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Ganhar Dinheiro Fotografia Vernaglia DG
Ganhar Dinheiro Fotografia Vernaglia DG
FOTOGRAFIA-DG.com
CONTEDO
Introduo - Preo, marketing e outras coisas importantes.......................3
Dupla Personalidade - Ser Patro e funcionrio ao mesmo tempo............5
Quanto Cobrar - Formao de preos em fotografia..................................8
Posicionamento de Mercado - Lgica estratgica pata fotgrafos...........11
Valor, o que voc se d e o que o cliente d a voc..................................15
Promoes suicidas e outras formas kamikaze de marketing...................20
Negociao - Tcnicas fundamentais para negociar melhor.....................25
Oramento de Fotografia, como fazer.......................................................29
tica...........................................................................................................32
Anlise de Marketing - Mtricas, ferramentas etc.....................................36
Concluses................................................................................................40
Empresas apoiadoras................................................................................43
O AUTOR
Fotgrafo e cinegrafista, Armando Vernaglia Jr. vive em So Paulo mas
atende a clientes em todo o Brasil, e tambm no exterior.
Com mais de 15 anos de experincia na fotografia, especializado em
fotografia publicitria, tambm professor de fotografia, criatividade e arte,
consultor de imagem e palestrante.
Possui um banco de imagens prprio com mais de 15.000 imagens que
so comercializadas em todo o mundo.
Graduado pela Faculdade de Comunicao Social Csper Lbero em
Publicidade e Propaganda, ps graduado em Marketing e em Relaes
Pblicas, fez cursos de especializao nas escolas Academia Internacional
de Cinema, DRC, Riguardare e outras.
Seus trabalhos podem ser vistos em seu site: www.vernaglia.com.br
Introduo
Preo, marketing e outras coisas importantes.
Costumo dizer que uma coisa fotografar bem, ser reconhecido e admirado por outros
fotgrafos e tambm por amigos e parentes pela beleza das imagens que produz, outra
completamente diferente fazer com que isso tudo se transforme em dinheiro.
Baseado nessa observao trarei para os leitores do FotografiaDG uma srie de artigos
tratando de temas fundamentais para fotgrafos, mesmo que no relacionados ao ato
fotogrfico em si, e sim com questes da vida profissional de quem tem ou quer ter a
fotografia como seu ganha po. Sendo assim, vamos falar de formao de preos em
fotografia, marketing, divulgao, criao de produtos e pacotes de servios, promoes,
enfim, falaremos de dinheiro, como ganh-lo e como no perd-lo.
Quando um fotgrafo amador decide ganhar a vida com fotografia ele toma uma deciso
consciente, de ganhar dinheiro com aquilo que gosta, e vrias outras decises no to
perceptveis e nem sempre conscientes.
Dupla Personalidade
Ser patro e funcionrio ao mesmo tempo.
No captulo anterior iniciamos elencando questes importantes na vida de um fotgrafo, e
um desses fatores a dualidade, a vida dupla vivenciada por todo fotgrafo, e isso vem
antes de falarmos de marketing propriamente dito, pois de nada adianta um trabalho
perfeito de marketing se voc escorregar na forma como administra sua vida dupla patro
x funcionrio.
De forma geral, fotgrafos so profissionais autnomos pois quase no existe emprego na
rea de fotografia como havia no passado. Quando iniciei minha carreira, jornais e
agncias de publicidade, para citar dois exemplos, tinham fotgrafos como funcionrios
fixos. Isso mudou e essas empresas contratam fotgrafos autnomos, h excees, mas
so poucas.
Graas a esse movimento de mercado ocorrido ao longo das ltimas dcadas, fotgrafos
passaram a sofrer de dupla personalidade, afinal cada um passou a ser ao mesmo tempo
patro e funcionrio, o que antes era o chefe agora se chama cliente e voc passou a ser
o nico responsvel pelo gerenciamento de sua carreira obrigando-o a conviver com duas
personalidades distintas, at opostas.
Vamos pensar inicialmente no ponto de vista do funcionrio, o que ele quer e precisa? De
um bom salrio (o que o torna caro e pesa no preo que o cliente ir pagar), benefcios
(plano de sade, transporte, alimentao), o que o torna ainda mais caro, isso sem falar
em tempo para a famlia e amigos (o que o torna indisponvel) e possibilidade de se
aprimorar fazendo cursos (aqui unimos profissional caro com indisponvel).
Vejamos agora o ponto de vista do patro. Ele quer que o funcionrio custe pouco para
que a empresa lucre, precisa de algum competente, experiente, que resolva todos os
problemas rapidamente, algum dedicado, que possa ficar mais tempo no servio,
fazendo hora extra e nem ganhar mais por isso, que tenha domingos livres para trabalhar,
madrugadas tambm. Na viso do patro, o fotgrafo deveria conseguir trabalhar 24
horas por dia, 7 dias por semana, sem comer ou sequer ir ao banheiro.
Enquanto um quer tempo para sair com a famlia o outro quer disponibilidade nos finais
de semana, o primeiro quer dinheiro o segundo quer cortar custos. Ao observar isso fcil
entender por que tantos empreendedores acabam estressados.
E sabe o que acontece muitas vezes? O fotgrafo trabalha como louco, aos finais de
semana e madrugadas para ganhar mais. Assim que tem um tempo livre gasta todo o
dinheiro em restaurantes caros, noitadas com os amigos, trocando de equipamento,
comprando lentes que no vai usar, comprando um carro grande e confortvel para ficar
parado no trnsito das grandes cidades e tendo boletos a perder de vista para pagar.
Gasta muito dinheiro em bobagem como forma de compensar o estresse e depois fica
mais estressado para pagar os abusos financeiros.
A primeira coisa a fazer antes que a situao exija tratamento, remdios controlados e um
pedido de falncia parar e pensar qual o tipo de patro e funcionrio voc tem sido. A
maioria dos fotgrafos que conheo ao mesmo tempo um patro brutal e um funcionrio
subserviente, pois passam os finais de semana trabalhando, ficam at altas horas da
madrugada no computador e sacrificando o relacionamento com famlia e amigos,
negligenciando at a sade. E por outro lado so gastadores compulsivos.
Esse comportamento traz estresse, depresso, doenas cardacas, divrcios, obesidade e
todos os tipos de problemas imaginveis. Ento antes mesmo de pensarmos em lucro,
vamos adotar uma palavra chave: equilbrio. Lembre dela sempre que estiver perdendo o
controle de seus personagens.
Voc provavelmente receber avisos, diretos e indiretos, como os amigos reclamando que
voc sumiu e sua(seu) companheira(o) de mau humor com voc por estar to ocupado
que no tem tempo para um cinema ou jantar romntico. Outro tipo de aviso o acmulo
de contas e dvidas parceladas, cartes de crdito etc. Saiba ouvir os avisos e equilibrar o
tempo com tudo o que importa na sua vida, sem famlia e amigos no somos nada pois
trabalho e dinheiro no substituem essas pessoas, no entanto, sem dinheiro no vivemos,
ento equilbrio a palavra.
Agora que tratamos do
equilbrio vamos parar e
pensar no como conciliar
papis to diferentes que
desempenhamos em
nossa vida. Como ser um
patro legal e um
f u n c i o n r i o e fi c i e n t e
tratado com justia de
maneira que nenhum dos
dois lados prejudique o
outro?
Um fator que ajuda os
dois lados o esforo na
conteno de custos,
quanto mais eficiente
voc for neste ponto
maior ser a capacidade
de obter lucros, vejamos
exemplos:
Quanto Cobrar
Formao de preo em fotografia.
No artigo anterior falamos da dualidade entre ser patro e funcionrio ao mesmo tempo,
agora falaremos do preo, que o ponto fraco da maioria dos profissionais de imagem.
Por desconhecerem bases tericas de como calcul-lo a maioria "chuta" um valor
aparentemente adequado, ou cobra muito barato tentando ganhar mercado baseado
apenas no preo, ou muito caro para recuperar as contas atrasadas por estar com pouco
trabalho.
De forma geral "chutar" o primeiro caminho para a falncia e cobrar muito barato o
segundo caminho para ela. Cobrar muito caro no ruim se voc tiver quem pague, mas
falaremos disso mais adiante. lgico que um profissional iniciante e inexperiente
cobrar mais barato que um mestre do mercado, mas para ambos existe uma lgica a ser
aplicada para que ningum saia com prejuzo.
preciso entender que o preo varia conforme muitos aspectos, mas o maior fator
certamente a reputao do profissional e sua marca pessoal desenvolvida com o tempo,
mas mesmo grandes nomes do mercado no podem desprezar o clculo de custos, conta
esta que dar a base mnima de preo. Vamos ver como funciona.
Primeiramente considere um valor de diria do trabalho. o tanto que voc julga
adequado receber por um dia de seu esforo, considere tambm um valor de diria no
computador, pois em tempos digitais voc baixa os arquivos, converte RAW/TIF/JPEG,
faz ajustes, grava DVD e s ento entrega o resultado, isso deve ser cobrado pois isso
tudo trabalho e no diverso.
Pense agora quantos trabalhos voc executa em um ms, ou quantos deseja fazer
mesmo que no faa esse nmero ideal atualmente, importante e veremos adiante o
motivo. normal em muitas reas da fotografia (menos na rea jornalstica) uma mdia
de quatro trabalhos por ms, menos que isso voc deve divulgar melhor o seu portfolio,
mais que isso provavelmente voc perder finais de semana ou madrugadas. Vamos
considerar quatro por ms neste exemplo, algo como quatro eventos sociais em um ms
ou quatro dirias de fotografia publicitria para folders / catlogos, ou quatro books de
moda etc.
Sobre o valor por tempo de trabalho, a diria citada acima, inclua uma porcentagem de
depreciao dos equipamentos fotogrficos e de informtica. Recomendo 1% de tudo,
cmera, lentes, acessrios, hardware e software. Essa porcentagem adicionada a todos
os trabalhos, ento se o total de equipamentos de R$15.000,00, voc adicionar R
$150,00 de depreciao em todos os oramentos. Coloque ainda a margem de lucro,
digamos 30% do valor da diria.
Num exemplo rpido, para uma diria de R$400,00 (algo plausvel para um profissional
iniciante) e um volume de equipamento em torno de sete mil reais (uma cmera, duas
lentes, trip, flash e notebook com softwares livres, como Linux e Gimp), teramos R
$400,00 + R$120,00 (30% de lucro) + R$70,00 (1% sobre sete mil) + R$150,00 (custo de
vida bem modesto de R$600,00 por ms somando luz, gua, telefone, contabilidade etc.)
+ R$50,00 (um almoo, pilhas e estacionamento, por exemplo) e teremos um total para o
trabalho de R$790,00. E nem inclu o valor de uma diria para tratamento de imagens,
estou considerando que este trabalho ser entregue sem tratamento diretamente para o
cliente.
O lucro aplicado diria sua margem para descontos. Fazendo assim voc tem seu
trabalho pago e seus custos absorvidos, no tem prejuzo e as contas fecham no fim do
ms, nunca aplique um desconto maior que seu lucro pois voc prejudicar as outras
contas.
O que muda entre grandes profissionais e iniciantes o valor da diria, o volume do
equipamento e talvez a margem de lucro, o restante do clculo igual para todos.
Fazendo assim sobra para ir ao cinema, restaurante e ter vida fora do trabalho. Quem
"chuta" no oramento tem sempre menos dinheiro do que gostaria por no calcular os
custos.
Existe um outro fator na formao de preos que a licena de uso de imagens. No
entrarei neste tpico pois muitos fotgrafos no adotam essa prtica, isso s comum no
mercado de fotografia publicitria, est quase extinto do mercado editorial e simplesmente
nunca existiu em mercados de fotojornalismo e eventos sociais, por isso no entrarei no
tema.
Voltando ao exemplo acima, fcil perceber que num trabalho bem modesto, feito por um
iniciante, com pouco equipamento, softwares livres e sem cobrar pelo tratamento das
imagens, o preo chegou a R$790,00. Com a mdia de quatro trabalhos por ms o
profissional teria um salrio de R$1.600,00 (a soma das dirias) lquido, pois as contas j
foram absorvidas nos custos fixos. Com um salrio desses possvel pensar em aplicar o
dinheiro e em poucos anos voc pode dar entrada em um apartamento, ou trocar de carro
a cada 3 ou 4 anos, enfim, um salrio aceitvel para quem est comeando e que tenha
um padro de vida modesto, que ainda seja solteiro, morando com os pais ou algo assim.
Se voc estiver cobrando menos do que o citado acima em cada trabalho, urgente que
pare, pense e faa algumas contas, pois provavelmente voc vem tendo prejuzo e no
sabe. E por incrvel que possa parecer, j vi gente cobrando reportagem de casamento
por R$250,00, book de modelo por R$150,00, diria de foto publicidade por R$100,00. J
vi de tudo, e a nica certeza que tenho que a falncia espera as pessoas que no
sabem cobrar pelo prprio trabalho, cedo ou tarde.
No prximo captulo falaremos sobre posicionamento de mercado, algo que leva a
formao de preos ao patamar da estratgia, alm do simples clculo de custos.
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Posicionamento de Mercado
Lgica estratgica para fotgrafos.
No captulo passado tratamos do preo mnimo, algo que considera seus custos, o
pagamento de seu tempo de trabalho, a depreciao de seu equipamento etc. Ali esto as
indicaes para que, no importa o que voc faa, se conseguir manter uma mdia de
trabalhos mensais, ter suas contas pagas e viver dignamente. Mas a formao de
preo vai muito alm dos custos, pois muito deve ser creditado ao posicionamento do
mercado, e o que veremos neste artigo.
Rodei a internet lendo dicas e sugestes de especialistas, mas percebi que poucos deles
voltam suas atenes para o mais bsico e elementar conceito quando falamos de um
produto ou servio, os velhos e cansados mas ainda obrigatrios 4 Ps: produto, preo,
promoo e praa.
Eu sei que em servios temos mais Ps (pessoas, procedimentos, processos...) do que
quando falamos de produtos, mas mesmo fotografia e videografia sendo servios, irei ficar
nos 4 Ps elementares. Penso que fundamental olhar para eles neste momento pois eles
daro a base do posicionamento de mercado. Quem fez faculdade de publicidade,
administrao ou marketing pode achar este contedo simples e fcil, pois faz parte do
currculo dessas reas, mas para quem no fez bom falarmos disso.
O primeiro P de produto, que neste caso mais precisamente um servio, a fotografia
que oferecemos aos nossos clientes. Devemos comear aqui nossa reflexo. Ser que
estamos oferecendo um bom servio ou podemos melhorar em termos de qualidade?
Melhorar a qualidade trar mais clientes? Aumentar o lucro? Ou s trar custos e perdas
financeiras? Ser que o que fazemos est de acordo com os desejos de quem compra ou
precisamos ouvir melhor as vontades dos clientes e adaptar nossas ofertas? Devemos
ampliar ou reduzir a variedade de servios prestados? bom voc pensar bastante e
conseguir respostas para essas perguntas antes de passar para as prximas.
Se seu produto, sua fotografia (vou chamar este servio de produto, espero que no se
incomodem, no final a mesma coisa) tem qualidade de acordo com as necessidades de
seus clientes, uma melhora na qualidade nem sempre poder ser acompanhada de
aumento de preo, pois se o cliente estava satisfeito, talvez ele no veja vantagem na
melhoria tcnica ou esttica do trabalho, fazendo com que voc acabe perdendo o cliente
ou tenha que buscar no mercado clientes que valorizem o diferencial qualitativo que voc
passou a oferecer.
Outro aspecto do produto o mix de produtos secundrios, por exemplo, um fotgrafo de
casamento tem como servio principal a fotografia do evento e como secundrios o
lbum, o DVD, um vdeo de melhores momentos e outros itens. Muitas vezes um cliente
faz a escolha de um profissional pelos benefcios secundrios mais do que pelo principal,
por exemplo, um fotgrafo no to bom quanto voc pode ser escolhido pois oferece um
DVD e um livro mais interessantes, com mais pginas ou simplesmente de acordo com o
gosto do contratante, mesmo que o fotgrafo oferea fotos de pior qualidade.
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Assim sendo, pense em seu conjunto inteiro de produtos e servios na hora de avaliar o
primeiro P, e faa essa avaliao confrontando o que voc faz com o que oferecido pela
concorrncia e com o que os clientes dizem que querem e gostam.
O segundo P preo, o artigo anterior dava o bsico da formao de preos, mas agora
devemos pensar de forma estratgica, se voc busca um mercado mais popular e ao
mesmo tempo ter um nmero maior de clientes por ms, seu posicionamento de preo
deve ser mais barato ao mesmo tempo em que seu marketing deve ser mais agressivo
para conseguir mais clientes e assim fazer volume financeiro na quantidade de clientes
conseguidos.
A estratgia de preos baixos, facilidades de pagamento (parcelamentos, mesmo que
com juros) e apelo popular tem vantagens pois com muitos clientes em sua carteira, caso
perca um ou dois, eles no faro diferena significativa em seu rendimento, por outro
lado, trabalhar um volume de dias maior, sempre com um grande esforo na conteno
de custos e correndo o risco de outro profissional ganhar seus clientes se conseguir
ofertar algo pouco mais barato, pois nesse mercado os clientes so sensveis a variaes
de preo.
Na outra ponta do mercado, o chamado mercado de luxo, se voc cobrar barato sequer
ser considerado numa cotao de preos pois parecer um novato perto dos outros, um
mercado acostumado a pagar alto por um servio no se sensibiliza facilmente por um
preo mais baixo. Os diferenciais que o fotgrafo ter que oferecer esto mais
relacionado ao conforto, ao bom atendimento, ao fato de entregar produtos atuais, na
moda, com design diferenciado. Aqui o nome e a fama do profissional fazem diferena e
ter fama de careiro as vezes pode ser bom.
Oca, obra de Oscar Niemeyer localizada no Parque Ibirapuera, zona sul de So Paulo
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Vendo de forma estratgica, o Preo determina exatamente para quem voc vender seu
trabalho, preo baixo para quem quer pagar pouco, preo alto para quem quer pagar
muito, no adianta tentar vender de forma cruzada. O posicionamento mais difcil o
mediano, pois a classe mdia raramente quer servio mdio. O classe mdia acha que o
servio popular no o atende mas tambm no tem dinheiro para adquirir o produto de
luxo, mas este seu desejo. Muitas vezes o classe mdia vende o carro mas paga as
fotos do casamento com o fotgrafo famoso. Aqui, em meu modo de ver, reside uma
oportunidade de mercado pouco explorada.
Fotgrafos que ofeream solues de luxo para clientes mdios, seja pela conteno de
custos para oferecer preo, seja por oferecer parcelamentos a perder de vista, pode
encontrar aqui um espao de mercado para se consolidar junto a uma classe exigente e
com bom poder financeiro.
Vamos promoo, o terceiro P. No estou dizendo para voc sair gastando dinheiro com
anncios, muito menos entrar para sites promocionais que andam na moda oferecendo
servios de dois mil reais por 10% disso, muito pelo contrrio, voc deve pensar em
formas de se divulgar mais do que vem fazendo sem que isso atrele maiores custos ou
gere impactos sobre seu preo.
Telefone para seus clientes, nem que o argumento para o telefonema seja informar sobre
sua nova poltica de preos (por exemplo se tiver inserido um novo tipo de parcelamento)
e as mudanas em seus produtos (servios) caso tenha agregado alguma novidade. mas
ligue para eles e promova seu trabalho, faa com que lembrem de voc sempre, s tome
cuidado para no ser um chato, no fique ligando o tempo todo.
Alis, ligue primeiro para aqueles que apreciam sua qualidade mas que vinham
reclamando dos valores, eles se sentiro atendidos em suas necessidades quando voc
os informar sobre novas formas de parcelamento ou mesmo de uma pequena reduo de
preo que voc oferecer a eles por serem clientes tradicionais de seu estdio. Esse um
bom jeito de recuperar clientes perdidos caso eles o tenham abandonado por questes de
preo e condies de pagamento.
Use redes sociais para promover seu trabalho, quanto mais pessoas souberem quem
voc e o que faz, mais chances ter de que peam oramentos para voc. Vivemos
numa poca em que fcil falar com as pessoas sem gastar com isso, ter um site e um
blog na internet, participar de redes como Facebook e Twitter, entre outras, faz com que
voc fique mais acessvel aos clientes potenciais e tambm que voc possa com mais
facilidade promover seus servios, pesquisar as preferncias dos consumidores e criar
mix de produtos especficos e inditos.
Pense a promoo da seguinte forma, voc deve estar onde seus clientes esto, pois ali
voc ir promover seus servios. Ento se seu mercado o de alto luxo, dever
frequentar eventos desse mercado, aparecer nas publicaes lidas por esse pblico etc.,
a lgica serve para as outras faixas de mercado.
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Por fim, Praa, vem de placement em ingls, que seria melhor traduzido como
distribuio, mas vamos deixar assim mesmo. Um servio distribudo, existe uma rea
geogrfica que voc atende, alm disso em muitos casos as vendas ficam concentradas
em um setor do mercado. Vou dar um exemplo, um fotgrafo de eventos sociais tende a
cobrir um determinado tipo de evento, dentro de uma mesma classe social (renda) e
numa regio geogrfica definida (um bairro, uma cidade, no mximo um estado). Pensar
sobre a distribuio dos nossos servios fundamental, pensar em outros setores do
mercado que podem consumir o que vendemos, outras localidades, outros nveis de
poder aquisitivo etc.
Se voc tem um escritrio ou estdio, pense na facilidade de acesso deste local para
potenciais clientes e cruze essa informao com seu posicionamento de preo, por
exemplo, de nada adianta ter um escritrio em um bairro perifrico, com fama de regio
pobre e mirar sua estratgia para clientes de luxo, pois eles simplesmente no iro ao seu
estdio.
O inverso verdadeiro, um estdio num bairro luxuoso no ir atrair consumidores
populares. Esteja onde seus clientes potenciais esto, distribua seu servio, desde sua
presena fsica suas mensagens promocionais e publicitrias geograficamente de
acordo com sua clientela.
Muitos escrevem por a que os 4 Ps morreram, quem fala isso est cometendo um erro
grosseiro pois nunca podemos nos esquecer deles, sempre bom voltarmos e revisarmos
esse conceito, pois disso tiramos novas idias, solues e caminhos.
Algo importante que deve ser citado que no h um modo certo e um modo errado de
tratar os 4 Ps, eles so uma guia para que cada um raciocine sobre seu prprio trabalho e
avalie o que faz, pois muitos sem perceber adotam estratgias erradas, como ter um
pensamento promocional de apelo popular ao mesmo tempo que tenta mirar divulgao
para clientes de classe mdia ou de luxo, ou ainda criar produtos de alto valor agregado
para clientes que no entendem esses valores como diferenciais, gastar fortuna em novo
equipamento que rende melhor qualidade de imagem sendo que os clientes no notam a
diferena, entre outros, por isso listar seus 4 Ps, analis-los e ajust-los e sempre foi o
passo fundamental para determinar seu posicionamento de mercado.
Quando percebi um declnio nas minhas vendas em certa poca recorri aos 4 Ps, fiz
ajustes no meu portfolio de servios aps ouvir as necessidades dos clientes, trabalhei
novas formas de pagamento para facilitar a vida dos compradores e tornar as
negociaes mais tranqilas, ampliei minha divulgao e direcionei esforos de venda
para setores ainda no explorados. E posso dizer, por experincia prpria, que em
tempos de crise pensar nos 4 Ps funciona.
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Valor
O que voc se d e o que o cliente d a voc.
No captulo anterior falei sobre posicionamento de mercado, qual preo praticar, para
quais clientes, divulgado de quais formas e em quais lugares. Agora vamos a um aspecto
necessrio, a diferena entre preo e valor, pois no final das contas o fundamental no
quanto cobrar mas sim qual o valor do nosso trabalho.
Vamos comear pela diferena entre um termo e outro: Quando vamos a uma loja para
comprar uma roupa, existem opes de outras marcas, modelos e cores que podem ter o
mesmo preo e tambm podem servir, mas a escolha por uma determinada pea ou a
opo por uma marca se deve ao fato de que percebemos mais valor naquela do que em
outras ofertas existentes no mercado.
Seja pela cor agradvel (segundo o gosto de cada um), pelo caimento confortvel, por
uma subjetiva impresso de qualidade, destaco isso pois de forma geral temos impresso
sobre a qualidade e no a real avaliao. No caso da roupa isso bvio, se voc
fotgrafo e no costureiro no tem como entender realmente de tecidos e costuras para
avaliar a qualidade, s pode ter impresso sobre a mesma e ser influenciado por fatores,
incluindo propaganda, humor no momento, opinio do vendedor ou de uma pessoa
prxima a voc e inmeros outros fatores de influncia.
O exemplo acima vivenciado pelo cliente que contrata foto ou vdeo, mesmo que ele
tenha noes sobre imagem ou tenha uma formao relacionada, como acontece com
publicitrios, designers, arquitetos e outros, ele ter noes mas no conhecimento
profundo do que e como feita uma fotografia de alto nvel, por isso s ter impresses
sobre qualidade e no certeza. essa impresso de qualidade, a sensao de estarmos
fazendo um bom negcio, que nos faz comprar um determinado produto, assim como faz
o cliente escolher um fornecedor de fotografia.
Isso significa que a qualidade absoluta do produto, no caso a fotografia ou o vdeo,
apenas um fator de deciso e provavelmente em raros casos ser o maior fator. Outros
so atendimento, preo, comodidade, condio de pagamento e a lista vai alm.
Um dos grandes influenciadores do valor a marca, o que leva consumidores a
escolher produtos de empresas como Nike, Apple, Harley Davidson, Dior, Levi's, Sony
entre tantas outras marcas memorveis, o que faz com que lembremos de grandes
nomes da fotografia como JR Duran, Sebastio Salgado, Araqum Alcntara e outros.
Esses fotgrafos construram reputaes e nomes da mesma forma que grandes marcas
e assim so reconhecidos como fornecedores de alta qualidade. Eles foram consistentes
na entrega de qualidade, se mantiveram fiis aos seus estilos e permaneceram no
mercado nas ondas boas e ruins. claro que eles tem estilo e caractersticas prprias,
mas igualmente claro que existem fotgrafos semelhantes no mercado.
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Vamos deixar claro que como fotgrafo entendo perfeitamente a diferena entre a foto de
um dos fotgrafos citados e de outro similar a um deles, no entanto um cliente comprando
uma impresso de grande formato para decorar a sala de uma empresa poder no ter
essa percepo e ser influenciado por outros fatores, tenham em mente que para o
consumidor a fotografia um servio que vem para resolver um problema e como
qualquer outro servio, h opes viveis no mercado. A entra o valor da marca.
Grandes marcas no surgem do nada, mesmo em tempos de internet as marcas levam
anos para se tornarem referncias na mente dos consumidores. Sabemos que o Google
levou bem menos tempo para ficar famoso que o New York Times ou outro meio de mdia
tradicional, mas ainda assim falamos em anos e no dias ou meses. O mesmo vale para
fotgrafos, se voc est comeando agora, no espere que em seis meses ou um ano
seja reconhecido como um grande nome da fotografia e que seu servio possa ser visto
como algo de grande valor agregado, e nem mesmo como um fornecedor confivel pois
sua histria curta para dar impresso de confiabilidade.
Independentemente do ponto de sua carreira, seja voc iniciante ou experiente, elaborei
perguntas que podem ajud-lo a entender a sua prpria construo de marca e sua
imagem no mercado. As perguntas so:
Eu tenho uma marca de valor? Alis, eu tenho uma marca? E por marca no devemos
entender um logotipo, a marca um conjunto que envolve sua personalidade, seu estilo,
sua fama, sua histria na atividade fotogrfica, coisas reconhecveis pelos clientes. Marca
muito mais que um logotipo.
Os clientes podem perceber em mim uma constncia de qualidade, estilo, atendimento,
preo e comportamento profissional que identifiquem meu trabalho? Eu tenho padres
visveis ou procedo a cada momento de uma forma?
- Meus concorrentes tem uma marca de valor? Em que eles se diferenciam de mim?
- Que fatores alm do preo eu ofereo a meus clientes para que eles percebam meus
diferenciais sobre a concorrncia? Ofereo diferenciais tcnicos difceis de compreender
ou vantagens identificveis pelo consumidor?
Como posso oferecer mais valor para ser preferido pelos clientes? O que est faltando?
O que meus clientes potenciais querem comprar que hoje no ofereo?
Essas so perguntas elementares mas podem fazer voc entender que no adianta entrar
em guerra de preos com concorrentes pois nem sempre quem compra est interessado
na economia financeira, ele pode optar por pagar mais por um profissional famoso, com
melhor marca ou qualidade maior, ou para ter um servio mais rpido, ou simplesmente
para bater um bom papo na hora do almoo com o fornecedor que j virou amigo, ou um
conjunto de tudo isso, pois preo, apenas um fator, entre muitos, que todos ns levamos
em conta quando vamos comprar algo.
Mas a problemtica entre preo praticado e valor de mercado s o incio do problema, a
confuso entre o valor que o profissional acha que tem e o que o cliente de fato lhe d
um problema maior.
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Para comear a resolver o problema temos que ter em mente que quando um fotgrafo
demonstra e descreve as caractersticas de seus servios para o consumidor, ele no
est oferecendo valor e sim explicando o que tem para comercializar e quais aspectos
talvez faam do servio algo do interesse de quem recebe a proposta, o valor algo que
o cliente percebe, o casamento de uma necessidade com uma caracterstica ofertada,
algo que o fotgrafo tem em seu mix e que interessa ao cliente, no momento dessa
coincidncia, o consumidor percebe valor em sua oferta. Ou seja, o preo s uma das
caractersticas ofertadas e que pode ou no ser vista como valor pelo cliente, mas outras
caractersticas podem ter maior valor (importncia) do que o preo.
O cliente ver valor naquilo que
por diversos motivos for
importante para ele. Alguns
fotgrafos comeam uma
apresentao de venda
explicando quais problemas os
seus servios resolvem sem
saber se o potencial comprador
tem aquele problema, ou
exemplificando o quo bons
tecnicamente so sem saber se
o cliente tem conhecimento em
f o t o g r a fi a p a r a a v a l i a r a
informao.
Ento se a argumentao de
venda de um servio no for
uma oferta que coincida com o
que o cliente percebe como
sendo algo de valor, dificilmente
a venda ser concretizada, o
servio parecer caro pois
aparentemente no tem valor.
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Para atender a clientes inovadores o fotgrafo deve ser gil, oferecer solues no
padronizadas, deve vislumbrar cenrios futuros em que a inovao se transformar em
valor e lucratividade. necessrio ser verstil, pr-ativo, ter habilidades diversificadas e
multi-disciplinares.
o caso do fotgrafo capaz de dirigir um vdeo, produzir a arte final de um banner ou uma
campanha inteira, que v o surgimento de novas tecnologias e mdias como oportunidade
e no como problema, focado em solues diferenciadas, criativas e inovadoras mais do
que em padres de resposta previamente conhecidos.
Ento o que valor? Em uma resposta simples, o casamento entre aquilo que voc e o
que seu cliente de fato precisa. Se voc um profissional novo com uma estrutura enxuta
e custos baixos, seu espao de mercado est no primeiro grupo onde clientes buscam
preo. Mas esteja ciente de que ter dificuldades para fidelizar clientes e dever fazer um
grande esforo de vendas para vender o mximo possvel obtendo giro financeiro numa
produo massificada.
Se voc experiente, com anos de estrada que lhe do habilidade e sensibilidade para
ouvir os clientes e criar solues personalizadas, suas oportunidades de negcio esto no
segundo grupo e ali que voc deve focar seus esforos de venda. Nele haver uma
tendncia ao relacionamento longo pois voc solucionou problemas e assim teve valor. O
ponto no ser apenas um apertador de boto, isso qualquer um com algum treino pode
ser. Lembre-se de que um alfaiate costura sob medida as solues para seus clientes
enquanto o grande varejo vende o mesmo terno para todos, isso que diferencia os dois
primeiros grupos.
Por fim, se voc um multi-tarefa nato com formao e experincia multi-disciplinares,
alm de ter viso de longo prazo e raciocnio estratgico, seu foco deve ser voltado ao
terceiro grupo, de clientes que precisam de solues diversificadas e inovadoras
envolvendo diversas reas.
E voc, qual valor oferece e para quais clientes? Faa uma auto anlise e veja se est
vendendo seus servios para o cliente certo. Mas lembre-se de deixar o ego do lado de
fora ao fazer esta anlise.
Continue atento pois no prximo captulo falaremos de promoes equivocadas e
tcnicas absolutamente suicidas de marketing que muitos profissionais adotam.
19
Promoes suicidas
e outras formas kamikaze de marketing.
Falamos anteriormente sobre valor, sobre o alinhamento entre o que somos, o que
oferecemos e o que os clientes querem. Anteriormente falamos sobre formao de preo,
posicionamento de mercado e outros tpicos. Vamos tratar agora de um tema que pode
colocar em risco toda sua construo de valor perante os clientes, as promoes.
De incio quero deixar claro que no um erro fazer uma promoo, normalmente o erro
reside na forma como feita e no na idia em si.
Algo que est na moda so os sites de compra coletiva, a cada dia surgem uns duzentos
novos sites desse tipo, cada um deles com milhares de ofertas tentadoras, so jantares
em restaurantes por uma frao do preo, sesses de depilao por ninharias, e claro,
fotgrafos oferecendo todo tipo de promoo.
J vi profissionais oferecendo ensaio fotogrfico de R$900,00 por R$75,00, cobertura de
casamento de R$1500,00 por R$200,00 e tantas outras ofertas nas quais o aparente
desconto vai de 50% at 90% sobre o preo previamente praticado.
A primeira observao que fao aqui sobre a percepo de valor por parte dos clientes.
Imagine que voc sempre compra uma determinada marca, faz isso e se mantm fiel a
essa marca pois v nela uma proposta de valor, de alguma forma o design, o preo, as
funcionalidades, a imagem e a qualidade, em conjunto, fazem sentido para voc e assim
o mantm fidelizado.
Agora imagine que a referida marca passa a cobrar 10% do que era praticado antes, voc
ter duas reaes possveis, uma a de achar isso uma excelente notcia, pois sua
marca preferida agora custa bem menos. A outra a de achar que foi enganado todas as
vezes que comprou anteriormente, pois se era possvel cobrar menos, por que tiraram
todo o seu dinheiro antes?
Essas duas reaes podem acontecer, e num primeiro momento impossvel dizer qual
delas ocorre mais vezes, mas seja qual for, isso significa que uma ir ficar descontente
com a oferta da marca. O mesmo vale para um servio, um contratante anterior pode ficar
ofendido de ter desembolsado R$1.500,00 em um ensaio fotogrfico e ver no dia seguinte
algo igual, ou muito semelhante, do mesmo fornecedor, sendo vendido por 10% disso.
Nesse ponto estamos falando de quem j cliente, ou seja, algum que sempre comprou
seus servios e que agora est achando voc um enganador. Imediatamente devemos
perceber aqui um risco imenso de perda de clientes tradicionais que lhe do valor por
clientes novos, em busca de oportunidade financeira, e no de valor agregado.
20
Ao fazer uma promoo de preo, voc assume o risco de perder um cliente acostumado
a pagar seu preo mais alto e troc-lo por vrios que pagam um preo mais baixo, muitos
no percebem, mas isso fazer, consciente ou inconscientemente, a troca de grupo de
clientes potenciais do grupo dois (visto no artigo anterior, os clientes que desejam
solues sob medida) pelo grupo um (novamente, vide artigo anterior, clientes que
desejam o preo mais baixo).
Tambm uma deciso de alterar todo o seu posicionamento de mercado.
S por estes pontos devemos notar que fazer ou no fazer uma promoo deve ser algo
muito bem pensado, pois altera sensivelmente a percepo de valor que os clientes tero
sobre voc e determina mudanas quase impossveis de desfazer em seu
posicionamento de mercado, que algo que pressupomos estar baseado em uma
estratgia e em um ideal de vida profissional.
Trocar poucos clientes rentveis por muitos de baixa lucratividade possvel, mas ser
desejvel? Muitos fotgrafos lutam uma vida para subir esse degrau e de repente com
uma promoo optam por baixar seu nvel.
Vo em um Helicptero R22 para realizao de fotos areas em So Paulo, direita vemos o Aeroporto de
Congonhas, zona sul de So Paulo.
21
Para um profissional experiente e que tenha uma carteira de clientes ao menos aceitvel,
em meu modo de ver uma completa loucura realizar essa troca. Se o fotgrafo est com
dificuldades financeiras h milhares de outras formas de resolver isso sem sacrificar toda
a construo de um posicionamento de mercado adquirido ao longo dos anos. Volte aos
seus quatro Ps e os analise com calma, reveja as questes de valor, altere sua oferta de
servios incluindo ou excluindo servios secundrios que possam interessar ao
consumidor, amplie sua divulgao em mdias sociais, renove seu portfolio, atualize-se
com novas tecnologias, faa o que for, mas no mate sua histria em funo de uma
prtica de preos equivocada.
Voc pode pensar que este no o seu caso, talvez voc seja um profissional novo no
mercado e no algum experiente como no exemplo acima citado, tudo bem, ento
vamos ao seu caso.
O profissional novo atua geralmente junto ao primeiro grupo de clientes, aquele que
almeja preos baixos e um profissional pau para toda obra. Com menos equipamento,
experincia e conhecimento, obviamente no pode almejar a prtica de preos altos e
assim sendo o uso de promoes pode ser uma alternativa para conseguir um nmero de
vendas, algum fluxo de caixa e dar um flego aos negcios, investindo o que ganhar em
cursos de aprimoramento e novos equipamentos, legalizao de softwares etc.
Mesmo assim, h pontos negativos a se considerar. Se ele um profissional novo, que
cobra barato, acaba sendo uma oferta mentirosa dizer que baixou o preo em 90% para a
realizao da promoo visto que seu preo inicial no era to alto. Isso propaganda
enganosa e pode render processos judiciais em caso de clientes insatisfeitos, um risco
obviamente desnecessrio de ser corrido.
Outro ponto que ao utilizar os servios desses sites promocionais, parte do dinheiro fica
com o site, o que reduz potencialmente o lucro da promoo, o que forma uma cascata
negativa, o profissional novo j cobra pouco, a opta por cobrar ainda menos e deixar uma
parte desse pouco dinheiro com o site que organiza a venda. O que sobra para o
fotgrafo so migalhas.
Um fotgrafo pode muito bem fazer uma promoo de descontos, vendendo um servio
mais simples, digamos pela metade do preo usual, e alavancar isso usando seu blog e
redes sociais. Desta forma no perde o dinheiro que fica para o site, nem cobra apenas
10% do usual, e permite uma interao com os potenciais interessados nas redes sociais,
criando um leque de possveis clientes para o futuro.
H ainda um outro aspecto: a percepo de valor por parte de um segmento do mercado.
De forma geral o mercado, ou seja, os consumidores, tem a impresso de que a fotografia
tem um certo valor e portanto custa um determinado preo. Se todos os profissionais, ou
uma boa parcela deles, resolve adotar promoes com preos extremamente baixos, a
percepo do mercado comea a ser de que possvel obter fotografia por preos
sempre baixos e isso impede aos fotgrafos iniciantes obter qualquer lucro ao longo do
tempo, o que os impedir de progredir na carreira. Um ciclo auto destrutivo que no
oferece nenhum benefcio classe profissional.
22
Essa observao nos leva a idia de que para o fotgrafo iniciante, ser bastante rduo
conseguir aumentar seu preo e se re-posicionar ao longo do tempo pois ele criou uma
imagem para sua marca, de barato, desprovido de diferenciais ou valor agregado.
Muitos fotgrafos praticando preos muito baixos, na tentativa de entrarem no mercado,
foram os preos de toda uma classe profissional para baixo, ou ao menos todos aqueles
profissionais que atuam na base da pirmide, pois os clientes no tem nenhuma
obrigao de entender como calculado o preo em fotografia e assim saber o que de
fato caro ou barato nesse mercado.
Essa presso, para fotgrafos que tenham uma boa carteira de clientes e que estejam
bem colocados nos grupos dois e trs de consumidores, ser contornada de forma
relativamente simples com boas aes de marketing, bom atendimento e alguma oferta
no sentido de oferecer facilidades de pagamento como parcelamentos e novos mix de
servios atrelados. Por outro lado, para os fotgrafos que esto na base da pirmide,
buscando volume de negcios a preos baixos, praticamente impossvel sobreviver num
mercado auto destrutivo que para chamar ateno s tem como argumento o preo baixo.
Por isso tudo, no quero aqui afirmar que fazer promoo seja um erro, mas quero dizer
que necessrio calcular bem os efeitos desta no s no curto prazo, mas ao longo de
uma carreira, para o fotgrafo individualmente e para toda a classe profissional na qual
ele pretende se inserir.
Lembrem-se de que um bom trabalho fotogrfico no custa muito barato (vide terceiro
captulo, sobre formao de preos), e a deciso de lucrar pouco em cada trabalho
tornar seus dias cansativos, com uma carga de trabalho imensa que rende pouco
dinheiro, isso sacrifica a qualidade de vida a um ponto que sinceramente no me parece
aceitvel.
H outras formas de entrar no mercado, uma delas chama-se cautela. O profissional
cauteloso estuda mais, se prepara melhor, munindo-se de mais tcnica e mais
referenciais estticos, opta por ser assistente de algum fotgrafo mais experiente e faz
isso por um tempo considervel e no por poucas semanas ou meses, depois ser
assistente de outro fotgrafo, talvez de mais um, e ao final de uns quatro ou cinco anos
de preparo, ir ingressar de forma consistente, direto no segundo ou terceiro grupo de
clientes, sem nunca passar pelo extremamente competitivo primeiro grupo.
uma escolha de cada um, ningum precisa ter pressa para entrar no mercado, ningum
precisa criar estresse desnecessariamente, ningum precisa trabalhar 14 horas por dia
lucrando quase nada, tenham isso em mente antes de pensar nessas promoes de sites
coletivos.
Em meu modo de ver, a melhor maneira de entrar no mercado aquela que seja baseada
em boa estratgia, em bom preparo e num adequado posicionamento, sem isso nada se
mantm no longo prazo. E com certeza ningum pensa hoje em entrar no mercado para
estar falido em um ano ou dois, ento no me parece aceitvel entrar no mercado
tomando atitudes que direcionem a carreira para a falncia.
23
Apenas para constar, cobrar caro demais to errado quanto cobrar barato demais, no
necessrio alongar muito aqui o raciocnio, mas basta pensar que em geral, por mais
dinheiro que um cliente tenha, ningum gosta de jogar dinheiro fora, ento mesmo que
voc seja um profissional muito bom, que tenha desenvolvido muito bem em seus clientes
a percepo de seu valor e das vantagens deles serem fieis a voc, se abusar do preo,
fatalmente perder clientes para outros profissionais to bons quanto voc e que possam
oferecer uma relao custo x benefcio melhor que a sua. Isso vale mesmo para os
fotgrafos que atuam no mercado de alto luxo, portanto lembre-se da palavra mgica j
citada nesta srie de artigos: equilbrio.
J vi casos em que um fotgrafo passou meses sem ter um trabalho, e quando finalmente
apareceu uma boa oportunidade para um bom cliente, o mesmo resolveu colocar o preo
nas alturas para tentar recuperar-se do prejuzo dos tempos ruins, o resultado foi que o
cliente acabou optando por outro profissional e o apressado continuou sem ganhar nada.
Pensem nisso e estudem marketing, h inmeros cursos e livros sobre o assunto, alm
disso preparem-se melhor em suas habilidades fotogrficas, tenham menos pressa para
entrar no mercado e assim entrem com mais fora. Afinal, h algum a que reclamaria de
ganhar mais dinheiro e ter melhores clientes, que pagam mais e que valorizam sua
criatividade?
Como dica geral, que serve a todos os fotgrafos, gostaria de dizer que um bom uso da
internet e de redes sociais um passo grande na direo certa, um site bem planejado,
corretamente indexado em mecanismos de busca, atrelado a um blog de contedo
interessante, e com boa divulgao e interao em redes como Facebook e Twitter
podero mant-lo mais prximo de seus consumidores, atuais e potenciais, e o melhor
que hoje temos ferramentas excelentes e de baixo custo, ou at gratuitas para isso tudo,
ao adotar esse caminho, mais estratgico e planejado, voc ver que no h motivo para
ficar disputando migalhas em sites de compra coletiva, pois promoo pode ser til, desde
que no seja suicida.
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Negociao
Tcnicas fundamentais para negociar melhor.
Agora que j vimos os motivos pelos quais no devemos praticar promoes suicidas,
vamos falar sobre negociao.
Ns negociamos o tempo todo em nossas vidas, o que fazemos quando somos crianas
e queremos um brinquedo no Natal, o que praticamos quando na escola queremos
jogar em uma determinada posio do campo ou desejamos estabelecer uma atividade
de um trabalho em grupo. Quando adultos a negociao parte do nosso trabalho e
sempre estar presente em tudo o que nos cerca.
Negociar nada mais do que participar de um processo dinmico no qual se busca um
acordo que satisfaa necessidades e objetivos das partes envolvidas, no seu caso,
ganhar dinheiro com fotografia, no caso do cliente, resolver um problema que ele tenha.
O primeiro passo definir o que queremos da negociao, a definio dos objetivos, pois
ningum deve entrar em uma negociao sem saber o que quer ter em mos ao sair dela,
e no devemos em mente ter apenas objetivos de curto prazo, como uma venda imediata.
No que a venda imediata no seja um objetivo vlido ou que seja menos importante,
mas alguns prestadores de servio parecem conhecer um s objetivo, que o de fechar
um negcio na hora da reunio e ganhar dinheiro sendo que existem dezenas de outros
caminhos e objetivos para uma negociao.
Podemos objetivar metas financeiras, como fechar negcio no melhor preo para quem
vende e no melhor valor para quem compra. Podem ser de relacionamento ao estabelecer
um vnculo com a outra empresa visando o longo prazo, pode ser tambm o
enriquecimento do portfolio e da carreira ao conquistar um cliente importante mas no
necessariamente disposto a gastar muito. Por isso tudo, para cada objetivo imaginado,
existem fatores que sero negociveis ou no ao longo de uma reunio.
Imagine que voc queira enriquecer seu portfolio e um cliente est abrindo uma
oportunidade para isso, embora pouco lucrativa. Se voc for muito rgido na questo do
preo, talvez deixe de atingir seu objetivo ao perder a oportunidade de atender um cliente
importante e que poder ser usado como alavanca para conseguir outros clientes.
Por outro lado, imagine que seu objetivo o de estabilizar suas finanas ganhando
previsibilidade de suas contas no futuro, num caso assim o ideal conseguir fechar o
trabalho com um parcelamento mais longo, se paralelamente ao parcelamento voc
oferecer descontos, ir perder muito dinheiro, melhor oferecer o parcelamento e uma
vantagem no financeira junto, como por exemplo entregar mais fotos do que o
combinado, com isso voc ganha giro de capital no futuro e o cliente tem a vantagem das
imagens extras, todos ganham.
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Defina os objetivos, e com isso estabelea o que e o que no negocivel, entrar numa
negociao sem ter isso em mente um passo grande para o prejuzo. Assim, quando o
cliente pedir alguma vantagem, voc tem em mente o que oferecer em troca caso o que
ele tenha pedido seja inegocivel segundo seus objetivos.
Perceba que h negociaes at numa reunio de apresentao de portfolio onde seus
objetivos residem em causar boa impresso, em mostrar-se como algum que soluciona
os problemas da empresa e que assim poder ter preferncia em futuros contratos.
Saber onde quer chegar antes de
entrar na reunio de negociao
fundamental, do contrrio voc
comea sem rumo, o que o
levar a adotar um
comportamento reativo, agindo
como se o potencial cliente fosse
um inimigo, sempre se
defendendo das proposies de
seu "adversrio" e perdendo
grandes chances de negcio.
Os objetivos podem ser divididos
em categorias, como prioritrios,
secundrios e tercirios, onde os
ltimos so os que voc poder
abdicar facilmente sem prejuzos,
os primeiros so aqueles para os
quais no h possibilidade de
abdicar, e os centrais acabam
sendo a parte malevel da
negociao.
importante que o fotgrafo
entre numa negociao com o
esprito do ganha-ganha, no
vendo seu cliente como um
adversrio a ser derrotado. A
negociao ideal a que fornece
vantagens para os dois lados.
Partimos agora para a preparao. Conhecer seu interlocutor fundamental. Se for sua
primeira reunio em uma empresa, como para apresentao de portfolio, briefing ou para
uma concorrncia, voc dever ter toda a informao possvel sobre o potencial cliente.
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27
Se perceber algo assim, por exemplo o cliente entra atrasado e dizendo que pegou
trnsito, oferea a ele um bom caf, um atendimento cordial e tente lev-lo a uma
condio de conforto que o leve a superar o mau humor vivenciado no trnsito. Muitas
vezes ficamos tentados a atender mal quem chega atrasado e nisso perdemos muitas
chances de negcios, seja flexvel, ele tem o que voc quer e precisa para viver, portanto
seja agradvel com os clientes, na medida do possvel logicamente, sabemos que h
casos nos quais isso no possvel, existem clientes que abusam da posio de serem
os detentores do dinheiro, lembram da palavra mgica? Equilbrio.
No cenrio oposto, se voc for at o cliente, demonstrar interesse, boa vontade,
maleabilidade, alm de ter a oportunidade de observar a empresa e assim conhec-los
melhor. Por mais que voc tenha o desconforto de se deslocar, em meu modo de ver essa
a melhor estratgia para uma primeira reunio, deixando para uma segunda
oportunidade que o cliente conhea seu escritrio.
lgico que negociaes podem acontecer por telefone, e-mail, conferncia virtual e
tantos outros meios, mas de forma geral uma negociao realizada pessoalmente mais
intensa e ampla, gerando maior chance no estabelecimento de relacionamento de longo
prazo.
Para profissionais novos, que no tem um escritrio ou estdio, atendam seus clientes no
campo deles preferencialmente, expliquem sua condio de no ter um escritrio
adequado a receb-lo pois isso no vergonha para ningum. Uma possibilidade
marcar em algum caf agradvel e de ambiente silencioso que exista nas proximidades
do campo do cliente, assim o terreno neutro mas mais prximo para ele, e o ambiente
gastronmico pode ajudar a deixar seu interlocutor mais confortvel e malevel.
Uma negociao, quando bem planejada, tem muito mais chances de ser benfica e
valiosa para as partes envolvidas, por isso, lembre-se de determinar seus objetivos,
conhecer seus interlocutores e usar o campo de jogo de forma estratgica para que isso
colabore para o sucesso de ambos.
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Oramento de Fotografia
Como fazer.
No captulo anterior falamos sobre negociao, e um das peas importantes da mesma
seguramente o oramento.
Muitos fotgrafos no sabem fazer um oramento, assim como muitos clientes no sabem
o que pedir. Como esse problema comum devemos trat-lo com cuidado, separando
pontos importantes que devem ser considerados.
Antes de elaborar a proposta, ao receber um pedido de oramento, o fotgrafo deve
verificar algumas informaes, que caso no estejam no pedido recebido, devero ser
obtidas preferencialmente por escrito (logicamente pode ser por e-mail, no precisa ser
um documento registrado nem nada assim). As informaes so:
Quantidade: nunca devemos trabalhar um oramento baseado em frases como algumas
fotos ou preciso de fotografias, necessrio determinar quantidades de maneira exata.
Esse fator influencia diretamente sobre o volume de trabalho, tanto durante a produo
das fotos como no tratamento em computador. Se no for possvel um nmero exato, pois
muitas vezes nem o cliente sabe com preciso, ao menos uma aproximao dever ser
fornecida, para que o fotgrafo limite a quantidade descrita no contrato, assim, se o
cliente fornecer algo como mais ou menos cem produtos, o fotgrafo colocar no
contrato algo como fotografia de no mnimo 90 e no mximo 110 produtos. E poder
incluir uma clusula com preo de fotografias adicionais. Essa lgica serve para qualquer
rea, nmero de fotos num lbum de casamento, em um book de modelo etc.
O que ser fotografado: no basta saber se vamos fotografar produtos, lugares ou
pessoas, mas que tipo de produto, quais lugares e quem so as pessoas, pois uma
caneta diferente de uma geladeira e um executivo diferente de uma modelo
internacional, assim como um casamento diferente de um evento corporativo.
Prazo: necessrio ter clareza dos prazos de produo e entrega do material,
preferencialmente com datas exatas, assim voc sabe quando e por quanto tempo ir
trabalhar enquanto o cliente tem tranqilidade sobre quando receber o trabalho.
Forma de entrega: a fotografia um servio e como tal no nada se no for entregue
em algum suporte ou mdia. necessrio especificar se a entrega ser em DVD junto
com provas impressas, apenas impresses sem uma mdia digital, um conjunto com
vrias coisas (lbum mais DVD mais vdeo na internet por exemplo) entre tantas
possibilidades. Alm disso, em caso de entrega de arquivos necessrio definir tamanho,
resoluo, modo e espao de cor. De nada adianta falar em arquivo em alta se no
informar o tamanho do arquivo, por exemplo 20x30cm de tamanho com 300dpi de
resoluo.
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Uso das fotos: uma das fontes de remunerao dos fotgrafos o uso em mdia de suas
imagens. Se a foto ser usada em revista, ter um preo, mas se for revista mais site, email marketing, banner e catlogo, o valor sobe. Isso acontece pois o fotgrafo ter mais
trabalho adequando arquivos a formatos, modos de cor e resolues diferentes e pelo
fato natural de que clientes com porte suficiente para grandes campanhas de mdia
podem pagar mais do que uma micro empresa que far uso limitado da foto. Muitos
clientes se negam a fornecer um plano de mdia, neste caso o fotgrafo pode oferecer um
preo por uma licena de uso ampla, logicamente mais cara do que para usos individuais
e restritos.
Referncias: imagens que se assemelham ao resultado desejado devem ser anexadas ao
pedido de oramento. Elas so importantes pois permitem que o profissional quantifique o
volume de servio e compreenda estilo visual desejado pelo cliente.
Edifcio Altino Arantes, no centro de So Paulo, sendo sobrevoado por helicptero num momento em que
dei a sorte de estar no lugar certo, na hora certa.
Se voc fotgrafo, lembre desses pontos sempre que receber um pedido de oramento,
sem eles impossvel determinar os custos de um trabalho, o porte do mesmo e o tempo
a ser empregado na tarefa, da torna-se impossvel determinar o preo do servio.
Caso faltem informaes pergunte tudo antes de elaborar sua proposta. Fazendo dessa
forma todos ganham pois transparncia em uma negociao til aos dois lados e faz
com que no hajam contra-tempos nem dvidas.
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tica
Falamos anteriormente sobre oramentos, tambm tratamos de temas muito importantes
como formao de preos, posicionamento de mercado, valor, promoes e tantos outros
tpicos e vamos agora tica.
No posso escrever um livro sobre marketing e vendas para fotgrafos se no incluir a
tica. Embora um fotgrafo possa atuar profissionalmente no mercado sem pensar
nisso, e inclusive considerando que o comportamento tico possa levar o fotgrafo a
perder alguns negcios em potencial, mesmo assim considero que sem tica no existe
justia e sem ela, no teremos um mercado sadio e bom para todos os seus participantes.
tica refere-se correo das prticas comerciais, penso que o assunto possa ser melhor
explorado por exemplos e casos reais do que por teorias.
O primeiro aspecto que gostaria de citar o do fotgrafo iniciante que comea a montar
seu portfolio. bastante comum que nesse estgio o fotgrafo frequente workshops para
melhorar suas habilidades e tcnicas, e nesses cursos comum que o professor prepare
uma luz e oriente os alunos em alguma prtica fotogrfica. At aqui, tudo normal.
O que costuma separar os bons dos maus profissionais vem depois de encerrado o
workshop, os bons colocam as fotos feitas no curso em seus sites ou blogs e ali citam que
a luz e direo geral so do fotgrafo que ministrou o curso, os demais apenas colocam
as fotos como se tudo ali fosse fruto de suas habilidades, o que obviamente no o caso.
Assim sendo, a boa prtica recomenda que o fotgrafo d crdito a quem de fato merece,
se no quiser colocar os crditos, no publique fotos que no so de sua inteira autoria.
O respeito irrestrito autoria um pressuposto profissional, assim, se voc se inspirou no
trabalho de algum para compor o seu trabalho, seja no caso do workshop que citei no
pargrafo anterior, ou seja na composio de uma imagem para seu portfolio, credite o
original e exija ser creditado sempre, crdito uma obrigao legal, mais do que um
simples direito.
Vamos a outra situao comum, embora deplorvel em termos de tica. Fotgrafo se
finge de cliente e liga para outro profissional para tentar descobrir seu preo, alguns
fazem isso quando recebem pedidos de oramento para os quais no esto preparados e
no sabem quanto cobrar, seja qual for o motivo, no faa isso, absolutamente errado.
Crie uma agenda de contatos com outros profissionais, ao frequentar cursos e redes
sociais voc far isso com facilidade, e quando aparecer a situao para o qual voc
ainda no est preparado, pea ajuda honestamente e receber essa ajuda, mas nunca
prejudique outro profissional com mentiras. Eu j pedi ajuda a outros profissionais e j
recebi pedidos de ajuda, sempre recebi e retribui pois houve transparncia e honestidade
nessas trocas de informao, fazendo assim, todos ganham e o mercado evolui.
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Neste mundo da fotografia j vi um pouco de tudo, outra atitude mais do que lamentvel
foi a de um fotgrafo que conheci e que trabalhava em um grande laboratrio fotogrfico.
Ali ele via trabalhos que outros fotgrafos levavam para revelar ou ampliar, verificava se
haviam nomes de empresas visveis nas fotos e ligava para as mesmas oferecendo seus
servios. No preciso alongar comentrios sobre o quanto isso errado, mas vale dizer
que essa pessoa hoje est falida, no tem alunos em seus cursos e no consegue sequer
um trabalho como assistente de outros fotgrafos.
Chegamos ao caso das concorrncias combinadas. Grandes empresas e agncias de
publicidade utilizam-se de concorrncias para escolher fornecedores em determinados
trabalhos. Muitas vezes o diretor de arte tem um fotgrafo de sua preferncia e quer
realizar o trabalho com ele, mas instncias superiores o obrigam a pegar mais de um
oramento e levar ao departamento de compras para que o profissional seja escolhido.
O que acontece ento? O solicitador do oramento solicita ao fotgrafo que o mesmo
indique dois amigos profissionais, e pede que os mesmos enviem oramentos mais altos
que o do primeiro profissional para que a compra seja fechada em favor do primeiro.
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34
Num dado ponto de minha carreira decidi que no iria mais pagar comisso, ou melhor,
propina, para ningum, como sempre atuei no mercado publicitrio era muito comum
receber pedidos de oramento j citando a incluso de uns 10% ou 20% para a agncia,
comecei a dizer que no pagaria, lgico que perdi clientes. garanto que eles no fizeram
falta, os clientes que tenho hoje so mais, melhores e maiores do que os que eu tinha
naquele perodo, e que valorizam a tica e as boas prticas comerciais. Consigo oferecer
preos mais competitivos pois meus fornecedores do descontos por no terem que
pagar nenhuma propina, assim quando oro para um cliente um trabalho que inclua o
servio de uma grfica, esta poder dar um preo menor ao cliente e assim por diante,
num ciclo virtuoso onde todos ganham.
preciso aqui separar comisso de venda, que no propina, se algum trabalha para
fazer uma venda, consegue o cliente, faz reunies, negocia, perde todo o tempo vendo
todos os detalhes do fechamento do trabalho e voc s entra no final para fazer o
trabalho fotogrfico, essa pessoa que fez a venda deve receber por isso, assim como um
agente comercial que o represente. O que no normal a comisso ser condicional de
trabalho, ou seja, s fornece para aquele cliente se pagar, s trabalha naquela igreja se
pagar, isso tudo propina e errado, mas comisso de venda a remunerao pelo
trabalho de quem vendeu o seu servio.
Saiba separar as coisas, seja tico e voc no se arrepender. seguir falaremos sobre
ferramentas de anlise de marketing teis para fotgrafos.
35
Anlise de Marketing
Mtricas, ferramentas etc.
Aps falarmos sobre tica no captulo anterior, vamos agora a um tema bem prtico e
necessrio, to necessrio quanto a tica profissional, que so boas ferramentas de
marketing.
No existe bom trabalho de marketing, em nenhuma rea, sem o uso de ferramentas de
acompanhamento e controle para que voc possa estabelecer metas, verificar seus
resultados, corrigir erros de posicionamento entre tantos outros benefcios trazidos por
essas ferramentas.
No vou aqui fazer um tratado sobre isso, pois existem incontveis cursos e livros
completos e interessantes dentro deste tema, mas citarei duas ferramentas que utilizo
com grande frequncia e que auxiliam em meu dia a dia.
A primeira se chama anlise SWOT, conhecida no Brasil como PFOA, a segunda o
Google Analytics. Ambas gratuitas e fceis de usar, sendo que a primeira atuar em seu
negcio como um todo, a segunda sobre suas estratgias de promoo e divulgao na
internet.
A SWOT, ou PFOA, tem seu nome derivado de Potencialidades (Strengths), Fraquezas
(Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaas (Threats). Os fatores que
compe a SOWT tem tanto origem no mercado (externos ao seu trabalho como
fotgrafo), como internos (suas habilidades, tcnica, nome, fama, preo, localidade em
que atende, seus 4Ps etc.). Esses dados so distribudos em um grfico de forma que
possam ser confrontados frente a frente. Veja o grfico a seguir para detalhes de como
montar uma SWOT:
Anlise SWOT (PFOA)
Em relao a seus objetivos:
Facilita
Dificulta
Ambiente
Interno
(fatores que
voc tem
controle)
Potencialidades
Fraquezas
Ambiente
Externo
(Fatores que
voc no tem
controle)
Oportunidades
Ameaas
Origem
do fator
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37
Esse s um exemplo, existem outros milhares e seria impossvel tratar de tudo aqui.
38
Recomendo essas ferramentas, SWOT e Analytics, pois elas so bastante fceis para
implementar e gratuitas, existem outras centenas, ou milhares no mercado, temos
ferramentas para controlar e verificar nossa influncia e potencial em mdias sociais,
outras para mapear o retorno financeiro do investimento em publicidade e assim por
diante, mas creio que fotgrafos sem experincia em marketing tem grande chance de se
perder com tantos nmeros sem saber o que fazer com eles, j com a SWOT e o
Analytics temos maneiras mais concretas para cruzar dados simples e extrair respostas e
resultados.
Se voc ainda no faz esse tipo de controle, comece hoje a desenhar suas matrizes de
analise, inscreva-se no Google Analytics, pois enquanto voc no faz isso, algum est
fazendo e tomando espaos de mercado que poderiam ser seus.
39
Concluses
Vivemos em um mercado bastante competitivo, no qual a cada dia existem mais
fotgrafos disputando espao e com clientes cada vez menos dispostos a perder dinheiro
com maus profissionais.
A funo do marketing no enganar clientes, mas sim ajud-lo a encontrar os clientes
certos para seu servio e assim fazer com que todos ganhem, o cliente ganhar ao ter o
melhor prestador de servio pelo preo mais justo, e voc ao ter clientes que iro valorizar
seus potenciais e qualidades, pagando o valor honesto em troca.
Ao longo dos ltimos tpicos, passamos pelos seguintes pontos:
Ser patro e funcionrio ao mesmo tempo - com as questes importantes sobre como
lidar com as presses dirias da vida de fotgrafo, e como obter equilbrio nas contas e
assim lucrar mais;
Formao de preo - algo complexo para muitos fotgrafos, pois de forma geral o
fotgrafo um artista, foi atrado para esta atividade por gostar de artes visuais, de
exercer uma atividade criativa e estimulante, e com certeza no uma pessoa to afeita a
fazer planilhas e clculos, mas seja como for, uma boa planilha salva um fotgrafo da
falncia, calcule seus custos e forme seu preo com base em dados e no em
achismos;
Posicionamento de mercado - a pedra fundamental do sucesso de qualquer negcio
seu correto posicionamento, uma anlise cautelosa e isenta aqui fundamental, se voc
tiver dificuldades neste ponto, no pense duas vezes em buscar ajuda de uma consultoria
de marketing, isso pode lhe custar algum dinheiro, mas vai lhe render muito mais no
decorrer do tempo;
O valor que voc se d e o valor que os clientes do a voc - aqui lidamos com o ego,
fotgrafos muitas vezes acham que so muito bons, e muitas vezes so mesmo, mas isso
no quer dizer que os clientes os vejam dessa forma, assim calibrar o ego e a percepo
dos clientes importante, sem isso ficamos sempre frustrados ao ver profissionais menos
capacitados ou habilitados que ns conquistando clientes que gostaramos de ter;
Promoes suicidas e outras formas kamikaze de marketing - aqui no tem o que dizer,
fotgrafo que faz promoo em sites de compra coletiva perdem dinheiro, muitas vezes
levados pelo desespero e por dvidas, acabam seguindo mais rpido para a falncia, no
faam isso, sejam estratgicos, tenham bom planejamento e s faam promoes que
sejam amparadas pela sua estratgia e pelo seu posicionamento de mercado;
Tcnicas de Negociao - sem negociao no h trabalho, e num mercado cada vez
mais sedento por resultados rpidos e que custem pouco, as negociaes se tornam mais
difceis, quanto mais preparado voc estiver, melhores sero seus resultados;
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Preparao de Oramentos - canso de ver fotgrafos que passam valor por telefone e mal
anotam em um papel sobre a mesa, e perdem a oportunidade de usar o oramento como
um reforo na publicidade e na negociao para venda. Um bom oramento, bem escrito
e com visual chamativo iro ter destaque sobre os outros;
tica profissional - sem tica voc no um profissional, todos devemos adotar o lema o
mercado s ser melhor quando todos formos melhores. Comece hoje e no se dobre
nunca, vale a pena;
Anlise de Marketing, mtricas, ferramentas etc. - tudo o que precisamos para corrigir
posicionamento e ver nossa realidade de mercado de forma isenta e clara, sem anlise
no h como ter um plano de carreira na fotografia pois no se pode projetar metas e
crescimento sem dados que sustentem essas mudanas, novamente, em caso de
dificuldades nessa rea, contrate um especialista, os ganhos financeiros que viro depois
iro compensar o investimento. Outra alternativa capacitar-se em marketing atravs de
bons cursos, normalmente boas faculdades de marketing tem cursos livres de curta
durao e que podem lhe ajudar nessa tarefa;
Observaes sobre o mercado e
concluses: Estamos aqui neste
momento.
Ao passar por estes tpicos muitos
podero perceber suas fraquezas,
no dominar marketing inclusive
uma fraqueza grave para qualquer
profissional, e com isso podero ter
um melhor posicionamento, e no
mnimo tero formas para entender o
que acontece no mercado de
fotografia.
Este mercado por sinal um dos
mais brutais que existem, o
comportamento tico de muitos
profissionais deplorvel, fazem
qualquer coisa para derrubar seus
concorrentes e ludibriar clientes,
alm disso existem muitos fotgrafos
disputando clientes que tem cada
vez menos dinheiro para investir,
esses aspectos fazem um mercado
extremamente competitivo, e que
para completar no tem regras
definidas pois no h legislao que
determine coisas simples como uma
tabela mnima de preos ou uma
formao mnima necessria.
Escultura Perseu segurando a cabea de Medusa, do
escultor italiano Benvenuto Cellini, em Florena, Itlia.
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O que foi descrito acima vale para diversas profisses e no s para fotgrafos.
Ilustradores, publicitrios, tratadores de imagem, cinegrafistas e designers, s para citar
poucos exemplos, sofrem de males semelhantes, por isso, quanto mais conscientes forem
os fotgrafos, melhor ser para todos. O que deve nos diferenciar nossa capacidade
artstica e nossa adequao em termos de estilo aos objetivos dos clientes, temos que
rumar para um mercado no qual tica no seja diferencial, mas uma constante, onde
respeito e transparncia no sejam qualidades nicas mas coletivas de todos os
participantes do mercado.
Repito, o mercado ser melhor quando todos formos melhores.
Espero que tenham gostado deste eBook e que o mesmo sirva de base para que cada
profissional possa atingir seus objetivos profissionais, boa sorte e bons negcios a todos!
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