues aos problemas que ele possui, com absoluta certeza ele vai fechar negcio!
Tcnicas de Fechamento de Vendas:

Para voc aumentar seu poder de vendas necessrio saber conduzir a negociao at o momento do fewww.supervendedores.com.br
28
1.
2.
chamento, que justamente onde o cliente entende

que seu produto importante para ele. Vamos analisar
5 tcnicas de vendas para auxiliar no processo de negociao:
Explique sobre seu Produto:
Uma das melhores tcnicas de vendas explicar de
forma correta seu produto. Quando voc estiver efetuando sua apresentao, NUNCA utilize o termo GASTAR, pois seu cliente associa isso a PERDA DE DINHEIRO. Utilize o termo USAR e faa um discurso com muito
entusiasmo!
Apresente Todos os Benefcios:
Quando estiver negociando, uma das melhores tcnicas de vendas apresentar os BENEFCIOS do seu
produto. Porm, quando voc est apresentando os benefcios do seu produto ao seu cliente, ele pensa, inconscientemente, e da?. seu dever reverter essa
situao!
Para dar valor negociao, logo que apresentar um
BENEFCIO do seu produto utilize termos como isso
significa que, isso serve para ou isso quer dizer
que para fazer uma ligao lgica entre o benefcio
realidade do cliente.
Exemplificando, se voc vende ar condicionado e
fala para o cliente que o equipamento que esto negociando tem uma mquina mais potente e robusta que a
do concorrente e ecologicamente correto, isso quer
dizer que voc gastar menos energia eltrica para
manter a temperatura geladinha e ainda vai ajudar o
meio ambiente!
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3.
Utilize Perguntas Onde a Resposta Seja a VENDA

Logo aps a etapa de apresentao dos benefcios,
conforme acima, uma das tcnicas de vendas mais eficientes so as perguntas que sempre resultam no fechamento da venda, como por exemplo:

O sr. prefere pagar no carto de crdito ou com
cheque?

A sra. prefere que faamos a entrega durante a
semana ou no fim de semana?

O sr. vai parcelar em 5 vezes ou vai pagar vista
com 5% de desconto?
Busque a resposta do cliente e NUNCA pergunte se
ele quer comprar, pois isso reativa a hiptese do NO
e voc corre o risco de perder a venda!
4.
Trabalhe a Objeo
Quando o cliente faz uma objeo compra do produto ele demonstra o porqu no quer comprar, mostrando os motivos em que voc precisa trabalhar. A
melhor tcnica de venda ouvir atentamente e simplesmente fazer a pergunta novamente ao cliente, para ver
qual vai ser a sua reao e analisar seu comportamento.
Aps isso, volte para a etapa dos benefcios e foque no item em que acredita que ser mais conveniente
para ele e mostre o porqu ele deve comprar o produto
ou servio. Nessa etapa, voc pode:

Apresentar atestados de capacitao

Apresentar depoimentos de atuais clientes
Oferecer um test-drive
Deix-lo curioso
30
5.
Oferecer um brinde
Reforce os Benefcios e VENDA!
Essa tcnica de venda justamente tentar novamente o fechamento de vendas aps repetir o processo de
fechamento, com perguntas abertas e conduzindo discretamente o cliente a compra. Lembre-se que o cliente
precisa enxergar valor no seu produto e, principalmente, em VOC!
Qual a Melhor Tcnica de Vendas?

A melhor tcnica de venda ainda o relacionamento! Se voc trabalhar o relacionamento com seus novos
clientes eles seguramente retornaram e ainda indicaram
novos clientes. um circulo virtuoso que vai fazer voc
ter sucesso!
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Captulo 5
Tcnicas de Fidelizao
O cliente fiel
aquele que
defende sua marca,
seus produtos
ou servios e,
principalmente
VOC!
Vender requer um conjunto de tcnicas e o constante

desenvolvimento das suas habilidades em negociao.
Porm, um dos fatores que vai tornar voc um SUPERVENDEDOR a forma de fidelizar seus clientes!
Fidelizar clientes a arte de encantar e tornar fiel um
cliente que sempre comprar seu produto ou servio,
garantindo vendas futuras, boas comisses e ajudando
voc a alcanar sua meta!
A Diferena do Cliente Fiel:

Um cliente aquele que compra seu produto ou servio. O cliente fiel aquele que defende sua marca, seus
produtos ou servios e, principalmente VOC! Voc percebe que fidelizou um cliente quando ele faz questo
de ser atendido por VOC e no por outro vendedor da
equipe.
Alm disso, outros 3 aspectos que mostram que
voc conseguiu fidelizar seu cliente esto listados abaixo, para facilitar seu entendimento:
1 As negociaes so menos tensas e voc consegue
partir para o fechamento sem tantas objees como
anteriormente, nas primeiras negociaes! No existem ameaas ou imposies por parte do cliente e,
33
quando h, ele abre o jogo com maior facilidade, pedindo o que precisa para fechar negcio com voc e
sua empresa.
2 Voc percebe que ele confia na sua opinio e a leva
em considerao na hora de definir a compra. Voc
pode apresentar um lanamento ou mesmo oferecer
para ele os produtos que ele no compra normalmente que ele vai confiar em voc e compr-los.
3 Voc o chama pelo NOME e ele tambm! Isso torna
a negociao mais pessoal e comum uma amizade
surgir entre esse relacionamento, onde a confiana e
a credibilidade aumentam e se desenvolvem mutuamente.
Como Fidelizar seu Cliente em 5 Etapas:

Para podermos dar sequncia no desenvolvimento
da estratgia de um SUPERVENDEDOR, abaixo vamos
listar 5 etapas fundamentais para que voc torne todos
os seus clientes fiis, aumentando as vendas da sua carteira!
1.
Foco no Atendimento de Qualidade:

Se voc tiver foco na qualidade do seu atendimento,
seu cliente vai perceber isso e, principalmente, vai valorizar essa caracterstica em voc e na sua empresa. Preocupe-se em apresentar de forma correta sua soluo
e no deixar nenhuma dvida junto ao cliente. NUNCA
minta ou faa promessas que no possam ser cumpridas!
34
2.
3.
4.
5.
Garanta sua TOTAL Satisfao com seu Produto!

Se voc fizer a apresentao do seu produto corretamente e fechar a venda, tenha foco na satisfao TOTAL
do seu cliente com o seu produto. Para ser mais especfico, entre em contato com ele aps alguns dias da
compra para ver o que ele achou e, caso tenha dvidas,
coloque-se inteira disposio para esclarec-las. Isso
vai dar credibilidade e aumentar o nvel de satisfao
do cliente junto a voc e sua empresa.
Anote TODAS as Informaes do seu Cliente!
Se voc realmente quer fidelizar seu cliente, primordial que anote TODAS as informaes de contato dele. Solicite seu nome completo, telefone, e-mail
(IMPORTANTISSIMO!), data de aniversrio e tudo que
achar ideal para aumentar o relacionamento e garantir
vendas futuras.
Faa Aquilo que Prometeu Fazer!
Se voc prometeu que a entrega do produto em
at 15 dias, ento CUMPRA! A melhor forma de fidelizar
um cliente cumprindo o que prometeu e mostrar que
voc est sempre disposio para esclarecer dvidas
ou mesmo auxiliar no que for preciso.
Mantenha contato frequente
Se ele j efetuou a compra e est feliz com o produto
ou servio, promova o relacionamento enviando e-mails
com informativos, promoes (sem SPAM, por favor!)
ou mesmo mantenha contato atravs das redes sociais,
como Facebook e LinkedIn. Alm disso, aproveite para
solicitar algumas indicaes para voc vender mais! Se
voc quiser aprender mais sobre o assunto, aconselho
35
Trabalhe com
mais foco e
determinao nos
seus atendimentos
e concentre-se
em fidelizar, pois
com certeza seus
nmeros vo
aumentar!
ler dois artigos do nosso Blog a respeito:

Como Escrever E-mail Corretamente
Como Fazer E-mail Marketing Vendedores
Cliente Fiel Garantia de Novas

Vendas!
A arte de fidelizar clientes como degustar um bom
vinho: quanto mais se faz, mais se aprende e mais
se quer! Para todo SUPERVENDEDOR, ter uma carteira de clientes que lhe garanta vendas mensais item
primordial em sua estratgia de vendas. Trabalhe com
mais foco e determinao nos seus atendimentos e concentre-se em fidelizar, pois com certeza seus nmeros
vo aumentar!
36
Captulo 6
Gerenciamento de
Tempo em Vendas:
Saber qual cliente
visitar primeiro,
como agendar uma
visita e como no
perder tempo com
pequenas aes so
itens fundamentais
no gerenciamento
do tempo com foco
em vendas.
A gesto do tempo em vendas um item fundamental para o sucesso de qualquer vendedor! Saber qual
cliente visitar primeiro, como agendar uma visita e como
no perder tempo com pequenas aes so itens fundamentais no gerenciamento do tempo com foco em
vendas.
Indiferente se voc trabalha com vendas externas ou
internas, a gesto do tempo precisa ser realmente eficaz, pois o vendedor precisa ficar atento com diversas
dificuldades e com os famosos ladres de tempo!
Para ficar mais didtico, vamos subdividir este captulo em vendas externas e internas, com objetivo de
facilitar o entendimento e que voc possa aplicar de forma mais eficiente as tcnicas apresentadas!
Gesto do Tempo em Vendas Externas:

Vamos apresentar vrias tcnicas de gesto do tempo para os vendedores externos, ou seja, que fazem visitas pessoalmente aos clientes.
O primeiro passo fundamental para ter sucesso na
gesto do tempo em vendas o PLANEJAMENTO.
Planejar suas aes com antecedncia faz com que voc
38
Para confirmar
a visita, envie um
e-mail para seus
clientes avisando-os
que voc far uma
visita ou entre em
contato atravs do
telefone!
esteja preparado para qualquer problema que possa

ocorrer, tanto os positivos quanto os negativos!
Planejando sua Rotina:

No incio da semana (segunda-feira) programe-se
para agendar todas as suas visitas, sempre formando um
roteiro. Parece bvio, mas muitos vendedores esquecem
desse detalhe e acabam programando visitas em clientes distantes, gastando muito tempo em deslocamento.
Para confirmar a visita, envie um e-mail para seus
clientes avisando-os que voc far uma visita ou entre
em contato atravs do telefone! Alm de voc certificarse que eles vo estar presentes, voc mantm o relacionamento com eles e aproveita para verificar as suas
necessidades imediatas, preparando-se ainda mais para
as visitas.
Basicamente, siga duas etapas no seu planejamento:
1. Insira TODAS as visitas, o nome do contato e o assunto que voc vai abordar com ele na sua agenda,
tablet ou uma planilha em EXCEL. Caso seja necessrio, j separe os materiais de apresentao que voc
dever levar na visita.
2. Separe no mesmo material o endereo, telefones e
e-mail de contato, caso voc precise falar com ele
rapidamente ou em deslocamento. Aconselho voc
ter em mos o nome da secretria, para facilitar o
contato.
8 Tcnicas de Gesto do Tempo em Vendas Externas:

Agora que voc j fez o planejamento de todas as
39
suas visitas, vamos colocar abaixo 8 tcnicas de gesto

do tempo para que voc no perca nem um minuto e
aumente o nmero de suas vendas!
Tcnica 1.
Tcnica 2.
Tcnica 3.
Estabelea Metas!
Estabelea uma meta de visita de clientes da sua carteira atual e uma meta de visitas para os PROSPECTS
(futuros novos clientes). Se voc vai visitar um bairro comercial, provavelmente existem vrias empresas ao redor que voc pode prospectar. Aproveite que seu carro
j est no estacionamento e VENDA MAIS!
Otimize suas Vendas!
Nos clientes que voc j possui a visita agendada,
tente vender outros produtos que no os mesmos de
sempre. mais fcil voc vender mais para quem j
seu cliente do que abrir novos clientes! Aproveite esse
jargo comercial e economize seu tempo!
Gerencie o Tempo da Visita!
Estabelea um prazo de tempo mximo em cada visita. Visita de relacionamento no pode durar 3 horas.
Alm disso, caso voc chegou pontualmente ao cliente
e ELE atrase, estabelece um tempo para que esse atraso
no prejudique suas visitas.
Caso este tempo de espera supere o tempo que voc
determinou, informe secretria que voc possui outras
visitas e solicite que o cliente entre em contato assim
que ele achar conveniente. importante voc mostrar
que seu tempo possui VALOR! Seu contato vai perceber
que voc um profissional competente e pontual.
40
Tcnica 4.
Fale com a Pessoa Certa!

Procure SEMPRE falar com quem toma a deciso de
compra. No gaste tempo falando com o contato errado ou com quem no tem poder de deciso e tente
descobrir quem decide pela compra. V direto nele, negocie e feche a venda!
Nunca esquea que venda atitude! nimo e empolgao durante sua apresentao vendem mais e melhor!
Se voc chegar desanimado ou cansado na visita, tenha
certeza que ele no comprar de voc.
Tcnica 5.
Utilize o Tempo do Percurso com Estratgia!

Se voc vai viajar ou o tempo de deslocamento
grande, procure utilizar esse tempo de forma proveitosa. Oua podcasts pertinentes ao seu mercado ou sobre
tcnica de vendas, audiobooks que auxiliem no seu desenvolvimento e procure programas no rdio que falem
do seu mercado (ou do seu cliente) e atualize-se!
No perca tempo com o Facebook ou Twitter no celular ou tablet. Utilize o horrio do almoo para visualizar
seu perfil nas redes sociais. Alis, seu chefe (ou o RH da
sua empresa) est de olho nas suas atualizaes.
Tcnica 6.
Siga o Roteiro!
Siga o seu roteiro risca, ou seja, no saia da rota
para ir ao banco ou farmcia. FOCO fundamental em
vendas externas. Muitos vendedores perdem tempo fazendo, durante o percurso, atividades particulares e que
no trazem resultados efetivos a empresa.
41
Tcnica 7.
Faa anotaes!
Como voc planejou suas visitas, anote TUDO que
ocorreu durante o percurso. Quantas visitas realizou,
qual foi o nmero de novas visitas, quais tiveram sucesso e qual foi o valor total das vendas. No final, divida o
valor total do faturamento pelas visitas para que voc
obtenha sua mdia. Ao longo do tempo voc poder
comparar-se com voc mesmo!
Tcnica 8.
Mantenha Contato Sempre!

No final do dia ou da semana, envie um e-mail de
agradecimento a cada cliente. Diga a eles que a visita
foi muito importante e que voc agradece pelo pedido.
Se o relacionamento permitir, diga que aguarda ansioso
pela prxima visita!
Gesto do Tempo em Vendas Internas:

Para os vendedores internos no diferente, ou seja,
planejar-se fundamental para que voc tenha sucesso
em vendas. A grande diferena que voc tem um tempo maior de preparo e est mais bem equipado para
lidar com as diversas mudanas que podem ocorrer no
cotidiano comercial.
Utilize uma planilha no EXCEL para auxiliar a sua organizao e coloque o maior nmero possvel de informao sobre o cliente, como por exemplo:

Nome do cliente

Telefones de contato

Data da ltima ligao e o assunto conversado

Foco de interesse na conversa

Qualquer informao que possa ser usada a seu
favor!
42
8 Tcnicas de Gesto do Tempo em Vendas Internas:

O foco da venda interna encontrar o decisor da
compra e negociar com ele, por telefone, para fechar o
pedido, sem a necessidade de uma visita para negociao presencial. Contrariando o que muitos dizem, possvel SIM criar um elo de relacionamento com os clientes
atravs das vendas internas. Para isso precisamos:
Tcnica 1.
Sinergia:
Esteja sempre em sintonia com o cliente. Saber o
que ele deseja, quando e de que forma ele deseja os
seus produtos demonstra que voc no est preocupado apenas com o pedido, mas sim em ajud-lo a ter
sucesso no negcio dele.
Tcnica 2.
Mantenha Contato:
Manter contato frequente com seu cliente faz com
que voc e sua empresa sempre esteja presente na mente dele! Voc pode antecipar a necessidade de compra
dele ou sempre que ele precisar do produto que voc
vende, entrar logo em contato.
Lembre-se: quem no visto (ou ouvido), no
lembrado!. Voc aumenta o relacionamento com seu
cliente e ganha credibilidade por sempre estar sua disposio. O mercado muito dinmico e as empresas
precisam de fornecedores que facilitem suas rotinas.
Tcnica 3.
Tenha Metas de Contatos:

Estabelea uma meta da quantidade de contatos telefnicos que voc deseja efetuar por dia. Dessa quantidade, quais so para NOVOS clientes? muito impor-
43
tante que voc, alm de vender para os seus clientes,

conquiste NOVOS clientes!
Faa o mesmo controle que nas vendas externas, ou
seja, na sua planilha do EXCEL, anote quantas ligaes
realizou, quantos contatos conseguiu realizar (so nmeros diferentes), quantos pedidos conquistou e qual foi o
valor total. No final, divida o valor total do faturamento pelos contatos para que voc obtenha sua mdia de
sucesso. Ao longo do tempo voc poder comparar-se
com voc mesmo!
Para os clientes da sua carteira, oferea novos produtos, alm dos que eles j esto acostumados a comprar!
Acredite: voc vai se surpreender com o aumento de
vendas apenas pelo fato de oferecer os demais produtos do seu portflio.
Tcnica 4.
Solicite Indicaes:
Quando terminar o contato e, consequentemente
a venda, pea indicao ao seu atual cliente. Provavelmente ele tem um amigo ou conhecido no mercado que
precisa do seu produto ou servio e vai ter o prazer de
indic-lo.
Tcnica 5.
Mantenha seu Cronograma de Ligaes:

Siga o seu planejamento risca! Mantenha seu FOCO
e se voc no conseguir falar com determinado contato,
retorne mais tarde ou no outro dia, mas RETORNE at
conquistar o pedido!
Tcnica 6.
Tenha Energia e Fora Durante a Negociao:

No porque voc est vendendo por telefone que
no deve ter nimo, empolgao e atitude! As negocia-
44
es atravs do telefone so medidas, inconscientemente, pelo tom da sua voz!

DICA: No momento mais quente da negociao, levante-se! Quando voc est de p, sua voz sai de forma
mais firme e voc sente-se mais seguro. Use essa tcnica
no momento do FECHAMENTO e suas converses em
vendas aumentaro!
Tcnica 7.
Cuidado com as Distraes!

No perca tempo com o Facebook, Twitter ou verificando seus e-mails particulares. Utilize o horrio do
almoo para fazer essas tarefas que roubam seu tempo
e prejudicam seu resultado. Tudo que no for necessariamente URGENTE deve ser executado fora do horrio
comercial, pois voc no consegue conversar com seu
cliente quando ele no est na empresa, certo?
Tcnica 8.
Agradea o Contato e o Pedido!

No final do dia, envie um e-mail de agradecimento
a cada cliente que voc fez contato. Diga a eles que a
ligao foi muito importante e que voc agradece pelo
pedido. Aproveite para reforar os itens da negociao.
Voc pode, inclusive, manter contato por e-mail com
frequncia. Envie novidades dos seus produtos e do
mercado em que o cliente atua. Isso fortalece o relacionamento e voc se mantm presente na rotina dele!
45
Captulo 7
Como Obter Sucesso
nas Vendas 8
Segredos Revelados
Voc j parou para
pensar como o seu
dolo chegou ao
topo?
Voc aprendeu a arte de prospectar, melhorou a

forma de apresentar seu produto ou servio ao cliente, desenvolveu tcnicas de fechamento poderosas e
est, cada vez mais, otimizando o seu tempo para obter
maiores resultados, certo?
Agora, o que voc precisa entender so os segredos do sucesso em vendas! Estes segredos esto diretamente relacionados suas caractersticas como pessoa
e profissional. Trabalhando estes pontos, voc ser um
profissional completo e preparado para alcanar o sucesso de sua profisso.
muito importante destacar que, se voc est procurando informaes que aumentem seu profissionalismo
e, consequentemente, levam voc a obter sucesso dentro da sua empresa, ser questo de tempo que voc
obter tal sucesso, a lei do universo.
Voc j parou para pensar como o seu dolo chegou
ao topo? Ou j imaginou o que um Edson Arantes do
Nascimento (Pel), Airton Senna da Silva, Roberto Justus, Anderson Silva, Tom Jobim, Oscar Niemeyer e Paulo Coelho, possam ter em comum?
47
O Segredo do Sucesso no Mundo

das Vendas:
1 Segredo
Existem 8 caractersticas fundamentais de carter

que eles cultivam dentro de si, que lhes do o entusiasmo para fazer o que for preciso para serem bem-sucedidos. Entenda que, para atingir o sucesso, voc precisar
respirar estes 8 mecanismos acionadores que garantir
o seu sucesso em vendas ou em qualquer rea que voc
trabalha e, porque no em sua vida!
Paixo:
Todas essas pessoas descobriram uma razo, um motivo que consumidor, motivador, quase obsessivo, que
as levou a fazer, a crescer, a tornarem-se os melhores em
suas reas. Este acionador denominado paixo reforar
a busca constante e ininterrupta para o sucesso, fazendo
com que liberem seu verdadeiro potencial.
2 Segredo
PAXO o que faz um Anderson Silva treinar oito

horas por dia e entrar no octgono como se fosse a primeira luta de sua vida. paixo o que distingui as aes
de um Roberto Justus de tantos outros publicitrios.
paixo o que faz com que um vendedor de alta excelncia deite-se tarde e levanta-se cedo, com objetivo de
aumentar suas vendas e a fidelizar clientes!
Crena:
Todo livro religioso fala sobre o poder e o efeito da
f e da crena na humanidade, mas para chegar ao sucesso, os grandes profissionais citados vo muito alm
escala de crenas. Nossas crenas sobre o que somos
e o que podemos ser determinam precisamente como
ser nosso comportamento e nossas atitudes!
48
Se acreditarmos que coisas ruins acontecem conosco, vivemos em uma vida que acontecer coisas ruins.
O que acreditamos ser verdade e possvel, torna-se realidade e, desta maneira, os grandes profissionais bemsucedidos chegam ao sucesso confiantes em suas verdades e possibilidades.
Em vendas, precisamos acreditar em nosso potencial
de crescimento, ter persistncia e foco nos objetivos,
superarmos nossas dificuldades e nos tornarmos profissionais de viso. Em um mundo competitivo, so os profissionais que mais bem se adaptam s mudanas que
sobressaem e alcanam resultados nunca antes imaginados!
3 Segredo
Estratgia:
Estratgia um meio de organizar recursos para atingir um objetivo. Ter a estratgia correta e desenvolver
mecanismos para crescer profissional e pessoalmente!
Voc precisa ter a plena conscincia de onde est e aonde quer chegar.
Para termos sucesso em vendas, precisamos conhecer o nosso produto ou servio comercializado a fundo,
entender nossos concorrentes e sabermos o mercado
em que estamos inseridos. Devemos determinar, detalhadamente, nossa estratgia para chegarmos ao sucesso e trabalharmos todos os dias para que alcancemos
essa meta!
4 Segredo
Valores:
Quando pensamos nas coisas que tornaram o Brasil
no que hoje, pensamos como somos guerreiros, nossa
alegria de viver, como cultivamos uma boa amizade. O
49
julgamento tico, moral e prtico que fazemos entre o

que importante e o que realmente importa para nossa
profisso so valores!
5 Segredo
Energia:
Vendedores de excelncia captam cada oportunidade que surge para atingir o sucesso! Foque suas energias no que voc realmente acredita, em seus valores e
em sua estratgia. Tenha claramente o que voc deseja
e coloque todas as suas foras para atingir sua meta!
6 Segredo
Unio:
Todos os profissionais de sucesso tm, em comum,
uma enorme capacidade de se unir com outras pessoas,
de ligar-se e desenvolver uma relao harmnica com
profissionais de diferentes procedncias e crenas. Entendem que o trabalho em equipe fundamental para
o sucesso da empresa!
No fundo, todos ns precisamos formar laos duradouros e afetuosos com as pessoas que esto a nossa
volta. Por isso sempre devemos fazer parcerias, e o mais
importante, nunca esquec-las, at porque se um dia
voc chegou ao sucesso foi porque voc teve pessoas
ao seu lado que auxiliaram e motivaram.
7 Segredo
Comunicao:
imprescindvel um vendedor fazer uso de uma boa
comunicao, saber quando e o que falar, alm de ser
um excelente ouvinte! A maneira como nos comunicamos com os outros o fator primordial para o alcance
de resultados positivos em uma negociao.
Os profissionais que so realizados na vida so aque-
50
8 Segredo
las que aprenderam a aceitar qualquer desafio que a

vida lhes apresenta e a comunicar a experincia para si
mesmos de uma forma que os faam mudar as coisas
com sucesso.
Disciplina
A disciplina pode ser considerada um tipo de treinamento especfico, criando-se novos hbitos de pensamento, ao e linguagem para o auto-aperfeioamento
e para auxiliar a obter suas metas como vendedor. A
disciplina pode tambm ser alcanada atravs de pequenas tarefas especficas. Encare-a como um esforo
positivo e no como negativo.
Por exemplo, o vendedor precisa realizar follow-up,
visitar clientes, prospectar novos negcios e fech-los
trazendo o pedido. Os vendedores de excelncia tm
em mente quantos follow-ups precisa realizar por dia ou
por semana, e assim como quantas prospeces, visitas e fechamentos so necessrios para alcanar a meta.
Isso um exemplo de disciplina diria para o sucesso.
51
Captulo 8
Administrao
Financeira em Vendas:
O grande segredo
utilizarmos
nossas comisses
e bnus de forma
consciente e
proporcionar
crescimento em
nossa carreira
e estilo de vida
pessoal.
Um dos pontos que mais determinante no sucesso

de um profissional que trabalha com vendas e a forma
como ele encara sua remunerao. Nosso foco voltado
100% para a gerao de receita das nossas empresas.
Dessa forma, comum termos um salrio que varia
conforme nossas vendas, tornando-se um dos fatores
motivacionais para vendermos mais. O grande segredo
utilizarmos nossas comisses e bnus de forma consciente e proporcionar crescimento em nossa carreira e
estilo de vida pessoal.
Porque Importante a Administrao Financeira?

Um profissional de vendas possui uma remunerao
varivel que , em muitos casos, maior que sua remunerao fixa, tornando seu salrio mensal uma constante
varivel. Dessa forma, imprescindvel que aprendemos
a administrar nossas finanas pessoais para mantermos
um padro de vida estvel e consolidado.
Todos ns queremos um padro de vida regular e
crescente, ou seja, crescer tanto profissionalmente
quanto pessoalmente, mas como fazer isso quando dependemos de um salrio varivel?
53
6 Etapas Fundamentais para Administrao Financeira em Vendas:

Para fazer uma administrao financeira eficiente da
sua remunerao e termos estrutura para atingir nossos
objetivos de vida, vamos analisar a importncia de ser
bem organizado em 6 etapas diferentes:
Etapa 1
Verifique a Mdia Anual de Receita:

Crie uma planilha em Excel e insira, na parte SUPERIOR, os seus ganhos mensais. importante que voc
coloque TUDO, mas separando o que ganho de salrio FIXO, COMISSO, BNUS ou rendimento sobre um
imvel locado, por exemplo.
Essa planilha vai auxiliar voc a entender tambm o
seu desempenho comercial ao longo do ano e verificar
como foi seu histrico profissional durante todo perodo. O foco inserir todas as formas de receita para confrontarmos com as despesas.
Etapa 2
Planeje suas Despesas Pessoais Rigorosamente:

Na planilha criada, insira na parte inferior TODOS os
seus gastos mensais, dividindo-os em gastos fixos (gua,
luz, telefone, academia, escola das crianas, DVIDAS,
etc.) e gastos variveis (consulta mdica, despesas com
viagens, saques - dinheiro para uso semanal, supermercado, etc.).
Os gastos variveis sero sempre uma previso baseada no seu histrico. Dessa forma, voc ter uma projeo de custos do que acontecer nos prximos meses e
ter maior controle sobre a sua administrao financeira.
54
Etapa 3
Verifique Receitas e Despesas:

Onde esto suas maiores dificuldades financeiras?
Provavelmente voc vai notar com o auxlio da planilha
o quanto voc paga de financiamento ou parcelas daquela TV que comprou. Com essa ferramenta de administrao financeira, voc vai perceber onde esto seus
gargalos financeiros, ou seja, os itens que roubam seu
dinheiro sem perceber.
O mais importante nessa etapa visualizar como
voc poderia estar se no agisse por impulso, comprando itens que no so necessrios. Alm disso, vai enxergar o valor de suas dvidas e qual o valor que sobra para
fazer um investimento.
Etapa 4
Aumente suas receitas, sem mexer nas despesas:

Controle seus custos, pois agora voc mapeou TUDO
o que gasta, tanto os gastos fixos quanto os variveis
e, dessa forma, pode mant-los sob controle. Porm, o
grande segredo no deixar de pagar o financiamento
do seu carro ou da sua casa, mas sim potencializar as
suas comisses de vendas!
Trabalhe arduamente para aumentar suas FONTES
DE RECEITAS atravs das comisses, bnus e demais
premiaes. Voc aumentar seu ganho mensal sem necessariamente mexer nos seus custos, aumentando o valor que sobra no final do ms.
Outra dica diminuir os excessos nos gastos de forma estratgica (sem diminuir o padro de vida para no
se desmotivar) como, por exemplo, ao invs de pagar a
academia mensalmente, opte por pagar trimestralmente e usufruir do desconto do pacote!
55
Etapa 5
Invista at 75% do valor que sobrar na RECEITA:

Se antes voc ganhava R$5.000,00 e gastava o mesmo valor e, com base nos passos anteriores passou a ganhar R$5.500,00 (aumento de 10% originados das suas
comisses sobre vendas), pegue at 75% devesse valor
(ou seja, R$375,00) e faa um INVESTIMENTO!
Crie na planilha o campo INVESTIMENTO e, sempre
no final do ms coloque o valor que voc investiu somado com o ms anterior, pois isso te estimular ainda mais a aumentar seus rendimentos! Com disciplina e
foco voc vai aumentar sua reserva de capital.
Etapa 6
Invista em Treinamentos sobre Investimento:

Quando voc acumular certa quantia, vai notar que a
boa e velha poupana no mais um investimento to
convidativo quanto imaginava ser. Invista uma parte de
seus investimentos em um bom treinamento sobre independncia financeira, para tomar as melhores decises
sobre como e onde investir o seu dinheiro.
Todos os grandes especialistas em finanas reforam
que o segredo do sucesso no mundo dos investimentos
fazer com que o seu dinheiro trabalhe para voc, atravs dos juros e correes das suas aplicaes!
56
Captulo 9
Como Desenvolver sua
Carreira em Vendas:
A melhor forma
de crescermos
profissionalmente
nos espelharmos
nos campees
do nosso setor,
desenvolver
um minucioso
planejamento,
estabelecendo
metas e
trabalhando,
constantemente, a
auto-anlise.
No podemos deixar de abordar o tema de desenvolvimento de carreira, ainda mais para seu crescimento
pessoal, para o alcance do sucesso pessoal e profissional, alm do acmulo de ativos provenientes da sua administrao financeira.
Quem no deseja desenvolver sua carreira e crescer profissionalmente? A melhor forma de crescermos
profissionalmente nos espelharmos nos campees do
nosso setor, desenvolver um minucioso planejamento,
estabelecendo metas e trabalhando, constantemente, a
auto-anlise.
Estude os Campees em Vendas!
Nunca perca tempo com profissionais negativos que
vivem dizendo que o mercado est ruim e que no esto vendendo nada! Pesquise pelos verdadeiros campees e procure entender seus diferenciais e como eles
fazem para se manter sempre no topo. Quando temos
um grande exemplo a seguir, o caminho fica mais fcil
de ser seguido.
Planeje-se Sempre para o Sucesso!
Invista no planejamento pessoal e profissional para
aumentar o seu rendimento em vendas! No incio do
58
Fale 30% e escute

70% durante suas
negociaes, pois
dessa forma voc
ter mais chances
de captar a real
necessidade dele e
fechar a venda com
maior facilidade.
ano, analise como foi seu rendimento no ano anterior e

planeje-se com antecedncia para o novo ano. Isso vai
proporcionar foco e concentrao para voc atingir suas
metas com maior eficcia.
Tenha Foco no Cliente!
Esquea o que mais importante para voc e descubra o que indispensvel para o seu cliente! Esse o
grande segredo para se tornar um SUPERVENDEDOR
de sucesso. Fale 30% e escute 70% durante suas negociaes, pois dessa forma voc ter mais chances de
captar a real necessidade dele e fechar a venda com
maior facilidade.
Entenda o que o seu cliente deseja e apresente a
melhor soluo para ele. Deixe claro o que sua empresa
e seus produtos podem fazer por ele e evidencie com
fatos, mostrando o resultado que outros clientes obtiveram utilizando seus produtos.
Auto-anlise Fundamental!
Reflita diariamente sobre a sua rotina de trabalho
e seu desempenho. Pontue suas atividades e verifique
o que pode ser melhorado. Uma das melhores formas
de entender o seu rendimento em vendas analisando
seus atuais nmeros de contatos, visitas, propostas e fechamento.
No espere o seu supervisor ou gerente fazer isso
por voc! Tome a iniciativa e coloque energia nesta tarefa, pois voc o nico responsvel pelo seu sucesso.
Entender como esto seus nmeros e pontuar as melhorias vo transformar sua carreira. Alm disso, monte um
plano de melhoria para cada item e comece a aplic-lo
59
Fuja da sua zona

de conforto e,
todos os dias,
objetive ser um
profissional melhor
e mais empenhado
no seu sucesso e
no bem estar da
empresa.
no seu cotidiano. Se voc quer crescer profissionalmente, tem que fazer isso diariamente!
Tenha FOCO no Futuro!
Deixe de olhar o que passou nas metas atingidas e
nos bnus que ganhou. Visualize seu futuro e busque
seu sucesso utilizando seus diferenciais competitivos,
potencializando seus pontos positivos e trabalhando de
forma estratgica os negativos.
Fuja da sua zona de conforto e, todos os dias, objetive ser um profissional melhor e mais empenhado no
seu sucesso e no bem estar da empresa. S pelo fato de
buscar conhecimento e ler este livro, j um diferencial!
Tenha Autoconfiana!
Analise todos os cases de sucesso que voc construiu. Como voc se sentiu quando fechou aquele grande pedido ou bateu aquela meta impossvel? O sucesso
traz autoconfiana e MUITO IMPORTANTE que voc
mantenha-se motivado!
Alm disso, todo profissional que possui autoconfiana consegue ter maior desempenho em negociaes e
conquistas de novos clientes. Estar preparado para o sucesso muito mais que planejamento. ter plena convico de que voc merecedor e que est trabalhando
por isso.
Estipule Metas!
Pesquisas mostram que os profissionais que estabelecem metas por escrito tm maior chance de sucesso,
pois conseguem visualizar-se conquistando-os. Alm
disso, quando voc escreve o que deseja, fica incons-
60
Se voc estiver
bem com voc
mesmo, certamente
o cliente vai
perceber e valorizar
sua autoestima!
cientemente determinado em alcanar suas metas.

Um dos grandes segredos do sucesso atingi-lo diariamente, pouco a pouco!
Cuide de voc e da sua Autoestima!
Para vender, voc precisa ser saudvel e estar em
total harmonia com sua equipe de trabalho. Pratique
exerccio regularmente, faa amizades, mantenha uma
alimentao balanceada e invista na sua imagem pessoal, pois fundamental ter uma apresentao pessoal impecvel. Se voc estiver bem com voc mesmo, certamente o cliente vai perceber e valorizar sua autoestima!
Boas vendas e SUCESSO!
61
Captulo 10
Como se Tornar um
SUPERVENDEDOR:
Para se tornar um SUPERVENDEDOR devemos ter,
basicamente, uma rotina de trabalho que esteja direcionada para atingir nossas metas.
1.
Entender suas Qualidades e Defeitos

Entenda que so as suas caractersticas pessoais que
transformaram voc em um SUPERVENDEDOR. Identificar as qualidades e tambm os defeitos fundamental
para que voc possa ter o melhor resultado pessoal.
As qualidades devem ser mantidas e trabalhadas
diariamente para tornar-se um diferencial competitivo.
Os defeitos tambm merecem ateno, mas precisamos
tentar alter-las ao mximo para que no nos atrapalhe
nunca!
Trabalhar suas caractersticas pessoais com o objetivo de aumentar a sua eficincia. A busca incessante de
melhoria uma das melhores alternativas para mudarmos nossas caractersticas, a fim de facilitar o alcance do
sucesso profissional.
2.
Fazer um Planejamento
O planejamento serve, para nossas atividades, como
uma orientao diria do que devemos fazer para alcanwww.supervendedores.com.br
63
armos um determinado objetivo. Podemos ter diversos

objetivos, seja no mbito pessoal ou profissional, mas
entender como podemos alcan-lo a melhor forma
de tornar-se um campeo!
3.
4.
Prospectar novas Oportunidades de Negcio

Vendedores que esto sempre em contato com novos clientes e oportunidades de negcio possuem uma
maior rede de relacionamento e so muito bem informados. Alm disso, a prospeco de clientes a melhor maneira de voc aumentar seu faturamento, alm
de demonstrar para a sua empresa que est fazendo um
excelente trabalho.
Gerenciamento de Tempo
O gerenciamento de tempo est intimamente ligado ao sucesso porque vendedores mais organizados e
pontuais conseguem atender mais clientes (no mesmo
intervalo de tempo) e aumentar o faturamento da sua
carteira.
Ter conscincia das suas atividades e o que elas representam no seu cotidiano fundamental para otimizar
o tempo, em busca de novos objetivos e metas. No
deixe para o seu gerente ou para a prpria empresa a
tarefa de criar rotinas. seu dever fazer isso!
5.
Tcnicas de Vendas
As tcnicas de vendas so essenciais para tornar voc
um campeo. Nenhum atleta ganha uma competio
sem treinamento. Eles treinam todos os dias. O mesmo
deve ser feito por voc! Quanto mais tcnicas voc tiver,
mais bem preparado estar nas futuras negociaes e
ainda mais focado no seu objetivo estar.
64
6.
7.
Tcnicas de Fechamento
As tcnicas de fechamento esto inseridas dentro do
contexto de tcnicas de vendas. Porm, essas tcnicas
so o fator mais importante para transformar os PROSPECTS em CLIENTES! Quanto mais tcnicas de fechamento tiver treinado, mais hbil no fechamento voc
estar.
As grandes negociaes fechadas por grandes profissionais no so por acaso! Eles se prepararam para
isso, estudando tcnicas de interpretao corporal e negociao. Lembre-se que os SUPERVENDEDORES so
aqueles que vendem bem, mas de forma lucrativa e sem
onerar sua empresa!
Organizao da sua Carteira
A organizao de sua carteira de clientes muito
importante, pois o que vai garantir vendas futuras e
aumentar o seu relacionamento com os seus contatos.
Quando fazemos uma boa administrao da certeira,
entendemos os diferentes perfis de clientes, quais os
produtos que mais compram e como podemos fazer
para vender mais a eles.
Alm disso, quando estamos com nossa carteira de
clientes organizada, muito mais fcil conquistarmos
novos clientes. Isso acontece porque conhecemos nosso potencial e fechamos vendas com maior eficincia do
que anteriormente.
8.
Fidelizao de Clientes
A fidelizao dos novos clientes importante, porque
atravs deles aumentamos nossa carteira de clientes e,
consequentemente, nosso volume de vendas. Clientes
65
Organizando-se e
administrando sua
carteira, voc ter
maior rentabilidade
e poder crescer
pessoal e
profissionalmente.
fieis so aqueles que vendem nossos produtos aos seus

conhecidos e confiam em nossa opinio.
Minha dica final : invista no RELACIONAMENTO
com seus clientes e tenha foco sempre na soluo! Organizando-se e administrando sua carteira, voc ter
maior rentabilidade e poder crescer pessoal e profissionalmente.
Lembre-se que temos que fugir, ao mximo, de nossa zona de conforto! Coloque-se sempre em movimento
e ter uma brilhante carreira e muitas conquistas a comemorar!
Boas Vendas e SUCESSO, muito SUCESSO!
66
Finalizao
Gostaria muito de ouvir sua opinio sobre este livro,
por isso peo que visite o endereo www.supervendedores.com.br/livro e deixe seu comentrio! Sua opinio
muito importante para mim.
Voc tambm pode se manter informado sobre novos materiais e dicas para ter sucesso com vendas complexas na pgina do Facebook: www.facebook.com/
SuperVendedores
Sobre o autor:
Leandro Munhoz
Moreira
Formou-se em Administrao de Empresas e fez PsGraduao MBA em Gesto Estratgica de Vendas, na
Fundao Getlio Vargas.
Sempre teve o foco de sua carreira em VENDAS, porm desenvolvendo caractersticas de liderana e empreendedorismo, participando de vrios treinamentos e
cursando o EMPRETEC, curso que fez sua mente abrir
para uma nova maneira de trabalhar: com foco em QUALIDADE e RELACIONAMENTO!
Sua carreira em vendas comeou aos 8 anos, quando
cursava o 2 ano do ensino fundamental e fundou uma
empresa de comercializao de desenhos dos Cavaleiros do Zodaco. Logo aps, aos 11 anos, iniciou vendendo no Mercado Livre diversos produtos e, na sequncia, trabalhando com edies de filmes. Nunca parou de
vender e colecionar amigos!
Quando comeou a trabalhar em empresas, teve
foco em vendas de alto valor agregado e aos 20 anos
tornou-se lder de uma equipe de 4 vendedores. Sempre trabalhando no segmento de vendas, passou por diversas empresas do setor de T.I., at fundar sua Agncia
de Marketing Digital EagleX.
Admira animais como a guia, o Leo e o Tigre, por
suas caractersticas e pela forma que traam objetivos e
fazem de tudo para alcan-lo. Desde pequeno, seus super-heris eram grandes executivos e se espelha muito
em grandes lderes como Roberto Justos, Eike Batista,
Henry Ford, J. P. Morgan, Dale Carnigie entre outros.
Orientaes
Esta obra est licenciada sob a licena Creative Commons Atribuio - No Comercial - Sem Derivados 3 Brasil.
Voc pode:
Copiar, distribuir, exibir e executar a obra.
Sob as seguintes condies:
Atribuio: voc deve dar crdito, indicando o
nome do autor e endereo do site onde o livro est
disponvel para download.
Uso no-Comercial: voc no pode utilizar esta
obra com finalidades comerciais.
Vedada a Criao de obras derivadas: voc no
pode alterar, transformar ou criar outra obra com base
nesta.
Para mais informaes, visite:

http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/br/

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COMO SE TORNAR UM

Leandro Munhoz Moreira

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