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Aula2 - Tipos de Negociação

Aula2 - Tipos de Negociação

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Uma discussão inicial sobre tipos de negociação (parte 1)
Uma discussão inicial sobre tipos de negociação (parte 1)

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Published by: Diógenes Lima Neto - MSc, MPA, MBA on Feb 27, 2010
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CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

Tipos de Negociação
Aula 2

Prof. MSc, MBA Diógenes Lima Neto MSc,

Definição de Negociação
“Processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”.
Francisco G. Bernabeu, em “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Ed. Ciência Moderna , Rio de Janeiro, 2008

“Negociação é o meio pelo qual as pessoas lidam com suas diferenças. [...]. É buscar o acordo por meio do diálogo”.
Michael Watkins, “Negociação”, Ed. Record, 2006

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Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto

Ambientes de negociação

Competitivo X Colaborativo
Fonte: “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Francisco G. Bernabeu, Ed. Ciência Moderna , Rio de Janeiro, 2008
Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto

Dilema do negociador

Criar valor X Disputar valor
Fonte: “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Francisco G. Bernabeu, Ed. Ciência Moderna , Rio de Janeiro, 2008
Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto

Fatores de Sucesso
Técnicas de Negociação Controle Emocional Crenças Consciência Situacional Capacidade de persuasão

Comunicação

Poder

(Ib idem)

Relacionamento
Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto

Tipos de Negociação
Distributiva.

Integrativa.

(Ib idem)
Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto

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