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Consultora a la empresa

Comercial San Jorge E.I.R.L.


Asesora en rea Comercial, Operacional y
Direccin Estratgica
Consultores:
Ana Elena Barros Pineda
Juan Pablo Morales Muoz

Valdivia, Agosto de 2011

INDICE
Identificacin Empresa

Informe Ejecutivo

1. PRESENTACION DE LA EMPRESA
1.1 Pirmide invertida
2. DIAGNOSTICO EXTERNO
2.1 Orgenes ferreteras
2.2 Anlisis del entorno
2.2.1 Modelo Michael Porter
2.2.2 Modelo Pest
2.2.3 Modelo FODA
3. CO-DIAGNOSTICO
4. PLAN DE ASISTENCIA TECNICA
4.1 Productos comprometidos en el contrato
4.2 Plan de asistencia tcnica (PAT)
4.3 Carta Gantt
4.4 Bitcora estimada vs Bitcora real
5. PRESUPUESTO ESTIMADO
6. DESARROLLO DE PRODUCTOS
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
8. ANEXOS
Anexo 1: Sentido Estratgico del Negocio: Modelo Pirmide Invertida
Anexo 2: Presentacin de productos
- Producto 1: Desarrollo de un plan de marketing y la
creacin de un logo corporativo.
- Producto 2: Creacin de un formato de control de
inventario en planilla Excel.
- Producto 3: Elaboracin de un tringulo estratgico,
mediante la creacin de visin misin y propsito
estratgico.

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Comercial San Jorge E.I.R.L.
IDENTIFICACIN EMPRESA
Comercial Milton Contreras E.I.R.L.

Razn social de la organizacin.

Rut: 76.080.648- K

Rubros que trabaja

Ferretera

Representante legal

Milton Edgardo Contreras.

Nombre de fantasa

Comercial San Jorge E.I.R.L.

Direccin

Esmeralda #18 Corral

Telfono de ubicacin empresario

09-71388863

Correo electrnico

miltoncontreras@gmail.com

Nmero de personas que trabajan en Comercial


San Jorge.

Dos
$575.000

Ingreso mensual por Venta de Comercial


San Jorge E.I.R.L.

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INFORME EJECUTIVO

El objetivo de este informe es presentar el desarrollo de la consultora realizada a


Comercial San Jorge.
Comercial San Jorge E.I.R.L. es una ferretera del puerto de Corral, al servicio de toda la
comunidad. La empresa es atendida por su actual dueo Milton Contreras, quin lleva18 meses al
mando del negocio.
La consultora tiene como fin asesorar al cliente en los mbitos dbiles de su negocio.
Una vez observado el micro y macro entorno del negocio, adems de conversaciones
realizadas con el cliente y llevado a cabo el diagnstico de la microempresa (ejecucin del
software de diagnstico), se determin la elaboracin de los siguientes productos en acuerdo con
el cliente:
1. Desarrollar un plan de marketing, creacin de un logo.
2. Creacin de un formato de control de inventario en planilla Excel.
3. Elaboracin de un tringulo estratgico mediante la creacin de la Misin, Visin y
Propsito Estratgico.

Estos productos sern entregados una vez finalizada esta consultora.

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1- PRESENTACION DE LA EMPRESA

La ferretera San Jorge fue creada en el ao 1993 por don Julio Alberto Contreras,
heredndole el negocio a su nieto don Milton Edgardo Contreras del ao 2010, quin opera bajo la
nueva razn social Comercial San Jorge E.I.R.L. hace 18 meses aproximadamente.
Don Milton trabaja con dos personas, una amiga de la infancia, que comenz a laborar en
Enero de este ao y su esposa, quien le ayuda los fines de semana a atender, adems es la persona
encargada de la parte contable y tributaria e la ferretera.
El negocio de don Milton es el nico en su tipo presente en la comuna, por lo que su
mercado objetivo es Corral propiamente tal y los sectores aledaos a l.
A continuacin se presenta la pirmide invertida asociada a la empresa.

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Pirmide Invertida

Si bien el rubro principal es la ferretera en donde destacan como principales lneas de


negocio los materiales de construccin (clavos, martillos, cemento, etc) y los materiales elctricos.,
don Milton se ha ido dando cuenta de otras necesidades de su clientela, por lo que ha abierto
nuevas lnea de productos tales como: artculos de pesca, artculos para el hogar y accesorios para
automviles.
Entre los valores tcnicos que se pueden observar, est la calidad y preocupacin por el
servicio entregado, una atencin personalizada al cliente, adems de una preocupacin por
registrar productos que la gente necesita y no estn disponibles en la ferretera, es destacable el
orden y limpieza que se mantiene en el establecimiento.

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Por otro lado, en el plano relacional se observa una persona honesta y transparente, que
mantiene un buen trato con quienes acuden al negocio y que transmite confianza.

2- DIAGNSTICO EXTERNO

ORGENES DE LAS FERRETERAS

Dentro del marco histrico que presentan las empresas ferreteras, muchas de ellas surgen
como pequeas tiendas instaladas en las viviendas, en las que se ofrecan; abarrotes, artculos de
hogar, es decir, suministros para los hogares; conforme pasa el tiempo y las necesidades de los
clientes cada vez son mayores, estos empresarios comenzaron a diversificar los productos, con el
fin de servirles a aquellos trabajadores de obras, a los cuales se les facilita la compra de insumos
para realizar trabajos de reparaciones y mantenimiento de viviendas.
Es importante mencionar que una de las circunstancias que dieron origen a este tipo de
empresas radica en la necesidad de abastecer con materiales y herramientas a los artesanos,
fontaneros, electricistas, albailes, entre otros, convirtindose stas actividades desde sus inicios
en una de las fortalezas que mantienen estos negocios; lo que permiti que estos se especializaran
en este tipo de productos y desligaran de ellos todos aquellos productos que no eran de utilidad
para este tipo de trabajos.
Cuando estas empresas lograron mantener una estabilidad e incremento en la venta de
sus productos, muchos de ellos empezaron a llamarlas Venta de Materiales para reparacin y
mantenimiento de obras, alrededor del ao 1870, siendo los pioneros en la creacin de estas
empresas y convirtindose adems en la primera generacin dedicada a este tipo de
comercializacin.
A continuacin se presentaran diferentes acepciones del trmino ferretera:

-Etimolgicamente Ferretera significa tienda del hierro.


-Enfocado al comercio de hierro, es un conjunto de objetos de hierro que se venden en las
Ferretera.

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-Tienda dedicada a la venta de tiles para el bricolaje, la construccin y las necesidades del hogar,
normalmente para el pblico aunque tambin para profesionales, cosas tales como: cerraduras de
pequeo tamao, clavos tornillos, silicona, persianas.

ANALISIS DE ENTORNO
Modelo de Michael Porter

El modelo PORTER se utiliza principalmente para definir la ventaja competitiva, conocer


tanto el atractivo como la posicin que la empresa tiene que ocupar en el largo plazo. Este modelo
es muy utilizado en la definicin de estrategias empresariales. Las cinco fuerzas de Porter
determinan la competitividad dentro de la industria y son las siguientes.
Las 5 fuerzas de Porter son el indicador ms importante del potencial competitivo de la
industria ya que la empresa podr identificar claramente a su competencia, existen varias
estrategias para enfrentar presiones de mejoramiento del posicionamiento, como, guerra de
precios, introduccin de nuevos productos entre otros.

Intensidad de la rivalidad de los competidores :


En el sector ferretero existe una alta rivalidad entre los competidores ya que la industria es

liderada por grandes grupos estratgicos como conglomerados de ferreteras MTS (Ferretera Sur,
Ferretera Alemana, etc.), CHILEMAT y tambin las empresas de retail que expandieron sus lneas
de negocios con EASY Y SODIMAC, en este sector de la industria la intensidad de la rivalidad entre
competidores es alta, predominando una guerra de precios y una abundante oferta de
promociones. A continuacin se presenta un grfico que describe el mercado ferretero, los
principales actores en ste y su participacin.

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Entrada de potenciales nuevos competidores:

La industria ferretera podemos segmentarla en tres grandes sectores, micro, mediano y


grande empresas. En el sector micro se incluyen ferreteras pequeas que no tienen grandes
volmenes de ventas. En el sector mediano se encuentras las ferreteras que se han asociado a los
grandes conglomerados y as obtener un mayor poder de negociacin en la adquisicin de
productos. Y por ltimo las grandes empresas como Construmart, Easy, SODIMAC.
En el sector micro existe una mayor probabilidad de potenciales nuevos competidores, ya
que es ms fcil acceder a la industria, pero para las empresas medianas grandes es difcil acceder
al sector puesto que existen empresas y conglomerados muy bien posicionados y que se han
ganado un prestigio y clientela fiel en el mercado.

Amenaza de productos sustitutos:


En esta industria es difcil la amenaza de productos sustitutos, ya que, si los clientes no

encuentran los productos en la ferretera, concurren a otra. En el caso de los clientes


constructoras pueden usar como sustituto de las grandes ferreteras a las fbricas, ya que

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consiguen precios ms baratos, pero el cliente comn y corriente va rotando dentro de las
ferreteras existentes.
Una amenaza latente son las facilidades del internet y las nuevas prcticas de compra
online, ya que se pueden adquirir de forma ms cmoda los mismos productos sin ir a un local
establecido.

Poder de negociacin de los proveedores:


En la industria, los proveedores juegan un rol muy importante ya que pueden amenazar

con cambios en los precios, los mercados son atractivos cuando hay muchos proveedores ya que
hay ms variedad para las empresas. Ahora bien el poder de negociacin de los proveedores en
muchos casos puede ser bajo, sobre todo cuando es con las grandes empresas ferreteras como
Easy y SODIMAC e incluyendo a los dos conglomerados de ferreteras de nuestro pas, ya que stos
tienen accesos a otros mercados de proveedores, como importar directamente desde china u
otros pases, por lo cual se debe destacar el control que ejercen estas empresas sobre sus
proveedores. Una manera de controlar las alzas de precios de los proveedores es la firma de
contratos en donde se establezcan claramente las responsabilidades de ambas partes, como por
ejemplo, fechas de pago, volmenes de compra etc.
Cabe destacar que en el mercado nacional de proveedores de materiales de ferreteras
existen muchos actores quienes hacen ms competitivo el mercado, los proveedores ms
importantes en el rubro ferretero son MADECO, Marisio, INCHALAM, Fanaloza, Tramontina, Tigre,
Hela, Vinilit, Dynal, Stanley, Makitta entre otros.

Poder de negociacin de los clientes:


Los clientes tambin son muy importantes en cuanto a su influencia en el margen de

utilidad de la industria, ya que al exigir mejores precios aumenta la rivalidad entre los vendedores.
En general, en este sector, el poder de negociacin de los clientes es muy bajo, salvo
grandes clientes como constructoras e intermediarios (Electrocom, Shummy etc.), que pueden
acceder a precios especiales por volmenes de compra, son estas mismas empresas quienes

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pueden acceder directamente a los proveedores de las grandes empresas ferreteras, lo que les
exige tener un gran respaldo financiero y un volumen alto de compras, ya que el negocio de los
proveedores no es vender al detalle por lo que se excluye al comn de las personas, dejndolos
con un bajo o nulo poder de negociacin de compra.

Modelo PEST

Segn (Hax y Majluf 1993). A nivel de negocio, se busca identificar el grado de atractividad
del sector, al que pertenece la PYME. Este modelo consiste en la identificacin de aquellos
factores externos considerados crticos por ser los determinantes centrales del atractivo de un
sector que se obtiene de la opinin de los ejecutivos ms importantes de la PYME.
Este anlisis sirve tambin como recurso eficaz de comunicacin entre los ejecutivos,
genera un consenso entre ellos y enriquecimiento colectivo de su comprensin de la empresa.
Este anlisis se realiza mediante factores sociales, tecnolgicos, de mercado, competitivos,
econmicos y polticos.

Poltico
El Gobierno actualmente ha otorgado muchas facilidades en lo que es proyectos de
vivienda.
En Chile el sector construccin no slo se basa en grandes proyectos, sino tambin en
proyectos sociales y construccin domstica. Como por ejemplo, tenemos la fundacin Un Techo
para Chile, donde los precios mximos para obtener una vivienda son muy bajos, y tambin esta
construccin y/o mejoramiento de la vivienda. Existen muchos programas para que las personas
se interioricen de tcnicas de construccin por lo que puede resultar cada vez ms atractivo el
sector.

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Social:
Siempre ha existido la tendencia de mejorar las cosas en el hogar como reparar pequeos
desperfectos, realizar tareas cotidianas como cambiar ampolletas, renovar lmparas, hasta
renovar el jardn, hoy en da existen muchos programas de televisin que han provocado que las
personas se atrevan a realizar estas labores que antes eran ejecutadas por personas expertas en
cada rea.

Econmico:
La actividad econmica de esta industria est muy ligada a los acontecimientos
nacionales, es muy sensible a las variaciones del mercado, las que afectan en el corto plazo al
desarrollo de la industria, por ejemplo, lo sucedido con el terremoto que afect a nuestro pas,
hizo crecer la industria ferretera, puesto que hubo un aumento en la demanda de productos para
la construccin, los que no pudieron suplirse con la oferta de productos nacionales, y se vio en la
obligacin de importar una gran cantidad de material para cumplir con la demanda, lo que se
tradujo en un crecimiento de la industria.

Tecnolgico:
La tecnologa utilizada en las empresas del rubro es muy similar, en cuanto a programas
utilizados para el control de inventario, registro de ventas, control de comisiones, adems de que
la forma de distribucin de los productos y las caractersticas de los locales son muy parecidas.
Lo descrito anteriormente es lo que sucede a nivel de las grandes empresas, por su lado
los locales de las pequeas ferreteras son ms reducidos y la tecnologa utilizada es menor, no
cuentan con grandes plataformas que le faciliten el desarrollo de su actividad.
Si bien hoy en da estamos inmersos en una sociedad basada en las TICs, en donde las
facilidades que nos entrega la red suplen muchas actividades cotidianas desde ir a una tienda a
comprar un electrodomstico hasta dejar de ir al supermercado para hacer el pedido mensual,
ahora bien por qu no puede suceder lo mismo en el mercado ferretero?, por supuesto que es

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factible, pero debe complementarse con local fsico, ya que muchos productos que se
comercializan en las ferreteras necesitan ser observados in situ.
Modelo FODA

Anlisis Interno (Fortalezas Debilidades)


Fortalezas: Al ser una microempresa los canales de comunicacin son fluidos, lo que
permite una mayor rapidez en la toma de decisiones.
Otro punto que juega a favor de la empresa es el gran conocimiento del negocio que
posee el dueo, as como tambin la buena relacin que ha sabido mantener con sus proveedores.
Debilidades: Si bien la empresa cuenta con tres trabajadores, para dos de ellos la jornadas
a tiempo parcial, lo que condiciona las actividades que deban realizarse en lugares ajenos al lugar
de trabajo (trmites bancarios, cotizaciones con proveedores), por lo que deben realizarse cuando
hayan ms de dos personas en el local.

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Anlisis Externo (Oportunidades Amenazas)


Oportunidades: La ferretera est ubicada en Corral y es el nico negocio en su tipo, por lo
que tiene gran potencial de ser un referente en la comuna en el rea en la cual se desenvuelve.
Adems en temporada estival la comuna se convierte en un punto de atraccin turstica de
la regin lo que se traduce en una gran afluencia de turistas muchas veces atrados por la pesca
deportiva, por lo que Comercial San Jorge podra aprovechar esta oportunidad para incrementar
sus ventas en esta lnea de negocio.
Amenazas: Existen negocios que si bien no tienen el giro de ferretera, ofrecen algunos
productos vendidos por Comercial San Jorge, lo que puede facilitar su entrada al mercado
ferretero y ser competencia directa de la ferretera de Corral, ya que adems tiene conocimiento
de los proveedores en estricto rigor existen empresas distribuidoras de abarrotes que han
ampliado la gama de productos que ofrece, por lo que sus mismos proveedores de abarrotes y
otros productos, le proveen de algunos materiales de construccin a Comercial San Jorge.
Otra amenaza importante pero puntual es que los das 5 de cada mes acude una oficina
mvil del INP a realizar pagos a los habitantes jubilados y montepiados de Corral, por lo cual se
realiza una feria en la cual acuden vendedores de Valdivia que traen herramientas y productos de
ferretera

3- CO-DIAGNSTICO

Para detectar los problemas del negocio fue necesario en conjunto con las reuniones con
el cliente y la observacin de la situacin del negocio, la aplicacin del software industrial, el cual
arrojo problemas como en direccin estratgica, una mala estrategia comunicacional,
administracin financiera, entre otros. A continuacin se muestran los problemas arrojados por el
software:

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Dentro de los problemas se seleccion los cuatro principales, los cuales a nuestro parecer
son los ms representativos del actual funcionamiento del negocio. Cabe destacar que los
resultados del software coincidieron con la problemtica observada en la empresa. Por lo cual se
trabaj en stos, proponiendo a nuestro cliente las soluciones ms viables.
Los cuatro problemas fueron:

703. Finanzas - Anlisis de costos: La Ferretera San Jorge tiene problemas en el rea de
financiamiento, puesto que el dueo no puede acceder a crditos vindose obligado a realizar sus
pedidos y pagarlos al contado, lo que implica un gran esfuerzo de ir juntando el dinero y realizar
rdenes de compra no tan grandes.
403. Produccin y operaciones Planificacin: En esta rea no hay un control de
inventario, nuestro cliente no posee un sistema que le proporcione informacin acerca de la
rotacin de los productos ms vendidos, ni que le avise el momento oportuno para realizar un
pedido.
305. Mercadeo y ventas Comunicaciones: En el rea de marketing y ventas notamos que
posee una dbil publicidad y no da a conocer los beneficios de adquirir los productos en su local,

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ya que muchas veces resulta ms barato realizar la compra en Corral que en Valdivia. Muy dbil su
estrategia comunicacional.
1. Direccin estratgica Visin y Misin: Al ser una empresa pequea, ms bien familiar
nos dimos cuenta que la misin y visin no estaban establecidas, sin embargo, todos los
integrantes compartan un mismo anhelo, seguir creciendo como empresa y ampliar su segmento
de mercado.

4- PLAN DE ASISTENCIA TECNICA

4.1 Productos comprometidos en el contrato.


Luego de haber conversado con el cliente en varias oportunidades, y haber conocido ms a
fondo el negocio y en base a los resultados arrojados por el software de diagnstico, se acord con
el cliente la elaboracin de los siguientes productos:

Producto 1: Desarrollo de un plan de Marketing y la creacin de un Logo corporativo.


Producto 2: Creacin de un formato de control de inventario en planilla Excel.
Producto 3: Elaboracin de un tringulo estratgico mediante la creacin de la Misin, Visin y
Propsito Estratgico.

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4.2 Plan de Asistencia Tcnica (PAT)

PRODUCTOS

ACTIVIDADES

SUBACTIVIDADES

Realizacin de un
anlisis de Industria
Creacin Triangulo Estratgico
Realizacin de un
Determinacin Misin
"Ferretera San Jorge"
Anlisis Interno.
Determinacin Propsito Slogan acorde a la
Estratgico
empresa
Creacion
de
mix
comercial
Creacin facebook
Busqueda de auspicio
Realizacin Plan de Marketing
para publicidad
Promocin del negocio
mediante reinauguracin
(folletos, pendones, etc)
Realizacin planilla de
productos
Creacin control de inventario
Orden y
Tabulacin en excel
Presentacin programa
Determinacin Visin

TIEMPO
(horas)
4
3
3
3
2
4
4
5
6
2

36

TOTAL HORAS

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4.3 Carta Gantt

4.4 Bitcora Estimada v/s Bitcora Real

A continuacin se contrarrestan las actividades planeadas versus las actividades reales,


acompaadas de los tiempos de duracin de cada actividad.

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PRODUCTOS

ACTIVIDADES

SUB ACTIVIDADES

HORAS

HORAS

ESTIMADAS REALES
Realizacin de un
Determinacin Visin
Creacin Triangulo Estratgico
"Ferretera San Jorge"

Anlisis de la Industria.

10

36

51

Realizacin de un
Determinacin Misin

Anlisis Interno.

Determinacin Propsito

Slogan acorde a la

Estratgico

Empresa.
Creacin de Mix Comercial

Creacin de perfil en
Facebook

Realizacin Plan de Marketing

Bsqueda de auspicio
para publicidad
Promocin del negocio
mediante reinauguracin
(folletos, pendones, etc.)

Realizacin Planilla de
Productos
Creacin control de inventario

orden y

Tabulacin en Excel

Presentacin programa

TOTAL HORAS

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5- PRESUPUESTO ESTIMADO

A continuacin se detalla el presupuesto de la consultora con los valores reales, sin


considerar los servicios adicionales prestados a la clienta como, bsqueda de un diseador grfico,
ya que consideramos que ste es el aporte que como estudiantes podemos entregar a nuestro
cliente.

Valor UF: 21.916,13


Descripcin

Total

Valor estimado

Costo

Horas

hora (UF)

Total

Total horas profesionales

51

0,8

894.178

secretara (tipeo, etc)

20

0,3

131.497

otros (materiales)

3.000

Movilizacin

24.000

Telfono

2.000

1.054.675

Monto Total Consultora

El costo de la consultora realizada a Comercial San Jorge asciende a $1.054.675, lo cual


corresponde a un aporte que hace la carrera de Ingeniera Comercial de la Universidad Austral de
Chile para contribuir al desarrollo de micro empresas valdivianas y de sectores aledaos a ella.

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Total de horas profesionales: corresponde a las horas que se utilizaron para la elaboracin
de los productos, informes y material preparado para las citas con el cliente.

Total de horas Secretara: Corresponde a las horas utilizadas en la preparacin de los


informes y productos.

Otros: Corresponde a los materiales utilizados en la consultora, ya sea hojas de oficio,


lpices, etc.
Movilizacin: Corresponde al gasto en transporte desde Valdivia-Niebla-Corral-Valdivia y
poder asistir a las citas conDon Milton.

6- DESARROLLO DEL PRODUCTO

Para el desarrollo de los productos comprometidos en el contrato con Comercial San


Jorge, fue necesario buscar asesoramiento en las areas de diseo y Excel avanzado para la
elaboracin del logo corporativo y la planilla de control de inventario, a continuacin se entrega
una breve descripcin del proceso del desarrollo de los productos.
Para el desarrollo del Plan de Marketing fue necesario recabar toda la informacin
pertinente a la empresa. Para ello se realizaron durante todo el proceso de la consultora
peridicas visitas al lugar de trabajo. Una vez recolectada la informacin se proceda a su posterior
estudio. De esta manera fue posible aplicar distintas herramientas de anlisis del entorno externo
e interno de la empresa. Mediante esto se pudo determinar la situacin competitiva de la empresa
as tambin sus fortalezas y debilidades. Luego de esto, se procedi a la realizacin del plan de
Marketing sugerido para la empresa.
Para el desarrollo del programa de control de inventario se utiliz el programa de hojas de
clculo Excel, donde en primer lugar se ingresaron todos los productos comercializados en la
ferretera con su respectiva cantidad de unidades, en esta labor la informacin fue proporcionada
por el cliente, en base a inventarios realizados anteriormente. En la elaboracin del programa nos
hicimos asesorar por el Ingeniero Comercial Claudio Barbet Zaror, quien posee amplios
conocimientos en la materia.

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En la elaboracin del plan estratgico, el proceso de creacin fue similar al del primer
producto en lo referente a la obtencin de informacin y posterior anlisis de sta, no obstante, la
creacin del logo fue realizada por el diseador grfico Mauricio Rivera Schneider quien en base a
la informacin proporcionada por el cliente cre el logo corporativo de Comercial San Jorge.
Una completa y detallada descripcin de los productos acordados en el contrato se
encuentran en los anexos del presente informe.

7- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Consideramos que el resultado de la consultora ha sido satisfactorio, puesto que durante


todo el proceso de sta se cont con el apoyo del cliente quien proporcion toda la informacin
requerida y a la vez que se mostr entusiasta y con ganas de aprender.
Una vez analizada la situacin actual de la empresa proponemos tomar una serie de
medidas, las cuales aplicadas en el corto plazo generarn mejoras sustanciales en el rendimiento
del negocio.

A continuacin enumeramos dichas recomendaciones:

Potenciar la imagen corporativa del negocio. Para ello ser necesario contratar los
servicios profesionales de un diseador grfico el cual se encargar de disear el logotipo
adecuado para lograr el posicionamiento deseado por la empresa.

Lo anteriormente sealado se podr utilizar en la confeccin de un pendn publicitario,


nuevo letrero del negocio, una tarjeta de presentacin y nueva vestimenta de trabajo,
adems de la utilizacin del logo corporativo en todos los documentos del negocio (guas
de despacho, facturas, boletas, etc.), lo cual servir para proyectar la nueva imagen
corporativa que se quiere posicionar en el mercado objetivo del negocio.

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Llevar un registro claro y ordenado de las ventas, para de esa manera determinar con
mayor exactitud las utilidades del negocio.

De acuerdo a la informacin obtenida se ha podido determinar qu Comercial San Jorge


posee una clientela fiel, por lo cual para asegurar la proporcin del mercado, se
recomienda tomar medidas que permitan mantener la clientela:

Estas acciones pueden tomar diversas formas como: descuentos, oferta de


la semana y promocione especiales, entre otros.

Realizar alianzas con la municipalidad, con el fin de contribuir al desarrollo


de la comuna.

Por otro lado creemos que sera beneficioso para la empresa solicitar una segunda
consultora en donde se pueda abarcar anlisis financiero, ya que se requiere un estudio minucioso
para determinar la viabilidad financiera del negocio adems de la factibilidad de crear una nueva
UEN dedicada a la venta exclusiva de accesorios de pesca.

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8- ANEXOS

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ANEXO 1Sentido estratgico del negocio: Modelo Pirmide Invertida

a) Origen del negocio

Comercial San Jorge E.I.R.L. es una empresa ubicada en Corral, Valdivia, Regin de los Ros,
que abri sus puertas en los aos 90s ofreciendo servicios de ferretera.
Actualmente

ofrece en sus dependencias Esmerada #18,

una amplia gama de productos,

ofreciendo a su clientela un servicio integral de lunes a sbado maana de 9:30-13:00hrs y en la


tarde 15:00 hrs a 19:00hrs.
El negocio es atendido por Milton Contreras, propietario, con un amplio conocimiento tcnico de
todos los productos de su ferretera.

b) Valores Tcnicos y Valores Relacionales

Valores Relacionales

Buen trato: Don Milton Contreras mantiene un buen trato tanto con su clientela y
colaboradoras.

Respeto: Don Milton tiene un trato cordial y deferente con sus colaboradores y clientela.

Confianza y trasparencia: Al interior de Comercial San Jorge existe un clima organizacional


ameno, por la cercana del sueo con sus colaboradoras.

Valores Tcnicos

Calidad de servicio: El propietario asegura que todos sus productos sean de calidad y de las
marcas ms reconocidas, es decir que el cliente quede totalmente conforme con el
producto adquirido. Adems de garantizarle una buena atencin en su local.

Honestidad: Los clientes son atendidos en el local de forma amena y cordial, adems de
recibir franco y sincero por parte del personal de la ferretera.

Atencin personalizada: Don Milton se preocupa de entregar a tu clientela una atencin

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personalizada, con un amplio conocimiento de los productos ofrecidos, entregndoles


sugerencias a los compradores.

Pedidos especiales: Don Milton mantiene un cuaderno, donde anota cada producto que no
tiene disponible en su ferretera, de esta forma puede hacer pedidos especiales si un
cliente se lo sugiere.

Ambientacin: la ambientacin de su local juega un rol muy importante, ya que mantiene


muy ordenado y limpio el local, lo cual le facilita a la clientela observar mejor los productos
exhibidos.

c) Negocios de la empresa

Comercial San Jorge ofrece a su clientela un sin nmero de productos desde artculos de
construccin hasta artculos de casa. Las lneas de negocio actualmente trabajadas en comercial
San Jorge son las siguientes:

Lnea de Accesorios de Pesca: Comercial San Jorge ofrece artculos de pesca, tanto para la pesca
deportiva como la pesca artesanal, ofreciendo productos tales como botas, aceite de motor de
barco, anzuelos de todo tipo, plomada, entre varios otros artculos, esta lnea de productos tiene
un gran potencial de crecimiento en el lugar y representa un mercado muy atractivo para una
posible expansin en el futuro. Aprovechando las condiciones del lugar y estacionalidades como
oleadas de turistas en temporada estival.
Lnea de Materiales de Construccin:Comercial San Jorge ofrece una amplia gama de productos
relacionados con el mercado inmobiliario tales como: herramientas de construccin, clavos,
cemento, mallas entre otro. Hay que recalcar que por problemas logsticos por el momento no se
ofrecen ningn tipo de madera.
Lnea de Materiales Elctricos: Comercial San Jorge ofrece todo tipo de materiales elctricos,
desde ampolletas, hasta enchufes, guas, tubos fluorescentes, cables y todo lo necesario para
realizar instalaciones o arreglos elctricos.

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Lnea de Accesorios de Automviles: En esta lnea de productos Comercial San Jorge, ofrece
productos tales como, cera de autos, ampolletas de auto de diferentes tamaos, fusibles,
lubricantes, entre otros.
Lnea de Artculos para el Hogar: Comercial San Jorge ha querido incluir en sus productos artculos
para el hogar de primera necesidad tales como ollas, cuchillos, baldes, cucharas de palo entre
otros. Ya que representan artculos tiles en cualquier hogar.

d) Clientes
A los clientes de Comercial San Jorge, podemos agruparlos en tres grandes grupos
estables: familias, sector pblico y sector privado, y los turistas que son clientes estacionales.

Familias: Comprende a toda la poblacin urbana y rural de los sectores aledaos a la comuna, aqu
se incluye a pescadores independientes.
Dentro del sector privado encontramos: Segmento industrial: correspondiente a
Constructoras y pesqueras.
Dentro del sector pblico: Segmento Institucional: correspondiente a municipalidad,
consultorio, DAEM y capitana de puerto de corral.
Turistas: Corresponde a clientes que concurren a la comuna en poca estival, y adquieren
principalmente artculos de pesca.

e) Estrategia de crecimiento.

Comercial San Jorge posee actualmente una estrategia de crecimiento de penetracin de


mercado segn de la Matriz de Crecimiento de Ansoff.
Esta estrategia consiste en incrementar la participacin de la empresa en los mercados en los que
ya opera y con los productos actuales. Esta estrategia se lleva a cabo provocando que Ferretera
San Jorge aumente su participacin en el mercado, especficamente en lo referido a accesorios de

Consultora a la empresa
Comercial San Jorge E.I.R.L.
pesca, pudiendo utilizar estrategias como ms inversin publicitaria, atrayendo a los clientes de la
competencia y atrayendo potenciales clientes.

Anexo2: Presentacin de Productos

PRODUCTO 1: Plan de Marketing y creacin de


logo corporativa Comercial San Jorge
Por: Ana Barros, Juan Pablo Morales.
Agosto 2011

ndice

1. Historia de la empresa

2. Plan de Marketing
2.1 Descripcin de mercado

2.2 Descripcin mercado meta

4-5

2.3 Potenciales clientes

5-6

2.4 Estrategia

2.5 Objetivo estratgico

2.6 Mix de Marketing

7-8

2.7 Estrategias comunicacionales

8-11

2.8 Logo corporativo Comercial San Jorge

11-12

1. Historia de la empresa
Milton Contreras es dueo de la Ferretera San Jorge, ubicada en Corral, negocio heredado de su
abuelo pero que slo hace 18 meses opera bajo su total responsabilidad.
Trabaja con dos personas, una amiga de la infancia, quien comenz a laborar en Enero de este ao y
su esposa, quien le ayuda los fines de semana a atender, adems es la persona encargada de la parte
contable y tributaria e la ferretera.
El negocio de don Milton es el nico presente en la comuna, por lo que su mercado objetivo es Corral
propiamente tal y los sectores aledaos a l.
Si bien el rubro principal es la ferretera en donde destacan como principales lneas de negocio los
materiales de construccin (clavos, martillos, cemento, etc) y los materiales elctricos. No obstante, don
Milton se ha ido dando cuenta de otras necesidades de su clientela, por lo que ha abierto nuevas lnea de
productos tales como: artculos de pesca, artculos para el hogar y accesorios para automviles.
Entre los valores tcnicos que se pueden observar en cliente es la calidad y preocupacin por el
servicio entregado, una atencin personalizada al cliente, adems de una preocupacin por registrar
productos que la gente necesita y que no se encuentran disponibles en la ferretera, por otro lado se destaca
el orden y limpieza que se mantiene en el local.

2. Plan de Marketing
2.1 Descripcin del mercado
Corral es una comuna del sur de Chile, ubicada en la XIV Regin de los Ros. Su capital, la ciudad y
puerto del mismo nombre se ubica entre la baha de Corral y la desembocadura del ro Valdivia, a 15 km de
Valdivia, la capital regional, y a 850 km de Santiago, capital de Chile.
Integra junto a las comunas de Valdivia, Lanco, Mfil y Mariquina, el distrito electoral N 53
perteneciente a la 16 Circunscripcin Senatorial. La mxima autoridad municipal recae sobre su alcalde,
Gastn Prez Gonzlez.
Esta comuna se ubica en la baha homnima (tambin desembocadura del ro Valdivia), frente a la
localidad de Niebla, perteneciente a Valdivia, y cercana a las Islas Mancera y Del Rey. Al sur de la comuna de
Valdivia, al oeste de la comuna de Paillaco y al norte de la comuna de La Unin.

Turismo
El turismo es una de los sectores econmicos ms importantes de esta comuna, el que atrae a
visitantes por las Reanimaciones histricas que se realizan en el Castillo de Corral, sobre la toma de este
fuerte. Desde Corral se observan unos hermosos paisajes de los ros que baan la ciudad de Valdivia en sus
desembocaduras y el ocano Pacfico.
Corral se caracteriza por una gran riqueza natural, principalmente marina y forestal a lo largo de toda
su extensin. Histricamente ha sido reconocido por sus condiciones portuarias, dadas de manera natural.
Corral posee una gran importancia debido a que en esta baha fueron construidas las principales
fortificaciones espaolas, que formaban el sistema defensivo del Puerto de Valdivia, dentro de estos
destacan:
-

Castillo San Sebastin de la Cruz de Corral.

Fuerte San Luis de Alba de Amargos.

Castillo San Pedro de Alcntara de Mancera.

Bateras Chorocamayo Alto y Bajo.

Batera La Aguada del Ingls en San Carlos.

Fuerte de San Carlos.

2.2 Descripcin Mercado Meta:


Los potenciales clientes de Comercial San Jorge son, en primer lugar, los habitantes de la comuna,
cuya poblacin segn datos del censo del ao 2002 ascienden a 5463 habitantes, de los cuales 3477
personas estn en el rango etario entre los 15 y 65 aos de edad, de los cuales 2319 pertenecen al radio
urbano y 1158 al sector rural.
Corral es la nica puerta de salida al mar en la regin, por lo que gran parte de su actividad
econmica se concentra en el sector pesquero, especficamente en la pesca artesanal, lo que se transforma
en el principal sustento de muchas familias de la comuna, lo que se traduce en un gran nicho de mercado al
cual satisfacer y ofrecer los productos que ellos utilizan en su actividad.
Ligado al tema martimo, el Puerto de Corral se convierte en un gran punto de atraccin turstica en
temporada estival, periodo en el cual arriba una gran cantidad de turistas a visitar la ciudad y sectores
aledaos a ella como Chaihuin, San Carlos, entre otros.
El siguiente cuadro nos entrega informacin acerca del flujo turstico desplazado va martima
durante el primer semestre del presente ao.

Informacin que corrobora que durante la temporada estival, aumenta la poblacin flotante de la
comuna, el cuadro siguiente indica la cantidad de visitantes que ha recibido el fuerte de Corral durante los
ltimos 15 aos.

Otros potenciales clientes de Comercial San Jorge son los organismos pblicos presentes en la
comuna como la Direccin de Administracin de Educacin Municipal, el Hospital, la Municipalidad y la
Capitana de Puerto de Corral. Adems del sector privado correspondiente a pesqueras y constructoras.

2.3 Potenciales Clientes


Luego de haber realizado un anlisis al mercado meta de Comercial San Jorge identificamos cuatro
grupos de potenciales clientes.
Familias y pescadores: La comuna de Corral tiene una poblacin de 5463 habitantes, en donde ms
de la mitad reside en el sector urbano, la actividad pesquera ocupa un lugar esencial en el desarrollo de la
comuna y muchos de los habitantes

la ha adoptado como su principal fuente de ingresos, as se

transforman en un gran nicho de mercado a quienes podemos ofrecer todo tipo de productos para el
desarrollo de su trabajo.
Ligado a lo anterior, hay muchas personas que no se dedican a la pesca artesanal, pero que si
necesitan de herramientas y productos que se comercializan en una ferretera por diversos motivos.
5

Sector privado: Corral es una comuna en crecimiento y de la mano de ello el sector inmobiliario ha
tenido una gran participacin en la actividad econmica en el ltimo tiempo, se est construyendo un nuevo
hospital y la empresa a cargo de la obra necesita materiales por lo que acuden al local, cuando carecen de
alguno de ellos. Otro importante actor son las empresas pesqueras ubicadas en la zona que cuando
necesitan arreglar pequeos desperfectos acuden a la ferretera.
Organismos Pblicos: Al ser capital de la comuna, es imprescindible la presencia de oficinas
gubernamentales y organismos pblicos, los que muchas veces necesitan realizar pequeas reparaciones en
sus dependencias, acudiendo a las instalaciones de Ferretera San Jorge en busca del material requerido.
Turistas: El turismo en la comuna juega un papel preponderante durante la temporada estival,
muchos de estos visitantes llegan a la ciudad a visitar lugares histricos y otros concurren a realizar pesca
deportiva en los sectores aledaos a Corral, estos ltimos se pueden transformar en nuestros clientes
adquiriendo accesorios para la realizacin de este deporte.

2.4 Estrategia
Debido a que no somos una empresa lder del mercado, nuestra estrategia no puede estar basada en
los precios, es por ello que la estrategia a seguir estar basada en la diferenciacin, sustentada en un trato
amable y cordial con el cliente potenciado con un veraz servicio de post-venta.

2.5 Objetivo Estratgico:


Posicionarnos en la mente del consumidor de Corral y convencerlo de que en Comercial San Jorge va
a encontrar los mismos productos que en las grandes tiendas en Valdivia, con un buen servicio de post-venta
y a precios similares.

2.6 MIX DE MARKETING

Poltica y estrategia de producto: Se comercializaran principalmente productos para construccin,


gasfitera, artculos de pesca y artculos de electricidad en el local, con la posibilidad de efectuar pedidos
especiales siempre que est al alcance de la comercial.

Poltica y estrategia de precio: Se definir una poltica de estrategia de precios aplicada a los
clientes de la ferretera, homognea para los diferentes actores.
Se definirn las siguientes estrategias de precios:
-

Descuento por volumen (cabe sealar que las empresas privadas y sector pblico, poseen
contratos con empresas externas (proveedores) por lo cual los productos comprados en
ferretera San Jorge corresponden a compras puntuales. Por lo cual se aplicara el mismo
descuento por volumen que a los otros grupos de clientes.

Descuentos semanales: Aplicar descuento de algn producto por semana.

Poltica y estrategia de promocin:


Para potenciar la imagen corporativa de la empresa se realizarn cambios tales como:
Se exhibir un pendn con las principales marcas y productos vendidos por Comercial San Jorge.
Se renovar el actual letrero, utilizando el logo corporativo creado en esta consultora.
se harn descuentos especiales y facilidades a los clientes ms leales.
Se utilizar el logo corporativo en boletas, facturas, guas de despacho y en todos los documentos de
la empresa.
Para potenciar la estrategia comunicacional de la empresa se realizaron cambios como:
La creacin de un perfil en Facebook, con fotografas de las principales marcas, entre otros.
Se realizaran descuentos especiales y facilidades de pago a los clientes ms leales.

Se sugiere:
Hacer una reinauguracin del negocio, a travs de panfletos y descuentos especiales la
semana de reinauguracin, con el fin de que los clientes puedan notar la diferencia que
existe desde que Milton Contreras est a cargo del negocio ( por ejemplo: ms variedad de
productos, ms orden y precios ms bajos)
7

Hacer alianzas con la municipalidad, mediante la creacin de un concurso para colorear el


muro de la ferretera, con elementos que se relacionen con el puerto de corral, con el fin de
aportar a la comunidad corralea.

Poltica y estrategia de post-venta: Ante la falla o desperfecto en algn producto comercializado


en la ferretera se proceder a la reposicin inmediata o cambio de ste.

2.7 ESTRATEGIAS COMUNICACIONALES

Dentro de las estrategias comunicacionales propuestas a comercial San Jorge, se confeccion un


calendario de actividades sugeridas a realizar, para potenciar la imagen y acercar a la ciudadana a comercial
San Jorge. Con el fin de estrechar lazos y que sea referencia de la comuna, tanto por la venta de sus
productos como por la contribucin del negocio a la comuna.

CALENDARIO DE ACTIVIDADES

Concurso En busca del pez Dorado: La idea de esta actividad es, hacer alianza con la municipalidad, para
atraer turistas a la comuna y a la vez aprovechar la estada de miles de personas que en temporada estival
vienen a visitar a sus familiares, la actividad consiste en premiar con un set de pesca otorgado por Ferretera
San Jorge, a la persona que capture el ejemplar ms grande y pesado. Lo ideal es realizar esto durante el mes
de Enero.

Aniversario Comercial San Jorge: Este evento tendr lugar el mes de febrero, y consistir en ofrecer a todos
los clientes un descuento del 10% sobre el total de su compra las primeras dos semanas del mes.

Feliz da pap: Este evento consiste en que durante todo el mes de junio, por compras superiores a $10.000,
recibirs un cupn para el sorteo de un set para papa.

Volantinada por corral: La idea de esta actividad es acercar a la comunidad corralea e invitar los nios
aprender hacer volantines con un monitor dispuesto por Comercial San Jorge siendo un aporte a la comuna,
la idea es promocionar todos los productos que Ferretera San Jorge tendr a disposicin el mes de la patria.

10

Feliz navidad: Este evento consiste en que durante todo el mes de diciembre, por compras superiores a
$10.000, recibirs un cupn para el sorteo de un set de herramientas para el hogar.

2.8 LOGO CORPORATIVO COMERCIAL SAN JORGE

A continuacin se presenta la propuesta del logo corporativo diseado para comercial San Jorge por
el diseador Mauricio Rivera Schneider. Se entregar al cliente, los archivos en dos formatos, uno para la
presentacin de la imagen y otro para ser presentado en imprentas.

11

Logo con el giro principal del negocio

Logo con direccin

12

PRODUCTO 2: Creacin de un formato de


control de inventario en planilla Excel
Comercial San Jorge
Por: Ana Barros, Juan Pablo Morales.
Agosto 2011

El control de inventario ha sido creado con la finalidad de facilititar a Comercial San Jorge el conteo
de sus productos en stock y saber de forma oportuna cuando hay que realizar un pedido.
El programa se ha creado en un formato de excel compatible con todas las versiones de office
existente.
Puesto que es una planilla excel que debe ser ejecutado en el computador de la persona, se
procedera a su instalacion en el computador del cliente entregandole de forma tangible el producto.
A continuacion una muestra del programa control de inventario. En anexo siguiente se encuentra el
manual de uso de ste.

Presentacion ilustrativa del programa control de inventario

Base de datos Comercial San Jorge

Control de inventario Comercial San jorge

Lista de compras Comercial San jorge

PRODUCTO 3: Tringulo estratgico Comercial


San Jorge
Por: Ana Barros, Juan Pablo Morales.
Agosto 2011

ndice
1. Conceptualizacin tringulo estratgico

2. Anlisis de entorno
Anlisis externo
-

Porter

2-4

Peste.5-6

5-6

FODA

Anlisis interno
-

FODA

3. Anlisis y Triangulo estratgico Comercial San Jorge

8
8-9

1. Conceptualizacin triangulo estratgico


Representa al rgano ms importante de toda organizacin, es el motor que impulsa a la empresa a
conseguir sus objetivos. Definido por Visin, Misin y propsito estratgico.
Visin:
Su objetivo es detectar una tendencia en el mercado o la industria e insertarse en ella (hacia dnde
vamos), y detectar las oportunidades que presenta el ste.
Misin:
Es la razn de ser de la organizacin y responde a cuatro interrogantes.
Qu necesidad vamos a satisfacer? Define la industria en la que queremos estar.
A qu mercado objetivo?
En qu zona geogrfica? Hasta donde vamos a llegar.
Con que habilidades distintivas? Ventajas competitivas, que hacemos mejor que la competencia y
porque deben comprarme.
Propsito Estratgico:
Es aquella frase que comunica externa e internamente, que es lo que la organizacin debe trasmitir
a sus clientes. Debe ser un motivador.

2. Anlisis de entorno
Para entender, definir y establecer los objetivos, y luego la estrategia, es necesario entender el
contexto en que nos encontramos, por lo que se realiz un anlisis del entorno, tanto interno como
externo de la industria en la que nos encontramos inmersos.
Anlisis externo
Modelo de Michael Porter
El modelo PORTER se utiliza principalmente para definir la ventaja competitiva, conocer tanto el
atractivo como la posicin que la empresa tiene que ocupar en el largo plazo. Este modelo es muy utilizado
en la definicin de estrategias empresariales. Las cinco fuerzas de Porter determinan la competitividad
dentro de la industria y son las siguientes.
Las 5 fuerzas de Porter son el indicador ms importante del potencial competitivo de la industria ya
que la empresa podr identificar claramente a su competencia, existen varias estrategias para enfrentar
presiones de mejoramiento del posicionamiento, como, guerra de precios, introduccin de nuevos
productos entre otros.

Intensidad de la rivalidad de los competidores :


En el sector ferretero existe una alta rivalidad entre los competidores ya que la industria es liderada
por grandes grupos estratgicos como conglomerados de ferreteras MTS (Ferretera Sur, Ferretera
Alemana, etc.), CHILEMAT y tambin las empresas de retail que expandieron sus lneas de negocios con
EASY Y SODIMAC, en este sector de la industria la intensidad de la rivalidad entre competidores es alta,
predominando una guerra de precios y una abundante oferta de promociones. A continuacin se presenta
un grfico que describe el mercado ferretero, los principales actores en ste y su participacin.

Entrada de potenciales nuevos competidores:


La industria ferretera podemos segmentarla en tres grandes sectores, micro, mediano y grande
empresas. En el sector micro se incluyen ferreteras pequeas que no tienen grandes volmenes de ventas.
En el sector mediano se encuentras las ferreteras que se han asociado a los grandes conglomerados y as
obtener un mayor poder de negociacin en la adquisicin de productos. Y por ltimo las grandes empresas
como Construmart, Easy, Sodimac.
En el sector micro existe una mayor probabilidad de potenciales nuevos competidores, ya que es
ms fcil acceder a la industria, pero para las empresas medianas grandes es difcil acceder al sector puesto
que existen empresas y conglomerados muy bien posicionados y que se han ganado un prestigio y clientela
fiel en el mercado.

Amenaza de productos sustitutos:


En esta industria es difcil la amenaza de productos sustitutos, ya que, si los clientes no encuentran
los productos en la ferretera, concurren a otra. En el caso de los clientes constructoras pueden usar
como sustituto de las grandes ferreteras a las fabricas ya que consiguen precios ms baratos, pero el
cliente comn y corriente va rotando dentro de las ferreteras existentes.
Una amenaza latente son las facilidades del internet y las nuevas prcticas de compra online, ya
que se pueden adquirir de forma ms cmoda los mismos productos sin ir a un local establecido.

Poder de negociacin de los proveedores:


En la industria, los proveedores juegan un rol muy importante ya que pueden amenazar con
cambios en los precios, los mercados son atractivos cuando hay muchos proveedores ya que hay ms
4

variedad para las empresas. Ahora bien el poder de negociacin de los proveedores en muchos casos
puede ser bajo, sobre todo cuando es con las grandes empresas ferreteras como Easy y SODIMAC e
incluyendo a los dos conglomerados de ferreteras de nuestro pas, ya que stos tienen accesos a otros
mercados de proveedores, como importar directamente desde China u otros pases, por lo cual se debe
destacar el control que ejercen estas empresas sobre sus proveedores. Una manera de controlar las alzas
de precios de los proveedores es la firma de contratos en donde se establezcan claramente las
responsabilidades de ambas partes, como por ejemplo, fechas de pago, volmenes de compra etc. Cabe
destacar que en el mercado nacional de proveedores de materiales de ferreteras existen muchos actores
quienes hacen ms competitivo el mercado, los proveedores ms importantes en el rubro ferretero son
MADECO, Marisio, INCHALAM, Fanaloza, Tramontina, Tigre, Hela, Vinilit, Dynal, Stanley, Makitta entre
otros.

Poder de negociacin de los clientes:


Los clientes tambin son muy importantes en cuanto a su influencia en el margen de utilidad de la
industria, ya que al exigir mejores precios aumenta la rivalidad entre los vendedores.
En general, en este sector, el poder de negociacin de los clientes es muy bajo, salvo grandes
clientes como constructoras e intermediarios (Electrocom, Shummy etc.), que pueden acceder a precios
especiales por volmenes de compra, son estas mismas empresas quienes pueden acceder directamente a
los proveedores de las grandes empresas ferreteras, lo que les exige tener un gran respaldo financiero y un
volumen alto de compras, ya que el negocio de los proveedores no es vender al detalle por lo que se
excluye al comn de las personas, dejndolos con un bajo o nulo poder de negociacin de compra.

Modelo PEST

Segn (Hax y Majluf 1993). A nivel de negocio, se busca identificar el grado de atractividad del
sector, al que pertenece la PyME. Este modelo consiste en la identificacin de aquellos factores externos
considerados crticos por ser los determinantes centrales del atractivo de un sector que se obtiene de la
opinin de los ejecutivos ms importantes de la PyME.
Este anlisis sirve tambin como recurso eficaz de comunicacin entre los ejecutivos, genera un
consenso entre ellos y enriquecimiento colectivo de su comprensin de la empresa. Este anlisis se realiza
mediante factores sociales, tecnolgicos, de mercado, competitivos, econmicos y polticos.

Poltico

El Gobierno actualmente ha otorgado muchas facilidades en lo que es proyectos de vivienda. En Chile el


sector construccin no slo se basa en grandes proyectos, sino tambin en proyectos sociales y la
construccin domstica. Como por ejemplo tenemos Un Techo para Chile, donde los precios mximos para
obtener una vivienda son muy bajos, y tambin esta construccin y/o mejoramiento de la vivienda. Existen
muchos programas para que las personas se interioricen de tcnicas de construccin por lo que puede
resultar cada vez ms atractivo el sector.

Social:

Siempre ha existido la tendencia de mejorar las cosas en el hogar como reparar pequeos
desperfectos, realizar tareas cotidianas como cambiar ampolletas, renovar lmparas, hasta renovar el
jardn, hoy en da existen muchos programas de televisin que han provocado que las personas se atrevan
a realizar estas labores que antes eran realizadas por personas expertas en cada rea.

Econmico:
La actividad econmica de esta industria est muy ligada a los acontecimientos nacionales, es muy

sensible a las variaciones del mercado, las que afectan en el corto plazo al desarrollo de la industria, por
ejemplo, lo sucedido con el terremoto que afect a nuestro pas, hizo crecer la industria ferretera, puesto
que hubo un aumento en la demanda de productos para la construccin, los que no pudieron suplirse con
la oferta de productos nacionales, y se vio en la obligacin de importar una gran cantidad de material para
cumplir con la demanda, lo que se tradujo en un crecimiento de la industria y se vieron caras felices en los
propietarios de estas.

Tecnolgico:
La tecnologa utilizada en las empresas del rubro es muy similar, en cuanto a programas utilizados

para el control de inventario, registro de ventas, control de comisiones, adems de que la forma de
distribucin de los productos y las caractersticas de los locales son muy parecidas.
Lo descrito anteriormente es lo que sucede a nivel de las grandes empresas, por su lado los locales
de las pequeas ferreteras son ms reducidos y la tecnologa utilizada es menor, no cuentan con grandes
plataformas que le faciliten el desarrollo de su actividad.
6

Si bien hoy en da estamos inmersos en una sociedad basada en las Tics, en donde las facilidades
que nos entrega Internet suplen muchas actividades cotidianas como desde ir a una tienda a comprar un
electrodomstico, hasta dejar de ir al supermercado para hacer el pedido mensual por internet, ahora bien
por qu no puede suceder lo mismo en el mercado ferretero?, por supuesto que es factible, pero debe
complementarse con el local fsico, ya que muchos productos que se comercializan en las ferreteras
necesitan mirarlse in situ.

Modelo FODA

Anlisis Externo (Oportunidades Amenazas)


Oportunidades:
La ferretera est ubicada en Corral y es el nico negocio en su tipo, por lo que tiene gran potencial
de ser un referente en la comuna en el rea en la cual se desenvuelve.
Adems en temporada estival la comuna se convierte en un punto de atraccin turstica de la regin
lo que se traduce en una gran afluencia de turistas muchas veces atrados por la pesca deportiva, por
lo que Comercial San Jorge podra aprovechar esta oportunidad para incrementar sus ventas en esta
lnea de negocio.
Amenazas:
Existen negocios que si bien no tienen el giro de ferretera, ofrecen algunos productos vendidos por
Comercial San Jorge, lo que puede facilitar su entrada al mercado ferretero y ser competencia
directa de la ferretera de Corral, ya que adems tiene conocimiento de los proveedores en estricto
rigor existen empresas distribuidoras de abarrotes que han ampliado la gama de productos que
ofrece, por lo que sus mismos proveedores de abarrotes y otros productos, le proveen de algunos
materiales de construccin a Comercial San Jorge.
Otra amenaza importante pero puntual es que los das 5 de cada mes acude una oficina mvil del INP
a realizar pagos a los habitantes jubilados y montepiados de Corral, por lo cual se realiza una feria en
la cual acuden vendedores de Valdivia que traen herramientas y productos de ferretera

Anlisis interno
Modelo FODA

Anlisis Interno (Fortalezas Debilidades)


Fortalezas: Al ser una microempresa los canales de comunicacin son fluidos, lo que permite una
mayor rapidez en la toma de decisiones.
Otro punto que juega a favor de la empresa es el gran conocimiento del negocio que posee
el dueo, as como tambin la buena relacin que ha sabido mantener con sus proveedores.
Debilidades: Si bien la empresa cuenta con tres trabajadores, para dos de ellos la jornadas es a
tiempo parcial, lo que condiciona las actividades que deban realizarse en lugares ajenos al lugar de
trabajo (trmites bancarios, cotizaciones con proveedores), por lo que deben realizarse cuando
hayan ms de dos personas en el local.

3. Anlisis y triangulo estratgico Comercial San Jorge

1 Se descart ser la empresa ferretera lder en la comuna, ya que es la nica.

2 Que la empresa sea una sola, no significa que sea un monopolio, porque la gente tiene la

posibilidad de ir a Valdivia o comprar en almacenes o bazares que ofrecen algunos productos de


ferretera, por lo que a nuestro juicio debemos buscar ser el punto de referencia en materiales de
construccin y artculos de pesca en la comuna.

En base a esto se elabor el tringulo estratgico de Comercial San Jorge en conjunto con el

cliente.

TRINGULO ESTRATGICO COMERCIAL SAN JORGE

Visin:
Disminuir la dependencia a la
capital regional y ofrecer a
sus clientes el mismo
producto o similares , a
precios convenientes y siendo
de todas maneras la mejor
alternativa.

Triangulo
Estratgico
Comercial
San jorge E.I.R.L.

Misin:
Ser la ferretera referente
en materiales de
construccin y artculos de
pesca artesanal en la
comuna. Entregando a
nuestros clientes una
atencin personalizada y
calidad de servicio.

Propsito
estratgico:
Cotice y compare,
dele valor a su
tiempo

Manual programa
CONTROL DE INVENTARIO COMERCIAL SAN JORGE E.I.R.L.
Por: Ana Barros, Juan Pablo Morales.
Agosto 2011

ndice
1. Introduccin

Historia de la empresa

Objetivo del manual

2. Modo de uso
-

Ingreso compras

Ingreso ventas

Ingreso nuevos productos

3. Creacin de lista de compras

8-9

4. Observaciones

10

1. Introduccin
Historia de la empresa
La ferretera San Jorge fue creada en el ao 1993 por Julio Alberto Contreras. Actualmente su nuevo dueo es Milton Edgardo Contreras,
quin opera bajo la nueva razn social Comercial San Jorge E.I.R.L. hace 18 meses aproximadamente.
Don Milton trabaja con dos personas, una amiga de la infancia, quien comenz a laborar en Enero de este ao y su esposa, quien le ayuda
los fines de semana a atender, quien adems es la persona encargada de la parte contable y tributaria e la ferretera.
El negocio de don Milton es el nico presente en la comuna, por lo que su mercado objetivo es Corral propiamente tal y los sectores
aledaos a l.
Si bien el rubro principal es la ferretera en donde destacan como principales lneas de negocio los materiales de construccin (clavos,
martillos, cemento, etc.) y los materiales elctricos. No obstante, don Milton se ha ido dando cuenta de otras necesidades de su clientela, por lo
que ha abierto nuevas lnea de productos tales como: artculos de pesca, artculos para el hogar y accesorios para automviles.
Entre los valores tcnicos que se pueden observar en cliente es la calidad y preocupacin por el servicio entregado, una atencin
personalizada al cliente, adems de una preocupacin por registrar productos que la gente necesita y que no se encuentran disponibles en la
ferretera, por otro lado se destaca el orden y limpieza que se mantiene en el local.

Objetivo del manual


Inventarios son bienes tangibles que se tienen para la venta en el curso ordinario del negocio o para su posterior comercializacin. Los
inventarios comprenden, productos o mercancas para la venta, los materiales, repuestos y accesorios para ser comercializados.
La base de toda empresa comercial es la compra y venta de bienes o servicios; de aqu la importancia del manejo del inventario por parte
de la misma. Este manejo permitir a la empresa mantener el control oportunamente, as como tambin conocer que productos debe adquirir
semanal o mensualmente.
Por medio del siguiente Manual se darn a conocer el funcionamiento del programa con fotos ilustrativas que faciliten el funcionamiento
de ste.

2. Modo de Uso e ingreso de datos


Ingreso de compras

Ingresar en la celda seleccionada la cantidad


en unidades del producto comprado, lo que
har que automticamente se sume al stock
actual del inventario, luego apretar el botn
ACTUALIZAR para que se limpie la celda
para un nuevo ingreso del producto.
4

Ingreso de ventas

Ingresar en la celda seleccionada la cantidad en


unidades del producto vendido, lo que har que
automticamente se reste al stock actual del
inventario, luego apretar el botn
ACTUALIZAR para que se limpie la celda para
una nueva venta del producto.
5

Ingreso nuevos productos

El stock mnimo corresponde


al punto crtico (cantidad
mnima a mantener en stock).
Ingresar en la celda
seleccionada, el punto crtico
del nuevo producto,
automticamente se agregar
a la lista del control de
inventario.

En la pestaa bd= base de datos,


Ingresar en la celda seleccionada, el
nombre del nuevo producto en
stock, automticamente se
agregar a la lista del control de
inventario.

Ingresar en la celda
seleccionada, el nombre del
proveedor del nuevo producto
en stock, automticamente se
agregar a la lista del control
de inventario.
6

3. Lista de compras
El botn lista de compras desplegara un nuevo archivo correspondiente a todos los productos que estn bajo el punto crtico, por
lo que se sugiere comprar esos productos para tener en stock. Para mayor facilidad al momento de realizar el pedido, la lista incluir los
proveedores de estos productos y podr ser impresa para hacer el pedido. La lista se podr desplegar cuantas veces sea necesaria o lo
requiera el dueo del negocio. La lista se actualiza automticamente a medida que se ingresan las compras y ventas.

Apretar el botn, LISTA


DE COMPRAS, y se
desplegara la lista de los
productos que estn
bajo el stock mnimo.

Lista de compras

Corresponde a la lista de
proveedores de los
productos a comprar.

Lista de los productos que se


encuentran bajo el stock
mnimo.

4. Observaciones
Esta aplicacin tiene por finalidad llevar a cabo un conteo de los productos que se encuentran al interior de la ferretera y tener claridad de
cuando un producto est bajo su stock mnimo y deba realizar un nuevo pedido, por lo cual no se consideraros valores monetarios, el control de
inventario realiza slo un anlisis cuantitativo de los productos de la ferretera.

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