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MODELO DE NEGCIOS CANVAS
Business Model Canvas (BMC)
Av. Joo de Camargo, 510 Incubadora de Empresas - Tel. 55 (35) 3471-9257 - CEP 37540-000 - Santa Rita do Sapuca - MG - Brasil
www.inatel.br/incubadora
e-mail: incubadora@inatel.br
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Tal modelo servir de base para ajudar a resolver os nove problemas nos quais o
Canvas baseado, facilitando seu entendimento e as relaes que existem entre eles, e
tornando-o mais realista. Os dois primeiros passos mostram a pesquisa necessria ao
desenvolvimento do modelo de negcio; os passos trs e quatro favorecem a execuo do
modelo de negcio que j foi desenvolvido, testado, e provado nos passos um e dois.
Tais passos so:
Passo 1 A Descoberta do Cliente (Customer Discovery): ele se destina a capturar a viso
do empreendedor e a transformar em uma srie de hipteses de negcio. Permite ento que se
planeje todo um sistema de testes, que, atravs dos possveis clientes, valide ou no estas
hipteses, tornando-as fatos reais.
Passo 2 A Validao pelo Cliente (Customer Validation): so os testes com o cliente que
indicaro como o modelo de negcio poder se tornar repetvel (negcio sustentvel) e
escalvel (com crescimento garantido). Pode ser necessrio que se retorne s hipteses do
Passo 1, em um movimento que poder ser denominado Pivot.
Neste momento, o empreendedor dever sair do danoso achismo e ir a campo testar suas
hipteses, ouvindo com clareza e esprito desprendido os seus possveis clientes. E tambm se
pode afirmar que pelo menos trs pivots so necessrios para um razovel refinamento do
modelo de negcio.
Passo 3 A Criao atravs do cliente (Customer Creation): o comeo da execuo do
negcio, j que agora se conhece bem a demanda real dos clientes, os melhores canais de
distribuio, e o tamanho inicial do negcio.
Passo 4 A Construo da Empresa (Company Building): aqui pode (e deve ocorrer...) a
transio de uma simples ideia em uma empresa, ou setor de empresa, focada na execuo de
um modelo realmente vlido de negcio.
Passando-se pelo processo anteriormente citado e pelo menos por trs pivots, podese passar confeco do Modelo de Negcio (Canvas). o que ser explicado a seguir:
O denominado Business Model Canvas (BMC) uma importante ferramenta de
gerenciamento estratgico para empreendimentos. O BMC ajuda no desenvolvimento de
esboos e verses finais de modelos de negcio, tanto para um novo empreendimento quanto
para uma empresa que j est na ativa. Trata-se de um mapa visual que otimiza a visualizao
e compreenso do modelo de negcio de um empreendimento, dividindo-o em nove
importantes blocos para o detalhamento de um negcio.
Por mais que os planos de negcio possam dar uma boa viso dos caminhos a seguir
para a implantao de uma ideia de negcio, so complicados e de custosa elaborao para
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que fiquem com bom grau de preciso. O ideal que sejam precedidos por uma anlise
BMC, que dar seguramente uma viso mais clara e precisa de que negcio ter menos risco
na sua colocao em marcha.
O mtodo Business Model Canvas foi desenvolvido por Alexander Osterwalder, expert
em Modelos de Negcios. A ferramenta baseada no seu trabalho anterior, Business Model
Ontology, mas foi apresentada com mais detalhes em seu livro Business Model Generation,
escrito por ele e Yves Pigneur.
O BMC pode ajudar tanto as empresas recm-nascidas quanto as j estabelecidas no
mercado. A ferramenta pode ser considerada um mapa visual, que realmente mostra o
caminho para o empreendedor, facilitando a compreenso do modelo de negcio de um
empreendimento, dividindo-o em nove blocos para o detalhamento de um negcio:
Canais (Channels)
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Atividades-Chave
Proposta de Valor
Segmentos de Clientes
Que tipos de relacionamento cada um dos segmentos Para quem estamos criando valor?
de clientes espera que tenhamos e mantenhamos? Quem so nossos clientes mais
Quais relacionamentos ns estabelecemos?
importantes?
Como estes relacionamentos se integram com nosso
modelo de negcios?
Quanto custa esses relacionamentos?
Canais de Distribuio
Atravs de quais canais os segmentos de clientes
podem ser atingidos?
Como estamos atingindo atualmente?
Como os canais de integram entre si?
Qual o canal que funciona melhor?
Quais apresentam melhor custo/benefcio?
Como estamos integrando os canais com a rotina dos
clientes?
Estrutura de Custos
Fluxo de Receitas
Por qual valor gerado pela empresa seus clientes estariam dispostos a pagar?
Pelo que eles pagam atualmente?
Como eles pagam atualmente?
Como eles gostariam de pagar?
Quanto cada entrada contribui para o fluxo geral de receitas?
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seus
consumidores/usurios
em
segmentos
distintos
com
necessidades
comportamentos em comum.
Voc ter decises difceis a tomar. Essa segmentao ajuda na deciso de quais grupos vale
a pena atender e quais sero ignorados.
Os consumidores devero ser segmentados se: precisam de atendimento especial, so
alcanados atravs de diferentes canais de distribuio e se esto dispostos a pagar mais por
recursos extras.
Confira os tipos de Segmentos de Consumidores:
Novidade
Desempenho
Personalizao
Resolver o problema
Design
Status da marca
Preo
Reduo de custo
Reduo de risco
Acessibilidade
Convenincia e Usabilidade
3) Canais (Channels)
Comunicao, distribuio e canais de venda. Em alguns casos pode ser considerada
a comunicao da empresa, e responsvel pela entrega da proposta de valor aos segmentos
de consumidores. Os canais so importantes para a experincia do consumidor. Servem para
divulgar alguma novidade, receber feedback, oferecer produtos e servios e tambm oferecer
suporte aps aquisio.
Diferentes fases dos Canais:
Venda de ativos a fonte de receita mais comum que existe, trata-se da venda de
direitos de propriedade de um produto fsico.
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Emprstimo, Aluguel e Leasing esta fonte de renda criada pela cobrana atravs
da permisso temporria do direito de uso de um ativo particular por um perodo fixo. O
detentor que aluga o produto/servio tem a vantagem de receber receita recorrente, j
quem aluga, aproveita os benefcios por determinado perodo em troca de uma
porcentagem que poderia gastar pelo custo total de propriedade. Ex: Locadoras de
carros e tambm de filmes.
Mecanismos de Preos
Precificao fixa:
Varia de acordo com o volume preo varia de acordo com a quantidade adquirida.
Precificao dinmica:
Financeiros algumas empresas precisam dar mais ateno aos recursos financeiros,
como dinheiro, linhas de crdito ou opes de aes para a contratao de
funcionrios estrelas. O que acontece muito nas startups...
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Plataforma/rede modelos onde plataformas so caracterizadas como atividadeschave. Redes, plataformas matchmaking, software, e at mesmo marcas podem
funcionar como uma plataforma. Ex: O modelo de negcio da Visa requer atividades
relacionadas sua plataforma de transaes de cartes de crdito para bancos,
clientes e comerciantes.
Aquisio de recursos e atividades especiais poucas empresas so autosuficientes em se tratando dos recursos e atividades que realizam. mais fcil
estender seus prprios recursos com parcerias de outras empresas para fornecer
recursos ou realizar atividades especificas. Esse tipo de parceria pode ser motivada
para se adquirir conhecimento, patentes ou at mesmo uma base de usurios.
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relacionamento com o consumidor, e ainda assim gerando renda. Este um modelo que
funciona, mas que tambm gera gastos. Esses gastos so definidos com mais facilidade
depois de definir os recursos-chave, as atividades-chave e as principais parcerias.
O modelo de negcio pode encaixar-se em uma das categorias:
Modelo de negcio orientado por custo foca minimizar os custos sempre que
possvel, mantendo uma estrutura de custos mais simples possvel com propostas de
valor baixas, automatizao e outsourcing extensivo.
Modelo de negcio orientado por valor focam mais em criar valor que na
economia de custos. Geralmente focam em propostas de valor Premium por servios
altamente personalizados.
Exemplo:
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Atividades-Chave
Proposta de Valor
Segmentos de Clientes
Que tipos de relacionamento cada um dos segmentos Para quem estamos criando valor?
de clientes espera que tenhamos e mantenhamos? Quem so nossos clientes mais
Quais relacionamentos ns estabelecemos?
importantes?
Como estes relacionamentos se integram com nosso
modelo de negcios?
Quanto custa esses relacionamentos?
Canais de Distribuio
Atravs de quais canais os segmentos de clientes
podem ser atingidos?
Como estamos atingindo atualmente?
Como os canais de integram entre si?
Qual o canal que funciona melhor?
Quais apresentam melhor custo/beneficio?
Como estamos integrando os canais com a rotina dos
clientes?
Estrutura de Custos
Fluxo de Receitas
Por qual valor gerado pela empresa seus clientes estariam dispostos a pagar?
Pelo que eles pagam atualmente?
Como eles pagam atualmente?
Como eles gostariam de pagar?
Quanto cada entrada contribui para o fluxo geral de receitas?
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Business Model Canvas / Modelo de Negcio de um sistema WiFi para toda uma cidade
I - CANVAS INICIAL
Rede de Parceiros
Inatel, ETE, Fai, Prefeitura,
Associao Comercial e
SINDVEL
Atividades-Chave
Instalao de um sistema Wi-fi
na totalidade do ambiente
urbano de Santa Rita do
Sapuca
Proposta de Valor
Utilizao de Internet em
qualquer ponto da cidade, assim
possibilitando conectividade
integral em qualquer local da
cidade.
Estrutura de Custos
A manuteno do sistema;
Manuteno do setor administrativo, SAC, e manuteno tcnica.
Segmentos de Clientes
Fluxo de Receitas
Subvenes por parte da prefeitura;
Eventual taxa de utilizao;
Se possvel, veiculao de propaganda.
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Business Model Canvas / Modelo de Negcio de um sistema WiFi para toda a cidade
1. PIVOT
Rede de Parceiros
Atividades-Chave
Proposta de Valor
Segmentos de Clientes
Canais de Distribuio
Inicialmente, propaganda em rdio e TV,
jornais, etc. Depois, placas nos pontos
especficos da estrutura urbana avisando que o
ambiente Wi-Fi na sua totalidade.
Estrutura de Custos
A manuteno do sistema;
Manuteno do setor administrativo, SAC, e manuteno tcnica;
Licenciamento das estaes transmissoras.
Fluxo de Receitas
Subvenes por parte da prefeitura;
Taxa de inscrio e instalao;
Eventual taxa de utilizao;
Se possvel, veiculao de propaganda.
2 PIVOT Conversa com outro especialista no setor, mas com maior viso comercial.
Resultado: O parecer do 2 consultor forneceu um contedo mais comercial, acrescentando algumas sugestes interessantes para sua comercializao...
Da, a nova viso do negcio est mostrada abaixo:
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Business Model Canvas / Modelo de Negcio de um sistema WiFi para toda uma cidade
2. PIVOT
Rede de Parceiros
Atividades-Chave
Recursos-Chave
Aquisio de equipamentos.
Instalao inicial.
Pessoal de manuteno e administrao.
Local para a instalao da empresa.
Licenciamento das estaes;
Administrao da Rede;
Dimensionar a rede para acesso dos usurios.
Proposta de Valor
Utilizao de Internet em pontos
especficos da cidade (a praa, a
rodoviria, bairros que assim o
desejarem, etc.) assim
possibilitando conectividade
integral nestes pontos.
Combo: (TV, Voz e Vdeo);
Incluso social;
Facilidade de acesso.
Segmentos de Clientes
Estudantes, profissionais,
pblico em geral enfim, a
populao em geral.
Condomnios, bairros
selecionados que desejarem o
servio.
Canais de Distribuio
Inicialmente, propaganda em rdio e
TV, jornais, etc. Depois, placas nos
pontos especficos da estrutura urbana
avisando que o ambiente Wi-Fi na
sua totalidade.
Estrutura de Custos
A manuteno do sistema;
Manuteno do setor administrativo, SAC, e manuteno tcnica;
Licenciamento das estaes transmissoras;
Implantao de um sistema SAC mais caro.
Fluxo de Receitas
Subvenes por parte da prefeitura;
Taxa de inscrio e instalao;
Eventual taxa de utilizao;
Se possvel, veiculao de propaganda;
Comparao de taxas entre os principais concorrentes;
Sistema Pr-pago.
Seria agora interessante fazer um 3 PIVOT, com possveis usurios. Fica aqui a sugesto de um exerccio...
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3. PIVOT
Rede de Parceiros
Atividades-Chave
Proposta de Valor
Recursos-Chave
Estrutura de Custos
Segmentos de Clientes
Canais de Distribuio
Fluxo de Receitas
Referncias:
(1) Dorf, Bob e Blank, Steve. The Startup Manual the Step-by-Step Guide for Building a Great Company. K&Ranch, Inc. Publishers. Pescadero,
California, USA 2012. 571 p.
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