A newsletter Criatividade em Vendas é enviada

toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 040 | 12/06/2008

Nesta edição 1. Identificar nichos 3. Correr contra o tempo e maximizar suas vendas
aprenda como: 2. Vender mais com a concorrência 4. Ser original e se diferenciar

1. Aposte nos nichos!

Explorar nichos é, sem dúvida, uma excelente forma de
impulsionar as vendas. Essa é a aposta do site
www.superexclusivo.com.br, que está trazendo para o Brasil
uma nova tendência: o clube fechado de descontos pela
internet.
A proposta é vender roupas femininas importadas de alto
padrão, oferecendo descontos de até 70%, através de
liquidações relâmpago semanais com duração de dois a
quatro dias.
O diferencial é que só é possível participar mediante um
convite de um sócio cadastrado. Se fosse aberto para todos os
interessados, as grandes marcas não participariam, já que
seguem estratégias de marketing que não permitem
liquidações tão agressivas.
Confira dez dicas dos fundadores Peter Krieg e Kevin
Clancy, da Copernicus Marketing, sobre como identificar e
prospectar nichos poderosos:
4. Valor vitalício – Um grupo cujo prospect tem chances de ser
usuário de nosso serviço ou produto por muitos anos, é melhor que
um conjunto de pessoas que podem comprar de vez em quando.
5. Potencial de retenção – Quanto mais provável for que os
prospects daquele grupo sejam facilmente fidelizados, maior será
seu valor.
6. Motivações comuns – Dê preferência para segmentos cujos
integrantes têm mais coisas em comum. Será mais fácil vender para
eles.
7. Problemas em potencial – Se um grupo de prospect tiver
problemas que possam ser resolvidos com seus produtos e
serviços, mais valor ele terá.
8. Resposta – O quanto um grupo de possíveis clientes está
disposto a interagir com você. Por exemplo: executivos ocupados
têm menos tempo disponível que adolescentes, para responder
pesquisas e similares.

1. Poder de decisão – Quanto maior o poder de decisão sobre 9. Padrões de uso de mídia – Prefira grupos que têm padrões fixos
uma compra o prospect – típico de um nicho de mercado – de acesso a mídia (assinantes de jornal, por exemplo). Se ela for
tiver, mais valioso será. Analisando apenas por esse aspecto, barata para você investir, melhor ainda.
vale mais a pena se organizar para vender caros brinquedos
eletrônicos aos pais que às crianças. 10. Capacidade de localização – Quanto mais
fácil o possível prospect for encontrado, melhor.
2. Potencial de À primeira vista são alguns conselhos óbvios
vendas – Quanto para segmentar o mercado, mas é
mais o prospect usa impressionante a quantidade de
de uma categoria de profissionais de marketing e empresários
produto, mais valioso que preferem apenas seguir o
ele se tornará. concorrente, ou pior, se enganar e
afirmar que vende “para todo
3. Potencial de mundo”.
crescimento – À
medida que o grupo
estudado estiver
crescendo, mais rico ele se
tornará.
1
Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto e diagramação: Marco Aurélio Marcondes | Revisão: Tania Tatiane Cheremeta
 A newsletter Criatividade em Vendas é enviada
toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 040 | 12/06/2008

CONCORRENTES
2. Junte-se a eles e alcance o topo
Marcos Caetano da Cunha mostrou como colocar
em prática o ditado “se você não pode vencê-los,
junte-se a eles”. Ele trabalha com embalagens,
fabricando e vendendo fitas adesivas, gomadas,
cintas para arqueação e filme stretch para
paletização.
Em seu segmento especificamente, o volume de
vendas é elevado, veloz e muito concorrido. Isso
significa que a concorrência bate forte e
também pode gerar inimizades, bronca,
comentários maldosos uma da outra,
intrigas e por aí vai.
Então, resolveu ir para o outro lado. “Por que não vender meus
produtos para a própria concorrência?”, pensou Marcos. Para
isso, ele realizou um levantamento das necessidades dos
concorrentes, identificando o que cada um não fabricava.
Além do faturamento maior, pôde se aproximar das outras
indústrias e criou um elo profissional, continuou concorrendo
nas vendas para o cliente final e ajudou outras empresas a
aumentarem suas linhas de produtos.
“Todos ficaram mais contentes, a qualidade geral
aumentou e eu faturei muito mais”, revela o perspicaz
vendedor.

2
Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto e diagramação: Marco Aurélio Marcondes | Revisão: Tania Tatiane Cheremeta
 A newsletter Criatividade em Vendas é enviada
toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 040 | 12/06/2008

3. Correndo contra o tempo

No começo daquele ano, Marcos André Kögler e a a empresa Dois fecharia o estabelecimento ao meio-dia. Então,
empresa concorrente participavam de uma grande pôs seu plano em ação. Ligou para o comprador e passou um
cotação. A concorrente (denominada empresa Dois) preço 5% mais caro que o normal e esperou. Marcos sabia que
tinha capital para colocar o preço lá embaixo. Já que ele iria, imediatamente, ligar para a concorrente – que não
não poderia competir no preço, titubeou em fazer por apenas 3% a menos. Já
Marcos arriscou tudo no passava das onze da manhã.
bom atendimento.
Suas férias estavam A concorrente acabou pecando
para começar, pelo excesso de confiança ao
mas em dar esse desconto tão
consideração pequeno. Marcos esperou
ao seu cliente, pacientemente. Eram
conseguiu 16h30 quando ele ligou
antecipar a para o comprador, que
amostragem reiterou que o preço
do produto. estava muito alto. Marcos
aumentou o valor
Era preciso percebido, mencionando a
evitar uma guerra rapidez e disponibilidade
de cotações, mas de entrega da sua empresa.
como? Então, teve a “Além de tudo isso, vou lhe
idéia salvadora. Ora, era dar um desconto de 5%”, ele
sábado. Logo, ligou para o falou. “Bom, eu sei que nesse
comprador e perguntou até que horas horário ninguém vai atender na
ele trabalharia. “Ah, eu saio lá pelas cinco da empresa Dois, e como precisamos dessa
tarde”, respondeu o cliente. Bingo! Marcos sabia que tinta... fechado”, disse o comprador.

3
Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto e diagramação: Marco Aurélio Marcondes | Revisão: Tania Tatiane Cheremeta
 A newsletter Criatividade em Vendas é enviada
toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 040 | 12/06/2008
4. Seja original e se diferencie
Quem trabalha com produtos que não são convencionais tem
de se virar como pode para fechar suas vendas. É o caso de
Luciano Kersting, vendedor de produtos químicos de
Viamão, RS. Ele comercializa dentre outros produtos,
venenos para ratos e baratas. Ou seja, venda difícil na certa.
Mas Luciano tem um argumento muito forte. A fórmula do
produto faz com que o bicho morra e sofra uma desidratação
que não resulta em mau cheiro para o ambiente. Apostando
nesse benefício, ele carrega uma pasta contendo um rato
mumificado dentro de uma embalagem plástica.
Por mais que essa história pareça maluca, Luciano afirma
que toda vez que recorreu ao rato fechou as vendas. O
vendedor precisa sempre buscar a originalidade para se
destacar.
Confira as dicas de Ciro Bottini, apresentador do Shoptime,
para se diferenciar:
• O vendedor é um comunicador. Fique muito atento à
qualidade da comunicação utilizada.
Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto e diagramação: Marco Aurélio Marcondes | Revisão: Tania Tatiane Cheremeta
• Tenha seu próprio jeito de trabalhar e acredite nele. Não
existem fórmulas mágicas, o segredo é usar bem suas
próprias ferramentas.
• Sua visita de vendas de hoje não pode ser igual a de
ontem. Surpreenda o cliente diariamente não só com
produtos, mas com um novo discurso que traga outro
nível de comprometimento e parceria.
• Descubra o que você tem de melhor e explore. Liste seus
cinco principais diferenciais e trabalhe com eles. Cada
vendedor tem seu ponto forte e é ele que definirá e fixará
na memória do cliente, sua imagem e personalidade.
Uma das chaves do sucesso é se destacar da maioria.
Conte-nos como você usou sua criatividade para
vender mais, conquistar mais clientes e melhorar
seu trabalho. Envie sua história para o e-mail:
criatividade@editoraquantum.com.br ou fax: (41)
3338-3321. Se ela for publicada, você receberá
uma assinatura anual grátis da newsletter
Criatividade em Vendas.
4