A newsletter Criatividade em Vendas é enviada

toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 032 | 17/04/2008

Nesta edição 1. Corresponder às expectativas dos clientes 3. Inovar em vendas

aprenda como: 2. Não dar descontos 4. Aumentar suas vendas por meio de indicações

1. Descubra o que os clientes querem!
Há 17 anos, Ilton Almeida trabalha com vendas. Certa vez, ouviu a
seguinte frase de um cliente: “Você não veio, comprei do
concorrente”. No entanto, Ilton havia passado no cliente que não
estava no momento e deixado um cartão com a secretária. Resultado:
acabou perdendo uma boa venda.

Após uma noite em claro, teve uma idéia que solucionou

definitivamente esse problema. Ele elaborou o seguinte cartão de
visita:
“Cliente Fulano de Tal, hoje, na data tal, estive em sua loja e não o
encontrei. Precisando dos meus produtos, favor entrar em contato.
Atenciosamente,
Ilton Almeida”
Assim que redigiu o texto, foi até uma gráfica e concluiu a ação.

O investimento? Apenas 80 reais por mil cartões. Ilton conta que antes fazia visitas mensais e realizava algumas vendas,
mas depois passou a fidelizar seus clientes e teve um aumento de 15% em seu faturamento. Ele acredita que obteve sucesso
porque deixou claro seu interesse em atendê-los.

Mas qual é o verdadeiro motivo do êxito desse vendedor? Provavelmente o fato de sua ação ter ido ao encontro das
necessidades dos clientes. Mas como entender o que os clientes querem? Tom Coelho empresário, consultor, professor
universitário, escritor e palestrante acredita que o vendedor, para corresponder às expectativas dos clientes, precisa ser no
mínimo:
— Atencioso – As pessoas querem ser ouvidas. Talvez Freud explique o motivo, mas o fato é que convém ao bom vendedor
sentar diante do seu cliente e simplesmente ouvi-lo. Guarde seus argumentos para um segundo momento. Lembre-se da
máxima da neurolingüística: concorde 100% com 1% do que seu cliente disser e conquiste-o.
— Simpático – Compradores costumam viver sob todos os tipos de pressão. Em outras palavras, o dia-a-dia é duro. Por
isso, guarde consigo seus rancores, insatisfações e frustrações. Um vendedor com semblante sereno e naturalidade
transmite segurança e confiabilidade.
— Sincero e honesto – O cliente espera encontrar vendedores sinceros, capazes de dizer a verdade mesmo que corram o
risco de não fechar a venda. Não há nada pior que um vendedor que promete tudo e não cumpre nada. Seja honesto e
ganhe o cliente não para um negócio, mas para muitos.
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Editor: Raúl Candeloro | Redação: João Guilherme Brotto e Marco Aurélio Marcondes | Diagramação: Paulo Motta | Revisão: Tania T. Cheremeta
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2. Cuidado com os descontos!

O consultor de empresas Ian Brooks, um dos mais requisitados palestrantes de países da língua inglesa e autor
de 14 livros nas áreas de Administração e Gestão de Clientes, faz questão de chamar a atenção dos vendedores
para o perigo de conceder descontos e fazer liquidações.
Brooks, um dos palestrantes internacionais da ExpoVendaMais deste ano, conta que às vezes é bom dar
descontos, mas só se você estiver abrindo uma nova loja, lançando um produto ou quiser estimular as vendas
em um curto espaço de tempo. O problema é quando o desconto é a única forma que a empresa tem para
competir. Isso porque o desconto destrói as margens de lucro.

As pessoas entram em negócios para fazer dinheiro, não para fazer ofertas. O desconto destrói a credibilidade
porque na segunda-feira você fala para seu cliente que uma blusa custa R$ 85,00 e na terça diz que vale R$ 59,90.
Logo, se o cliente reclamar, você estará disposto a abaixar o preço até R$ 50,00. Então, por que seu cliente deverá
acreditar quando, no futuro, você fixar o preço de algo?

“O vendedor deve convencer o comprador de que os benefícios do produto ou serviço superam os custos da
compra”, revela Brooks. Para competir em valor, você precisa oferecer aos seus clientes mais valores do que sua
concorrência. Use a equação Valor = Benefícios - Custos. Como agregar valor? Você pode, por exemplo,
reduzir os custos não-financeiros que seu consumidor tem, oferecendo um serviço mais rápido e fácil de
negociar.

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3. Inove e venda mais!

A rede de postos de gasolina Igrejinha, de Brasília, criou um sistema inovador para aumentar as vendas de suas lojas
de conveniência. Ela contratou promotoras para vender alguns produtos da loja nas janelas dos carros, enquanto
abastecem.

Essas vendas chegaram a representar 4% do total do faturamento das lojas. A estratégia utilizada foi muito
inteligente, pois atingiu pessoas que somente iriam abastecer e não tinham intenção de entrar na loja. Um serviço
interessante que ofereceu comodidade e praticidade aos clientes dos postos.

DICA PRÁTICA
A inovação não precisa necessariamente ser um grande acontecimento. Você pode surpreender o seu cliente de forma
positiva, seja em um atendimento especial, em uma forma de pagamento diferente da concorrência ou em um serviço
extra que você agregue ao produto. Com pequenas ações é que se conquista um cliente. Qualquer nova medida que
traga bons resultados pode ser considerada inovação – hoje, uma necessidade de mercado.

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4. Amplie as vendas através

de indicações
O profissional de vendas não pode restringir seu horário de trabalho somente ao
período comercial. Deve estar atento às oportunidades que a vida oferece, como fez
Vitor Figueiredo dos Santos, quando era supervisor de vendas de uma
concessionária de automóveis.

Vitor tinha um cliente que era muito próximo ao presidente de um clube de futebol
de sua cidade que tinha a fama de não receber vendedores e instruía sua secretária
para que barrasse todos, exceto quando fosse indicação de amigos.

Aproveitando-se da informação privilegiada que tinha em mão, Vitor ligou para o

presidente e conseguiu fechar sua venda.

Confira 5 dicas para conseguir mais indicações:

1. Alguns vendedores pensam que pedir indicação a um cliente irá prejudicar, de

alguma forma, as relações comerciais. Peça de maneira natural e muitos clientes
ficarão contentes em ajudar você.
2. O pior que um vendedor pode fazer é “implorar” por uma indicação, pedir para
o cliente “ajudar um pouco”. Se você proporcionar algo útil e de valor, ele vai
querer fazer o mesmo a um amigo ou conhecido. Seja profissional.
3. Ao iniciar sua apresentação, inclua a frase “irá ajudar muito o senhor e os amigos
que quiser beneficiar” ou algo similar. Assim, o cliente saberá que você vai pedir
indicações e terá tempo para pensar e você irá se sentir mais seguro.
4. Recompense a pessoa que indicar, mesmo antes do indicado virar cliente. Envie
notas de agradecimento acompanhadas de um bombom ou outro brinde de
pequeno valor. Também a informe de qualquer negócio fechado com a pessoa
indicada.
5. Faça o novo cliente agradecer o antigo. Dessa maneira, o antigo se sente
realmente útil e recompensado e provavelmente indicará mais pessoas para você.

Conte-nos como você usou sua criatividade para vender mais, conquistar mais clientes e
melhorar seu trabalho! Envie sua história para o e-mail: criatividade@editoraquantum.
com.br ou fax: (41) 3338-3321. Se ela for publicada, você também receberá uma
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Editor: Raúl Candeloro | Redação: João Guilherme Brotto e Marco Aurélio Marcondes | Diagramação: Paulo Motta | Revisão: Tania T. Cheremeta