El Proceso de Venta Inmobiliaria: Qu Debo Hacer para

Vender?
El proceso de venta incluye poner fechas aproximadas para realizar los diferentes
acciones; as, al estar escritas no exigimos ms a nosotros mismos para
cumplirlas, ya que este grfico esta a la vista de todo el mundo y queremos
mantener nuestra profesionalidad a ojos de los dems.
Fase 1.- Documentacin.

Detallar las caractersticas fsicas, legales, financieras y comerciales del

inmueble.
Detallar los beneficios que aporta el inmueble.

Preparar el Dossier de Venta para el Cliente y para el propietario.

Incluyendo todo la documentacin legal y fsica del inmueble.

Preparar documentacin para conseguir una hipoteca o prstamo para la

compra del inmueble. Puede que la necesites para algunos clientes y si la
necesitars, ser un factor que jugar a tu favor para vender el inmueble.

Para hacer bien tu trabajo necesitars la menos 2 das en completar esta fase.
Detallar caractersticas y beneficios de forma adecuada no es algo que se pueda
hacer en un par de horas. Adems escribir un buen dossier que venda, lleva
tiempo.
Fase 2.- Promocin.

Definicin de comprador ideal y seleccin de pblico objetivo.

Eleccin de los medios o medio donde de promocionar el inmueble.

Redaccin de los anuncios. Descripcin del inmueble para que el anuncio

atraiga solicitudes de informacin.

Elaboracin del guin de llamadas entrantes y llamadas salientes si el

agente tiene algunos clientes que pueden estar interesados en este
inmueble.

Esta fase del proceso de venta inmobiliaria no es tan fcil como parece. Si defines
mal al comprador ideal, vas a tardar en vender el inmueble; y si no inviertes tiempo
en redactar una publicidad efectiva no conseguirs suficientes solicitudes.

Esta es la fase ms difcil del proceso y te llevar la menos entre 2- 4 das. Si completas
bien esta fase, es muy probable que puedas vender el inmueble en menos de 4 semanas.
El guin de llamadas entrantes te permitir seleccionar los clientes realmente
interesados de los que no lo estn; lo que te ahorrar mucho tiempo y trabajo.

Fase 3.- Negociacin.

Informacin a enviar en un 1 contacto por email o telfono. Seleccionar

qu informacin enviar, que como he dicho en varias ocasiones debe ser
muy limitada. Lo que tu quieres es conocer al cliente en persona.

Buscar las respuestas adecuadas a las preguntas y objeciones ms

comunes que har el cliente interesado.

Preparacin del protocolo para mostrar la vivienda que incluye: Cmo

explicar el dossier y como argumentar, los beneficios, (no las
caractersticas), del inmueble.

Preparacin del cierre de la venta: Frases a utilizar para que el cliente

tome una decisin lo antes posible. Mejor un No ahora que un NO dentro de
varias semanas. Exigir amablemente fecha de toma de decisin y cmo
actuar dependiendo de las reservas, (si las hubiera) del cliente.

Recomiendo que primero se mantenga una reunin con el cliente interesado antes
de mostrar el inmueble. Si esto no es posible, procurar mantenerla despus
alrededor de una mesa. Mantener una reunin antes de mostrar el inmueble
incrementa las posibilidades de compra ms de un 100%. Demostrado.

Adems puede que en la reunin previa una de las partes o ambas se den cuenta
que este inmueble no es el adecuado y por tanto cabe muchas posibilidades de
que el cliente pida al agente que le ayude a encontrar el inmueble que est
buscando.
Fase 4.- Aceptacin.
Si el cliente decide comprar, qu debes hacer?

Documentacin a aportar por el propietario para la compra-venta.

Documentacin a aportar por el comprador para la compra-venta.

Protocolo para conseguir el crdito hipotecario si fuera necesario,

incluyendo documentacin necesaria a aportar y entrevista con entidad
bancaria.

Si el cliente no tiene decidido donde solicitar la hipoteca, (o mejor an cmo

solicitarla), procura ser t quien le informe sobre los trminos y
condiciones de la hipoteca que ofrece un banco determinado, (que tu
agencia o t habrn elegido por las buenas condiciones que ofrece). No
dejes que sea el asesor del banco quien les informe por 1 vez sobre estos
trminos y condiciones; puede que la venta al final no se ejecute. Por otro
lado, el informar a tu cliente sobre este tema, aumenta tu credibilidad de
buen profesional.
Cmo puedes notar, en el proceso de venta inmobiliaria se deja poco al
azar. Cuanto ms organizado tengas este protocolo, ms en control te
sentirs y sabrs lo que tienes que hacer y cuando hacerlo.